銷售業(yè)務(wù)流程

銷售業(yè)務(wù)步驟一、銷售業(yè)務(wù)步驟

企業(yè)強化銷售業(yè)務(wù)管理,應(yīng)該對現(xiàn)行銷售業(yè)務(wù)步驟進行全方面梳理,查找管理漏洞,立刻采取切實方法加以更正;與此同時,還應(yīng)該重視健全相關(guān)管理制度,明確以風(fēng)險為導(dǎo)向、符合成本效益標(biāo)準(zhǔn)銷售管控方法,實現(xiàn)與生產(chǎn)、資產(chǎn)、資金等方面管理銜接,落實責(zé)任制,有效防范和化解經(jīng)營風(fēng)險。

以下綜合不一樣類型企業(yè)形成銷售業(yè)務(wù)步驟圖,含有普適性。企業(yè)在實際操作中,應(yīng)該充足結(jié)合本身業(yè)務(wù)特點和管理要求,構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)步驟。

二、各步驟關(guān)鍵風(fēng)險及管控方法

企業(yè)銷售業(yè)務(wù)步驟,關(guān)鍵包含銷售計劃管理、用戶開發(fā)與信用管理、銷售定價、簽訂銷售協(xié)議、發(fā)貨、收款、用戶服務(wù)和會計系統(tǒng)控制等步驟。

（一）銷售計劃管理

銷售計劃是指在進行銷售估計基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)能力,設(shè)定總體目標(biāo)額及不一樣產(chǎn)品銷售目標(biāo)額,進而為能實現(xiàn)該目標(biāo)而設(shè)定具體營銷方案和實施計劃,以支持未來一定時間內(nèi)銷售額實現(xiàn)。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:銷售計劃缺乏或不合理,或未經(jīng)授權(quán)審批,造成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理,難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營良性循環(huán)。

關(guān)鍵管控方法:第一,企業(yè)應(yīng)該依據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃,結(jié)合企業(yè)實際情況,制訂年度銷售計劃,在此基礎(chǔ)上,結(jié)適用戶訂單情況,制訂月度銷售計劃,并按要求權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_實施。第二,定時對各產(chǎn)品（商品）區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析,結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)實狀況,立刻調(diào)整銷售計劃,調(diào)整后銷售計劃需推行對應(yīng)審批程序。

（二）用戶開發(fā)與信用管理

企業(yè)應(yīng)該主動開拓市場份額,加強現(xiàn)有用戶維護,開發(fā)潛在目標(biāo)用戶,對有銷售意向用戶進行資信評定,依據(jù)企業(yè)本身風(fēng)險接收程度確定具體信用等級。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:現(xiàn)有用戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠,可能造成用戶丟失或市場拓展不利;用戶檔案不健全,缺乏合理資信評定,可能造成用戶選擇不妥,銷售款項不能收回或遭受欺詐,從而影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

關(guān)鍵管控方法:第一,企業(yè)應(yīng)該在進行充足市場調(diào)查基礎(chǔ)上,合理細分市場并確定目標(biāo)市場,依據(jù)不一樣目標(biāo)群體具體需求,確定定價機制和信用方法,靈活利用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多個策略和營銷方法,促進銷售目標(biāo)實現(xiàn),不停提升市場擁有率。第二,建立和不停更新維護用戶信用動態(tài)檔案,由與銷售部門相對獨立信用管理部門對用戶付款情況進行連續(xù)跟蹤和監(jiān)控,提出劃分、調(diào)整用戶信用等級方案。依據(jù)用戶信用等級和企業(yè)信用政策,確定用戶賒銷限額和時限,經(jīng)銷售、財會等部門含有相關(guān)權(quán)限人員審批。對于境外用戶和新開發(fā)用戶,應(yīng)該建立嚴格信用確保制度。

（三）銷售定價

銷售定價是指商品價格確定、調(diào)整及對應(yīng)審批。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:定價或調(diào)價不符合價格政策,未能結(jié)合市場供需情況、盈利測算等進行適時調(diào)整,造成價格過高或過低、銷售受損;商品銷售價格未經(jīng)合適審批,或存在舞弊,可能造成損害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。

關(guān)鍵管控方法:第一,應(yīng)依據(jù)相關(guān)價格政策、綜合考慮企業(yè)財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場情況及競爭對手情況等多方面原因,確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價。定時評價產(chǎn)品基準(zhǔn)價格合理性,定價或調(diào)價需經(jīng)含有對應(yīng)權(quán)限人員審核同意。第二,在實施基準(zhǔn)定價基礎(chǔ)上,針對一些商品能夠授予銷售部門一定程度價格浮動權(quán),銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點,將價格浮動權(quán)向下實施逐層遞減分配,同時明確權(quán)限實施人。價格浮動權(quán)限實施人必需嚴格遵守要求價格浮動范圍,不得私自突破。第三,銷售折扣、銷售折讓等政策制訂應(yīng)由含有對應(yīng)權(quán)限人員審核同意。銷售折扣、銷售折讓授予實際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)給予統(tǒng)計,并歸檔備查。

（四）簽訂銷售協(xié)議

企業(yè)與用戶簽訂銷售協(xié)議,明確雙方權(quán)利和義務(wù),以此作為開展銷售活動基礎(chǔ)依據(jù)。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:協(xié)議內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐,未經(jīng)授權(quán)對外簽訂銷售協(xié)議,可能造成企業(yè)正當(dāng)權(quán)益受到侵害;銷售價格、收款期限等違反企業(yè)銷售政策,可能造成企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

關(guān)鍵管控方法:第一,簽訂銷售協(xié)議前,企業(yè)應(yīng)該指定專門人員與用戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判,關(guān)注用戶信用情況,明確銷售定價、結(jié)算方法、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)該吸收財會、法律等專業(yè)人員參與,并形成完整書面統(tǒng)計。第二,企業(yè)應(yīng)該建立健全銷售協(xié)議簽訂及審批管理制度,明確必需簽署協(xié)議范圍,規(guī)范協(xié)議簽訂程序,確定具體審核、審批程序和所包含部門人員及對應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)該關(guān)鍵關(guān)注銷售協(xié)議草案中提出銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方法等。關(guān)鍵銷售協(xié)議,應(yīng)該咨詢法律專業(yè)人員意見。第三,銷售協(xié)議草案經(jīng)審批同意后,企業(yè)應(yīng)授權(quán)相關(guān)人員與用戶簽署正式銷售協(xié)議。

（五）發(fā)貨

發(fā)貨是依據(jù)銷售協(xié)議約定向用戶提供商品步驟。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合協(xié)議約定,可能造成貨物損失或用戶與企業(yè)銷售爭議、銷售款項不能收回。

關(guān)鍵管控方法:第一,銷售部門應(yīng)該根據(jù)經(jīng)審核后銷售協(xié)議開具相關(guān)銷售通知交倉儲部門和財會部門。第二,倉儲部門應(yīng)該落實出庫、計量、運輸?shù)炔襟E崗位責(zé)任,對銷售通知進行審核,嚴格根據(jù)所列發(fā)貨物種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方法、接貨地點等,按要求時間組織發(fā)貨,形成對應(yīng)發(fā)貨單據(jù),并應(yīng)連續(xù)編號。第三,應(yīng)該以運輸協(xié)議或條款等形式明確運輸方法、商品短缺、毀損或變質(zhì)責(zé)任、到貨驗收方法、運輸費用負擔(dān)、保險等內(nèi)容,貨物交接步驟應(yīng)做好裝卸和檢驗工作,確保貨物安全發(fā)運,由用戶驗收確定。第四,應(yīng)該做好發(fā)貨各步驟統(tǒng)計,填制對應(yīng)憑證,設(shè)置銷售臺賬,實現(xiàn)全過程銷售登記制度。

（六）收款

收款指企業(yè)經(jīng)授權(quán)發(fā)貨后與用戶結(jié)算步驟。根據(jù)發(fā)貨時是否收到貨款,可分為現(xiàn)銷和賒銷。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:企業(yè)信用管理不到位,結(jié)算方法選擇不妥,票據(jù)管理不善,賬款回收不力,造成銷售款項不能收回或遭受欺詐;收款過程中存在舞弊,使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

關(guān)鍵管控方法:

第一,結(jié)合企業(yè)銷售政策,選擇合適結(jié)算方法,加緊款項回收,提升資金使用效率。對于商業(yè)票據(jù),結(jié)合銷售政策和信用政策,明確應(yīng)收票據(jù)受理范圍和管理方法。第二,建立票據(jù)管理制度,尤其是加強商業(yè)匯票管理:一是,對票據(jù)取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動給予明確要求;二是,嚴格審查票據(jù)真實性和正當(dāng)性,預(yù)防票據(jù)欺詐;三是,由專員保管應(yīng)收票據(jù),對立即到期應(yīng)收票據(jù),立刻辦理托收,定時查對盤點;四是,票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)經(jīng)合適審批。第三,加強賒銷管理。一是,需要賒銷商品,應(yīng)由信用管理部門根據(jù)用戶信用等級審核,并經(jīng)含有對應(yīng)權(quán)限人員審批。二是,賒銷商品通常應(yīng)取得用戶書面確定,必需時,要求用戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款確保手續(xù)。三是,應(yīng)完善應(yīng)收款項管理制度,落實責(zé)任、嚴格考評、實施獎懲。銷售部門負責(zé)應(yīng)收款項催收,催收統(tǒng)計（包含往來函電）應(yīng)妥善保留。第四,加強代銷業(yè)務(wù)款項管理,立刻與代銷商結(jié)算款項。第五,收取現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應(yīng)立刻繳存銀行并登記入賬。預(yù)防由銷售人員直接收取款項,如必需由銷售人員收取,應(yīng)由財會部門加強監(jiān)控。

（七）用戶服務(wù)

用戶服務(wù)是在企業(yè)與用戶之間建立信息溝通機制,對用戶提出問題,企業(yè)應(yīng)給予立刻解答或反饋、處理,不停改善商品質(zhì)量和服務(wù)水平,以提升用戶滿意度和忠誠度。用戶服務(wù)包含產(chǎn)品維修、銷售退回、維護升級等。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:用戶服務(wù)水平低,消費者滿意度不足,影響企業(yè)品牌形象,造成用戶流失。

關(guān)鍵管控方法:第一,結(jié)合競爭對手用戶服務(wù)水平,建立和完善用戶服務(wù)制度,包含用戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方法等。第二,設(shè)專員或部門進行用戶服務(wù)和跟蹤。有條件企業(yè)能夠按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立用戶服務(wù)中心。加強售前、售中和售后技術(shù)服務(wù),實施用戶服務(wù)人員薪酬與用戶滿意度掛鉤。第三,建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度,加強銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等相關(guān)部門之間溝通協(xié)調(diào)。第四,做好用戶回訪工作,定時或不定時開展用戶滿意度調(diào)查;建立用戶投訴制度,統(tǒng)計全部用戶投訴,并分析產(chǎn)生原因及處理方法。第五,加強銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)含有對應(yīng)權(quán)限人員審批后方可實施;銷售退回商品應(yīng)該參考物資采購入庫管理。

（八）會計系統(tǒng)控制

會計系統(tǒng)控制是指利用記賬、查對、崗位職責(zé)落實和相互分離、檔案管理、工作交接程序等會計控制方法,確保企業(yè)會計信息真實、正確、完整。會計系統(tǒng)控制包含銷售收入確定、應(yīng)收款項管理、壞賬準(zhǔn)備計提和沖銷、銷售退回處理等內(nèi)容。該步驟關(guān)鍵風(fēng)險是:缺乏有效銷售業(yè)務(wù)會計系統(tǒng)控制,可能造成企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符,影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項等會計核實真實性和可靠性。

關(guān)鍵管控方法:第一,企業(yè)應(yīng)該加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)會計系統(tǒng)控制,具體統(tǒng)計銷售用戶、銷售協(xié)議、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況,確保會計統(tǒng)計、銷售統(tǒng)計與倉儲統(tǒng)計查對一致。具體為:財會部門開具發(fā)票時,應(yīng)該依據(jù)相關(guān)單據(jù)（計量單、出庫單、貨款結(jié)算單、銷售通知單等）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。銷售發(fā)票應(yīng)遵照相關(guān)發(fā)票管理要求,嚴禁開具虛假發(fā)票。財會部門對銷售報表等原始憑證審核銷售價格、數(shù)量等,并依據(jù)國家統(tǒng)一會計準(zhǔn)則制度確定銷售收入,登記入賬。財會部門與相關(guān)部門月末應(yīng)查對當(dāng)月銷售數(shù)量,確保各部門銷售數(shù)量一致性。第二,建立應(yīng)收賬款清收核查制度,銷售部門應(yīng)定時與用戶對賬,并取得書面對賬憑證,財會部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。第三,立刻搜集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管;立刻