藥店市場營銷策略

藥店市場營銷——之策略和技巧銷售的核心是什么？

銷售的核心問題是幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。這有別于人們所說的：1、信息的傳播使者2、幫助客戶解決問題3、賣產(chǎn)品獲得利潤

幫客戶發(fā)現(xiàn)問題明箭益擋，暗箭難防。我們的事業(yè)失敗了，我們才找到失敗的原因。我們的家庭、愛情破裂了，才悔不當初。我們的病情嚴重了，才知道我們病了。我們已經(jīng)老了，才知道我們還要很多未走完的路。銷售—幫客戶發(fā)現(xiàn)問題客戶的公司制度、營銷方案、營銷技巧有問題，客戶不一定都知道，我們是否可以幫他找出。朋友的家庭不合了，我們是否可以指出他們各自存在的原因，旁觀者清。客戶的健康有了問題，客戶卻自我感覺良好，我們是否可以幫他找出身體的變化，客戶年輕，經(jīng)驗缺乏，性格、習慣不利于事業(yè)的開展，走的彎路上，我們是否可以幫其校正。不是我們知道的，客戶都知道；不是事物存在的，客戶都先知；

只有讓客戶知道了問題，才知道怎么解決問題。藥店——幫客戶發(fā)現(xiàn)問題我們是客戶的健康參謀，幫助客戶找出他們健康存在的問題。我們是健康產(chǎn)品信息的傳播使者，幫助我們的客戶買到更好的、更劃算的、更有爭對性的健康產(chǎn)品。藥店——營銷有策略和技巧

1、推的策略2、拉的策略推的策略推的策略是指藥店通過促銷手段把藥品推銷給消費者的策略，主要是指人員推銷。藥店利用店員、派出推銷人員或者委托推銷人員走近消費者、介紹、推廣、宣傳和提供效勞，引導消費，促進購置。這些人員除了完成現(xiàn)有的藥品銷售外，通過與消費者溝通進而了解需求，收集市場情報，為藥店制定長遠的、穩(wěn)定的市場地位提供決策參考。也為了為客戶提供更好的健康產(chǎn)品。提供客戶所需要的健康產(chǎn)品。

拉的策略拉的策略是指藥店利用價格、效勞、信譽等吸引消費者，激發(fā)購置，從而擴大銷售的一種策略。實質(zhì)上是通過最快的信息傳遞速度把消費者拉過來。了解我們的產(chǎn)品，讓我們的客戶選擇最適合他們的健康產(chǎn)品?！?)、價格促銷藥店根據(jù)銷售情況和顧客心理，運用價格杠桿，采取靈活的定價策略來吸引顧客。靈活的制定藥店折扣日，最好是星期六，制定藥店會員積分制，實惠于我們的顧客，〔2〕注重打鐵工程建設，在藥店內(nèi)建立理療儀器體驗場，在體驗場進行健康講座，一方面給老年人休閑、聊天的地方，給老年人第二家的溫馨，老年人的交流場所，經(jīng)常有免費的健康解毒茶水，讓我們的營業(yè)員成為顧客的健康參謀，成為客服的孩子親人，藥店不是藥店，而是一個人們尋找健康的家。(3)、廣告策略根據(jù)市場銷售和競爭的情況，采取不同的宣傳策略，使信息傳遞有利于開辟市場，引導消費，增加銷售。同時讓我們的客戶更多的了解我們，了解我的產(chǎn)品，

(4)有形展示這是藥店以實物形式吸引顧客購置力的一種促銷策略。包括藥品陳列、咨詢效勞等，它可以使顧客看到真實的藥品，以便看樣選購、看樣定購。(5)信譽促銷，藥店的信譽是吸引消費者并擴大銷售的重要條件。藥店通過創(chuàng)品牌，樹信譽，增強消費者對藥店的信任，樹立藥店良好的形象和信譽，為擴大銷售創(chuàng)造良好的條件。銷售—幫助我們的客戶解決問題銷售是為客戶提供更好的產(chǎn)品和效勞，幫助客戶解決問題，讓客戶的生活獲得更多的方便和享受、利潤和成功。客戶需要有更多的選擇、更多的優(yōu)惠、更多的榮譽感〔品牌〕、更多的一流的產(chǎn)品。在藥店銷售中，只有我們能擁有更強的競爭力、更強的品牌優(yōu)勢、更好的優(yōu)化效勞。才是為我們客戶解決問題的最好的方法。藥店競爭策略藥店定位，探討了零售藥店如何選擇目標市場，并提供與之相匹配的產(chǎn)品和效勞，以避開面對面的劇烈競爭，突出個性化。解決客戶個性化的需求，增強客戶的滿足感，進而更好地解決客戶的問題。1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要關注兩個方面：一是產(chǎn)品種類優(yōu)勢；二是產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢。建立產(chǎn)品種類優(yōu)勢的策略適用于實力雄厚、侃價能力強的大型連鎖藥店，因為小藥店即使在某幾個產(chǎn)品上具備優(yōu)勢，但由于勢單力薄，難以形成競爭優(yōu)勢。比方北京醫(yī)保全新大藥房，擁有多家獨家代理、一級代理產(chǎn)品，具有競爭對手所難以企及的產(chǎn)品優(yōu)勢。

建立產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢的策略適合于任何藥店，也就是嚴把質(zhì)量關，誠信經(jīng)營。首先，把好進貨關，從源頭上杜絕假、劣藥品進店，按GsP的標準進行嚴格的質(zhì)量控制；第二，促銷宣傳中不欺騙消費者，應如實宣傳；第三，售后堅守效勞“諾言〞。建立產(chǎn)品種類優(yōu)勢建立產(chǎn)品種類優(yōu)勢,產(chǎn)品之所以“優(yōu)〞是因為產(chǎn)品的“勢〞，產(chǎn)品之所以“勢〞是因為產(chǎn)品的“齊〞，大保健品牌是目前藥店的一個重要產(chǎn)品，大保健品銷售的“勢〞很重要，也是很多藥店成敗的原因，大保健品的品種一定要“齊〞，但不在于品牌的多，要有自己獨特的品種，跟風是失敗的原因。2．價格策略價格策略并不是指單純地降低藥品的價格，而是控制多種影響本錢和價格的因素以及通過多種促銷手段來調(diào)整價格，保證利潤的同時突出產(chǎn)品的品牌和價值。(1)進行有的放矢的藥品種類管理按照銷售量和毛利率藥品可以分為四大類：暢銷藥品、主力藥品、焦點藥品和滯銷藥品。對于銷售量大的暢銷藥品，相對降低的毛利率給藥店帶來的利潤影響可以通過客流量的增加得到彌補。對于銷量中等的主力藥品，是藥店利潤增長的主要來源，價格方面可以通過控制本錢，有效促銷或折扣等手段，以期維持較高的毛利率。對于銷量低的焦點藥品，首先應觀察銷量受阻的原因，如果是因為定價過高，又有調(diào)整價格的余地，那么可降低毛利率。對于滯銷藥品，一般采用淘汰策略，退出經(jīng)營。防止我們的客戶買到過期的產(chǎn)品，影響我們客戶的健康。(2)進行精打細算的本錢管理經(jīng)營本錢是藥品零售價格及利潤的主要決定因素有效的本錢管理有利于提高利潤空間。藥店可以通過以下三個方面來降低本錢：簡化供給鏈，降低進貨本錢；提高店員的勞動生產(chǎn)率，降低人力本錢；優(yōu)化庫存，減少資金積壓本錢。(3)靈活有效的多重促銷管理進行靈活有效的多重促銷管理藥品定價不是一成不變的，而是應該隨著市場、目標消費群體和所售藥品種類變化而作出相應調(diào)整。比方，與廠家合作進行品牌促銷，療程長者可給予一定的折扣，并淡季促銷、節(jié)假日促銷等。更實惠于我們老客戶。3．品牌策略(1)進行市場細分，明確品牌定位

(2)制定品牌方案(3)提供互動效勞(4)整合營銷傳播

(1)進行市場細分，明確品牌定位品牌定位，就是要以獨特的個性和識別特征在目標消費群心目中樹立恰當?shù)牡匚缓托蜗?。為此，地面布局陳列、營銷策略和效勞方式都要求建立在市場調(diào)研的根底上，針對目標消費群的消費習慣、消費心理進行設計，甚至藥店的經(jīng)營品種、范圍、檔次都要根據(jù)周圍消費者的特色進行規(guī)劃。(2)制定品牌方案強化品牌管理藥店要依據(jù)競爭環(huán)境變化，對消費心理與需求以及自身品牌形象進行深入研究，制定完整的品牌策略和品牌管理方案。在品牌建設過程中，不斷創(chuàng)新，對品牌進行維護、監(jiān)測與調(diào)整。(3)提供互動效勞樹立品牌形象顧客是零售藥店直接面對的接觸對象，也是直接反響信息、了解消費動態(tài)的重要通道。與顧客建立良好的關系是創(chuàng)立企業(yè)良好的品牌形象、樹立口碑的關鍵因素。藥店要對顧客進行跟蹤效勞，與顧客形成互動，使其產(chǎn)生朋友式的信任和依賴，從而樹立起良好的品牌形象。(4)整合營銷傳播打造強勢品牌整合營銷傳播是品牌建立和優(yōu)化的強有力的手段，通過整合注入廣告、促銷、公共關系、人員銷售等營銷手段，用一個聲音說話，使各種營銷手段在塑造品牌時發(fā)揮協(xié)同效應。整合營銷傳播重在“整合〞，即傳播對象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。4．效勞策略藥店效勞具有無形化的特征，是效勞過程和商品出售過程的一體化。效勞是無形的，但效勞的好壞卻能被顧客明確的感知，影響顧客態(tài)度的形成。顧客的態(tài)度一旦形成很難改變。(1)做好根本效勞確保效勞質(zhì)量藥店顧客很難對藥品知識有清楚的了解。藥店有義務將最適合病癥的藥品提供給顧客。不僅要做到治療效果好，還要做到價格合理，將同樣療效的高價藥品推薦給顧客也是對顧客的欺騙。藥店的銷售人員不能為提高銷售額而成心將高價藥推薦給顧客。

(2)創(chuàng)新效勞方式充實效勞內(nèi)涵藥店的效勞質(zhì)量直接關系到顧客的滿意和忠誠。應該開展培訓和咨詢活動，不斷提高顧客的醫(yī)藥知識水平；在效勞中力爭為顧客挑選滿意的藥品，努力為顧客提供方便；建立專門的機構，設立專人處理顧客投訴；強化售后效勞，收集顧客反響的資料等。同時，藥店要不斷倉4新效勞方式，包括舉行健康講座、免費健康體檢等健康配套效勞，以提升藥店市場競爭優(yōu)勢。新藥入市策略新藥開發(fā)中的科技含量在很大程度上決定新藥未來的市場前景。但是，一個具有很高科技含量的新藥，并不能保證一定獲得經(jīng)濟上的成功。研究開發(fā)成功的新藥要取得商業(yè)上的成功，需要制定完整的新藥入市策略，需要得到客戶的了解和認可，才能發(fā)揮新藥的價值。1．投放市場時機的選擇

新藥上市要選擇最正確時機，最好是應季上市，這樣可以在新藥一上市就引起消費者的注意，一炮打響，爭取最大銷售量。需要考慮競爭對手的產(chǎn)品策略和可能采取的措施，以便抓住先機，爭取在競爭中占據(jù)主動。還要考慮藥品的特點，在藥品上市之前或上市的同時，在醫(yī)師中做好推介工作。2．投放地點的選擇新藥上市的地點選擇，要結合企業(yè)實力和市場條件等因素確定。市場條件包括消費者的購置欲望、市場容量和購置力等。就企業(yè)實力而言，中、小型企業(yè)或者實力較弱的企業(yè)適合采取局部突破的方法，即先選好一個局部市場推出新產(chǎn)品，迅速占領市場，站穩(wěn)腳跟以后再向其他地區(qū)擴展。實力雄厚并且已經(jīng)擁有強大的國際、國內(nèi)市場營銷網(wǎng)絡的大企業(yè)，可以直接將新產(chǎn)品同時推向全國市場，甚至國際市場。3．預期目標市場的選擇企業(yè)在推出新藥的時候，