南京分公司新人崗前培訓(xùn)

緣故銷售1講師介紹姓名：過(guò)往經(jīng)歷：入司簡(jiǎn)歷：榮譽(yù)：感悟：2課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點(diǎn)、方法。3緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱4緣故銷售的重要性1：壽險(xiǎn)的市場(chǎng)從哪里開(kāi)始?5緣故市場(chǎng)就是我們壽險(xiǎn)銷售生涯的開(kāi)始！6緣故銷售的重要性2：緣故市場(chǎng)在哪里?緣故市場(chǎng)包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、……….7緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)銷售用之不盡、取之不竭的源泉!8緣故銷售的重要性3：緣故市場(chǎng)的衍生與開(kāi)展通過(guò)壽險(xiǎn)工作我們可以認(rèn)識(shí)更多的朋友〔轉(zhuǎn)介紹〕，通過(guò)效勞我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求〔加?！?做好緣故銷售我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就能夠不斷開(kāi)展、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)10緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱11銷售前準(zhǔn)備

又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。緣故銷售客戶資料的準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備12接觸前準(zhǔn)備——客戶資料的準(zhǔn)備家庭背景職位公司福利現(xiàn)有保障1314接觸前準(zhǔn)備——個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情心理準(zhǔn)備守時(shí)15如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會(huì)接受嗎？16接觸前準(zhǔn)備——展業(yè)工具的準(zhǔn)備17緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱18緣故銷售的步驟說(shuō)明促成再次約訪說(shuō)明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開(kāi)門轉(zhuǎn)介紹19緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱20緣故銷售的要點(diǎn)應(yīng)酬、贊美尋找購(gòu)置點(diǎn)不爭(zhēng)辯原那么屢次促成有收獲原那么21緣故銷售的意義緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售的步驟緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的演練課程大綱22講師示范李陽(yáng)男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛(ài)人收入1800元。個(gè)人愛(ài)好：讀書(shū)、上網(wǎng)根本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級(jí)。23緣故銷售的步驟說(shuō)明促成再次約訪說(shuō)明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開(kāi)門轉(zhuǎn)介紹241、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計(jì)

1：表哥，好久沒(méi)有見(jiàn)面了，最近怎么樣。聽(tīng)說(shuō)你最近買了新房子，我想來(lái)看看！你什么時(shí)候在家！

252、開(kāi)門：注意點(diǎn)：充滿自信，熱情、得體，選擇適宜的時(shí)間段。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)1：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，263、引出話題：注意點(diǎn)：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題1：買這么大的房子，一定花了不少錢吧，你最近興旺啦，一次性付款的吧？緣故銷售的情景設(shè)計(jì)27注意點(diǎn)：在輕松的氣氛下，以探討的姿態(tài)進(jìn)入。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)2829你看，我這兒有個(gè)不錯(cuò)的保障方案可以減輕你的后顧之憂！緣故銷售的情景設(shè)計(jì)30316、促成：“表哥，你覺(jué)得這樣的保障夠不夠？沒(méi)問(wèn)題的話，請(qǐng)你在這邊簽個(gè)字。

緣故銷售的情景設(shè)計(jì)327、再次約訪〔碰到拒絕〕：注意點(diǎn)：態(tài)度要誠(chéng)懇、充滿信心，適度堅(jiān)持。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)333435學(xué)員演練李陽(yáng)男，35歲,表哥，最近較少聯(lián)系。職業(yè)：某公司經(jīng)理收入：月收入2800元，愛(ài)人收入1800元。個(gè)人愛(ài)好：讀書(shū)、上網(wǎng)根本情況：去年剛貸款買一套新房子，月供1500元。兒子上小學(xué)一年級(jí)。36接觸的情景設(shè)計(jì)——五個(gè)容易入手的話題1、孩子4、房子2、工作5、健康3、養(yǎng)老37選擇的接觸點(diǎn)約訪開(kāi)門引出話題轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品促成再次約訪孩子工作養(yǎng)老房子健康接觸的情景設(shè)計(jì)表38點(diǎn)評(píng)39緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他們最能接受你！推銷流程緣故其他寒暄、贊美建立信任收集資訊發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)激發(fā)興趣商品說(shuō)明拒絕處理促成一樣 一樣不用做 要做不用做 要做一樣 一樣程度淺 程度深一樣 一樣簡(jiǎn)單 復(fù)雜難度小 難度大40緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪41

不管你打算