超市采購(gòu)管理手冊(cè)范本

正源超市

采購(gòu)手冊(cè)

二零零九年

內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳編號(hào)：002

目錄

第一章前言

第二章采購(gòu)部職能及人員

1、采購(gòu)部的職能

2、采購(gòu)人員素質(zhì)要求

3、采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé)

4、采購(gòu)員崗位職責(zé)

5、采購(gòu)部門的管理管控要求

6、制定采購(gòu)預(yù)算

7、堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研

8、制定競(jìng)爭(zhēng)合適的方案

9、采購(gòu)部門運(yùn)作實(shí)施

10、采購(gòu)部運(yùn)作流程

第三章商品組織原則

1、種類

2、結(jié)構(gòu)

3、質(zhì)量

4、檔次

5、退貨

第四章商品的分類

1、大分類

2、中分類

3、小分類

4、單品

第五章供應(yīng)商與談判

1、談判的定義

2、采購(gòu)談判的目標(biāo)

3、公平而合理的價(jià)格

4、交貨期

5、供應(yīng)商的表現(xiàn)

6、與供應(yīng)商維持關(guān)系

7、談判的有利與不利的因素

8、談判技巧

9、談判的十二戒

10、供應(yīng)商的規(guī)模

11、供貨意愿

12、簽訂采購(gòu)合同合約

13、談判的相關(guān)項(xiàng)目

14、談判的策略

15、異議處理

16、真正的異議

17、錯(cuò)誤的異議

18、假的異議

19、較常見(jiàn)的異議

第六章銷售價(jià)格制定

1、商品的價(jià)值與價(jià)格

2、決定價(jià)格的方法

3、不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略

4.不同生命周期的商品

5、價(jià)格的靈活確定

6、促銷定價(jià)

第七章商品陳列

第八章商品促銷

第九章庫(kù)存控制

1、理想庫(kù)存

2、采購(gòu)如何分析控制庵存過(guò)高

第十章毛利控制

1、理想狀況

2、如果毛利率太低可能的原因

3、采購(gòu)因應(yīng)對(duì)策

4、采購(gòu)必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)

第十一章滯銷商品處理

第十二章銷售分析

第十三章自有品牌開(kāi)發(fā)

1商品

2、商品檔次

第十四章采購(gòu)部門的考核指標(biāo)

1、主要考核指標(biāo)

2、銷售額指標(biāo)

3、毛利額、毛利率指標(biāo)

4、營(yíng)業(yè)外收入指標(biāo)

5、輔助考核指標(biāo)

6、促銷商品達(dá)成率指標(biāo)

7、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)

8、商品訂貨到位率指標(biāo)

9、新品引進(jìn)指標(biāo)

10、商品淘汰指標(biāo)

第十五章消費(fèi)者分析

1、購(gòu)物者剖析

2、影響購(gòu)物者的因素

第十六章條碼知識(shí)

第一章前言

這是一本專門為超市編寫(xiě)的采購(gòu)手冊(cè)。

采購(gòu)工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購(gòu)者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的團(tuán)隊(duì)。

目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理管控還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通過(guò)本

手冊(cè)的學(xué)習(xí)能使新入行的采購(gòu)人員迅速的掌握零售采購(gòu)知識(shí)，為減少商品的流通環(huán)節(jié).為提供物有所值的商品、為

提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻(xiàn)。

第二章采購(gòu)部職能及人員

采購(gòu)部門相對(duì)與營(yíng)運(yùn)部門而言，是負(fù)責(zé)商品的采購(gòu)工作。

1、采購(gòu)部的職能

?選擇、保持豐富的品種

?提供超值的商品及服務(wù)

?爭(zhēng)取最有利的供貨條件

?制定合理的價(jià)格政策

?創(chuàng)造最高的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)

?把握市場(chǎng)變化及趨勢(shì)

2、采購(gòu)人員素質(zhì)要求

采購(gòu)人員需要具備以下素質(zhì)：

?有良好的個(gè)人信譽(yù)，無(wú)不良行為記錄

?有一定的學(xué)歷，熟練使用計(jì)算機(jī)，了解財(cái)務(wù)知識(shí)

?熟悉超市的整體工作，有采購(gòu)工作的經(jīng)驗(yàn)

?有良好的溝通和談判能力

?商品知識(shí)豐富

?有較強(qiáng)的敬業(yè)精神

?有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡

3、采購(gòu)部經(jīng)理崗位職責(zé)

?主持采購(gòu)部全面工作，提出公司商品采購(gòu)年度相關(guān)計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后組織實(shí)施，確保各項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)完成：

?調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應(yīng)渠道和市場(chǎng)變化情況，供需心中有數(shù)。指導(dǎo)

并監(jiān)督下屬開(kāi)展業(yè)務(wù)，不斷提高業(yè)務(wù)技能，確保公司的正常采購(gòu)量：

?審核年度各采購(gòu)呈報(bào)的采購(gòu)相關(guān)計(jì)劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購(gòu)合適的內(nèi)容。減少不必要的開(kāi)支，以有效的資金,

保證最大的供應(yīng)：

?要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、單價(jià)、用途和產(chǎn)地。檢查購(gòu)進(jìn)商品是否符合質(zhì)量要求,

對(duì)公司的商品采購(gòu)和質(zhì)量要求負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；

?監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務(wù)洽談，檢查合同合約的執(zhí)行和落實(shí)情況；

?按相關(guān)計(jì)劃完成公司各類商品的采購(gòu)任務(wù)，并在預(yù)算內(nèi)盡量減少開(kāi)支；

?認(rèn)真監(jiān)督檢查各采購(gòu)主管的采購(gòu)進(jìn)程和價(jià)格控制：

?督導(dǎo)采購(gòu)人員在從事采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要遵紀(jì)守法，講信譽(yù)，不索明，不受賄，與供貨單位建立良好的關(guān)系,

在平等互利的原則卜.開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)。

?爭(zhēng)取公司利益最大化。

4、采購(gòu)員崗位職責(zé)

?監(jiān)督并執(zhí)行商品政策：

?設(shè)計(jì)本部門商品結(jié)構(gòu)；

?決定商品售價(jià)（價(jià)格線的決定、依市場(chǎng)原則）：

?達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；

?設(shè)定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準(zhǔn)：

?維持重點(diǎn)商品價(jià)格形象：

?指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)方向；

?督導(dǎo)新商品導(dǎo)入：

?監(jiān)督滯銷品淘汰（一進(jìn)一出之原則）；

?開(kāi)發(fā)特色商品和自有商品：

?決定廠商業(yè)務(wù)合作之方式：

?采購(gòu)人員的培訓(xùn)及管理管控。

?本部門之日常工作順利開(kāi)展。

?把握預(yù)算目標(biāo)

?對(duì)于每月店內(nèi)的營(yíng)業(yè)額，有責(zé)任促其達(dá)成預(yù)算目標(biāo)：

?有責(zé)任達(dá)成預(yù)算的毛利額；

?銷售相關(guān)計(jì)?劃及采購(gòu)相關(guān)計(jì)劃

1）采購(gòu)業(yè)務(wù)

?商品的議價(jià)（包括舊品、促銷等）：

?交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）：

?新商品的引進(jìn)及議價(jià)，商品的配送方式：

?數(shù)量決定（一次采購(gòu)數(shù)量的決定）。

?商品管理管控業(yè)務(wù)

?暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；

?滯銷品的清理；

?庫(kù)存的掌握：

?商品的店間調(diào)貨；

?商品配置表的制作與管理管控：

?壞品退貨監(jiān)督；

?商品鮮度的監(jiān)督：

?賣場(chǎng)陳列指導(dǎo)。

2）促銷業(yè)務(wù)

?年度促銷相關(guān)計(jì)劃：

?月度促銷相關(guān)計(jì)劃：

?特賣商品的售價(jià)：

?特賣商品的談判。

3）情報(bào)收集

?店內(nèi)銷售情報(bào)收集：

?顧客情報(bào)收集；

?競(jìng)爭(zhēng)店的情報(bào)收集。

?各賣場(chǎng)理貨員的商品知識(shí)培訓(xùn)：

5、采購(gòu)部門的管理管控要求

6、制定采購(gòu)預(yù)算

?采購(gòu)金額預(yù)算

?采購(gòu)成本預(yù)算

?促銷費(fèi)用預(yù)算

7、堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研

只有堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，只有不間斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，才能保證采購(gòu)工作的正確方向。市場(chǎng)調(diào)研有如卜要點(diǎn):

?調(diào)查商圈消費(fèi)人數(shù)、消費(fèi)水平

?調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況及經(jīng)營(yíng)情況

?調(diào)查自己在市場(chǎng)上的占有率

?研究賣場(chǎng)定位

?研究商品政策

8、制定競(jìng)爭(zhēng)合適的方案

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，做到了知己知彼，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制定更具有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)合適的方案。

通常的競(jìng)爭(zhēng)合適的方案有如下類型：

?正面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化市場(chǎng)占有率

?商品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，打造個(gè)性賣場(chǎng)

?促銷方法競(jìng)爭(zhēng)，突出經(jīng)營(yíng)形象

?品項(xiàng)、價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)，廣泛滿足消費(fèi)需求。

9、采購(gòu)部門運(yùn)作實(shí)施

第一次交易達(dá)成前，采購(gòu)部在了解供應(yīng)商情況的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商綜合供應(yīng)能力和資金實(shí)力的了解,

必要時(shí)可進(jìn)行供應(yīng)商探訪等事項(xiàng)。為提高經(jīng)營(yíng)效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情況卜應(yīng)把直接生產(chǎn)廠商作為

優(yōu)先考慮的合作伙伴。

10、采購(gòu)部T作流程

1）供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程

供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程負(fù)責(zé)人

;采購(gòu)員

__

采購(gòu)員、商品委員會(huì)

S采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理

a

?采購(gòu)員、門店

采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理

采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理

采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理

總經(jīng)理審批、行政蓋章

信息部

采購(gòu)員

\采購(gòu)員

I

:門店收貨部

i門店理貨員

a

供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)流程說(shuō)明

?首先由采購(gòu)根據(jù)與供應(yīng)商談判結(jié)果，填報(bào)《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同合約）審批單》。并將市調(diào)情況、供應(yīng)商”三

證”等相關(guān)資料，一并提交商品委員會(huì)討論。

?商品委員會(huì)根據(jù)采購(gòu)提議及時(shí)召開(kāi)會(huì)議，并對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)等進(jìn)行認(rèn)真的審議、討論并簽字通過(guò)。最后由總

經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。

?采購(gòu)持《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同合約）審批單》、及合同合約文本，到行政辦蓋章。行政辦認(rèn)真核對(duì)《供應(yīng)商進(jìn)

場(chǎng)（合同合約）審批單》與合同合約文本的一致性，然后請(qǐng)總經(jīng)理在合同合約文本上簽字后予以加蓋公章。

?行政辦將《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同合約）審批單》轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部簽收。財(cái)務(wù)部按《審批單》上的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取費(fèi)用

后，在《供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)（合同合約）審批單》上簽字確認(rèn)，然后轉(zhuǎn)給信息部方可錄入供應(yīng)商資料。信息部將《審

批單》存檔備案。

新品進(jìn)店流程說(shuō)明

?采購(gòu)部首先將擬進(jìn)店的新品提交營(yíng)運(yùn)進(jìn)行市調(diào)。然后逐品填寫(xiě)《新品進(jìn)店建議單》，并按部門匯總填報(bào)《新

品進(jìn)店審批單》，連同新品的質(zhì)檢報(bào)告單、市調(diào)反饋單、其他店的進(jìn)貨憑證，一并提交商品委員會(huì)討論。

?商品委員會(huì)經(jīng)過(guò)研究審議，在《新品進(jìn)店審批單》上履行簽字手續(xù)。

?采購(gòu)按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)費(fèi)用收繳單，并將《新品進(jìn)店審批單》、《新品進(jìn)店建議單》同時(shí)交給財(cái)務(wù)部。財(cái)務(wù)部核

對(duì)三單的一致性后，收取費(fèi)用并在繳費(fèi)單上加蓋收訖章，在《新品進(jìn)店建議單》上簽字確認(rèn)費(fèi)用已收。

?《新品建議單》返到信息部，信息部依據(jù)《新品建議單》上總經(jīng)理的同意進(jìn)店簽字、財(cái)務(wù)部的收費(fèi)確認(rèn)簽字，

方可錄入新品。并將《新品進(jìn)店建議單》登記，存檔備案。繳費(fèi)單返給采購(gòu)部，采購(gòu)部方可司■貨。

?注：供應(yīng)商合同合約簽定一式三份，供應(yīng)商、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部各執(zhí)一份。

3）訂貨流程

?理貨員根據(jù)門店商品缺貨情況，要求填寫(xiě)清楚商品的貨號(hào)、名稱、數(shù)量后交給庫(kù)管。

?庫(kù)管根據(jù)掌握的立場(chǎng)內(nèi)該商品陳列貨位的缺貨情況及R常銷售情況進(jìn)行審核,并將提貨數(shù)量輸入電腦要貨申

請(qǐng)單中。

?店長(zhǎng)對(duì)要貨申請(qǐng)單進(jìn)行審核后，通知電腦部進(jìn)行通訊傳給采購(gòu)部。

?采購(gòu)助理接到門店采購(gòu)建議書(shū)后，對(duì)其編輯生成訂單。（采購(gòu)訂貨數(shù)量須小于等于門店提請(qǐng)數(shù)量，如須增加

或減少數(shù)量，采購(gòu)須與門店協(xié)商確定）

?采購(gòu)經(jīng)理對(duì)編輯后的訂單進(jìn)行審核。

?采購(gòu)助理以電話或傳真的形式，向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單（如有贈(zèng)品，采購(gòu)助理須在采購(gòu)訂單上注明：購(gòu)品名

稱，數(shù)量及贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)（異地門店應(yīng)以公告板通知）。

?采購(gòu)助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。

?采購(gòu)助理跟蹤反饋到貨情況，按要求把訂貨單號(hào)、到貨情況登記備檔，作為對(duì)供應(yīng)商考核的依據(jù)。

4）特價(jià)商品訂貨流程：

?采購(gòu)助理核實(shí)庫(kù)存量及日均銷量，由采購(gòu)確定特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量。

?采購(gòu)助理根據(jù)特價(jià)合適的內(nèi)容及特價(jià)商品補(bǔ)貨數(shù)量填寫(xiě)促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。

?由各店店長(zhǎng)，依據(jù)日均銷售量以及庠存量，對(duì)促銷單上特價(jià)商品的補(bǔ)貨數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)。

?采購(gòu)助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進(jìn)行特價(jià)商品首單訂貨。

?采購(gòu)經(jīng)理審核首張?zhí)貎r(jià)商品訂貨單并進(jìn)行確認(rèn)。

?采購(gòu)助理通過(guò)電話或傳真方式向供應(yīng)商發(fā)出特價(jià)商品首張訂單。

?*對(duì)于促銷檔期有庫(kù)存的商品需要采取“假進(jìn)假退”方式處理。

5）贈(zèng)品的訂貨

（同一般商品訂貨流程）

6）加急商品訂貨

?理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫(xiě)詩(shī)貨單，要求填寫(xiě)清楚商品的名稱、貨號(hào)、數(shù)量、缺貨原因后交給門店當(dāng)

班店長(zhǎng)。

?當(dāng)班店長(zhǎng)根據(jù)賣場(chǎng)內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫(kù)存進(jìn)行審核，并對(duì)缺貨原因進(jìn)行核實(shí)，同時(shí)

在請(qǐng)貨單上簽字確認(rèn)并標(biāo)明加急字樣。

?理貨員將店長(zhǎng)審批后的請(qǐng)貨單交到采購(gòu)部，由采購(gòu)經(jīng)理簽字確認(rèn)。

?采購(gòu)助理對(duì)清貨單進(jìn)行編輯后生成訂單，并對(duì)其審核，通知微機(jī)室進(jìn)行通訊。

?采購(gòu)助理向供應(yīng)商發(fā)出采購(gòu)訂單。

?采購(gòu)助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。

7）收貨流程

商品收貨業(yè)務(wù)流程說(shuō)明

?收貨員先審核供應(yīng)商原始出庫(kù)單與采購(gòu)訂單的商品單價(jià)與箱容是否一致，如果單價(jià)與箱容不一致，由通貨員

手工在在訂單上修改，如送貨量未達(dá)到訂貨量的50%,由采購(gòu)確認(rèn)是否收貨。

?收貨員、理貨員、供應(yīng)商三方按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)逐一驗(yàn)收，收貨員在采購(gòu)訂單上手工標(biāo)注實(shí)收數(shù)量，確認(rèn)無(wú)誤后,

收貨員、理貨員，供應(yīng)商三方在采購(gòu)訂單上簽字，收貨員將采購(gòu)訂隼交至錄入員處。

?錄入員依據(jù)廠商原始出庫(kù)單、采購(gòu)訂單，進(jìn)行驗(yàn)收作業(yè)，如發(fā)現(xiàn)有收貨員手工標(biāo)注的價(jià)格或箱容有誤時(shí)，在

驗(yàn)收作業(yè)中直接進(jìn)行修改，然后在將此價(jià)格或箱容的差額填至商品價(jià)格、箱容差異表中，然后打印出進(jìn)貨憑

證，再用進(jìn)貨憑證核對(duì)采購(gòu)訂單、廠家出庫(kù)單的數(shù)量、規(guī)格、單價(jià)、箱容、進(jìn)貨總額是否一致，最后簽字并

審核進(jìn)貨憑證

?錄入員將采購(gòu)訂單、原始出庫(kù)單、注貨憑證交由驗(yàn)貨員審核簽字后，由驗(yàn)貨員交至庫(kù)管員審核并查驗(yàn)進(jìn)貨總

件數(shù)，簽字確認(rèn)并加蓋''貨以驗(yàn)收”印章，方可將進(jìn)貨憑證第二聯(lián)交至供應(yīng)商，進(jìn)貨憑證第一聯(lián)連同進(jìn)貨匯

總表每日交至財(cái)務(wù)科對(duì)帳。

注：

?如供應(yīng)商因特殊情況不能當(dāng)時(shí)取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù),將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應(yīng)商取走。

?不準(zhǔn)讓供應(yīng)商直接接觸訂單。

?如此供應(yīng)商有返貨，則先進(jìn)行返貨，再進(jìn)行收貨。

驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

?收貨驗(yàn)收時(shí)，禁止同時(shí)驗(yàn)收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗(yàn)收完一張訂單所有訂購(gòu)的商品。

?認(rèn)真核對(duì)訂單上所開(kāi)列的商品品名、規(guī)格、條碼與實(shí)物是否相符。

?認(rèn)直驗(yàn)收商品數(shù)量,對(duì)整件商品開(kāi)箱驗(yàn)貨,散件細(xì)查，散貨過(guò)秤核斤.

?認(rèn)真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實(shí)物規(guī)格是否一致，有無(wú)以小充大現(xiàn)象。

?認(rèn)真.注意商品質(zhì)量，驗(yàn)貨時(shí)認(rèn)真.查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質(zhì)期有無(wú)標(biāo)識(shí)，對(duì)無(wú)生產(chǎn)日期，無(wú)生產(chǎn)廠家,

無(wú)保質(zhì)期的商品采取拒收。

?對(duì)變質(zhì)、破損、頂期或已過(guò)保質(zhì)期的商品拒收。

驗(yàn)收供應(yīng)商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下：

?保質(zhì)期10天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）3天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）2天

?保質(zhì)期15天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）3天

?保質(zhì)期1個(gè)月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）7天

?保質(zhì)期3個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）30天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期）20天

?保質(zhì)期6個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）45天，下架期限（距保質(zhì)期）30天

?保質(zhì)期8個(gè)月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）2個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）30天

?保質(zhì)期1年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）3個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）30天

?保質(zhì)期1年半以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）4個(gè)月，下架期限（距保質(zhì)期）60天

?如遇訂單以外商品或檢驗(yàn)有問(wèn)題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標(biāo)記以示區(qū)別，不可

與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場(chǎng)。

驗(yàn)貨六步

?第一步核對(duì)廠商出庫(kù)單與訂單的進(jìn)貨金額。

?第二步核對(duì)商品的箱數(shù)。

?第三步核對(duì)商品條碼與訂單所寫(xiě)條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機(jī)核對(duì)一下，是否是一品多碼，確

認(rèn)此商品條碼是否是相應(yīng)的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（0000開(kāi)頭〉散貨為（28

開(kāi)頭）。

?第四部如果條碼一致，再核對(duì)商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。

?第五部核對(duì)商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。（按驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行）

?第六部核對(duì)商品的數(shù)量，在核對(duì)商品數(shù)量的同時(shí)核對(duì)商品的質(zhì)量。

?注：核對(duì)生產(chǎn)日期的時(shí)候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收。

注：

?分店需調(diào)回總店的商品或分店之間的商品調(diào)撥，必須通過(guò)公告板向采購(gòu)部提出調(diào)撥申請(qǐng)，批準(zhǔn)后分店萬(wàn)可按

上訴標(biāo)準(zhǔn)履行調(diào)撥流程

?調(diào)撥商品進(jìn)貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機(jī)室分別打印出門店之間互調(diào)商品的匯總表交給財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)科依據(jù)匯

總表和調(diào)撥商品憑證進(jìn)行核對(duì)入帳

9）退貨流程

退貨流程說(shuō)明

?理貨源按部門填寫(xiě)《商品退調(diào)返廠審批表》店長(zhǎng)填報(bào)返貨原因，

?店長(zhǎng)同意后，經(jīng)采購(gòu)部采購(gòu)員同意后對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)價(jià)格。

?經(jīng)采購(gòu)確認(rèn)后，由財(cái)務(wù)部結(jié)算員對(duì)此表審核簽字，確認(rèn)供應(yīng)商貨款可供退貨

?理貨員持店長(zhǎng)、采購(gòu)簽字的《商品退調(diào)返廠審批表》，然后將退貨商品返至倉(cāng)庫(kù)退貨區(qū)，并將《審批表》交

至庫(kù)管員驗(yàn)收數(shù)量，理貨員和庫(kù)管雙方在《審批表》上簽字確認(rèn)。

?錄入員打印出一式兩聯(lián)的退貨憑證，庫(kù)管員在供應(yīng)商到來(lái)時(shí)，將退貨交給驗(yàn)貨員和供應(yīng)商驗(yàn)收，然后日錄入

員審核此退貨單，并由驗(yàn)收員、供應(yīng)商、店長(zhǎng)三人簽字后，商品方可出庫(kù)。

?退貨憑證，底聯(lián)交給供應(yīng)商，第一聯(lián)同《審批表》同退貨匯總一同交往財(cái)務(wù)科，在結(jié)款時(shí)扣出返貨款。

?注：1.返貨按最后一筆進(jìn)價(jià)返貨，采購(gòu)確認(rèn)價(jià)格。

10）換貨流程

?理貨員填寫(xiě)換貨單，連同換貨商品轉(zhuǎn)至庫(kù)房退貨區(qū)，庫(kù)管員、理貨員雙方驗(yàn)貨簽字確認(rèn)。

?供應(yīng)商送貨時(shí)，收貨部要求供應(yīng)商帶來(lái)相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來(lái)相同的商品，則進(jìn)行一對(duì)一

的兌換：如不能當(dāng)時(shí)兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記表，待供應(yīng)商取定商品

時(shí)須簽字確認(rèn)，并須店長(zhǎng)確認(rèn)簽字后，方可將此商品出庫(kù)，供應(yīng)商將商品確認(rèn)，如供應(yīng)商15個(gè)工作日內(nèi)不

能將商品拿回，庫(kù)房將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。

11）報(bào)損商品流程

采購(gòu)確定報(bào)損商品

理貨員填身報(bào)損清單

I

采購(gòu)、店長(zhǎng)、經(jīng)理簽字審批

1

微機(jī)室錄入報(bào)損清單并簽字

I

驗(yàn)收員、庫(kù)管員進(jìn)行整理出庫(kù)

1

保安部監(jiān)反報(bào)損商品的銷毀

1

店長(zhǎng)填寫(xiě)收損商品匯總審批表

!

交給財(cái)務(wù)科簽收做賬項(xiàng)處理

12）清場(chǎng)商品流程

淘汰供應(yīng)商的清場(chǎng)必須認(rèn)真、全面。按下列流程進(jìn)行：

理貨員填報(bào)清場(chǎng)商品退場(chǎng)單，采購(gòu)審核簽字

采購(gòu)中心通知結(jié)算中心對(duì)友貨款全部保留店長(zhǎng)對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字

采購(gòu)中心通知各門店對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行核對(duì)主管店長(zhǎng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清場(chǎng)商品清理后簽字

!

店長(zhǎng)對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)存留的清場(chǎng)商品清理后簽字

主管店長(zhǎng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的清場(chǎng)L品清理后簽字

理貨員將清場(chǎng)商品全部I退貨區(qū)

驗(yàn)收員、保管員按退貨流程履行驗(yàn)貨出庫(kù)手續(xù)

經(jīng)店長(zhǎng)，經(jīng)理簽字后

將清場(chǎng)商品的退場(chǎng)單及審批表交給財(cái)務(wù)

1

財(cái)務(wù)科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款

I

清場(chǎng)單返到微機(jī)室做供應(yīng)商合同合約清場(chǎng)處理

供應(yīng)商退場(chǎng)申請(qǐng)單

日期：年月日

供應(yīng)商全部廠編

供應(yīng)商名稱及曾用名

供應(yīng)商商品品種

供應(yīng)商合作時(shí)間年月日至年月日

退場(chǎng)原因：

供應(yīng)商公司章：

鐵東店庫(kù)存數(shù)

富裕店庫(kù)存數(shù)

瀏園店庫(kù)存數(shù)經(jīng)手人簽字

供應(yīng)商帳面余款經(jīng)手人簽字

較…

供應(yīng)商應(yīng)結(jié)貨款i

供應(yīng)商庫(kù)存處理意見(jiàn)：

各部門領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)

總經(jīng)理采購(gòu)中心經(jīng)理財(cái)務(wù)部主任店長(zhǎng)

備注

13）商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流程

商品部

商品進(jìn)價(jià)上調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說(shuō)明

?供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單:

?采購(gòu)員做好市場(chǎng)調(diào)研工作，并形成市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告:

?采購(gòu)中心經(jīng)理審核市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告:

?營(yíng)運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告

?財(cái)務(wù)部跟蹤對(duì)庫(kù)存商品處理:

?信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改:

14）商品進(jìn)價(jià)下調(diào)業(yè)務(wù)流程

商品進(jìn)價(jià)下調(diào)流業(yè)務(wù)程圖說(shuō)明

?供應(yīng)商提出調(diào)進(jìn)價(jià)申請(qǐng)單或門店、采購(gòu)市調(diào)發(fā)現(xiàn)價(jià)格高:

?采購(gòu)員與供應(yīng)商談判;

?采購(gòu)部經(jīng)理審核:

?營(yíng)運(yùn)部審核調(diào)進(jìn)售價(jià)報(bào)告

?信息部執(zhí)行進(jìn)售價(jià)的修改:

第三章商品組織原則

為確保采購(gòu)工作的成功，除了保有價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力外，最重要的便是商品的組織，正確的商品組織必須以客戶

群的需要來(lái)決定。通常的原則如下：

1、種類

?商品種類力求齊全，品項(xiàng)力求寬廣，應(yīng)選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)

快、銷售量大的商品為主力。如果賣場(chǎng)面積較大，對(duì)于邊際效益的追求，應(yīng)該做出更多的努力。

2、結(jié)構(gòu)

?無(wú)論什么種類的商品，都存在著一個(gè)組織結(jié)構(gòu),通常賣場(chǎng)中的商品群，主要由大眾認(rèn)同的暢銷品（主力商品）：

認(rèn)同度較低，但價(jià)格有優(yōu)勢(shì)或者有個(gè)性的誘導(dǎo)性商品（補(bǔ)助商品）：強(qiáng)調(diào)款式及附加值的品位商品（觀賞商

品）等三部分構(gòu)成。

?一般而言，理想的超市暢銷品約占30%,誘導(dǎo)性商品約占60%,品位商品約占10%。

3、質(zhì)量

?質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎(chǔ)，質(zhì)量必須是物有所值，絕對(duì)不可采購(gòu)不良率高的商品，絕對(duì)不允許因滿足低

價(jià)位的要求而直接采購(gòu)低質(zhì)量的商品。

4、檔次

?在超市中通常是指價(jià)格檔次，雖然商品檔次包含復(fù)雜的合適的內(nèi)容（如：設(shè)計(jì)、美感、材質(zhì)、功效等），但

價(jià)格是代表，是賣方最真實(shí)的追求，是限制顧客購(gòu)買行為的決定性因素。

?超市.是面對(duì)大眾消費(fèi)者，其商品應(yīng)以中低檔為主。在這里須特別強(qiáng)調(diào)低檔商品的確定應(yīng)格外小心，質(zhì)次價(jià)低

的商品決不可以采購(gòu)。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，提供超值的服務(wù)，才是商品采購(gòu)的最高境界。

5、退貨

?原則匕不鼓勵(lì)退貨給供應(yīng)商，因?yàn)橥素洉?huì)增加供應(yīng)商之負(fù)擔(dān)，間接也會(huì)增加超市未來(lái)的進(jìn)貨成本。但對(duì)于

新產(chǎn)品或促銷品，超市應(yīng)事先與供應(yīng)商有所約定，若在一定時(shí)間內(nèi)的銷售量無(wú)法達(dá)到供應(yīng)商建議的數(shù)量，超

市有權(quán)在保留部分供銷售之庫(kù)存后，將其余的存貨退還供應(yīng)商。

第四章商品的分類

對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，是超巾.科學(xué)化、規(guī)范化管理管控的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購(gòu)、

配送、銷售、庫(kù)存、核算，提高管理管控效率和經(jīng)濟(jì)效益；

商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了

便于管理管控，提高管理管控效率。

需要說(shuō)明的是，商品分類并沒(méi)有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各超市公司可根據(jù)市場(chǎng)和自身的實(shí)際情況對(duì)商品進(jìn)行分類。

但商品分類應(yīng)該以方便顧客購(gòu)物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)為目的。

1、大分類

大分類是超級(jí)市場(chǎng)最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)來(lái)源、方式、處理保存方式等商品特征，如南

產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、日用百貨、家用電器等。為了便于管理管控，超

級(jí)市場(chǎng)的大分類一般以不超過(guò)30個(gè)為宜。

2、中分類

?著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等區(qū)分。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強(qiáng)，但陳列配

置上最容易被使用，也是經(jīng)營(yíng)分析.二之重點(diǎn)分析方向。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：

?按商品功能與用途劃分。如日配品這個(gè)大分類下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。

?按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個(gè)大分類下，可細(xì)分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火腿、香腸

等。

?按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個(gè)大分類下，可細(xì)分出國(guó)產(chǎn)水果與進(jìn)口水果的中分類。

3、小分類

單品管理管控前最小單位、最細(xì)之分類管理管控單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理管控上尚

少有商家使用,因易造成混淆且繁雜,令人有不切實(shí)際之感C主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：

?按功能用途劃分。如“畜產(chǎn)”大分類中、“豬肉”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“排鏟'、"里肌肉'’等小分類。

?按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中、“飲料”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽(tīng)裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒

裝飲料''等小分類。

?按商品成份分類。如“日用百貨''大分類中、“鞋”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、

“塑料鞋”等小分類。

?按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中、“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶

油排干'‘、"果味餅干”等小分類。

4、單品

?單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如“355亳升

?聽(tīng)裝可口可樂(lè)”、“1.25升瓶裝可口可樂(lè)”、“2升瓶裝可口可樂(lè)”、“2升瓶裝雪碧”，就屬于四個(gè)不同單品。

第五章供應(yīng)商與談判

1、談判的定義

?“談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。

?采購(gòu)談判不盡是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。成功的談判

是一種買賣之間經(jīng)過(guò)相關(guān)計(jì)劃、檢討、及分析達(dá)成互相接受的協(xié)議或折中合適的方案。這些協(xié)議或折口合適

的方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。

?談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家：在成功的談判里，雙方都是

贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較

多的收獲。

2、采購(gòu)談判的目標(biāo)

在采購(gòu)工作上，談判通常有五相關(guān)項(xiàng)目標(biāo)：

?為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。

?要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

?在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

?說(shuō)服供應(yīng)商給超市最大的合作。

?與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

3、公平而合理的價(jià)格

談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。

數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。

4、交貨期

在采購(gòu)工作上交貨期通常是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?/p>

?采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。

?采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素合理考慮。

?不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)

隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

5、供應(yīng)商的表現(xiàn)

?表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外

應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條約條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

?對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的

關(guān)系。

6、與供應(yīng)商維持關(guān)系

采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或

大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在超市與

供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。

7、談判的有利與不利的因素

談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

?市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。

?供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。

?成本的因素。

?時(shí)間的因素。

?相互之間的準(zhǔn)備工作。

8、談判技巧

談判技巧是采購(gòu)人員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值

得超市采購(gòu)人員研究：

?談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員

的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接

受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙

匕在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

?談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)萬(wàn)留一

點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

?只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總

經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定

事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)

方的權(quán)限。

?盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主

管的必要支援同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。

?策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方

滿足采購(gòu)人員自己的需要。

?必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)切爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝人茶暫

停，以緩和緊張氣氛。

?盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故興購(gòu)人

員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

?盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這

一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談

判立場(chǎng)。

?盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、亳不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的

氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)而子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系

是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。

?以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某

事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲,

畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

?不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事

實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件。

9、談判的十二戒

采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。

?準(zhǔn)備不周。

?缺乏警覺(jué)。

?脾氣暴燥。

?自鳴得意。

?過(guò)分謙虛。

?不留情面。

?輕諾寡信.

?過(guò)分沉默。

?無(wú)精打采。

?倉(cāng)促草率。

?過(guò)分緊張。

?貪得無(wú)厭。

10、供應(yīng)商的規(guī)模

?供應(yīng)商的規(guī)模可以年?duì)I業(yè)額來(lái)區(qū)分：

規(guī)模年?duì)I業(yè)額（人民幣萬(wàn)元）

大型1,000以上

中型300~1000

小型300以下

11、供貨意愿

?各種規(guī)模的供應(yīng)商其供貨意愿都不相同:

規(guī)模行銷通路供貨意愿

大型直營(yíng)居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供應(yīng)商其供貨姿態(tài)較高。

中型直營(yíng)與經(jīng)銷為提高市場(chǎng)占有率之供應(yīng)商，供貨意愿較高。

小型經(jīng)銷居多一般供貨意愿都很高。

12、簽訂采購(gòu)合同合約

13、談判的相關(guān)項(xiàng)目

超市采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的相關(guān)項(xiàng)目有下列諸項(xiàng):

?0質(zhì)量0交貨期

*0包裝0交貨應(yīng)配合事項(xiàng)

*0價(jià)格D售后服務(wù)保證

?0訂購(gòu)量□促銷活動(dòng)

?0折扣□廣告贊助

?0付款條件□進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

14、談判的策略

1）質(zhì)量

質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)超市采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要

求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理管控制

度竣完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：

?產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū)；

?質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告；

?生產(chǎn)許可證；

?衛(wèi)生許可證；

?QS認(rèn)證書(shū)；

?綠色產(chǎn)品證書(shū)；

?其他相關(guān)證書(shū)

2）檢驗(yàn)方法

采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供應(yīng)商取得以卜?的資料，以咎未來(lái)的交易，通常在合約或訂單匕質(zhì)量是以下列方法的其

中一種來(lái)表示的：

?市場(chǎng)上商品的等級(jí)

?品牌

?商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)

?物理或化學(xué)的規(guī)格

?性能的規(guī)格

?工程圖

?樣品（賣方或買方）

?以上的組合

?采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴

訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。

3）包裝

?包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅

用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。超市的營(yíng)業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。

?外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供應(yīng)商成本增

力口，價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

?設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，興購(gòu)人

員應(yīng)指導(dǎo)供應(yīng)商在這方面改善，以利彼此的銷售。

?基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的相關(guān)項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)商對(duì)彼此雙方都有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。

?對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供應(yīng)商制作此種包裝,供超市鐺售。

4）價(jià)格

?除了質(zhì)量與包裝之外,價(jià)格是所有詼判事項(xiàng)中最重要的相關(guān)項(xiàng)FL超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)冒低價(jià)

格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶

購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購(gòu)。

?在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)

可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。

5）訂購(gòu)量

?在分店數(shù)較少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)

量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他相關(guān)項(xiàng)目談。

?在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)H清庫(kù)

存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費(fèi)。

6）折扣（讓利）

?折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。

有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)采購(gòu)人員會(huì)弓述各種形態(tài)的折扣，要求供應(yīng)商讓步。

7）付款條件

?付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)30?60天左右，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)超市

最有利的付款條件。

?在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動(dòng)生成，這是超市的

一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，延遲付款，造成供應(yīng)商財(cái)務(wù)高度的困難。

8）交貨期

?一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓刀也大

為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商分批送貨，減少

庫(kù)存的壓力。

?由于超市電腦計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商談判較短的交貨期,

降低存貨的投資。

交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)

?超大型的貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無(wú)法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使超方的收

貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部有專人按日期及時(shí)段安排供應(yīng)商交貨

的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應(yīng)商說(shuō)明清楚，并要求供應(yīng)商承諾，否則日后

一旦供應(yīng)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。

9）售后服務(wù)保證

?對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：冢用產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、電腦、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要

求供應(yīng)商和商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單.以使客戶R后

發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店聯(lián)絡(luò)，免得超市賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修的問(wèn)題。

10）促銷活動(dòng)

?快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，

以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的動(dòng)作，而刻意

多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。

?在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%,供應(yīng)商

不難由此預(yù)算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。

11）廣告贊助

?為增加超市的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：

?快訊的廣告贊助。

?停車場(chǎng)看板的廣告贊助。

?購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。

?賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。

?端架的廣告贊助。

?其中以第一項(xiàng)“快訊的廣告贊助”為最大。由于快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%

之成本系由供應(yīng)商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商贊助此種費(fèi)用，許多省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人艮幣,

供應(yīng)商通常都愿意由其廣告預(yù)算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

?進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家

電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。

?采購(gòu)人員開(kāi)業(yè)要求供應(yīng)商在實(shí)現(xiàn)一定采購(gòu)量后給予進(jìn)貨金額卜10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算）,

供應(yīng)商因業(yè)績(jī)之需要完全有可能提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)超市之利潤(rùn)提升有益。有些商品可能供應(yīng)商因種

種原因不愿以較低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供應(yīng)商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌

為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折出售，這種情況采

購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。

13）采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供應(yīng)商規(guī)模、談判相關(guān)項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以

上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要拘。

15、異議處理

在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要而對(duì)的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他公司的采

購(gòu)人員作過(guò)無(wú)數(shù)次談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），令新任的采購(gòu)人員不知所措。

1）異議一般可分為二類，

?真正的異議

?錯(cuò)誤的異議

?假的異議

2）比較可行的異議處理原則是：

真正的異議

?此種異議之處理，應(yīng)先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真.實(shí)，則采購(gòu)人員應(yīng)盡量說(shuō)明對(duì)超市

有利的陳述，強(qiáng)調(diào)超市對(duì)供應(yīng)商的利益，以滿足他的需求，例如：

?銷售量（大規(guī)模連鎖超市進(jìn)貨量能滿足供應(yīng)商）

?利潤(rùn)（=銷售量*單位毛利+節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理管控費(fèi)用）

?清除庫(kù)存（快訊是清除供應(yīng)商庫(kù)存的一項(xiàng)利器）

?鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理管控，鋪貨迅速有效）

?人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用）

?rb.場(chǎng)占有率（超rb.的低價(jià)政策及多樣的促銷手段，有利于擴(kuò)大rb.場(chǎng)占有率）

?準(zhǔn)時(shí)付款（電腦自動(dòng)結(jié)帳）

?銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能）

?典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了「采購(gòu)人員不妨以各種方式

問(wèn)出他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明滿足他的需求。

錯(cuò)誤的異議

此種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議。

典型錯(cuò)誤的異議例如：''你們價(jià)格賣得這么低，我如何對(duì)原有的客戶交待？”這種問(wèn)題就是不了解超方的經(jīng)

營(yíng)形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對(duì)供應(yīng)商說(shuō)明，并滿足他的需求。

假的異議

?此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒(méi)有查證清楚，則會(huì)陷入圈套，使采購(gòu)人員在談判時(shí)居

于下風(fēng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辨明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來(lái)，留待下次談

判處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法。

?典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思是要求更高的價(jià)格，如果采

購(gòu)人員對(duì)生產(chǎn)成本或同類商品的供應(yīng)價(jià)格很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回再協(xié)商，

同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。

較常見(jiàn)的異議

?如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。

?我們?nèi)绻蛢r(jià)比給你們,對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待.

?你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷售意愿。

?這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。

?我們無(wú)法再給其它的折扣了，再給就虧本了。

?我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。

?我們無(wú)法生產(chǎn)其他的包裝。

?我們給誰(shuí)的價(jià)格都一樣。

?我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。

?我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。

?我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。

?我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)拉貨的。

?我們必須貨到付款。

?我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。

?當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際詼判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸惫?yīng)商的異議，并非拒絕”，而是他真正的

需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情,

以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。

第六章銷售價(jià)格制定

1、商品的價(jià)值與價(jià)格

?商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、

售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此閽品，

在他的經(jīng)濟(jì)能力許可之下，此商品即可能成交。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必

然會(huì)被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。

2、決定價(jià)格的方法

一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種：

?以部門的采購(gòu)成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格

?以市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格

?以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格

?以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格

?以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價(jià)格

?以誘餌價(jià)格的方式?jīng)Q定價(jià)格

?以均一售價(jià)的方式?jīng)Q定價(jià)格

?超市商品售價(jià)的訂定應(yīng)以第（1），（2）,及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要之方法，市場(chǎng)

價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場(chǎng)為主。

3、不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略

?一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略應(yīng)有所不同：

?74%以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生

利潤(rùn)。

?42%-74%市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤(rùn)也不可能太多，仍應(yīng)采取薄利多銷的策略。

?26%-42%市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其他

獎(jiǎng)勵(lì)方式或零售商交易，單位利潤(rùn)較可確保。

?11%-26%市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應(yīng)至少有此市占有率。此種巾場(chǎng)占有率的商品

價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的價(jià)格，創(chuàng)造合理的

利潤(rùn)。

?7%-11%市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供應(yīng)商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認(rèn)同，但供應(yīng)商很難有利潤(rùn)。

雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，右折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供應(yīng)商談判，求取

最好的價(jià)格。

4、不同生命周期的商品

?任何商品皆有其''生命周期"(LIFECYCLE)、只是時(shí)間長(zhǎng)短而已，長(zhǎng)則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。商品的生命

周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“哀退期”五個(gè)階段。

?在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示：

?身為采購(gòu)人員必須了解其采購(gòu)的商品是處于那一個(gè)階段，進(jìn)而采取不同的價(jià)格策略。茲將這五個(gè)階段的特征

以下圖表示:

特征相關(guān)項(xiàng)引進(jìn)期成長(zhǎng)期成熟期飽和期衰退期

目

需要量逐漸成長(zhǎng)急速成長(zhǎng)成長(zhǎng)率減少停止成長(zhǎng)減退

熔競(jìng)爭(zhēng)品牌少出現(xiàn)各種品牌變少減少急速減少

體利洞赤字提高逐漸至達(dá)頂點(diǎn)下降最低時(shí)會(huì)出現(xiàn)赤字

景氣好壞無(wú)關(guān)幾乎沒(méi)有影響影響漸大影響大因惡化而帶來(lái)決定

性的打擊

其他相關(guān)項(xiàng)