菱智V3推廣動(dòng)作指導(dǎo)書-強(qiáng)化版(發(fā)布版)

菱智V3推廣動(dòng)作指導(dǎo)書(強(qiáng)化版）市場(chǎng)支持部2013年6月回顧“三貼近”貼近競品

貼近客戶貼近商圈

3月，發(fā)布了“菱智V3_三貼近營銷推廣動(dòng)作指導(dǎo)書”，并開展了培訓(xùn)工作。執(zhí)行情況1、經(jīng)銷商終端對(duì)“菱智V3_三貼近營銷推廣動(dòng)作指導(dǎo)書”涉及的營銷推廣動(dòng)作未執(zhí)行到位。2、較多經(jīng)銷商依附菱智M3進(jìn)行推廣，但效果不理想，所以經(jīng)銷商終端表現(xiàn)菱智V3推廣方向不明朗。調(diào)研針對(duì)大區(qū)針對(duì)經(jīng)銷商針對(duì)老客戶銷售表現(xiàn)不理想的大區(qū)：濟(jì)南大區(qū)、華北大區(qū)、鄭州大區(qū)和廣州大區(qū)銷售表現(xiàn)良好的經(jīng)銷商：浙江寶誠、四川長鈦、成都海鑫達(dá)、河南裕華、河南海川、南通永達(dá)市場(chǎng)研究部開展的“CV3上市客戶回訪調(diào)研”

結(jié)論：朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)、定巡展推廣手段效果突出；菱智V3的老客戶調(diào)研結(jié)果——渠道說明

網(wǎng)絡(luò)廣告渠道在所有媒體效果中排名第一。菱智V3老客戶獲取信息渠道調(diào)研調(diào)研景逸，共產(chǎn)生銷售線索9620條。景逸SUV，共產(chǎn)生銷售線索6820條。菱智，共產(chǎn)生銷售線索16879條。菱智V3，共產(chǎn)生銷售線索8124條。菱智M3，共產(chǎn)生銷售線索5388條。菱智M5，共產(chǎn)生銷售線索2439條。菱智其他車型，共產(chǎn)生銷售線索928條。2013年1-6月，汽車之家車商匯產(chǎn)生的銷售線索占比結(jié)論：經(jīng)銷商需重視網(wǎng)商平臺(tái)的運(yùn)營推廣，設(shè)置網(wǎng)絡(luò)專員開展網(wǎng)絡(luò)銷售。調(diào)研菱智V3老客戶調(diào)研結(jié)果——購車形態(tài)說明客戶購車多以增購和換購為主，占比高達(dá)68.69%，增/換購客戶之前擁有車型以微車為主。增購和換購客戶以升級(jí)為主，其中換購客戶升級(jí)比例高于增購客戶，增購客戶之前擁有車型類型各異。N=115主要以五菱微車為主（之光、宏光），其次是長安微車和一汽佳寶主要以五菱微車為主（之光、宏光、興旺），其他微車占比相當(dāng)結(jié)論：增/換購客戶群體占比大。調(diào)研菱智V3老客戶調(diào)研結(jié)果——購車形態(tài)說明

增購/換購客戶之前擁有車型價(jià)格在5萬元以下比列最大，占到整體比例的43.48%。增購/換購客戶之前擁有車型為微車的使用年限在3年以上的占到菱智V3客戶整體的34.77%，這部分客戶升級(jí)換代趨勢(shì)強(qiáng)烈。調(diào)研在這個(gè)使用年限上的車型微車占到絕對(duì)比重此價(jià)位基本為微車N=115結(jié)論：經(jīng)銷商需重視增/換購群體客戶，采取各種手段促進(jìn)客戶增/換購。項(xiàng)目名稱菱智V3老客戶調(diào)研結(jié)果——轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)客戶表示可能會(huì)推薦或者肯定推薦的比例高達(dá)約94%，目前各經(jīng)銷商菱智V3的轉(zhuǎn)介紹率普遍較低，需重點(diǎn)改善。N=115調(diào)研結(jié)論：經(jīng)銷商需重視老客戶維系，促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹。本強(qiáng)化版推廣動(dòng)作指導(dǎo)書，是分別對(duì)菱智V3銷售較好和較差的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研及對(duì)比分析后，再根據(jù)最新菱智V3的老客戶調(diào)研結(jié)果，有針對(duì)性，有選擇性的在“菱智V3_三貼近營銷推廣動(dòng)作指導(dǎo)書”的基礎(chǔ)上強(qiáng)化部分更有效的手段，編制而成。目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6

網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀1、中高層領(lǐng)導(dǎo)不重視網(wǎng)絡(luò)，尤其對(duì)菱智的網(wǎng)絡(luò)投放。2、網(wǎng)絡(luò)投放網(wǎng)站過于分散，無法持續(xù)傳播刺激客戶。3、不重視網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)的日常運(yùn)營管理，不設(shè)置網(wǎng)絡(luò)專員，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)集客丟失。

改善要點(diǎn)1、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷觀。2、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)日常傳播。3、加強(qiáng)搜索引擎營銷。4、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置5、明確網(wǎng)絡(luò)推廣的必做項(xiàng)和選做項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣

汽車信息獲取首要渠道近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)逐步確立了汽車網(wǎng)民汽車信息獲取首要渠道地位，潛在汽車用戶在互聯(lián)網(wǎng)使用率最高，高達(dá)90.3%；用戶購車后互聯(lián)網(wǎng)信息使用率為67%；專業(yè)汽車網(wǎng)站作用較互聯(lián)網(wǎng)其他渠道更為明顯，使用率在95%以上；各大汽車廠商紛紛大幅提升網(wǎng)絡(luò)廣告投放。2013年汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)計(jì)增長38.7%。一、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷觀項(xiàng)目名稱強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷觀——汽車信息獲取渠道分析網(wǎng)絡(luò)推廣

一、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷觀網(wǎng)絡(luò)推廣由大區(qū)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理和銷售經(jīng)理不斷的向經(jīng)銷商中高層領(lǐng)導(dǎo)，傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及重要性和效果。項(xiàng)目名稱強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷觀——傳遞

網(wǎng)絡(luò)推廣渠道及平臺(tái)：1、各大區(qū)聯(lián)合投放各大汽車類垂直網(wǎng)站。2、各經(jīng)銷商自行投放汽車類垂直網(wǎng)站的地方分站，如汽車之家、易車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、愛卡汽車等。

網(wǎng)絡(luò)投放規(guī)格：

網(wǎng)站首頁的頂部、中部的1/2通欄及以上。二、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)日常傳播項(xiàng)目名稱統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)日常傳播

注意事項(xiàng)在完成全國汽車垂直類網(wǎng)站投放15天后，方可考慮投放其它網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)推廣原則：（根據(jù)老客戶調(diào)研結(jié)果）1、調(diào)整對(duì)菱智V3的報(bào)紙投放頻次，加強(qiáng)菱智V3的網(wǎng)絡(luò)傳播。2、調(diào)整對(duì)地方主流網(wǎng)站或門戶網(wǎng)站類的廣告投放，增加對(duì)汽車垂直類網(wǎng)站的投放。

網(wǎng)絡(luò)投放頻次：1、每月投放15天及以上。2、配合各月主題活動(dòng)推廣節(jié)奏投放。

網(wǎng)絡(luò)投放策略：1、貼近競品。2、貼近客戶。二、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)日常傳播項(xiàng)目名稱統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)日常傳播

注意事項(xiàng)

平時(shí)注重維系媒體關(guān)系，提前與媒體溝通了解競品的網(wǎng)絡(luò)投放排期，然后緊貼競品投放廣告。網(wǎng)絡(luò)推廣在易車網(wǎng)的競品五菱車型頁面投放硬廣在汽車之家的競品車型頁面投放硬廣三、加強(qiáng)搜索引擎營銷項(xiàng)目名稱搜索引擎營銷——基礎(chǔ)介紹搜索注意事項(xiàng)投放關(guān)鍵詞的選擇：產(chǎn)品與品牌相關(guān)詞匯、競品詞匯（五菱、長安等）、行業(yè)詞匯、通用詞匯

經(jīng)銷商可跟當(dāng)?shù)氐陌俣染W(wǎng)絡(luò)公司等聯(lián)系洽談合作事宜。網(wǎng)絡(luò)推廣搜索推廣展示流程：

購買關(guān)鍵字→用戶主動(dòng)搜索→看到并點(diǎn)擊廣告→進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站→實(shí)現(xiàn)集客或轉(zhuǎn)化

搜索引擎媒體：百度搜索、百度搜狗、雅虎搜索、谷歌投放思路：（根據(jù)銷售良好的經(jīng)銷商調(diào)研結(jié)果）1、與搜索媒體簽訂6-12月的長期合作合同。2、每月投放10-15天，每天約200元的投放金額。

3、盡可能選擇較多的關(guān)鍵詞投放，鎖定區(qū)域，避免浪費(fèi)。三、加強(qiáng)搜索引擎營銷項(xiàng)目名稱搜索引擎營銷——投放區(qū)域和投放時(shí)間的選擇注意事項(xiàng)

由于搜索引擎按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，所以投放時(shí)務(wù)必鎖定區(qū)域投放，避免外地客戶點(diǎn)擊浪費(fèi)。搜索引擎投放實(shí)施-賬戶管理投放地域限制搜索引擎投放實(shí)施-賬戶管理投放時(shí)段設(shè)置網(wǎng)絡(luò)推廣三、加強(qiáng)搜索引擎營銷項(xiàng)目名稱搜索引擎營銷——管理模式注意事項(xiàng)搜索引擎營銷策略，是不斷重復(fù)、不斷優(yōu)化的閉環(huán)模式。網(wǎng)絡(luò)推廣1、模擬用戶可能搜索內(nèi)容，作初步關(guān)鍵詞選擇及創(chuàng)意。2、關(guān)鍵詞推廣一個(gè)周期內(nèi)（建議2個(gè)星期/1個(gè)月），測(cè)試分析。3、根據(jù)測(cè)試分析，調(diào)整關(guān)鍵詞的選擇及投放時(shí)間范圍。再測(cè)試、再調(diào)整優(yōu)化循環(huán)?。ㄗⅲ盒韬桶俣裙緶贤▍⒖?xì)v史關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。）（分析指標(biāo)——展示量、點(diǎn)擊率、投放點(diǎn)擊時(shí)間）不斷循環(huán)、優(yōu)化的管理模式：投放時(shí)間范圍建議：工作日：9：00-18：00雙休日：11：00-20：00節(jié)假日：14：00-22：00四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置說明

根據(jù)調(diào)研，連續(xù)跟蹤的網(wǎng)絡(luò)集客跟蹤效果相對(duì)大，且易于跟蹤管理。下一階段工作要求選有潛力的銷售顧問擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)專員，開展網(wǎng)絡(luò)集客連續(xù)跟蹤管理銷售。人員設(shè)置

：每個(gè)經(jīng)銷商設(shè)置1名以上網(wǎng)絡(luò)專員。原則上1個(gè)網(wǎng)商平臺(tái)配備1名網(wǎng)絡(luò)專員。

人員管理：設(shè)置網(wǎng)絡(luò)專員KPI指標(biāo)——月度網(wǎng)絡(luò)集客數(shù)（及網(wǎng)絡(luò)集客轉(zhuǎn)化訂單數(shù)。）

工作任務(wù)：網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營、論壇發(fā)帖頂貼、微博運(yùn)營。

網(wǎng)絡(luò)集客跟蹤兩種模式：分段跟蹤、連續(xù)跟蹤。網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)集客，報(bào)送給銷售經(jīng)理，平均分配給銷售顧問跟蹤促單。網(wǎng)絡(luò)集客，由網(wǎng)絡(luò)專員自行開展后期的跟蹤、回訪和邀約等，直至促成最終銷售。分段跟蹤連續(xù)跟蹤四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——網(wǎng)絡(luò)專員網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營介紹注意事項(xiàng)

網(wǎng)絡(luò)專員要及時(shí)跟銷售部溝通產(chǎn)品的促銷政策、賣點(diǎn)，跟市場(chǎng)部溝通近期活動(dòng)計(jì)劃，宣傳重點(diǎn)等。網(wǎng)絡(luò)推廣四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——網(wǎng)絡(luò)專員網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營介紹注意事項(xiàng)

要及時(shí)短信或電話回訪網(wǎng)絡(luò)集客，尤其是網(wǎng)絡(luò)訂單等，避免客戶流失。網(wǎng)絡(luò)推廣08回訪網(wǎng)絡(luò)集客，邀約客戶到店賞車或參加活動(dòng)，接待來店網(wǎng)絡(luò)集客，并洽談促單。網(wǎng)絡(luò)專員每日運(yùn)營平臺(tái)動(dòng)作流水線：登錄→處理訂單→處理400電話→回復(fù)留言→更新報(bào)價(jià)→發(fā)布資訊→發(fā)布活動(dòng)→接待來店網(wǎng)絡(luò)集客四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——資訊文章撰寫發(fā)布注意事項(xiàng)文章標(biāo)題：16-18個(gè)字，標(biāo)題需明確文章內(nèi)容及信息，如：優(yōu)惠類文章標(biāo)題需標(biāo)明優(yōu)惠車型及價(jià)格。文章規(guī)劃：圖文并茂，布局合理。每2天更新1篇。文章來源：商家自撰、廠家廣宣網(wǎng)上的軟文、廠家產(chǎn)品官網(wǎng)的文章、與網(wǎng)站編輯聯(lián)系幫寫行情文章?！寥缤瑫r(shí)開通多個(gè)網(wǎng)商平臺(tái)，同一篇文章不宜同一時(shí)間發(fā)布，應(yīng)避開3-5天。網(wǎng)絡(luò)推廣四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——400電話開通接聽注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣如何提高400電話接聽率？1、設(shè)專人接聽。2、早晨先進(jìn)行400電話記錄查看、備注。3、把握早、午兩個(gè)400電話接聽時(shí)段。4、非工作時(shí)段綁定手機(jī)號(hào)碼5、縮短等待時(shí)長，盡量控制在5-10秒內(nèi)。如何進(jìn)行400電話監(jiān)控？1、按后臺(tái)電話接聽狀態(tài)分類篩選電話記錄。2、逐一對(duì)各類記錄進(jìn)行分析和管理。3、關(guān)注電話通話時(shí)長來進(jìn)行客戶分類管理。4、聽取電話錄音。5、定時(shí)核算電話接起率。四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——網(wǎng)友在線提問答復(fù)注意事項(xiàng)√√××可迂回的告知網(wǎng)友，目前店內(nèi)的其余哪些車型，標(biāo)準(zhǔn)型什么時(shí)候會(huì)有現(xiàn)車，車型間的區(qū)別等，刺激網(wǎng)友轉(zhuǎn)移考慮別的車型?？筛嬷W(wǎng)友，優(yōu)惠后的售價(jià)信息，或近期的優(yōu)惠促銷活動(dòng)等，邀約網(wǎng)友到店看車。網(wǎng)絡(luò)推廣答復(fù)內(nèi)容結(jié)構(gòu)：問候語+感謝語+詳細(xì)內(nèi)容答復(fù)+結(jié)束祝愿語?！?/p>

不能千篇一律的回答：您好，詳情請(qǐng)撥打我們的銷售熱線×××，謝謝！答復(fù)邏輯：1、首先：所答必所問。2、其次：提供建議解決方案。3、再三：提供不同解決方案。4、然后：反饋更多利好信息5：最后情感維護(hù)收尾。四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——訂單處理（汽車之家）注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣如何有效處理詢價(jià)訂單？1、設(shè)專人處理。2、早晨上班先處理訂單、搶公共訂單。3、把握早、午、晚三個(gè)訂單高峰時(shí)段進(jìn)行處理。4、訂單提醒手機(jī)綁定，隨提醒，隨處理。如何跟進(jìn)詢價(jià)訂單？1、每天對(duì)訂單處理的備注內(nèi)容進(jìn)行分析。2、對(duì)獲得的線索電話進(jìn)行回?fù)?、反饋?、客戶資料錄入客戶意向跟蹤表，進(jìn)行周期性回訪維護(hù)。四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營——精準(zhǔn)廣告和推送（易湃獨(dú)有）注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣精選關(guān)鍵字：

標(biāo)題中的品牌關(guān)鍵詞決定廣告投放規(guī)則，但并不意味著關(guān)鍵詞越多越好，根據(jù)需求盡可能使用精煉的關(guān)鍵詞。給用戶的印象：獲得展示機(jī)會(huì)：精確命中需求：較多較少≈較多較少<較多較少<根據(jù)需求盡可能使用精煉的關(guān)鍵詞掌握推送時(shí)機(jī)：報(bào)價(jià)推送的次數(shù)決定了報(bào)價(jià)在主要網(wǎng)站“報(bào)價(jià)版塊”的曝光幾率。良好的推薦時(shí)機(jī)可加大被網(wǎng)友關(guān)注幾率。早上8:30-9:30上班族早上瀏覽新聞午休11:30-13:30上班時(shí)間較緊湊的人群，利用午間休息期間瀏覽相關(guān)信息。臨下班前17:00-18:00臨下班前的推薦能在相關(guān)頁面上停留較長的時(shí)間，可獲得更高的曝光率推薦時(shí)間四、重視網(wǎng)商平臺(tái)運(yùn)營和網(wǎng)絡(luò)專員的設(shè)置項(xiàng)目名稱網(wǎng)商營銷——案例分享注意事項(xiàng)河南海川效果：旺季銷售20多臺(tái)車，淡季銷售10多臺(tái)車。人員：2網(wǎng)絡(luò)專員，負(fù)責(zé)易湃和車商匯平臺(tái)運(yùn)營。同時(shí)還負(fù)責(zé)論壇發(fā)帖頂貼（1天發(fā)1次貼，頂2次貼），微博營銷。模式：從集客跟蹤到銷售。展廳有活動(dòng)，挨個(gè)打電話給網(wǎng)絡(luò)集客，邀請(qǐng)到店參加活動(dòng)。河南裕華效果：平均1個(gè)月銷售約20多臺(tái)車。人員：3名網(wǎng)絡(luò)專員，負(fù)責(zé)易湃、汽車之家、搜狐、太平洋和鳳凰網(wǎng)5個(gè)平臺(tái)運(yùn)營。模式：從集客跟蹤到銷售。其他：注重網(wǎng)絡(luò)媒體關(guān)系維護(hù)，讓區(qū)域網(wǎng)絡(luò)編輯幫免費(fèi)推送活動(dòng)信息。成都海鑫達(dá)效果：1個(gè)月約平均銷售10多臺(tái)車。人員：1名網(wǎng)絡(luò)營銷專員，負(fù)責(zé)汽車之家和網(wǎng)上車市2個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營。由于集客量大，網(wǎng)絡(luò)專員后期跟蹤回訪不到位，正申請(qǐng)?jiān)黾?個(gè)網(wǎng)絡(luò)專員。模式：從集客跟蹤到銷售。網(wǎng)絡(luò)推廣五、網(wǎng)絡(luò)推廣的必做項(xiàng)和選做項(xiàng)項(xiàng)目名稱網(wǎng)絡(luò)推廣——必做項(xiàng)和選做項(xiàng)注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣序號(hào)項(xiàng)目必做項(xiàng)選做項(xiàng)說明1全國汽車垂直類網(wǎng)站的硬廣（大區(qū)聯(lián)合投放）√2百度關(guān)鍵字推廣√3車商匯平臺(tái)（汽車之家）√4易湃平臺(tái)（易車網(wǎng)）√5門戶網(wǎng)站推廣√6地方網(wǎng)站推廣√7其他網(wǎng)站的網(wǎng)商平臺(tái)√8其他搜索引擎推廣√目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6

——縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)定巡展請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀附件《風(fēng)行菱智縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)定巡展指導(dǎo)手冊(cè)》。定巡展活動(dòng)目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6外拓掃街項(xiàng)目名稱掃街——人員管理注意事項(xiàng)一、針對(duì)掃街人員人員形象：統(tǒng)一穿風(fēng)行T恤衫，折疊帽，帶工作證。人員分組：1、對(duì)掃街人員進(jìn)行分2-3組，每組2-3人。2、專門成立外拓小組（設(shè)有集客和訂單KPI），每周外出掃街3-4次，周末在各汽車城內(nèi)進(jìn)行派單攔截。3、掃街規(guī)劃須由總經(jīng)理牽頭，或由銷售經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理牽頭。

人員KPI：發(fā)放單頁數(shù)，粘貼海報(bào)數(shù)、集客數(shù)。

人員激勵(lì)：1、銷售顧問的月度薪酬構(gòu)成：基礎(chǔ)薪酬＋集客提成＋銷售提成。2、掃街小組輪流開展掃街，通過第二天上班可晚來1-2小時(shí)進(jìn)行激勵(lì)。外拓掃街項(xiàng)目名稱掃街——掃街地點(diǎn)管理注意事項(xiàng)二、針對(duì)掃街地點(diǎn)

貼近競品：1、各大汽車城、微車賣場(chǎng)的出入口；2、各大競品店的周邊。

貼近客戶及商圈：1、各大專業(yè)市場(chǎng)、商貿(mào)城；2、各二手車市場(chǎng)；3、市區(qū)內(nèi)各大夜市；4、城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域；5、在各大馬路、十字路口以及停車場(chǎng)；凡見到微車客戶，必發(fā)放宣傳資料。外拓掃街項(xiàng)目名稱掃街——設(shè)定任務(wù)及頻次注意事項(xiàng)三、針對(duì)掃街任務(wù)及頻次設(shè)定

掃街任務(wù)：1、挖掘潛在客戶，而非單純的新車信息告知／推送；2、挖掘潛在客戶需求并錄入《客戶信息登記表；3、根據(jù)錄入的客戶信息，開展后期的回訪跟進(jìn)工作；4、掃街單頁與銷售顧問的名片裝訂在一起發(fā)放給潛在客戶，便于后期的跟蹤管理。

掃街頻次：1、同一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，建議每月掃街2次以上，結(jié)合1次小型定展（配有車頂牌、X展架）。2、靈活調(diào)整：對(duì)先前掃街結(jié)果獲得的客戶資料進(jìn)行分析，根據(jù)掃街之后獲得的集客情況，進(jìn)行區(qū)域再次掃街的選擇。外拓掃街項(xiàng)目名稱掃街——物料注意事項(xiàng)

需將掃街單頁和銷售顧問名片和掃街卡片，裝訂一起發(fā)放給意向客戶。四、針對(duì)掃街物料憑此卡預(yù)約賞車試駕即可獲得精美禮品，購車贈(zèng)送500元油卡。掃街卡片正背面宣傳物料：1、競品對(duì)比單頁，為避免客戶看后隨意丟棄，可將車型信息制作進(jìn)客戶?？吹墓适聲?huì)、地方宣傳小報(bào)等及地圖、臺(tái)歷、記帳本等中。2、掃街卡片、名片3、《客戶信息登記表》禮品：如小業(yè)主、小老板經(jīng)常用到的記帳本、風(fēng)行雨傘、購物袋、計(jì)算器、臺(tái)歷、筆記本、杯子等。目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6項(xiàng)目名稱5促進(jìn)——針對(duì)競品增/換購群體促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹序號(hào)工作項(xiàng)目說明1終端布置促進(jìn)設(shè)計(jì)、制作針對(duì)競品增/換購群體的PK展板、X展架、單頁等物料物料內(nèi)容、設(shè)計(jì)等應(yīng)更能打動(dòng)置換群體。2政策促進(jìn)制定增/換購促銷政策，并制作物料在展廳宣傳，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)、微博、論壇等平臺(tái)宣傳3推廣促進(jìn)線上媒體投放，需更貼近競品宣傳4加強(qiáng)對(duì)微車賣場(chǎng)、店面的掃街和定巡展攔截5合作促進(jìn)尋找兼職銷售顧問，并簽訂合作協(xié)議。建立二手車市場(chǎng)等聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，并簽訂合作協(xié)議。67老客戶維系促進(jìn)通過購買競品客戶資料等，開展精準(zhǔn)回訪跟蹤，促進(jìn)客戶增/換購。柳汽提供的五菱客戶，需持續(xù)跟蹤回訪。通過對(duì)菱智老客戶回訪跟蹤，促進(jìn)增/換購8一、針對(duì)客戶增/換購項(xiàng)目名稱行動(dòng)——針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹序號(hào)工作項(xiàng)目說明1終端布置制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策，老客戶購車經(jīng)驗(yàn)展示牌，并制作相關(guān)物料在展廳進(jìn)行宣傳2老客戶分類整理及加強(qiáng)回訪力度篩選、分配所有的老客戶回訪任務(wù)至銷售顧問個(gè)人按回訪要求，跟蹤回訪老客戶，并100%告知老客戶轉(zhuǎn)介紹政策。34主題活動(dòng)邀約發(fā)展金牌客戶或VIP客戶，每次主題活動(dòng)邀約老客戶參加邀請(qǐng)老客戶帶新客戶參加活動(dòng)，物流結(jié)果是否帶有，都贈(zèng)送禮品給老客戶。5俱樂部活動(dòng)告知老客戶參加線上俱樂部活動(dòng)，累計(jì)積分兌換禮品。同時(shí)定期組織線下車友俱樂部活動(dòng)，增進(jìn)老客戶感情，促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。柳汽公司提供的五菱客戶，需持續(xù)跟蹤回訪。二、針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹經(jīng)典客戶牌項(xiàng)目名稱行動(dòng)——針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹序號(hào)工作項(xiàng)目說明6激勵(lì)營銷制作VIP卡，發(fā)放給不同忠誠度的老客戶。根據(jù)客戶的回廠情況，參加活動(dòng)次數(shù)，轉(zhuǎn)介紹次數(shù)，發(fā)放不同面值的VIP卡。制作試乘試駕聯(lián)誼卡，發(fā)放給老客戶。（銷售顧問在客戶提車時(shí)贈(zèng)送3張免費(fèi)試駕卡）一旦試駕卡被使用，贈(zèng)送持卡試駕者一份小禮物，并根據(jù)之前的登記找到相應(yīng)的車主，電話告知試駕情況并致以感謝禮。7邀請(qǐng)老客戶在車后窗上粘貼車貼，補(bǔ)貼老客戶油費(fèi)，促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹8二、針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介紹目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6

選擇的報(bào)紙

當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙

各商鋪訂閱率高的報(bào)紙夾報(bào)單頁

廣告投放區(qū)域

建議訂購柳汽公司的宣傳單頁如經(jīng)銷商自行設(shè)計(jì)制作，則建議為彩色、128g銅版紙、不能小于B5紙

市區(qū)內(nèi)大型專業(yè)市場(chǎng)/商貿(mào)城城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域推薦原因：夾報(bào)廣告由于價(jià)格合理，靈活高效、針對(duì)性強(qiáng)、到達(dá)率高，適合用于菱智V3的宣傳推廣。投放案例：四川長鈦，每投放1期夾報(bào)，50000份，集客10-20組。注：1、可在夾報(bào)廣告推廣區(qū)域，結(jié)合開展掃街以及定巡展活動(dòng)。（增強(qiáng)效果，檢查投放情況。）2、可要求廣告公司將分發(fā)報(bào)紙的整個(gè)場(chǎng)面拍照進(jìn)行跟蹤。夾報(bào)推廣目錄

網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)1定巡展活動(dòng)指導(dǎo)

2外拓掃街指導(dǎo)3促進(jìn)客戶增/換購、轉(zhuǎn)介紹指導(dǎo)4夾報(bào)推廣指導(dǎo)5

經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理指導(dǎo)6經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷售貢獻(xiàn)度目標(biāo)貢獻(xiàn)度40%以上項(xiàng)目名稱制定二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售貢獻(xiàn)度目標(biāo)注意事項(xiàng)菱智V3銷售良好的經(jīng)銷商二網(wǎng)銷售項(xiàng)目名稱二網(wǎng)的五獨(dú)立管理注意事項(xiàng)二、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的營銷要素建設(shè)和管控經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理獨(dú)立的注冊(cè)公司獨(dú)立的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)獨(dú)立的運(yùn)營資金獨(dú)立的市場(chǎng)運(yùn)作獨(dú)立的財(cái)務(wù)核算項(xiàng)目名稱加大二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)營銷要素的建設(shè)和管控注意事項(xiàng)二、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的營銷要素建設(shè)和管控網(wǎng)點(diǎn)形象庫存鋪貨人員配備位置：汽車一條街或汽車城面積：平均300平米按廠家要求的建店標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一VI、CI標(biāo)識(shí)。平均鋪貨到20臺(tái)/家，銷存比在1:2左右。采用“店長+銷售顧問”模式直營店?duì)I銷要素管理標(biāo)準(zhǔn)展廳位置及面積即每家直營店配備1名店長，不少于4名銷售顧問?！顬樘嵘a(chǎn)品形象，促進(jìn)銷售，需加下沉網(wǎng)點(diǎn)的營銷要素建設(shè)及管控。經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理項(xiàng)目名稱二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和推廣策略注意事項(xiàng)三、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的營銷日常推廣管理經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)布點(diǎn)及推廣原則：緊貼競品、靠近商圈！項(xiàng)目名稱調(diào)動(dòng)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的營銷推廣積極性注意事項(xiàng)三、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的營銷日常推廣管理序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門說明1人員管理總店設(shè)置網(wǎng)絡(luò)渠道經(jīng)理，專管理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的日常營銷工作?？偟?制度管理會(huì)議：每月定期召開面對(duì)面溝通會(huì)或電話會(huì)議總店掃街：每周開展2次以上，設(shè)置KPI二網(wǎng)反饋照片及集客效果3定巡展：日常定巡展（縣域或各鄉(xiāng)鎮(zhèn)），每月1次以上，設(shè)置KPI二網(wǎng)反饋照片及集客效果給總店45廣宣支持：對(duì)于銷售表現(xiàn)好的二網(wǎng)，提供DM報(bào)紙投放等廣宣支持總店6聯(lián)合營銷聯(lián)合定巡展：由總店主動(dòng)，二網(wǎng)參與的形式開展下沉定巡展活動(dòng)，每月1次以上?？偟?聯(lián)合主題活動(dòng)：配合總店，開展主題活動(dòng)聯(lián)動(dòng)營銷（含物料、促銷政策、推廣節(jié)奏等）二網(wǎng)經(jīng)銷商二級(jí)網(wǎng)絡(luò)推廣管理后續(xù)序號(hào)市場(chǎng)經(jīng)理的主要工作銷售經(jīng)理的主要工作1給市場(chǎng)經(jīng)理培訓(xùn)指導(dǎo)書。/2向經(jīng)銷商中高層領(lǐng)導(dǎo)灌輸強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。向經(jīng)銷商中高層領(lǐng)導(dǎo)灌輸強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。3/督促經(jīng)銷商設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營銷專員，并更改網(wǎng)絡(luò)集客跟蹤模式。4參與縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)定巡展活動(dòng)策劃。

參與縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)定巡展活動(dòng)策劃和執(zhí)行跟蹤。5督促經(jīng)銷商制作競品增/換購群體的PK展板、X展架、單頁等物料。督促經(jīng)銷商制定增/換購促銷政策6督促經(jīng)銷商加強(qiáng)掃街、定巡展攔截的計(jì)劃。督促經(jīng)銷商掃街、定巡展攔截的執(zhí)行及跟蹤7督促經(jīng)銷商制作轉(zhuǎn)介紹的相關(guān)物料，并