員工手冊與銷售知識 (一)

單元主題

凱

業(yè)

務(wù)

王

冊

支配活動：是制定具體的工作支配及各項銷售活動目標。支配活動是業(yè)務(wù)的起點,

訂立明晰而具體的目標是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手確定是支配的高手。

支配活動包括

一、設(shè)定目標：明確、具體、數(shù)字化、可實現(xiàn)、有時間限制、視覺化、公開承諾。

I、收入目標：制訂年收入、月收入

2、晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標

3、業(yè)績目標：年度、月度、公司嘉獎支配目標

4、客戶目標：依據(jù)收入、業(yè)績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標

5、邀約目標：每次研討會邀約目標及電話數(shù)6、名單目標：保持足夠的名單數(shù)

二、制訂支配：制訂月、周、日支配，月初填寫工作日志。

1、收集名單的支配：每月月初抽出確定時間特地用來收臭名單，每次探望收集名單

2、探望客戶的支配：每周支配至少三次探望客戶

3、轉(zhuǎn)介紹支配：向每一位見到的客戶和摯友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單

4，老客戶再銷售支配：每月支配五次老客戶探望，再次銷售其他產(chǎn)品

5、編寫行事歷：月初依據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷

6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作支配和填寫記錄。

收集名單

收集名單前信念：

聞名的銷售大師喬?吉拉德說過：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，須要我

們幫助的企業(yè)以及個人都無處不在，須要我們要把幫助的企業(yè)找出來，第一步就是把他

的企業(yè)和他的老板的名單找到。

有效名單標準

1、全名

2、職位（總經(jīng)理、董事長等）

3、辦公電話、手機

4、公司名稱

優(yōu)質(zhì)名單特點：

有需求、有購買力的企業(yè)

公司人數(shù)在10-3000人

總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理

帶手機號碼的名單

收集名單的方法；

第一類

A、名片店、復(fù)印店、印刷廠收集

B、報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)、

C、專業(yè)報刊、雜志收集，整理

D、人才市場、聘請會收集

E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買

其次類

A、陌拜掃樓

B、隨時隨地交換名片

C、和競爭對手互換資源

D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、做白酒、啤酒的等）

第三類

A參與展覽會名單

B加入專業(yè)俱樂部會所

C參與培訓(xùn)公司大型公開課程的名單。

第四類

A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會

B、工商局、稅務(wù)局

C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如:MBAXEMBA）

第五類

A、親人、摯友介紹

B、未買票課戶轉(zhuǎn)介紹

C、買票課戶轉(zhuǎn)介紹

第六類

A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）

B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）

C、114查詢

（注：事實上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片的習(xí)慣，客戶資源

無處不在。）

收集名單的方法

1、從名片店中獲得名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員閑聊，引開留意力，另一

人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買）

2,從已成交的客戶或未成交的客戶但看法很好的人中獲得

3、參與其它公司的公開課獲得名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片）

4、向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼（確定要測試）

5、掃樓，帶一百份邀請函：干脆賣票并交換名片，很有效）

6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）

7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得

8、參與同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）

9、熟人摯友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的摯友）

10、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會

11、保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）

12、加入俱樂部、會所等聚會活動

13、參與論壇：財寶論壇，財寶沙龍

14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）

15、找尋大型的商業(yè)城

16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單

17、參與民營企業(yè)考察團

18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）

19、參與展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）

20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）

電話行銷

通過運用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有支配、有組織的、有策略、

并且高效率的發(fā)展準顧客，擴大顧客群、提高顧客滿足度、維護顧客、增加附加值等市場

行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。

電話行銷的核心理念：

1、電話是我們桌上的一座寶藏

2、電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人

3、每一通電話都是有價值的，值錢的

4、打電話是簡潔有效，創(chuàng)建業(yè)績的通道

5、打電話是一種心理學(xué)的嬉戲，打電話從贊美顧客起先

6、想打好電話首先要表現(xiàn)出劇烈的自信念

7、電話行銷是一種信念的傳遞，心情的轉(zhuǎn)移

8、打電話是一種細微環(huán)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細微環(huán)節(jié)

9、打電話是創(chuàng)建人脈的最快工具

電話銷售的特殊觀念

1、電話銷售二電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。

2、打電話不是個苦差事，而是省時省力的一項工作。

3、電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以接著跟進，并可確定跟進的方式。

如何能成為電話邀約的高手？

1、嫻熟基本話術(shù)

2、足夠的有效名單

3、打電話前做過客戶篩選

4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性

5、心情很好，聽起來很舒適

6、話不羅嗦，能鉤起客戶新奇心

7、異議處理的很好，接口很快

8、量大

電話邀約的訓(xùn)練

1、背熟：新人確定要背基本話術(shù)，可有效削減廢話

2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止

3、通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行

4、應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識”

5、抗拒點話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新

電話行銷前的準備

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍

2、便簽紙

3、16開的大本子，在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、

淡話內(nèi)容簡記、時間

4、同類名單放在一起，同類電話一起打

5、傳真件。（隨時隨地準備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時之內(nèi)回復(fù)；

當(dāng)天不在公司其次天回話，十點以后跟蹤聯(lián)系。

電話行銷的時間管理：

1、列名單、列電話2、集中時間打電話

3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打

5,珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘

7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產(chǎn)力的

9、分析并檢討每一通電話的效率10、在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心

11、顧客在電話中等的最大極限17秒。

傾聽的5個層面：

1、聽而不聞；2、假裝聽；3、有選擇地聽；4、專注的聽；5、設(shè)身處地聽

電話中建立親和力的^^一種方法：

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話中的贊美應(yīng)真誠、簡短。

2、運用顧客的口頭禪

3、重復(fù)顧客講的話

4、心情同步

5、語調(diào)及語速同步，便用對方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型

6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿態(tài)、動作一一鏡面反映

7、語言文字同步

8、信念同步:我同意你的看法,同時……（把全部的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”）

9、例同：把想對他說的話比方為另一個人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄示意一些想表達的意識

11、幽默

電話行銷話術(shù)設(shè)計：（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)）

1、我是誰？

2、我要跟客戶談什么？

3、我談的事情對客戶有什么好處？

4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5、顧客為什么要向你買？

6、顧客為什么現(xiàn)在確定要買？

魅力聲音的五種法則

1、語調(diào)熱忱、清晰明朗：

2、吐字清晰、層次分明；

3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；

4、音量適中、發(fā)音精確；

5、措辭高雅、協(xié)作表情；

電話邀約失敗的緣由

K沒有明確的目標和達成目標的決心；

2、沒有足夠的名單

3、未能具體的記錄；

4、缺乏行動力；

5、自我設(shè)限；

6、無法有效的心情管理；

7、缺乏時間管理，效率太低；

8、話術(shù)沒有針對性；

9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。

顧客恒久不會給我們其次次機會來建立第一印象?。?！

最新電話行銷話術(shù)

一、**總：你好！我是凱魯公司的**，有一個特別重要的事情要告知您，在*日（周*）

二、**總，你好！現(xiàn)在在哪忙?。课沂莿P魯公司的小李??！您是貴人多忘事?。?*總，

前段時間有打電話給您。是這樣，這次打您電話有個特另!好的事情要告知您，**總，問

題。這么難得的機會，您看來一位還是兩位？

異議處理話術(shù)問題：沒說幾句就干脆掛電話？？？

掛電話是因為沒引起他的愛好或者你的聲音聽起來很難聽，找到緣由接著打

一、問題：沒聽過？？？

I、很多事物都是由不了解到知道，您先了解一下吧，X總

2、沒聽過是我們的錯，這么好的酒到現(xiàn)在才告知你，，，，，，，，

二、沒愛好？？

1、XX總對這個不感愛好，我很理解，因為您不了解嘛。但是什么事情都是從不感愛好

到感愛好的，凡事都有個了解的過程，就像人與人的交往，總是從第一面相識起先，到

相知，然后成為摯友，您說是這個道理嗎？

2、恭喜您很懷舊，同時，，假如能讓您的以后喝上原汁原味的法國葡萄酒，您有愛好嗎？

三、問題：到時再說？？？

I、XX總，有一句企業(yè)經(jīng)營名言，叫做沒有目標的人去幫助那些有目標的人達成目標，

沒有支配那就正在支配失敗，現(xiàn)在確定了時間，就更有利于你支配安工作。對吧？

五、問題：出差？？？

I、那祝您出差開心，現(xiàn)在講電話便利嗎？（不便利）我本想告知你個好消息，那我回頭

和你聯(lián)系。（啥事你先說）那你什么時候回來？（周六）不奢侈你長途了，等你回來再說。

出差在外要耐得住孤獨和誘惑，（如重慶、海南、香港）誘惑很多的哦，多保重，再見V

六、問題：喝過很多葡萄酒？？？聽過這酒，很一般？？？

1、太棒了，說明你是一位品酒師了，那您有喝過我們凱魯家族酒么？（沒有）你知道同

一類酒不同的人做，不同的人喝，結(jié)果完全不一樣

哦!太棒了，XXX總，這說明您是很愛酒文化的人，酒好不好由好多關(guān)鍵確定的，第一,

是產(chǎn)地，生產(chǎn)工藝。其次，喝酒的環(huán)境。

七、問題：你不要給我打電話了，我不會要的？？？

I、X總，您假如有一樣產(chǎn)品，你的客戶須要，他的品質(zhì)又很好，而他在不了解的狀況

下，拒絕你，你還會讓你的員二向他說消么嗎？（如客戶緘默）我信任你確定會的（會），，，，

八、以后有須要再與你聯(lián)系？？？

九、問題：你們怎么知道我的電話？？？

I企業(yè)協(xié)會這邊特殊舉薦到您

十、問題：我每天都接到你們類似的電話，太多了？？？

1，太棒了，說明你是一個很杰出的企業(yè)家，知名度很高.那您有聽過我們開路家族葡萄

酒么？

十一、問題：我始終都是喝？？？

恭喜您XXX總，您真是一個很有品位的人，那酒我了解，喝著很好，同時，，，，，，

我理解，說明你是一個珍惜時間的人，有句話說得好，上帝不會嘉獎那些努力工作

的人，只會嘉獎那些努力工作同時用對方法的人。我們這次研討會重點是要給你一套更

省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。在斗爭中找到更先進的武器，這本身就是領(lǐng)導(dǎo)者很有價

直的工作，您同意嗎？**總，是你過來拿票還是我送票給你？

三、世界行為學(xué)家經(jīng)過大量的調(diào)查：語調(diào)38%+肢體動作55%+文字7%

1、銷售是信念的傳遞，文字以不變應(yīng)萬變。銷售最重要的是信念！所以我們在打電話的

時候確定要有信念！

2、其次就是狀態(tài)！你的狀態(tài)會感染到對方，感染到了，他就來了。

結(jié)果就兩個：要么他影響到你，他就找各種理由，要么你的信念、狀態(tài)和熱忱，感染到

了他，他被你折服了，他就買了！

大家要哪種結(jié)果？要還是確定要？

四、世界聞名銷售大師共享：

銷售人員了解客戶會接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱忱和信念，而非產(chǎn)品本

身。你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我信任這個

產(chǎn)品?！蹦闶前缪蓊檰柕慕巧皇卿N售人員。

六、人都愛聽還聽話是不是？所以我們要學(xué)會贊美！你一贊美他，他一快樂就成交了！

贊美的技巧：1、很真誠、發(fā)自內(nèi)心的贊美；2、贊美閃光點；3、贊美得體；4、簡潔贊

美；5、運用第三者贊美。

演練：你真不簡潔、我很觀賞你、我很佩服你。

演練：你說的很有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我很感謝你的建議、我認

同你的觀點、你這個問題問的很好、我知道你這樣做是為我好。

特殊說明：具體話術(shù)內(nèi)容是可以依據(jù)講師的不同，課程的不同，

市場的變更而有所變更。但新人的話術(shù)應(yīng)當(dāng)有固定的版原來練習(xí)，

而不是讓其依據(jù)自己的想法設(shè)計話術(shù)。

生疏探望賣票話術(shù)

1、你好！我是凱魯公司的xxx!。。。你了解凱魯公司嗎？。。。沒有！沒關(guān)系！。。。請你

給我2分鐘時間！

跟單

所以跟單的概念是：實行確定的方法，強化或再次激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，

叫做跟單。

跟單在整個銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，起到承上啟下的作用。在研討會成交的客戶中，

一種是立刻可以收錢的，一種是過段時間才能收錢的，還有一種是雖交了定金但不準備

交錢的。因此如不能做好跟單工作，成交收錢就會成問題。

跟單的重要性：

［、專業(yè)化的形象；

會后感謝客戶的參與與信任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到凱魯人的專業(yè)度。

2、建立信任感，拉進彼此關(guān)系；

3、保持購買學(xué)習(xí)票的欲望；

欲望是會衰減的，并且在客戶回去后可能會有些疑慮，這些會讓他變得遲疑，不能確

定。

4、創(chuàng)建再次面談的機會，找到需求

跟單的技巧：

一、電話跟單

（一）已買產(chǎn)品主要實行發(fā)信息的方式

1、售后當(dāng)天，關(guān)懷備至、強化他的選擇。要留意時間的選擇，不要太早或太晚。

“敬重的*總，您好！到家了吧？恭喜你選擇我們的凱魯酒，感謝您對我的信任與支

持！同時我也堅信您的選擇是英明的、堅決的。我們保證你喝的是法國原瓶原裝進口的!

喝的時候你可以品下（入口揉，經(jīng)喉順滑，回甘快，不上頭）早點休息，晚安！凱魯?shù)?/p>

***敬上。"

二、面談跟單

面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必需具備這種實力，否則業(yè)務(wù)將無法長久。

銷售的準備

銷售的心理準備

1、劇烈的企圖心！

2、劇烈的企圖心！

3、劇烈的企圖心！

4、銷售是為了幫他。

5、只有賣給他才能幫到他。

銷售的形象準備

“恒久要為成功而穿看，為成功而裝扮?！?/p>

賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？良好的穿著，可以贏

得基本的信任。

要求：干凈整齊的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。

女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌。

物質(zhì)準備（“細微環(huán)節(jié)確定成敗”）

展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算

措、公司宣揚碟、部分學(xué)習(xí)光碟、月刊或月報、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書、

學(xué)習(xí)票、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、

客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道

剪輯、收據(jù)/發(fā)票

面見客戶的技巧

步驟一:介紹

1、自我介紹，交換名片

2、介紹隨行人員

如有邀請經(jīng)理或其他人士同往確定要“塑造價值”介紹與客戶相識（這須要事前與

隨人員溝通，提前做好準備）

如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好協(xié)作，遞送資料，添加茶

水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。要切記：不要隨意插話，岔開話

題。

步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）

1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！

留意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠

B、贊美差異化的東西

C^適而可止

2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）

企業(yè)做了多久？……

留意：寒暄是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的閑聊，感覺氣氛好，

就剛好做出成交動作。

成交后動作

I，恭喜：成交后千萬不要說感謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了

一個明智的確定?！?/p>

2、轉(zhuǎn)介紹：馬上要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有哪些像您

這么愛葡萄酒文化的摯友？”

3、轉(zhuǎn)換話題：要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則接著聊交易方面的詬題，萬一引出其他問題，客戶

一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，愛好愛好（簡潔幾句就

好）

4、學(xué)會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客

戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

*總，您也挺忙的，我就不多打攪您了，回頭再聯(lián)系。

（如何和老板閑聊）

閑聊前

1、充分的準備：①身體②心理③資料

對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對對手的產(chǎn)品了如指掌

2、預(yù)演成功，潛意識示意

正式閑聊

1、打招呼、察言觀色，認同贊美

對其公司員工要同樣打招呼，對他們敬重

與老板要微笑、彎腰、握手確定要熱忱

認同技巧

2、坐對位子，右側(cè)

3、寒暄、請教成功秘訣，盡量用“我們XX公司”建立信任感避開對立。

4、問目標、問困擾、問達成目標的關(guān)鍵，抓住關(guān)鍵按鈕，解除顧客抗拒點：

1）您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我把成功的關(guān)鍵共享給更

多想成功的人，讓大家更成功，您情愿共享一下嗎？

2）您之所以經(jīng)營得那么好，原來您做對那么多事情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么？

3）依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關(guān)鍵是在哪方面下功夫呢？我們要達

成目標最困難的是什么？

4、假設(shè)這個不解決，它會不會自動消逝呢？

5、三年五年不解決，是不是始終在困擾我們企業(yè)呢？

6、一個部人要打一場勝仗，司令很重要，士兵很重要，答案是都很須要您同意嗎？

7、我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都須要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特殊是中國加入WTO之后，

競爭越來越激勵，比得圣吉說：您將來唯的的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快，

宜得更多！

8、我曾經(jīng)去探望一個億萬富翁，墻上條幅：盡己之力，不如盡人之力；盡人之力，不如

盡人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的才智，突破億元時借助外腦，那么凱魯王牌票就是

一個外腦倉庫！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。

9、一家企'也能持續(xù)發(fā)展，須要自己的造血系統(tǒng)一一培訓(xùn)系統(tǒng)，如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾

基亞、松下……市場調(diào)查發(fā)覺，摩托羅拉花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元

的生產(chǎn)力。

10、假設(shè)我們的銷售部門的銷售實力和技巧更好一些？我冶管理部更有效率一些，我們的

人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產(chǎn)力，客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀點、策略

更多一些，那么我們公司將來將會變得更有競爭力，你說是嗎？

溝通點：1、企業(yè)的五大病癥

1）銷售不暢：增加銷售人員、改善銷售技巧、銷售團隊管理

2）機構(gòu)雍腫：瘦身、塑身原則

3）人力缺失：聘請、挖角、培訓(xùn)

4）決策失誤：老板四大傻：a買馬不馴馬b舵手一大把c上臺去做秀；d上市玩瀟酒。

5）執(zhí)行的關(guān)鍵：先聽從，再指揮。（部隊里有句話是這么說的：先聽從，再說明）

2、激勵方法：標桿法、認同法、公眾承諾法

3、兩大核心：a.軍隊+學(xué)校+家庭b.榜樣+激勵

4、執(zhí)行管理的三個方法：

a.責(zé)任制：明確的人，內(nèi)容、時間期限；責(zé)任+2二0

b.檢討制

c.獎罰制

5、“有錢有閑”的老板和“有錢沒閑”的老板區(qū)分在于：團隊和團伙

團隊是有系統(tǒng)的、團伙沒有完善的系統(tǒng)。

6、企業(yè)要有哪些系統(tǒng)：

附：成交中的關(guān)鍵用語

1、人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。

2、有的文字調(diào)出歡樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出苦痛負面的

畫面。客戶買的是感覺，

3、歡樂成交是關(guān)鍵。

4、簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負面苦痛的畫面，而追求歡樂、

躲避苦痛是人的內(nèi)在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。

不應(yīng)當(dāng)說應(yīng)當(dāng)說

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問題挑戰(zhàn)、焦點

感謝恭喜你做了明智的確定

黃金問句

以請教開頭，贊美客戶（小公司：那么精致；大公司：那么成功）

I、某老總，您企業(yè)經(jīng)營得這么好，您個人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？

2、年剛剛創(chuàng)業(yè)的時候有沒有遇到什么困難？乂是怎么解決的？

3、某某老總，公司將來有什么大的發(fā)展目標？

4、達成這些目標最重要的關(guān)鍵是4么？

5、目前這些重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒有具備？

6、假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達成公司目標？

7、達成這些目標最大的障礙是什么？

8、這些障礙是現(xiàn)在才有的，還是以前就存在的？存在有多久了？

9、過去這些障礙存在有沒有讓公司損失一些客戶、機會和利潤？

10、公司目前有沒有找到解決這些企業(yè)發(fā)展障礙的方法？

II、公司發(fā)展障礙沒有解決會不會自動消逝？

12、問題沒有解決明天會不會依舊困擾你？

13、最近企業(yè)競爭似乎越來越激烈了，不知你們這個行業(yè)激不激烈？

14、企業(yè)的事情是人做出來的，大部分的問題都是人的問題，你同意嗎？

15、有句話叫做商場猶如戰(zhàn)場，一個軍隊要打仗，耍不要訓(xùn)練？有多少的士兵重不重要？

16、部隊要打仗，司令很重要，沖鋒陷陣的連長重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？

17、假如一個部隊把人招進來沒訓(xùn)練就送戰(zhàn)場，狀況會如何？

18、公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的支配？

19、公司以前有沒有做過哪些培訓(xùn)？效果怎樣？

2()、企業(yè)要發(fā)展，是在營銷、管理、服務(wù)等等的某一方面提升就可以了，還是須要全方位

提升？

21、就是說公司培訓(xùn)確定要做，只是選擇哪一種方式而已是嗎？

二十一世紀，要想成為贏家，必先成為專家。

售后服務(wù)

服務(wù)的概念

服務(wù)就是站在客戶的立場上，本著關(guān)懷的看法，去幫助其解決問題，滿足客戶的須要，

售后服務(wù)

售后服務(wù)是推銷的持續(xù)，只有滿足的服務(wù)，才能創(chuàng)建滿足的客戶，進而借由滿足的服務(wù)

創(chuàng)建再次的銷售機會。

售后服務(wù)的目的

I、樹立公司社會品牌

2,樹立業(yè)務(wù)員個人品牌、建立的專業(yè)形象

3、建立滿足的客戶群

4、贏得客戶續(xù)票、購買其他產(chǎn)品的機會

售后服務(wù)的好處

I、提高續(xù)票率

2、客戶升票

3、客戶再次購買其他產(chǎn)品

4、客戶轉(zhuǎn)介紹客戶

5、客戶介紹增員

售后服務(wù)的方法

定期服務(wù)：

I、節(jié)假日：尤其是春節(jié)、端午、中秋人情味兒濃的節(jié)日

2、客戶的生日、客戶公司的紀念日3、周年日：總結(jié)、延期

4,我公司大型活動日，或客戶公司大型活動日

5、定期探望（每1-3月）、定期寄公司刊物

6、客戶聽完大課或沙龍后

非定期服務(wù)：

7、1、新商品出臺時2、公司實惠政策出臺時3、客戶不滿指責(zé)時

4、客戶公司發(fā)生變更時：如擴張、開廠、開店時5、自己職級晉升時

6、客戶須要幫助時

售后服務(wù)的技巧

售后服務(wù)的三通

通信：可通過信件、傳真、郵件發(fā)送

I、成為會員恭喜函2、生日、周年日慶賀票

3、要求舉薦函4、康復(fù)問候票

5、學(xué)習(xí)資訊函6、新產(chǎn)品舉薦函

通電

I、獲獎報告2、升職報告

3、競賽優(yōu)勝報告4、新產(chǎn)品報告

5、續(xù)期繳費報告6、新聯(lián)絡(luò)電話報告

7、新服務(wù)項目報告

售后服務(wù)工具

I、感謝投保函3、自訂各種商業(yè)報紙、商業(yè)周刊

4、賀票5、公司咨訊

6、要求舉薦信7、禮物

做好售后服務(wù)的十大措施

I、對客戶的承諾高于一一切2、常常保持與客戶的關(guān)系

3、建立客戶服務(wù)檔案4、常常供應(yīng)保險資訊及答疑

5、幫助客戶做保單內(nèi)容的檢查、分析

6、熱誠為客戶作保單變更及出險理賠

7、寄賀票表達感恩之心8、主動處理保戶的埋怨

9、賜予客戶高于他們期望值的服務(wù)

10、每年一至三次按不同內(nèi)容實行的客戶集體聯(lián)歡和庫談活動

轉(zhuǎn)介紹

新人進入公司一段時間后可能面臨的狀況：

I，該打的電話都打了，該探望的也探望了了

2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了，有些實在是無法購買的，我又不能逼他們

4、邀約很差，客戶不情愿來

5、感覺市場不好做了

什么緣由？告知你，你的名單更新的太慢了。

你向客戶要過名單嗎？

每周要10次以上？5次以上？2次以上？

轉(zhuǎn)介紹的重要性：

LIMRA（美國權(quán)威培訓(xùn)I機構(gòu)）調(diào)查了六百位陣亡的業(yè)務(wù)員，以便得知他們不能成功的

緣由。結(jié)果顯示最大的緣由就是沒有足夠的準客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好

的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的客戶才能做到這一點。讓我們事半功倍，獲得高質(zhì)量

準客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的舉薦介紹。我們應(yīng)當(dāng)漸漸地養(yǎng)成習(xí)慣。

轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點：

1、轉(zhuǎn)介紹比其它方法更簡潔獲得有潛質(zhì)的準客戶

2、可信度強，銷售成功機會高3、客戶的從眾心態(tài)

4、獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機率高3、業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小

6、建立成熟的目標市場

轉(zhuǎn)介紹的重要觀念：

1、轉(zhuǎn)介紹是我們生動要求來的

很多人以為轉(zhuǎn)介紹是要客戶主動給我們介紹。事實上，客戶主動給我們介紹生意的.機

會并不多，除非他特別滿足和感動，在機緣巧合時給我們介紹。一個業(yè)務(wù)人員單靠客戶主

動介紹，可能會等不到那一天。

2、尋求轉(zhuǎn)介紹很簡潔

只要你的為人不是很差，不令人厭煩，只要你開口要求就可以了。

客戶給你轉(zhuǎn)介紹的理由：

60%——中意你的為人（喜愛、看好、觀賞你的人）

23%一—他們的摯友情愿學(xué)習(xí)或感覺有培訓(xùn)須要

10%——信任你的公司

7%——其他

轉(zhuǎn)介紹要點：

1、詢問介紹人他們對你的工作看法。2、收集準客戶資料。

3、供應(yīng)他們一個名字或客戶范圍。4、問“你還想到誰”？

5、告知介紹人你將如何對待被舉薦人。6、要用引導(dǎo)性問題爭取名單。

7、提問后送上紙、筆。8、肢體語言要相協(xié)作。

培育客戶舉薦的程序：

1、與客戶接觸時盡量呈現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)

2、評估所獲知的準客戶并盡速與其聯(lián)絡(luò)

3、準客戶參與研討會或面談等事宜后，要將結(jié)果告知舉薦的客戶

4、準客戶舉薦者以質(zhì)取勝

轉(zhuǎn)介紹的時機：

1、送票時2、當(dāng)客戶有疑慮、不了解內(nèi)容

2、購買公司其他產(chǎn)品時4、做售后服務(wù)時

已成交客戶搜集名單話術(shù)

1、X總，通過接觸我發(fā)覺您不但生意做得好，還很熱忱豪爽，為人特殊好。您現(xiàn)在已經(jīng)

成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您供應(yīng)最好的服務(wù)，現(xiàn)在我有一個小小

的懇求，想一想，在您的四周有沒有像您一樣有愛心、愛學(xué)習(xí)的企業(yè)家，請您給我寫三

個名單。（遞筆、紙、目光確定）。因為您知道我的工作就是不斷相識更多像您這樣的客戶。

2、X總，恭喜您。您是有長遠眼光的老板，對人才的培育真的特別的重視。我想您身邊

確定有和您一樣的摯友，我也想幫助他們設(shè)定目標。因此，想請幾個摯友的姓名。比方說,

有誰是您生意上的摯友，能介紹給我嗎？

留意：等待回答。假如他遲疑不決，說想不出誰的名字，就提示他看手機或名片冊。

3,未成交客戶搜集名單話術(shù)

X總，通過與您接觸，我覺得您是一個辦事嚴謹?shù)娜耍F(xiàn)在我真不知道為什么您始終下不

了決心，可能有這樣或那樣的緣山，沒關(guān)系，慎重考慮是應(yīng)當(dāng)?shù)摹＜偃缒J可我的話，您

給我介紹幾個愛學(xué)習(xí)的像您這樣的企業(yè)家。因為干我們這行,要想成功就要不斷相識新的

摯友。可能在與他們講解的過程中，他們也會像您一樣考慮,所以我想首先還是先相識一

下。

異議處理

1、我先想一想，到時告知你。

沒關(guān)系，您漸漸想，先寫三個就可以了。（肢體協(xié)作）

2、我不知道寫誰

那沒關(guān)系，您看你的供貨商有哪些，他們也要學(xué)習(xí)啊。

3、我問問他們在說。

你為我考慮得真周到，你這么忙，這點事怎好麻煩您為我操勞呢？您只需把他們的電

話給我，我會先給他們聯(lián)系，假如有須要，我才會進一步聯(lián)系，你看看你的手機，找三?個

名單就好。

短信溝通

短信溝通是我們與客戶溝通的一種特別有效的方法，優(yōu)點在于可以無障礙的把我們的

關(guān)懷、學(xué)問等信息傳遞給客戶。通過短信可以變更客戶的學(xué)習(xí)觀念，增加彼此之間的信任

感，塑造并提升了我們學(xué)習(xí)顧問的價值，對邀約、跟單、成交、開發(fā)新客戶都有著意恁不

到的好處。

運用信息的方法：（建議）

1、知道未未喝過的客戶：信息是作為跟蹤的橋梁，在此分兩類客戶：

1）對學(xué)習(xí)有概念的客戶：發(fā)管理類和學(xué)習(xí)理念類的；每天一條，最好早上固定時間發(fā)

（例如：每天早上八點準時發(fā)）假如你的時間沒有規(guī)律，客戶的心理就是：你想起我的

時候才會給我信息，對我無所謂的看法，那我也會對你無所謂。

2）對學(xué)習(xí)沒概念的客戶：一樣先發(fā)促使他學(xué)習(xí)的管理類信息，也在固定時間發(fā)送，客

戶會感到你是一個不錯的人，才會讓客戶感覺你真的是在專心幫他，時間長了就會跟你

成為摯友，對你才會有更好的信任。

2、一條信息不宜過長，一般在40個字左右，太長的把它分成兩段，但是不要一次發(fā)送

分兩天早上發(fā)。給客戶制造一個懸念，讓他有一種迫切想知道下文的這種作用。

3、間或發(fā)一些關(guān)切他及他的家人的信息。比如：最近天氣轉(zhuǎn)涼了、節(jié)日到了，發(fā)兩條關(guān)

心的信息，早上發(fā)效果最好。

4、已成交的客戶：（信息作為進一步的服務(wù)）已成交的客戶一般晚上發(fā)，最好發(fā)一些關(guān)

心他的企業(yè)、家人的信息，帶一些激勵，有內(nèi)涵的信息；（晚上發(fā)的時間不要太晚，同時

還要考慮客戶是什么樣的類型）早上發(fā)管理的、如何激勵員工的，時間最好固定發(fā)送

5、重要的客戶最好早上發(fā)。

短信精選

觀念篇

1、經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人，經(jīng)營人首先敬重人，管理的關(guān)鍵不在于知而在于行，兵隨將轉(zhuǎn),

無不行用之才。思路確定出路，觀念確定企業(yè)命運。

2、一家企業(yè)人才的多寡確定了企業(yè)發(fā)展的命運，企業(yè)人才的實力和策略確定了企業(yè)業(yè)績

的凹凸，所以如何做好人才的戰(zhàn)略我們企業(yè)的核心工作。

3、好的起先是成功的一半，訓(xùn)練好人才才能把企業(yè)做強做大，一起先就用對方法總比在

摸索中成長好得多，你同意么？

4、辦公司就是辦人,才才是利潤最高的商品，能夠經(jīng)營好人才的企'也是最終的贏家.現(xiàn)代

企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭,從這個角度來說，人才是企業(yè)之木，祝祥瑞如意！

5、高效的領(lǐng)導(dǎo)者都意識到，領(lǐng)導(dǎo)實力最終的考驗就是能獲得永久的成功，而這就須要不

斷的培育將來的接班人。早上好！

6、將來真正精彩的企業(yè)，將是能夠設(shè)法使各階層人員全心投入，并有實力不斷學(xué)習(xí)的組

織。祝您企業(yè)長青！

7、人力資源管理與企業(yè)發(fā)展來說是命脈，人才對于企業(yè)來說是血脈；企業(yè)是一個有機的

生命體，它在生長過程中，不僅須要體格的強健，更須要各部分肌體的完善。

8、人才是企業(yè)寶座的基石；學(xué)問是企業(yè)挺直的脊梁；市場是企業(yè)追夢的熱土；優(yōu)質(zhì)是企

業(yè)信譽的保障。

9、企業(yè)在市場的競爭中輸贏的關(guān)鍵在于其核心競爭力的強弱，而實現(xiàn)核心競爭力的唯一

途徑是培訓(xùn)人才與創(chuàng)新，請問您的企業(yè)這兩點都做到了嗎？10、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，就是

把人才資源作為企業(yè)的第一資源。培育和造就一?流的人才和職工隊伍，才能干出一流的

事業(yè)，才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

10、有支配不忙，有原則不亂，有人才不累，有預(yù)算不窮！把簡潔的事情做好了就是不

簡潔！把簡潔的事情做好了就是不簡潔！XX與您共享！

11、企業(yè)家與老板的區(qū)分：老板只是找尋和捕獲商機賺錢的人，而企業(yè)家都是創(chuàng)建和打

造組織體系與團隊，然后不斷組織和整合社會資源去創(chuàng)建價值的人。XX與您共勉

12、思路確定出路，看法確定高度，腦袋確定口袋，企圖確定版圖，格局確定結(jié)局。XX

與您共享！

13、現(xiàn)代社會是否充溢了機會，對于學(xué)習(xí)者來說，的確如此，對于不學(xué)習(xí)者來說，當(dāng)舊

的模式舊的體制被替代、淘汰時，他們將面臨下崗、失業(yè)、倒閉的命運。XX與您共享！

13、一流的人在為明天的事做準備，二流的人在為今日的事趕速度，三流的人在為昨天

的事追進度。XX與您共勉

14、領(lǐng)導(dǎo)力的核心是學(xué)習(xí)力。領(lǐng)導(dǎo)力是搶抓機遇、創(chuàng)建性地執(zhí)行政策、做出正確決策選

擇的實力。這些實力歸根究竟取決于學(xué)習(xí)的實力。

15、企業(yè)只有成為學(xué)習(xí)型組織，才能許久生存和發(fā)展而不致消亡；員工只有不斷學(xué)習(xí)，

才能跟上社會發(fā)展的步伐而不被淘汰。學(xué)問就是財寶，本事就是身價，學(xué)習(xí)就是積累資

本，學(xué)習(xí)就能創(chuàng)建華蜜。

16、很多企業(yè)家勤于埋頭做事，而忽視抬頭看路。企業(yè)抬頭看路，就是要看別人的閱歷,

防別人已經(jīng)驗的失敗，擅長“取他山之石”。是企業(yè)獲得才智的路徑之一。同時與不同的

企業(yè)比較學(xué)習(xí)，才能快速發(fā)展成長。

17、學(xué)問及其應(yīng)用已成為企業(yè)創(chuàng)建財寶的最關(guān)鍵要素，因此一個企業(yè)能否讓自己員工學(xué)

得更快更好，已成為其最長久的競爭優(yōu)勢。對于社會而言，學(xué)習(xí)的重任似已由學(xué)校轉(zhuǎn)移

到企業(yè)身上；而最成功的企業(yè)，也將是能夠不斷學(xué)習(xí)，不斷自我創(chuàng)建將來的。

18、唯有學(xué)問不斷的更新才能保持我們不斷的創(chuàng)新。我們學(xué)習(xí)是多渠道，多方面的，從

競爭對手中學(xué)習(xí)一點點，從外國企業(yè)中學(xué)習(xí)一點點，跟大家或者行家相互學(xué)習(xí)一點點，

跟老師和同學(xué)們學(xué)習(xí)一點點，自己也要創(chuàng)建一點點。

19、企業(yè)在人才方面要做到內(nèi)部提升與外部聘請并舉，既要加強內(nèi)部人才的培育，乂要

留意對外來人員的扶持，要唯才是用，不避親疏，大膽放權(quán)，做到人盡其才，才盡其用。

20、當(dāng)今的領(lǐng)導(dǎo)力來源于學(xué)問，不來自于暴力和權(quán)威。所以當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)問和實力提高了

之后，員工就會心甘情愿地跟你走。

21、成功與失敗之間的分水嶺可以用這么5個字來表達一“我沒有時間”，它是否已成為

你的口頭禪？在說這句話的時候有沒有想過，真的忙到如此地步么？忙過之后的效率如

何？凱魯XX與您共勉！

22、學(xué)習(xí)是人的生存手段，也是企業(yè)的生存手段。在將來社會，靠以往的那種上而下囪

培訓(xùn)已經(jīng)不夠了，應(yīng)當(dāng)創(chuàng)建一個學(xué)習(xí)的氛圍，使自己恒久保持學(xué)習(xí)的動力，不斷用最新

的思想，最新的學(xué)問，最新的信息，最新的技術(shù)來武裝自己，一周的祝愿，好好學(xué)習(xí)，

每天向上！XX與您共勉。

23、松下幸之助說：企業(yè)即人。企業(yè)的興衰，關(guān)鍵在人，企業(yè)能否發(fā)展，在很大程度上

取決于是否具備一支高素養(yǎng)的員工隊伍。

2，1、敬重的X總：一個員工來到我們的企業(yè)之前，文化低、素養(yǎng)低.觀念差，沒有目標方向感等問題，

都不是企業(yè)的錯，假如來到我們的企業(yè)之后，一點都不進步的話那就是我們企業(yè)的責(zé)任。凱售XX與您

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管理篇

戰(zhàn)略、經(jīng)營類

1、企業(yè)管理就像下一盤象棋，您就是主帥，你的中高層管理者就是車馬炮，基層員工就

是卒，希望您調(diào)整好整盤棋的走勢，更好的經(jīng)營您的企業(yè)……

2、企業(yè)經(jīng)營管理的理念：軍隊?學(xué)校?家庭。祝你的企業(yè)紀律像軍隊一樣嚴格，企業(yè)學(xué)習(xí)

氛圍像學(xué)校，員工之間的感情像家庭中的親人一樣。

3、執(zhí)行型團隊管理的兩大核心：1、榜樣+激勵，樹立楷模，標桿管理；2、軍隊+學(xué)校+

家庭，確保戰(zhàn)斗力，學(xué)習(xí)力和團隊歸屬感。

4、企業(yè)制勝策略：一、建卓越團隊，二、尋贏利模式，三、打造核心競爭力，四、完備

服務(wù)，五、特領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，六、創(chuàng)建以客戶為倒向的學(xué)習(xí)型組織。希望對您企業(yè)有些幫助。

5、企業(yè)管控四要素:戰(zhàn)略是方向,措施是制度,檢查是流程,獎懲是激勵.祝心想事成！

6、經(jīng)營是一種才智，通常隱含著或表達了領(lǐng)導(dǎo)者對現(xiàn)狀和將來的取舍，具有綱領(lǐng)性、方

向性和策略性的特質(zhì)。經(jīng)營在先，理隨后，管理服務(wù)經(jīng)營，經(jīng)營是綱，管理是目一一綱

舉目張！

7、每隔三年我們都要好好諦視一下幾年來取得的成果，任何一成不變的公司都很可能遭

到淘汰，我們已經(jīng)有太多有前車可鑒。XX與你共享！

8、將來真正精彩的企業(yè)，將是能夠設(shè)法使各階層人員全心投入，并有實力不斷學(xué)習(xí)的組

織。祝您企業(yè)長青！

9、管理智言：目標并非命運，而是方向。目標并非吩咐，而是承諾。目標并不確定將來，

而是動員企業(yè)的資源與能量來塑造將來的手段。

10、向世界級宏大企業(yè)邁進：中國企業(yè)須要超越三大障礙。一：老板與員工之間的缺乏

制度化的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)平臺；二：錯把短暫的優(yōu)勢當(dāng)成永恒的旺盛。三：過分依靠和追

求短期的時常利潤或戰(zhàn)術(shù)利澗。

11、智者取其謀，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎。我們企業(yè)的經(jīng)營過程中確定

要做到知人善任，將人才放在最合適的位置上。凱魯XX與您共享

12、送您讓您更輕松有效經(jīng)營企業(yè)的黃金七點法：1）事無巨細抓起點2）加大力度推突

破點3）剛好出手扭轉(zhuǎn)折點4）上司客戶關(guān)注是熱點5）醒悟頭腦看盲點6）加大力度解

難點7）當(dāng)心隱患是薄弱點。凱魯XX與您共勉

13、學(xué)習(xí)心得與您共享：什么是健康的企業(yè)？效益、市場、組織、人才四方面平衡的企

業(yè)才是健康的企業(yè).什么是卓越的企業(yè)？高位平衡的企業(yè)是卓越的企業(yè)，它應(yīng)具備四方

面的特點：1）具備高水準的投資收益；2）具備高滿足的客戶價值；3）具備高效能的組

織制度；4）具備高素養(yǎng)的人才資源。

14、成功企業(yè)須要增加的幾種實力：領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營管理、生產(chǎn)管理.、營銷戰(zhàn)略、執(zhí)行力、

團隊凝合力、面對面銷售、電話行銷、服務(wù)、收款實力、學(xué)習(xí)力。XX與您共享！

15、既要讓企業(yè)快速的發(fā)展，又必需不斷地達到平衡，這是當(dāng)今企業(yè)在激烈競爭的環(huán)境

中獲得成功的兩個必要條件，也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的超群技藝與至上境界。XX與您共享！

16、人力資源管理與企業(yè)發(fā)展來說是命脈，人才對于企業(yè)來說是血脈；企業(yè)是一個有機

的生命體，它在生長過程中，不僅須要體格的強健，更須要各部分肌體的完善。

17、經(jīng)營就是超越，管理就是平衡，在新的平衡基礎(chǔ)上，不斷打破現(xiàn)在的平衡，然后走

向新的平衡，平衡的企業(yè)才是優(yōu)秀的。XX與您共享。

18、企業(yè)負值緣由：一無謂負擔(dān)二缺乏財務(wù)規(guī)劃三不會用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)四過重營運成本

五浩大人事開支六過大庫存七低效率作業(yè)系統(tǒng)-一張錦貴共享！

19.一個企業(yè)對員工的嚴格要求，是為了幫助員工自覺養(yǎng)成簡潔成功的習(xí)慣.疲塌的工

作、渙散的紀律，會像慢性毒品一樣，讓您的企業(yè)建立在沙灘匕漸漸地傾斜、倒塌?！吨?/p>

有在講制度的同時，又賜予員工關(guān)切和愛惜，才能真正激發(fā)員工，管好企業(yè)》祝順心每

一天！

20、企業(yè)在市場的競爭中輸嬴的關(guān)鍵在于其核心競爭力的強弱，而實現(xiàn)核心競爭力的唯

一途徑是培訓(xùn)人才與創(chuàng)新，請問您的企業(yè)這兩點都做到了嗎？

21、如何把企業(yè)做大做強？其實我們要關(guān)注的不止是把企業(yè)做大做強，還要關(guān)注每個企

業(yè)家的健康。管理不僅僅是一個企業(yè)的管理，同時一個人在世上的意義也在于管理自身。

對企業(yè)家來說，充溢健康和生命力，企業(yè)也會更加有創(chuàng)建性.青青祝您身體健康！

22、對中國企業(yè)家的幾個建議：第一、不要找借口，因為對手不會手下留情；其次.不要

陷在歷史爭議中，要一切向前看；第三.沒有人知道企業(yè)成功的充分條件，也沒有至善至

美的方案，要學(xué)會應(yīng)對風(fēng)險的實力。

23、企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先看自己有沒有問題：第一是否戰(zhàn)略失誤；其次是否有盲目擴張；第三

有沒有公司治理制度缺陷：第四是不是預(yù)期過于樂觀，做了不節(jié)實際的支配。企業(yè)家要

冷靜理智，不要在硬碰硬，要巧戰(zhàn)。

24、做一個領(lǐng)導(dǎo)人，要把你的時間和精力擺在下面3件事情上面：第一，思索你的決策;

其次，支配你的工作；第三，把員工教化好。這樣，您才會輕松！

25、企業(yè)生存的關(guān)鍵是要有良好的效益，員工發(fā)展的關(guān)鍵是要有突出的業(yè)績，人力資源

管理的核心問題是管理業(yè)績。XX與您共享！

26、沒有戰(zhàn)略的企業(yè)確定是短壽的企業(yè)，因為戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的雷達，沒有發(fā)展的雷達，

企業(yè)的大船就會失去方向。有的人認為小型企業(yè)不須要戰(zhàn)略，只要埋頭苦干就可以了，

其實小型企業(yè)也須要戰(zhàn)略。戰(zhàn)略并不是原厚的文檔，而是一個長遠的發(fā)展思路。

27、經(jīng)營企業(yè)確定要有三只眼睛：第一只眼睛是盯住企業(yè)內(nèi)部員工，使員工對企業(yè)的滿

足度最大化；其次只眼睛是盯住企業(yè)的外部市場，盯住用戶，使我們的用戶對我們的滿

足度最大化；第三只則是盯住企業(yè)的外部機遇，盯住國外市場。

28、企業(yè)好比斜坡上的球體，向下滑落是它的本性；要想使它往上移動，須要兩個作用

力一一一個是止動力，保證它不向下滑，這好比企業(yè)的基礎(chǔ)工作；一個是拉動力，促使

它往上移動，這好比企業(yè)的創(chuàng)新實力，且這兩個力缺一不行。

29、卓越組織的領(lǐng)導(dǎo)是通過共享使命、愿景和價值觀來領(lǐng)導(dǎo)公司的，當(dāng)下屬接受這些觀

念后，他們便起先自我領(lǐng)導(dǎo)。XX與您共勉！

3（）、敬重的X總：，在競爭的過程中,速度就是一切，步伐可以小，但是步伐要快.以速度勝規(guī)

模,這是中國本土很多優(yōu)秀企業(yè)的成功閱歷.凱魯XX與您共享.

31.敬重的X總：衡量企業(yè)成敗的標準不是強、大，而是生存，生存不是屬于那些最能

適應(yīng)目前環(huán)境的企'也，而是屬于那些最能夠適應(yīng)變更的環(huán)境的企業(yè)，在今日這個飛速變

更的時代，一個企業(yè)假如不具備針對變更做出快速反應(yīng)的實力，就無法生存。XX與您

共享。

32、老總一天最有生產(chǎn)力的事：1）定戰(zhàn)略2）建班子3）建文化4）出才智5）建系統(tǒng)6）

溝通核心客戶、員工7）人脈8）招兵買馬，訓(xùn)練團隊9）運動熬煉身體健康10）思索，

學(xué)習(xí)。凱魯XX與您共享！

管理類

1、企業(yè)只有良好的管理才能吸引住最優(yōu)秀工作人員，并且指導(dǎo)他們，讓他們各展其才；

有效的管理者，會為事情的結(jié)果負起個人的責(zé)任46、我們的員工都感覺須要被愛。沒人

能堅毅獨立得不須要別人喜愛他，不過管理者確定要在工作地點尋求敬重。一個確定要

得到愛的人將恒久無法有效地執(zhí)行工作。

2、人不能完全被動的工作，要煥發(fā)主動精神或主子翁精神，有創(chuàng)建性的工作，而要做到

這一點僅靠制度是不行的，必須要有新的價值觀和理念的引導(dǎo)，才有可能產(chǎn)生自覺的行

為。因此，在追求卓越管理的過程中，核心就是文化的更新與變革。

3、人性化的工作環(huán)境是任何員工都期望的。人性化，也就是敬重他人的愿望、愛好和行

為方式等，供應(yīng)使人心情安逸健康的環(huán)境和條件。所以先把人性化放在前面。但是只有

人性化簡潔造成自由散漫，還要有紀律。

4、員工在公司發(fā)展的最根本動力是他的職業(yè)發(fā)展，一位敬業(yè)的員工的工作效率是一般員

工的4倍，所以，每個公司都要盡力地為員工供應(yīng)一個廣袤的發(fā)展空間，使員工對自己

工作和對企業(yè)忠誠，這樣不僅可以為企業(yè)帶來不菲的利益，更可以有效地避開怠工現(xiàn)象。

5、在企業(yè)經(jīng)營過程中，激勵高層以資金或自身的人才資本入股，通過適當(dāng)安排股份使人

才與企業(yè)利益共享，把人才自身的利益與企業(yè)發(fā)展聯(lián)系起來，這對人才既是一種激勵，

乂是一種約束，有利于人才的穩(wěn)定和潛力的發(fā)揮。還可以引入股權(quán)激勵，充分發(fā)揮人才

的潛力。青青與您共勉！

6、企業(yè)的核心競爭力就在于執(zhí)行力，沒有執(zhí)行力，一切都是空談。執(zhí)行力確定企業(yè)的成

敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必定是執(zhí)行的成功。XX與您共

享！

7、高效的領(lǐng)導(dǎo)者都意識到，領(lǐng)導(dǎo)實力最終的考驗就是能獲得永久的成功，而這就須要不

斷的培育將來的接班人。早上好！

8、企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，將來還是溝通，管理離不開溝通，溝通已滲透于

管理的各個方面，正如人體。XX與您共享！

9、用人四原則：一、有德有才破格重用。二、有德無才培育運用。三、無德有才限制運

用。四、無德無才堅決不用。

10、曹操用人成功之道：1）真心實意，以情感人；2）開誠布公，以誠待人；3）開誠布

公，以理服人；4）言行一樣，以信取人；5）令行禁止，以法制人；6）設(shè)身處地，以寬

容人；7）揚人責(zé)己，以功歸人；8）論功行賞，以嘉獎人。凱魯XX與您共享！

1k高層管理者：做正確的事；中層管理者：正確的做事；執(zhí)行層人員：把事做正確，

凱魯XX與您共享！12、管理智言：目標并非命運，而是方向。目標并非吩咐，而是承

咨。目標并不確定將來，而是動員企業(yè)的資源與能量來塑造將來的手段。

13、智者取其謀，愚者取其力，勇者取其威，怯者取其慎。我們企業(yè)的經(jīng)營過程中確定

要做到知人善任，將人才放在最合適的位置上。凱魯XX與您共享

14、領(lǐng)導(dǎo)力與團隊的差距：中國企業(yè)強調(diào)權(quán)謀，世界級企業(yè)強調(diào)仔細！XX與您共勉！

15、人的工作潛力是驚人的，這須要做領(lǐng)導(dǎo)的您運用才智發(fā)揮才能調(diào)動部下的心情，榜

掘他們的潛力，這樣奇跡能成為可能！真的XX與您共享

16、一個企業(yè)對員工的嚴格要求，是為了幫助員工自覺養(yǎng)成簡潔成功的習(xí)慣。疲塌的工

作、渙散的紀律，會像慢性毒品一樣，讓您的企業(yè)建立在沙灘上，漸漸地傾斜、倒塌?！吨?/p>

有在講制度的同時，又賜予員工關(guān)切和愛惜，才能真正激發(fā)員工，管好企業(yè)》祝順心每

一天！

17、企業(yè)把員工當(dāng)家，員工就把企業(yè)當(dāng)家，企業(yè)把員工考工具，員工就把企業(yè)當(dāng)?shù)谰撸?/p>

凱魯XX與您共享！

18、企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先看自己有沒有問題：第一是否戰(zhàn)略失誤；其次是否有盲目擴張；第三

有沒有公司治理制度缺陷；第四是不是預(yù)期過于樂觀，做了不節(jié)實際的支配。企業(yè)家要

冷靜理智，不要在硬碰硬，要巧戰(zhàn)。

19、企業(yè)只有良好的管理才能吸引住最優(yōu)秀工作人員，并且指導(dǎo)他們，讓他們各展其才;

有效的管理者，會為事情的結(jié)果負起個人的責(zé)任。

20、企業(yè)家應(yīng)當(dāng)有三個力：洞察力，想象力，執(zhí)行力。一個企業(yè)家假如沒有洞察力，就

不簡潔發(fā)覺商機。一個企業(yè)家假如沒有想象力，也不簡潔做到創(chuàng)新。執(zhí)行力須要我們有

嚴格的規(guī)范制度，才能做到持續(xù)改進，不斷創(chuàng)建財寶。青青與您共享！

21、知人善用，擇賢而任。所謂知人，就是考察選準人才；所謂善用，就是正確地運用

人才。所謂擇賢，就是要選擇那些德、才、能三才兼?zhèn)涞暮蜕普撸凰^而任，就是將具

有德、才、能三才兼?zhèn)涞暮蜕普呷斡玫街匾墓ぷ鲘徫簧先?，發(fā)揮他們應(yīng)有的才智與才

能。

22、管理規(guī)則有兩層含義：一個是程序，一個是制度。程序就是教員工做正確的事，而

制度是防止員工做錯事。

23、從企業(yè)決策者角度來說，“掌門人”的“三氣”確定了企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。大氣：前

瞻性和豁達心態(tài)，才氣：容人之量與識才，靈氣：人格魅力和藝術(shù)。

24、企業(yè)不僅要常常探討干什么、怎么干，而且要常常探討創(chuàng)什么，怎么創(chuàng)。一個缺乏

創(chuàng)意、創(chuàng)新的企業(yè)就像無源之水，很快就會干枯。

25、改革的重點在管理，管理的核心在管人，管人要管心，管心要以心換心。

26、管理人員應(yīng)當(dāng)帶齊工具上崗：一要戴望遠鏡，能夠足夠長遠地看待問題；二要帶顯

微鏡，剛好發(fā)覺企業(yè)存在的問題；三要帶手術(shù)刀，正確解決現(xiàn)有的各種問題。

27、管理是慎密思索和大膽行事的結(jié)合，管理是一門實踐的藝術(shù)，管理是生活，有著酸

甜苦辣的味道，但無論如何管理的目標和核心都是進取，管理須要不斷學(xué)習(xí)，永無休止

地追求成長。

28、管理企業(yè)，說究竟是一門如何完成任務(wù)的學(xué)問，有了一支職業(yè)化的員工隊伍，就能

有效地執(zhí)行讓顧客滿足的企業(yè)發(fā)展策略。XX與您共勉！

29、一流的企業(yè)要有一流的管理，一流的管理來自一流的制度，有了科學(xué)高效的制度，

企業(yè)管理才能做到有法可依，有章可循。企業(yè)員工才能明確什么該做和什么不該做。

30、沒有措施的管理就是空談；沒有支配的管理就是空洞；思路確定出路，看法確定高

度，腦袋確定口袋，企圖確定藍圖，點子確定票子，格局確定結(jié)局。XX與您共享！

31、管理就是讓大家知道你的規(guī)劃，理解你的規(guī)劃，理解你的實施支配和要求，同時讓

利益聯(lián)系你我他。凱魯XX與您共享！

32、兵隨將轉(zhuǎn)，無不行用之才“作為一個管理者，你可以不知道下屬的短處，卻不能不

知道下屬的特長。凱魯XX與您共享！

33、搞好管理，硬性權(quán)力和軟性權(quán)力缺一不行，主動，熱忱，專心，學(xué)習(xí)。XX與您共享!

34、管理的關(guān)鍵在于你是用人成事，還是自己為之。凱魯XX與您共享！

35、優(yōu)秀的管理者不會讓員工覺得他在管人。凱魯XX與您共享！

36、管理是一種肅穆的愛，培訓(xùn)是最好的福利！凱魯XX與您共享！

37、己所不欲，勿施于人；己所欲，亦慎施于人。凱魯XX與您共享！

38、做細微環(huán)節(jié)是為了忘掉細微環(huán)節(jié)，形成習(xí)慣，戰(zhàn)略確定成敗，習(xí)慣確定卓越。早上

好！

39、每一個微小的細微環(huán)節(jié)都值得企業(yè)親密關(guān)注，每一個細小的行動都是企業(yè)管理工作

中的有機組成部分。只有對它賜予足夠的關(guān)注，修正細小的偏差，企業(yè)才能成就宏圖偉

必

——沃爾瑪公司。凱魯XX與您共享！

40.創(chuàng)新不是浮夸的東西，它要作的是具體的事，只有關(guān)注企業(yè)活動中的每一個細微環(huán)

節(jié)，企業(yè)才能把創(chuàng)新工作做好。——美國國際農(nóng)機公司。凱魯XX與您共享！

41、要想在這個微利時代站穩(wěn)腳跟，并獲得長足的發(fā)展，對每一個細微環(huán)節(jié)加以完備，

是唯一的一條可行之路。——蘋果公司。凱魯XX與您共享！

42、管理是樹，品牌是掛在樹上的果子，細微環(huán)節(jié)是大樹的枝葉，放棄細微環(huán)節(jié)就等于

打完大樹的樹葉，大樹再也結(jié)不出漂亮的果實——品牌?！狫VC公司。凱魯XX與您

共享！

43、作為產(chǎn)品，必需一起先就表現(xiàn)出它的別出心裁。這種別出心裁不是僅僅通過夸大的

不屬實的廣告宣揚就能實現(xiàn)的，真正有效的方法是在細微環(huán)節(jié)上加以處理?！前涂?/p>

公

司。凱魯XX與您共享！

44、21世紀的競爭是細微環(huán)節(jié)的競爭。只有把每一個細微環(huán)節(jié)做好，做得別出心裁，企

業(yè)才能在激烈的市場競爭中擁有競爭力，才能生存和發(fā)展?！毡緰|京貿(mào)易公司。凱

R-XX

與您共享！

45、實現(xiàn)高質(zhì)量就要對產(chǎn)品的全部零件的細微環(huán)節(jié)進行檢驗，保證企業(yè)基業(yè)長青?！?/p>

奔馳汽車。凱魯XX與您共享！

46、事實上，企業(yè)能吸引人僅“眼球”、集中消費者“留意力”的，往往就是與其眾不同的細

節(jié)，而不是其“通用部分”。一豐田公司。凱魯XX與您共享！

47、產(chǎn)品與產(chǎn)品的差異，在于細微環(huán)節(jié)。——SONY公司“凱魯XX與您共享！

48、中心企業(yè)存在五大問題：一：高速成長掩蓋了管理缺陷；二、管理理論與管理工具

不能有效結(jié)合；三、發(fā)展思路缺位；四、認為制度不重要；五、缺乏管理優(yōu)化機制。

凱魯XX與您共享！

49、領(lǐng)導(dǎo)力的核心是學(xué)習(xí)力，領(lǐng)導(dǎo)力是搶抓機遇，創(chuàng)建性地執(zhí)行政策，做出正確決策選

擇的實力，這些實力歸根究竟取決于學(xué)習(xí)的實力。凱魯XX與您共享！

50、口號不是目標，倡議不是管理，重要是落實；布置不等于完成，經(jīng)驗不代表功勞，

關(guān)鍵看結(jié)果。凱魯XX與您共享！

51、企業(yè)管理混亂的三大病癥：1）無章可依2）有章不依3）違章不究。XX與您共享！

團隊類

1、每一個合適的人員持續(xù)性地在合適的時候，在合適的位子上用合適的方法，以合適的

速做合適的事情，并且做到合適的程度。一一執(zhí)行力。XX與您共享！

2、領(lǐng)導(dǎo)是溝通，溝通是同等的溝通，只有同等的溝通才是真實有效的溝通，真正的領(lǐng)導(dǎo)

是讓每一個人都成為領(lǐng)導(dǎo)。青青與您共享！

3、作為團隊領(lǐng)導(dǎo)者，作為企業(yè)管理者，你的最重要職責(zé)之一就是在保持組織活力的同時,

確保企業(yè)或團隊始終朝著一個方向發(fā)展，始終不偏離目標，為團隊掌好陀。

4、作為團隊領(lǐng)導(dǎo)者，您應(yīng)適時限制自己的發(fā)表演說，更應(yīng)給下屬更多參與的機會和發(fā)揮

的空間。每個人都很有潛力，假如給他們機會，你會逐步發(fā)覺：他們往往干得比你期望

的還要好。

5、勞碌的一天又起先了，面對下屬時賜予一個絢麗的笑容，將會是他們?nèi)靹恿Φ脑慈?/p>

6、我們的員工都感覺須要被愛。沒人能堅毅獨立得不須要別人喜愛他，不過管理者確定

要在工作地點尋求敬重。一個確定要得到愛的人將恒久無法有效地執(zhí)行工作。

7、員工不確定會做您叮囑過的事情，但確定會做您要檢杳的事情。一一企業(yè)執(zhí)行力之檢

為制。

8、執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)四化：困難過程簡潔化；簡潔的東西量化；量化的因素流程化；把流程的為

素框架化.祝身體健康！

9、思想須要有創(chuàng)意，對于成果斐然者,須要賜予新的挑戰(zhàn)。利用評估的機會選拔人才，

讓他可以為企業(yè)做出更大的貢獻。下屬的表現(xiàn)就像一面鏡子地反映出你作為領(lǐng)導(dǎo)者的工

作實力。

10、指標分解：千斤重擔(dān)人人挑，人人頭上有指標；人人有事做，事事有人做。

11、領(lǐng)導(dǎo)力與團隊的差距：中國企業(yè)強調(diào)權(quán)謀，世界級企業(yè)強調(diào)仔細！XX與您共勉！

12、人的工作潛力是驚人的，這須要做領(lǐng)導(dǎo)的您運用才智發(fā)揮才能調(diào)動部下的心情，挖

掘他們的潛力，這樣奇跡能成為可能！XX與您共享

13、執(zhí)行型團隊管理的兩大核心：1）榜樣+激勵，樹立楷模，標桿管理；2）軍隊+學(xué)校+

家庭，確保戰(zhàn)斗力，學(xué)習(xí)力和團隊歸屬感。

14、什么叫做執(zhí)行，這個戰(zhàn)略即使是錯誤的也要執(zhí)行下去，在執(zhí)行中不斷修正，而不是

回頭再探討。凱魯XX與您共享！

15、敬重的X總：凱魯公司的經(jīng)營管理理念：軍隊+學(xué)校+家庭，祝你的企業(yè)紀律像軍隊

一樣嚴格，企業(yè)學(xué)習(xí)氛圍像學(xué)校，員工之間的感情像家庭中的親人一樣。凱魯XX與您共

勉。

16、有效的激勵會點燃員工的激情，促使他們的工作動機更加劇烈，讓他們產(chǎn)生超越自

我和他人的欲望，并將潛在的巨大的內(nèi)驅(qū)動力釋放出來，為企