談判與簽約培訓(xùn)課件

談判簽約課程大綱談判前的準(zhǔn)備談判的布局談判的技巧應(yīng)對(duì)突發(fā)事件簽約細(xì)節(jié)與禁忌知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。談判前的準(zhǔn)備對(duì)買、賣雙方信息的掌握準(zhǔn)備該房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析見面前的準(zhǔn)備

戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)在開始前已經(jīng)決定

——拿破侖對(duì)賣方的信息掌握應(yīng)知應(yīng)解了解出售動(dòng)機(jī)、意愿、急切程度房屋標(biāo)的報(bào)告、權(quán)屬落實(shí)落實(shí)婚姻情況落實(shí)決策人、實(shí)際簽約人探試房主的底價(jià)目的是掌握底牌——還有嗎？對(duì)買方的信息掌握

應(yīng)知應(yīng)解掌握客戶背景判斷是來試試還是真正買家了解買方購(gòu)房動(dòng)機(jī)分析客戶的基本需求和隱含需求對(duì)房源的認(rèn)可程度（異議所在）目的是尋找談判籌碼對(duì)雙方的性格掌握

賣方性格霸道型溫和型優(yōu)柔型死要錢型買方性格沖動(dòng)型理智型求全型占便宜型房源背景、優(yōu)劣勢(shì)分析談判桌就是我們的戰(zhàn)場(chǎng)不帶足子彈上場(chǎng)的人必然是炮灰我們要十全十美還是十全九美有矛？有盾？為什么要收集帶看資料有比較才有選擇見面前的準(zhǔn)備

對(duì)于賣方談判必備資料（結(jié)婚證、身份證、產(chǎn)權(quán)證等交易備件手續(xù)）落實(shí)產(chǎn)權(quán)人是否能到場(chǎng)（陪同者？）告知談判的流程及注意事項(xiàng)提醒可能出現(xiàn)的問題通知談判時(shí)間、地點(diǎn)、路線導(dǎo)演說戲見面前的準(zhǔn)備

對(duì)于買方告知攜帶資料（身份證、現(xiàn)金或信用卡）了解談判參與人員告知談判中的流程及注意事項(xiàng)探尋需要幫助解決的問題制造緊迫感導(dǎo)演說戲約見注意錯(cuò)開約雙方達(dá)到談判現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間在買賣雙方見面之前根據(jù)雙方的優(yōu)缺點(diǎn)給雙方做好鋪墊打好談判的基礎(chǔ)。（1）和業(yè)主溝通好怎么和客戶說。（2）和客戶溝通好怎么和業(yè)主說。以上兩點(diǎn)一定要注意只能單方面的使用不能對(duì)業(yè)主和客戶同時(shí)使用。談判的布局——人員的角色分店經(jīng)理—

總導(dǎo)、調(diào)停者、風(fēng)控簽約者開發(fā)經(jīng)紀(jì)人—

代言人？調(diào)停者、氣氛師銷售經(jīng)紀(jì)人—

代言人？主持人、建議者分店助理—

資源支持者、輔助者隱形人—

？談判中角色扮演談判主持者在談判中本著公平互利原則，對(duì)雙方不合理的條件進(jìn)行適當(dāng)糾正，但不要讓一方感覺到你在袒護(hù)另一方談判中既有強(qiáng)硬的人去反駁業(yè)主和客戶的不合理要求，又要有安慰業(yè)主和客戶的經(jīng)紀(jì)人談判的布局——場(chǎng)地買方賣方經(jīng)紀(jì)人店長(zhǎng)買方賣方經(jīng)紀(jì)人門交易流程板談判場(chǎng)地布局談判的主持者臨近入口處——？將買賣雙方隔離分開——？雙方經(jīng)紀(jì)人人為隔開買賣雙方——？交易流程公示板公司文化宣傳海報(bào)談判的技巧——應(yīng)遵循原則通常談判是簽訂合同的前奏，談判過程就是簽訂合同的過程。一個(gè)善始善終的談判對(duì)合同的簽訂及其內(nèi)容起著決定性的作用。所以，談判時(shí)應(yīng)遵循如下原則：平等互利的原則友好協(xié)商的原則依法辦事的原則買賣不成仁義在的原則談判的技巧——談以敘為控?cái)⑹觯榻B雙方、鋪陳氣氛敘述，闡明觀點(diǎn)、要件敘述，邀請(qǐng)參加討論敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說對(duì)談判的技巧——談聽以載明找到雙方的第一個(gè)突破口傾聽，了解問題實(shí)質(zhì)，掌握對(duì)方心態(tài)傾聽，要做到專注——時(shí)間差傾聽，要注意體態(tài)語言——用眼睛聽特別注意，不要隨便打斷對(duì)方的談話談判的技巧——談我問故我在你確定你都明白了嗎？你確定沒有歧義了嗎？你確定獲得認(rèn)可了嗎？五種武器——

封閉式開放式誘導(dǎo)式假設(shè)式反問式談判的技巧——判化暗爭(zhēng)為明辯提取不同看法，總結(jié)爭(zhēng)議點(diǎn)針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁原則問題不妥協(xié)、枝節(jié)問題不糾纏深入角色，態(tài)度客觀，不失檢點(diǎn)辯的目的是為了合作，因而應(yīng)該是善意的談判的技巧——判斷勢(shì)為合強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)全面出擊不如攻其一點(diǎn)提出方案、縮小分歧議價(jià)是核心、制造殺價(jià)快感以理明、以情動(dòng)，面子就是銀子談判的技巧——判答復(fù)的藝術(shù)答復(fù)更趨向于承諾在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考弄清問題的真義再進(jìn)行答復(fù)掌握雙方標(biāo)底，任何時(shí)候切忌將標(biāo)底和盤端出適時(shí)地運(yùn)用回避手段如一次陷入死角，記得給自己留扇窗談判的技巧——言說服的要領(lǐng)展現(xiàn)專業(yè)，獲其信，信則賴表示友善，得其任，任有責(zé)在說服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說明自己的利益更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性要向?qū)Ψ街v明接納意見后的利弊得失（F/B）要誠(chéng)實(shí)不要“老實(shí)”應(yīng)對(duì)突發(fā)事件——掌控氛圍創(chuàng)建和諧社會(huì)不要逼得某一方步步為退也不要讓一方咄咄逼人，要給人留點(diǎn)余地成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”如遇到有些火藥味的時(shí)候盡快調(diào)停無論最終成交與否，都是朋友應(yīng)對(duì)突發(fā)事件——紛爭(zhēng)劇烈及時(shí)喊停雙方由于某種觀點(diǎn)無法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行停止一般處理方式兩種：

1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào)停，分析各自利弊；

2、分開單獨(dú)進(jìn)行面談；我們是雙方潤(rùn)滑劑，要注意緩和其矛盾應(yīng)對(duì)矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（業(yè)主對(duì)客戶）客戶何時(shí)才能錢款到位不接受貸款客戶貸款是否能確定貸下來在沒拿到全款前不愿意搬走想在過戶前就拿到錢應(yīng)對(duì)矛盾談判中可能的矛盾點(diǎn)（客戶對(duì)業(yè)主）何時(shí)可以入??？屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存業(yè)主戶口何時(shí)遷出對(duì)房屋權(quán)屬問題擔(dān)心（例如業(yè)主是離異的）對(duì)房屋內(nèi)某些改動(dòng)過的設(shè)施不滿，希望業(yè)主恢復(fù)若房子正在出租，租戶該如何處置改底單的是先給錢后改底，還是先改底后給錢應(yīng)對(duì)矛盾買方對(duì)我方的矛盾代理費(fèi)要求打折多久才能過完戶入住，要求我們寫時(shí)效保證貸款保證一定能貸下來要求由公司擔(dān)保此房屋的權(quán)屬轉(zhuǎn)按揭不愿意與公司做公證應(yīng)對(duì)矛盾業(yè)主對(duì)我方矛盾只拿凈價(jià)，不愿意承擔(dān)任何費(fèi)用何時(shí)才能拿到全款，要求我們寫出時(shí)效不愿在簽約完成后將房產(chǎn)證留在公司無自行還款能力，但不愿出墊資費(fèi)擔(dān)心過完戶拿不到錢未雨綢繆與臨時(shí)抱佛腳失敗是成功他爸，成功是成功之母！謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February26,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:08:1518:08:1518:082/26/20256:08:15PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2518:08:1518:08Feb-2526-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。18:08:1518:08:1518:08Wednesday,February26,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2518:08:1518:08:15February26,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。26二月20256:08:15下午18:08:152月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月256:08下午2月-2518:08February