國際商務(wù)談判策略及實務(wù)試題

國際商務(wù)談判策略及實務(wù)試題姓名_________________________地址_______________________________學號______________________-------------------------------密-------------------------封----------------------------線--------------------------1.請首先在試卷的標封處填寫您的姓名，身份證號和地址名稱。2.請仔細閱讀各種題目，在規(guī)定的位置填寫您的答案。一、選擇題1.以下哪項不是國際商務(wù)談判的基本原則？

A.誠信原則

B.競爭原則

C.合作原則

D.利益共享原則

答案：B

解題思路：國際商務(wù)談判的基本原則通常包括誠信、合作、利益共享等，而競爭原則更多體現(xiàn)在市場競爭中，不是談判的基本原則。

2.在國際商務(wù)談判中，以下哪項不屬于談判策略？

A.制定談判計劃

B.確定談判目標

C.選擇談判團隊

D.熟悉對方文化

答案：D

解題思路：談判策略通常包括制定計劃、確定目標、選擇團隊等，而熟悉對方文化更多屬于談判前的準備工作，不屬于策略本身。

3.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判風格不屬于文化差異導致的談判風格？

A.直接型

B.間接型

C.情感型

D.分析型

答案：D

解題思路：文化差異會導致談判風格的多樣性，如直接與間接、情感與理性等，而分析型通常不是由文化差異直接導致的。

4.在國際商務(wù)談判中，以下哪項不屬于談判準備階段？

A.分析談判對手

B.確定談判目標

C.制定談判策略

D.簽訂合同

答案：D

解題思路：談判準備階段包括分析對手、確定目標和策略等，而簽訂合同是談判達成一致后的結(jié)果，不屬于準備階段。

5.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判策略屬于風險規(guī)避策略？

A.合作策略

B.勇敢策略

C.謹慎策略

D.保守策略

答案：C

解題思路：風險規(guī)避策略旨在降低風險，謹慎策略正是這種策略的體現(xiàn)，而勇敢、保守策略則更側(cè)重于冒險或保持現(xiàn)狀。

6.以下哪項不是國際商務(wù)談判中的溝通技巧？

A.傾聽

B.演講

C.建立信任

D.爭吵

答案：D

解題思路：國際商務(wù)談判中的溝通技巧包括傾聽、演講、建立信任等，而爭吵不利于雙方溝通和談判的進行。

7.國際商務(wù)談判中，以下哪種談判風格屬于歐洲風格？

A.美國風格

B.日本風格

C.歐洲風格

D.亞洲風格

答案：C

解題思路：歐洲風格的談判特點通常包括直接、務(wù)實、注重時間等，與美國的直接、日本的禮貌、亞洲的間接等風格有所區(qū)別。

8.在國際商務(wù)談判中，以下哪種談判策略屬于優(yōu)勢談判策略？

A.談判立場策略

B.談判利益策略

C.談判策略選擇

D.談判策略實施

答案：A

解題思路：優(yōu)勢談判策略強調(diào)在談判中占據(jù)有利地位，談判立場策略正是這種策略的體現(xiàn)，而利益策略、策略選擇和實施則更側(cè)重于談判過程和結(jié)果。二、判斷題1.國際商務(wù)談判中，談判目標是唯一確定的，不可改變。（×）

解題思路：國際商務(wù)談判中，談判目標并非一成不變。談判的進行，雙方可能會根據(jù)實際情況調(diào)整目標，甚至重新確定目標。

2.談判準備階段，分析談判對手的文化背景對談判成功。（√）

解題思路：在談判準備階段，了解談判對手的文化背景有助于預測其行為模式，從而制定更為有效的談判策略。

3.國際商務(wù)談判中，談判團隊規(guī)模越大，談判成功率越高。（×）

解題思路：談判團隊規(guī)模過大可能會導致溝通不暢、決策效率降低，反而降低談判成功率。

4.在談判過程中，談判雙方應(yīng)盡量避免情緒激動，保持冷靜。（√）

解題思路：情緒激動可能導致雙方失去理智，從而影響談判效果。保持冷靜有助于雙方更好地進行溝通和協(xié)商。

5.國際商務(wù)談判中，談判策略應(yīng)靈活運用，根據(jù)實際情況進行調(diào)整。（√）

解題思路：談判過程中，靈活運用談判策略，根據(jù)實際情況進行調(diào)整，有助于提高談判成功率。

6.談判中，談判者應(yīng)盡量表現(xiàn)出自己的專業(yè)知識和能力，以提高談判地位。（√）

解題思路：在談判中，表現(xiàn)出自己的專業(yè)知識和能力可以增加談判者的自信心，從而提高談判地位。

7.在國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)盡量避免在談判過程中透露過多個人信息。（√）

解題思路：透露過多個人信息可能會導致談判對手利用這些信息對己方產(chǎn)生不利影響，因此應(yīng)盡量避免透露過多個人信息。

8.國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)充分了解對方的需求，以便更好地制定談判策略。（√）

解題思路：了解對方的需求有助于談判者制定更有針對性的談判策略，從而提高談判成功率。三、簡答題1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

在國際商務(wù)談判中，一些基本原則：

公平交易：談判雙方都應(yīng)追求公平的成果，保證各自的合法權(quán)益。

誠實信用：誠信是商務(wù)活動中的基石，談判者應(yīng)當保持真實信息的披露。

合作共贏：通過相互理解，尋求共同利益，達成雙贏協(xié)議。

尊重差異：不同國家和文化背景下的商業(yè)習慣和商業(yè)倫理可能不同，尊重這些差異。

靈活應(yīng)變：根據(jù)談判進展和外部環(huán)境變化靈活調(diào)整談判策略。

2.簡述國際商務(wù)談判的四個階段。

國際商務(wù)談判通常包括以下四個階段：

準備階段：研究對手、了解市場需求、明確自己的底線和目標。

開局階段：建立溝通基礎(chǔ)，建立初步的信任，提出基本要求和條件。

討價還價階段：雙方就交易的具體條件進行詳細的談判，如價格、付款方式等。

成交階段：雙方達成一致，簽署協(xié)議。

3.簡述國際商務(wù)談判中的溝通技巧。

在談判過程中，一些重要的溝通技巧：

傾聽：全神貫注地聽取對方的話語，以了解對方立場。

表達：清晰地傳達自己的觀點，保證對方正確理解。

非言語溝通：注意身體語言，如肢體動作和面部表情，這些都可以傳達信息。

提問：通過提問來澄清觀點，并促使對方進一步討論。

4.簡述國際商務(wù)談判中的文化差異。

國際商務(wù)談判中常見的文化差異包括：

時間觀念：某些文化更重視時間的緊迫性，而有些則較靈活。

個人與集體：西方文化通常更重視個人，而某些東方文化則強調(diào)集體利益。

溝通方式：不同文化可能有不同的溝通風格，如直接或含蓄。

談判策略：不同文化對于策略的選擇和應(yīng)用可能有很大差異。

5.簡述國際商務(wù)談判中的談判策略。

談判策略多種多樣，一些常用的策略：

競爭策略：強調(diào)自己的優(yōu)勢，試圖壓倒對手。

合作策略：尋求雙方共同利益，強調(diào)互利共贏。

中庸策略：在競爭和合作之間尋求平衡。

優(yōu)勢策略：集中力量在對手的弱點上攻擊，以取得談判優(yōu)勢。

答案及解題思路：

1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。

答案：國際商務(wù)談判的基本原則包括公平交易、誠實信用、合作共贏、尊重差異和靈活應(yīng)變。

解題思路：回顧國際商務(wù)談判中的核心原則，根據(jù)每項原則的關(guān)鍵特點進行總結(jié)。

2.簡述國際商務(wù)談判的四個階段。

答案：國際商務(wù)談判的四個階段是準備階段、開局階段、討價還價階段和成交階段。

解題思路：依據(jù)商務(wù)談判的流程，逐一列出各個階段的主要內(nèi)容和任務(wù)。

3.簡述國際商務(wù)談判中的溝通技巧。

答案：國際商務(wù)談判中的溝通技巧包括傾聽、表達、非言語溝通和提問。

解題思路：從商務(wù)溝通的角度，識別出談判過程中常見的溝通方法。

4.簡述國際商務(wù)談判中的文化差異。

答案：國際商務(wù)談判中的文化差異包括時間觀念、個人與集體、溝通方式和談判策略的差異。

解題思路：結(jié)合不同文化的特點，分析可能在國際商務(wù)談判中遇到的差異。

5.簡述國際商務(wù)談判中的談判策略。

答案：國際商務(wù)談判中的談判策略包括競爭策略、合作策略、中庸策略和優(yōu)勢策略。

解題思路：考慮不同的談判場景，理解不同策略的應(yīng)用場景和實施方式。四、論述題1.論述國際商務(wù)談判中談判策略的重要性。

答案：

在國際商務(wù)談判中，談判策略的重要性不言而喻。以下從幾個方面論述其重要性：

解題思路：

（1）明確談判策略對談判成功與否的決定性作用；

（2）分析談判策略在應(yīng)對文化差異、制定談判計劃、選擇談判團隊和處理爭議等方面的關(guān)鍵作用；

（3）結(jié)合實際案例，闡述談判策略在提高談判效率和效果方面的具體體現(xiàn)。

2.論述國際商務(wù)談判中如何處理文化差異。

答案：

在處理國際商務(wù)談判中的文化差異時，一些有效的策略：

解題思路：

（1）了解對方文化背景，包括語言、價值觀、習俗等方面；

（2）建立跨文化溝通技巧，如尊重對方習俗、傾聽對方意見、避免文化沖突等；

（3）結(jié)合實際案例，分析如何有效處理文化差異，提高談判效果。

3.論述國際商務(wù)談判中如何制定談判計劃。

答案：

制定談判計劃是保證談判順利進行的重要環(huán)節(jié)。一些建議：

解題思路：

（1）明確談判目標和預期成果；

（2）分析談判對手和自身優(yōu)勢與劣勢；

（3）制定談判議程，合理安排談判時間和節(jié)奏；

（4）結(jié)合實際案例，探討如何制定有效談判計劃。

4.論述國際商務(wù)談判中如何選擇合適的談判團隊。

答案：

選擇合適的談判團隊對于談判成功。一些建議：

解題思路：

（1）明確談判團隊規(guī)模和構(gòu)成；

（2）考慮團隊成員的專業(yè)背景和溝通能力；

（3）評估團隊成員在談判中的角色和分工；

（4）結(jié)合實際案例，分析如何選擇合適的談判團隊。

5.論述國際商務(wù)談判中如何處理談判過程中的爭議。

答案：

處理談判過程中的爭議是保證談判順利進行的關(guān)鍵。一些建議：

解題思路：

（1）保持冷靜，分析爭議原因；

（2）尋找雙方都能接受的解決方案；

（3）采用適當?shù)臏贤记桑缤讌f(xié)、說服等；

（4）結(jié)合實際案例，探討如何有效處理談判過程中的爭議。五、案例分析題1.案例分析：某中國企業(yè)與美國企業(yè)進行商務(wù)談判，雙方在合同條款上存在分歧，請分析可能導致分歧的原因及應(yīng)對策略。

答案：

原因分析：

a.法律體系和文化差異：中美雙方可能因法律體系和商業(yè)文化不同而出現(xiàn)條款理解上的分歧。

b.利益訴求：雙方追求的利益可能存在沖突，導致條款上的爭議。

c.溝通不暢：信息傳遞不暢可能造成誤解，導致條款分歧。

d.事先準備不足：雙方對合同條款的準備不充分可能導致理解偏差。

應(yīng)對策略：

a.加強法律咨詢，保證條款符合雙方國家法律體系。

b.明確雙方利益訴求，尋求共贏的條款。

c.提高溝通效率，保證信息準確傳遞。

d.增強雙方在談判前的準備工作。

2.案例分析：某中國企業(yè)與日本企業(yè)進行商務(wù)談判，雙方在談判過程中出現(xiàn)文化差異，請分析如何處理這種差異。

答案：

處理差異策略：

a.了解對方文化：深入研究日本企業(yè)的商業(yè)習慣和文化特點。

b.培養(yǎng)跨文化溝通能力：提升雙方談判團隊的跨文化溝通技巧。

c.尋求文化共性：尋找雙方文化中的共同點，作為談判的橋梁。

d.保持尊重：尊重對方的文化，避免文化沖突。

3.案例分析：某中國企業(yè)與歐洲企業(yè)進行商務(wù)談判，雙方在談判過程中出現(xiàn)信任問題，請分析如何建立信任關(guān)系。

答案：

建立信任關(guān)系策略：

a.誠信為本：始終堅持誠信原則，保證言行一致。

b.透明溝通：保持信息透明，減少誤解。

c.履約承諾：履行合同義務(wù)，兌現(xiàn)承諾。

d.建立長期合作關(guān)系：通過長期合作建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。

4.案例分析：某中國企業(yè)與韓國企業(yè)進行商務(wù)談判，雙方在談判過程中出現(xiàn)溝通障礙，請分析如何解決溝通問題。

答案：

解決溝通問題策略：

a.使用通用語言：盡量使用雙方都熟悉的語言進行溝通。

b.保證信息準確：在溝通時保證信息的準確無誤。