金地營銷天璽分享培訓(xùn)資料

目錄一、金地天璽項目基本情況介紹二、金地天璽重要營銷動作回顧三、項目營銷推廣回顧四、銷售線關(guān)鍵動作回顧項目位置：佛山市順德區(qū)大良云近東區(qū)桂峰路與立田路交界處占地面積：約4萬平米（43264.66m2）總建筑面積：約17萬平米（169128.15m2）住宅建面:

約13萬平米（127052.70m2）

容積率：3.0建筑密度：15.65%綠化率：60%總戶數(shù)：僅368戶停車數(shù)：住宅停車位796個住宅車位比：1:2.03一、金地天璽項目基本情況介紹金地天璽1棟2棟3棟二、金地天璽重要營銷動作回顧（一）前期營銷節(jié)點回顧5月20-21日香港品鑒之旅活動7月29日-10月14日1、“總統(tǒng)”接待點開放2、系列圈層活動10月15日售樓中心開放樣板房開放10月22日VIP房號鎖定開賣奢侈品配置：愛馬仕工服、IPAD2講解；奢侈品體驗培訓(xùn)：世界豪宅培訓(xùn)、紅酒品鑒、奢侈品牌、高爾夫等；豪宅項目培訓(xùn)、實地考察：深圳金地天悅灣等。銷售線啟動、培訓(xùn)、上崗（二）總體營銷策略綜述【圈層活動】販?zhǔn)凵罘绞健獱I造上流生活風(fēng)尚,身份標(biāo)簽；【資源平臺】第三方營銷——整合高端資源；【獅王法則】頭頭營銷，通過金地企業(yè)老總跟重要客戶的直接交流，抓住氫彈核心客戶；【話題炒作】病毒營銷——價值傳導(dǎo)前置，360度話題傳播。前期制定的營銷策略，在執(zhí)行中80%得到貫徹執(zhí)行，這是項目成功的主要原因。香港品鑒之旅喜來登系列圈層金地老總宴請客戶及相關(guān)贊助活動獻(xiàn)給影響世界的順德人系列活動小眾拓展宴請（三）一系列圈層活動，打造地產(chǎn)界的奢侈品牌,無時無刻營造身份、地位的標(biāo)簽。1）香港豪宅品鑒活動活動時間主題對象地點活動內(nèi)容5.20領(lǐng)袖生活香港行農(nóng)商行VIP客戶香港邀請20名農(nóng)商行VIP客戶參觀香港天匯、千萬級游艇夜游香港、參觀跑馬場、古董級名表商行，享受高端領(lǐng)袖生活價值滲透：參觀與金地天璽同一設(shè)計師設(shè)計的天匯，從中滲透金地天璽別具一格的設(shè)計理念和豪宅價值；打破傳統(tǒng)比價體系；尊貴享受：引入豪宅生活方式，以頂級品質(zhì)與品味，引領(lǐng)順德頂級上流生活風(fēng)尚，傳達(dá)一份奢華的生活資訊，演繹一種永恒的貴族精神。話題傳播：形成目標(biāo)客戶圈層口碑傳播話題。領(lǐng)袖生活香港行活動相片2）喜來登總統(tǒng)套房圈層活動（順德首個五星級酒店外展點）活動分類活動時間主題資源平臺資源活動內(nèi)容媒體7.29媒體見面會——媒體資源現(xiàn)場接待中心發(fā)布，媒體搶先品鑒總統(tǒng)套房接待領(lǐng)導(dǎo)晚宴8.12-8.13法國名廚皇室宮廷宴品鑒喜來登法國名廚唐總宴請重點客戶品嘗意大利名廚晚宴利用資源平臺每周主題活動8.5二代交接企業(yè)經(jīng)營交流會盛和塾曹岫云：中國稻盛和夫傳播第一人邀請順商協(xié)會會員及其一名子女前來參加交流會8.19私人定制旅行，領(lǐng)袖專屬生活太美太美老總、參與南極之旅的企業(yè)家以南極游為主線，邀請客戶前來體驗、分享私人定制旅游這種上流生活模式8.26呵護(hù)領(lǐng)袖健康，鑄就巔峰人生國康一級專家湯濟(jì)松、梅伯銳、王蘇梅以35-45歲年齡層次群體的健康重建為重點，現(xiàn)場講述健康養(yǎng)生知識，并提供一對一診療服務(wù)9.2300年國藥積淀，成就順德領(lǐng)袖同仁堂王偉教授、汪金玉教授老中醫(yī)現(xiàn)場為到場客戶進(jìn)行把脈診療，并給與健康養(yǎng)生專業(yè)指導(dǎo)喜來登總統(tǒng)套房外展場進(jìn)場后舉行“獻(xiàn)給影響世界的順德人”系列活動，包含媒體類、晚宴類和鉆石會平臺資源類三大類，每周一場，共計6場；活動以展示金地天璽帶來的高端生活方式以及鉆石匯資源平臺的豐富資源為主；以商會為主體的客戶進(jìn)行邀約，并通過“老客戶帶新朋友”的方式促進(jìn)新客戶的上門，并有效擴(kuò)大項目的知名度與高端影響力。媒體見面會法國名廚皇室宮廷宴品鑒盛和塾二代交接企業(yè)經(jīng)營交流會國康-呵護(hù)領(lǐng)袖健康，鑄就巔峰人生太美-私人定制旅行，領(lǐng)袖專屬生活鉆石匯是金地天璽獨有的“產(chǎn)品和物業(yè)服務(wù)之外的生活方式附加值”

鉆石匯平臺服務(wù)內(nèi)容：

事業(yè)平臺：定期舉辦企業(yè)家成長課堂、世界經(jīng)濟(jì)論壇等活動，為企業(yè)家提供交流平臺、建立人脈資源、創(chuàng)造商機(jī)；奢享平臺：紅酒品鑒、打高爾夫球賽、舉辦文化、藝術(shù)、奢華品鑒賞會，開拓眼界，享受真正頂級的生活方式；生活平臺：引進(jìn)教育、理財、生活顧問、私人管家等，為會員家庭提供私屬服務(wù)。前期對亞洲高爾夫協(xié)會、太美私人定制旅游、BE教育、國康、盛和塾、同仁堂等6家企業(yè)/組織簽署合作協(xié)議，形成戰(zhàn)略合作伙伴。合作方式除了前期的資源平臺體驗活動外，還包括后期的免費及付費的服務(wù)?！敖鹧辔病惫芗覛W洲皇室管家服務(wù)之道分享經(jīng)營之道，問道稻盛和夫全球私人定制旅行感悟世界奇妙旅程造訪世界高球圣地定制奢華高爾夫人生開啟貴族教育傳承家族榮耀領(lǐng)先的私人醫(yī)生專屬的健康護(hù)佑300年國藥積淀宮廷級濟(jì)世養(yǎng)生3）各類協(xié)會小眾拓展拜訪、宴請世聯(lián)地產(chǎn)金地天璽項目組前期小眾拓展、請客戶吃飯，對順德總商會、容桂商會、倫教木工協(xié)會、杏壇塑料協(xié)會等各行業(yè)協(xié)會進(jìn)行針對性拜訪，開拓了共約103批客戶。各類協(xié)會拓展客戶開拓客戶數(shù)量順德總商會15容桂商會10杏壇塑料協(xié)會30倫教木工協(xié)會30女企業(yè)家協(xié)會15餐飲協(xié)會（龍的酒樓、東城酒店）3合計1034）金地老總晚宴及各類協(xié)會贊助活動活動時間主題對象地點活動內(nèi)容6月觀瀾高爾夫球賽總商會深圳觀瀾高爾夫球場邀請總商會核心領(lǐng)導(dǎo)人前往觀瀾高爾夫舉行球賽8-9月系列晚宴龍江商會、容桂商會、倫教商會、順德總商會、女企業(yè)家協(xié)會等各大商會會長及副會長喜來登以順德各大商會的會長、副會長及有影響力的核心人物為主要對象，邀請參加系列晚宴，以拓展及維護(hù)客戶9.12中秋晚宴順德大良商會皆大歡喜酒樓贊助大良商會中秋晚宴活動，過程中對項目進(jìn)行推介10.12高爾夫球賽順德總商會均安碧桂園贊助總商會高爾夫球賽10.13女商會晚宴女企業(yè)家協(xié)會喜宴餐廳邀請30名左右女企業(yè)家吃飯，當(dāng)晚提前參觀項目銷售中心及園林、樣板房5）話題炒作：逐步形成金地天璽是身份、地位象征、標(biāo)簽飯局傳播網(wǎng)絡(luò)（微博）、短信話題傳播途徑活動傳播話題設(shè)計：順德第一高豪宅：162.5米，順德最高的建筑，以后找金地天璽，就說最高那棟樓就行了；純大宅、帶天際泳池，目前只有頂級豪宅才有私家泳池，如香港天璽、凱旋門；鉆石會，采用鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)，施工難度與鳥巢媲美；鉆石會門上的玻璃磚，跟LV法國旗艦店的門磚用的是一樣的；花費上千萬打造政府公共綠地，成為金地天璽的生態(tài)綠軸；純正英式下午茶（香港半島酒店）；150萬/部德國蒂森電梯——超高層御用電梯；HBA室內(nèi)設(shè)計公司，設(shè)計費用高達(dá)5000元/㎡；高成本、高售價：設(shè)計費、建安成本、地價總計已過1.5萬，售價過2.5-3萬。三、項目營銷推廣回顧采用的推廣渠道：在重大營銷節(jié)點前后以戶外T牌、項目圍墻、樓體條幅、短信（彩信）、電視開機(jī)畫面、電臺為主；報廣、順商雜志、軟文、微博為輔。項目形象推廣:格調(diào)高的戶外T牌廣告，樹立高端項目形象。1、為順德留下世界的簽名；2、千秋一筆凌云志；3、獻(xiàn)給影響世界的順德人；4、登天璽而小天下5、載譽順德感謝順德項目圍墻廣告喜來登總統(tǒng)套房正式開放節(jié)點戶外鉆石銷售中心、樣板房開放節(jié)點戶外電視開機(jī)畫面8.20開機(jī)畫面銷售中心、樣板房開放開機(jī)畫面報廣：喜來登總統(tǒng)套房開放樓體條幅彩信：鉆石銷售中心、樣板房開放前，再次結(jié)合項目賣點，統(tǒng)一給VIP、重點客戶發(fā)送彩信，維護(hù)舊客戶。電臺：8月20日，同步投放電臺廣告，內(nèi)容“金地天璽，162.5米南中國居住之峰，頂級大師聯(lián)袂打造，獻(xiàn)給影響世界的順德人，喜來登總統(tǒng)套房誠邀品鑒！22219999”10月18日起在901投放20秒電臺廣告，為期15天，主要內(nèi)容同樣集中在開放信息的發(fā)布。短信：結(jié)合項目關(guān)鍵節(jié)點、賣點等向高端客戶發(fā)短信，但進(jìn)線、來訪及成交效果較差。系列、全面高品質(zhì)高調(diào)性物料：所設(shè)想物料在執(zhí)行中基本得到實現(xiàn)樓書名片鉆石會、榮尚薈手冊手提袋紙杯信封下午茶單張胸牌餐牌地毯桌旗戶型水牌四、銷售線關(guān)鍵動作回顧銷售中心開放前：1、客戶拓展方面：金地、世聯(lián)銷售兩條線共同拓展客戶，以順德區(qū)各類協(xié)會，如順德總商會、容桂商會等，以點、線、面走系列圈層路線/活動拓展客戶；2、以小組/團(tuán)隊為協(xié)作原則：3人/組，設(shè)置一名銷售總監(jiān)，兩名高級銷售代表；在項目前期拓展客戶、維護(hù)客戶、進(jìn)而在實際銷售階段形成：高級銷售代表——銷售總監(jiān)——項目總監(jiān)（項目經(jīng)理）——開發(fā)商經(jīng)理/老總的客戶接待模式；3、設(shè)計工具，建立客戶標(biāo)準(zhǔn)體系：根據(jù)不同階段，設(shè)計A\B+\B\C客的標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)客戶時間情況及時更新客戶誠意度），建立客戶誠意度判斷體系。前期多次溝通、初步鎖定房號預(yù)約時間VIP認(rèn)購認(rèn)購當(dāng)天房號確認(rèn)直接收取定金銷控房號前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時間）1棟房源VIP客戶認(rèn)購階段銷售中心內(nèi)部開放階段：1、反復(fù)盤客，建立客戶檔案：與VIP客戶預(yù)約參觀品鑒時間，清楚了解客戶的購買實力、對項目的認(rèn)可度與關(guān)注度、對價格的接受度、限購解決情況及前期與開發(fā)商溝通情況，再次建立最新客戶檔案；2、精確鎖定房號：根據(jù)對客戶誠意度的判斷，以及與開發(fā)商溝通情況，判定客戶的重要性，銷售代表“一對一”服務(wù)鎖定房號。3、與客戶預(yù)約認(rèn)購時間：與客戶預(yù)約在確定時間段前來下定認(rèn)購，進(jìn)行一對一認(rèn)購服務(wù)；前期多次溝通、初步鎖定房號預(yù)約時間VIP認(rèn)購認(rèn)購當(dāng)天房號確認(rèn)直接收取定金銷控房號前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時間）1棟房源VIP客戶認(rèn)購階段前期多次溝通、初步鎖定房號預(yù)約時間VIP認(rèn)購認(rèn)購當(dāng)天房號確認(rèn)直接收取定金銷控房號前期拓展/多次跟蹤、溝通階段銷售中心開放前銷售中心、樣板房VIP客戶預(yù)約參觀（3天時間）1棟房源VIP客戶銷售階段1棟房源VIP客戶銷售階段：1、心動的價格釋放：“一對一”價格釋放，價格統(tǒng)一放在銷售經(jīng)理手上，預(yù)約認(rèn)購的VIP客戶只知道自己選定房號的價格，其他房號的價格沒法獲取，加上VIP內(nèi)部認(rèn)購折扣優(yōu)惠，讓客戶沒有拒絕的理由；2、金地領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理與銷售代表配合：銷售代表算價、只能給正常折扣，客戶進(jìn)入談價階段，臨門一腳，讓銷售經(jīng)理或金地領(lǐng)導(dǎo)直接出面釋放優(yōu)惠折扣；3、VIP預(yù)約認(rèn)購辦理手續(xù)：算價完畢，客戶確定要購買，馬上確定房號、銷控，辦理認(rèn)購的相關(guān)手續(xù)。神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。19:4519:4519:45:2619:45:26所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2月-252月-252月-252月-25惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。22-2月-2519:45:26在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2月-252月-2519:45:26在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2月-252月-25命運是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。19:45:2619:452月-25等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2025/2/2219:45能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。22二月20257:45下午2月-25差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。22二月2025命運本來就不公平所以我要改變命運。投機(jī)取巧的人。7:45:26下午19:45:26質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊友來一起打比賽。2025/2/2219:452月-25在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。2月-2519:45:26感情投資是在所有投資中，花費最少，回報率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭?？犊?dāng)S此身。2025/2/2219:45:2619:452月-25謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Saturday,February22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:45:2619:45:2619:452/22/20257:45:26PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以