直播銷售 課件 6.2 精通主播過品話術

精通主播過品話術快速建立產品信任

福建省泉州華僑職業(yè)中專學校目錄過品話術概念及意義過品話術案例解析常見過品話術技巧過品話術基礎知識直播憋單話術場景1過品話術概念及意義1過品話術概念過品話術是指在電商直播銷售過程中，主播通過產品外觀展示，功能演示，以及價值塑造，短時間內取得觀眾的信任，激發(fā)觀眾消費欲望的語言技巧。過品話術有助于觀眾停留、互動，為產品成交做好準備，優(yōu)秀的過品話術是提升轉化率，提升GMV必不可少的前置環(huán)節(jié)。1過品話術意義產品展示功能展示有效的互動消費信任如何設計一套優(yōu)秀的過品話術呢？價值塑造思政元素：

1.誠信經營與社會責任：主播需要確保他們的話術真實、可靠，不誤導消費者。這體現(xiàn)了對社會的責任心和誠信原則，培養(yǎng)學生的誠信意識。2.社會交往與溝通技巧：過品話術訓練學生如何更好地與人交往、溝通，培養(yǎng)學生的社交能力和團隊合作精神。3.終身學習與自我提升：電商行業(yè)快速發(fā)展，產品日新月異，主播需不斷學習新的知識和技能，培養(yǎng)學生的終身學習意識。過品話術基礎知識22產品介紹基本知識【思考】：直播產品介紹主要包含哪些內容？直播過程中，產品介紹基本都是圍繞這6個維度展開，或選擇其中一部分即可。2產品介紹基本知識痛點01賣點02亮點03產品使用過程中遇到的共性問題。如：產品售后問題、使用問題；另一類是指日常生活遇到的各類需要解決問題，如工作面對電腦眼睛干燥、孩子讀書如何護眼等。同類產品不同的特點，具有唯一性。如：獨有的如生產工藝、原材料、暗示原則（名人使用，名人帶過貨）、使用體驗等、獨特技術等。相比賣點而言是指產品具有特點或者能為產品提供證明資料，如：產品材質，工藝、功效、使用周期，然后再出示專家證言、顧客留言、官方資質認證，銷售證明等。爽點04價值點05利益點06刺激消費者消費欲望。如情人節(jié)，送給情人節(jié)禮物；春節(jié)適合送老人的禮物；或者適合新年搬新家等。為消費者制造使用場景帶來的某種結果的想象，固化消費者的價值認識，弱化對價格的敏感性。很多產品不是大家所熟知，需要從物質或精神進一步強化，說明品牌與產品帶來的價值，讓消費者覺得是某個圈子的人，買這個產品讓家里人更和睦等。消費者購買后得到什么好處、實惠?？赏ㄟ^饑餓營銷模式，比價模式，比量模式、贈品誘惑模式等方法，把前面所說的價值進一步強化，讓消費者覺得物超所值。2產品介紹基本知識產品專業(yè)度2主播產品專業(yè)度

主播在直播介紹產品時，對產品要非常熟悉與專業(yè)，在直播間要準備充分，具體可以從上面6個維度去了解與掌握產品。在介紹產品時，講話要自信流暢，且能熟練回答觀眾提出的問題，主播要自己整理出一套適合自己的產品知識與話術，這樣有可能成為一名優(yōu)秀的主播。3過品話術技巧3過品話術技巧專業(yè)感過品話術拆解初級過品話術通過引入使用場景方式，引出目標產品引出話題基于觀眾角度，引出痛點提出痛點主播個人使用或產品資質認證等建立信任講出產品的特有的一些賣點產品賣點現(xiàn)場產品展示或使用植入產品拋出價格對比，如線下、某寶價格

價格對比3常見過品話術技巧引入痛點現(xiàn)場演示使用場景使用感受進階過品話術常見問題12345為觀眾深挖痛點，激發(fā)產品的興趣；時間一般控制在30秒內。進行產品現(xiàn)場展示、試用或實驗等。產品使用場景描述，如居家、辦公、外出使用等。產品使用后的感受，如主播自己感受、他人感受。主播要整理或熟悉產品問題表：如中差評（電商平臺尋找）、直播間彈幕共性問題回答等。2常見過品話術技巧售后保證價值塑造進階過品話術（售后）67為觀眾提供產品售后保證，減少消費顧慮，質保、七天無理由退貨、價格保證。賣點拆解：材料、工藝、包裝。價格錨定：專柜價、達人價、吊牌價、某貓價等。亮點拆解：資質、品牌、服務等。時間控制在2分鐘以內，順序靈活調整成果展示：代表客戶、銷售額、排行、代言等。2常見過品話術技巧1.話術結構需根據具體產品與觀眾調整，形成合適的話術結構；話術要點3.話術要考慮平臺規(guī)則變化，而不斷調整，變化是永恒的。2.話術內容也需要不斷調整與適應，形成主播獨特話術風格；4過品話術案例解析3案列分享思考：過品案例