知名超市采購(gòu)管理手冊(cè)范本

第一章采購(gòu)中心組織結(jié)構(gòu)

第二章倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的定義

倉(cāng)儲(chǔ)超市采購(gòu)的英文表達(dá)是“MECHANDISE"。它有別于制造業(yè)為滿足生產(chǎn)需求而進(jìn)行

的原材料購(gòu)買(mǎi)行為，是倉(cāng)儲(chǔ)超市為完成商品穩(wěn)定增值和銷(xiāo)售而進(jìn)行的有組織、有相關(guān)計(jì)劃的

購(gòu)買(mǎi)行為和配套銷(xiāo)售行為。它是在一定采購(gòu)決策思想指導(dǎo)下進(jìn)行的一個(gè)包含市場(chǎng)調(diào)研，采購(gòu)

合適的方案的制定，供應(yīng)商調(diào)研，商務(wù)談判，商品的購(gòu)買(mǎi)及商品在店面的布局?jǐn)[放展示的全

過(guò)程。

第三章對(duì)采購(gòu)人員的基本要求

（-）工作態(tài)度的要求

1.具有很強(qiáng)的敬業(yè)精神。

2.誠(chéng)懇、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、積極進(jìn)取。

3.有禮有節(jié)，謙順平和地對(duì)待他人，營(yíng)造和諧高效的工作氛圍。

4.不斷學(xué)習(xí)掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)。

5.以平衡的心態(tài)對(duì)待工作中的問(wèn)題和困難，尋求枳極的解決方法，提高團(tuán)體協(xié)作精

神。

（二）素質(zhì)要求

1.受過(guò)良好的高等教Th

2.具有較高的EQ,良好的溝通能力和協(xié)調(diào)能力。

3.良好的綜合素質(zhì)，如判斷力、決策力，高超的談判技巧，組織管理管控能力，分

析解決問(wèn)題的能力，文件管理管控能力及文字處理能力等。

4.熟練運(yùn)用計(jì)算機(jī)及商品管理管控系統(tǒng)。

5.熟練掌握英語(yǔ)。

（三）工作紀(jì)律

1.任何人不能以任何方式損壞公司利益和形象為結(jié)果，而謀取個(gè)人所不應(yīng)得到的利

益，違者將嚴(yán)懲。

2.上班：除特殊需要外，采購(gòu)中心人員上正常班（8：30AM~5：30PM）,每天工作

時(shí)間8小時(shí)，每周計(jì)40小時(shí)。

3.市內(nèi)外出：SM或M離開(kāi)公司到市內(nèi)辦事必須通知其AM及MST離開(kāi)及預(yù)計(jì)返

回時(shí)間，收到公司呼喚時(shí)應(yīng)立即回復(fù)。

4.外地出差：采購(gòu)中心人員出差必須在二天前將出訪相關(guān)計(jì)劃交中心副總以上批準(zhǔn)

（見(jiàn)出訪相關(guān)計(jì)劃表），回到公司24小時(shí)內(nèi)要將出訪總結(jié)交中心總經(jīng)理或副總經(jīng)

理。在外地其間，出差人員應(yīng)每天給MST通話一次。如無(wú)特殊原因，出差人員

應(yīng)及時(shí)返回，否則應(yīng)經(jīng)中心副總經(jīng)理以上批準(zhǔn)。一般情況下，SM、M及AM不

能同時(shí)出差，應(yīng)留AM在公司處理一切事務(wù)。

5.辦公室及會(huì)議室：來(lái)訪人員禁止進(jìn)入采購(gòu)辦公室，應(yīng)充分利用會(huì)議室進(jìn)行洽談。

中心各人員必須保持辦公桌及辦公室的清潔。

6.樣品：樣品一經(jīng)采用，應(yīng)交店內(nèi)銷(xiāo)售，未被采用者在二個(gè)月內(nèi)有可銷(xiāo)售價(jià)值的也

交由店內(nèi)出售。樣品未經(jīng)許可不可自用或送人，樣品管理管控必須有序（樣品保

管預(yù)交給店里銷(xiāo)售要有手續(xù)〉。

7.工作相關(guān)計(jì)劃原則：

（1）根據(jù)采購(gòu)工作的八個(gè)基本合適的內(nèi)容，每四周制定例表相關(guān)計(jì)劃。

（2）任何對(duì)所制定相關(guān)計(jì)劃作出的較大修改，須向上一級(jí)經(jīng)理請(qǐng)求許可。

8.例會(huì)：每周一次例會(huì)，由中心副總經(jīng)理，高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理，采購(gòu)經(jīng)理（出差缺席時(shí)

由其助理代表）及MST經(jīng)理參加，會(huì)議主要合適的內(nèi)容包括：

（1）一周工作總結(jié)：與會(huì)人員簡(jiǎn)要發(fā)言，總結(jié)一周工作。

（2）新產(chǎn)品介紹：新廠家、新產(chǎn)品應(yīng)在會(huì)議做介紹，聽(tīng)取大家意見(jiàn)，是否接受其

進(jìn)入東方。最后由中心總經(jīng)理匯同商店作最后決定。

（3）四周工作相關(guān)計(jì)劃：SM及M把下四周的工作相關(guān)計(jì)劃表交由例會(huì)討論，

聽(tīng)取大家意見(jiàn)。

（4）由中心總經(jīng)理安排下一步工作。

（5）會(huì)議合適的內(nèi)容由MST負(fù)責(zé)整理紀(jì)錄，并存檔備查。

9.（1）店內(nèi)工作：采購(gòu)中心所有人員一律進(jìn)店，與對(duì)應(yīng)商品部門(mén)緊密配合，做好

商品進(jìn)店、擺放、展示、陳列、補(bǔ)貨、退貨等工作。要了解顧客對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)

格、質(zhì)量的反映，店員對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況的反映，因此在店內(nèi)服務(wù)是最好的方式。

（2）店內(nèi)主要管理管控人員與采購(gòu)部門(mén)視具體情況安排定期的溝通會(huì)議。

10.保密：各級(jí)人員必須嚴(yán)守公司商業(yè)機(jī)密，如：供貨商名單、供貨價(jià)格、合同合約條

約條款等。泄密者格予嚴(yán)懲，視情節(jié)輕重，直至開(kāi)除出采購(gòu)隊(duì)伍。

第四章采購(gòu)工作的基本概念和原則

一.商品的構(gòu)成：

商品是由品種和檔位構(gòu)成的，分為部類(lèi)、大類(lèi)、子類(lèi)、SKU四個(gè)層次。品種的齊全指:

a.大的部類(lèi)都要有設(shè)置b.大類(lèi)的齊備c.子類(lèi)，即系歹U的配套d.SKU,即款式、花色、規(guī)格、

型號(hào)的相對(duì)豐富。而且部類(lèi)系列之間要講究整體的配套。檔次的齊全指價(jià)格的齊全。倉(cāng)儲(chǔ)超

市的高、中、低檔率的配比一般為2：5：3。部門(mén)的各檔次率的計(jì)算公式是

部門(mén)的各檔次SKU數(shù)

部門(mén)的所有SKU數(shù)

價(jià)格：

（一）進(jìn)價(jià)：指進(jìn)入系統(tǒng)的成本價(jià)，須含括運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、增值稅等附加成本。

1.國(guó)內(nèi)商品

（1）FOB條約條款的宵況下，我方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，必須要有運(yùn)輸發(fā)票。

（2）CIF條約條款包含保險(xiǎn)費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，它趨近或等于到店價(jià)。

（3）增值稅是我們這種正規(guī)商店在采購(gòu)過(guò)程必須考慮的成本之一，在供應(yīng)商不能提

供增值稅發(fā)票，但產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位都可以接受的情況下，可要求供貨商讓利

承擔(dān)增值稅，標(biāo)準(zhǔn)是：報(bào)價(jià)50.8547。

2.國(guó)外商品

進(jìn)價(jià)成本=（2萬(wàn)價(jià)或（FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)）X（1+DUTY）XI.17

（二）零售價(jià)：

1.東方家園零售價(jià)的概念：價(jià)格是某產(chǎn)品能夠被市場(chǎng)接受的價(jià)值，東方家園的產(chǎn)品價(jià)

格必須低于同一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖忻娉山粌r(jià)格，也就是說(shuō)，我們所遵從的是市場(chǎng)定價(jià)

而不是成本定價(jià)一一天天平價(jià)。天天平價(jià)是倉(cāng)儲(chǔ)型商店的根本。作為采購(gòu)人員，我

們決定著顧客對(duì)東方的“感覺(jué)”，顧客是否感到東方的價(jià)格為最低將決定顧客是否到

東方來(lái)。我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)一定要明了這一點(diǎn)，自覺(jué)地以最低成交價(jià)來(lái)衡量店內(nèi)每一樣

商品的價(jià)格，一旦有人反映某些商品的價(jià)定高了，我們必須在24小時(shí)做出修改。

2.市場(chǎng)定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)考慮兩個(gè)問(wèn)題，一是市場(chǎng)價(jià)格相抵的產(chǎn)品如何定價(jià)，二是獨(dú)家

經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如何定價(jià)，什么是市場(chǎng)能夠接受的價(jià)格。

（1）價(jià)格透明度高，敏感型產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，須接近或低于市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，比零售價(jià)低

8~10%。

（2）主導(dǎo)產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要比實(shí)際市場(chǎng)成交價(jià)低3~5%。

（3）獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的在定價(jià)時(shí)要根據(jù)市場(chǎng)接受能力提高毛利率。

3.定價(jià)尾數(shù)規(guī)則：

（1）單價(jià)100元以上的產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)不得有“角、分”，必須是整元。

（2）標(biāo)價(jià)的尾數(shù)必須是“6”、“8”或“9”，不應(yīng)出現(xiàn)其他尾數(shù)，例如“142元”應(yīng)

改為“146元”或“148元”（毛利和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)特例對(duì)待）。

（3）“角和分”的標(biāo)價(jià)應(yīng)為“49”、“79”、或“99”。

4.產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因：產(chǎn)品賣(mài)不出去，有下面幾方面的原因，各采購(gòu)人員要進(jìn)行分析，

哪些是你能控制的因素，哪些是不能控制的，再?gòu)目煽刂埔蛩厝胧?，不能坐等?/p>

一一季節(jié)

一一價(jià)格或檔次

----產(chǎn)品質(zhì)量

----配套產(chǎn)品不全

----展示不充分

三.滾動(dòng)平均成本：

公式：滾動(dòng)平均成本=當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量X當(dāng)前成本+新進(jìn)數(shù)量X新進(jìn)成本

當(dāng)前庫(kù)存數(shù)量+新進(jìn)數(shù)量

四.毛利率、滾動(dòng)毛利率：

公式：毛利率=（零售價(jià)-總成本）/零售價(jià)

=（2-133）/2

=0.335=33.5%

銷(xiāo)售額是首先要追求的目標(biāo)，然后才是毛利率。

公式：滾動(dòng)毛利率=（零售價(jià)-滾動(dòng)平均成本）XI00%

零售價(jià)

五.周轉(zhuǎn)率：

周轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存（零售價(jià)計(jì)）

美國(guó)HOMEDEPOT平均周轉(zhuǎn)率是5。

我們可以此來(lái)推算銷(xiāo)售額或應(yīng)有的平均庫(kù)存。

例如：

（1）如果平均庫(kù)存量是30,000,000元（零售價(jià)計(jì)）

貝％年銷(xiāo)售額=平均庫(kù)存X周轉(zhuǎn)率

30,000,000X5=15O,000,000元（一億五千萬(wàn)）

（2）如果我們想把年銷(xiāo)售額提高到250,000,000（二億五千萬(wàn)），則平均庫(kù)存要增

加到

=年銷(xiāo)售額/5=250,000,000/5

-50,000,000（五千萬(wàn)元）

（3）周轉(zhuǎn)率是5,也就是說(shuō)每12個(gè)月/5=2.4個(gè)月所有庫(kù)存周轉(zhuǎn)一次，那么最大的

庫(kù)存量不應(yīng)超過(guò)三個(gè)月的銷(xiāo)售額。

第五章采購(gòu)中心的基本程序

這里我們用下圖簡(jiǎn)單描繪采購(gòu)工作的基本程序，然后逐一展開(kāi)敘說(shuō)。

一.采購(gòu)決策:

1.采購(gòu)決策是一個(gè)無(wú)限發(fā)展的過(guò)程，它與市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商的調(diào)查是同步進(jìn)行的,

同時(shí)指導(dǎo)著采購(gòu)工作的全過(guò)程。

2.采購(gòu)決策的合適的內(nèi)容：

（1）本店的市場(chǎng)定位和顧客群定位。

（2）品牌和供應(yīng)商的選擇及其所占的貨架數(shù)，還有對(duì)應(yīng)的首批訂單的數(shù)量。

（3）談判的最理想條約條款和最低條約條款，主要考慮的是價(jià)格條約條款、運(yùn)輸

條約條款、服務(wù)條約條款。

<4）采購(gòu)時(shí)間表包括什么時(shí)候與供貨商簽定合同合約、下訂單，貨物什么時(shí)候進(jìn)

店、上貨架、擺貨、開(kāi)業(yè)等細(xì)節(jié)。

市場(chǎng)調(diào)研

1、市場(chǎng)調(diào)研的目的是解決商店的市場(chǎng)定位問(wèn)題，包括商品的構(gòu)成、價(jià)格和顧客群

定位。

2、市場(chǎng)調(diào)研的四要素

（1）品牌：

要了解市場(chǎng)流行、暢銷(xiāo)的品牌是什么，及其占市場(chǎng)銷(xiāo)售的份額；還要了解不

暢銷(xiāo)的品牌是什么。

（2）價(jià)格:

要了解品牌在市場(chǎng)上以什么樣的價(jià)格銷(xiāo)售，批零差價(jià)是多少，還有批零差價(jià)

的穩(wěn)定性。批零差價(jià)的穩(wěn)定性在某種程度上也反映了晶牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）顧客群：

要了解市場(chǎng)消費(fèi)有哪些顧客群，占多大比率，最關(guān)心的是什么。

（4）網(wǎng)絡(luò)：

要了解供貨來(lái)源，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和付款方式。

3.調(diào)研的層次與方法：

（1）宏觀市場(chǎng)的調(diào)研

a.研究分析目標(biāo)行業(yè)的成功企業(yè)典范，如企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)理念與模式

及優(yōu)勢(shì)。

b.研究分析目標(biāo)市場(chǎng)的容量、增長(zhǎng)點(diǎn)、消費(fèi)水平及生產(chǎn)力水平。

(2)微觀方場(chǎng)的調(diào)研

a.外部市場(chǎng)調(diào)研

又稱角色調(diào)研，指采購(gòu)員通過(guò)不同角色的扮演，從各種渠道了解商品在

市場(chǎng)上的來(lái)攏去脈，舉例如下：

個(gè)人消費(fèi)者的角色可「解到品牌、品質(zhì)和零售價(jià)位。

裝修隊(duì)的角色可了解到貨物的批發(fā)價(jià)、毛利率、貨源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

發(fā)展商的角色可了解到貨源并推鳧出成本。

供應(yīng)商的角色可了解到進(jìn)貨和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

b.內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研

又稱市場(chǎng)評(píng)價(jià)，主要通過(guò)下面4個(gè)方面來(lái)反映.內(nèi)部市場(chǎng)是否良性發(fā)展

并且在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。

(1)顧客群的分析

分析了解顧客群的類(lèi)別，所占比率及其消費(fèi)能力。

(2)客流量

主要反映在每天的成交單數(shù)和平均每單成交額。

(3)銷(xiāo)售

(4)賣(mài)點(diǎn)

指特別吸引顧客光臨的經(jīng)營(yíng)特征。?個(gè)商店是否有賣(mài)點(diǎn)是其在競(jìng)爭(zhēng)

中得以生存的必要因素之一。

三.供應(yīng)商

倉(cāng)儲(chǔ)超市的供應(yīng)商(Vendor或Supplier)是制造商(Manufacturer)或代理商

(Distributor)(,通過(guò)商店，供應(yīng)商和顧客達(dá)成了商品和資金的交換。通過(guò)合作，商

店對(duì)供應(yīng)商的品牌和服務(wù)達(dá)成認(rèn)知，供應(yīng)商對(duì)商店的理念和管理管控達(dá)成認(rèn)知；通

過(guò)對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)，商店了解顧客的要求，顧客對(duì)品牌和服務(wù)達(dá)成認(rèn)知，顧客對(duì)商店

的理念、商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、服務(wù)和管理管控達(dá)成認(rèn)知。商店根據(jù)市場(chǎng)和顧客群選擇

正確的供應(yīng)商，并取得正確的配套價(jià)格和服務(wù)，再以正確的配套價(jià)格和服務(wù)賣(mài)出，

使所有?的消費(fèi)者成為永遠(yuǎn)的回頭客。

（一）供應(yīng)商的調(diào)查

1.調(diào)查的目的是為了了解合作伙伴

a.供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)及劣勢(shì)和弱項(xiàng)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短。

b.平衡、協(xié)調(diào)、利用競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商間的矛盾，有利我方。

c.適應(yīng)、改造、駕馭供應(yīng)商。

2.調(diào)查方式

a.正面調(diào)查：指直接從供應(yīng)商處獲得的信息材料，以及通過(guò)行業(yè)查詢，參觀、

談判方式獲得的信息。

b.側(cè)面調(diào)杳：指通過(guò)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供應(yīng)商的弱點(diǎn)

和問(wèn)題。

c.延伸調(diào)查：指通過(guò)對(duì)制造商的銷(xiāo)售公司，經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的調(diào)查，了解供

應(yīng)商的狀態(tài)和能力。

3、調(diào)查要素

（1）資信調(diào)查

a.企業(yè)的性質(zhì)包括工商注冊(cè)和稅務(wù)登記。

b.投資資金狀況包括注冊(cè)資金、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、設(shè)備技術(shù)來(lái)源及商標(biāo)。

c.信貸水平包括負(fù)責(zé)狀況及資產(chǎn)比率。

d.高層管理管控指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會(huì)關(guān)系及資金等背景。

e.企業(yè)文化的了解。

（2）市場(chǎng)調(diào)查

a.市場(chǎng)發(fā)育程度及各級(jí)消費(fèi)評(píng)價(jià)。

b.市場(chǎng)占有率及年銷(xiāo)售額和供求狀態(tài)。

c.市場(chǎng)戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價(jià)原則、廣告、培訓(xùn)、售后服務(wù)和地

域差異。

d.經(jīng)常評(píng)論的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的論點(diǎn)論據(jù)。

（3）生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平

a.原材料供求關(guān)系及渠道。

b.技術(shù)設(shè)備與生產(chǎn)容量。

C.人員素質(zhì)和質(zhì)量檢測(cè)。

d.生產(chǎn)更新和市場(chǎng)轉(zhuǎn)向能力。

e.倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力和條件。

（4）調(diào)查的注意事項(xiàng)

a.調(diào)查與反調(diào)查的公平性。

b.在對(duì)我方不重要，但對(duì)對(duì)方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。

c.禮為上。

d.據(jù)理力爭(zhēng)。

e.善于捕捉時(shí)機(jī)。

（二）供應(yīng)商的評(píng)估

對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估是為了了解什么樣的供應(yīng)商是我們需要的，及供應(yīng)商的狀況。

1.基本條件

a.有市場(chǎng)（或潛在可場(chǎng)）、有競(jìng)爭(zhēng)力、有暢銷(xiāo)率、有毛利率。

b.有供貨實(shí)力，既有豐富的品種、有安全的庫(kù)存、有嚴(yán)格的供貨時(shí)間。

c.能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。

d.直接的供貨條件。

2.評(píng)估

(1)體系評(píng)估

a.供貨商的數(shù)量，管理管控原則是盡量控制供應(yīng)商的數(shù)量。

b.供貨商的區(qū)域是由消費(fèi)文化及運(yùn)輸費(fèi)用與價(jià)值比決定的。

c.市場(chǎng)和企業(yè)的發(fā)展水平。

(2)成本核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)成本最低。這有時(shí)也影響了產(chǎn)品、區(qū)域設(shè)定。

(3)檔次評(píng)估是為「解決不同檔次在商品構(gòu)成所占的比率。

(4)銷(xiāo)借評(píng)估是為了解決供應(yīng)商主次關(guān)系問(wèn)題，要抓住重點(diǎn)廠家和SKU,保證及

時(shí)供貨。

a.保證及時(shí)供貨原則：對(duì)于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，如果由于付款原因(東方不能按時(shí)付款或

廠家要求更改合同合約等)而已造成或?qū)⒃斐扇必?，各采?gòu)經(jīng)理可以改變?cè)?/p>

同合約規(guī)定的付款條件，以便廠家能嵯及時(shí)發(fā)貨，保證暢銷(xiāo)產(chǎn)品隨時(shí)有足夠庫(kù)

存或者至少要把缺貨的時(shí)間減至最少。

b.重點(diǎn)廠家原則：各采購(gòu)經(jīng)理可以根據(jù)每個(gè)廠家的銷(xiāo)售額將部門(mén)內(nèi)廠家分成四類(lèi):

級(jí)別占SKI總數(shù)的舟占銷(xiāo)售額的%

*A10%60%

*B10%20%

C50%15%

I)30%5%

(*提醒：A、B級(jí)別一定不能缺貨，搞好關(guān)系。A、B兩類(lèi)為重點(diǎn)出訪對(duì)象，訂

貨時(shí)如需調(diào)整數(shù)量，應(yīng)加大A、B類(lèi)廠家的訂貨量)。

c.重點(diǎn)SKU原則：每個(gè)廠家內(nèi)部都有好銷(xiāo)和不好銷(xiāo)的SKU,不好銷(xiāo)的SKU中有些

是必要的，有些是可有可無(wú)的(賣(mài)掉現(xiàn)有庫(kù)存，不再進(jìn)貨)，要區(qū)別對(duì)待。整個(gè)

商店內(nèi)所有的SKU也可以分成四類(lèi)：

級(jí)別占部門(mén)廠家總數(shù)的舟占第售額的與

A10%60%

B10%20%

C50%15%

D30%5%

(*提醒：A、B級(jí)別一定不能缺貨，可大量進(jìn)貨。對(duì)于SALE=0個(gè)SKU,應(yīng)盡最

大努力與廠家換貨，直至退貨)。

(5)供貨商的企業(yè)性質(zhì)關(guān)系到供貨商體系的質(zhì)量，理想合作企業(yè)是外商獨(dú)資或中

外合資企業(yè)。這類(lèi)型的企業(yè)有先進(jìn)的管理管控，敏感的市場(chǎng)觸覺(jué)，雄厚的資金，

易于配合。

(6)結(jié)算方式的評(píng)估關(guān)系到資金的安排。

(7)質(zhì)量的評(píng)估是為了解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達(dá)成品種、配套條約條款、銷(xiāo)售的

最佳狀態(tài)。合適的內(nèi)容包括供貨合適的內(nèi)容、銷(xiāo)售額與毛利率，投資回報(bào)率和合

作條件。

四、商務(wù)談判

商務(wù)談判談的是供貨條約條款、價(jià)格條約條款和服務(wù)承諾。

1、商務(wù)談判十大要素

(1)言談舉止

商務(wù)談判時(shí)，采購(gòu)員代表的是企業(yè)的形象，耍注意穿著適合場(chǎng)合，舉止有禮有

節(jié),言談?dòng)薪甜B(yǎng)。

(2)充分的準(zhǔn)備

包括名片和盡可能齊全的公司資料。

(3)接觸之前充分了解對(duì)方

(4)侃價(jià)決竅

a、逼到墻角法，把價(jià)格侃到最低點(diǎn)，使自己處「主動(dòng)控制談判的地位。

b、東拉西扯法，與對(duì)方談我公司的實(shí)力、合作前景，及其它長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，

使對(duì)方感到讓利的必耍性。

(5)遇到談不下去的情況，只能暫時(shí)停止談判，想其它的辦法，試圖與對(duì)方交流感

情，讓對(duì)方進(jìn)一步了解相關(guān)項(xiàng)目。

(6)發(fā)生糾紛時(shí)，要保持冷靜，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，據(jù)理力爭(zhēng)，爭(zhēng)取主動(dòng)，不能首先承

認(rèn)合作中由我方造成的某些失誤。

（7）就談判合適的內(nèi)容做專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的準(zhǔn)備。

（8）設(shè)定目標(biāo)，反復(fù)爭(zhēng)取，堅(jiān)持不懈。

（9）熟悉合同合約條約條款，與供應(yīng)商的合同合約一律采用我方合同合約，采購(gòu)員

必須把合同合約條約條款倒背如流。

（10）嚴(yán)格遵守與供應(yīng)商的各方面約定，例如談判時(shí)間.

2、談判附帶條約條款

（1）耍求產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證和各種許可

（2）明確供貨時(shí)間和交貨地點(diǎn)。供貨時(shí)間是指從訂單得到供應(yīng)商確認(rèn)后到貨到交貨

地點(diǎn)的時(shí)間。

（3）明確運(yùn)輸責(zé)任、費(fèi)用和方式。

（4）耍求提供培訓(xùn)、展示和廣告。廣告有兩種形式。

a.對(duì)主要供應(yīng)商可要求時(shí)的sale的廣告費(fèi)用。

b.臨時(shí)促銷(xiāo)性質(zhì)的廣告要求。

（5）規(guī)定最小訂單的貨值。

（6）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

（7）退貨條件

（8）損壞補(bǔ)償

（9）大批量?jī)?yōu)惠

（10）特殊定單，了解供應(yīng)商是否接受特殊定單及最小定單和條件

（11）托盤(pán)和墊格是否需收回

（12）新店政策：在新店開(kāi)業(yè)時(shí)，可要求供應(yīng)商提供以下優(yōu)惠

a、額外付款期dating,通常比正常付款期延長(zhǎng)60天。

b、折扣discount

c、免費(fèi)樣品freesample

（13）付款條件和結(jié)算條件

a、款到發(fā)貨（prepay）

b、貨到付款（downpayment）

c、承兌匯票（draft）,是銀行信譽(yù)擔(dān)保的匯票，時(shí)間通常為15天至180

天，價(jià)值不超過(guò)1千萬(wàn)元。

d、批結(jié)，指再次定貨時(shí)，供應(yīng)商要求結(jié)清上批貸款，方予以發(fā)貨。

e、經(jīng)銷(xiāo)（T/T〕又稱電匯，付款時(shí)間通常為30天、40天、60天、75天和

90天。這是最理想的結(jié)算方式。付款時(shí)間可參考公式：天數(shù)=365/周轉(zhuǎn)

率，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商商定。

f、代銷(xiāo)（consignment）,結(jié)算:根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)量，優(yōu)勢(shì)是可利用供應(yīng)商的

貨物和資金，缺點(diǎn)是成本提高。

（14）佶譽(yù)額度，指正常付款期內(nèi)可拖欠的最多貨款。在爭(zhēng)取最大信譽(yù)額度時(shí)可參照

公式：旺季期內(nèi)的定單總值*1.5（安全系數(shù)）。

（15）違約和其它，違約條約條款包括有效期和仲裁地點(diǎn)的規(guī)定。

3、定貨合同合約

談判達(dá)成協(xié)議之后應(yīng)立即簽定合同合約。東方家園供貨合作協(xié)議書(shū)如下：

供貨合作協(xié)議書(shū)

本協(xié)議廿是為建立東方家園有限公司供貨商體系，由東方家園有限公司與供貨廠商

以中華人民共和國(guó)《經(jīng)濟(jì)合同合約法》為基本準(zhǔn)則，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商共同確立。本協(xié)議村

各條約條款所確定之雙方的責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)與利益，將覆蓋東方家園有限公司與供貨

廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，無(wú)論是原件、復(fù)印件或傳真件，均應(yīng)遵守本協(xié)議

的各項(xiàng)條約條款的規(guī)定。

（一）當(dāng)事人雙方

合約甲方：東方家園有限公司（以下簡(jiǎn)稱合約甲方）

法定地址：北京市豐臺(tái)區(qū)西三環(huán)南路55號(hào)

電話：傳真：電子信箱：

開(kāi)戶銀行：帳號(hào)：

稅號(hào)：

合同乙方：（以下簡(jiǎn)稱合同乙方）

法定地址：__________________________________

電話：傳真：電子信箱：

開(kāi)戶銀行：

帳號(hào)：稅號(hào)：

上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號(hào)碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，

雙方發(fā)生之一切有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為正：

1.如上列合適的內(nèi)容發(fā)生變更，發(fā)生一方應(yīng)在變更生效前48小時(shí)通知對(duì)方。

2.如一方未按上列指定聯(lián)絡(luò)地址、號(hào)碼向?qū)Ψ桨l(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造

成的后果均由以生錯(cuò)誤一方承擔(dān)。

（二）資信證明

協(xié)議雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁I(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、法人委托書(shū)、

專(zhuān)利使用許可證明及特殊商品和國(guó)家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許可證制度的生產(chǎn)許可證。

上述各項(xiàng)資信證明雙方均應(yīng)提示正本文件給對(duì)方驗(yàn)證，并充許對(duì)方影印存檔備

查，如有提供不實(shí)資料，一切法律后果和經(jīng)濟(jì)損失由制偽者承擔(dān)。如發(fā)生偽冒、侵權(quán)

行為所引起的法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)損失均由偽冒者承擔(dān)。

（三）商品名稱、規(guī)格,價(jià)格、包裝率與最小批量：

由于合約甲方要求的是建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷(xiāo)售

產(chǎn)品也能夠給合同乙方帶來(lái)最大利益，經(jīng)協(xié)商合同乙方將以優(yōu)惠價(jià)格向合約甲方提供

以下產(chǎn)品。

商品名稱規(guī)單單包裝最小訂最低發(fā)交貨

型號(hào)格位價(jià)及包裝率貨量運(yùn)量周期

此價(jià)格為出廠價(jià)/到合約甲方倉(cāng)庫(kù)價(jià)

（四）價(jià)格優(yōu)惠政策

1.合同乙方同意如果在商品裝運(yùn)前，供方已將價(jià)格下調(diào)到低開(kāi)協(xié)議書(shū)價(jià)格規(guī)定時(shí)，則協(xié)議

書(shū)規(guī)定價(jià)將隨之下降至此時(shí)的價(jià)格。

2.合同乙方如擬提高協(xié)議書(shū)規(guī)定商品價(jià)格，必須提前60天以書(shū)面形式通知合約甲方；若

提價(jià)被接受，合約甲方將簽發(fā)一份注明生效F1期的書(shū)面確認(rèn)書(shū)給合同乙方。否則，對(duì)于

商品實(shí)際價(jià)格超過(guò)訂單價(jià)格的部分，合約甲方將不予支付。

3.合同乙方為鼓勵(lì)合約甲方促銷(xiāo)其產(chǎn)品，同意在合約甲方的年購(gòu)買(mǎi)總量（總額），達(dá)到（萬(wàn)

元）時(shí)，按年購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的％返還利益給合約甲方，這項(xiàng)返還從合約甲方應(yīng)支付合

同乙方的貨款中抵付。

4.當(dāng)合約甲方為營(yíng)銷(xiāo)需要而組織特殊促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，合同乙方將給予某些商品一次性價(jià)格折

扣，以示對(duì)合約甲方的支持。具體品種和折扣率另議。

5.合同乙方為支持合約甲方多開(kāi)新店，當(dāng)合約甲方每一新店開(kāi)業(yè)的第一批商品給予一次性

優(yōu)惠，品種和折扣率另議。

（五）訂貨確認(rèn)書(shū)

合約甲方將依據(jù)銷(xiāo)售的需要，定期向合同乙方下達(dá)訂貨確認(rèn)書(shū)，以確定每一批次向合

同乙方實(shí)際購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量。訂貨確認(rèn)書(shū)見(jiàn)（第22頁(yè)）。此確認(rèn)書(shū)為本協(xié)議的延伸和

實(shí)施，并受本協(xié)議的制約。

合同乙方收到確認(rèn)書(shū)后，如不能有關(guān)按有關(guān)合適的內(nèi)容執(zhí)行，需在48小時(shí)內(nèi)通知合

約甲方（遇周八、周R、節(jié)假R順延）如在此時(shí)間內(nèi)未提出異議，則視為同意。

（六）質(zhì)量證書(shū)及檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)

合同乙方應(yīng)向合約甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其中包括國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、

部頒標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：并出具有效的省、市級(jí)質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)報(bào)告。所有產(chǎn)品應(yīng)具有出

廠檢驗(yàn)合格證。合約甲方有權(quán)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行復(fù)檢，如復(fù)槍不合格合約甲方有權(quán)退肥貨

并追索連帶經(jīng)濟(jì)損失。

（七）包裝

1、產(chǎn)品應(yīng)以適宜銷(xiāo)售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進(jìn)行內(nèi)包裝，內(nèi)包裝外側(cè)應(yīng)用中文標(biāo)出產(chǎn)

品名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、花色、必要的使用說(shuō)明、警告標(biāo)識(shí)以及生產(chǎn)廠名

稱、地址、電話等。

2、產(chǎn)品應(yīng)具有相應(yīng)強(qiáng)度的材料和適宜搬運(yùn)的規(guī)格尺寸進(jìn)行外包裝，外包裝上應(yīng)標(biāo)

明碼放層數(shù)等注意事項(xiàng)，并標(biāo)明產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)、等級(jí)、花色以及生產(chǎn)

廠名稱。

3、產(chǎn)品應(yīng)盡可能使用托盤(pán)或格墊進(jìn)行集運(yùn)包裝（托盤(pán)需回收的請(qǐng)注明）。

4、合同乙方應(yīng)積極中請(qǐng)成為中國(guó)商品條碼系統(tǒng)成員，并在商品包裝上印刷或粘貼

商品條碼。

合約甲方將耍求合同乙方在產(chǎn)品上粘貼合約甲方專(zhuān)用條形碼，條形碼由合約甲

方提供，由合同乙方按合約甲方要求的部位正確粘貼。

（A）損耗與補(bǔ)償

由于產(chǎn)品在正常運(yùn)輸、搬動(dòng)中亦會(huì)造成破損消耗，經(jīng)雙方協(xié)商財(cái)同意：按訂單量的%

作為正常損耗的補(bǔ)償，由合同乙方按訂單的10%發(fā)貨，或由合同乙方按實(shí)際發(fā)生數(shù)量，

在不超過(guò)訂貨量10%的限額內(nèi)給予補(bǔ)償（或沖抵應(yīng)付款）。

（九）促銷(xiāo)宣傳與售前、售后服務(wù)

1.為充分利用合約甲方的銷(xiāo)售場(chǎng)地宣傳合同乙方的產(chǎn)品，合約甲方將提供給合同乙方一指

定位置供合同乙方展示產(chǎn)品性能、使用說(shuō)明、維護(hù)保養(yǎng)常識(shí)等。展板的設(shè)計(jì)、制作、安

裝及相應(yīng)的費(fèi)用由供貨商承擔(dān)。

2.合同乙方如備有發(fā)放給消費(fèi)者的印刷品，需在供貨時(shí)一并提供給合約甲方，由合約甲方

及時(shí)散發(fā)。如宣傳品有不實(shí)之詞或與法律相沖突，合同乙方應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。

I）合約甲方將利用促銷(xiāo)廣告、導(dǎo)購(gòu)資料等進(jìn)行宣傳，合同乙方若擬利用這些媒體

制作廣告可向合約甲方提出，并提出藝術(shù)構(gòu)思、規(guī)格說(shuō)明及合同乙方形象標(biāo)記

等資料，任何廣告制作需經(jīng)雙方認(rèn)可。

2）為了有效地向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，合同乙方有義多對(duì)合約甲方人員進(jìn)行品知識(shí)

的

培訓(xùn)，包括：產(chǎn)品特性、使用、安裝、維護(hù)知識(shí)及產(chǎn)品質(zhì)量保證、包修、

包換條件等。

3）合同乙方為顧客提供如下售后服務(wù)：

（十）運(yùn)輸與保險(xiǎn)

1、合同乙方保證按訂單所確定的到貨FI期將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)訂單指定的地點(diǎn)，提前域延

后不得超過(guò)二天,如需分批交運(yùn)時(shí)，應(yīng)在運(yùn)輸單據(jù)上注明。

2、運(yùn)輸方式為：公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、公鐵聯(lián)運(yùn)、公路海運(yùn)聯(lián)運(yùn)、空運(yùn)。本協(xié)議

確定之運(yùn)輸方式，非經(jīng)雙方同意不得變更。

3、合同乙方應(yīng)對(duì)所付運(yùn)的產(chǎn)品按訂單價(jià)格的全值投保并支付保險(xiǎn)費(fèi)。在結(jié)黨貨款

時(shí)將運(yùn)、保費(fèi)單據(jù)附于同批商品發(fā)票后面。

4,凡合同乙方投?！懂a(chǎn)品質(zhì)量險(xiǎn)》或《產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)》的，合同乙方同意遞交本協(xié)

議書(shū)的副本給保險(xiǎn)公司，并由保險(xiǎn)公司遞交給合約甲方一個(gè)保險(xiǎn)證明，說(shuō)明保

險(xiǎn)合適的內(nèi)容及時(shí)保險(xiǎn)效期。如有變更或不再續(xù)期，合同乙方應(yīng)在到期前進(jìn)6

0天通知合約甲方。

（十一）驗(yàn)收

1、在商品按訂單規(guī)定條約條款完好運(yùn)抵指定交貨地點(diǎn)并由合約甲方接受前，依法

其所有權(quán)或監(jiān)督權(quán)并末轉(zhuǎn)移，故合約甲方對(duì)商品不承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。對(duì)于與訂單

不符的商品、裝箱單與貨物不符的商品，外包裝破損造成貨損的商品，質(zhì)量末

達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的商品合約甲方有權(quán)拒收。為了減少損失，合約甲方可代為保管，保

其貨損和由此產(chǎn)生的運(yùn)輸、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)等項(xiàng)費(fèi)用由合同乙方自付。若合同乙方

在兩個(gè)月內(nèi)尚不能妥善處理，合約甲方有權(quán)將之拍賣(mài)，拍賣(mài)所得償付相關(guān)費(fèi)用

后，余額返還合同乙方。

2、合約甲方對(duì)完好接收的商品應(yīng)及時(shí)簽發(fā)收貨憑證給合同乙方，以便合同乙方記

帳、結(jié)算。

（十二）索賠與退貨

1.由于產(chǎn)品質(zhì)量未達(dá)標(biāo)而造成合約甲方及合約甲方顧客之經(jīng)濟(jì)損失和連帶經(jīng)濟(jì)損失。合約

甲方得向合同乙方索賠。

2.由于一方違約而給對(duì)方造成損失者，受損失方得向?qū)Ψ剿髻r。

3.由合約甲方或合約甲方顧客所發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，合約甲方都將提示給合同乙方并有權(quán)

退貨。

（十三）結(jié)算與單據(jù)

1、雙方約定結(jié)算期為商品自合約甲方驗(yàn)收日起30天、60天、90天付款。

2、合同乙方處理結(jié)算時(shí)應(yīng)提供：

（1）與訂單相符地商業(yè)發(fā)票

（2）正確無(wú)誤地正本增殖稅發(fā)票。

（3）運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)單據(jù)。

3、合約甲方根據(jù)付款期于每月I0日、25日、支付貨款，遲于25日的將在

下各月付款時(shí)間支付。

4、付款方式為匯款/銀行轉(zhuǎn)帳/銀行托收。

5、合同乙方為支持合約甲方增開(kāi)新店，同意合約甲方對(duì)每個(gè)新店的第一批商品延期

支付貨

款天。

（十四）免責(zé)

由于自然災(zāi)害或戰(zhàn)爭(zhēng)等人力不可抗拒的因素導(dǎo)致一方或雙方不能履行協(xié)議條約條款

的可免除違約責(zé)任，但必須在事件發(fā)生12小時(shí)內(nèi)通知對(duì)方，并提出延期履約的相關(guān)

計(jì)戈人如果一個(gè)月內(nèi)不能恢復(fù)履約，則雙方需重新研議本協(xié)議。

（十五）爭(zhēng)議的解決

1、在本協(xié)議執(zhí)行過(guò)程中雙方若發(fā)生爭(zhēng)議應(yīng)循友好協(xié)商途徑解決。

2、如若協(xié)商破裂時(shí)在北京市法院訴訟解決。

3、雙方同意在守約方向違約方追索自己的權(quán)益時(shí)，違約方亦應(yīng)承擔(dān)由此產(chǎn)生的相應(yīng)

費(fèi)用。

（十六）協(xié)議生效與取消

1、本協(xié)議自簽署之日起，即產(chǎn)生法律效力。

2、本協(xié)議的條約條款非經(jīng)雙方同意不得修改與取消。

3、本協(xié)議有效期年：到期日前三個(gè)月雙方應(yīng)通過(guò)協(xié)商決定協(xié)議書(shū)延期，修改或

終止20

4、本協(xié)議包括正文和一份附件。

5、本協(xié)議正本一式兩份，甲、合同乙方各執(zhí)一份，副本由雙方根據(jù)工作需要復(fù)制正

本，副本具有同等效力。

4、本協(xié)議在中華人民共和國(guó)北京簽署，應(yīng)受中華人民共和國(guó)有關(guān)法律約束。

5、因本協(xié)議項(xiàng)下事宜產(chǎn)生的爭(zhēng)議，盡量由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果時(shí)在北京市相應(yīng)

法院訴訟解決。

東方家園有限公司（蓋章）供貨廠商（蓋章）

企業(yè)代表簽字：企業(yè)代表簽字：

年月日年月日

供貨廠商確認(rèn)書(shū)

部門(mén)#廠商編號(hào)確認(rèn)付自簽訂協(xié)議起開(kāi)始執(zhí)行

廠商名稱___________________廣告合作/推銷(xiāo)補(bǔ)償____________

統(tǒng)一號(hào)碼/委員會(huì)口是您是否提供廣告合作或推銷(xiāo)

注冊(cè)名稱/號(hào)碼_____________□—補(bǔ)償？若提供寫(xiě)明具體安排

公司聯(lián)系人_________________大批晝采購(gòu)折扣________________

職務(wù)_______________________□是您是否提供折扣？者提供請(qǐng)

地址_______________________口否說(shuō)明__________________________

___________________________特別訂單______________________

電話號(hào)_____________________□是您是否接受特別訂單？

傳真號(hào)_____________________□否

產(chǎn)品名稱___________________免費(fèi)展示樣品數(shù)是種個(gè)

類(lèi)別_______________________運(yùn)輸托盤(pán)收費(fèi)___________________

付款條件___________________□是金額￥______________________

折扣-在適當(dāng)口內(nèi)劃J并填數(shù)額□否

□提前付款折扣_____%.產(chǎn)品責(zé)任保驗(yàn)__________________

□殘次品補(bǔ)償率_____%.□是您是否已投保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)？

新開(kāi)業(yè)商店補(bǔ)償優(yōu)惠條件口否若是，請(qǐng)附保限證書(shū)復(fù)印件

電子數(shù)據(jù)交抽象（EDI）________

折扣％或金額￥□是貴公司是否具備電子數(shù)據(jù)

免費(fèi)促銷(xiāo)品口否交換能力

我已閱“供貨廠商確認(rèn)書(shū)”及“合作協(xié)議”，并同意上述條約條款作為東方家園有限

公司未來(lái)貿(mào)易的基礎(chǔ)。

供貨方開(kāi)戶銀行：東方家園有限公司

供貨方銀行帳號(hào)：東方家園銀行帳號(hào):

供貨方負(fù)責(zé)人簽字:采購(gòu)副總裁簽字：

職務(wù)：采購(gòu)經(jīng)理簽字：

日期：日期：

五、訂單

〈一）SOQ

1、本質(zhì)

SOQ全稱SuggestedOrderQuantity,是依據(jù)采購(gòu)參數(shù)和銷(xiāo)售歷史，由計(jì)算機(jī)自

動(dòng)生成的常規(guī)補(bǔ)貨報(bào)告。

2、生成原理

（1）周轉(zhuǎn)率=年銷(xiāo)售總額/庫(kù)存總額

（2）8周銷(xiāo)售歷史=8周銷(xiāo)售總單元數(shù)/8

（3）平均庫(kù)存可供銷(xiāo)售的周數(shù)=52/周轉(zhuǎn)率

（4）訂貨周期=平均庫(kù)存可供銷(xiāo)售的周數(shù)+安全周數(shù)（由供貨時(shí)間決定）

（5）50、=前8周的平均銷(xiāo)售量*訂貨周期-定貨時(shí)庫(kù)存數(shù)-已定貨的數(shù)量

3、生成條件

（1）在系統(tǒng)中是動(dòng)銷(xiāo)SKU（ActiveSKU）

（2）Raie=S0Q/8周的總銷(xiāo)售額*10＞0.2

＜二＞訂單

1、生成條件

訂單的生成必須滿足SOQ,最小訂單和整包裝。

2、合適的內(nèi)容

包括SKU號(hào)、產(chǎn)品名稱、廠家規(guī)格、型號(hào)、包裝、單價(jià)（最小可銷(xiāo)售單元的價(jià)格和

數(shù)量）。

3、制作訂單須知

（1）在給第一次為我方供貨的廠家制作訂單時(shí)，需將《制作訂單中請(qǐng)表》各項(xiàng)合適

的內(nèi)容填滿，以便將廠家基礎(chǔ)資料、數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。

（2）要求補(bǔ)貨時(shí)需填清廠家名稱（或廠家代碼）、SKU碼及訂貨數(shù)量。

（3）若自某份訂單起供貨價(jià)格開(kāi)始變化，則制作此份訂單時(shí)，除填寫(xiě)《中請(qǐng)表》外，

還需填制《價(jià)格變更申請(qǐng)單》，以修改系統(tǒng)內(nèi)原存價(jià)格；若只某份訂單執(zhí)行與系統(tǒng)

不同的價(jià)格，則除在《申請(qǐng)表》進(jìn)價(jià)欄寫(xiě)明不同價(jià)格外，還需注明"促銷(xiāo)價(jià)''、”一

次性優(yōu)惠''等字樣。

（4）如要求協(xié)調(diào)部完成訂單后直接發(fā)給供貨商，請(qǐng)?jiān)凇渡暾?qǐng)表》上注明，并寫(xiě)清方

式（傳真或郵寄）及聯(lián)系人“

（5）申請(qǐng)人須在《申請(qǐng)表》左下角簽字，商品部人員補(bǔ)貨需經(jīng)商店副總以上領(lǐng)導(dǎo)簽

字同意。

4、附《制作訂單中請(qǐng)表標(biāo)《價(jià)格變更申請(qǐng)》。

〈三〉訂貨相關(guān)計(jì)劃

指每季度采購(gòu)向供貨商下達(dá)的訂貨相關(guān)計(jì)劃.它是為了使暢銷(xiāo)產(chǎn)品在無(wú)銷(xiāo)售歷史的

情況下，在任何時(shí)候具備充足庫(kù)存的訂貨相關(guān)計(jì)劃.在制定訂貨相關(guān)計(jì)劃時(shí)要考慮

三個(gè)方面：（1）銷(xiāo)售歷史⑵銷(xiāo)售指標(biāo)（3）銷(xiāo)售趨勢(shì)

例如:某SKU的季度供貨數(shù)量的計(jì)算公式如下：

。$1^=$8/8*銷(xiāo)售指標(biāo)系數(shù)*銷(xiāo)售趨勢(shì)系數(shù)*季度總周數(shù)+S8/8*（4-kw）-（Qoh+Qoo+S0Q）

Qoh=Quantityonhand

Qoo=Quantityonorder

〈四〉常規(guī)補(bǔ)貨

1、我們說(shuō)的常規(guī)補(bǔ)貨指SOQ和供貨相關(guān)計(jì)劃。

2、考核常規(guī)補(bǔ)貨的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)銷(xiāo)現(xiàn)貨率（InstockPosition”庫(kù)存為0的

SKU（Active）ZSKU（Active）°動(dòng)銷(xiāo)現(xiàn)貨率指系統(tǒng)中ACTIVESKU處于缺貨狀態(tài)的百分

比，不得超過(guò)6%（參考指數(shù)HD<4%HW<6%）0

3、系統(tǒng)維護(hù)是為了維護(hù)系統(tǒng)的準(zhǔn)確性。準(zhǔn)確的系統(tǒng)是進(jìn)行正確決策提高工作效率的

依托。系統(tǒng)不準(zhǔn)確，可能表現(xiàn)為以下幾種情況：

（1）成本和零售價(jià)不準(zhǔn)確，將直接造成銷(xiāo)售損失。

（2）銷(xiāo)售歷史不準(zhǔn)確將影響采購(gòu)決策、SOQ、訂貨和付款，以至直接或間接影響與供

貨商的合作及銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。

〈五〉特殊訂單

1、特殊訂單流程圖（附頁(yè)）。

2、特殊訂單的收貨

特殊訂單收貨時(shí).，要注意不可使商品進(jìn)入商品部，收貨部應(yīng)同時(shí)通知采購(gòu)中心和

特殊訂單部到貨情況。

a、有SKU號(hào)的訂單，收貨員收貨時(shí)不貼SKU號(hào)，但要進(jìn)行系統(tǒng)錄入。

b、無(wú)SKU號(hào)的訂單，收貨時(shí)不進(jìn)入系統(tǒng)錄入，由特殊力單部制作目錄，上報(bào)金庫(kù)。

〈六）RTV運(yùn)行辦法

1、RTV的類(lèi)別

<1）采購(gòu)和供貨商共同確認(rèn)的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

（2）商品在店內(nèi)銷(xiāo)售之前超過(guò)保質(zhì)期：

（3）雙方從增進(jìn)合作愿望出發(fā)，對(duì)滯銷(xiāo)商品的退換：

（4）解除合同合約退貨。

2、RTV運(yùn)作程序

（1）所有退貨條約條款和雙方間的運(yùn)作方式由采購(gòu)和供貨商確定，并明確寫(xiě)入有

效合同合約。

（2）上述四種類(lèi)別的退貨和其它特殊情況的退貨由商品部經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理提出，并填

寫(xiě)申請(qǐng)表，經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，RTV,始發(fā)運(yùn)作。

（3）RTV工作文件涉及的運(yùn)作對(duì)應(yīng)如下職責(zé)：

a、采購(gòu)負(fù)責(zé)聯(lián)系供貨商，按合同合約約定，具體確入RTV的時(shí)間表和實(shí)施辦法,

并最終填寫(xiě)中請(qǐng)表上的退貨時(shí)間，辦理付款事宜。

b、商品部負(fù)責(zé)按RTV?申請(qǐng)表和系統(tǒng)提供的退貨清單（庫(kù)存報(bào)告），從貨架中核查

退貨品種、數(shù)量并整理包裝商品，整齊擺放于托盤(pán)，井送往收發(fā)貨部。在實(shí)施退貨

到收發(fā)貨區(qū)前的24小時(shí)內(nèi)，一般不再銷(xiāo)售將要退貨商品；如遇特殊情況，應(yīng)重新

修改清單以供收發(fā)貨部驗(yàn)收參照。

c、收貨部參照退貨中請(qǐng)表，查收退貨商品并填寫(xiě)退貨清單，完成系統(tǒng)退貨。

d、采購(gòu)商品后勤部、采購(gòu)部與收發(fā)貨部配合，應(yīng)在申請(qǐng)退貨時(shí)間的48小時(shí)內(nèi)發(fā)

送退貨商品出收發(fā)貨區(qū)。

。、供貨商以書(shū)面形式向我方采購(gòu)確認(rèn)的銷(xiāo)毀由收貨部在做出系統(tǒng)退貨后，處理銷(xiāo)

毀。

（4）其它事項(xiàng)

a、在采購(gòu)和商品部確認(rèn)退貨后，商品應(yīng)在72小時(shí)之內(nèi)送往收發(fā)貨部，另在72小

時(shí)內(nèi)完成退貨。

b、由于退貨而發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用由商品后勤部根據(jù)采購(gòu)與供貨商的協(xié)議具體辦理。

附：RTVU」請(qǐng)表、RTV商品清單

＜七＞銷(xiāo)毀商品的處理

指破損的、即不能再銷(xiāo)售又不能退回廠家的商品。

1、每周五早晨商品部把需要銷(xiāo)毀的商品從部門(mén)里清理出來(lái)，并填寫(xiě)銷(xiāo)毀商品清單，把

商品集中放在大型出口收銀臺(tái)。（負(fù)責(zé)人：商品部經(jīng)理）

2、收貨過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有破損商品，如能請(qǐng)廠家?guī)ё?，不做收貨為最好：否則，按送貨

數(shù)量收貨后，如屬于銷(xiāo)毀商品范疇，立即填寫(xiě)“銷(xiāo)毀商品清單”、收貨完畢后，將商

品與清單都與商品部進(jìn)行交接，由收貨部對(duì)需銷(xiāo)毀商品進(jìn)行集中處理。（負(fù)責(zé)人：

收貨部員工）

3、檢查商品與清單是否一一對(duì)應(yīng)，并確認(rèn)商品部是否均有需銷(xiāo)毀的商品。（負(fù)責(zé)人：

防損部員工）

4、在收銀臺(tái)做這些商品H勺零折價(jià)銷(xiāo)售，即對(duì)清單上的SKU逐一地做100席折扣的操作，

分部門(mén)打出小票，與“銷(xiāo)毀商品清單”訂在一起。（負(fù)責(zé)人：收銀部經(jīng)理）

5、與保安人員一起把商品銷(xiāo)毀。（負(fù)責(zé)人：防損部員工）

6、銷(xiāo)毀清單整理后，報(bào)送商店總經(jīng)理。（負(fù)責(zé)人：前臺(tái)總經(jīng)理助理）

7、每半年一次把銷(xiāo)毀商品清單報(bào)送公司總部、采購(gòu)部。（負(fù)責(zé)人：商店總經(jīng)理）

六、收貨操作程序

（一）正常收貨程序：

1.當(dāng)采購(gòu)員下訂單后，由采購(gòu)支持部向收貨部電話下達(dá)預(yù)到貨通知，通知合

適的內(nèi)容：廠家名稱、供貨商號(hào)、預(yù)到貨日期。

2.當(dāng)廠家發(fā)貨前，廠家應(yīng)由電話或傳真的形式與收貨部預(yù)約，以便收貨部安排

收貨通道和收貨門(mén)。如果由承運(yùn)商運(yùn)送（中集），承運(yùn)商也應(yīng)與收貨部提前預(yù)約。

3.當(dāng)貨物運(yùn)抵時(shí)，收貨員從文員處得到收貨授權(quán)書(shū)，并根據(jù)廠家提供的運(yùn)單、出

庫(kù)單等單據(jù)查收貨物，認(rèn)真填寫(xiě)收貨授權(quán)書(shū)的每一個(gè)相關(guān)項(xiàng)目，如有與廠家提供

的運(yùn)單不符：如型號(hào)不符、數(shù)量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運(yùn)單、出庫(kù)

單等單據(jù)上寫(xiě)明情況，并在收貨授權(quán)書(shū)中注明，并要求廠家在有關(guān)單據(jù)和收貨授

權(quán)書(shū)上簽字。

4.當(dāng)貨物查收后，收貨員向文員中請(qǐng)打印條碼，各部條碼粘貼完畢，將貨物

送到商品部，并要求商品部簽收。

5.將收貨授權(quán)書(shū)及其單據(jù)釘在一起，轉(zhuǎn)給收貨文員，同時(shí)填寫(xiě)收貨報(bào)告。收

貨文員進(jìn)行錄入，并填寫(xiě)所到貨通知備忘錄中收貨日前欄，以做備份。

6.收貨授權(quán)書(shū)及單據(jù)必須在錄入工作完成后的轉(zhuǎn)天上午9:30前送到采購(gòu)支

持部，以便支持部以傳真的形式將收貨授權(quán)書(shū)及有關(guān)收貨情況告知供貨商。

7.當(dāng)采購(gòu)支持部將有關(guān)傳真發(fā)出后，收貨授權(quán)書(shū)及其單據(jù)將交到財(cái)務(wù)中心以

備付款用。另復(fù)印一份收貨授權(quán)書(shū)交各部門(mén)采購(gòu)經(jīng)理，以檢查廠家是否按訂

單耍求發(fā)貨。

（-）特殊情況的處理：

要求采購(gòu)部必須在貨物到達(dá)前發(fā)出定單，如有極特殊情況告知收貨部。

1.先到貨，后下訂單。收貨員根據(jù)廠家提供有關(guān)單據(jù)并將收貨情況在無(wú)訂

單收貨單上填寫(xiě)清楚，并簽字蓋章，其形式如下：

無(wú)訂單收貨單

供貨商名稱：收貨日期:

SKU#產(chǎn)品名稱型號(hào)'1收貨數(shù)量

收貨人：商品部:

如是承運(yùn)商送貨，認(rèn)真填寫(xiě)無(wú)訂單收貨單尤為重要c完成收貨后，由文員

通知收貨部、支持部必須在24小時(shí)之內(nèi)補(bǔ)下訂單,以備文員打印收貨授權(quán)書(shū),

將收貨情況填在補(bǔ)下的收貨授權(quán)書(shū)中，同時(shí)將無(wú)訂單收貨單作廢，其它程序

如第一條。無(wú)訂單的案例必須減少到最低，以至杜絕。

2.無(wú)SKU現(xiàn)象，供貨商送到貨物如與訂單不符，收貨部與采購(gòu)部接洽后

有權(quán)拒收。如采購(gòu)部認(rèn)為可以接收，必須在《無(wú)SKU貨物單》上簽字。對(duì)于

無(wú)SKU的貨物，將滯留在收貨區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁進(jìn)店，收貨員除做正常收貨外，必須

將無(wú)SKU的貨物填寫(xiě)在《無(wú)SKU貨物單》上，此單格式如下：

無(wú)SKU貨物單

供貨商名稱：收貨日期：年月日

產(chǎn)品名稱型號(hào)單位收貨數(shù)量

收貨人：采購(gòu)部:

文員必須在收貨當(dāng)日將無(wú)SKU情況告知采購(gòu)部，采購(gòu)部必須在18小時(shí)之

內(nèi)補(bǔ)_LSKU,并通知收貨部。在補(bǔ)上SKU之前，此次收貨不做錄入，也不轉(zhuǎn)給

采購(gòu)部，直到補(bǔ)SKU工作全部完成，文員才做正常錄入及其它程序，同時(shí)將

《無(wú)SKU貨物單》作廢。因此采購(gòu)部必須盡快做好補(bǔ)SKU工作，否則因此造

成的延誤，收貨部概大負(fù)責(zé)。

（三）采購(gòu)中心：

1、要求供貨商盡可能按照訂單發(fā)貨，如訂單上產(chǎn)品型號(hào)（規(guī)格）、價(jià)格、數(shù)量及內(nèi)包

裝數(shù)量等發(fā)生變化，供貨商及時(shí)通知采購(gòu)經(jīng)理修改訂單。

2、要求供貨商隨時(shí)附裝箱單，裝箱單上注明訂單號(hào)碼，及若有未送商品以后是否補(bǔ)送

的說(shuō)明,例：“余貨不送”或“余貨補(bǔ)送”。

3、一份訂單第一次和最后一次送貨時(shí)間相隔不得超過(guò)10天（如有特殊情況須由采購(gòu)

經(jīng)理提前向MST帳務(wù)員說(shuō)明），MST帳務(wù)員負(fù)責(zé)于訂單最后一次到貨后第10天關(guān)閉

該訂單。

4、如有來(lái)貨與裝箱不符情況，需于3天內(nèi)通知供貨商。

5、如發(fā)現(xiàn)收貨成本有誤，需及時(shí)通知計(jì)算機(jī)中心修改訂單成本。

（四）收發(fā)貨部：

1、負(fù)責(zé)貨到后根據(jù)裝箱單上的訂單號(hào)碼打印出叫攵貨授權(quán)書(shū)”，并根據(jù)訂單和裝箱單收

貨。無(wú)訂單及裝箱單須通知采購(gòu)部補(bǔ)辦方可收貨，采購(gòu)中心需于接到通知后12小

時(shí)內(nèi)辦妥（最遲不得超過(guò)24小時(shí)），否則收貨部有權(quán)拒收。

2、如發(fā)現(xiàn)來(lái)貨與裝箱單數(shù)量不符，需在“收貨授權(quán)書(shū)”上加蓋“單貨不符”印章。

3、“收貨授權(quán)書(shū)”（采購(gòu)部聯(lián)）于收貨后24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)采購(gòu)協(xié)調(diào)部帳務(wù)員。

4、未作收貨之商品不得進(jìn)店銷(xiāo)售。

5、如發(fā)現(xiàn)有收錯(cuò)訂單、數(shù)量、型號(hào)等現(xiàn)象，負(fù)責(zé)交由計(jì)算機(jī)中心進(jìn)行調(diào)整。

（五）計(jì)算:機(jī)中心：

1、根據(jù)采購(gòu)中心、收發(fā)貨部運(yùn)作情況，在技術(shù)上予以指導(dǎo).

2、盡可能將本部門(mén)影響AS100系統(tǒng)運(yùn)作速度的工作放在非收貨高峰時(shí)間進(jìn)行，或提前

通知收發(fā)貨部，以便提前打印出即將收貨的“收貨授權(quán)書(shū)”。

七、擺放、展示原則

擺放指LAYOUT,PLAN-O-GRAM和DISPLAY。

1、每一個(gè)SKU必須在與此SKU擺放位置相關(guān)的地方進(jìn)行展示。

2、展示合適的內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、功能、如何使用及價(jià)格等。

3、價(jià)格標(biāo)簽上必須注明：牌名、產(chǎn)地、名稱、SKU價(jià)-格、規(guī)格型號(hào)等。

八、銷(xiāo)售

〈一〉銷(xiāo)售相關(guān)計(jì)劃與庫(kù)存管理管控

1、銷(xiāo)售相關(guān)計(jì)劃的依據(jù)是（1）銷(xiāo)售率（2）銷(xiāo)售指標(biāo)（3）其它綜合性因素（不可預(yù)見(jiàn)

性）。

2、銷(xiāo)售相關(guān)計(jì)劃的期段性是4、4、5周。

3、銷(xiāo)售相關(guān)計(jì)劃的合適的內(nèi)容包括銷(xiāo)售額、毛利率和庫(kù)存水平。銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售歷史、

趨勢(shì)和指標(biāo)有關(guān)，毛利率與供應(yīng)商價(jià)格變化有關(guān)，在無(wú)法完成銷(xiāo)售指標(biāo)的情況下，

可以適當(dāng)降低毛利率，一般在1-5%之間。高的銷(xiāo)售必須以高的庫(kù)存水平來(lái)維持。

4、存貨狀況：不好銷(xiāo)的產(chǎn)品的庫(kù)存比率是衡量銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)之一。

公式：系統(tǒng)中處于IN狀態(tài)的SKU總量/全部SKU數(shù)量

5、期段庫(kù)存=全年銷(xiāo)售指標(biāo)/目標(biāo)周轉(zhuǎn)率*期段日均指標(biāo)/全年日均指標(biāo)

一般控制在5%左右到10%之間。

6、新品引進(jìn)率=新引進(jìn)SKL.數(shù)量/所有SKU數(shù)量

一般不宜超過(guò)5%

7、盤(pán)點(diǎn)的目的是為了了解經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)；發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和實(shí)質(zhì)的差異并對(duì)造成差異

的環(huán)節(jié)實(shí)行改造工作，從而減少損失，提高資產(chǎn)回報(bào)率：維護(hù)系統(tǒng)保證經(jīng)營(yíng)對(duì)系統(tǒng)

的依托。

8、負(fù)庫(kù)存的調(diào)整

（1）每周二打出ActiveSKU負(fù)庫(kù)存報(bào)告，發(fā)給各商品部。此時(shí)庫(kù)存為前一天晚上銷(xiāo)

售結(jié)束、收貨結(jié)束后的系統(tǒng)庫(kù)存。商品部可以分兩周完成，即第一周21-25部，

第二周26-31部。

（2）在晚上盡量沒(méi)有銷(xiāo)售的情況下盤(pán)點(diǎn)，并分析出產(chǎn)生負(fù)庫(kù)存可能的原因。

（3）周三早上把報(bào)告交到電腦室，電腦室進(jìn)行系統(tǒng)庫(kù)存調(diào)整，最后報(bào)告存檔。

9、配套采購(gòu)和配套銷(xiāo)售

（1）配套采購(gòu)的目的是通過(guò)空間、價(jià)格、毛利率、大類(lèi)、子類(lèi)和SKU的配套產(chǎn)生最高

毛利金額。配套以對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)整為手段，配套指部門(mén)產(chǎn)品的配套和其它

部門(mén)產(chǎn)品的配套。

（2）配套銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾點(diǎn)

a、提醒顧客配套，告訴顧客還需要什么。

b、推薦顧客只買(mǎi)對(duì)的，及價(jià)格檔位和多少數(shù)量。

c、培訓(xùn)顧客如何配套，啟發(fā)顧客思考，明白配套原理。

第六章MST工作規(guī)程

一、供貨商和商品單項(xiàng)的數(shù)據(jù)庫(kù)建立與維護(hù)，目的是支持訂單和付款及對(duì)供貨商的綜

合分析。

（一）新的供貨商和商品單項(xiàng)的數(shù)據(jù)錄入要求在訂單制作之前完成。

A.新廠家

要求準(zhǔn)確錄入供貨商名稱（全稱）、地址、郵編、電話、傳真、聯(lián)系人、付款方式、合作

幣種、帳號(hào)、稅號(hào)。

B.新增SKU

要求采購(gòu)經(jīng)理認(rèn)真填寫(xiě)《制作訂單申請(qǐng)單》中各項(xiàng)合適的內(nèi)容，做到準(zhǔn)確無(wú)誤，錄入

人員逐一輸入到系統(tǒng)。

（二）關(guān)閉供貨商和SKU

A.關(guān)閉供貨商

要求采購(gòu)經(jīng)理填寫(xiě)曰請(qǐng)單，并經(jīng)采購(gòu)負(fù)責(zé)人簽字后，交由MST處理

B.關(guān)閉SKU

采購(gòu)經(jīng)理提出關(guān)閉要求，并注明關(guān)閉性質(zhì)（暫時(shí)不做訂單或永久性取消），交由MST處理。

（三）供應(yīng)商的綜合分析