《消費(fèi)者的決策》課件

《消費(fèi)者的決策》導(dǎo)言我們每天都在做各種各樣的消費(fèi)決策，從購買食物到選擇旅行目的地，這些決策無時(shí)無刻不在影響著我們的生活。理解消費(fèi)者的決策過程，對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都至關(guān)重要。企業(yè)可以通過了解消費(fèi)者決策過程，制定更有效的營銷策略；個(gè)人可以通過了解自己的決策過程，做出更明智的消費(fèi)選擇。什么是消費(fèi)者決策過程？1消費(fèi)者決策過程是指消費(fèi)者在購買商品或服務(wù)時(shí)，從識(shí)別需求到最終做出購買決策，并進(jìn)行評(píng)價(jià)的一系列心理活動(dòng)過程。2這個(gè)過程涉及到多個(gè)階段，每個(gè)階段都受到各種因素的影響，最終決定了消費(fèi)者的購買行為。消費(fèi)者決策的重要性11.影響企業(yè)營銷策略企業(yè)可以通過了解消費(fèi)者決策過程，制定更有效的營銷策略，例如針對(duì)不同階段的消費(fèi)者進(jìn)行不同的廣告宣傳。22.幫助消費(fèi)者做出明智的選擇了解自己的決策過程，可以幫助消費(fèi)者避免沖動(dòng)消費(fèi)，做出更理性的選擇，從而提高生活質(zhì)量。33.推動(dòng)市場發(fā)展消費(fèi)者決策過程的不斷演變，推動(dòng)著市場不斷發(fā)展，催生了新的產(chǎn)品、服務(wù)和營銷模式。消費(fèi)者決策的基本步驟需求識(shí)別消費(fèi)者首先要意識(shí)到自己的需求，例如感到口渴就需要購買飲料。信息搜索消費(fèi)者開始收集與需求相關(guān)的各種信息，例如飲料的品牌、價(jià)格、口感等。方案評(píng)估消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己的需求和收集到的信息，對(duì)不同的方案進(jìn)行評(píng)估，例如比較不同品牌的飲料。購買決策消費(fèi)者最終做出購買決策，選擇最符合自己需求的商品或服務(wù)。購后評(píng)價(jià)消費(fèi)者在購買后會(huì)對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果調(diào)整未來的購買行為。需求識(shí)別生理需求例如饑餓、口渴、寒冷等基本需求。安全需求例如安全感、保障、穩(wěn)定等需求。社交需求例如歸屬感、友誼、愛情等需求。尊重需求例如成就感、地位、認(rèn)可等需求。自我實(shí)現(xiàn)需求例如發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)理想等需求。信息搜索網(wǎng)絡(luò)搜索通過搜索引擎、電商平臺(tái)等途徑獲取商品信息。朋友推薦向朋友、家人等親近的人咨詢商品信息。商品評(píng)論閱讀商品評(píng)論，了解其他消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。實(shí)體店體驗(yàn)到實(shí)體店試用商品，親身感受商品的質(zhì)量和性能。方案評(píng)估功能比較不同商品的功能是否滿足自己的需求。價(jià)格比較不同商品的價(jià)格，選擇性價(jià)比高的商品。品牌選擇自己信任的品牌，或者考慮品牌的知名度和口碑。售后服務(wù)比較不同商品的售后服務(wù)政策，例如保修期、退換貨等。購買決策理性決策消費(fèi)者根據(jù)自己的需求和邏輯進(jìn)行選擇。1沖動(dòng)決策消費(fèi)者受到情緒、廣告等因素影響，做出非理性選擇。2習(xí)慣決策消費(fèi)者習(xí)慣性地選擇熟悉的品牌或商品。3購后評(píng)價(jià)滿意消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)感到滿意，可能會(huì)再次購買。不滿意消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)感到不滿意，可能會(huì)退貨或投訴。中立消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)沒有強(qiáng)烈的喜惡，可能會(huì)選擇其他品牌。影響消費(fèi)者決策的因素1個(gè)人因素例如年齡、性別、收入、職業(yè)等。2心理因素例如動(dòng)機(jī)、感知、態(tài)度、學(xué)習(xí)等。3社會(huì)文化因素例如文化、社會(huì)階層、家庭、群體等。4營銷刺激因素例如廣告、促銷、產(chǎn)品包裝等。個(gè)人因素1年齡不同年齡段的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求和偏好。2性別男性和女性在消費(fèi)習(xí)慣和偏好上存在差異。3收入收入水平?jīng)Q定了消費(fèi)者的購買力。4職業(yè)不同職業(yè)的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求和偏好。心理因素1動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購買商品或服務(wù)是為了滿足某種需求。2感知消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的信息進(jìn)行接收和處理。3態(tài)度消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的態(tài)度會(huì)影響他們的購買決策。4學(xué)習(xí)消費(fèi)者通過經(jīng)驗(yàn)和信息學(xué)習(xí)，不斷調(diào)整自己的購買行為。社會(huì)文化因素文化不同文化背景的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。社會(huì)階層不同社會(huì)階層的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)能力和消費(fèi)偏好。家庭家庭成員的影響會(huì)影響消費(fèi)者的購買決策。群體消費(fèi)者的群體歸屬感會(huì)影響他們的消費(fèi)行為。營銷刺激因素廣告企業(yè)通過廣告吸引消費(fèi)者，提高商品的知名度。1促銷企業(yè)通過促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者的購買欲望。2產(chǎn)品包裝企業(yè)通過產(chǎn)品包裝，提升商品的吸引力和價(jià)值感。3價(jià)格商品的價(jià)格會(huì)影響消費(fèi)者的購買決策。4消費(fèi)者行為模型努德爾-雷文斯坦模型問題識(shí)別消費(fèi)者意識(shí)到自己的需求。信息搜集消費(fèi)者開始收集與需求相關(guān)的各種信息。方案評(píng)估消費(fèi)者對(duì)不同的方案進(jìn)行評(píng)估。購買決策消費(fèi)者最終做出購買決策?；羧A德-夏思模型1消費(fèi)者首先會(huì)根據(jù)自己的需求和價(jià)值觀，形成對(duì)商品或服務(wù)的期望。2然后，消費(fèi)者會(huì)收集有關(guān)商品或服務(wù)的信息，并對(duì)不同的品牌進(jìn)行評(píng)估。3最終，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)評(píng)估結(jié)果做出購買決策，并進(jìn)行購買行為。英格爾-???模型11.需求識(shí)別消費(fèi)者意識(shí)到自己的需求。22.信息搜索消費(fèi)者開始收集與需求相關(guān)的各種信息。33.方案評(píng)估消費(fèi)者對(duì)不同的方案進(jìn)行評(píng)估。44.購買決策消費(fèi)者最終做出購買決策。55.購后行為消費(fèi)者在購買后會(huì)對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。消費(fèi)者決策的類型常規(guī)購買決策消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)很熟悉，不需要花費(fèi)太多時(shí)間進(jìn)行決策。有限決策消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)有一定了解，需要花費(fèi)一些時(shí)間進(jìn)行決策。被動(dòng)決策消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)不太熟悉，需要花費(fèi)很多時(shí)間進(jìn)行決策。極端決策消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)非常關(guān)注，需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力進(jìn)行決策。常規(guī)購買決策日常用品例如牛奶、面包、牙膏等，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了特定的品牌和產(chǎn)品。熟悉品牌消費(fèi)者對(duì)特定品牌的商品或服務(wù)有較高的信任度，會(huì)習(xí)慣性地選擇。方便快捷消費(fèi)者傾向于選擇方便快捷的商品或服務(wù)，例如便利店或外賣平臺(tái)。有限決策新商品消費(fèi)者嘗試新的商品或服務(wù)，例如新推出的智能手機(jī)或餐廳。替代品牌消費(fèi)者嘗試不同品牌的商品或服務(wù)，例如更換不同的洗發(fā)水品牌。有限信息消費(fèi)者收集的信息有限，需要做出更謹(jǐn)慎的決策。被動(dòng)決策缺乏信息消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的信息了解很少，只能根據(jù)直覺或偶然因素做出決策。受廣告影響消費(fèi)者受到廣告宣傳的影響，做出購買決策。沖動(dòng)購買消費(fèi)者受到促銷活動(dòng)或其他因素的影響，做出沖動(dòng)性購買。極端決策高價(jià)商品消費(fèi)者購買價(jià)格較高的商品或服務(wù)，例如汽車、房產(chǎn)等。重大影響購買決策對(duì)消費(fèi)者的生活會(huì)有重大影響，例如更換工作、結(jié)婚等。慎重考慮消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間和精力進(jìn)行決策，并參考多方面的因素。消費(fèi)者決策的策略1需求預(yù)測預(yù)測消費(fèi)者的需求，了解他們的購買意愿。2信息搜集收集有關(guān)消費(fèi)者的信息，例如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、消費(fèi)行為等。3對(duì)比分析分析消費(fèi)者的決策過程，了解他們的決策邏輯。4風(fēng)險(xiǎn)控制控制消費(fèi)者決策過程中的風(fēng)險(xiǎn)，例如降低價(jià)格、提供保證等。需求預(yù)測123市場調(diào)查通過問卷調(diào)查、訪談等方式收集消費(fèi)者需求信息。數(shù)據(jù)分析分析歷史銷售數(shù)據(jù)，預(yù)測未來的需求趨勢。競爭分析分析競爭對(duì)手的產(chǎn)品和營銷策略，預(yù)測市場競爭格局。信息搜集市場研究報(bào)告通過專業(yè)的市場研究機(jī)構(gòu)獲取有關(guān)消費(fèi)者的信息。社交媒體數(shù)據(jù)分析社交媒體上的用戶評(píng)論、話題等，了解消費(fèi)者的觀點(diǎn)和態(tài)度?？蛻舴?wù)數(shù)據(jù)收集客戶服務(wù)記錄，了解消費(fèi)者的需求和問題。對(duì)比分析產(chǎn)品對(duì)比比較不同產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，幫助消費(fèi)者做出選擇。品牌對(duì)比比較不同品牌的知名度、口碑、價(jià)格等，幫助消費(fèi)者做出選擇。價(jià)格對(duì)比比較不同商品的價(jià)格，幫助消費(fèi)者選擇性價(jià)比高的商品。風(fēng)險(xiǎn)控制1提供產(chǎn)品保證，例如售后服務(wù)、退換貨等。2降低商品價(jià)格，吸引更多消費(fèi)者購買。3提高商品質(zhì)量，降低產(chǎn)品缺陷率。消費(fèi)者行為研究的方法觀察法通過觀察消費(fèi)者的行為，收集有關(guān)他們的需求和決策過程的信息。訪談法通過與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的訪談，收集有關(guān)他們的需求、態(tài)度和決策過程的信息。焦點(diǎn)小組邀請(qǐng)一群消費(fèi)者參加討論，收集有關(guān)他們對(duì)商品或服務(wù)的看法和意見。問卷調(diào)查通過問卷調(diào)查收集消費(fèi)者的需求、態(tài)度和行為數(shù)據(jù)。觀察法直接觀察直接觀察消費(fèi)者的行為，例如在商店里觀察他們的購物行為。間接觀察通過監(jiān)控?cái)z像頭或其他設(shè)備，觀察消費(fèi)者的行為。訪談法結(jié)構(gòu)化訪談使用事先準(zhǔn)備好的問題，按照固定的順序進(jìn)行訪談。非結(jié)構(gòu)化訪談沒有事先準(zhǔn)備好的問題，根據(jù)訪談過程中的情況進(jìn)行提問。焦點(diǎn)小組主題討論圍繞特定的主題，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行討論?；?dòng)交流鼓勵(lì)消費(fèi)者之間相互交流，分享他們的觀點(diǎn)和想法。收集意見收集消費(fèi)者的意見和建議，了解他們的需求和態(tài)度。問卷調(diào)查設(shè)計(jì)問卷設(shè)計(jì)一份包含相關(guān)問題的問卷，以收集所需信息。發(fā)放問卷通過網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等方式發(fā)放問卷。收集數(shù)據(jù)收集問卷數(shù)據(jù)，并進(jìn)行整理和分析。消費(fèi)者決策的案例分析手機(jī)選購11.需求識(shí)別消費(fèi)者需要一臺(tái)新的手機(jī)，用于通話、上網(wǎng)、拍照等。22.信息搜索消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)、朋友推薦等途徑收集手機(jī)信息。33.方案評(píng)估消費(fèi)者根據(jù)價(jià)格、性能、品牌等因素，對(duì)不同的手機(jī)進(jìn)行評(píng)估。44.購買決策消費(fèi)者最終選擇了一款符合自己需求的手機(jī)。55.購后評(píng)價(jià)消費(fèi)者使用手機(jī)后，會(huì)對(duì)手機(jī)的性能和功能進(jìn)行評(píng)價(jià)。旅游服務(wù)選擇目的地選擇消費(fèi)者根據(jù)自己的興趣和預(yù)算，選擇旅游目的地。1行程安排消費(fèi)者安排旅游行程，包括交通、住宿、景點(diǎn)等。2預(yù)訂服務(wù)消費(fèi)者預(yù)訂機(jī)票、酒店、門票等服務(wù)。3旅行體驗(yàn)消費(fèi)者進(jìn)行旅行，并體驗(yàn)旅游服務(wù)。4評(píng)價(jià)反饋消費(fèi)者對(duì)旅游服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并分享他們的體驗(yàn)。5衣服購買決策款式選擇消費(fèi)者根據(jù)自己的身材、喜好和場合，選擇衣服款式。品牌選擇消費(fèi)者根據(jù)品牌知名度、口碑、價(jià)格等因素，選擇衣服品牌。價(jià)格選擇消費(fèi)者根據(jù)自己的預(yù)算和價(jià)值觀，選擇衣服價(jià)格。消費(fèi)者決策的未來趨勢個(gè)性化消費(fèi)者將獲得更加個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)。移動(dòng)端消費(fèi)者將更加依賴移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行購物和消費(fèi)。社交媒體社交媒體將成為重要的營銷渠道，影響消費(fèi)者的購買決策。大數(shù)據(jù)應(yīng)用企業(yè)將利用大數(shù)據(jù)分析，預(yù)測消費(fèi)者的需求，制定更有效的營銷策略。個(gè)性化1基于用戶行為和興趣，提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦。2根據(jù)用戶偏好，定制個(gè)性化的商品和服務(wù)。3利用人工智能技術(shù)，提供更加精準(zhǔn)的個(gè)性化體驗(yàn)。移動(dòng)端移動(dòng)支付移動(dòng)支付將成為主流的支付方式，方便快捷。移動(dòng)購物消費(fèi)者將更多地通過手機(jī)進(jìn)行購物，例如使用電商平臺(tái)。位置服務(wù)消費(fèi)者可以通過位置服務(wù)，獲取附近的商店和商品信息。社交媒體11.社交媒體營銷企業(yè)通過社交媒體平臺(tái)推廣產(chǎn)品，影響消費(fèi)者的購買決策。22.網(wǎng)紅營銷企業(yè)與網(wǎng)紅合作，推廣產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度和影響力。33.用戶互動(dòng)企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)，了解他們的需求和意見，提升品牌形象。大數(shù)據(jù)應(yīng)用精準(zhǔn)營銷根據(jù)大數(shù)據(jù)分析，對(duì)不同群體進(jìn)行精準(zhǔn)的營銷。預(yù)測需求預(yù)測消費(fèi)者的需求，提前備貨，避免缺