如何了解你的客戶

如何了解你的客戶了解你的客戶方法論客戶金字塔VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶群的現(xiàn)有客戶(有過(guò)成交記錄)從客戶金字塔中可以學(xué)到什么？個(gè)現(xiàn)有客戶￥元的銷售收入￥元的利潤(rùn)目標(biāo)：在不增加市場(chǎng)投入和銷售成本的情況下，增長(zhǎng)的利潤(rùn)某案例分析觀察：現(xiàn)有客戶(老客戶)創(chuàng)造的銷售收入銷售收入銷售收入客戶數(shù)量：每客戶成交額：>￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察：的客戶創(chuàng)造超過(guò)的利潤(rùn)客戶數(shù)量：每客戶成交額：>￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：個(gè)現(xiàn)有客戶銷售收入￥客戶利潤(rùn)￥客戶投資回報(bào)率銷售收入￥客戶利潤(rùn)￥客戶投資回報(bào)率銷售收入￥客戶利潤(rùn)￥客戶投資回報(bào)率銷售收入￥客戶利潤(rùn)￥客戶投資回報(bào)率銷售收入￥客戶利潤(rùn)￥客戶投資回報(bào)率VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察：的小客戶可能立即向上移動(dòng)客戶數(shù)量：每客戶成交額：>￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：具有高潛力VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶觀察：小客戶中的向上移動(dòng)將創(chuàng)造……客戶數(shù)量：每客戶成交額：>￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：每客戶成交額：￥￥客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：客戶數(shù)量：個(gè)現(xiàn)有客戶客戶數(shù)量未改變結(jié)論你的生意保證會(huì)成功，如果你按下面的步驟去做(只需秒鐘就會(huì)學(xué)到)VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)……VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶讓客戶向上動(dòng)起來(lái)……VIP客戶大客戶中級(jí)客戶小客戶不積極的客戶潛在客戶需置疑的客戶……但別忘記留住客戶但是，哪些客戶將向上移動(dòng)，哪些客戶將向下移動(dòng)呢？什么是了解你的客戶的最好辦法呢？那就是：去和他們交談！組織好“客戶會(huì)談”所講的開(kāi)場(chǎng)白必須是有益的(有水準(zhǔn)的信息才受歡迎)開(kāi)始時(shí)可能范圍廣泛，然后縮小范圍(象漏斗一樣縮小會(huì)談范圍)詢問(wèn)客戶向供應(yīng)商要什么(這才是切入正題的有價(jià)值提議)詢問(wèn)清楚客戶最準(zhǔn)確的意圖(你提供參考和引導(dǎo)了嗎？什么才是該我們承擔(dān)的？)幫客戶回顧一下當(dāng)前的產(chǎn)品及其知識(shí)，以及客戶感興趣的其它產(chǎn)品考慮當(dāng)前和今后的需求詢問(wèn)客戶期望的溝通方式(拜訪、、因特網(wǎng)等？)問(wèn)一問(wèn)有什么你個(gè)人能夠幫忙的用筆詳細(xì)記錄并對(duì)客戶表示感謝重要提示：務(wù)必與客戶會(huì)談時(shí)做到快速跟進(jìn)！要想捕捉到更多的客戶需求信號(hào)和生意機(jī)會(huì)，你就必須立即行動(dòng)(快速響應(yīng)并反饋)尤其是對(duì)大客戶發(fā)出的關(guān)鍵性、可導(dǎo)致客戶流失的信號(hào)或問(wèn)題，更要立刻行動(dòng)對(duì)小問(wèn)題和小生意的跟進(jìn)也要通過(guò)信件等書(shū)面方式給與確認(rèn)注意：“客戶會(huì)談”可能是你最主要的市場(chǎng)營(yíng)銷方法、銷售行為，還可以減少客戶的流失結(jié)論：利潤(rùn)來(lái)自客戶的表現(xiàn)客戶價(jià)值客戶行為客戶滿意度利潤(rùn)客