《新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化探究-以S藥業(yè)公司為例》11000字【論文】

新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化研究—以S藥業(yè)公司為例摘要2009年以后，隨著新醫(yī)改的正式出臺和醫(yī)保的日益完善，醫(yī)藥企業(yè)市場也發(fā)生了重大調(diào)整。一些統(tǒng)計結(jié)果顯示，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模和數(shù)量持續(xù)增長，凈收入和利潤空間持續(xù)增長，醫(yī)藥出口規(guī)模也在日益壯大。新的醫(yī)改政策重點強化了對銷售藥品和價格限定，制藥公司成本投入。如果一個公司想要從人群中激烈競爭，它需要找到順應(yīng)市場整體的營銷模式和方法。渠道營銷在營銷規(guī)劃過程中起著不可忽視的作用。過去，不合規(guī)的市場導(dǎo)致缺乏符合實際的營銷要素，建設(shè)渠道的成本大幅提高，造成成本損耗。從公司利益出發(fā)，應(yīng)用相應(yīng)的銷售策略，提高服務(wù)品質(zhì)，已作為制藥企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實要求。與武漢市S藥業(yè)作為定量研究,本文提出S藥業(yè)營銷渠道存在的不足，深入研究了S藥業(yè)的渠道模式、渠道結(jié)構(gòu)、成本控制渠道。通過S藥業(yè)渠道策略優(yōu)化的設(shè)計細節(jié)，實現(xiàn)國際連鎖藥店合作，創(chuàng)新實現(xiàn)自營渠道雙渠道模式，最終達到完善和優(yōu)化公司營銷渠道的目的。關(guān)鍵詞：新醫(yī)改；制藥公司；營銷渠道目錄TOC\o"1-3"\h\u9711緒論 緒論1.1研究背景在醫(yī)藥營銷中，對于諸多制藥企業(yè)來說，如何出色地控制成本開支，大幅提升規(guī)模優(yōu)勢，這是每個制藥企業(yè)值得深思的問題。2009年以來，中國的新醫(yī)改政策主動改變了制藥企業(yè)的市場狀態(tài)，增加競爭狀態(tài)。以往的營銷模式已經(jīng)難以滿足新醫(yī)改后市場增長的形式要求。為了更好的持續(xù)發(fā)展，增加制藥企業(yè)的品牌知名度，良性刺激制藥企業(yè)綜合提升，大幅提升產(chǎn)品的規(guī)模優(yōu)勢，醫(yī)藥企業(yè)需要引入新的營銷模式。S藥業(yè)有限公司在2002年成立，是一家集研制、成產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥公司。S藥業(yè)公司主要覆蓋心腦血管急癥、介入治療、呼吸內(nèi)科、耳鼻喉科、罕見疾病、生物健康等十多個技術(shù)領(lǐng)域。隨著新醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的扎實推進，藥品流通分類不斷產(chǎn)生變化，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品制造、研制和市場引進也發(fā)生結(jié)構(gòu)變化。S藥業(yè)面臨著變幻莫測的競爭態(tài)勢，認為它需要在市場和品牌競爭中走在前列。保持和擴大產(chǎn)品市場占比的一個主要因素是營銷渠道的整合創(chuàng)新。以S制藥公司為定量研究，綜合分析當前的市場背景，了解當前渠道面臨的問題，并依照問題研究渠道協(xié)同創(chuàng)新。1.2研究目的由于長久的市場監(jiān)測和競爭的日益加劇，制藥企業(yè)面臨著愈來嚴重的市場沖擊。許多沒有技術(shù)資金的中小企業(yè)正面臨著落實整改和生存困難。對于S等相似的公司，如果疏于防范，也會被快速淘汰。因此，在新醫(yī)改的背景下，如何深度了解市場競爭壓力下的情況，如何利用現(xiàn)有優(yōu)勢重新構(gòu)建資源，獲得無可撼動的地位，是每個制藥企業(yè)應(yīng)當克服的困難。我本次研究的課題以S藥業(yè)為例，通過PEST理論推導(dǎo)公司所面臨的內(nèi)部和外部環(huán)境，選擇符合S藥業(yè)自身發(fā)展的營銷渠道策略。1.3研究意義從制藥公司到藥品銷售商，營銷渠道都有著千絲萬縷的聯(lián)系。完善的產(chǎn)品營銷渠道是將產(chǎn)品推向市場的重要保障。因此，對于S藥業(yè)公司的整體發(fā)展，產(chǎn)品營銷渠道的結(jié)構(gòu)優(yōu)化將大力促進：（1）促進S藥業(yè)公司的生產(chǎn)和發(fā)展。營銷渠道是營銷公司推出新產(chǎn)品時，一個健全完善的營銷渠道可以縮短產(chǎn)品的循環(huán)周期，提高公司的業(yè)務(wù)速度，幫助公司加快生產(chǎn)原料的配送，使公司能夠抓住發(fā)展契機，提供成本優(yōu)勢和業(yè)務(wù)綜合效益。（2）促進S藥業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，更充分地滿足醫(yī)藥市場日益增長的需求趨勢。相對平穩(wěn)的營銷渠道可以使企業(yè)控制營銷渠道的品牌質(zhì)量，在渠道環(huán)節(jié)中高效準確地將產(chǎn)品傳遞給消費者。公司還必須控制未來市場對消費品的需求，更好地指導(dǎo)企業(yè)的制造生產(chǎn)。2渠道相關(guān)理論概述2.1營銷渠道的相關(guān)概念及內(nèi)容2.1.1營銷渠道的概念營銷渠道是一組依存關(guān)系的組織，它們促進服務(wù)產(chǎn)品的順利使用或消費。它包含了從生產(chǎn)到買賣的每個步驟，即生產(chǎn)前后財產(chǎn)的流通，即消費者需要的商品從生產(chǎn)廠商或個人到消費企業(yè)或個人路徑。營銷渠道戰(zhàn)略是營銷設(shè)計的重要組成部分，基本上是正確的營銷渠道策略，如營銷渠道開發(fā)中的規(guī)劃、組織、應(yīng)用推薦、營銷設(shè)計、渠道控制和公司管理等。大幅降低銷售成本，提高公司產(chǎn)品競爭力，已成為企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要內(nèi)容。對于一般企業(yè)來說，所有的營銷策略和產(chǎn)品定價策略都取決于營銷渠道的選擇。合適的營銷渠道策略是公司成功進入目標市場并完成銷售的重要保證。在經(jīng)營過程中，企業(yè)必須積極適應(yīng)市場實際情況。如果市場邁上一個新臺階，原有的渠道管理模式將無法適應(yīng)新的市場環(huán)境，公司的營銷渠道也不得不調(diào)整。此外，營銷渠道戰(zhàn)略是為實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標而設(shè)計的。它沒有充分重視企業(yè)的整體營銷目標。例如，營銷渠道策略不會集中在產(chǎn)品定價、促銷方法等方面。營銷渠道策略與營銷策略的位置關(guān)系更大，與產(chǎn)品、價格、促銷等關(guān)系更小。2.1.2營銷渠道系統(tǒng)企業(yè)建立營銷渠道體系主要是為了徹底解決傳統(tǒng)營銷渠道模式存在不足。營銷渠道系統(tǒng)主要是指企業(yè)將各種營銷組織和方式有機地結(jié)合起來，一種在市場上競爭的方式，根據(jù)不同的組合，營銷渠道系統(tǒng)可分為三種類型:垂直型、水平型和多渠道型。垂直營銷渠道體系是指產(chǎn)品制造商、批發(fā)商和零售商有機結(jié)合而形成的垂直渠道體系。該渠道促成了對渠道成員行之有效監(jiān)控，能夠優(yōu)化管理渠道成員之間潛在沖突。每個渠道成員必須簽署具有法律約束力的合同協(xié)議，以制約彼此的行為，保證營銷渠道成員之間的深度合作。相互依賴的規(guī)模商業(yè)模式，可以清除額外的渠道處置成本，降低渠道處置成本，實現(xiàn)單獨工作無法實現(xiàn)的經(jīng)濟收益。水平營銷渠道是指營銷渠道仍處于同一層次的企業(yè)通過縱向聯(lián)合的方式，通過持續(xù)合作或合資的方式，聯(lián)合開發(fā)市場定位，創(chuàng)設(shè)新的營銷渠道。橫向營銷渠道的好處突出表現(xiàn)在以下幾個方面:第一，通過企業(yè)之間形成同盟，大幅降低了企業(yè)自主開發(fā)營銷渠道的風險系數(shù)。其次，在資金技術(shù)組織混亂的情況下，大大擴展產(chǎn)品進入市場的機會;最后，企業(yè)間的合作能夠保證切實高效的戰(zhàn)略協(xié)同，保證企業(yè)經(jīng)濟效能的順利完成。在至今的計劃經(jīng)濟中，垂直和水平的營銷渠道體系都得到了寬泛應(yīng)用。為了應(yīng)對變化多端的市場競爭態(tài)勢，企業(yè)通常會采取錯綜復(fù)雜的營銷渠道策略，即復(fù)合型的多渠道營銷渠道體系。多渠道營銷渠道體系是指企業(yè)為滿足多元化的目標市場，針對各有不同的產(chǎn)品和不同的客戶群體，采用不同的市場細分體系。多渠道營銷渠道體系具有以下優(yōu)點：（1）可以大幅提升企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)水平；（2）能夠?qū)嵤┯行髽I(yè)的營銷渠道成本；（3）能夠根據(jù)消費者的潛在需求提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。2.1.3渠道優(yōu)化的表現(xiàn)形式渠道優(yōu)化可以從多個維度進行，主要的水平渠道優(yōu)化和垂直渠道優(yōu)化為。（1）水平渠道優(yōu)化水平渠道優(yōu)化主要表現(xiàn)為多元化渠道優(yōu)化，包括多個平行渠道，相輔相成，互相關(guān)聯(lián)，互為支撐。資金通過不同渠道分配，益處均分。包括線上線下渠道的建立；建立直銷平臺，庫存結(jié)構(gòu)等。橫向渠道優(yōu)化的側(cè)重點是防止渠道之間的矛盾沖突，而優(yōu)化的途徑是消除或大大減少平行渠道之間的利害沖突。（2）垂直渠道優(yōu)化垂直渠道優(yōu)化的側(cè)重點是解決相同渠道內(nèi)成員之間的矛盾沖突，并對該渠道進行控制管理。必要途徑有經(jīng)銷商優(yōu)化、定價機制優(yōu)化和激勵機制優(yōu)化。縱向渠道優(yōu)化的目的統(tǒng)籌是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與廠家、廠家與廠家的沖突。2.2醫(yī)藥企業(yè)的概念醫(yī)藥公司是指以醫(yī)藥行業(yè)為基礎(chǔ)的公司。根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》第一百一十二條的概念定義，藥品生產(chǎn)企業(yè)是指專門生產(chǎn)藥品的企業(yè)或者同時生產(chǎn)藥品的企業(yè)，是專業(yè)從事醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、貿(mào)易和銷售的公司。制藥企業(yè)作為研發(fā)技術(shù)密集型行業(yè)，具有高產(chǎn)出、高收益、高風險的特性。高水準的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)不僅可以提高國民的身體條件和穩(wěn)定健康，還可以強力支撐國家的醫(yī)療安全和社會穩(wěn)定。這就是為什么各國更加關(guān)注制藥公司的原因。2.2.1醫(yī)藥企業(yè)的特點醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展關(guān)系到人民的健康和基礎(chǔ)醫(yī)療保健行業(yè)。然而，制藥企業(yè)具有以下兩個特點：（1）高風險：由于藥物具有極強的特異性，市場空間的發(fā)展關(guān)鍵在于其性能；（2）高收益:一種新藥只要研發(fā)和應(yīng)用，盡管前期耗資巨大，后期收入巨大，但制藥公司仍然繼承了高額利潤。市場準入壁壘和高集中度。從行業(yè)分析來看，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員的高勞動制度和質(zhì)量要求是技術(shù)密集型行業(yè)的典型特點。為了促進經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新升級，除了加大對創(chuàng)新驅(qū)動和醫(yī)藥研發(fā)的投入規(guī)模外，還需要大力強化制藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理，制定適合自身發(fā)展的營銷渠道策略，促進企業(yè)向良性偏向發(fā)展。2.2.2醫(yī)藥營銷渠道的理論基礎(chǔ)藥品營銷渠道是藥品生產(chǎn)企業(yè)和消費者之間的利益紐帶。營銷渠道建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的重要營銷要素之一。優(yōu)質(zhì)的系列產(chǎn)品、完善的定價體系、優(yōu)惠的活動政策、高素質(zhì)的市場團隊和多元化、切實高效的銷售渠道至關(guān)重要。例如，新醫(yī)改政策的實施對S的醫(yī)藥營銷渠道模式產(chǎn)生了深遠影響。取消出廠價格調(diào)查和登記，減少了流通環(huán)節(jié)，全力提高了市場集中度，并扎實加強了藥品流通和配送領(lǐng)域的價格定位，逐步影響醫(yī)藥行業(yè)銷售轉(zhuǎn)型的發(fā)展進程。除了傳統(tǒng)的分銷渠道外，新型渠道還包括：網(wǎng)上銷售、電視銷售、電話營銷等。其中，網(wǎng)絡(luò)銷售與消費者直接相關(guān)，既滿足了年輕人的購買習慣，又減少了中間代理，大大減少了企業(yè)的營銷費用。近年來，它引起了許多醫(yī)藥企業(yè)的關(guān)注。3S藥業(yè)的營銷渠道環(huán)境分析企業(yè)能否在行業(yè)中立足，受到宏觀環(huán)境因素的影響。例如，PEST模型理論用來分析環(huán)境，主要可以從四個方面進行分析：政治、經(jīng)濟、社會和技術(shù)。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國新醫(yī)改對S藥業(yè)產(chǎn)生了重大影響。接下來，我們將分析新醫(yī)改對S藥業(yè)的影響：3.1政治環(huán)境醫(yī)藥行業(yè)具有一定的復(fù)雜性，受到中國政府的合理控制。各種醫(yī)改政策對制藥企業(yè)的影響不容小覷。特別是在當前經(jīng)濟平穩(wěn)增長的階段，看病難，看病貴。鑒于我國財政投資所占比重相對較低，新醫(yī)改政策不斷出臺，對醫(yī)藥行業(yè)的刺激作用不是很大。隨著國家醫(yī)療和保健支出的增加，健康保險支付的份額也有所增強，發(fā)展也在日程上。我們主要從國家法律法規(guī)、醫(yī)療改革和法律監(jiān)督四個方面進行運作管理。到2021年醫(yī)藥行業(yè)政策也有新的發(fā)展，主要集中在以下幾個方面：第一、多政策促“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”向縱深發(fā)展，5G+醫(yī)療健康應(yīng)用試點項目申報工作啟動，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”“五個一”服務(wù)行動逐步展開；第二、醫(yī)保支付結(jié)算服務(wù)持續(xù)優(yōu)化，門診跨省直接結(jié)算試點范圍擴大，醫(yī)保支付線上線下公平對待；第三、全民健康信息化標準體系形成，推動全民健康信息標準應(yīng)用，支撐衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展；第四、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合機構(gòu)將持續(xù)改進醫(yī)療質(zhì)量，保障老年人合法權(quán)益。3.2經(jīng)濟環(huán)境在過去的10年里，我國的經(jīng)濟建設(shè)保持了一個穩(wěn)定狀態(tài)的擴張階段，人民生存質(zhì)量不斷提高，人民的實際需求也在成倍增長。在健康領(lǐng)域，身心健康愈來受到人們的關(guān)切，國家醫(yī)療健康也愈來受到人們的關(guān)注。特別是近年來，隨著我國新醫(yī)改政策的實施有效，對醫(yī)療資金的投入也在逐年遞增。中國醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進入穩(wěn)中有升的階段，通過創(chuàng)新方式可以引領(lǐng)市場增長。當今，隨著“健康中國”的理念逐步深入，社會人口老齡化、城鎮(zhèn)人口持續(xù)增加、醫(yī)藥剛性需求等因素影響下，我國醫(yī)藥市場人均消費能力和消費意愿均有不同程度提高，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展規(guī)模會穩(wěn)中求進的增長。“十三五”是醫(yī)藥行業(yè)由大轉(zhuǎn)強的關(guān)鍵時期，截止2021年，國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)增長率為18%。2020年醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入將達到26327億元，同比增長約為8.5%；2021年醫(yī)藥制造業(yè)營業(yè)收入達到28170億元，同比增長約為7%。規(guī)劃中強調(diào)，將移動政府職能向創(chuàng)新服務(wù)轉(zhuǎn)變，支持生物醫(yī)藥等核心技術(shù)；實施智能制造工程，促進生物醫(yī)藥的產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大；加強基本醫(yī)療和公共衛(wèi)生登記本公共服務(wù)。新醫(yī)改對公立醫(yī)院的分級診療和藥品價格質(zhì)量是近期行業(yè)內(nèi)討論的主要問題，在分級診療中，要優(yōu)化醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)布局，完善基層醫(yī)療服務(wù)模式。在藥品價格改革中，出現(xiàn)醫(yī)院藥房托管、線上藥店等醫(yī)藥行業(yè)形成趨勢向好的行業(yè)環(huán)境?？梢钥闯?，在新醫(yī)改政策下，醫(yī)療支出在我國宏觀環(huán)境中所占比例是比較大的。在政策鼓勵的支持下，整個制藥行業(yè)將變得強盛起來。對于S藥業(yè)公司來說，它的機遇與挑戰(zhàn)并存。只要把握良機，肯定會讓公司更上一層樓。3.3社會環(huán)境3.3.1人口結(jié)構(gòu)老齡化問題日益明顯:中國是一個擁有14億多人口的大國，老齡化問題日益突出。不斷增加的人口和人類壽命的延長是顯而易見的，從2017年到2021年，65歲及以上的人口每年都在持續(xù)上升，在一個人口眾多的國家，根據(jù)中國新的醫(yī)療改革政策，預(yù)期壽命的增加和老齡化的趨勢，需要的醫(yī)療藥品會越來越多，他們將很快成為中國醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)一個更大的醫(yī)藥市場。新生幼兒人口逐步增加：改革開放以來，中國的新生兒數(shù)量明顯下降。然而，隨著二孩政策的放開，在短短的五年時間里，新生兒出生率有了明顯的增長。2021年，新生人口將超過了2000萬，這一比例將達到57%，新生兒數(shù)量也將增加，這也意味著醫(yī)療保健需求的增加，為醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。3.3.2消費結(jié)構(gòu)的變化隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們收入水平的不斷提高，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，衣食不再是生存的主要問題，對生活質(zhì)量的強烈追求引領(lǐng)著人們的生活。隨著經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，人們的需求逐步適應(yīng)，人們愈來重視自己的身體健康，他們的醫(yī)療和健康意識也越來越強。例如，在過去人們往往沒有時間去關(guān)注，面對這樣的生存壓力。隨著國家新醫(yī)改政策的不斷推行，患者的經(jīng)濟狀態(tài)也在大力改善。國家越來越注重人民的健康生活，人們對身體安康的意識也越來越強。因此，醫(yī)藥產(chǎn)品的供給量很大，這就共同促進了醫(yī)藥的發(fā)展，醫(yī)藥產(chǎn)品的市場也在迅速擴張。3.4技術(shù)環(huán)境的變化在生產(chǎn)和研發(fā)方面：隨著對中國醫(yī)藥生產(chǎn)技術(shù)進一步發(fā)展的不斷研究和學習，依靠將國外醫(yī)藥技術(shù)引入中國醫(yī)藥生產(chǎn)的探索階段，到目前為止，藥品質(zhì)量和研制還沒有被外資企業(yè)主導(dǎo)，但我們已經(jīng)漸漸與外資企業(yè)商談。這種差異在中藥生產(chǎn)中更大。越來越多的創(chuàng)新藥和專利藥的呈現(xiàn)，逐漸從模仿中國化工生產(chǎn)向自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，競爭力大大增強。在產(chǎn)品流通方面：繁榮的互聯(lián)網(wǎng)電子時代使化學品的生產(chǎn)和分銷變得方便快捷，增強了制藥行業(yè)的競爭實力。流動信息有助于公司了解市場的流動性和靈活性，關(guān)注市場動向，也更能把握趨勢。此外，傳統(tǒng)醫(yī)學發(fā)展中的工作思維主要是手動模式的，但現(xiàn)在它們面臨著機器智能的另一種威脅。隨著數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的出現(xiàn)，線下交易逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，并代替了制藥行業(yè)的一些傳統(tǒng)渠道模式。如果營銷渠道不能隨時更新和升級優(yōu)化，繼續(xù)使用原營銷渠道可能將會帶來很大的問題。4新醫(yī)改下的S藥業(yè)有限公司營銷渠道的現(xiàn)狀分析4.1S藥業(yè)的營銷渠道系統(tǒng)S藥業(yè)公司的營銷渠道是一個垂直和水平的營銷渠道系統(tǒng)。根據(jù)（圖4-1）探索分析，S藥業(yè)公司的營銷渠道模式可分為兩種：一種是藥品代理，另一種是自有控股公司的銷售團隊。S藥業(yè)公司從制藥機構(gòu)到醫(yī)院以及藥房，從公司的獨立銷售團隊到醫(yī)院和藥房，正在經(jīng)歷從制造商到消費者這兩條營銷路線。這兩條路線的不同之處在于，藥品代理機構(gòu)與S藥業(yè)公司進行了協(xié)商，并且建立了合作關(guān)系，因此他們可以直接從制造商那里低價購買，然后銷售回相應(yīng)的地區(qū)，并交付給相應(yīng)的醫(yī)療機構(gòu)，這對消費者來說是最好的。在與當?shù)蒯t(yī)院和藥房合作后，該公司的自助服務(wù)團隊通過第三方制藥公司向醫(yī)院和藥房銷售，然后最終賣給消費者。4.1.1S藥業(yè)公司直營渠道管理現(xiàn)狀S藥業(yè)公司直營渠道主要以醫(yī)藥批發(fā)和零售業(yè)務(wù)為主。（1）醫(yī)藥批發(fā)S藥業(yè)公司經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展進步，利用區(qū)位優(yōu)勢和國有控股的資源優(yōu)勢已經(jīng)一定程度上建設(shè)起了藥品供應(yīng)鏈體系建設(shè)的雛形，這都能為以后打造互聯(lián)網(wǎng)+藥事服務(wù)業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。醫(yī)院是我國最大的藥品營銷終端，醫(yī)院批發(fā)的營銷模式在一定程度上符合了我國新醫(yī)改背景下的政策管理方向，因此醫(yī)院純銷這一業(yè)務(wù)將會成為醫(yī)藥流通企業(yè)的工作重點，S藥業(yè)公司基于自身的資源條件，須持續(xù)優(yōu)化醫(yī)藥批發(fā)業(yè)務(wù)布局，抓住時代機遇。（2）醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)社會和專業(yè)藥房構(gòu)成了S藥業(yè)公司的零售業(yè)務(wù)，終端門店超500家。社會零售藥房分布于全國三省八市，藥房性質(zhì)為直營店與部分加盟連鎖分店，產(chǎn)品包括處方藥、非處方藥及醫(yī)療器械等。公司具有9家地區(qū)品牌連鎖運營組織機構(gòu)，零售機構(gòu)總數(shù)超三百家。公司憑借著專業(yè)藥店業(yè)務(wù)，布局開設(shè)的自有DTP藥房、院內(nèi)院邊專業(yè)化藥房和連鎖藥店合計超130家，網(wǎng)點分布在公司批發(fā)業(yè)務(wù)覆蓋的江蘇、安徽、福建、湖北、云南等，但從品牌知名度看，S藥業(yè)公司旗下的連鎖藥店品牌百信藥房的品牌知名度并不高，門店對于消費者的大數(shù)據(jù)管理較為落后，大醫(yī)院的處方外流承接力度也十分有限。4.1.2S藥業(yè)公司代理渠道管理現(xiàn)狀鑒于公司目前的市場地位，S藥業(yè)公司實行兩種代理模式：代理制和區(qū)域分銷制。所謂代理制度，意味著制藥公司只選擇制藥公司（包括個人、法人實體和相關(guān)公司），并為藥品在某些市場的銷售和分銷提供保險。其他銷售關(guān)系中的營銷、廣告、籌款等活動與代理無關(guān)。制造商僅將醫(yī)院客戶經(jīng)理用于銷售和分銷目的。大多數(shù)合資企業(yè)和本土企業(yè)都采用這種方式，而且收益要好很多。H藥業(yè)有限公司目前從事S藥業(yè)公司代理營銷工作，包括處方藥、OCT及保健品。根據(jù)代理體系，S藥業(yè)公司通過區(qū)域分銷體系，對一些重點市場和重點產(chǎn)品進行拓展和支持。這意味著被稱為區(qū)域經(jīng)銷商模式的制藥公司，作為客戶，通過合同或協(xié)議與不同地區(qū)的營銷人員建立一級合作伙伴關(guān)系，并提供相關(guān)產(chǎn)品的綜合銷售管理。醫(yī)藥公司招聘銷售精英，分區(qū)域工作，完成市場營銷和藥品營銷。此外，還將在指定區(qū)域設(shè)有專人負責區(qū)域內(nèi)的運營。根據(jù)協(xié)議，每個分銷商都有權(quán)經(jīng)營由制藥公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。其中包括負責藥品收集、營銷和分銷的分銷商。分銷商根據(jù)協(xié)議條款在指定地點和碼頭經(jīng)營，并積極參與S藥業(yè)公司產(chǎn)品的推廣、營銷和營銷。區(qū)域分銷體系是醫(yī)藥企業(yè)重要的營銷手段。通常，S藥業(yè)公司只使用企業(yè)二級代理產(chǎn)品系統(tǒng)。此類產(chǎn)品的類型非常均一。與區(qū)域分銷系統(tǒng)相比，代理商無需建立自己的營銷團隊或在市場開發(fā)上花費更多。此外，短期提取現(xiàn)金可以減輕公司的財務(wù)負擔。該機構(gòu)的營銷模式，由S藥業(yè)公司實施，通常以投資的形式以最低的價格出售給最大的制藥公司。這意味著制藥公司與S藥業(yè)公司簽訂協(xié)議后，該制藥公司成為S藥業(yè)公司產(chǎn)品在該地區(qū)的唯一代表。制藥公司可以在這一領(lǐng)域銷售S藥業(yè)公司產(chǎn)品。根據(jù)產(chǎn)品安全性的詳細分類，S藥業(yè)公司在處方藥和非處方藥的營銷中占有一席之地。醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)院的處方藥和處方藥經(jīng)銷商通常被選為區(qū)域總經(jīng)銷商或二級經(jīng)銷商，如國藥控股、上海醫(yī)藥等代理商。對于非處方藥，往往選擇網(wǎng)上藥店和終端藥店作為分銷商。4.2S藥業(yè)現(xiàn)有營銷渠道系統(tǒng)的優(yōu)劣勢分析目前為止，S藥業(yè)營銷渠道模式的優(yōu)勢必然要求呈現(xiàn)在：首先是藥品代理商配送時效簡單便捷。經(jīng)過多年的獨立經(jīng)營，S藥業(yè)已經(jīng)逐漸與華南地區(qū)的藥品代理商建立了穩(wěn)定和諧的協(xié)作關(guān)系。在合作中，S藥業(yè)大力利用藥代資源，能夠快速的將公司的新藥帶入華南市場銷售;其次，一個公司自己的營銷隊伍也可以增加公司的認知度。S制藥公司主要在華南地區(qū)設(shè)立辦事處，并招攬銷售團隊。華南地區(qū)醫(yī)院和三端OTC連鎖藥店的開發(fā)是銷售團隊的主要職能。因此，它大幅降低了藥品在營銷渠道中的經(jīng)營費用，大力增加了藥品價格的制度空間。該營銷渠道更適合S制藥公司優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和新藥的市場開拓，大力提高了S制藥行業(yè)的品牌效應(yīng)。 但是，S藥業(yè)的營銷渠道仍然存在著一些不足之處。首先，藥品制劑的缺點是，如果S藥業(yè)想獲取和收集終端消費者反饋，難以準確有效地搜集消費者主動反饋我們的產(chǎn)品，致使我們難以應(yīng)對消費者，也難以控制開發(fā)和操作代理，一些醫(yī)藥代理依靠大量的出貨量和高銷售份額，還有一些藥品代理不會遵守一些產(chǎn)品管理措施制定碼醫(yī)學、其他符合系統(tǒng)的藥劑，他們將由這些代理的偏見,不遵守管理制度，造成跨區(qū)域銷售和超期結(jié)賬，導(dǎo)致低價竄貨現(xiàn)象增多，損害其他區(qū)域代理商利益和公司經(jīng)濟利益；其次，公司自營團隊的缺點是，這種營銷渠道模式消耗了大量的人力物力和成本，雖然說對團隊來說非常專業(yè)，但是對開發(fā)空市場的積極性不高，導(dǎo)致公司的產(chǎn)品在市場上的銷售不盡人意。根據(jù)上述分析，S藥業(yè)無法直接取得市場消費者的結(jié)果反饋，醫(yī)藥代理公司違反S藥業(yè)的各項制度。公司自主知識團隊人員的產(chǎn)品知識不嚴謹與開發(fā)藍海市場的不太積極。因此，S醫(yī)藥營銷渠道的優(yōu)化策略可以從下面幾個方面探索分析。5S藥業(yè)的營銷渠道優(yōu)化策略研究5.1垂直渠道優(yōu)化策略S藥業(yè)醫(yī)藥代理商的弊端在渠道營銷問題上，特別是無法直接獲取市場上消費者的反饋信息和醫(yī)藥代理公司不遵守S藥業(yè)的管理制度，有些進行跨區(qū)域竄貨、拖賬款等，所以對醫(yī)藥代理商的管控可以從以下三個方面來進行實行：（1）建立藥品經(jīng)營管理體系的目的是:動態(tài)管理各個市場現(xiàn)有的合作代理商，評估代理商和經(jīng)銷商在各個戰(zhàn)略階段的開發(fā)能力和產(chǎn)品能力。并定期要求營銷經(jīng)理讓客戶去了解一下市場的客戶，了解客戶在市場上對我們產(chǎn)品的認可和使用，同時希望他們與代理商合作，邀請客戶參加關(guān)于當?shù)氐漠a(chǎn)品知識的會議，以便能夠定期與代理商成功溝通且合作。（2）完善藥品的報酬和處罰制度是為了提高藥品銷售的積極性，在完成一定數(shù)量的銷售后，有可能阻止某些藥品的停止銷售，并懲罰那些被忽視的人。藥劑師的有效激勵和良好的渠道運作離不開渠道人員們的努力與共同合作。為了激發(fā)他們的工作積極性，必須采取合理有效的措施，提高藥品的營銷動機與福利。根據(jù)公司的激勵要求和公司的實際業(yè)績，根據(jù)最終定額的完成情況和公司的實際業(yè)績情況，向代理人提供獎勵措施。在獎勵經(jīng)銷商的同時，也要懲罰非法經(jīng)銷商，始終保持對營銷渠道的監(jiān)督。如果發(fā)現(xiàn)有損渠道運營以保護公司和經(jīng)銷商的共同利益，必須及時嚴肅處理。對于S藥業(yè)公司，經(jīng)銷商的合作條件必須明確，業(yè)務(wù)必須規(guī)范。違反銷售協(xié)議的經(jīng)銷商將受到嚴重處罰。如果情況嚴重，將取消合作并警告經(jīng)銷商，同時降低報酬金額，消除對渠道管理的干擾。（3）制定合理化的經(jīng)銷商最優(yōu)方案的目的是精準地與當?shù)鼐哂袃?yōu)秀人才的經(jīng)銷商合作，客觀評估經(jīng)銷商的聲譽、發(fā)展產(chǎn)品能力。如此，產(chǎn)品才能重新進入市場，并為公司創(chuàng)造效益。5.2平行渠道優(yōu)化策略S藥業(yè)公司的營銷渠道體系的缺點是，前期需要快速消耗巨大的人力資源和成本，團隊中有很高的專業(yè)性，開發(fā)空白市場。它熱衷于在市場上銷售企業(yè)的產(chǎn)品。因此，在這方面，可以從以下三個維度優(yōu)化銷售團隊。5.2.1應(yīng)加強銷售團隊的財務(wù)管理對于營銷渠道部門來說，營銷渠道的財務(wù)管理是控制渠道成本的第一步。財務(wù)是渠道成本核算的直接管理方法。如果想管理直接財務(wù)，需要創(chuàng)建相關(guān)的相關(guān)文章、財務(wù)詳細制度，根據(jù)相關(guān)公司，制定明確的財務(wù)工作內(nèi)容、程序、規(guī)則和規(guī)則，并合理記錄每項支出，通常由專業(yè)人士管理渠道成本，由職能人員監(jiān)督，確保財務(wù)安全和風險管理：必須明確定義管理成本和人員成本。因此，必須制定相應(yīng)的報銷計劃，并對每支筆進行賬戶核算。5.2.2應(yīng)加強對銷售團隊的績效管理S藥業(yè)要想在銷售和銷售費用上做出合理的支出，面對新醫(yī)改政策的不斷完善和醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境的變化，S制藥企業(yè)必須正確處理其藥品營銷策略中存在的問題。在使用藥品銷售方法時，要積極發(fā)現(xiàn)問題，尋求有效的解決辦法，從而提高員工的工作積極性。為了確定具體的工作流程，明確具體的工作流程，并為管理人員提供具體的細則，以提高工作效率，確定醫(yī)務(wù)人員的具體工作流程，銷售人員可以提高成本控制的意識，并且可以減少不必要的銷售費用。公司每半周進行一次產(chǎn)品和銷售技能測試，每周進行一次產(chǎn)品和銷售技能測試。同時必須改進學習體系，比如準備每周會議來實施。5.2.3制定銷售團隊對空白市場開發(fā)的獎勵目前，S藥業(yè)主要在華北地區(qū)建立辦事處和招聘銷售團隊。在北京、天津、河北、山西等地設(shè)立了15個辦事處。對于這數(shù)百個銷售團隊，S藥業(yè)尚未完全制定開發(fā)空白市場的薪酬體系，導(dǎo)致銷售團隊對當前市場感到滿意，開發(fā)空白市場的積極性較低。因此，有必要完善我國空白市場發(fā)展的管理者制度，以消除目前處于困境中的員工的勞動態(tài)度。例如，如下圖所示，二級三級醫(yī)院成功開發(fā)獎勵2000-3000元，每個季度評出8家以上空白醫(yī)院的前15名員工獎勵400-10000元。第一名獎金10000元，第二名獎金7000元，第三名獎金4000元，鼓勵獎2000元，因此創(chuàng)造一個富有挑戰(zhàn)性和進取心的工作環(huán)境。表5-1營銷獎勵方案規(guī)則人數(shù)/人獎勵/元二級醫(yī)院開發(fā)全體銷售人員3000元三級醫(yī)院開發(fā)全體銷售人員2000元團隊個人開發(fā)完成獎152000-10000團隊開發(fā)獎420000元6結(jié)束語面對新醫(yī)改政策的不斷完善和醫(yī)藥行業(yè)競爭環(huán)境的變化，S藥業(yè)企業(yè)必須正確面對其藥品營銷渠道策略中存在的問題。在運用藥品營銷手段的過程中，要積極發(fā)現(xiàn)問題，尋求有效的解決辦法。以S藥業(yè)公司為例，深入探討制藥公司營銷渠道戰(zhàn)略的發(fā)展方向，并提出了與理論和知識研究的對應(yīng)關(guān)系，得出以下結(jié)論。（1）分析了新醫(yī)改背景下S藥業(yè)企業(yè)營銷策略的現(xiàn)狀，證明S藥業(yè)企業(yè)營銷策略仍然存在問題。在營銷過程中，制藥企業(yè)營銷觀念淡薄，營銷管理和監(jiān)督不力。同時，營銷渠道中存在薄弱的渠道成員管理制度和渠道獎勵制度。（2）營銷理念應(yīng)從醫(yī)藥企業(yè)自身的角度加以充實和豐富。注重基于客戶的營銷理念，同時提高危機營銷理念。及時調(diào)整價格和監(jiān)管政策。營銷渠道管理系統(tǒng)增強了營銷渠道成員管理系統(tǒng)，以及營銷渠道成員獎勵管理系統(tǒng)。（3）S藥業(yè)公司應(yīng)優(yōu)化營銷渠道規(guī)劃方案，不斷創(chuàng)新和平衡服務(wù)導(dǎo)向營銷的均衡率，提高營銷質(zhì)量。制定新產(chǎn)品開發(fā)營銷策略，提高對開發(fā)過程的認識。由于研究能力和研究方法的限制，對S藥業(yè)公司營銷渠道策略的研究還不夠具體。因此，對S藥業(yè)營銷策略的研究沒有進一步的說明和證實，未來將繼續(xù)改進對內(nèi)容的研究。參考文獻[1]SomaniBL,AroranMM,DattaSK,NegiRakhi,GuptaAnurodh,Prevalenceofunsupectedglgucosein