銷售部“績效考核利潤”模型

銷售部“績效考核利潤”模型

從財務(wù)角度看，各銷售區(qū)域可以作為利潤中心，以利潤作為考核指標(biāo)。考核

指標(biāo)應(yīng)該是業(yè)務(wù)工作的“指揮棒”，應(yīng)該是公司希望區(qū)域經(jīng)理做什么，做好什

么，就考核什么！我認(rèn)為，公司希望區(qū)域經(jīng)理做的至少有以下4個方面的工

作：

1、盡可能多的銷售公司產(chǎn)品，即銷售量；

2、在保證銷售量的同時，控制本區(qū)域的費(fèi)用支出；

3、規(guī)劃本區(qū)域的“進(jìn)銷存”,量“銷”為“進(jìn)”，在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)

上，合理規(guī)劃本區(qū)域的鋪貨量，在保證銷售量的同時，盡可能減少對

公司資金的占用c

4、作為公司最接近市場的人員，盡可能多的了解市場信息，挖掘市場需

求，并及時反饋給公司。

以利潤為導(dǎo)向設(shè)計績效考核指標(biāo)，把以上4個方面的工作，轉(zhuǎn)化為可考核的

財務(wù)數(shù)據(jù)，把區(qū)域經(jīng)理的工作成績以利潤的形式反映出來。

1、針對提高銷售量的工作，可以選擇銷售額或銷售毛利作為考核指標(biāo)。

由于公司的銷售價格是在上海黃金交易所價格基礎(chǔ)上再升水，在銷售量

不變的基礎(chǔ)上，隨著上海黃金交易所價格的變動，銷售收入也會完全不

同，因此銷售額不能作為考核指標(biāo)。

銷售毛利，可以選擇實際銷售時財務(wù)核算的銷售毛利，也可以選擇產(chǎn)品

定價時標(biāo)準(zhǔn)成本下的銷售毛利。

實際銷售時財務(wù)核算的銷售毛利，由于成本項目組成不同和成本核算方

法不同，都會造成銷售毛利的不同；同時:由于上海黃金交易所價格的變

動，銷售收入必須通過期貨平倉交易進(jìn)行對沖后，方能反映出公司實際的

盈利情況。由于核算的復(fù)雜性，實際銷售時財務(wù)核算的銷售毛利，不適合

作為考核指標(biāo)。

建議選擇產(chǎn)品定價時標(biāo)準(zhǔn)成本下的銷售毛利，作為績效考核指標(biāo)。

銷售毛利二人產(chǎn)品銷售克重*A產(chǎn)品每克毛利+B產(chǎn)品銷售克重*B產(chǎn)品每

克毛利；

如果采用區(qū)域經(jīng)理銷售產(chǎn)品1克1元的獎勵方式，銷售毛利高的產(chǎn)品和

銷售毛利低的產(chǎn)品，對區(qū)域經(jīng)理都是一樣的。但對企業(yè)卻是不同，企業(yè)更

希望銷售更多的毛利高的產(chǎn)品。這就會造成區(qū)域經(jīng)理利益和公司利益的不

協(xié)調(diào)。

而采用銷售毛利作為考核指標(biāo)，由于不同產(chǎn)品的銷售毛利是不同的，在

銷售相同克重的情況下，銷售毛利高的產(chǎn)品，獲取的毛利會更多。區(qū)域經(jīng)

理的利益和公司的利益是一致的。

2、針對費(fèi)用控制的工作，需要把區(qū)域費(fèi)用計入績效考核利潤表的費(fèi)用

項目。

需要明確的是區(qū)域費(fèi)用的構(gòu)成，應(yīng)該包括：

2.1區(qū)域經(jīng)理為本區(qū)域銷售發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)等；

2.2本區(qū)域發(fā)生的促銷、宣傳費(fèi)等；

2.3銷售總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)為解決本區(qū)域銷售問題發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)

等。

銷售部

1、部門指標(biāo)

L1銷量完成率（40）

1指標(biāo)定義銷售任務(wù)的完成情況的考核。

2設(shè)立目的督促銷售任務(wù)的完成，減少公司庫存，實現(xiàn)公司的整體效益。

3計算公式（實際銷量-計劃銷量）*100%

4數(shù)據(jù)來源1、根據(jù)部門依據(jù)市場情況與公司情況制訂的月銷售計劃，經(jīng)總

經(jīng)理審批后的。

2、根據(jù)實際銷售量統(tǒng)計表。

5數(shù)據(jù)提供財務(wù)管理部（粕每月向財務(wù)提報月計劃銷量）

6數(shù)據(jù)審核部門經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)會計人員及財務(wù)經(jīng)理。

7統(tǒng)計周期月/次。

考核說明：

評估標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀良好尚可一般差

95%以上85%以上75%以上65%以上65%以下

1.2銷售利潤完成率（30）

1指標(biāo)定義銷售利潤的實現(xiàn)情況的考核

2設(shè)立目的1、督促銷售不僅僅是量的完成，還有利潤的考慮，兩者重要性

相當(dāng)。

2、督促銷售在考慮客戶和市場前提下，兼顧公司的利益。

3計算公式（實際銷售利潤財務(wù)提供+計劃銷售利潤計劃銷售利潤如何提

供？由誰來提供）*100%

4數(shù)據(jù)來源1、根據(jù)部門依據(jù)市場情況與公司情況制訂的月計劃銷售利潤，

經(jīng)總經(jīng)理審批后的。

2、根據(jù)實際銷售利潤統(tǒng)計表。

5數(shù)據(jù)提供

6數(shù)據(jù)審核部門經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)會計人員及財務(wù)經(jīng)理。

7統(tǒng)計周期月/次

考核說明：

?評估標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀良好尚可一般差

90%80%以上70以上60%以上60%以下

1.3生產(chǎn)計劃準(zhǔn)確率（20）

1指標(biāo)定義根據(jù)市場與銷售情況結(jié)合公司實際情況全面整體考慮，下達(dá)的生

產(chǎn)計劃安排的合理性的考核及實際銷售完成情況的考核。

2設(shè)立目的1、合理安排生產(chǎn)，提高公司整體的經(jīng)濟(jì)效益

2、督促銷售計劃的實現(xiàn)

3計算公式（品種、數(shù)量和交貨期與銷售計劃相符合的實際出庫總量+銷售

下達(dá)的生產(chǎn)計劃總量）*100%（相符的量由生產(chǎn)提供？餅粕、生產(chǎn)協(xié)調(diào)）

4數(shù)據(jù)來源生產(chǎn)部統(tǒng)計的月生產(chǎn)情況表、物流管理部發(fā)貨統(tǒng)計月庫存情況表

?銷售部的生產(chǎn)與銷售計劃

5數(shù)據(jù)提供銷售管理主管

6數(shù)據(jù)審核部門經(jīng)理、銷售主管并生產(chǎn)部經(jīng)理簽字確認(rèn)

7統(tǒng)計周期根據(jù)實際情況靈活調(diào)整，建議以銷售周期作為統(tǒng)計周期

考核說明：

?評估標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀良好尚可一般差

90%以上80以上70以上60%以上60%以下

1.4部門費(fèi)用控制率(10)

1指標(biāo)定義部門費(fèi)用發(fā)生額的控制效果的考核

2設(shè)立目的1、合理控制費(fèi)用的發(fā)生及使用

2、降低銷售管理成本

3計算公式(實際發(fā)生額+計劃費(fèi)用額度)*100

4數(shù)據(jù)來源財務(wù)管理部提供的月量化考核表

5數(shù)據(jù)提供財務(wù)管理部

6數(shù)據(jù)審核部門經(jīng)理、銷售管理主管

7統(tǒng)計周期月/次

考核說明：

?評估標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)秀良好尚可一般差

85%以下85%-90%90%-95%95%-100%100%以上

月份本月計劃數(shù)本月實際數(shù)完成率月份本月計劃數(shù)本月實際數(shù)完成率

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銷售部經(jīng)理績效考核表

考核日期:姓名：得分:

考核項目考核指標(biāo)分?jǐn)?shù)評審事項評分標(biāo)準(zhǔn)考核評分

銷售額完成率=實際完成銷售額/計劃完成銷售額每低于5%,

銷售額完成率25

*100%,考核標(biāo)準(zhǔn)為100%扣除該項1分

定銷售掛賬、回

10當(dāng)月收回貨款或掛賬未及時辦理出現(xiàn)1次扣2分

量款

指每降低出扣1

標(biāo)達(dá)到95$（計算方式：當(dāng)月回款/上月掛賬=實際回款

銷售回款率15分,低于75%為0

率）

分

工賬期控制10能夠根據(jù)公司的要求完成客戶的賬期管理違反1次扣2分

作

業(yè)1、在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收集

績市場信息收集2低于60條為0分

2、每月收集的有效信息不得低于60條

定

性報告提交3相關(guān)計劃、報表及銷售反饋信息未在規(guī)定時間提交違規(guī)1次扣1分

指

標(biāo)市場目標(biāo)明確2分

銷售計劃制定2有自己的市場1=1標(biāo)和銷售計劃思路，并按計劃實施

落實不到位1分

能夠有效處理團(tuán)隊內(nèi)部成員的矛盾和沖突具有很強(qiáng)的

團(tuán)隊

3凝聚力，對下屬員工沒有不定期進(jìn)行業(yè)務(wù)或者銷售培違規(guī)1次扣1分

管理培訓(xùn)

VII

1、了解公司產(chǎn)品基本知識。

第1項，為1分

2、熟悉本行業(yè)及本公司產(chǎn)品。

第2項，為2分

專業(yè)知識53、能熟悉掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相

第3項，為3分

關(guān)只是了解不多。

第4項，為5分

4、掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。

1、不能及時的做出正確的分析與判斷。

第1項，為1分

2、能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷。

第2項，為2分

分析判斷能力53、能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的

第3項，為3分

運(yùn)用到實際工作中。

第4項，為5分

工作能力4、掌握熟練的業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識。

1、能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法。第1項，為1分

2、有一定的說服能力。第2項，為2分

溝通能力5

3、能有效的化解矛盾。第3項，為3分

4、能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通。第4項，為5分

1、思維比較保守，應(yīng)變能力較弱。

第1項，為1分

2、有一定的靈活應(yīng)變能力。

靈活應(yīng)變能力5第2項，為3分

3、應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化，靈活的采

第3項，為5分

取相應(yīng)的措施。

出勤率2每月出勤率100%,低于100%為1分仝勤為2分

日常行為規(guī)范2違反一次