花果園項目營銷分享

貴陽花果園項目營銷分享

——中國第一神盤2012年7月數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；成本數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡新聞稿11年全國單盤排行榜顯示，一是花果園創(chuàng)造了銷售面積第一，107萬平米，一年將近銷售1萬套；二是單盤銷售金額第一，61個億。單價比同城市的世紀金源還要高出1000元/平米。花果園：業(yè)績多項全國第一樓盤，創(chuàng)造了很多紀錄?；ü麍@11年單盤銷售額突破60億元11年單盤銷售面積107萬平米12年月度成交套數(shù)1000套以上12年3月開盤銷售2200套全國第一全國第一全國第一全國第一12年五一長假成交677套全國第一12年5月平銷成交2270套全國第一10年底開盤，4天銷售5000套全國第一神馬是神盤？何為中國第一大盤？

神盤在哪里？

大盤操作新方法？

首置首改盤也怎么實現(xiàn)持續(xù)旺銷？

神盤人海戰(zhàn)術如何發(fā)揮？

誰是花果園？

年度銷售超過60億元，如何做到？

開發(fā)商介紹：宏立城集團——貴州本地企業(yè)，十年開發(fā)兩個樓盤，跨足地產(chǎn)所有行業(yè)鏈，并承包大部分市政工程，政府關系非常好。成立時間：1998年主營業(yè)務：房地產(chǎn)、市政基礎設施、酒店投資管理、物業(yè)管理、文化傳媒、園林綠化、建材裝飾江湖地位：貴陽第二大本土房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)項目：山水黔城、花果園（2010）企業(yè)信息山水黔城：07年單盤銷售金額冠軍項目基礎信息介紹：貴陽城市中心一環(huán)旁的超級大盤，建筑面積1800萬㎡，大部分為45層超高層住宅；150萬㎡商業(yè)面積。區(qū)位貴陽市中心一環(huán)旁占地面積6000畝容積率6.4產(chǎn)品戶型49-164平米，120平米以下產(chǎn)品是主力，45層超高層住宅業(yè)態(tài)類型住宅、商業(yè)、寫字樓、公園、城市廣場、醫(yī)院、中小學總建筑面積1830萬㎡其中商業(yè)建筑面積150萬㎡其中山體公園4560畝景觀示范區(qū)16萬㎡物業(yè)管理開發(fā)商自營，物業(yè)費1.5元/平米45層超高層社區(qū)，外立面采用ARTDECO風格，有效將樓盤形象拔升。內設。內有山體公園，并有16萬㎡的景觀，有景觀湖景。項目營銷戰(zhàn)術分析總結：首置剛需超級大盤快速走量，值得借鑒花果園展示打擊高舉高打拓客渠道全面化營銷推廣強勢化生活配套營造快速周轉戰(zhàn)略明確，以IRR為目標成本體系是關鍵，能夠低價走量重中之重針對首置剛需心理選擇高舉高打景觀示范打擊力強制造落差吸引客戶旺銷保證全省拓客銷售人海戰(zhàn)術多方位拓展渠道大盤操作思路清晰營銷策劃主題連貫合理安排推售主題和節(jié)點多種媒體組合看得見的戰(zhàn)術背后的投入交通商業(yè)教育醫(yī)療公園高舉高打展示戰(zhàn)術：首置剛需盤也要拉升調性，提升客戶預期和感知度，制造反差——售樓處外噴泉+綠化組合改善城界售樓處是臨建，采取玻璃幕墻盒子形式建設，節(jié)省外部成本和提升速度玻璃盒子外用疊水和局部景觀做區(qū)隔售樓處外部重點發(fā)力在大門，采取高門頭和銅門配置，提升進入時的觀感高舉高打展示戰(zhàn)術：——售樓處占地面積近2萬平米,4個足球場大小，樣板房區(qū)、洽談區(qū)和合同財務區(qū)是主要空間，售樓處展示區(qū)相對小。洽談和財務區(qū)是主要賣壓營造區(qū)臨建，玻璃幕墻做外立面，內部空間大型化，售樓處搭建僅用15天完成高舉高打展示戰(zhàn)術：提升調性的售樓處，售樓處大堂高9米，空間感十足，奢華吊頂和吊燈，部分墻體做石材處理高舉高打展示戰(zhàn)術：大型落地沙盤，區(qū)域沙盤墻體大型化，通過氣勢實現(xiàn)震撼效果售樓處項目沙盤下沉至腳邊，有盆景綠植分隔項目沙盤和區(qū)域沙盤大型化，進行視覺沖擊首置首改樓盤，為了快速跑量，預留大型空間用于展示，提升樓盤整體形象和氣度，便于大量客群涌入看沙盤高舉高打展示戰(zhàn)術：認購區(qū)價值點反復強化，認購簽字前要強化客戶信心，建議參考兩排認購區(qū)，充分利用認購區(qū)的背景墻做展示將項目主要賣點和項目銷售業(yè)績做成展板放在背景墻處，強化客戶認購信息，認購前再洗腦認購區(qū)旁設有平板電視，將項目核心價值賣點反復播放，占據(jù)客戶視野高舉高打展示戰(zhàn)術：現(xiàn)場明源自助查詢系統(tǒng)，創(chuàng)新查詢房源方式，便于大批客戶認購快速查詢和逼定現(xiàn)場布置大量電腦，預裝明源查詢程序客戶或是銷售人員可以自行操作明源系統(tǒng)，查看現(xiàn)有房源，只能查看面積和價格此系統(tǒng)便于大量客戶在現(xiàn)場看房選房，銷售人員可以快速查詢可售房源，現(xiàn)場逼定高舉高打展示戰(zhàn)術：大體量現(xiàn)場洽談區(qū)，密集排布，形成賣壓現(xiàn)場座椅沙發(fā)密集排布，類似火車站和機場，形成大量客戶密集洽談態(tài)勢，對客戶形成壓力洽談區(qū)基本無私密性，密集排布，銷售人員密集分布在洽談區(qū)，不斷帶客戶到洽談區(qū)，對前期客戶形成壓力高舉高打展示戰(zhàn)術：室外臨湖處再度設置大量洽談座椅，依靠景觀沖擊逼定高舉高打展示戰(zhàn)術：集中簽約場地，類銀行式場地布置，氣勢足，適應大規(guī)模簽約需求現(xiàn)場簽約區(qū)設計類似銀行，客戶集中坐在場中心，簽約區(qū)在一周圍繞客戶排布簽約區(qū)日常布置人手突破50人，分成多個號碼區(qū)，讓客戶等候后念名字讓客戶去不同號碼區(qū)簽約高舉高打展示戰(zhàn)術：臨時樣板間在玻璃盒子內，注重室內綠化營造樣板間為臨時樣板間，設置在玻璃幕墻盒子內樣板間區(qū)注重室內綠化，利用天棚玻璃采光，布置大量盆景和綠植，提升樣板間外部展示效果樣板間中心區(qū)做水景和兒童活動區(qū)，便于孩子在活動區(qū)玩耍，而家長進入樣板間參觀高舉高打展示戰(zhàn)術：材料部品集中現(xiàn)場展示震撼景觀展示戰(zhàn)術：挖出人工湖，做大尺度湖景來震撼客戶震撼景觀展示戰(zhàn)術：景觀示范區(qū)公園化，導視、座椅公園配置震撼景觀展示戰(zhàn)術：珍貴樹種點綴種植，菩提樹胸徑突破1.78米震撼景觀展示戰(zhàn)術：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，層次密集，景觀注重大景營造，細節(jié)粗糙，但客戶基本被震撼震撼景觀展示戰(zhàn)術：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，現(xiàn)場營造大型草坪，用于周末舉辦現(xiàn)場活動和婚禮，帶動剛需群體震撼景觀展示戰(zhàn)術：動物也是展示道具，放養(yǎng)動物震撼景觀展示戰(zhàn)術：硬景粗糙，地面水泥磚，但路邊灌木和喬木營造好，吸引注意力。木棧道和水景配合好震撼景觀展示戰(zhàn)術：塔吊標注號碼，代表銷售樓號，解決客戶疑問。整體景觀布置公園化，活動場地多展示區(qū)設計：內外反差，前后反差，景觀是最后打擊洗腦區(qū)外部城界城市主干道車多噪音大臟亂差城市界面差老家屬院、城中村售樓處景觀示范區(qū)大尺度售樓處與外部臟亂反差與老舊建筑反差大體量公園示范區(qū)與周邊環(huán)境徹底反差最后打擊區(qū)展示戰(zhàn)術小結：整體邏輯在于制造大氣度場景，通過尺度和氣度等提升項目整體觀感，提升客戶心理預期，再釋放低價，形成心理沖擊，制造旺銷9米層高、占地面積大，尺度上震懾大項目沙盤、大區(qū)域沙盤，提升沙盤說服力密集洽談區(qū)、認購區(qū)形成賣壓售樓處樣板間景觀示范區(qū)大尺度大氣度售樓處內多個臨時樣板間，玻璃幕墻采光中央做水景和兒童活動區(qū)，提升功能性樣板間周邊綠化密植16萬平米景觀示范區(qū)，尺度打擊力強景觀做法公園化，與周邊城中村實現(xiàn)反差景觀功能化，提供可做婚禮草坪和活動場地拓客渠道多樣化：置業(yè)顧問人海戰(zhàn)術，售樓處與外展聯(lián)動殺客銷售人員數(shù)量共2000名置業(yè)顧問售樓處常駐600名置業(yè)顧問1400名置業(yè)顧問分布在貴陽市和貴州其他縣市基本月月開盤，形成大型供應沖擊市場，讓其他競品無機可尋銷售人員管理全部開發(fā)商自銷團隊，無代理公司2000名置業(yè)顧問分成40個組，每個組有組長和主管管理銷售現(xiàn)場訂房自己查詢自助明源，降低主管管理難度銷售主管和部長會在自己負責的區(qū)域流動巡查，解決客戶問題采取高傭金方式刺激置業(yè)顧問，銷售提點千分之三（銷售一套100㎡30萬左右的房子，可以拿將近1000元）拓客渠道多樣化：本地精準拓客與外地拓客相結合本地拓客項目為大型城改項目，針對回遷居民專項拓客團購全市超市、商場鋪設外展，有專門巴士外地接送看房定向政府（有利益輸出之嫌）、事業(yè)單位、大型國企和前期老業(yè)主團購外地拓客除貴陽外其他縣市客戶工作日在當?shù)赝庹裹c登記，周末根據(jù)登記情況到各縣市接客戶到貴陽看房外地被接來客戶中午由開發(fā)商負責免費提供午餐，貴州較偏遠地區(qū)客戶當日無法返回，開發(fā)商提供晚上免費酒店住宿明確界定縣市登記和售樓處登記，激勵縣市外展團隊，凡在縣市外展點登記并成交客戶，較在售樓處登記成交總價減免3000-5000元不等周末集中接待各地外來客戶，售樓處形成大型賣壓，促進成交營銷推廣強勢：通過三大攻勢做好項目前期落地工作，品牌先行，借助事件，開放前密集媒體轟炸營銷推廣強勢：強勢集中火力媒體宣傳模式，相對粗放暴力，首次亮相采取了20連版報廣營銷推廣強勢：項目營銷主題清晰，多種產(chǎn)品分批次入市，銷售策略統(tǒng)籌考慮，配合整個開發(fā)節(jié)奏完善配套：項目自建大體量生活、環(huán)境配套16萬濕地公園4560畝山體公園27萬平米城市中心廣場30平米商業(yè)購物中心3所中學、5所小學自建三甲醫(yī)院一所貴州首家IMAX影院一所五星級酒店五縱六橫市政道路體系40片網(wǎng)球場、40片羽毛球場260米地標雙子塔寫字樓中水處理系統(tǒng)、雨水回收系統(tǒng)……銷售價格沖擊：目標在于快速跑量，跑出前期成本，項目采取低價傾銷，成本控制體系還需進一步了解項目區(qū)位城市一環(huán)旁生活配套便利，但街景差周邊項目價格普通商品房，體量小、環(huán)境一般，品牌不強普遍銷售價格在8000元左右11年銷售均價5736元；12年調控后徹底裸奔：3600-3800元/平米12年3-4月份開盤銷售照片總結：首置首改剛需跑量盤，項目展示和拓客營銷思路值得借鑒項目檔次中檔首置首改剛需跑量大盤展示策略面對首置首改客群也可以做高舉高打制造反差是關鍵：越是低端盤，越要做得豪認購區(qū)背景墻洗腦宣傳可以學習景觀示范區(qū)公園化可以借鑒，尤其是大草坪和休憩區(qū)域可以學習拓客營銷針對剛需大盤，客戶是關鍵專項團購不能少，分門別類要跟進全市拓客以及外地市拓客相結合

相似項目：世紀金源世紀城，團購為主同時促進零售的銷售手法、加上多項產(chǎn)品特點超出客戶預期，08年上半年創(chuàng)造110萬平米記錄概況：位于金陽新區(qū)、總建面600萬平米營銷：靠團購和優(yōu)惠價格（零售價3400元/平，團購2800元/平）使人氣和信息迅速傳播。在貴陽和地州，用類似潘石屹在山西的做法，和各大企事業(yè)單位去談產(chǎn)品：沒有大的硬傷。相反，大配套、綜合體、純板樓、大樓間距、高層觀光電梯、簡裝等超預期的配置，使這張“實惠牌”更具說服力寫字樓：也團購，1棟以2億元價格優(yōu)惠賣給了金陽區(qū)管委會，換來了金陽區(qū)的團購優(yōu)惠政策和項目容積率的調整（從2.5調到4）；1棟正和南方電網(wǎng)在談；1棟零售（單價4500元/平），基本售完成本：樓面地價400元/平，含稅費的綜合成本2500元/平，這和自建工程隊、裝修隊、產(chǎn)品簡單復制密切相關觀光電梯全板樓規(guī)劃大樓間距非周末、非開盤的銷售現(xiàn)場超高層寫字樓和酒店已近竣工，增強購房者對未來配套的信心資料來源：世紀城銷售現(xiàn)場調研、合富輝煌貴陽公司住宅街鋪銷售住宅售罄Mall、酒店開業(yè)抵押貸款前期1.5年10個月住宅項目結束13個月住宅售罄住宅項目結束3年案例模式分析：合肥世紀城10天出方案，1個月出戶型圖，10個月封頂并銷售，1個月后街鋪銷售，13個月回籠資金，整體項目3年內售罄首批現(xiàn)樓銷售數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC系統(tǒng)數(shù)據(jù)評估測算所得案例：合肥世紀城項目在土地獲取10個月內開盤，30個月內銷售完畢，據(jù)估算項目銷售凈利率為17.6%；由于開發(fā)周期短，項目整體IRR高達64.2%項目現(xiàn)金流示意圖凈內部回報率64.2%項目利潤示意圖凈利率17.6%銷售收入214億數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；成本數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡新聞稿開發(fā)節(jié)奏通過規(guī)模化開發(fā)模式，樹立品牌獲得政府信任，專門針對新開發(fā)區(qū)獲取大面積低價土地獲取大規(guī)模土地快速開發(fā)、快速大批量銷售，取得大型配套存在的基礎，以此為中心再分批次開發(fā)周邊土地獲取溢價通過大規(guī)模配套的規(guī)劃獲取與政府更多的交換利益，并提升項目價值；另外通過配套的運營，獲取大量的流動資金首先需要為商業(yè)配套建立客群基礎，進而利用商業(yè)配套改變土地屬性，拉升土地價值大規(guī)模低價傾銷促使自身項目能快速銷售，但對同片區(qū)項目價格造成很大影響建議采取跟隨策略，在其低價項目旁購地，利用現(xiàn)成的區(qū)域配套基礎，定位更為高端的首改、再改產(chǎn)品，吸引大量潛在換房客戶量販式開發(fā)模式獲取低價大面積土地大規(guī)模商業(yè)配套的規(guī)劃和運營低價競爭者的影響和對策啟示9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2025/2/222025/2/22Saturday,February22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。2025/2/222025/2/222025/2/222/22/20257:45:19PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2025/2/222025/2/222025/2/22Feb-2522-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2025/2/222025/2/222025/2/