銷售員績效激勵計劃

銷售業(yè)績提成方案

多層次營銷（MLM）的特點

多層次營銷，是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要發(fā)展方向。讓我們先看看老式的營銷構(gòu)造：

一、大鍋飯式營銷：營銷員拿“死工資”，其收入與銷售沒有聯(lián)絡(luò)，賣多賣少一種樣。這種

落后H勺營銷方式已基本上被市場淘汰。

二、半提成式營銷：營銷員有一定時底薪，此外，賣出東西（或服務(wù)）能獲得提成。營銷員

由企業(yè)統(tǒng)一培訓，他們個人收入與其營銷業(yè)績掛鉤，但營銷員各賣各的，彼此關(guān)系不大。這

明顯優(yōu)于“大鍋飯式營銷”，在其中能培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)尖子營銷員，讓營銷員之間拉出距離。此

外也適合于新業(yè)務(wù)員口勺培養(yǎng)期。

三、全提成式營銷：無底薪，收入完全在銷售業(yè)績中提成。這適合于成熟的營銷員，兼職式

營銷員。好處：企業(yè)無承擔，營銷員無定額、比較靈活。

老式H勺營銷，營銷員之間關(guān)系不太，沒有競爭同步?jīng)]有互助關(guān)系，或只有競爭沒有互助關(guān)系。

是?種相對低效率的營銷措施.

MLM營銷方式具有如下特點：

與老式營銷不一樣，MLM中發(fā)生了消費與投資的角色轉(zhuǎn)換：每個營銷者，同步也是消費者。

在獲得了消費權(quán)的同步也獲得了銷售權(quán)。

MLM,不是簡樸的金字塔構(gòu)造：原因是各個業(yè)務(wù)員的發(fā)展能力不是同樣的。進入早但沒有

推廣者，成為“純消費者”。MLM打破了壟斷，這是市場競爭的必然趨勢。

營銷H勺利潤充足與營銷人員分享。鼓勵先進入。鼓勵不停努力，MLM做到了。

鼓勵培訓下線，這是老式營銷方式所不具有的。這種機制，獎痂在營銷過程中培訓下線的營

銷員。

在網(wǎng)絡(luò)上，沒有比MLM更完美口勺營銷構(gòu)造了。

培訓成為營銷里的一項內(nèi)容，充足鼓勵營銷人員H勺營銷能力，鼓勵營銷人員的互助關(guān)系，使

營銷不再是“單打獨斗

MLM的好處：

MLM把學習、培訓、廣告、俏售、服務(wù)與一體。大大的使這些概念模糊，成為綜合的、全

新的營銷方式。

因此，MLM是跨學科的營銷，將成為營銷中獨樹一幟的分支！

為何說網(wǎng)絡(luò)營銷必然以MLM為主導(dǎo)？

網(wǎng)絡(luò)上營銷業(yè)績可以精確地跟蹤，假如用老式措施來記錄MLMH勺銷售業(yè)績與分派，其工作

量是不可想像口勺。而網(wǎng)絡(luò)的跟蹤鏈接很輕易地處理了這一問題.

怎樣在MLM中獲得成功？

一、盡早加入；

二、人力發(fā)展下線；

三、不遺余力地培訓下線，讓他們提高營銷能力。

以上三點缺一不口J,理解和做到這幾點，必將成為網(wǎng)絡(luò)營銷日勺高手。

3.網(wǎng)絡(luò)多層次營銷的魅力

在這個問題里，先談?wù)劗a(chǎn)品的銷售模式。一般而言，產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家是為上，所有使用產(chǎn)

品的客戶是為下。沒有這個下，那個上就不復(fù)存在了。

作為一般理解口勺老式銷售法，生產(chǎn)廠家在最上層，然后是總批發(fā)代理商，下面是若干大、中、

小的批發(fā)代理商，最終是客戶群。那么，算一算有多少層“下線”，這不正是自由經(jīng)濟和計

劃經(jīng)濟造就的銷售模式嗎？這實際是一種多層次營銷?？上攵?，沒有“卜線”口勺商業(yè)是不

存在H勺。問題是用什么名詞來構(gòu)化他。

那么，目前波及到我們所進行的網(wǎng)絡(luò)多層次營銷的問題。

這是一種超過三層傭金支付方式的銷售構(gòu)造。網(wǎng)絡(luò)多層次營銷從理論上講是最能調(diào)感人積極

性的銷售方式。多層次網(wǎng)絡(luò)營銷自身也越來越受到各國的重視。它是目前世界最著名的美國

哈佛商學院MBA—哈佛工商管理碩士的必修課之一。斯坦佛研究院及華爾街時報研究表明：

九十年代中期將有50%—65%的商品將能動通過多層次網(wǎng)絡(luò)營借完畢。它已成為億萬美元H勺

行業(yè)。美國的500,(XX)百萬富翁中，20%即100,000人是在近來幾年內(nèi)通過多層次網(wǎng)絡(luò)營銷

產(chǎn)生H勺。每天就有45人通過這種方式成為百萬富翁。美國經(jīng)濟自從九十年代以來持續(xù)成強

的一種重要的原因也在于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的普及。

我們目前所從事的是電子商務(wù)，是通過網(wǎng)絡(luò)多層次營銷H勺形式實現(xiàn)的。和任何商務(wù)活動同樣,

必須有產(chǎn)品和客戶這塊基石，否則，將一事無成。網(wǎng)絡(luò)多層次營銷的魅力在于，通過層層

努力，使你H勺隊伍越來越大。這支隊伍，就是你的資產(chǎn)。因此，只要組織好你的隊伍，你一

定獲益頗豐！

那么，這種做法和人們常說的“傳銷”又有什么區(qū)別？(由于目前社會上也實在沒有想出來

用一種什么恰當?shù)拿~來代表這種行為，因此在這里還是用個引號吧)。這里是個概念的理

解問題。商品只有在流通過程中才能產(chǎn)生利潤，而這些利潤必然要進行多層次分派，這就是

傭金和獎金制度的問題了。目前各國都在打擊“傳銷”，這是理所當然H勺。由于“傳銷”的

非法性在于運用多層次營銷的模式為個人謀取暴利，在那里，產(chǎn)品口勺價值和價格明顯背離,

采用層層加價的措施損害消費者利益。有的甚至是沒有產(chǎn)品H上乍騙行為。我們都學過哲學，

懂得形式和內(nèi)容的辨證關(guān)系。形式是外在時，內(nèi)容是內(nèi)在的、本質(zhì)的，兩者是不能混為一談

的。

炎炎198120235-113:48:23221.6.123.*舉報

闡明：

企業(yè)營銷鼓勵機制由營銷提成、新業(yè)務(wù)協(xié)議成功獎、新業(yè)務(wù)試運作成功”團體尤其獎”、新

增銷售總量奉獻獎和銷售明星獎等部分構(gòu)成，其中營銷提成為主體部分，其他為輔助。

1、營銷提成：

專兼職銷售人員新開發(fā)業(yè)務(wù)（含“二次開發(fā)”業(yè)務(wù)）成功，根據(jù)《營銷提成工資制度實行細

則》（2023年12月修訂版）計發(fā)提成。

2,新業(yè)務(wù)協(xié)議成功獎：

新業(yè)務(wù)（含“二次開發(fā)”業(yè)務(wù)）開發(fā)成功并正式簽定協(xié)議，即予以業(yè)務(wù)信息直接提供人員

2023-5000元之獎勵。詳細獎勵原則由所在部門分管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)新業(yè)務(wù)目前業(yè)務(wù)量和未來發(fā)展

潛力等原因提出意見，經(jīng)總經(jīng)理審批后一次性及時發(fā)放。

3、新業(yè)務(wù)試運作成功''團體尤其獎”：

業(yè)務(wù)信息提供人員根據(jù)《營銷提成制度》計發(fā)提成和享有“新業(yè)務(wù)協(xié)議成功獎”外，對其他

參與人員（包括報價、方案、商務(wù)、客服、調(diào)度、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等）予以“團體尤其獎二獎金

總額為新業(yè)務(wù)（含“老客戶”的二次開發(fā)業(yè)務(wù)）3個月試運作期內(nèi)產(chǎn)生的毛利*10%,該獎

金由業(yè)務(wù)操作部門經(jīng)理/負責人提出分派意見（須填列《新業(yè)務(wù)試運作成功團體尤其獎分派

清單》-附后）經(jīng)業(yè)務(wù)操作部門分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理審批后一次性及時兌現(xiàn)。

4、新增銷售總量奉獻獎：

每年度終了，根據(jù)各業(yè)務(wù)單位整體銷售總量，對同比上一年度新增業(yè)務(wù)（包括老客戶“二次

開發(fā)”）750萬以上部分，一次性按銷售收入的1.5%予以奉獻獎。該獎金由業(yè)務(wù)開發(fā)部門分

管領(lǐng)導(dǎo)提出、總經(jīng)理審批后一次性及時兌現(xiàn)。分享對象重要為新增、也務(wù)（包括老客戶“二次

開發(fā)”）開發(fā)人員。

5、銷售明星獎：

每年根據(jù)銷售業(yè)績，評比“銷售明星”，予以榮譽鼓勵和物資獎勵。

營銷提成工資制度實行細則

（2023年12月修訂版）

為完善鼓勵機制和企業(yè)分派政策，增進全員營銷不停加大營銷力度、持續(xù)發(fā)明業(yè)績，培育企

業(yè)營銷優(yōu)勢，根據(jù)《XXXX物流有限企業(yè)工資支付措施》（試行）規(guī)定，企業(yè)對營銷人員實

行營銷提成工資制度（如下簡稱營銷提成制），實行細則如下：

一、制定營銷人員提成獎金制度遵照的原則：

1、鼓勵營銷工作、營銷人員的原則；

2、讓奉獻大口勺營銷售人員先富、快富的原則:

3、精神鼓勵與物質(zhì)鼓勵并舉，突出物質(zhì)鼓勵的原則：

4、動力與壓力、引力協(xié)調(diào)的原則:

5、營銷人員承擔有限風險的原則。

二、營銷提成制的涵義：

1、合用范圍：

營銷提成制是針對營銷系統(tǒng)之市場營銷部和業(yè)務(wù)部門專職營銷員實行的?種工資制度。

全企業(yè)除總經(jīng)理之外的其他所有員工開發(fā)新業(yè)務(wù)（包括老客戶“二次開發(fā)”，下同）成功，

根據(jù)本細則對應(yīng)規(guī)定享有提成。

注：“二次開發(fā)”包括一一

1）“老”客戶新增業(yè)務(wù)類型，重要包括但不限丁?運送、配送、倉儲、貨代、周轉(zhuǎn)箱、料架維

修和勞務(wù)等：

2）“老”客戶同一業(yè)務(wù)類型中，單獨投標報價并簽定獨立協(xié)議時不一樣區(qū)域的業(yè)務(wù)。

2、營銷人員收入基本構(gòu)成：

夕職營銷人員薪資構(gòu)造分底薪、銷售提成及新業(yè)務(wù)協(xié)議成功獎勵三部分（福利待遇根據(jù)企業(yè)

福利計劃此外發(fā)放），企業(yè)對年度營銷明星可進行尤其嘉獎（詳細措施另行制定）。

3、底薪原則：

營銷人員入職3個月內(nèi)底薪原則為XXXX元4個檔次（詳細定檔由使用部門提出，人事部

門核準），3個月試用期后統(tǒng)一為XXXX元，六個月后（包括試用期在內(nèi)）再統(tǒng)一調(diào)整為

XXXX元。

注：特殊狀況下，企業(yè)可根據(jù)新聘營銷人員綜合素質(zhì)，不受上述原則（幅度）而核定底薪（以

3500元為上限），且不隨時間調(diào)整。

4、提成周期：

項目具有周期性，故新客戶自開始運作之日起2年內(nèi)，作為新客戶以逐漸減少提成系數(shù)的原

則進行提成，2年后轉(zhuǎn)為企業(yè)基本客戶，不再提成。

三、營銷人員考核機制：

I、營銷人員試用期/適應(yīng)期滿后，各市場營銷部門、業(yè)務(wù)部門根據(jù)企業(yè)下達給部門新增客戶

銷售額指標，結(jié)合部門狀況、專職營銷人員實際狀況等原因，由分管領(lǐng)導(dǎo)會同部門經(jīng)理向每

一位營銷人員下達銷售考核指標并以《責任狀》形式明確。

2、營銷人員試用期/適應(yīng)期內(nèi)（一般為到崗/轉(zhuǎn)崗之日起3個月）無任何有效信息口勺，予以

淘汰；試用期/適應(yīng)期滿后3個月內(nèi)，無任何業(yè)績的，予以淘汰。

四、提成獎金口勺計發(fā)：

1、企業(yè)根據(jù)新開發(fā)客戶實現(xiàn)的毛利率水平，劃分6個區(qū)間，同步結(jié)合提成周期內(nèi)各時間

段，分別確定提成系數(shù)。

2、企業(yè)根據(jù)新開發(fā)業(yè)務(wù)銷售收入之實際回款為提成基數(shù)，乘上提成系數(shù)，計算專職營銷人

員各期提成額度。

3、企業(yè)所有員工（總經(jīng)理除外）提供業(yè)務(wù)信息并開發(fā)成功的，業(yè)務(wù)部門項目經(jīng)理、部門經(jīng)

理、副總經(jīng)理提成系數(shù)在專職營銷員提成系數(shù)所規(guī)定之檔次的基礎(chǔ)上按2/3計算；業(yè)務(wù)部門

其他人員和管理部門所有人員提成系數(shù)全額計算。

4、如營銷信息系社會人士或客戶自身慕名前來而為有關(guān)人員獲得并開發(fā)成功的，提成系數(shù)

在專職營銷員提成系數(shù)所規(guī)定之檔次的基礎(chǔ)上按1/2計算。

5、如業(yè)務(wù)信息為銷售員/其他員工最初提供但最初信息提供者離職后遺留下來（該信息為有

效信息，以當時銷售員在職時企業(yè)已參與投標為準），經(jīng)其他人員跟進而開發(fā)成功的，信息

跟進人員提成系數(shù)在專職營銷員提成系數(shù)所規(guī)定之檔次的基礎(chǔ)上按1/2計算；假如該業(yè)務(wù)信

息最初提供者在職時未投標，遺留下來經(jīng)專職營銷員跟進開發(fā)成功的，銷售人員予以全額提

成，經(jīng)其他人員跟進而開發(fā)成功的，提成按本條第3之規(guī)定計第。

6、如對本條第3、第4、第5款所指之業(yè)務(wù)信息來源狀況投機取巧、隱匿不報的，?經(jīng)查實，

企業(yè)將嚴厲處理（如加重折扣、經(jīng)濟懲罰、行政處分等）。

7、在提成周期內(nèi)，可合計計算各項目提成。但營銷人員由于第三條之“營銷人員考核機制”

所列多種原因以及其他多種原因離開企業(yè)的（體現(xiàn)為辭職、自動離職、解雇、開除、除名、

解除協(xié)議等所有形式），提成結(jié)算至離開企業(yè)之日止；非專職營銷人員因多種原因離開企業(yè)

時，提成結(jié)算至離開企業(yè)之日止。此條也合用于本制度第五條所列舉之“特例情形”。

8、合計計匏各項目提成時，遵照''同一客戶不一樣性質(zhì)業(yè)務(wù)分別計算，不一樣客戶同一性

質(zhì)業(yè)務(wù)按業(yè)務(wù)名稱計算”的原則。

V職營銷員銷告提成系數(shù)表

毛利率區(qū)間備注

10%（含）-15%15%（含）-20%20%（含）-25%25%（含）-30%30%（含）-35%35%以

上（含）毛利率以財務(wù)提供為準

1-8月（％）

9-16月（％）

17-24月(％)

五、特例情形闡明：

1、毛利率在10%如下、總量到達一定規(guī)模（以自操作日開始合計的年總收入高于360萬、

月度平均收入不低于30萬為基準）、有獲利前景H勺業(yè)務(wù)，經(jīng)企業(yè)評估決定承接日勺，也予以提

成/獎勵一一毛利在5%（含）-10%的業(yè)務(wù)，按銷售收入的1.5%計算提成/獎勵，毛利在5%

如下業(yè)務(wù)，按銷售收入0.75%提成/獎勵；以季度為周期結(jié)第、年度決算；提成周期一年“

2、配合XXXXXX所開發(fā)成為業(yè)務(wù)，以企業(yè)與XXXX提成后的毛利和銷售收入為基數(shù)，按

本制度有關(guān)規(guī)定，計發(fā)提成/獎勵。

3、“全員營銷”體系下，非業(yè)務(wù)部門人員有業(yè)務(wù)信息的，可視該信息與企業(yè)各業(yè)務(wù)部門匹配

程度、成功優(yōu)勢，對應(yīng)與有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)絡(luò)、溝通。

六、提成獎金發(fā)放原則：

1、提成獎金由分管領(lǐng)導(dǎo)提出分派方案報總經(jīng)理審批后發(fā)放。其中，業(yè)務(wù)信息為I人以上提

供/獲取并開發(fā)成功I內(nèi)，總經(jīng)理層參與提成獎金分派以總額I舟2/3為上限。

2、客戶款項到帳后，即予提成兌現(xiàn)。

七、提成獎金發(fā)放審批流程：

按_E資發(fā)放流程和財務(wù)有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

八、尤其規(guī)定：

I、本實行細則自生效之日起2年內(nèi)，有關(guān)提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于營銷人員利

益之修改，其他規(guī)定經(jīng)企業(yè)授權(quán)由人力資源部門會同營銷部門進行修訂。

2、企業(yè)可根據(jù)市場行情變化和企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制的、新的營銷人員工資

支付制度。

九、附則

1、本版修訂稿自公布之日起實行，即合用于公布之日起新開發(fā)業(yè)務(wù)（包括老客戶“二次

開發(fā)”業(yè)務(wù)）。

2、本實行細則（含修訂稿）由企業(yè)人力資源管理部門負責解釋。

回答者：shenandhan-見習魔法師二級1512:31

一、提成原則：

非標產(chǎn)品：（工廠報價）

1、按工廠報價發(fā)售的（不含稅），提1％;

2、按工廠報價超過5%（不含稅）另加1%即2%：

3、按工廠報價超過10%（不含稅）另加2%即3%：

4、以此類推。

常規(guī)產(chǎn)品：（以價格表折算）

1、特價品（不含稅）提成1%；

2、5折如下（不含稅）提成1%（不含5折）；

3、5折（不含稅）提成2%（含5折~5.4折）；

4、5.5折（不含稅）提成3%（含5.5~5.9折）:

5、以此類推至原價。

工廠報價的闡明：

工廠報價是按工廠報給銷售企業(yè)的實際價格，內(nèi)容包括原材料、工廠人員工資、工廠資產(chǎn)折

舊、工廠稅收、工廠毛利率。不計算集團企業(yè)其他部門的贄用、稅收、毛利率。

二、注意事項：

1、以見底價發(fā)售給經(jīng)銷商的常規(guī)產(chǎn)品和非標產(chǎn)品，提成統(tǒng)一為1%。

2、高于見底價的產(chǎn)品，按正常的提成比率計算。

3、在管轄區(qū)域范圍內(nèi)，每次經(jīng)銷商所訂購的產(chǎn)品回款，提成均歸辦事處所有。例：辦事處

開發(fā)H勺經(jīng)銷商，長年與我企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)，幾乎每月均有幾萬元回款。每次H勺回款均按提成比

率提取給辦事處，直到此經(jīng)銷商終止與我企業(yè)合作為止。

4、辦事處的業(yè)務(wù)回款，均計算業(yè)務(wù)提成，不由于辦事處人員的變動而取消原有客戶的業(yè)務(wù)

提成。

5、在管轄的區(qū)域以外發(fā)展的經(jīng)銷商、代理商，分三個月移交給對方。第一種月般區(qū)域者提

成100%；第二月跨區(qū)域者提成75%；區(qū)域管理者提成25%：第三個月跨區(qū)域者提成50%,

區(qū)域管理者提成50%,第四個月移交完畢。

6、在管理區(qū)域以外發(fā)展H勺經(jīng)銷商、代理商、企業(yè)未在該地區(qū)開設(shè)辦事處H勺，所發(fā)展的客戶

仍歸跨區(qū)域管理者所有。

7、兩個區(qū)域聯(lián)絡(luò)到同一單工程業(yè)務(wù)，應(yīng)及時與銷售企業(yè)總經(jīng)理匯報，由銷售企業(yè)總經(jīng)理仲

裁視其雙方與業(yè)主關(guān)系的成度決定雙方協(xié)作方案及提成比率。絕不容許意見不合而放棄工程

單，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)重罰不貸。

8、有質(zhì)保金的工程單，協(xié)議執(zhí)行完畢質(zhì)保金到期沒能收I口I,追究其此單提成者的責任，扣

罰其當月工資。因客觀原因無法收回質(zhì)保金的，應(yīng)盡早向銷售企業(yè)總經(jīng)理匯報，以便及時處

理。如此單提成者中途離開企業(yè)，由企業(yè)安排人繼續(xù)跟蹤收回質(zhì)保金，并承擔對應(yīng)H勺責任。

9、在企業(yè)跟蹤和開發(fā)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，適合于第二項的第5—6條。所做口勺工程單業(yè)務(wù)按

正常的提成規(guī)定執(zhí)行。

三、常規(guī)產(chǎn)品口勺費用處理方式：

1、常規(guī)產(chǎn)品的協(xié)議成交折數(shù)，除掉稅金、中介費、贈送費、運送費（加保險）等于實際提

成折數(shù)。例：協(xié)議金額為100萬，按價格表7折供應(yīng)，但對方規(guī)定開稅票，給回扣3萬元，

送給禮品1萬元，運送費2萬元。計算提成的方式為7折一6%（稅金）一3%（回扣）-1%

（禮品）一2%（運費）=5.8折，提成率為3%。

2、5折如下費用由企業(yè)承擔，提成為1%。

四、非標產(chǎn)品的費用處理方式：

1、按工廠報價成交口勺，其中內(nèi)稅金、中介費、禮品費、運送費由企業(yè)承擔，提成為1%。

高出工廠報價部分應(yīng)除掉稅金、中介費、禮品費、運送費等于實際提成折數(shù)。計完方式按“常

規(guī)產(chǎn)品費用處理方式”第一條執(zhí)行。

2,在交易中既出現(xiàn)常規(guī)產(chǎn)品又出現(xiàn)非標產(chǎn)品，既有見底價又有其他價格，其費用處理方式

先計算各自的提成率，再計算費用分攤此率（詳細操作措施按“會計分類核算方式”進行）。

3、在省內(nèi)企業(yè)免費送貨上門的，在提成中不計算運送費。給客戶代辦運送I狗，在提成中不

再計算運送贄。

五、主管及營銷代表提成：

I、信息是主管自己找的I，按提成的70%提取，協(xié)助主管的營銷代表提取25%,剩余5%由

企業(yè)作為獎金發(fā)放給跟單員、導(dǎo)購員、文員、設(shè)計員。

2、此信息是由營銷代表找回的，營銷代表按45%提取，主管提取50%,另5%歸跟單員、

導(dǎo)購員、文員、設(shè)計員。

六、企業(yè)的工程信息提成

1、企業(yè)老板或銷售企業(yè)老總提供的工程信息，成交后統(tǒng)一按（）.5%提?。ú还馨l(fā)售什么價）。

2、除銷售企業(yè)以外，企業(yè)其他部門提供的工程信息，成交后按提成率的75%提取，20%歸

提供信息者。另5%發(fā)放給跟單.、導(dǎo)購員、文員、設(shè)計員。

3、除銷售企業(yè)以外，企業(yè)其他部門提供的經(jīng)銷商信息，成交后業(yè)務(wù)員及提供信息者各提成

50%,提供信息者只是一次性提取，經(jīng)銷商再次購貨時，提供信息者不再享有提成。

4、提供信息者應(yīng)提供此項工程口勺詳細負責人、、地址以及工程進展狀況，否則屬無效信

息。

5、非企業(yè)老板提供的工程信息，提供信息者應(yīng)及時向銷售企業(yè)老總匯報，以便雙方分派提

成時主持公道。

七、會計分類核算方式：

1、在交易中既有非標產(chǎn)品又有常規(guī)產(chǎn)品的，其中一項金額超過2萬元的，會計應(yīng)分類核算

以示公正。例：某交易成交額20萬,非標產(chǎn)品占了18萬（見底價），2萬為常規(guī)產(chǎn)品（7

折發(fā)售）。此常規(guī)產(chǎn)品打勺提成應(yīng)當根據(jù)實際成交價的折數(shù)來計算提成。相反，非標產(chǎn)品的計

算方式也是如此。其中企業(yè)支出了I萬元費用，計算方式為18萬元占總回款90%費用承擔

90%為9（X）（）元,2萬元占總叵款10%承擔費用10%為1000元。

八、提成時間:

待貨款所有收回（除質(zhì)保金）于次月上旬提取提成額，即協(xié)議成交額一質(zhì)保金一費用=實際

回款提成率。

九、提成截留：

1、從銷售企業(yè)總經(jīng)理、經(jīng)理、主管在每次所得提成中截留10%放在企業(yè)，即原提成率一10%=

當月H勺實際提成率，此截留H勺10%年終一次性結(jié)算，完畢任務(wù)的又沒有明顯差錯及損失H勺,

所截留的部分所有償還本人；超額完畢目的的，按超額部分另加2個點，例：超額部分原提

成為1%,另加2%,實際提成率為3%。完畢目日勺在90%-99%的，扣罰截留款10%,完畢

目的在80%-89%的扣罰截留款的20%,每少完畢目的--成扣罰截留款一成,以此類推°

2、營銷代表不再參予提成截留。

十、銷售中心H勺總經(jīng)理和經(jīng)理H勺個人提成，由集團總裁決定，不體目前提成原則中。

十一、區(qū)域總監(jiān)的個人提成，提取區(qū)域總銷售額的0.4%。

十二、闡明：

1、此提成原則從2001年7月1日起執(zhí)行（執(zhí)行期的時間原則，以簽定協(xié)議收回定金的時間

為準）至2023年12月底止。

2、在執(zhí)行過程中，未盡事宜另行下發(fā)告知。

3、其他提成原則不再執(zhí)行。

4、此提成原則僅對廣東銷售企業(yè)人員。

南方集團廣東家俱銷售管理中心

話費報銷原則

副總經(jīng)理800元/月

經(jīng)理50()元/月

業(yè)務(wù)主管300元/月

設(shè)計主管250元/月

后勤主管200元/月

營銷代表200元/月

跟單員200元/月

設(shè)計員150元/月

導(dǎo)購文員150元/月

注：1、每月用正式發(fā)票(包括儲值卡發(fā)票)報銷一次，局限性報銷原則不補，超過報銷

原則自貼。

2、有實習期口勺管理人員或業(yè)務(wù)人員，在實習期內(nèi)不報。

3、享有費報銷人員，開機時間為早上7：30—晚上10：00,在此時間因工作需要聯(lián)絡(luò)不

上者，視狀況予以扣報當月話費。

4、因業(yè)務(wù)需要當月話費超支者，恃殊狀況由總經(jīng)理特殊處理。

5、本原則從7月I日起執(zhí)行。

銷售管理中心人員工資級別原則

業(yè)務(wù)主管

初級中級高級

1200-1500元/月1600-1800元/月20232500元/月

后勤主管

初級中級高級

1000-1200元/月1300-1500元/月1500-1800元/月

設(shè)計主管

初級中級高級

2023-2300元/月2500-2800R月3000-3500元/月

營銷代表

初級中級高級

800-1000元/月1100-1300元/月1500*1800元/月

文員、打單員、跟單員、導(dǎo)購文員

初級中級高級

600-800元/月900-1100元/月1200-1500元/月

設(shè)計員

初級中級高級

1000-1200元/月1500-1800元/月2023-2500元/月

會計

初級中級高級

1000-1200元/月1300-150()元/月1800-2200元/月

出納

初級中級高級

800-1000元/月1100-1300元/月1500-1800元/月

闡明：

I、銷售中心總經(jīng)理的工資由集團總裁決定，不體目前工資原則中。

2、銷售中心經(jīng)理的工資由銷售中心總經(jīng)理決定，不體目前工資原則中。

3、此工資原則僅為底薪工資和職務(wù)津貼。

4、工資級別H勺劃分是以工作能力、思想品質(zhì)，工作年限等制定的，不包括文憑和職稱。

婚禮1202311011:50:34123.92.154*舉報

我國零售企業(yè)物流管理存在的問題

2023年12月底，我國商業(yè)和物流業(yè)向外費完全開放。物流管理作為我國零售企業(yè)和國

外同行業(yè)競爭口勺利器，已經(jīng)得到國內(nèi)大多數(shù)零售企業(yè)的重視。但目前國內(nèi)零售企業(yè)已在運作

的物流體系普遍缺乏有效的經(jīng)營管理，出現(xiàn)了如下帶有共性H勺問題：

物流I為整體運作效率低

物流效率低在零售企業(yè)的突出體現(xiàn)是缺貨率高。根據(jù)羅蘭?貝格與中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在

2023年9月對國內(nèi)連鎖零售3個都市5家連鎖零售企業(yè)H勺12家人賣場進行調(diào)查，成果顯示：

中國的終端缺貨率在10%左右，遠遠高于國際7%左右的水平。對零售企業(yè)來說，商品缺貨

狀況將引起消費者的多種反應(yīng)，最終導(dǎo)致企業(yè)的銷售損失，據(jù)粗略的測算，我國連鎖超市每

年因商品缺貨導(dǎo)致的損失高達830億元人民幣。有關(guān)機構(gòu)研究表明：在美國，連鎖零售企業(yè)

假如購置商品缺貨，60.5%的消費者會購置同一類替代品，21.6%口勺顧客不再購置，14.8%

的顧客會到另一家店購置時再實行消費行為，顧客H勺轉(zhuǎn)店率是17.9%；而在我國，當出現(xiàn)商

品缺貨時，48%的人會購置同一品種的替代品，15%的消費者不再購置，31%的顧客會選擇

到另一家店購置該商品，顧客的轉(zhuǎn)店率是37%。這意味著中國H勺超市將因缺貨而比美國的

超市損失更多口勺顧客。

統(tǒng)一配送率不高

目前我國零售業(yè)H勺統(tǒng)一配送率不高，因此不少零售業(yè)的倉麻和車輛沒有得到有效的運

用，車輛空載率普遍較高，商品的在庫周轉(zhuǎn)期一般都在15?30天。并且，我國零售企業(yè)的

配送規(guī)模普遍較小，已經(jīng)建成并投入運行的絕大多數(shù)配送中心也未到達經(jīng)濟配送的規(guī)模，其

中約60%的人員和設(shè)施處在閑置狀態(tài)。據(jù)有關(guān)機構(gòu)對內(nèi)地16家比較成功的連鎖企業(yè)的調(diào)查

表明：沒有一種企業(yè)的配送中心對各分店經(jīng)營口勺所有商品實行100%的統(tǒng)一配送，最佳的到

達80%?90%,如北京的華澗：少數(shù)企業(yè)H勺統(tǒng)一配送率在50%左右，大多數(shù)在60%?70%

之間，如北京口勺好鄰居（60%左右），西客?。?0%左右）。當然，統(tǒng)一配送率低也有其他原

因，如對于鮮活易腐商品、冷凍商品，分店不樂意統(tǒng)一配送，多采用生產(chǎn)者直接送貨上門H勺

措施，因此，雖然在國外連鎖店的統(tǒng)?配送率也難以到達MX）%,但統(tǒng)?配送率低肯定將影

響配送中心優(yōu)勢的發(fā)揮。

物流成本長期居高不下

在零售企業(yè)中，物流費用占據(jù)了整個流通費用的很大比重c歐、美、日等發(fā)達國家連鎖

超市企業(yè)的物流成本一般占銷售額的4%?6%：冷鏈配送（包括冷凍、冷藏）口勺物流成本

是常溫配送的2.5倍。而在我國，由于超市連鎖水平較低，諸多超市各有各的供應(yīng)商和物流

渠道，這種各自為陣的渠道方略導(dǎo)致了物流活動分散，采購批量小，庫存積壓與斷貨現(xiàn)象并

存，使物流成本長期居高不下。據(jù)記錄，我國零售企業(yè)的平均物流成本一般占到銷售額的

10%甚至更高，某些企業(yè)甚至占到企業(yè)經(jīng)營總成本的20%以上，而因物流環(huán)節(jié)與企業(yè)內(nèi)部

其他環(huán)節(jié)不協(xié)調(diào)使得運作效率減少所導(dǎo)致的損失更是無法計兜.

信息共享程度低

零售企業(yè)與供應(yīng)商以及零售企業(yè)內(nèi)各部門的信息共享非常重要，但我國現(xiàn)存的狀況卻令

人擔憂。許多零售企業(yè)把已經(jīng)掌握的信息作為私有財產(chǎn)，不與供應(yīng)商共享，使得供應(yīng)商無法

獲得零售企業(yè)口勺庫存和銷售信息，成果商品成本提高，零售企業(yè)的商品競爭力也就減少了。

在企業(yè)內(nèi)部，單就運行和采購來看，兩者的必要信息不能充足共享，溝通不暢同樣導(dǎo)致了缺

貨的嚴重。在商品管理方面，總店采購部門沒有很好地把握不一樣門店的需求差異，使得有

些銷路不佳H勺商品長期滯留在貨架上，同步也阻礙了更多的暢精產(chǎn)品上架銷售；數(shù)據(jù)管理方

面，由于嚴重缺乏溝通，總部和門店數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)嚴重不符，由于數(shù)據(jù)的不精確，門店經(jīng)理對

于總部和配送系統(tǒng)給出的補貨提醒沒有信心。

信息化水平低

時至今日，國內(nèi)零售企業(yè)的配送中心廣泛采用的還是老式的“人海戰(zhàn)術(shù):以收貨為例，

目前，有81.2%的批發(fā)企業(yè)和74.6%的零售企業(yè)仍是手工點貨，不僅效率低，并且差錯率高。

盡管國內(nèi)某些軟件企業(yè)也專門開發(fā)了多種專業(yè)的“商業(yè)進銷存”軟件，但由于缺乏實踐經(jīng)驗

的積累和現(xiàn)代物流理念的超前意識，大多數(shù)產(chǎn)品過于理想化，無法處理配送中心平常運作中

的多種特殊、復(fù)朵狀況，推廣應(yīng)用極為有限。

導(dǎo)致問題口勺原因分析

零售企業(yè)尚未形成規(guī)模效應(yīng)

盡管目前我國的零售企業(yè)都在積極發(fā)展連鎖經(jīng)營，但規(guī)模普遍偏小，組織化程度低，許

多企業(yè)的店鋪規(guī)模沒有到達國際公認的連鎖企業(yè)的獲利點（14家以上）。據(jù)記錄，我國既有

的連鎖商業(yè)企業(yè)平均每家擁有口勺店鋪數(shù)雖到達17家，但不少企業(yè)僅有3?4家。規(guī)模最大口勺

上海聯(lián)華超市企業(yè)，2023年店鋪數(shù)雖達2259家，但與美國沃爾瑪在全球擁有5,085家分店，

法國家樂福擁有10,378家分店相比，差之甚遠。此外，要實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，各個分店自身口勺

規(guī)模（如經(jīng)營面積、經(jīng)營品種及配套齊全的程度等）也必須具有對應(yīng)的規(guī)模水平。我國大多

單體店鋪規(guī)模十分有限，并且還存在雖然單店數(shù)量不少，但在經(jīng)營上是各自為政的現(xiàn)象，享

有不了由大規(guī)模統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理帶來H勺成本分擔的好處。由于國內(nèi)零售企業(yè)

的連鎖經(jīng)營尚未形成規(guī)模效應(yīng)，這樣連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢就無法體現(xiàn)，而實現(xiàn)這?優(yōu)勢的物流配

送體系也就難以發(fā)揮出應(yīng)有的效能，兩者之間還沒有形成相輔相成的良性互動關(guān)系。面對取

消對外商投資商業(yè)企業(yè)限制后來的市場格局，怎樣做大做強連鎖經(jīng)營，形成與外資商業(yè)企業(yè)

競爭打勺實力，己成為國內(nèi)零售企業(yè)迫在眉睫日勺重要問題。

落后的物流管理觀念

我國引進物流管理的時間短，許多企業(yè)對物流環(huán)節(jié)H勺認識程度不夠，更多的企業(yè)對現(xiàn)代

物流管理的理念僅限于概念層次的理解，國內(nèi)商業(yè)企業(yè)普遍缺乏對物流在經(jīng)營戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)層

次的綜合運作能力。目前，在這方面出現(xiàn)了兩種不一樣的傾向，其一是重:前輕后，其二是盲

目跟進。

所謂重前輕后，是指許多零售企業(yè)在不停追求規(guī)模擴張的時候，只重視前臺門店的擴張,

而忽視了物流配送體系的建設(shè)，從而導(dǎo)致了后臺物流系統(tǒng)的構(gòu)筑及管理出現(xiàn)越來越多的問

題，出現(xiàn)了在前臺店鈾數(shù)量不停增長的同步，企業(yè)總利潤卻在不停下降的利潤負增長趨勢.

最重要的原因就是企業(yè)對前臺和后臺相輔相成的關(guān)系認識模糊，把前臺店面的擴張作為經(jīng)營

的重頭戲，而對在經(jīng)營中起著重要支撐作用的物流系統(tǒng)日勺構(gòu)建和管理重視不夠，投入R勺管理

力度明顯局限性，無法滿足需求

好運快來嘍2023-1-1012:33:20125.76.219.*舉報

一種IT企業(yè)銷售部的薪酬和提成制度！

銷售部薪酬和銷售提成規(guī)定

1薪酬的構(gòu)成

1.1薪酬重要由四部分構(gòu)成：基本工資、職務(wù)津貼和崗位津貼以及工作獎金；

1.2基本工資為員工時基本收入保證；

1.3職務(wù)津貼為員工在部門內(nèi)擔任職務(wù)的津貼，如主管職務(wù)等：

1.4崗位津貼為商務(wù)部員工平常商務(wù)行為費用的補助；

1.5工作獎金為根據(jù)員工在實際工作中口勺工作體現(xiàn)以及工作實績，作為員工薪酬的

補充部分：

1.6銷售提成作為員工銷售業(yè)績的獎勵。

2各構(gòu)成部分的檔次劃分

2.1基本工資原則為每月1000元整;

2.2職務(wù)津貼原則為剖門主管500元/月，助理主管300元/月:

2.3崗位津貼原則為每月1000元整:

2.4工作獎金原則為每月1000元整;

2.5銷售提成為實際項目中的銷售獎勵,根據(jù)銷售項目實際產(chǎn)生的利潤進行計鳧。

3各構(gòu)成部分El勺考核原則和考核方式

3.1基本工資口勺考核原則根據(jù)企業(yè)的員工守則以及企業(yè)的對應(yīng)規(guī)章制度進行考核：

3.2本年度月銷售任務(wù)未完畢的，其工資總額按照15%的比率遞減扣罰。如年度內(nèi)

任務(wù)完畢時，該扣減部分一次性返還，如年度內(nèi)未完畢的，該部分將不再返還；

銷售任務(wù)未完畢時，遞減扣罰細則如下：

當月銷售任務(wù)未完畢時，當月工資總額扣罰15%,次月仍未完畢時，追加扣罰15%,

即次月扣罰工資總額日勺30%,以此類推：

當月銷售任務(wù)未完畢時，次月銷售任務(wù)完畢的，第三個月任務(wù)未完畢的，當月扣罰

丁資總額的15%,次月全額發(fā)放，第二月扣罰T資總額的30%,以此類推：

當月銷售任務(wù)未完畢，次月銷售任務(wù)超額完畢，并超額部分可補足當月銷售任務(wù)時,

當月工資總額扣罰15%,次月全額發(fā)放，并補足當月扣罰部分，以此類推；

當月銷售任務(wù)超額完畢，并可補足前未完畢銷售任務(wù)工作月的一部分時，且次月銷

售任務(wù)未完畢時，當月工資全額發(fā)放，并補發(fā)補足月份所扣罰啊工資部分，次月未完畢任務(wù)

時