《會展項目策劃》課件-第四章 會展招商與招展管理

1.會展招商認知《會展項目策劃》CONTENT會展招商特點會展招商價值意義會展招商主要方式展會成功與否取決于兩大要素：第一是參展企業(yè)，第二是專業(yè)觀眾。參展企業(yè)的數量和質量取決于招展力度，而專業(yè)觀眾的數量和質量取決于招商力度。一般來說，“招商比招展更重要”，會展成功的關鍵在于招商。觀眾是會展成功舉辦不可或缺的重要因素，一定數量和質量的有效觀眾是“品牌展”的重要標志之一。會展招商就是指通過各種方式將那些對擬辦展覽會所展示的產品有需要及感興趣的采購商和其他觀眾引進展覽會,邀請他們到會參觀。課前引入01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGCharacteristicsofexhibitioninvestmentattraction會展招商特點一方面，如果展會招商效果好，到會觀眾多，質量上乘，參展商的展出效果就有保證，企業(yè)就更樂意來參展。一、會展招商特點一、會展招商特點一、會展招商特點另一方面，如果展會的招展效果較好,參展企業(yè)尤其是行業(yè)知名企業(yè)較多，展品新、信息集中,觀眾到會參觀就會更踴躍。一、會展招商特點02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGTheValueandSignificanceofExhibitionInvestmentPromotion會展招商價值意義二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義吸引目標觀眾，以實現(xiàn)參展商的目的。提高展會的服務水平。二、會展招商價值意義提高展會的服務水平。二、會展招商價值意義提高展會的服務水平。二、會展招商價值意義二、會展招商價值意義擴大展會的社會影響。二、會展招商價值意義擴大展會的社會影響。二、會展招商價值意義樹立展會的品牌形象。二、會展招商價值意義樹立展會的品牌形象。03EXHIBITIONPROJECTPLANNINGMainwaysofattractinginvestmentforexhibitions會展招商主要方式三、會展招商主要方式現(xiàn)代展會的招商工作可以通過多種方式展開。各種方式有各自不同的特點，適用于不同的情況。直接招商代理招商品牌招商三、會展招商主要方式主辦機構委托協(xié)辦單位或設立專門的部門完成招商工作。（一）直接招商優(yōu)點辦展機構可以直接掌握整個招商過程的進程辦展機構對展會本身的熟識程度也將使宣傳工作更具針對性，更加到位。三、會展招商主要方式主辦機構委托協(xié)辦單位或設立專門的部門完成招商工作。優(yōu)點辦展機構可以直接掌握整個招商過程的進程辦展機構對展會本身的熟識程度也將使宣傳工作更具針對性，更加到位。（一）直接招商三、會展招商主要方式主辦機構委托協(xié)辦單位或設立專門的部門完成招商工作。優(yōu)點辦展機構可以直接掌握整個招商過程的進程辦展機構對展會本身的熟識程度也將使宣傳工作更具針對性，更加到位。（一）直接招商三、會展招商主要方式尋找專門的招商代理公司幫助自己完成整個或部分招商工作。（二）代理招商

優(yōu)勢人才信息及渠道資源上有明顯的優(yōu)勢。三、會展招商主要方式尋找專門的招商代理公司幫助自己完成整個或部分招商工作。（二）代理招商不足費用較高；辦展機構無法將這部分工作納入整體規(guī)劃當中。三、會展招商主要方式所謂品牌展會是指具有一定規(guī)模，能代表這個行業(yè)內的發(fā)展動態(tài)，反映這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，對該行業(yè)有指導意義并具有較強影響力的展覽會。（三）品牌招商三、會展招商主要方式（三）品牌招商思考題THINKING會展招商相較于招展，有哪些特點？會展招商是否沒有招展重要呢？為什么？會展招商的三種方式是什么？2.會展招商方案《會展項目策劃》CONTENT招商方案目標和原則會展招商方案制定程序01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGObjectivesandprinciplesofinvestmentpromotionplan招商方案目標和原則一、招商方案目標和原則要明確招商活動的具體目標，確定目標觀眾招商組織工作如何與招展組織工作相配合、相支持釆用何種措施能使招商組織的工作目標得以實現(xiàn)一、招商方案目標和原則招商方案的制訂原則目標明確，能保障招商工作的按時推進，因此在招商方案的制訂中，要注意方案制定的五性，即

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先會展期間計劃舉辦的相關活動列舉會展期間舉辦的相關活動的時間、地點和主題，以方便觀眾提前安排時間與準備。二、會展招商方案制定程序會展項目觀眾邀請函的主要內容包括以下四個方面：

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先參觀回執(zhí)表參觀回執(zhí)表上附有參觀申請的聯(lián)系方法和聯(lián)系人等，方便觀眾預先登記。課程小結SUMMARY讓我們來回顧一下本小節(jié)的內容，我們了解了招商方案撰寫前，要明確其的目標和原則，在招展方案制定時，和之前涉及的工作對應，有不可缺少的程序和相關重點。思考題THINKING招商方按編制時要明確哪些目標？招商方案的程序有哪些，分別有什么要點？觀眾邀請函的內容包括什么？3.招展形式《會展項目策劃》CONTENT招展分工招展代理01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentdivisionoflabor招展分工一、招展分工自主招展的背景下，即利用展會自身資源，對展會的招展工作作出安排，包括各招展單位分工安排、本單位招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。招展分工一、招展分工01各招展單位分工安排02本單位招展人員及其分工安排03招展地區(qū)分工安排02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentAgency招展代理二、招展代理招展代理，是指代理商與辦展機構簽訂合同，在辦展機構規(guī)定的權限范圍內代理招商，并按照實際銷售的展位數量或金額提取相應比例的代理傭金。

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||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先排他代理指辦展機構將一定時期內某一地區(qū)的招展權賦予一家代理商，該地區(qū)不再有其他代理商為本項目招展，但本辦展機構可在該地區(qū)招展。二、招展代理

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先一般代理指辦展機構在同一地區(qū)同時委托幾家代理商作為本項目的招展代理，本辦展機構也可在該地區(qū)招展。選擇一般代理的形式進行招展時，必須明確各代理商的招展權限，且代理條件必須統(tǒng)一、明確。二、招展代理

||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||事先承包代理指代理商從辦展機構手中承包一定數量的展位，不論能否完成約定的展位銷售數量，代理商都應按約定的展位付費給辦展機構，這是一種包銷展位的代理形式。二、招展代理招展代理商選擇01.要保證代理商的資質可靠；02.代理商的業(yè)務覆蓋區(qū)域應與會展項目所要達到的目標市場相吻合；03.代理商應有較強的招展能力；04.招展代理商還應具備一定的營銷管理水平和營銷能力。二、招展代理代理聘用及代理期限聘用代理的程序是：取得必要的證明資料，對代理商進行資質驗證，確定代理商的資質可靠；展會項目經理或業(yè)務員初步與代理商議定代理條件，項目總監(jiān)或經理審查代理條件；公司負責人（總經理或副總經理）批準代理條件，簽訂代理合同。二、招展代理代理聘用及代理期限代理的期限，就是招展代理商代理招展期限的長短。對于不同的展會、不同的代理形式應制定不同的代理期限。二、招展代理代理商權利與責任代理商的責任包括按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責，依法經營；有責任對所代理的展覽項目進行宣傳推廣；定期向辦展機構有關負責人匯報情況；對辦展機構劃定的展位不得有異議；二、招展代理代理商權利與責任代理商的權利包括按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機構獲取招展必需的完整資料；按合同享受辦展機構對展會及代理商的宣傳推廣；在規(guī)定的時間內預訂的展位能得到保證。二、招展代理代理傭金代理傭金支付的時間和方法，可根據具體情況分別采取以下幾種辦法。01定期結算定期支付02逐筆結算匯總支付03逐筆結算逐筆支付課程小結SUMMARY招展分工是自主招展的背景下，即利用展會自身資源，對展會的招展工作作出安排，包括各招展單位分工安排、本單位招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等。課程小結SUMMARY會展招展代理是辦展機構借用外部力量來做大做活招展業(yè)務的一種有效手段，對招展代理商的管理包括對其的選擇、聘用及代理期限、權利與責任的明確、代理傭金水平的制定等內容。思考題THINKING招展分工時要注意什么？招展代理的四種類型是什么？如何選擇可靠、可信的招展代理？4.招展資料準備《會展項目策劃》CONTENT招展進度計劃表招展手冊招展方案01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentSchedule招展進度計劃表一、招展進度計劃表招展進度管理是招展工作的總體時間規(guī)劃以及各個階段工作要達到的目標及考核標準，是對展覽會招展工作的總體控制和監(jiān)督的動態(tài)管理，便于工作人員及時對照檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差，確保招展工作的順利完成，從而保證展覽會成功舉辦。02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGExhibitionBrochure招展手冊二、招展手冊招展手冊（有時也稱為招展函）是辦展機構用來推介展會以吸引目標參展商參展的小冊子。招展手冊的主要作用是向目標參展商說明展會的基本情況，并引起他們的參展興趣。二、招展手冊招展手冊（有時也稱為招展函）是辦展機構用來推介展會以吸引目標參展商參展的小冊子。招展手冊的主要作用是向目標參展商說明展會的基本情況，并引起他們的參展興趣。二、招展手冊（一）招展手冊主要內容展會背景展會基本情況展會特色與亮點展位類型和價格聯(lián)系方式二、招展手冊（二）招展手冊編制原則全面準確簡單實用美觀大方便于郵寄和攜帶03EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRecruitmentplan招展方案三、招展方案行業(yè)信息分析展區(qū)和展位劃分招展價格招展手冊編制與發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣會展營銷辦法招展預算招展總體進度安排招展方案應該包含以下十個方面的內容。課程小結SUMMARY招展進度計劃表通常以表格形式呈現(xiàn)，直觀清晰。01招展手冊是招展最為重要的資料，不僅要包含重要的內容要素，同時也要精心制作。招展方案統(tǒng)招展各個環(huán)節(jié)，內容復雜，可以單獨成冊。02思考題THINKING招展手冊要包含哪些內容？編寫時要注意哪些原則？完整的招展方案由哪些組成？5.展區(qū)展位規(guī)劃《會展項目策劃》CONTENT展位分類展位和展臺關系展區(qū)和展位劃分CONTENT展位分配注意事項展區(qū)展位編號01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGBoothclassification展位分類一、展位分類展位則是參展企業(yè)展示產品或服務的地域空間范圍，是展覽活動的基本空間單位。不同的展覽會的展位規(guī)格、樣式、基本配置各有不同，一般分為標準展位非標準展位一、展位分類（一）標準展位面積一般為9平方米，規(guī)格為3米*3米，三面展板的高度為2.5米，每塊展板的寬度為1米，展板的顏色為白色。一、展位分類（一）標準展位通常標準展位配置主要包含3面展墻、1塊楣板、1張洽談桌、2把椅子、2盞射燈、1個220伏特/5安保險插座。其他展具或設施，參展企業(yè)可根據自己的需要另行租賃。一、展位分類（二）非標準展位特裝展位凈地展位特裝展位就是企業(yè)向辦展機構租用一定面積的場地后，根據自己的需要而專門搭建和裝修展位；一、展位分類（二）非標準展位特裝展位凈地展位凈地展位就是參展企業(yè)只向辦展機構租用一定面積的場地而未進行任搭建和裝修就參加展出的展位，這類展位適合展出大型機械設備和車輛等大展品的展出。02EXHIBITIONPROJECTPLANNINGRelationshipbetweenboothandbooth展位和展臺關系“道邊型”展臺也稱“單開口”展臺，它夾在一排展位中間，觀眾只能從其面前的過道進入展臺內，這種類型的展位租金最低。二、展位和展臺關系“道邊型”展臺也稱“單開口”展臺，它夾在一排展位中間，觀眾只能從其面前的過道進入展臺內，這種類型的展位租金最低。二、展位和展臺關系“墻角型”展臺也稱“雙開口”展臺，它位于一排展臺的頂端，兩面鄰過道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過道進入展臺。二、展位和展臺關系“墻角型”展臺也稱“雙開口”展臺，它位于一排展臺的頂端，兩面鄰過道，觀眾可以從它前面的通道和垂直于它的過道進入展臺。二、展位和展臺關系03EXHIBITIONPROJECTPLANNINGExhibitionareaandboothdivision展區(qū)和展位劃分三、展區(qū)和展位劃分展區(qū)與展位劃分的五大原則原則1：根據專業(yè)分類原則2：有利于滿足不同參展商的展出效果三、展區(qū)和展位劃分展區(qū)與展位劃分的五大原則原則3．便于觀眾參觀原則4．便于現(xiàn)場管理服務原則5．營造展館氣氛04EXHIBITIONPROJECTPLANNINGBoothallocationconsiderations展位分配注意事項四、展位分配注意事項展位數量與展臺搭建注意事項1“祖父”原則注意事項2注意展館資源的利用與公共區(qū)域的合理配置注意事項305EXHIBITIONPROJECTPLANNINGExhibitionareaandboothnumber展區(qū)展位編號五、展區(qū)展位編號五、展區(qū)展位編號展區(qū)和展位分隔后需要按照一致的編號方法統(tǒng)一編號以便管理和尋找。一般根據展館建筑空間的實際條件，以人口處為基點，從前向后、從左到右的順序編號。例如，3.2H18表示3號館2樓H通道的第18號展位。五、展區(qū)展位編號展位編號由館號、樓層號、通道號（用英文字母）和展位序號組成。五、展區(qū)展位編號課程小結SUMMARY我們從展位分類、展位和展臺關系、展區(qū)和展位劃分、展位分配注意事項、展區(qū)展位編號來形成對展區(qū)展位的認識。思考題THINKING展位的類型有什么？展臺和展位的關系是怎樣的？展區(qū)和展位劃分的五大原則是什么？展位分配的三大注意事項是什么？6.展位價格制定《會展項目策劃》CONTENT展位價格類別展位價格制定原則展位價格折扣01EXHIBITIONPROJECTPLANNINGBoothPriceCategory展位價格類別一、展位價格類別展位價格一般有兩種：標準展位的價格通常是以一個標準展位多少錢來表示；一、展位價格類別展位價格一般有兩種：空地的價格一般用每平方米多少錢來表示。一、展位價格類別第85屆中國紡織服裝交易會的展位價格報價如下：第85屆中國紡織服裝交易會展位分為3米*3米和3.6米*2.4米兩種標準展位，按檔次又分別分為A、B、C三檔。其中A類標準展位：6800元/個/展期；光地展位：680元/平方米/展期；B類標準展位：6200元/個/展期；光地展位：620元/平方米/展期；C類標準展位：5600元/個/展期；光地展位：560元/平方米/展期。一、展位價格類別第85屆中國紡織服裝交易會的展位價格報價如下：第85屆中國紡織服裝交易會展位分為3米*3米和3.6米*2.4米兩種標準展位，按檔次又分別分為A、B、C三檔。另外，雙開口標準展位另收10%的展位費；