汽車店面營銷管理要素分析

汽車店面營銷管理要素分析二、展廳值班人員工作內容

展廳值班采取輪流制。向每一位走進來的客人有禮貌地招呼并介紹自己。在來店登記簿上登記來店的客人數及有望客戶資料。分析有望客戶的需要并挑選出適合該客戶的車型。找出會引起有望客戶興趣的產品特色介紹之。對有望客戶說明特色時，要從客戶本身的需求和愛好著手。告訴他們，我們的產品與服務所具備的優(yōu)勢，這是別的公司所沒有的（附加價值的存在）。三、專營店賣場管理規(guī)范※

來店管理※

業(yè)代儀容※接待禮節(jié)※展廳5S—展示車輛—展廳

四、來店管理

※來店客戶定義：來店參觀展示車輛不論其為VIP或進廠維修客戶，凡經研判該客戶有購車動機或潛在購車意向者均為來店客戶。來店戶數定義為來店參觀擬購車戶數（參觀人中為親朋好友同時來店，不論多寡，均列為一戶）※展廳顧客來店戶數統(tǒng)計表

時段別登記（來店均以戶為單位）有望客戶數登記干部簽閱※成效分析

轉錄至營業(yè)活動管理日報表（按商品區(qū)分來店狀況）展廳顧客來店戶數統(tǒng)計表月分析展廳來店成交率來店客戶登記轉錄至客戶管理卡建檔追蹤※值班人員安排

來店人數為1—5/日，基本值班人數為1人，來店人數每增加1—5人/日則另增派值班人員1人，以此類推（參考用）

五、業(yè)代儀容

※服裝儀容

胡須應每天刮干凈，頭發(fā)應梳理整齊女性業(yè)代應穿著公司規(guī)定制服，不得穿著私服及休閑服穿著制式制服、佩帶制式領帶夏季—白色上衣、深色西褲（襯衫需熨平整）冬季—深色西服、西褲新進員工報到后，如尚未分發(fā)制服，先著白色上衣佩帶公司領帶、深色西褲人員報到后，主管應先向行政部申請襯衫第一顆紐扣必須扣上上衣左胸前佩帶業(yè)代名牌（以現有名牌）※舉止儀態(tài)

展廳內站立或行走均不得吸煙、吃東西展廳內不得喧嘩、打瞌睡不雅動作展廳內不得成群聚集聊天、閱讀報刊雜志等

注：假日值班人員與正常上班服裝同

※進入展廳

當客戶推開展廳大門時，值班業(yè)代或展示小姐應高喊“歡迎光臨”值班業(yè)代即上前問好，并遞上名片自我介紹

※商談中當客戶坐到商談桌旁，接待業(yè)代或展示小姐應立即送上茶水飲料，給客戶有“賓至如歸”的感覺※離去展廳

將客戶送出展廳至代步交通工具旁，向客戶致謝，并說“謝謝光臨”七、專營店5S—展廳

※責任劃分

展廳清潔區(qū)域指定專人上班前清潔※商談區(qū)

洽談后客戶離去，接洽人員應立即清理干凈（桌面、煙灰缸），座椅放至規(guī)定位置※資料架

應擺放現行銷售車種的資料，不得存放過時的資料※展示區(qū)域展示區(qū)域的地面需保持干凈不得有灰塵※玻璃門窗

玻璃窗嚴禁張貼紙張，保證展廳明亮（自制海報或人員招募等除外）八、專營店5S—展示車輛

※適當的位置

展示車位置前后座椅/頭枕的位置方向盤/后視鏡/內室后視鏡/雨刷位置手剎拉起、入P檔、四門車窗緊閉鑰匙不得插放車上（應由專人保管）

※正常的功能

保持電瓶蓄電量時鐘顯示正確日期、時間音響開機就有優(yōu)美的音效功能（電臺、音量、音質）電動窗操作正常電動后視鏡操作正常提供提供顧客滿意

客戶信賴公司有發(fā)展司有發(fā)展業(yè)代獲得成長快樂

展廳銷售接待4S原則

1、Smile（微笑、快樂）→高興2、Speed（迅速）→快3、Smart（靈巧、優(yōu)雅）→精明以靈敏技巧的態(tài)度取得顧客信賴4、Sincerity（誠懇）→用心真誠、不虛偽的態(tài)度工作4S

業(yè)代身心兩面健康

管理流程來店（電）管理營業(yè)活動管理跟催與追蹤成效分析展廳來店戶數統(tǒng)計表來店客戶登記表業(yè)代銷售管理手冊確度狀況表P．P．卡業(yè)代銷售管理手冊確度狀況表P．P．卡管理工具→﹩成交收款→戰(zhàn)敗失控分析→留存有望客戶再促進業(yè)務代表工作內容·顧客離開展廳時即記錄有望客戶資料、購車確度、擬購車型、離店時間等·并于該時段統(tǒng)計來店人次·列入次日訪問預定拜訪之·將前日來店顧客資料填入日報表訪問預定中拜訪之·確度狀況表記載顧客資料及確度發(fā)生日期、來源區(qū)分等并建立P.P.卡,記載顧客資料與特性等·訪問后對顧客的購車確度再確認·排定下次訪問預定日期(確度表及P.P.卡)·與主管檢討訪問經過或未成交的原因·進行收款、約定交貨期·戰(zhàn)敗與失控個案檢討·其余留存客戶繼續(xù)訪問跟催銷售經理（主管）工作內容·不定時盤查來店客戶資料及按時段別人次統(tǒng)計情況·夕會時再作檢查，并要求業(yè)代于日報表上列入次日訪問預定，做24小時追蹤·次日依前日情況統(tǒng)計分析評估效果如何？·夕會查核營業(yè)活動拜訪結果·顧客購車確度再確認·確認當日來店登記資料轉載三表卡并作次日預定·本日拜訪客戶下次訪問日期之合理性判定·有望客戶增加情況統(tǒng)計分析·訪問后購車確度再評估·下次訪問日期檢討·未成交個案檢討·活動要領指示·成交客戶交貨期確認·周邊商品促進情況檢討·戰(zhàn)敗、失控客戶分析與檢討·留存有望客戶再促進活動指示九、來店（電）營業(yè)活動管理程序

有望客戶·基盤維護要點是建立在顧客滿意度上·銷售店應每月規(guī)劃基盤維護計劃，并由干部帶動及督促執(zhí)行·由于基盤維護首重業(yè)代與客戶平常時感情之建立，原則：1、除建立P.P.卡外，對于每位業(yè)代的維護數應列冊，以方便維護管理2、初依公司48周期進行作業(yè)外，對于車輛使用三年以上客戶應每月至少一次以上接觸訪問，并提供本公司銷售的所有車型資料，以便客戶做汰換選擇·自銷：為本公司銷售，他銷：為非本公司銷售或戰(zhàn)敗的客戶，保修客戶：應列為銷售店基盤保有基盤汰換情報提供來店來電開拓自銷保有他銷保有VIP

內部情報整體面銷售店地方士紳/關系企業(yè)/對于銷售店好意度高的客戶/二手車行/小規(guī)模的汽車修理廠/等特定對象由干部親自建立關系，以達到由這些客戶主動介紹購車信息的效果。尤其運用在偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)·發(fā)揮地區(qū)及銷售店內之同仁的個人關系以達成情報推介效果·尤其促銷期間運用之配合公司促銷活動展開地區(qū)及銷售店轄區(qū)基盤保有客戶與潛在客戶的告知（全公司廣告策略）及銷售店活動：為使轄區(qū)內欲購客戶上門而規(guī)劃之各項活動以塑造銷售店知名度，提升來店/電戶數1、轄區(qū)性廣宣（電臺、電視臺、地方性報刊雜）2、戶外廣告/投遞/掃街（逐戶訪問）特定篩選區(qū)域攻擊·針對轄區(qū)內按行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當車型進行開拓（DM/拜訪）·對轄區(qū)內各類利益或休閑集體進行開拓在轄區(qū)內人群集中處或占有率較低之區(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）舉辦展示會來店成交率提升·店面5S的維護·人員招呼及熱忱度·商品知識·談判技巧·干部的FOLLOWUP十、營業(yè)活動計劃

十二、營業(yè)活動管理有望客戶確度定義

·已收受車價一定金額·當月收受可在當月交車者·當月無法收受全款之訂金·車型車色已選定·已提供付款方式及交車日期·分期付款手續(xù)辦理之中·舊車進行處理之中·要求協(xié)助處理舊車·已談判購車條件·購車時間已確定·選定了下次商談日期·再度來看展示車·商談中表露出購車意向·正在決定擬購車型·對選擇車種猶豫不決·經判定有購車條件者確度判別基準手續(xù)時間促進頻率訂金HAB一星期內收款（一次/日）

一個月內收款至少（一次/周）

三個月內收款至少（二次/月）十三、開發(fā)有望客戶和追蹤（營業(yè)活動管理）

我的業(yè)務代表是否使用一套正式的系統(tǒng)去開發(fā)客戶？我是否使用一套隨訪系統(tǒng)？我是否要求