零售商合同與談判

目錄第一篇、零售商各類合同解讀第二篇、雙贏的談判技巧2/13/20251北京烽雅精英企顧司第一篇、零售商合同解讀超市合同的種類及用途透析超市商品供貨合同透析商品報(bào)價單透析促銷協(xié)議、新品進(jìn)場協(xié)議透析通道費(fèi)用單如何規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn)2/13/20252北京烽雅精英企顧司一、超市合同的種類及用途商品供貨合同聯(lián)營（專柜）合同租賃（小商鋪）合同促銷協(xié)議燈箱設(shè)置合同包柱廣告合同商品陳列合同新品進(jìn)場協(xié)議費(fèi)用單駐場促銷員管理合同2/13/20253北京烽雅精英企顧司二、透析超市商品供貨合同超市采購部供應(yīng)商合同（樣本）2/13/20254北京烽雅精英企顧司三、透析商品報(bào)價單商品報(bào)價單（樣本）2/13/20255北京烽雅精英企顧司四、透析促銷協(xié)議促銷協(xié)議（樣本）2/13/20256北京烽雅精英企顧司五、透析新品進(jìn)場贊助協(xié)議新品進(jìn)場贊助協(xié)議（樣本）2/13/20257北京烽雅精英企顧司六、透析通道費(fèi)用通道費(fèi)用單（樣本）2/13/20258北京烽雅精英企顧司七、如何規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn)1、按時結(jié)賬 賬期>庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)2/13/20259北京烽雅精英企顧司庫存天數(shù)指標(biāo)參考（一）：業(yè)態(tài)庫存天數(shù)大型綜合超市28-30天標(biāo)準(zhǔn)超市25天便利店20-22天2/13/202510北京烽雅精英企顧司庫存天數(shù)指標(biāo)參考（二）：酒水飲料20天家庭用品50天清潔用品22天文化用品52天休閑食品28天休閑用品52天干性副食26天大小家電35天食品24天鞋35天冷凍冷藏15天非季節(jié)服飾35天熟食3天季節(jié)服飾50天魚課15天百貨45天蔬果雜糧10天面包3天肉課7天生鮮7天合計(jì)全店28天2/13/202511北京烽雅精英企顧司七、如何規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn)2、扣款清晰

固定扣款=自動扣款（款項(xiàng)包括：無條件退傭、年節(jié)費(fèi)、合同費(fèi)等）臨時扣款=費(fèi)用扣款（款項(xiàng)包括：促銷費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、新品費(fèi)等）以上扣款都要確認(rèn)扣款時間、扣款方式、扣款項(xiàng)目。2/13/202512北京烽雅精英企顧司七、如何規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn)3、價格維護(hù)：漲價、降價4、送貨及時：送貨天數(shù)、訂貨周期、訂單規(guī)則驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)2/13/202513北京烽雅精英企顧司

5、退換貨合理

1）明確規(guī)定退換貨的條件：——質(zhì)量問題——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2）明確規(guī)定退換貨的方式：——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3）損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1——2%）。七、如何規(guī)避合約風(fēng)險(xiǎn)2/13/202514北京烽雅精英企顧司第二篇、雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)2/13/202515北京烽雅精英企顧司談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格什么叫談判？2/13/202516北京烽雅精英企顧司一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動，符合超市營銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透；3、促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽(yù)度）雙贏2/13/202517北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判

——品質(zhì)——價格——結(jié)算條件——促銷——通道費(fèi)用——訂單——退換貨——終止單品——新增單品2/13/202518北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件2/13/202519北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格價格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連2/13/202520北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價格：

——價格帶分析

——橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較——外比：超市與其他競爭店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）

2/13/202521北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長帳期：30天以上帳期〉庫存天數(shù)2/13/202522北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用類別：a、進(jìn)場費(fèi)b、店慶費(fèi)c、年節(jié)費(fèi)d、新品費(fèi)e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無條件返傭、有條件返傭）h、其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價保證折扣、數(shù)量保證折扣…）超市通道費(fèi)用大約占超市營業(yè)總額的6.5%2/13/202523北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用：超市通道費(fèi)用大約為超市營業(yè)總額的6.5%超市通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上2/13/202524北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、超市促銷商品選擇

——是否同一個供應(yīng)商大量選擇單品？——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？——是否與超市促銷主題密切相符？

2/13/202525北京烽雅精英企顧司促銷1、促銷可加強(qiáng)我們“價廉”的形象2、供應(yīng)商必須給超市比平常要低的進(jìn)價（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、超市促銷時間表有助于規(guī)劃你的“促銷計(jì)劃”8、增加談判次數(shù)以改善促銷條件2/13/202526北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：B、促銷費(fèi)用:堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動促銷費(fèi)等C、促銷方式：買贈、捆綁銷售、活動促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣……

2/13/202527北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：D、促銷場地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐及人員掌控

2/13/202528北京烽雅精英企顧司增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷量加強(qiáng)“價廉”的形象促銷陳列2/13/202529北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；B、訂單確認(rèn)C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）D、送貨支持率？

2/13/202530北京烽雅精英企顧司

2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：——質(zhì)量問題——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、明確規(guī)定退換貨的方式：——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1—2%）。

二、談判的主要內(nèi)容2/13/202531北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品超市是依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時做終止單品。2/13/202532北京烽雅精英企顧司高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售1高銷售2342/13/202533北京烽雅精英企顧司高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷2/13/202534北京烽雅精英企顧司中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2/13/202535北京烽雅精英企顧司籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品進(jìn)售價否則將被取消。2/13/202536北京烽雅精英企顧司低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價高銷售中銷售低銷售2/13/202537北京烽雅精英企顧司檢查下列各點(diǎn)：不符合市場要求品質(zhì)不佳售價過高商品排面不夠長商品陳列在錯誤的分類里看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不能，就會取消此項(xiàng)商品。2/13/202538北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1、什么時候超市必須采購新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的單品2/13/202539北京烽雅精英企顧司2、價格帶——幫助你選擇新品025230405070809023最好價位10%最好價位65.5%最好價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品2/13/202540北京烽雅精英企顧司4、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客2/13/202541北京烽雅精英企顧司——對超市而言較少的品項(xiàng)可帶來利潤

方便管理方便補(bǔ)貨上架減少損失避免缺貨增加營業(yè)額方便計(jì)數(shù)/下定單較少的品項(xiàng)有下列好處：可擁有更多空間和時間來處理其他事情2/13/202542北京烽雅精英企顧司——對顧客而言排面清潔清爽節(jié)省購物時間2/13/202543北京烽雅精英企顧司——對供應(yīng)商而言單品銷量提高籍由效率的提升可節(jié)省時間，增加生產(chǎn)力2/13/202544北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析——利潤分析——供貨情況——促銷安排——價格分析——新品開發(fā)2/13/202545北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？價位合理？促銷拉動？廣告作用？陳列較好？…——銷售較差的商品信息及其原因分析

競爭激烈？價位偏高\(yùn)低？陳列較差？無促銷？貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…2/13/202546北京烽雅精英企顧司二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤分析銷售較好的商品，能否在降價以擴(kuò)大銷售？月返利？

2/13/202547北京烽雅精英企顧司三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的2/13/202548北京烽雅精英企顧司三、談判目標(biāo)促銷活動/通道費(fèi)用：花費(fèi)70%的時間新商品采購：花費(fèi)20%的時間其他：花費(fèi)10%的時間2/13/202549北京烽雅精英企顧司談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施三、談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!2/13/202550北京烽雅精英企顧司三、超市對供應(yīng)商的分析A類供應(yīng)商：知名品牌，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應(yīng)商：我們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤2/13/202551北京烽雅精英企顧司三、超市對供應(yīng)商的分析強(qiáng)勢的市場占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠度、美譽(yù)度）品牌營銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動強(qiáng)調(diào)整合營銷加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭取品牌上的大力支持?jǐn)橙跷覐?qiáng)——化為我用2/13/202552北京烽雅精英企顧司三、超市對供應(yīng)商的分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會幫助其提高銷售促銷活動支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮2/13/202553北京烽雅精英企顧司三、超市對供應(yīng)商的分析C類供應(yīng)商市場份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵強(qiáng)我弱—善借于物2/13/202554北京烽雅精英企顧司談判計(jì)劃（三）約見

——明確談判時間（開始時間、1個小時）——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？）——明確談判對象（采購？經(jīng)理？總經(jīng)理？）——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）2/13/202555北京烽雅精英企顧司三、談判準(zhǔn)備談判四件寶：筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：——充足的自信——著裝如何取決于你的談判對象（西裝、休閑裝？）——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

2/13/202556北京烽雅精英企顧司四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏——充足的自信——知己知彼，充足的準(zhǔn)備——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)2/13/202557北京烽雅精英企顧司4.2談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會面的目的端架\促銷費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁對方)探聽一般性訊息例:競爭者情況\市場所有消息(比重占有率\新市場\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對方將話題岔開2/13/202558北京烽雅精英企顧司

4.3談判的方法與技巧（二）

若對方條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)嘗試爭取更多若對方提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴對方(繞圈子說話）對方會和你談除了你目標(biāo)的任何事有時候?qū)Ψ教峁┑臈l件比你理想的要好2/13/202559北京烽雅精英企顧司談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果對方認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會試著贏回來\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果對方認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會越來越小如果對方認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭取并讓對方自信2/13/202560北京烽雅精英企顧司談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：——營造良好的談判氛圍——盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升）——超出對手的期望（為超市策劃營銷案）2/13/202561北京烽雅精英企顧司4.3談判的方法與技巧（四）控制主動權(quán)：——事先設(shè)想各種可能性及對策；——將人與問題分開；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓對方知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知對方——將要求訂得高一些，必要時可以降低；——分階段提出要求。2/13/202562北京烽雅精英企顧司談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個好的聆聽者嗎？——盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子——在聆聽中尋找對方的突破口2/13/202563北京烽雅精英企顧司談判的方法與技巧必要時要說“不”

——微笑著說“不”——必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話）——必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏

2/13/202564北京烽雅精英企顧司談判注意事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：

——自信來自于對自己的信心充分的準(zhǔn)備——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰——盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴——目光友善——注意觀察對手的肢體語言2/13/202565北京烽雅精英企顧司五、談判確認(rèn)與落實(shí)談判筆記；談判內(nèi)容立即落實(shí)；通知相關(guān)人員執(zhí)行；合同（協(xié)議）的簽署隨時檢核執(zhí)行情況2/13/202566北京烽雅精英企顧司六、談判總結(jié)1、談判對手檔案整理；2、市場信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改進(jìn)？5、下次怎么談？2/13/202567北京烽雅精英企顧司我成功了??！我達(dá)到了談判的目標(biāo)！！他成功的原因主要是：完善的準(zhǔn)備20%談判80%準(zhǔn)備2、成熟的技巧3、良好的心態(tài)4、溫和的態(tài)