商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料

商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)資料140

目錄

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn).......................................5

一、房地產(chǎn)的概念.............................................5

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型...........................................7

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞..........................................10

四、建筑識(shí)圖................................................29

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研........................................43

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)....................................44

一、進(jìn)展商背景介紹..........................................44

二、項(xiàng)目地理位置及分析......................................49

三、項(xiàng)目總體規(guī)劃............................................51

四、商業(yè)部分基本資料........................................53

五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位......................................56

六、商業(yè)部分功能分布........................................60

第四章商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略.......................77

一、尋找客戶................................................77

二、現(xiàn)場接待客戶............................................80

三、談判....................................................83

四、客戶追蹤................................................86

五、簽約....................................................88

六、售后服務(wù)................................................91

第五章有關(guān)商業(yè)合同文本講解....................................92

第六章銷售人員的禮儀與形象....................................93

第七章電話禮儀及技巧..........................................94

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧........................................95

一、分析客戶類型及計(jì)策......................................95

二、逼定的技巧.............................................103

二、說服客戶的技巧.........................................106

四、如何塑造成功的銷售員...................................115

五、如何處理客戶異議.......................................122

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法...........................129

第九章個(gè)人素養(yǎng)與能力培養(yǎng).....................................139

第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)...................................140

說明

該銷售手冊共分一章，需要一個(gè)月的時(shí)間，共（）個(gè)課時(shí)，一個(gè)課時(shí)

60分鐘。要緊安排如下：

第一章商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研（）個(gè)課時(shí)

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（）個(gè)課時(shí)

第四章項(xiàng)目的商業(yè)銷售流程與策略（）個(gè)課時(shí)

第五章有關(guān)商業(yè)合同文本講解（）個(gè)課時(shí)

第六章銷售人員的禮儀與形象（）個(gè)課時(shí)

第七章電話禮儀及技巧（）個(gè)課時(shí)

第八章商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧（）個(gè)課時(shí)

第九章個(gè)人素養(yǎng)與能力培養(yǎng)（）個(gè)課時(shí)

第十章員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（）個(gè)課時(shí)

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)的概念

1、房地產(chǎn)的含義

房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包含物質(zhì)實(shí)體與

依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房立與地產(chǎn)的總稱，兩者具

有整體性與不可分割性。包含：

1）土地

2）建筑物及地上附著物

3）房地產(chǎn)物權(quán)

注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)'

土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。

2、房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異

房產(chǎn)指各類明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋及與之相連的構(gòu)筑物或者建筑

物；地產(chǎn)指明確了土地所有權(quán)的土地，既包含住宅或者非住宅附著物的

土地（與各地段），又包含已開發(fā)與待開發(fā)土地。我國的地產(chǎn)是指有限

期的土地使用權(quán)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必定的聯(lián)系，要緊包

含幾個(gè)方面：

a）實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；

b）從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含

地產(chǎn)價(jià)格；

c）從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)與地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。

差異包含幾個(gè)方面：

a）二者屬性不一致；

b）二者增值規(guī)律不一致；

c）權(quán)屬性質(zhì)不一致；

d）二者價(jià)格構(gòu)成不一致。

3、商業(yè)房地產(chǎn)的含義

人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或者商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣

化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會(huì)功能，又有

能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。

二、商業(yè)地產(chǎn)的類型

1、商業(yè)物業(yè)分類表

分類方法種類舉例

大型商廈天河城廣場、廣百新翼

按市場形式專業(yè)市場天河電腦城、白馬服裝大廈

分類深圳四季花城商業(yè)街、祈福新村商業(yè)

小區(qū)商鋪

街

購物中心天河城、中華廣場

小區(qū)配套商鋪駿景花園商業(yè)街、華景新城商業(yè)街

專業(yè)市場南岸裝飾材料城、美居中心

按物業(yè)用途

批發(fā)及商貿(mào)中

分類天雄布市

心

餐飲及美食廣

百福廣場

場

商業(yè)大廈中泰國際廣場、時(shí)代廣場

住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

按建筑特征臨街商鋪即市區(qū)道路臨街商鋪

分類步行街露天商

北京路步行街商鋪

鋪

地下商城流行前線、康王商業(yè)城

按物業(yè)區(qū)位商業(yè)區(qū)物業(yè)名匯廣場、名盛廣場

分類住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位

近郊物業(yè)順德國際商業(yè)城、五洲裝飾世界

以產(chǎn)權(quán)酒店與商務(wù)公寓使用較多或

按經(jīng)營方式統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)

者只租不售的商業(yè)物業(yè)

分類

分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除進(jìn)展商返租外）

按經(jīng)營類別綜合經(jīng)營物業(yè)如大型商廈、小區(qū)商鋪

分類單一經(jīng)營物業(yè)如專業(yè)市場、餐飲及美食廣場

銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主

按銷售方式

租售物業(yè)廣州國際玩具精品中心

分類

出租物業(yè)天河城廣場、宏城廣場

按物業(yè)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)

分類非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建物業(yè)或者改建商鋪

2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類

類型

內(nèi)容

名稱

號

鋼結(jié)構(gòu)承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包含懸索結(jié)構(gòu)。

鋼、鋼筋混凝土承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢

結(jié)構(gòu)房屋一部分梁柱使用鋼筋混凝土構(gòu)架建造

承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼舒混凝上建造的。包含薄殼結(jié)

鋼筋混凝土結(jié)

構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施

構(gòu)

工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物

承重的要緊結(jié)構(gòu)是用鋼為混凝土與磚木建造的。如一

混合結(jié)構(gòu)幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者

者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造

承重的要緊結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是

磚木結(jié)構(gòu)

木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建造的

凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、傳拱

其它結(jié)構(gòu)

結(jié)構(gòu)、窯洞等

三、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

1、建筑專用術(shù)語

1)城市規(guī)劃術(shù)語

A)城市規(guī)劃

對一定時(shí)期內(nèi)城市的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)進(jìn)展、土地利

用、空間布局與各項(xiàng)建設(shè)的綜合部署、具體安排與實(shí)

施管理。

B)城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市生存與進(jìn)展所務(wù)必具備的工程性基礎(chǔ)設(shè)施

與社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施的總稱。

C)城市用地

①城市用地

按城市中土地使用的要緊性質(zhì)劃分的居住用

地、公共設(shè)施用地,、工業(yè)用地、倉儲(chǔ)用地、對外交通

用地、道路廣場用地、市政公用設(shè)施用地、綠地、特

殊用地、水域與其它用地的統(tǒng)稱。

②居住用地

在城市中包含住宅及相當(dāng)于居住小區(qū)及小區(qū)級

下列的公共服務(wù)設(shè)施、道路與綠地等設(shè)施的建設(shè)用

地。

③公共設(shè)施用地

城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、

衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或者設(shè)施的建設(shè)用地。

④工業(yè)用地

城市中工礦企業(yè)的生產(chǎn)車間、庫房、堆場、構(gòu)筑

物及其附屬設(shè)施（包含其專用的鐵路、碼頭與道路等）

的建設(shè)用地。

⑤倉儲(chǔ)用地

城市中倉儲(chǔ)企業(yè)的庫房、堆場與包裝加工車間及

其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑥對外交通用地

城市對外聯(lián)系的鐵路、公路、管道運(yùn)輸設(shè)施、港

□、機(jī)場及其附屬設(shè)施的建設(shè)用地。

⑦道路廣場用地

城市中道路、廣場與公共停車場等設(shè)施的建設(shè)用

地。

⑧市政公用設(shè)施用地

城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建

設(shè)用地包含：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境

衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公

用設(shè)施的建設(shè)用地。

⑨綠地

城市中專門用以改善生態(tài)、保護(hù)環(huán)境、為居民提

供游憩場地與美化景觀的綠化用地。

⑩特殊用地

通常指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性

質(zhì)的用地。

(11)水域與其它用地

城市范圍內(nèi)包含耕地、園地、林地、牧草地、村

鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地與棄置地，與江、河、湖、

海、水庫、葦?shù)?、灘涂與渠道等常年有水或者季節(jié)性

有水的全部水域。

?保留地

城市中留待未來開發(fā)建設(shè)的或者禁止開發(fā)的規(guī)

劃操縱用地。

D)居住區(qū)規(guī)劃

①居住區(qū)規(guī)劃

對城市居住區(qū)的住宅、公共設(shè)施、公共綠地、室

外環(huán)境、道路交通與市政公用設(shè)施所進(jìn)行的綜合性具

體安排。

②居住小區(qū)

城市中由居住區(qū)級道路或者自然分界線所圍合，

以居民基本生活活動(dòng)不穿越城市要緊交通線為原則，

并設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、滿足該區(qū)居民基本

的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚

居地區(qū)。

③居住組團(tuán)

城市中通常被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口

規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生

活聚居地。

2）建筑面積密度

每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。

3）容積率

一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。

4）建筑密度

一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。

5）道路紅線

規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。

6）建筑紅線

城市道路兩側(cè)操縱沿街建筑物或者構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)

階等）靠臨街面的界線。又稱建筑操縱線。

7）建筑間距

兩棟建筑物或者構(gòu)筑物外墻之間的水平距離。

8）綠地率

城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積

的比例。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總與占居住區(qū)用

地的比率。綠地應(yīng)包含：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)

施所屬綠地與道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不包含屋

頂、曬臺(tái)的人工綠地。

9）占（基/用）地面積：

指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地界線所圍合

的用地水平投影面積，不包含代征地的面積。

10）總建筑面積：

也叫“建筑展開面積”。建筑物各層水平投影面積的總

與，包含使用面積、輔助面積與結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積指

建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或者生活使用的凈面積的總

與。在居住建筑中的使用面積也稱“居住面積”。輔助面積

是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或者生活活動(dòng)所占的凈面

積的總與，比如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。

使用面積與輔助面積的總與稱“有效面積”。結(jié)構(gòu)面積指建

筑物各層平面中的墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總與。

11）城市基礎(chǔ)設(shè)施

城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施與社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施

兩類。工程性基礎(chǔ)設(shè)施通常指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)

輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。社會(huì)性基

礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。我國通常講城市基

礎(chǔ)設(shè)施多指工程性基礎(chǔ)設(shè)施。

2、設(shè)計(jì)規(guī)范術(shù)語

1）建筑面積

房產(chǎn)的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水

平面積，假如計(jì)算多個(gè)的建筑面積，則是各房產(chǎn)建筑面積

之與。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面

積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

2）使用面積

房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用

的凈面積之與。計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：內(nèi)墻面裝

修厚度計(jì)入使用面積。

3）公用面積

房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)

或者生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占

面積的總與。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公

共面積的分?jǐn)倖栴}。

4）有用面積

它是〃建筑面積〃扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。

5）計(jì)租面積

作為計(jì)算房租的面積。非住宅用房按建筑面積計(jì)算。

6）套內(nèi)面積

俗稱〃地置面積〃。它是在有用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱

體、墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。動(dòng)

既有章可循，也有利可圖，吸引居民與機(jī)構(gòu)投資非房產(chǎn)租賃

市場。

7）竣工面積

唆工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之與。房屋建筑

的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.

8）共有建筑面積

是指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或者共同使用的建筑面積。

9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)

建筑面積之與的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用

建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之與。

10）層高

層高是指房產(chǎn)高度以“層〃為單位計(jì)量，每一層的高度

國家在設(shè)計(jì)上有要求，這個(gè)高度就叫層高。它通常包含下

層地板面或者樓板面到上層樓板面之間的距離。

11）凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

12）有用率

有用率是套內(nèi)建筑面積與房產(chǎn)面積之比，大于使用

率。即有用率=套內(nèi)建筑面積/套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓?/p>

有共用建筑面積

3、銷售術(shù)語

1）產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指〃房屋所有權(quán)證〃與〃土地使用權(quán)證“。房屋

產(chǎn)權(quán)證書包含：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)

來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、

他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要與附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平

面圖。

2）使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國家與國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的

住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。

3）公房

公房也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家與國有企

業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，

房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所

有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一

類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。上述兩類房均

為使用權(quán)房。

4）不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給

承租居民的公有房產(chǎn)。

5）已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。

6）單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)

權(quán)房、系統(tǒng)房。

7）二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為〃一

手”，第二次交易則為“二手〃。

8）期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得

房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的匿品房稱之期房，消費(fèi)

者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱

做為買〃樓花〃，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍使用的一種房屋

銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房

地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的懂得是未修建好，尚不

能入住的房子。

9）現(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商

品房，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。

10）準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)

外墻裝修與進(jìn)行配套施工階段的房屋。

11）共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或者兩個(gè)以上的人，對全部共

有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。

12）尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的

產(chǎn)物，是空置房中的一種。通常情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)

到80%以后，通常就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，如

今所銷售的房產(chǎn)，通常稱之尾房。

13）爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或

者者錯(cuò)誤推斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積

空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全

盤停滯的積壓樓宇?！€尾〃的情況通常不可能發(fā)生在房產(chǎn)

推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯

現(xiàn)。

14）銷售面積

銷售面積是指商品房按〃套”或者〃單元〃出售，其銷售

面積為購房者所購買的套內(nèi)或者單元內(nèi)建筑面積（下列簡

稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之與。

15）均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的與數(shù)除以單

位建筑面積的與數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)通常不

是銷售價(jià)。

16）起價(jià)

起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某房產(chǎn)銷售價(jià)格中的最低價(jià)

格，即是起價(jià)。

17）預(yù)售價(jià)

預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)

售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)

限部門核定的價(jià)格為準(zhǔn)。

18）一次性買斷價(jià)

一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一

次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之

后，買方或者賣方務(wù)必按此履行付款或者交房的義務(wù)，不

得隨意變更。

19）定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)

擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式‘，

目的在干促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)

現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則與《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金

應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定

金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的

數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。假如

購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購

房者違約為由不退定金；假如開發(fā)商將房產(chǎn)賣給他人，應(yīng)

當(dāng)向購房者雙倍返還定金。

20）違約金

違約金是指連約方按照法律規(guī)定與合同的約定，應(yīng)該

付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)

濟(jì)制裁，具有懲處性與補(bǔ)償性，但要緊表達(dá)懲處性。只要

當(dāng)事人有連約行為且在主觀上有過錯(cuò)，不管是否給對方造

成缺失，都要支付違約金。

四、建筑識(shí)圖

1、建筑圖紙的內(nèi)容及用途

一套完整的建筑圖紙，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或者作用的不一

致，通常包含：

1）圖紙.目錄

包含每張圖紙的名稱、內(nèi)容、圖紙編號等，說明該工程

圖紙由哪幾個(gè)專業(yè)的圖紙及什么圖紙所構(gòu)成，便于檢索與查

找。

2）設(shè)計(jì)總說明

要緊說明工程的概況與總的要求。內(nèi)容通常應(yīng)包含：

A）設(shè)計(jì)根據(jù)（如規(guī)劃限制?設(shè)計(jì)規(guī)模?建筑面

積與有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；

B）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級、抗

震要求等）；

C）施工要求（如施工技術(shù)、材料要求與使用新

技術(shù)、新材料或者有特殊施工的工藝說明）。

以上各項(xiàng)內(nèi)容，關(guān)于簡單的工程，也能夠分別在各專

業(yè)圖紙上寫成文字說明。

3）建筑施工圖

包含總平面圖'平面圖、立面圖、剖面圖與構(gòu)造詳圖。

表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，與裝修、構(gòu)造、施

工要求等。

4）結(jié)構(gòu)施工圖

包含結(jié)構(gòu)平面布置圖與各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。表示承重

結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。

5）設(shè)備施工圖

包含給水、排水、采暖通風(fēng),、電氣等設(shè)備的平面布置

圖、系統(tǒng)圖與詳圖。表示上下水及暖氣管線布置，衛(wèi)生設(shè)

備及通風(fēng)設(shè)備等的布置，電氣線路的走向與安裝要求等。

2、建筑圖紙中的常用符號及圖例

為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一與便于識(shí)讀，

我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)要

緊的規(guī)定與常月的表示方法如下：

1）定位軸線

在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱與梁等承重構(gòu)

件的軸線畫出，并進(jìn)行編號，以便于施工時(shí)定位放線與查

閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。

定位軸線使用細(xì)點(diǎn)劃線表示。軸線編號的圓圈用細(xì)實(shí)

線，在圓圈內(nèi)寫上編號。在平面圖上水平方向的編號使用

阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右依次編寫。垂直方向的編號使用大

寫英文字母，自下而上依次編寫，英文字母中的I、0、Z

不得作軸線編號，以免與數(shù)字1、0、2混淆。

關(guān)于一些與要緊承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定

位軸線通常作為附加軸線，編號可用分?jǐn)?shù)表示。墳?zāi)贡硎?/p>

前一軸線的編號，分子表示附加軸線的編號。

2）標(biāo)高

在總平面圖、平面圖'立面圖與剖面圖上，經(jīng)常用標(biāo)

高符號表示某一部位的高度。各類圖上所用的標(biāo)高符號如

下所示：

9.000

6.（XX）

3.000

2.450-0.456.400

▼▽SZSZ

標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），通常標(biāo)注至小數(shù)

點(diǎn)后三位數(shù)。

標(biāo)高有絕對標(biāo)高與相對標(biāo)高兩種。

絕對標(biāo)高：我國把青島黃海的平均海平面定位絕對標(biāo)

高的零點(diǎn)，其他各地標(biāo)高都以它作為基準(zhǔn)，在總平面圖中

的室外地面標(biāo)高中使用的通常都是絕對標(biāo)高。

相對標(biāo)高：除了總平面圖外，通常都使用相對標(biāo)高，

即把首層室內(nèi)要緊地面標(biāo)高定位相對標(biāo)高的零點(diǎn)，并在建

筑工程的總說明中說明相對標(biāo)高與絕對標(biāo)高的關(guān)系。如室

外地面標(biāo)高-0.450表示室外地面比室內(nèi)首層地面低0.45

米。

3）尺寸標(biāo)注

施工圖中均應(yīng)注明全面的尺寸。尺寸標(biāo)注由尺寸界

線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)與尺寸數(shù)字四個(gè)部分構(gòu)成。根據(jù)

《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，除了標(biāo)高及總平面圖上

的尺寸以米為單位外，其余一律以毫米為單位。為了使圖

面清晰，尺寸數(shù)字后通常不必注明單位。

在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，通常應(yīng)與被

標(biāo)注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓

線與中線來代替。尺寸線務(wù)必用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其

他線代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。尺

寸線的起止點(diǎn)用45°的中粗斜短線表示，短線的方向應(yīng)以

所標(biāo)注數(shù)字為準(zhǔn)，自數(shù)字左下角向右上角傾斜。尺寸數(shù)字

應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。

4）常用圖例

名稱圖例名稱圖例

1

新設(shè)計(jì)建____11____原有的建1

筑物筑物

計(jì)劃擴(kuò)建?i:■:廠、

!；；

L_________」地下建筑

的預(yù)留地或者

X物或者溝筑物

建筑物

拆除的建\z

筑物

1

建筑物下i散狀材料\/

151

面的通道---------1---------露天堆場

5）建筑施工圖的設(shè)讀方法

一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖

紙作指導(dǎo)，通常一套圖紙有幾十張到幾百張。閱讀這些施

工圖紙要先從大方面看，然后再一次閱讀細(xì)小部分，先粗

看，再細(xì)看，平面圖、立面圖、剖面圖與詳圖結(jié)合看。具

體說，要先從建筑平面圖看起，若建筑施工圖第一張是總

平面圖，要看清晰新建建筑物的具體位置與朝向，與其周

邊建筑物、構(gòu)筑物、設(shè)施、道路、綠地等的分布或者布置

情況，與各單元戶型情況；平面圖與立面圖參照，看外觀

及材料做法；配合剖面圖看內(nèi)部分層結(jié)構(gòu)：最后看詳圖熟

悉必要的細(xì)部構(gòu)造與具體尺寸與做法。

3、建筑材料

建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種

與價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量與建

筑造價(jià)。

1）建筑材料的分類

根據(jù)材料來源不一致，建筑材料能夠分為天然材料與

人造材料；根據(jù)使用部位不一致，能夠分為墻體材料、地

面材料與屋面材料等；根據(jù)材料功能不一致，可分為結(jié)構(gòu)

材料、防水材料、保溫材料與吸聲材料等。為了研究學(xué)習(xí)

方便，通常將材料的化學(xué)構(gòu)成分為無機(jī)材料、有機(jī)材料與

復(fù)合材料三大類；

建筑材料的分類

無黑色金屬：鋼、鐵

金屬材料

機(jī)材有色金屬：銅、鋁等及其合金

料天然石材：沙、石、各類巖石制品

燒結(jié)與熔融制

品:粘土磚'陶更'

非金屬材

玻璃等

料

膠凝材料：水泥、石膏、

石灰C水玻璃、水泥混凝土、

砂漿、硅酸鹽水泥制品等

植物類材

木材、竹材及其制品

料

高分子材

機(jī)材塑料、涂料、膠粘劑等

料

料

瀝青及其

石油瀝青、煤瀝青、瀝青制品

制品

無機(jī)材料

復(fù)鋼筋混凝土、鋼纖維混凝土

基復(fù)合材料

合材

有機(jī)材料

料瀝青混凝土、膠合板、纖維板等

基復(fù)合材料

2）建筑材料的基本性質(zhì)

A）材料結(jié)構(gòu)狀態(tài)的要緊參數(shù)

＞密度：材料再絕對密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或者

空隙）下單位體積的質(zhì)量。

＞體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)

量。松散材料的體積密度通常成為堆積密度。

＞孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比

例。

＞密實(shí)度：材料體積內(nèi)被固體物質(zhì)充實(shí)的程

度，即材料的絕對密實(shí)體積與其總體積之比。

密度何體積密度要緊反映材料的輕重，而孔隙率

與密實(shí)度要緊反映材料中孔隙的多少。通常情況下，

材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔

熱性能、吸聲性能與吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降

低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、

耐久性能越低。

B）材料的力學(xué)性質(zhì)

＞強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱

之強(qiáng)度，用材料在被破壞時(shí)的最大應(yīng)力（單位面積

承受的力）值來表示。根據(jù)外力作用方式的不一致，

材料強(qiáng)度要緊有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度與

抗剪強(qiáng)度。不一致的材料，對其強(qiáng)度的要求也不一

樣。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。

＞彈性與塑性：材料在外力作用下產(chǎn)生變形，

外力去除后，仍能恢復(fù)其原狀的性質(zhì)稱之材料的彈

性。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性

質(zhì)稱之材料的塑性。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈

性與塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，

當(dāng)外力超過一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。

＞韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明

顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱之脆性，具有此性質(zhì)的

材料稱之脆性材料，如石材、磚、素砂等。脆性材

料通?？箟簭?qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料在沖擊、振

動(dòng)力作用下產(chǎn)生較大變形而不至被破壞的性質(zhì)稱之

韌性，具有此性質(zhì)的材料稱之韌性材料，如鋼材、

木材等。

＞硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入與刻

劃的能力稱之硬度。材料抵抗磨損的能力稱之耐磨

性。在建筑工程中，用于路面、地面、樓板面的材

料都需要較高的硬度與耐磨性。

C)材料的物理性質(zhì)

＞耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有

性質(zhì)的能力稱之耐水性。建筑工程中易于受水作用

或者易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐

水性。

＞抗?jié)B性：材料抵抗壓力水或者其他液體滲透

的能力稱之抗?jié)B性。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料

就要求有很好的抗?jié)B性。

＞抗凍性：抗凍性是指材料在吸水飽與狀態(tài)下

抵抗多次凍結(jié)與融化的作用而不被破壞，同時(shí)也不

嚴(yán)重降低強(qiáng)度的性質(zhì)。嚴(yán)寒地區(qū)建筑物的外墻與外

界接觸的構(gòu)件所使用的材料，要求具有較好的抗凍

性。

＞吸濕性：材料在空氣中汲取水分的能力稱之

吸濕性。室內(nèi)裝飾材料具有一定的吸濕性，能夠調(diào)

節(jié)、穩(wěn)固室內(nèi)的濕度。

＞導(dǎo)熱性：材料傳到熱量的能力稱之導(dǎo)熱性，

用物理學(xué)的導(dǎo)熱系數(shù)表示。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料

的保溫隔熱性能越好。材料的導(dǎo)熱性能，取決于材

料的化學(xué)構(gòu)成、孔隙率、含水率、溫差等因素?？?/p>

隙率高，保溫性好；含水率高'溫差大，保溫性差；

建筑物外墻通常度使用多孔的保溫材料，如粘土

W、加氣硅等。

＞熱容量：材料汲取熱量與釋放熱量的性質(zhì)稱

之熱容量。建筑工程中使用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大

的材料能夠起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)

約能源的作用。通常情況下，磚混結(jié)構(gòu)房屋較之鋼

筋碎結(jié)構(gòu)房屋具有更好的保溫隔熱性能。

＞耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱之

耐燃性。建筑材料按耐燃性分為4級：A級，不燃燒

體；B1級，難燃體；B2級，可燃體；B3級，易燃體。

材料抵抗高熱或者火的作用，保持原有性質(zhì)的能

力，稱之耐火性。耐火性與耐燃性不一致，如鋼材

是不燃燒體，但在高溫或者火的作用下短時(shí)間內(nèi)就

會(huì)變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語

耐火材料。建筑材料或者構(gòu)件的耐火性用耐火極限

表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破

壞或者失去防火作用的時(shí)間。

＞吸聲性與隔聲性：聲能穿透材料與被材料消

耗的性質(zhì)稱之材料的吸聲性。阻止聲能穿透材料的

性質(zhì)稱之隔聲性。通常情況下，多孔材料吸聲性較

好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料與帶夾

層的材料隔聲性也較好。

第二章商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研

一、商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研的含義

二、商業(yè)地產(chǎn)市場的重要新性

三、市場調(diào)研的內(nèi)容

四、調(diào)研的方法

第三章目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

一、進(jìn)展商背景介紹

1、萬科集團(tuán)介紹

“你好，廣州”一一最親切的問候，只由于熟知各地人文。來自

萬科，一個(gè)20年進(jìn)展歷程，18個(gè)城市、近60多個(gè)樓盤的全國性大企

業(yè)，卻有細(xì)致的人性