KA經(jīng)理操作手冊(cè)

KA渠道什么是K/A?KA即KeyAccount中文意為“重要客戶(hù)”,“重點(diǎn)客戶(hù)”目錄(上)第一部分：解讀K/A賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)第二部分：消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣(mài)場(chǎng)的維護(hù)及日常工作為什么要運(yùn)做賣(mài)場(chǎng)終端?目前較為普遍的產(chǎn)品分銷(xiāo)模式廠(chǎng)商消費(fèi)者（購(gòu)買(mǎi)者）零售商戶(hù)（終端商戶(hù)）廠(chǎng)家直營(yíng)廠(chǎng)家直銷(xiāo)，電視直銷(xiāo)，郵購(gòu)，傳銷(xiāo)，網(wǎng)上購(gòu)物等代理商（省級(jí)、地級(jí)）1.展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)2.開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)最理想也是最實(shí)效的場(chǎng)地3.接近消費(fèi)者的最佳機(jī)會(huì)和場(chǎng)所4.獲取最及時(shí)、最真實(shí)的市場(chǎng)信息5.對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)渠道形成最有力的“反拉6.攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線(xiàn)······除實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之外，賣(mài)場(chǎng)終端還承載著太多的企業(yè)使命與其它重要作用隨著傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的萎縮，KA大賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越受廠(chǎng)家重視和青睞，而白金酒做為禮品保健酒，KA渠道是銷(xiāo)售的主要渠道，現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而大的

KA賣(mài)場(chǎng)在企業(yè)的地位越來(lái)越高，所以進(jìn)KA大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售是白金酒必須面臨的問(wèn)題，那么如何操作大的KA賣(mài)場(chǎng)呢？國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)提供的數(shù)字顯示，我國(guó)已經(jīng)有連鎖企業(yè)2100多家，店鋪超過(guò)3.2萬(wàn)個(gè)，連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額達(dá)到2300億元。解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)國(guó)內(nèi)零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀(單個(gè)系統(tǒng))解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)家樂(lè)福９３年來(lái)中國(guó)內(nèi)地９５年１２月先后在北京和上海開(kāi)設(shè)兩家門(mén)店２０００年時(shí)在中國(guó)開(kāi)設(shè)了２６家大型超市截止２００７年在華開(kāi)設(shè)了９２家門(mén)店沃而瑪96年,沃爾瑪中國(guó)有限公司經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn),在深圳成功地開(kāi)設(shè)了亞洲第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店,２００２年在中國(guó)開(kāi)設(shè)了22家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)投資總額超過(guò)15億人民幣；截止到2007年1月,沃爾瑪在中國(guó)已經(jīng)擁有了73家門(mén)店.中國(guó)零售業(yè)的狀態(tài)傳統(tǒng)百貨日薄西山連鎖超市異軍突起跨國(guó)巨頭來(lái)勢(shì)洶洶傳統(tǒng)百貨變身購(gòu)物中心

解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)中國(guó)零售業(yè)的趨勢(shì)三超趨勢(shì)超大：占地面積超過(guò)5000平方米，且有繼續(xù)增加的趨勢(shì)。超全：1.商品品種齊全.2.品類(lèi)擺放的科學(xué)性.3.各類(lèi)相關(guān)服務(wù)到位.

超值:1.價(jià)格2.班車(chē)2.定期的直接的到消費(fèi)者手中的DM.4.會(huì)員化等解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)知名采購(gòu)商介紹沃而瑪百貨有限公司家樂(lè)福集團(tuán)沃而瑪百貨有限公司：世界第一大零售連鎖集團(tuán)。創(chuàng)辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國(guó)開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪商店,經(jīng)過(guò)幾十年的不斷發(fā)展和擴(kuò)大,現(xiàn)擁有5000多家營(yíng)業(yè)零售單位,分布世界10個(gè)國(guó)家,員工超過(guò)150萬(wàn)人.2001被財(cái)富雜志列為全球500強(qiáng)第一位.沃爾瑪王朝.ppt家樂(lè)福集團(tuán)家樂(lè)福集團(tuán)創(chuàng)立于1959年,是大型超市的創(chuàng)始者,是同行中最國(guó)際化的公司.目前,家樂(lè)福集團(tuán)是全球的第二大商業(yè)集團(tuán),在全球500強(qiáng)中的排名已躍升至30余位.60%為大型超市,其余為超市、便利店，折扣店和會(huì)員制商店。門(mén)店總數(shù)超過(guò)萬(wàn)家，分布31個(gè)國(guó)家和地區(qū)，總銷(xiāo)售額在2001年就超過(guò)700億歐元。上海華聯(lián)聯(lián)華超市股份有限公司聯(lián)華超市股份有限公司：１９９１年起在上海開(kāi)展業(yè)務(wù)，１５年來(lái)，以直接經(jīng)營(yíng)、加盟經(jīng)營(yíng)和并購(gòu)方式發(fā)展成為一家具備全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局、業(yè)態(tài)最齊全的零售連鎖超市公司。截止２００５年１２月３１日，聯(lián)華超市的總門(mén)店數(shù)目已經(jīng)達(dá)到3,609家（不包括公司聯(lián)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)的門(mén)店），遍布全國(guó)21個(gè)省份及直轄市，繼續(xù)保持中國(guó)最大的零售連鎖超市公司的行業(yè)領(lǐng)先地位．聯(lián)華超市于２００３年６月２７日以H股形式在香港聯(lián)合交易所有限公司上市，是首家于聯(lián)交所上市的中國(guó)零售連鎖超市公司。聯(lián)華超市及其附屬公司（「本集團(tuán)」）經(jīng)營(yíng)大型綜合超市、超級(jí)市場(chǎng)及便利店三大主要零售業(yè)態(tài)，照顧了廣大消費(fèi)者的不同需要：三大業(yè)態(tài)分別透過(guò)「世紀(jì)聯(lián)華」、「聯(lián)華超市」、「快客便利」品牌不斷擴(kuò)張。上海華聯(lián)超市股份有限公司：華聯(lián)超市股份有限公司是中國(guó)國(guó)內(nèi)第一家上市的連鎖超市公司證券代碼：600825，其前身為成立于1993年1月的上海華聯(lián)超市公司。至2004年底，擁有連鎖門(mén)店1693家，網(wǎng)點(diǎn)遍布上海、北京、江蘇、浙江、安徽等10多個(gè)省市，建立了以長(zhǎng)江三角洲為重點(diǎn)，以京滬兩地為中心，向全國(guó)輻射發(fā)展的戰(zhàn)略框架。華聯(lián)超市是中國(guó)連鎖行業(yè)中具有一定的影響力和知名度的公司。隸屬百聯(lián)集團(tuán)的旗幟下解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)知名采購(gòu)商介紹盧森堡歐尚國(guó)際股份牛奶國(guó)際百佳盧森堡歐尚國(guó)際股份盧森堡歐尚國(guó)際股份有限公司廣州代表處于2001年成立，其主要工作任務(wù)是為歐尚公司國(guó)際采購(gòu)中心對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解和認(rèn)識(shí)所有適合出口的中國(guó)產(chǎn)品，特別是為歐尚公司分布在世界各地的賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)尋找具有出口能力的優(yōu)秀的供應(yīng)商和具有競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)產(chǎn)品，他大部分商品是由廣東地區(qū)的40多家企業(yè)提供，并經(jīng)由法國(guó)歐尚國(guó)際采購(gòu)中心出口到法國(guó)、意大利、西班牙等一些歐洲國(guó)家。牛奶國(guó)際“牛奶國(guó)際”是數(shù)一數(shù)二的亞洲零售集團(tuán)，主要經(jīng)營(yíng)超級(jí)市場(chǎng)、大型超級(jí)市場(chǎng)、便利店、藥房等。牛奶國(guó)際控股有限公司在百慕達(dá)注冊(cè)，在倫敦證卷交易所擁有第一上市地位．百佳：百佳集團(tuán)成立于1973年，是香港最具規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)連鎖店。百佳是國(guó)際性零售及制造集團(tuán)“屈臣氏”旗下的超級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)，也是李嘉誠(chéng)名下以香港為基礎(chǔ)的國(guó)際綜合企業(yè)—和記黃埔有限公司的成員。百佳是黃埔有限公司旗下全資附屬公司“屈臣氏”的成員之一?！扒际霞瘓F(tuán)起源于1828年，目前在亞洲及歐洲20多個(gè)國(guó)家經(jīng)營(yíng)零售及制造業(yè)務(wù)。目錄第一部分：解讀ＫＡ賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)第二部分：消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣(mài)場(chǎng)的維護(hù)及日常工作1.摸摸賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用?消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用條碼費(fèi)陳列費(fèi)用廣告費(fèi)、宣傳費(fèi)店慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)銷(xiāo)售保底費(fèi)用續(xù)簽合同費(fèi)用違約金無(wú)條件折扣有條件折扣商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)用老店翻新費(fèi)用新店開(kāi)業(yè)費(fèi)用

摸摸賣(mài)場(chǎng)的哪些費(fèi)用?消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備另：結(jié)款帳期是重點(diǎn)。了解方法同行（競(jìng)品）跟隨當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員等）訪(fǎng)談走訪(fǎng)、觀察經(jīng)驗(yàn)類(lèi)推正面了解從哪些方面了解賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用?消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備2.了解賣(mài)場(chǎng)的結(jié)算方式消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備了解賣(mài)場(chǎng)的結(jié)算方式好又多沃而瑪賣(mài)德龍帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮一般為到貨15天，補(bǔ)損一般為5%以?xún)?nèi)，知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。一般帳期為到貨45-60天，生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以?xún)?nèi)；知名品牌一般為到貨7天，特殊商品現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。但后續(xù)合作時(shí)是超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以?xún)?nèi)，進(jìn)場(chǎng)門(mén)檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）現(xiàn)結(jié)：又稱(chēng)為買(mǎi)斷，即現(xiàn)貨帳期：即貨到若干天后付款滾結(jié)：又稱(chēng)為“批結(jié)”，每次送貨后結(jié)清上次的貨款代銷(xiāo)：或者稱(chēng)為“實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)”，每月按實(shí)際的銷(xiāo)售量結(jié)算貨款或者銷(xiāo)售滿(mǎn)一定金額后予以結(jié)款。消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備了解賣(mài)場(chǎng)的結(jié)算方式

我們來(lái)分析一下為什么企業(yè)在做賣(mài)場(chǎng)時(shí)資金投入會(huì)大大超過(guò)預(yù)算.消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備我們以一家賣(mài)場(chǎng)舉例：1.賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1.8萬(wàn),條碼300/個(gè),8個(gè)品種2400元;進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)百分點(diǎn),損耗補(bǔ)助2個(gè)百分點(diǎn),有條件返點(diǎn)2個(gè)百分點(diǎn),快迅費(fèi):1萬(wàn)/次;店鋪維修贊助:4000元,五一贊助:6000元.三個(gè)月費(fèi)用超過(guò)六萬(wàn).2.產(chǎn)品投入如果此產(chǎn)品在進(jìn)十幾家賣(mài)場(chǎng)后的第一個(gè)月的總銷(xiāo)售額約一百萬(wàn),第二和第三個(gè)月都超過(guò)了一百五十萬(wàn)元,三個(gè)月總銷(xiāo)售額超過(guò)四百萬(wàn),由于產(chǎn)品暢銷(xiāo),賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)貨也相應(yīng)增大,三個(gè)月后賣(mài)場(chǎng)存貨也超過(guò)一百五十萬(wàn)元,僅產(chǎn)品投入已經(jīng)超過(guò)五百五十萬(wàn)元;消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備3.實(shí)際回款其產(chǎn)品進(jìn)入的十多家賣(mài)場(chǎng),結(jié)算期為45天至90天不等,以平均六十天計(jì),三個(gè)月后,實(shí)際第一個(gè)月銷(xiāo)售回款尚未結(jié)算完全<個(gè)別賣(mài)場(chǎng)未能結(jié)算,部分賣(mài)場(chǎng)直接扣除一部分費(fèi)用>,實(shí)際上回款只有不到七十萬(wàn)元.

以上還沒(méi)有包括企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、人員費(fèi)用等，因此，其資金鏈端裂也就不足為奇了。消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備錦囊：

在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該事先評(píng)估前三個(gè)月的銷(xiāo)售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在基礎(chǔ)上在放大50%，如果無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估，也應(yīng)該至少評(píng)估第一個(gè)月的銷(xiāo)售量。鑒于目前的大中型賣(mài)場(chǎng)結(jié)算周期普遍超過(guò)60天（而且到了也不一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷(xiāo)售量一般會(huì)有個(gè)自然增長(zhǎng)，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)根據(jù)第一個(gè)月的銷(xiāo)售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，還應(yīng)該再放大資金的準(zhǔn)備。如果企業(yè)資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時(shí)進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備目錄第一部分：解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)第二部分：消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣(mài)場(chǎng)的維護(hù)及日常維護(hù)談判與公關(guān)策略（人員）女性比例７５％親和力溝通能力年齡專(zhuān)業(yè)溫柔女性男性２５％溝通能力專(zhuān)業(yè)客情基礎(chǔ)年齡帥氣大客戶(hù)部的人員比例及要求特點(diǎn)：１．年輕的隊(duì)伍；２．超強(qiáng)的溝通能力；３．女性占隊(duì)伍中主導(dǎo);４．專(zhuān)業(yè)ＫＡ管理人員；不同年齡、不同性別的談判公關(guān)對(duì)象談判與公關(guān)策略（人員）20-25歲左右的男性采購(gòu)25-32歲左右的男性采購(gòu)33-45歲左右的男性采購(gòu)25-29歲左右的女性采購(gòu)29-40歲左右的女性采購(gòu)年輕女性專(zhuān)員溫柔的女性專(zhuān)員成熟氣質(zhì)型女性專(zhuān)員專(zhuān)業(yè)女性專(zhuān)員帥氣男性專(zhuān)員團(tuán)隊(duì)協(xié)作

圍攻國(guó)內(nèi)大型銷(xiāo)售終端采購(gòu)及經(jīng)營(yíng)模式采購(gòu)特點(diǎn)：1.分品類(lèi)專(zhuān)人管理;2.必須能全國(guó)配送;3.有試銷(xiāo)期;4.45天以上帳期;5.資信度高;6.

按區(qū)域收取進(jìn)店費(fèi)以攤薄店租.經(jīng)營(yíng)方式：1.以低價(jià)吸引人流量,分區(qū)承包獲利;2.擁有固定的供應(yīng)商;3.商品進(jìn)店門(mén)檻高;4.依托廠(chǎng)家配送;減輕物流倉(cāng)儲(chǔ)成本;5.資金周轉(zhuǎn)量大、速度快進(jìn)場(chǎng)提示：１.了解同類(lèi)產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)售情況，找出他方興趣點(diǎn)；２.選定目標(biāo)陳列區(qū)域.３.準(zhǔn)備整套推廣計(jì)劃及家資料，約見(jiàn)相應(yīng)負(fù)責(zé)人；４.不與采購(gòu)主管承諾別的條件；５.正面接觸采購(gòu)高層，不表現(xiàn)出急于求成的心態(tài)；６.不就事論事，多談終端發(fā)展宏觀面；７.探底后抓住關(guān)鍵人物，重點(diǎn)跟蹤；８.謙和待人，謹(jǐn)慎處事談判與公關(guān)策略（了解）例：家樂(lè)福采購(gòu)人員內(nèi)訓(xùn)32條的反向應(yīng)對(duì)序號(hào)“家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡(jiǎn)要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示1永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者家樂(lè)?？謶趾途芙^自己的采購(gòu)人員與企業(yè)銷(xiāo)售人員成為朋友，影響自己利益

這是人性本能的要求，家樂(lè)福很難達(dá)成其愿望。我們要盡量喜歡對(duì)方的人格，但不一定喜歡他太過(guò)的職業(yè)做法2要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人明顯偏激且過(guò)分的觀點(diǎn)！違背雙贏理念和人性本能

直接說(shuō)明“我們是共同的利益體”；要把談判員當(dāng)成戰(zhàn)略性的朋友來(lái)對(duì)待3永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)家樂(lè)?？傆X(jué)得生產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)無(wú)盡，因而拼命壓價(jià)。但從目前來(lái)看，這一提法已經(jīng)過(guò)時(shí)——尤其是對(duì)大企業(yè)。

實(shí)際中做到對(duì)談判員談判風(fēng)格的預(yù)先了解和談判準(zhǔn)備十分重要，如果對(duì)方有侃價(jià)的習(xí)慣，則預(yù)留出空間，送個(gè)見(jiàn)面禮讓他滿(mǎn)意4隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”這是一種鼓勵(lì)的陷阱。其實(shí)他說(shuō)的是“你能為我做的更好（讓價(jià)、付費(fèi)等）”

永遠(yuǎn)不要為贊揚(yáng)和暗示而迷惑，談判場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，客觀而冷靜，機(jī)智又靈活，永遠(yuǎn)追求企業(yè)更好才是你的目標(biāo)5時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣繞著彎子壓價(jià)。運(yùn)用在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、贊助費(fèi)等方面的讓步而取得你的更低讓價(jià)，但你一旦讓價(jià)，前述的各類(lèi)費(fèi)用又要重新來(lái)過(guò)

應(yīng)當(dāng)“學(xué)會(huì)”沉著和老練，學(xué)習(xí)做一個(gè)好演員，不要讓對(duì)方發(fā)覺(jué)你的弱點(diǎn)和潛在想法，讓對(duì)方感覺(jué)你有決定權(quán)，不輕易放出自己的底線(xiàn)，把“底線(xiàn)”當(dāng)作尊嚴(yán)一樣看待，你會(huì)做得更好6永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣這是為了給自己留下“得寸進(jìn)尺”的空間和理由。這樣一個(gè)談判的死角同樣適用雙方，但銷(xiāo)售員不能經(jīng)常使用

記住自己的上級(jí)只能作為回絕對(duì)手的一個(gè)借口和必要時(shí)回旋的托辭，作為談判代表應(yīng)當(dāng)客觀并勇于面對(duì)談判中的壓力，堅(jiān)信自己能夠完成任務(wù)序號(hào)“家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡(jiǎn)要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示7當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求對(duì)談判細(xì)節(jié)的觀察和把握確實(shí)是家樂(lè)福的功底！但這也給我們留下了“表演”的機(jī)會(huì)——但切記：如果你被識(shí)破是在表演，你就注定輸了！

一個(gè)優(yōu)秀的談判員，你在意的不僅僅是談判的結(jié)果，還包括對(duì)手的“感受”，通過(guò)各種信息告訴他，自己是得到主管充分授權(quán)的，已經(jīng)做出了最大讓步，并且堅(jiān)定的堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，讓他“心滿(mǎn)意足”的接受你的條件8聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚這是一項(xiàng)修練，不只在談判中，生活中也應(yīng)如此。對(duì)手能做到，我們也能！

因?yàn)榇笾侨粲奘且环N美德，在某些時(shí)候“裝傻沖楞”緩解談判中的尷尬和緊張局面，也不失為明智之舉9在沒(méi)有提出異議前不要讓步很多“家樂(lè)福們”的采購(gòu)都有在第一次談判時(shí)提出過(guò)高要求的習(xí)慣，對(duì)此不要太過(guò)當(dāng)真——但表面必須當(dāng)回事情

給對(duì)方的過(guò)高要求還以相反的過(guò)低甚至離譜的回復(fù)，以其人之道還致其人之身，記住雙方平等地位的心理認(rèn)可將為談判的順利進(jìn)行打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)10記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的這個(gè)分析多數(shù)情況下都是正確的。所以在提出某項(xiàng)要求之前一定要考慮好對(duì)應(yīng)的“供給”

去提出要求之前就想好“付出”內(nèi)容，但不要主動(dòng)說(shuō)出，要讓對(duì)方提出，自己在表現(xiàn)出極力滿(mǎn)足的架勢(shì)11記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)這是對(duì)初期小型供貨商的揣摩，現(xiàn)在明顯過(guò)時(shí)?！疤煜聸](méi)有免費(fèi)的午餐”，有付出當(dāng)然要回報(bào)，而且提的理直氣壯

洽談前要充分了解對(duì)方的一般規(guī)矩，一旦我們有超出“一般”的付出（哪怕是自愿付出），我們就必須提出相對(duì)應(yīng)的回報(bào)（即使無(wú)法實(shí)現(xiàn)也要提出）12注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。花時(shí)間同無(wú)條理的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子這無(wú)非是想利用部分銷(xiāo)售員的“無(wú)知”達(dá)到家樂(lè)福的目的。既然他們有這樣的期望，那我們何不主動(dòng)利用這一點(diǎn)呢？請(qǐng)記住這句話(huà)：“充分的準(zhǔn)備是成功的開(kāi)端”

多人同時(shí)參加談判，必須進(jìn)行談判前的溝通，事先計(jì)劃，分配角色和任務(wù)。角色分配上盡量做出“下硬上軟”的結(jié)構(gòu)：即，具體談判的銷(xiāo)售員表現(xiàn)出強(qiáng)硬而凌厲，但其主管反而是柔順而謙和——柔中帶剛，堅(jiān)守底線(xiàn)原則序號(hào)“家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡(jiǎn)要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示13不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲也就是說(shuō)家樂(lè)福最希望廠(chǎng)方銷(xiāo)售員簽訂“賣(mài)國(guó)條約”，并一絲也不想表示抱歉。所以我們要永遠(yuǎn)把對(duì)手當(dāng)成“壞孩子”！

對(duì)此有兩種手段可以選擇：靈敏、凌厲而又堅(jiān)忍，決不給對(duì)方表示抱歉的機(jī)會(huì)！大智若愚，讓對(duì)方感覺(jué)“賣(mài)國(guó)”，實(shí)則已是“利國(guó)利民”，但難度極高！14毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件家樂(lè)福敢這樣做的前提是：自己的信息相對(duì)封閉，廠(chǎng)家無(wú)從知曉；銷(xiāo)售員知識(shí)與信息不足，無(wú)以核實(shí)對(duì)證對(duì)手的這個(gè)戰(zhàn)術(shù)亦可為我所用

這要看你的臨場(chǎng)機(jī)變能力和經(jīng)驗(yàn)了：“聽(tīng)而不聞“，就當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)或不理解，叉開(kāi)話(huà)題，繼續(xù)堅(jiān)持自己如有把握，可以毫不留情的直接否定對(duì)方，并拿出確鑿證據(jù)以假亂真，以假亂假，以其欺人之道還其欺人之身——謹(jǐn)慎運(yùn)用??！15不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信“謊言重復(fù)一千遍就是真理”是對(duì)于手中不掌握真理的人而言的，所以一方面你要努力掌握真理，同時(shí)還要學(xué)會(huì)辨別哪些一定是謬誤的（即使不知道真理是什么，但也必須知道什么肯定是謬誤）

不要被對(duì)方一直重復(fù)的觀點(diǎn)或理由所迷惑，堅(jiān)持自己，比比耐力或者可以換一種說(shuō)服方法，同樣列舉實(shí)例和數(shù)據(jù)來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，讓他跟著你的思路走，而不是相反，讓他難以反駁，無(wú)言以對(duì)，或者疲于反駁或說(shuō)服最高深的意境是沿著他的論據(jù)推出對(duì)自己有利的結(jié)論，但難度極高！16別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)暨@是典型的”貪得無(wú)厭“的自描。對(duì)銷(xiāo)售員的要求是：決不能把條件一次性?huà)伋?，并要把每次談判全都?dāng)成是最后一次

應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)將多項(xiàng)談判條件分散拋出，將不重要的條件先得到對(duì)方認(rèn)可，這樣可以減輕關(guān)鍵條件的談判壓力。沒(méi)必要擔(dān)心，因?yàn)閾?dān)心并不會(huì)改變結(jié)果序號(hào)“家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡(jiǎn)要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示17別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)確實(shí)為運(yùn)籌帷幄之道，人家的長(zhǎng)處就應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)

不要小瞧每一次接觸——哪怕是一次最普通的日常尋訪(fǎng)，都要提醒自己：對(duì)方正在尋找我的缺陷！18隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)促銷(xiāo)期間慣用的前七(天)后(八)促銷(xiāo)價(jià)格進(jìn)貨期，從中余利

作為銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)清楚其中的奧秘，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)掌握，可我行我素，可將計(jì)就計(jì)，借機(jī)要求更多借力打力19要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多上述的“霸權(quán)主義”時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，多極化的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，

君不見(jiàn)“各大賣(mài)場(chǎng)滾滾來(lái)，開(kāi)店賒帳錢(qián)不還！”然而優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總能夠在店面爭(zhēng)取優(yōu)惠的合作條件，與店方談判員和采購(gòu)員建立良好的客情關(guān)系，店方和供應(yīng)商永遠(yuǎn)是魚(yú)水關(guān)系，從這個(gè)高度出發(fā)就會(huì)避免上述問(wèn)題的發(fā)生。20注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的現(xiàn)今這些“苛捐雜稅”，已成為家樂(lè)福的“法律”了，幾乎在所有賣(mài)場(chǎng)的附加協(xié)議中都有

既然如此爭(zhēng)取好一點(diǎn)的待遇就是了，對(duì)其他要求，原則上應(yīng)予拒絕，不然就要求相應(yīng)回報(bào)！21不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事終于提到這一點(diǎn)了，誰(shuí)都有弱點(diǎn)

采購(gòu)的上司、促銷(xiāo)銷(xiāo)量保證、關(guān)于合同的服務(wù)問(wèn)題、一次性大批量定貨、退貨保證、給其他賣(mài)場(chǎng)提供優(yōu)惠等都是采購(gòu)談判中的死角，當(dāng)然還有更多死角有待你的發(fā)現(xiàn)序號(hào)“家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡(jiǎn)要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示22避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目，因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”實(shí)際上這是自欺欺人的言論和舉措，誰(shuí)都知道”無(wú)利不起早“是商人的天性

既然他們不愿意撕下偽裝，我們到也沒(méi)必要讓人家難看。心理有數(shù)，表面迎合即可23假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易一般情況下都是談判的幌子，當(dāng)然盡量不要將決定的時(shí)間拖得太長(zhǎng)，同時(shí)也要時(shí)刻關(guān)注你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)動(dòng)態(tài)

如果對(duì)手以上面的借口來(lái)威壓，你又不能馬上作決定，那就告訴對(duì)方由他自己決定了；如果你考慮以拖的方式來(lái)爭(zhēng)取條件，你可以要求再寬限時(shí)間來(lái)穩(wěn)住他，他想合作就必定會(huì)給你時(shí)間或者條件，這樣既可以試探對(duì)方，又將皮球踢給了對(duì)手24永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)典型的”霸權(quán)主義“！不要聽(tīng)什么鬼話(huà)，促銷(xiāo)不是單方面的，我們永遠(yuǎn)有自己的規(guī)則！

在強(qiáng)勢(shì)終端面前，堅(jiān)持需要技巧幫撐；討價(jià)還價(jià)是必需的，但要注意技巧：比如在促銷(xiāo)方面，我們要時(shí)刻準(zhǔn)備著即賺錢(qián)有賺名的方案25你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼這是家樂(lè)福最經(jīng)典也是最牛X的依據(jù)采購(gòu)”宣言“。尤其是在終端成為稀缺資源時(shí)，這句話(huà)就更加準(zhǔn)確。但請(qǐng)記?。核覙?lè)福）一定會(huì)采購(gòu)既給他帶來(lái)好利潤(rùn)又有好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品

這是硬碰硬的一句”宣言“！優(yōu)勝劣汰的法則是沒(méi)有人能夠違背的，對(duì)希望進(jìn)入家樂(lè)福的企業(yè)來(lái)講，企業(yè)、產(chǎn)品、品牌、推廣等綜合實(shí)力是笑到最后的根本保障。但在談判時(shí)，提供足夠的理由和證據(jù)證明我們的產(chǎn)品暢銷(xiāo)、長(zhǎng)銷(xiāo)還是必須的26不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們這是一個(gè)狡猾的做法，不了解情況，我們就不發(fā)言，更不會(huì)決定

讓對(duì)方知道，提供銷(xiāo)售數(shù)據(jù)是他的基本義務(wù)；并盡可能收集相關(guān)的其它數(shù)據(jù)，撕破家樂(lè)福的神秘面紗序號(hào)“家樂(lè)?！辈少?gòu)人員內(nèi)訓(xùn)的32條“陰招”簡(jiǎn)要分析“陰損”等級(jí)(警界等級(jí))應(yīng)對(duì)技巧提示27不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了其實(shí)這是一種底氣不足的自我安慰——世界級(jí)的家樂(lè)福當(dāng)然看重這些

那就多準(zhǔn)備一些新設(shè)備、新想法、新計(jì)劃吧，讓他們認(rèn)為我們專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真，不容易受欺負(fù)28不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)這是典型的給自己壯膽，按照年齡來(lái)推測(cè)銷(xiāo)售員的能力與經(jīng)驗(yàn)顯然是幼稚的

那我們就來(lái)個(gè)老中青結(jié)合（有時(shí)大賣(mài)場(chǎng)談判不止一人）吧！哈哈！其實(shí)最關(guān)鍵的還是要練就我們豐富的經(jīng)驗(yàn)和果敢的決斷力29假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前失掉秩序的客戶(hù)作為上司，你應(yīng)當(dāng)清醒你有更大的決定權(quán)和自由度，但這些絕對(duì)不是用來(lái)施舍的，而是用來(lái)交換的，在下屬面前更要堅(jiān)持原則，作出榜樣

應(yīng)當(dāng)明確，曾答應(yīng)你下屬的條件不應(yīng)因?yàn)槟愕牡絹?lái)而被否認(rèn)和更加苛刻，而你要做的是爭(zhēng)取更優(yōu)惠或者更恰當(dāng)?shù)暮献鳁l件合作方式，使雙方的合作關(guān)系更加密切，產(chǎn)生更大的信任。要盡量讓銷(xiāo)售員做”好人“30每當(dāng)另一個(gè)商家正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件這是商家本能的攀比心理，所以你的每一次促銷(xiāo)都必須綜合考慮”擺平“問(wèn)題。但什么是”同樣的條件“卻是一個(gè)模糊說(shuō)法

店方來(lái)要求可是一個(gè)難得的良機(jī)，你可以借機(jī)使用“欲擒故縱”的手法來(lái)推銷(xiāo)你的意圖，往往可收到意想不到的地效果。上面的第10條此處正好適用給他們自己31永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的?！边@條與第25條沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，也是32條中唯一重復(fù)的條目，足以說(shuō)明家樂(lè)福對(duì)其的重視！

補(bǔ)充說(shuō)明：在合同規(guī)定的銷(xiāo)售品項(xiàng)是不容許隨便被取消的，須知我們交納了產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用，店方有保護(hù)我產(chǎn)品的義務(wù)。32在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員這對(duì)我們那些只重視廣告宣傳和品牌卻忽視銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)與管理的廠(chǎng)家是一個(gè)經(jīng)典的描繪和諷刺

這是硬碰硬的挑戰(zhàn)！唯一的出路就是讓我們偉大的商標(biāo)（品牌）背后矗立者一批更加偉大的銷(xiāo)售人員！真功夫——戰(zhàn)勝家樂(lè)福的真法寶！過(guò)去的主要公關(guān)方式

請(qǐng)客就餐桑拿、、、麻將紅包送禮Ｋ歌談判與公關(guān)策略（方式）現(xiàn)在的主要公關(guān)方式

泡吧旅行券、卡、話(huà)費(fèi)現(xiàn)金或現(xiàn)金支票回扣返點(diǎn)禮品談判與公關(guān)策略（方式）戰(zhàn)術(shù)分享１．強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì)KA

的談判是采用重金打倒，掃清一切進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的障礙。在90年代的中后期，有一個(gè)跨國(guó)食品集團(tuán)公司，進(jìn)入中國(guó)時(shí)，時(shí)間不常，長(zhǎng)驅(qū)直入地進(jìn)入終端KA，他們就是采取的這種居高臨下法，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻中國(guó)大部分地區(qū)的KA大賣(mài)場(chǎng)。他們首先是在大的賣(mài)場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣(mài)手談判。他們拿出合約，讓大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)等等，你敢開(kāi)多少他們就簽多少，從來(lái)不打折，有了重金開(kāi)道，他們一切是很順利地進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，占據(jù)了大賣(mài)場(chǎng)的最好，最佳的位子，使很多國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)望其心嘆。當(dāng)時(shí)我遇見(jiàn)了它的中國(guó)區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說(shuō)，這是我們的長(zhǎng)期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國(guó)外資金做后盾，就是有錢(qián)，我們?cè)诖筚u(mài)場(chǎng)丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)戰(zhàn)略，這種方法是一般企業(yè)做不到的，但在中國(guó)市場(chǎng)上確實(shí)有這樣的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻法。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑。談判與公關(guān)策略（方式）戰(zhàn)術(shù)分享這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)一定是最大的，最有影響力的，企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示，促銷(xiāo)，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過(guò)其它渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量，

這樣，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你的產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其它的賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解。2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè)

，他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng)，就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣(mài)場(chǎng)，在那里做展示，搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其它幾家賣(mài)場(chǎng)他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)可是一筆不菲的資金，而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果，所以這在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大的影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)做活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來(lái)這大賣(mài)場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的KA賣(mài)手，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊。當(dāng)KA采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下今，要進(jìn)此產(chǎn)品。這時(shí)其它的幾家KA采購(gòu)再也牛不起來(lái)了。該企業(yè)很順利的進(jìn)入了。談判與公關(guān)策略（方式）２．單一展示加壓法戰(zhàn)術(shù)分享３．曲線(xiàn)迂回此方法為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的其中一種。是比較常見(jiàn)的一種，和KA的賣(mài)手套近呼，拉關(guān)系。但是由于一般KA

賣(mài)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠(chǎng)家是很難接近的。吃吃喝喝，或者送個(gè)紅包，都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通，我們來(lái)看以下的列子。這是一個(gè)真實(shí)的故事，有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新的產(chǎn)品，新品進(jìn)

KA

，一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都個(gè)個(gè)碰壁。因?yàn)镵A的賣(mài)手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多，沒(méi)有貨架，給錢(qián)都不行，邀請(qǐng)吃飯，送禮品全都拒之門(mén)外!最后不得不老板親自出馬。老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近KA賣(mài)手的突破口，該KA賣(mài)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛(ài)書(shū)法，曾經(jīng)還獲的過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰(shuí)了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了。

談判與公關(guān)策略（方式）戰(zhàn)術(shù)分享４．由上而下法

這種方法要比較難用一點(diǎn)，要有很深的關(guān)系學(xué)，通過(guò)該KA的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn)，會(huì)少走很多彎路，但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不然既是進(jìn)入了，銷(xiāo)售不好不但會(huì)被請(qǐng)出場(chǎng)，還會(huì)影響很多人脈關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，那么這對(duì)任何一方都是極其不利的。有一個(gè)小企業(yè)，通過(guò)關(guān)系很順利的進(jìn)入KA，要知道進(jìn)入是開(kāi)始，并不是萬(wàn)事大吉，沒(méi)有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒(méi)生命力，外加多種因素，很快有被清理出場(chǎng)，最后因?yàn)檫@場(chǎng)生意，一對(duì)親兄弟卻反目為仇。

談判與公關(guān)策略（方式）戰(zhàn)術(shù)分享５．小店包圍法這種方法國(guó)內(nèi)的一家食品企業(yè)已經(jīng)用過(guò)，取的了很好的效果。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，疏導(dǎo)二批，掌控一線(xiàn)市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是:龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過(guò)星羅其布的小店把KA包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)世界都有的時(shí)侯，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家小終端小店，開(kāi)發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)，雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的，但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷(xiāo)量先放一放大賣(mài)場(chǎng)也是為嘗不可的，但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后，在進(jìn)。那樣比一開(kāi)始就急著進(jìn)要節(jié)減很多有效資原。

談判與公關(guān)策略（方式）戰(zhàn)術(shù)分享雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國(guó)特色的經(jīng)銷(xiāo)商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題，難題，對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中碰到營(yíng)銷(xiāo)事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老?huà):熟人好辦事?！蔽蚁氪蠹覒?yīng)該能領(lǐng)會(huì)它的真正內(nèi)涵吧。

談判與公關(guān)策略（方式）６．草船借箭法目錄第一部分：解讀賣(mài)場(chǎng)環(huán)境與趨勢(shì)第二部分：消費(fèi)品登陸賣(mài)場(chǎng)的準(zhǔn)備第三部分：談判與公關(guān)策略第四部分：賣(mài)場(chǎng)的維護(hù)與日常工作終端生動(dòng)化工作的目的讓消費(fèi)者——看得到（你的產(chǎn)品）了解、信任并喜歡（你的產(chǎn)品和你的企業(yè)）樂(lè)呵呵掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)讓競(jìng)品——遜色遭攔截讓店家——因?yàn)橛心?，所以更美麗因?yàn)橛心?，所以更招人因?yàn)橛心悖愿嶅X(qián)讓你的廠(chǎng)家——露臉，出名，賺大錢(qián)終端生動(dòng)化的內(nèi)容終端硬件（硬終端）——物商品，包裝，配件，附件，VI表現(xiàn)，售賣(mài)形式（隔柜售賣(mài)、開(kāi)架自選、人員直銷(xiāo)），陳列位置與陳列方式，宣傳品（說(shuō)明書(shū)、DM、POP、小報(bào)、等），促銷(xiāo)物，輔助展示物（專(zhuān)用展柜、展架等），整潔度，與其它品牌的同類(lèi)商品（競(jìng)品）的顯著區(qū)別，等等售點(diǎn)廣告物（DM、POP、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式終端軟件（軟終端）——人人員著裝、容貌與舉止，人員素養(yǎng)與談話(huà)方式，待客態(tài)度，對(duì)企業(yè)狀況及產(chǎn)品知識(shí)的了解，對(duì)行業(yè)及競(jìng)品的了解，察言觀色與隨機(jī)應(yīng)變的能力，與競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別，與店內(nèi)周邊人員之關(guān)系，等等終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容七看（一般1分鐘可完成，可與其它動(dòng)作同時(shí)）：看商品陳列位置看商品陳列形式（陳列質(zhì)量）看商品保質(zhì)期看