酒店式公寓策劃方案

項(xiàng)目策劃方案

經(jīng)過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研分析，結(jié)合本案的位置、文化、周邊環(huán)境、政府規(guī)劃等具體情況，我們以高度負(fù)責(zé)的工作精神，就該樓盤擬訂方案如下。第一部分酒店式公寓

●酒店式公寓的起源酒店式公寓概念最早起源于歐洲。是當(dāng)時(shí)旅游區(qū)租給游客供其臨時(shí)休憩的物業(yè)，此種物業(yè)的客人雖然只是作短暫的休息和停留，但是又提供給他們統(tǒng)一的上門管理，所以既有酒店的性質(zhì)，又相當(dāng)于個(gè)人的“臨時(shí)住家”，這就形成了酒店式公寓的雛形。不久以后，此種物業(yè)在歐洲越來越多，服務(wù)也越來越周到，深受廣大消費(fèi)者的好評(píng)。隨著發(fā)展又飄洋過海，如今已遍布全球。我國(guó)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳。當(dāng)時(shí)，由于深圳是我國(guó)改革開放的前沿陣地，也就最早的吸收了外來的信息。之后在上海、北京等地均有發(fā)展。由此可見該類物業(yè)一般都出現(xiàn)在比較發(fā)達(dá)的大城市或是一些旅游區(qū)。

●酒店式公寓的概念

酒店式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是亞洲興起的一種只做服務(wù)、沒有任何酒店經(jīng)營(yíng)的純服務(wù)公寓。

酒店式公寓既吸收了星級(jí)酒店的服務(wù)功能和管理模式，又吸收了信息時(shí)代寫字樓的特點(diǎn)，擁有良好的通訊條件，可針對(duì)性地提供秘書、信息、翻譯等商務(wù)服務(wù)，是一種綜合性很強(qiáng)的物業(yè)管理概念，集住宅，酒店、會(huì)所等多種功能于一體。

●酒店式公寓的特點(diǎn)：

1：提供酒店式的服務(wù)和管理。酒店式公寓的物業(yè)管理比一般公寓完善，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿?、全天候的服?wù)和綜合管理，主要內(nèi)容有：

（1）基本服務(wù)：包括公共設(shè)施的保養(yǎng)、維修、清潔，建筑外墻的清洗，24小時(shí)保安，水、電、空調(diào)、汽車泊位管理等。

（2）專項(xiàng)服務(wù)：包括送餐服務(wù)，衣物洗燙，房間情節(jié)，床上用品清潔及更換，秘書服務(wù)，代托管，健身，娛樂餐飲，圖書，信函、電報(bào)及報(bào)刊速遞，電話預(yù)約及訪客留言。

（3）代辦及代理也無：包括公寓轉(zhuǎn)讓、出售、出租，代收租金，票務(wù)訂購，日用品購買，預(yù)定酒店，旅游服務(wù)，安排酒宴、會(huì)議，郵政報(bào)刊。此外還提供上門常規(guī)保健服務(wù)，定期身體檢查等，不一而足。

2：提供舒適豪華的居住環(huán)境與個(gè)性化的家庭生活。

3：商居兩宜，兼具居住和辦公兩種功能。

一般酒店式公寓的公共設(shè)施均類似酒店，所以居住者的身份和氣派也可彰顯。隨著人們生活水平及生活品味的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也隨之提升。酒店式公寓能夠滿足這一特定人群的這種需求。

●酒店式公寓前景展望

目前，國(guó)內(nèi)各大、中城市已經(jīng)形成了高級(jí)商務(wù)人士階層。這一階層擁有非常客觀的商務(wù)消費(fèi)能力。從另一方面來看，中國(guó)加入世貿(mào)以后也將為煙臺(tái)這樣的沿海開放城市帶來數(shù)量眾多的境外中小型公司。中小型公司由于資金實(shí)力有限，既想要交通方便、價(jià)位比酒店低，又不能放棄高檔的辦公環(huán)境和辦公處所，那么酒店式公寓則是其最佳選擇。

酒店式公寓為住戶提供了家庭住房的格局和家居式服務(wù)，同時(shí)提供了完善的辦公環(huán)境，是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的一種新模式，它擁有更多、更全的服務(wù)功能，對(duì)投資置業(yè)的人士來講是一種新的具有更高回報(bào)率的選擇。有關(guān)專家認(rèn)為，酒店式公寓是投資性置業(yè)尤其是異地置業(yè)的上選，因?yàn)榇祟愇飿I(yè)投資對(duì)于多數(shù)人而言，具有超值回報(bào)空間。通常，酒店的租金要比公寓高30%左右，而酒店式公寓單位小、好管理、易出租等特點(diǎn)是其它物業(yè)項(xiàng)目難以比擬的。

我們認(rèn)為“酒店式公寓”的市場(chǎng)潛力是巨大的，并且具有及強(qiáng)的可操作性。

因此，我們的樓盤怎樣進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)及形象的定位、包裝是至關(guān)重要的，從而爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造熱銷奇跡！

二銷售群體定位

隨著居民生活水平的不斷提高和消費(fèi)能力的增強(qiáng)，人們對(duì)居住環(huán)境也有了更新潮、更時(shí)尚、更具品味的要求。本案推出的“酒店式公寓”概念，不但符合當(dāng)代潮流，更迎合了大眾需求，而我們的項(xiàng)目選擇怎樣的目標(biāo)消費(fèi)群體，又是其至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

第一類：?jiǎn)紊碣F族

該部分客戶多從事一些新興產(chǎn)業(yè)或正在自己投資創(chuàng)業(yè)，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。包括一些企業(yè)白領(lǐng)、IT行業(yè)精英以及一些畢業(yè)留在大連工作的外地大學(xué)生等。

年齡在25－35歲之間，為了事業(yè)努力工作而暫時(shí)不急于結(jié)婚。

對(duì)居住要求：素食、個(gè)性且對(duì)物業(yè)管理要求較高，并且善于把握時(shí)代脈搏，對(duì)新興事物有很快的接受能力和適應(yīng)能力。住宅戶型為一室一廳，建筑面積在20－50平方米不等，樓款總數(shù)額在6－15萬之間，首付2－5萬元左右，銀行月均還款300－800元。

第二類：新婚夫婦

該累客戶因結(jié)婚而需要購房，建立自己的小家庭。但是由于年齡較為年輕，多在25－30歲之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。并且多為夫妻雙方各有工作單位，正處于事業(yè)發(fā)展期，所以對(duì)居住環(huán)境的配套服務(wù)有相對(duì)較高的要求。房屋面積在50－70平方米左右就能滿足他們的需求。該類客戶多為打工一族，有一定的積蓄，家庭二人月經(jīng)濟(jì)收入在2000－3000元左右。購房計(jì)劃樓款總額在15－25萬元左右，首付5萬元，銀行月均還款1000元以內(nèi)。

第三類：置業(yè)投資

對(duì)于市場(chǎng)化程度越來越高的房產(chǎn)市場(chǎng)來說，投資者的存在本質(zhì)上說是不可避免的，一些專家甚至認(rèn)為一定數(shù)量的投資者的存在對(duì)活躍房產(chǎn)市場(chǎng)還會(huì)起到一些促進(jìn)作用。

可以說，趨于理性的房產(chǎn)市場(chǎng)需要的是著眼長(zhǎng)線的投資者，這樣的房產(chǎn)市場(chǎng)才能保持持續(xù)穩(wěn)定的健康發(fā)展。在這種趨勢(shì)的發(fā)展下，對(duì)房產(chǎn)投資產(chǎn)品的本身也提出了更高的要求。

尤其是作為純投資的酒店式公寓，用于長(zhǎng)期投資可能更有利于投資者獲得穩(wěn)定而持久的回報(bào)。而對(duì)于酒店式公寓本身的品質(zhì)則成為眾多投資者最為關(guān)心的內(nèi)容。

其實(shí)作為純投資的房產(chǎn)工具，酒店式公寓在硬件方面要有很高的要求，比如產(chǎn)品本身的建筑、設(shè)計(jì)、裝潢和地段等標(biāo)準(zhǔn)。酒店管理集團(tuán)的負(fù)責(zé)人指出，酒店式公寓應(yīng)該既有高檔酒店的良好環(huán)境、專業(yè)服務(wù)，又能享受家庭式的居住布局：客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，保持“居家”的私密性和溫馨生活氛圍，能夠保證吸引到足夠數(shù)量的租客。

第四類：商務(wù)辦公

“酒店式公寓”外觀設(shè)計(jì)豪華典雅，起到了提升公司形象的作用，房間全部精裝修，為辦公人員打造精致舒適的辦公環(huán)境。而“酒店式公寓”為在此辦公的住戶提供的不僅僅是一個(gè)氣派堂皇的門面，還配備二十四小時(shí)管家，隨時(shí)候命解決客戶的任何需求。

經(jīng)過我們的初步調(diào)查了解，在采訪了76個(gè)人中：

25人表示“非常喜歡，在看過房型后會(huì)考慮購買。”

43人表示“感興趣，但首先要考慮資金等問題之后再?zèng)Q定是否購買?！?/p>

8人表示“不會(huì)購買?！眻D示1:

從以上數(shù)據(jù)說明：

有89％的人認(rèn)可并向往“酒店式公寓”。

有32％的人希望擁有，并且非常了解“酒店式公寓”，會(huì)立即購買。

三項(xiàng)目配套設(shè)施及功能定位

作為酒店式公寓，應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤的品質(zhì)、配套及物業(yè)管理水平。因此，在設(shè)計(jì)中應(yīng)充分考慮以上幾點(diǎn)的要求。

硬性配套設(shè)施：包括電梯（強(qiáng)調(diào)品牌）、中央空調(diào)、管道純凈水入戶、管道煤氣、有線電視、多條電話線路入戶（滿足客戶SOHO辦公使用）、寬帶網(wǎng)絡(luò)（可設(shè)計(jì)為兩條線路，供客戶使用時(shí)可選擇不同的服務(wù)商）、一戶一表等。

軟性配套設(shè)施：酒店式物業(yè)管理，多項(xiàng)貼心管家服務(wù)、商務(wù)中心、信息中心、家政服務(wù)中心、洗衣房、醫(yī)務(wù)室、室內(nèi)健身房、休閑會(huì)所等。

裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修國(guó)際化時(shí)尚公寓，提供多種風(fēng)格的菜單式精裝修（含全套家用電器），滿足客戶個(gè)性化要求，輕松入住，免卻第二次裝修的煩惱。

四物業(yè)管理定位

本案物業(yè)管理的好壞將直接影響到樓盤的形象及銷售。遵循樓盤定位，物業(yè)管理的定位為：酒店式物業(yè)管理。

向客戶提供多項(xiàng)貼心管家服務(wù)，提高生活品質(zhì)，免卻業(yè)主的一切后顧之憂。

特色服務(wù)：24小時(shí)私人管家

●24小時(shí)生活管理

24小時(shí)熱線服務(wù)、24小時(shí)緊急協(xié)助處理、24小時(shí)保安服務(wù)、24小時(shí)停車管理

24小時(shí)電梯運(yùn)作、24小時(shí)錄像保全監(jiān)控、24小時(shí)機(jī)電維護(hù)保修

●環(huán)保生活管理

公共區(qū)域定時(shí)定期保潔服務(wù)、定期外前清洗服務(wù)、電梯廳打蠟服務(wù)、無異味垃圾處理服務(wù)

●社區(qū)品質(zhì)管理

妥善管理新住戶裝修問題、建筑物保險(xiǎn)服務(wù)、住戶意見處理、協(xié)助處界聯(lián)絡(luò)

定期保安清潔人員禮儀訓(xùn)練、管理年報(bào)、節(jié)日裝飾、社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)

●居家生活秘書

代收代繳公共事業(yè)費(fèi)、代購車、船、機(jī)票、代訂報(bào)刊、雜志、牛奶、代辦家教、保姆、家庭護(hù)理

代訂外賣服務(wù)、代訂獻(xiàn)花，禮品、代送衣物清洗、代辦暫住證、常用維修工具便民借用

常用電器便民借用、代辦有線電視，電話服務(wù)、提供各項(xiàng)商務(wù)服務(wù)：彩印，傳真，塑封，電話，電子郵件租賃服務(wù)、各式裝修服務(wù)、室內(nèi)清潔服務(wù)、家庭綠化養(yǎng)護(hù)、木地板打蠟服務(wù)、房屋租賃服務(wù)……等。

五酒店式公寓的設(shè)計(jì)建議

1：酒店公寓的設(shè)計(jì)原則

（1）整體有機(jī)原則。酒店式公寓是一個(gè)復(fù)雜的大系統(tǒng)，而其內(nèi)部的每個(gè)單元又都是完整的小系統(tǒng)，系統(tǒng)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。因此，無論是公共部分的設(shè)計(jì)還是每個(gè)單元的設(shè)計(jì)都要有整體概念。

（2）動(dòng)態(tài)有機(jī)原則。酒店式公寓住戶的居住時(shí)間、個(gè)人需求等因素都很復(fù)雜，所以在設(shè)計(jì)時(shí)要采取動(dòng)態(tài)的彈性原則，以適應(yīng)各種可變因素。

（3）系統(tǒng)的次序與程序原則。不同的客人同時(shí)提出不同的需求，物業(yè)管理者在處理時(shí)需要遵循一定的順序及程序，所以在設(shè)計(jì)中必須考慮系統(tǒng)的等級(jí)與優(yōu)先級(jí)的問題。

（4）個(gè)性化及均好性原則。酒店式公寓住戶的需求較為個(gè)性化，物業(yè)管理者需要提供個(gè)性化的家居及服務(wù)，因此設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化的概念，并講求均好性。

（5）材料選用需遵循親和力、家居性，舒適性和實(shí)用性的原則。

（6）顏色系統(tǒng)的“能級(jí)躍遷”原則。為使酒店式公寓在色彩的運(yùn)用商，既多樣變化又協(xié)調(diào)統(tǒng)一，所以在設(shè)計(jì)時(shí)需要首先確定主色，然后根據(jù)色溫和色差變化建立一個(gè)專門的色彩體系表，作為慘遭。

2：酒店式公寓內(nèi)部空間設(shè)計(jì)要求

（1）大堂設(shè)計(jì)應(yīng)具有開放性和現(xiàn)代干，面積宜在300~400平方米之間，且設(shè)有休息區(qū)和接待區(qū)。

（2）標(biāo)準(zhǔn)層室內(nèi)凈高不低于2.7米，中央空調(diào)低區(qū)部分室內(nèi)凈高不低于2.4米。

（3）位于建筑綜合整體中的酒店式公寓應(yīng)同與之配套的寫字樓、商業(yè)中心、會(huì)展中心、酒店之間有辯解、安全的接連通道。

3：酒店式公寓安保設(shè)施的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

（1）應(yīng)設(shè)置四道安全防范措施。第一道為電視監(jiān)控系統(tǒng)，第二道為門禁管理系統(tǒng)，第三道為防盜報(bào)警系統(tǒng)，第四道為巡更系統(tǒng)。

（2）有條件的可考慮應(yīng)用安全防范集成技術(shù)。在夜間設(shè)防時(shí)段里如果有人闖入設(shè)防區(qū)域內(nèi)，安防系統(tǒng)在報(bào)警的同時(shí)，會(huì)打開相應(yīng)區(qū)域的燈光，聯(lián)動(dòng)附近的攝像機(jī)進(jìn)行錄像。

（3）可考慮應(yīng)用門禁系統(tǒng)與電梯的集成技術(shù)。當(dāng)住戶進(jìn)入大門刷卡的同時(shí)，系統(tǒng)能自動(dòng)呼叫電梯到一層等候。重要的住宅樓層，也由門禁根據(jù)輸入的數(shù)據(jù)自動(dòng)講住戶送到指定的樓層，防止不同樓層的居民之間互相干擾。

（4）可考慮采用停車管理系統(tǒng)與電梯的集成技術(shù)。當(dāng)住戶通過停車場(chǎng)入口時(shí)，停車管理系統(tǒng)會(huì)記錄入口信息，根據(jù)該用戶所停車位，打開相應(yīng)區(qū)域的照明，并在一定延時(shí)后自動(dòng)呼叫電梯到該層等候，節(jié)省用戶的候梯時(shí)間。第二部分樓盤銷售及推廣策劃一、對(duì)樓盤的銷售策劃方案房屋上市方案，是在對(duì)我市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體狀況和對(duì)本案自身情況、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶等方面內(nèi)容詳細(xì)了解的基礎(chǔ)上制定的。根據(jù)，前面我們對(duì)于標(biāo)的樓盤定位等策劃方案，將本案的銷售工作有計(jì)劃、有針對(duì)性的分期進(jìn)行。我們初步擬定本案的銷售工作將分五步進(jìn)行。（1）市場(chǎng)預(yù)熱期即準(zhǔn)備期，時(shí)間約為２個(gè)月，此期間廣告宣傳推廣應(yīng)做好：各項(xiàng)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作：樓盤（戶型）形象設(shè)計(jì)、樓盤形象展示、售樓中心成立、廣告宣傳也在此時(shí)配合、進(jìn)行廣告造勢(shì)，使目標(biāo)消費(fèi)群體開始關(guān)注我們的樓盤。進(jìn)行銷售的準(zhǔn)備工作，包括樓書、建筑沙盤、效果圖的設(shè)計(jì)制作，售樓中心的設(shè)計(jì)建設(shè)，同時(shí)配合樓盤工地形象包裝準(zhǔn)備銷售資料等。銷售工作：針對(duì)樓盤形象定位，挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，進(jìn)行銷售人員專業(yè)培訓(xùn)；，接受電話及上門咨詢。按時(shí)查詢公司前期樓盤銷售檔案之《購房客戶登記表》，以便安排銷售人員與前期客戶聯(lián)系，發(fā)布新樓盤通知，洽談接待客戶，因其已有購房意向，故銷售成交率高。A．主要手法：工地包裝、報(bào)紙軟文、媒體售前銷講、引導(dǎo)性價(jià)格競(jìng)猜、接待中心接受客戶電訪及面談，接受客戶預(yù)定但只象征性收取訂定金。B．注意要點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目可作一般籠統(tǒng)講解，將項(xiàng)目的高檔次、特點(diǎn)作為銷講的重點(diǎn)，而具體價(jià)格應(yīng)該回避。C．目的：提高樓盤的知名度，始其將成為人們茶余飯后的談?wù)摕狳c(diǎn)，提升本案在消費(fèi)者心中的心理價(jià)位。廣告宣傳強(qiáng)調(diào)一個(gè)好樓盤的“期待已久，先據(jù)先贏”。銷售目標(biāo)：通過發(fā)布樓盤宣傳廣告，爭(zhēng)取該段時(shí)期做到樓盤銷售數(shù)量達(dá)到20%。（2）開盤期開盤對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售來講至關(guān)重要，它關(guān)系到該項(xiàng)目是以何種形象亮相于市場(chǎng)，更關(guān)系到下一步銷售工作是否能順暢進(jìn)行。開盤儀式腳本我們將另行制定，在這里我們著重討論開盤所需要的幾個(gè)必要條件：A．市場(chǎng)預(yù)熱成功。通過前期工作，市場(chǎng)已久對(duì)本案有了很多傳說。諸如：發(fā)展商的實(shí)力、樓盤的配套設(shè)施完備、“生態(tài)家園”概念以及“全諸城最安全的住宅小區(qū)”，“諸城市性價(jià)比最高的房子”等等印象。B．積累客戶。接待中心通過前期工作已久積累一定的客戶，這些客戶對(duì)本案寄予厚望并交納定金。C．政府大力配合。開盤儀式上要有市政府分管領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)土資源局的領(lǐng)導(dǎo)及房產(chǎn)交易中心的領(lǐng)導(dǎo)參加儀式并敲響開盤金鑼。開盤當(dāng)日晚在市中心廣場(chǎng)搞一場(chǎng)“鑫園之夜”大型文藝晚會(huì)，（演員可以大學(xué)生為主）或在開盤之日搞一次“諸城歷代名人作品展覽以及賞析大會(huì)”，起到宣傳、造勢(shì)效果。（具體方案另議）D．媒體大力支持。開盤儀式結(jié)束后馬上進(jìn)行房屋成交，屆時(shí)我們會(huì)將前期登記客戶悉數(shù)請(qǐng)來，并給與一定優(yōu)惠，不難造成一種排隊(duì)買樓的景象。與此同時(shí)，鑫城房地產(chǎn)開發(fā)公司召開記者招待會(huì)，宣布本案正式開盤銷售并且開盤儀式圓滿成功。當(dāng)晚電視新聞中一定要在黃金時(shí)間播出這段電視新聞。E．開盤價(jià)格。我們認(rèn)為就本案的具體情況和周邊房地產(chǎn)市場(chǎng)的狀況，開盤價(jià)應(yīng)該遵循“低開高走”的原則。必須要指出的是這里說的“低開”不同于一般意義上低價(jià)格開盤，而是遠(yuǎn)低于客戶心里價(jià)位的價(jià)格開盤（數(shù)量有限可僅限10套超低價(jià)，引起全諸城市民的關(guān)注）。能否做到這一點(diǎn)，預(yù)熱期的工作至關(guān)重要。此期的市場(chǎng)特點(diǎn)：工程形象進(jìn)度良好，且經(jīng)過前一段時(shí)期的宣傳，本案的知名度已經(jīng)逐步確立，有關(guān)信息已擴(kuò)散到更大的范圍。這是市場(chǎng)需求會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，新的市場(chǎng)領(lǐng)域逐漸顯露出來，銷售工作全面展開。此期間，約２個(gè)月，為廣告宣傳高潮期，配合重大的開盤儀式，正式開盤銷售。推廣目標(biāo)：（１）放眼諸城、青島市乃至山東省部分地區(qū)，提高樓盤的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大客戶群體范圍。（２）開展穩(wěn)定、長(zhǎng)期的宣傳普及工作，不斷制造與刺激市場(chǎng)對(duì)樓盤的需求。實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度目標(biāo)。樓盤銷售作為一個(gè)整體工作，我們認(rèn)為是以分期分批，優(yōu)劣搭配的原則展開，這樣可以避免銷售后期造成朝向、樓層好的全部售出，朝向樓層差的一套不出的情況（銷控）。銷售目標(biāo)：通過發(fā)布樓盤正式開盤銷售廣告及相關(guān)系列廣告，爭(zhēng)取該段時(shí)期樓盤銷售業(yè)績(jī)達(dá)到30%左右。（３）熱銷期預(yù)計(jì)開盤２個(gè)月后，樓盤將進(jìn)入該項(xiàng)目的熱銷期，該時(shí)間段的最重要工作是做好銷售價(jià)格及銷售控制，預(yù)計(jì)銷售完成總量的５０％以上。A．銷售價(jià)格：該階段銷售環(huán)境已經(jīng)成熟，預(yù)計(jì)客源相對(duì)充足，在銷售價(jià)格也應(yīng)作相應(yīng)調(diào)整，但要注意兩點(diǎn)：a.價(jià)格應(yīng)有一定幅度上漲，市場(chǎng)從來都是買漲不買跌，如果一直執(zhí)行開盤價(jià)格，會(huì)直接影響該項(xiàng)目的升值號(hào)召力。b.上漲幅度不應(yīng)過大，否則會(huì)將辛苦營(yíng)造出來的人氣打散，使市場(chǎng)就此駐足止步。B．銷售控制：必須避免盲目成交由于旺盛的人氣，往往使得銷售者在銷售工作中缺乏計(jì)劃盲目成交。應(yīng)做好必須的銷控工作，一方面要避免將所有樓層打散銷售，應(yīng)為集團(tuán)購買的客戶留出足夠的位置。另一方面要避免在只銷售樓層、位置、戶型具佳的單位，這樣會(huì)造成清盤工作的困難。（４）鞏固期一般來講，一個(gè)項(xiàng)目在經(jīng)歷了熱銷期以后往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷售相對(duì)沉寂的階段，如果這一階段工作不利，將會(huì)造成很多負(fù)面影響。也可以說這一階段的工作直接影響到整個(gè)項(xiàng)目的成敗。這樣的例子舉不勝舉，一旦出現(xiàn)會(huì)大大的損失市場(chǎng)人氣，而且會(huì)招致很多市場(chǎng)傳言，也將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本案的說辭。我們認(rèn)為應(yīng)該做好兩方面的工作來鞏固熱銷期的銷售成果。第一，加大廣告力度。主要體現(xiàn)在廣告的投放數(shù)量和針對(duì)性方面。前面已經(jīng)講過，熱銷期的成交往往會(huì)是銷售者因?yàn)檠矍暗某煽?jī)飄飄然，因此忽視了市場(chǎng)宣傳力度，造成市場(chǎng)趨冷。意識(shí)的這一點(diǎn)，我們應(yīng)把工作做到前面，獨(dú)立避免這一狀況的發(fā)生。第二、增加銷售手段?；蛟S前期銷售工作會(huì)給市場(chǎng)帶來耳目一新的印象，但時(shí)間會(huì)讓這種新鮮感淡化，針對(duì)這一現(xiàn)象，我們必須調(diào)整銷售手段，用一些諸如趣味性、公益性的活動(dòng)來吸引客戶，采取一些新的銷售辦法，挖掘新的樓盤賣點(diǎn)。鞏固期力爭(zhēng)銷售總量的７０％。（５）清盤期這段時(shí)期，工程形象進(jìn)程為：施工進(jìn)入安裝工程及工程收尾。此期間為銷售末期，時(shí)間約為２個(gè)月。此期的市場(chǎng)特點(diǎn)：工程形象進(jìn)度接近尾聲，經(jīng)過前段時(shí)期的宣傳，本案的銷售工作已售之將盡。此期間，為廣告宣傳末期，應(yīng)繼續(xù)配合部分售樓廣告，做清盤銷售。推廣目標(biāo)：廣告宣傳重點(diǎn)表現(xiàn)：樓盤交付時(shí)間、銷售業(yè)績(jī)、樓盤增值、項(xiàng)目清盤銷售。繼續(xù)制造與刺激市場(chǎng)對(duì)樓盤的需求。爭(zhēng)取完成清盤銷售。但此段的銷售工作也非常重要，發(fā)展商的項(xiàng)目投資收益是否能得到體現(xiàn)，關(guān)鍵在此期間的樓盤銷售是否能夠清盤。應(yīng)繼續(xù)配合部分售樓廣告，抓住賣點(diǎn)，抓住時(shí)機(jī)，加大售樓人員銷售性積極性。制定“尾盤銷售方案”，對(duì)有意向的客戶其樓款可作適當(dāng)折扣，做好清盤銷售。在價(jià)格策略上可采用“明升暗降”的策略。一般來講，清盤期剩余房屋都屬于相對(duì)較差的房屋，銷售起來具有一定難度。如果采用降價(jià)銷售無疑等于發(fā)展商承認(rèn)了這些房屋的質(zhì)劣性，我們可以在價(jià)格上采用“明升”的手法肯定這些房屋的價(jià)值，在實(shí)際銷售中運(yùn)用大比例打折的手法將實(shí)際成交價(jià)格“暗降”下來，促成成交的順利進(jìn)行。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷組織管理及銷售培訓(xùn)計(jì)劃１．崗位組織計(jì)劃方案內(nèi)容說明：包括銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售代表以及銷售內(nèi)勤等四階層崗位的人事和崗位執(zhí)行流程計(jì)劃。本項(xiàng)目預(yù)計(jì)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)銷售人員定編５人，銷售總監(jiān)１名，銷售代表３名，銷售秘書１名；配合樓盤的對(duì)外推廣工作，安排推銷代表２－４名。因考慮到本項(xiàng)目采用顧問式銷售，故以上職位對(duì)外稱置業(yè)顧問。我們要求銷售人員的角色能同時(shí)作客戶的置業(yè)顧問和朋友，強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)，以誠(chéng)信面對(duì)客戶。采取客戶跟蹤服務(wù)制度。售樓中心每月至少給自己的已購客戶發(fā)一份《客戶通訊》，匯報(bào)工程情況（包括進(jìn)度、材料等）及銷售情況。每個(gè)銷售代表每月至少給自己的已購客戶打一個(gè)問候電話，加強(qiáng)與已購客戶的聯(lián)系，目的是樹立良好的口碑，讓客戶影響其周圍人群也到我處購房（即客戶介紹客戶）。２．崗位職責(zé)管理方案內(nèi)容說明：包括以上四階層崗位的工作職責(zé)確認(rèn)和職責(zé)范圍說明。銷售總監(jiān)：售樓處人員崗前培訓(xùn)，日常管理以及部門工作計(jì)劃的執(zhí)行，集團(tuán)購買群體開發(fā)及定點(diǎn)洽談，日常業(yè)務(wù)洽談，階段銷售情況的匯總及分析。（２）銷售主管：現(xiàn)場(chǎng)接待，業(yè)務(wù)洽談，協(xié)助銷售總監(jiān)做好現(xiàn)場(chǎng)管理工作，負(fù)責(zé)同客戶洽談并簽訂合同，銷售周匯報(bào)及分析。（３）銷售代表：現(xiàn)場(chǎng)接待，樓盤銷講，正常業(yè)務(wù)洽談，簽訂合同以及資料定點(diǎn)派送等具體銷售工作。周末到市中心發(fā)放宣傳單頁。（４）銷售秘書：協(xié)助已簽訂正式合同的客戶辦理按揭手續(xù)，確保發(fā)展商的回款速度；協(xié)助客戶辦理交納相關(guān)稅費(fèi)，每月將銷售月報(bào)表和銷售臺(tái)帳所需資料匯報(bào)公司。３．崗位獎(jiǎng)懲執(zhí)行方案本著充分調(diào)動(dòng)銷售人員積極性的原則，我們將制定詳細(xì)的崗位獎(jiǎng)懲辦法，框架如下：（１）項(xiàng)目銷售總監(jiān)是一個(gè)項(xiàng)目銷售工作總負(fù)責(zé)人，銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣應(yīng)直接與銷售總監(jiān)的收入掛鉤，制定相應(yīng)的銷售總監(jiān)崗位負(fù)責(zé)制。（２）銷售代表的日常管理嚴(yán)格參展《銷售人員操行及獎(jiǎng)懲辦法》執(zhí)行。（３）銷售代表收入采取傭金制，銷售業(yè)績(jī)與收入掛鉤。（４）銷售內(nèi)勤的日常管理參照《工作人員崗位職責(zé)及獎(jiǎng)懲辦法》執(zhí)行。４、營(yíng)銷服務(wù)管理問答（１）內(nèi)容說明：包括禮貌服務(wù)、項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)等三方面的標(biāo)準(zhǔn)問答設(shè)計(jì)方案。（２）執(zhí)行要點(diǎn)：該方案基本上是銷講的根本原則，也是營(yíng)銷工作的基本執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。我們將在本項(xiàng)目銷售人員的崗前培訓(xùn)中就以上三個(gè)方面作詳細(xì)說明，并引發(fā)給每一個(gè)銷售人員，這將是今后工作中的要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們力求做到銷售人員在銷售過程中所說的每一句話，所做的每一件事都能夠標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。５、客戶接待管理方案內(nèi)容說明：包括初訪、再訪、電訪面訪、咨詢、投訴、關(guān)系、榮譽(yù)等客戶的基本接待標(biāo)準(zhǔn)和管理要求。必須指出的是，客戶接待是銷售工作的主要組成部分，我們這里所講的客戶接待并非一般意義上的消極接待（等客上門），而是現(xiàn)場(chǎng)銷售和上門推銷相結(jié)合的積極接洽工作。對(duì)于特定目標(biāo)客戶，如集團(tuán)購買群體和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)購買者，我們會(huì)安排專人登門拜訪，直接推銷，最大程度上開拓客源，保證銷售勢(shì)頭旺盛。６、銷講執(zhí)行方案銷講執(zhí)行方案包括三方面內(nèi)容：（１）銷售人員崗前銷售培訓(xùn)內(nèi)容說明：包括建筑說明、樓盤功能、周邊環(huán)境、交通條件、人文歷史、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、營(yíng)銷服務(wù)、價(jià)格及付款、地理位置等。通過培訓(xùn)，使銷售人員最大程度的掌握本案的全面情況，以便在日后的銷售工作中多方位、多層次的引導(dǎo)客戶消費(fèi)。（2）階段隨機(jī)培訓(xùn)要求每位營(yíng)銷代表作好每天的《營(yíng)銷