公司終端營銷服務(wù)手冊模板

公司終端營銷服務(wù)手冊模

板

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第一部分公司簡介

奧得奧公司成立于1997年，是一家集空氣凈化產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷

售為一體的高新技術(shù)企業(yè),主要產(chǎn)品為中草藥空氣凈化器、氧吧清新

機(jī)、車用氧吧清新機(jī)、電熱薰香機(jī)、殺菌除臭器、便攜式優(yōu)氧離子清

新機(jī)、負(fù)氧離子加濕器、負(fù)氧離子暖氣機(jī)系列。當(dāng)前奧得奧公司為世

界最大的空氣凈化器基地之一。產(chǎn)品行銷美國、日本、英國、德國、

法國、中東、東南亞等36個國家和地區(qū)。奧得奧的運(yùn)營的理念、經(jīng)驗(yàn)

是以全球性的角度審視和規(guī)劃的,因此奧得奧以全新的理念、國際化的

發(fā)展規(guī)劃、卓有成效的品牌戰(zhàn)略,雄厚的技術(shù)力量和質(zhì)量保證體系，使公

司得以迅猛發(fā)展。

一、公司理念

企業(yè)目標(biāo):成為全球一流的品牌

企業(yè)精神：讓精彩的人做精彩的事

質(zhì)量方針:優(yōu)秀的設(shè)計，優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)

企業(yè)理念:尊重人,注重人

價值觀:說到做到,誠信第一

行為宗旨:說到做到,精確準(zhǔn)時

行為標(biāo)準(zhǔn):從我做起,從點(diǎn)滴做起,從現(xiàn)在做起

產(chǎn)品立足：國際產(chǎn)品,全球服務(wù)

二、認(rèn)證體系

眾多權(quán)威認(rèn)證和合作伙伴更令產(chǎn)品具有國際品質(zhì)、全球共享的特

征。

我們把產(chǎn)品質(zhì)量視作企業(yè)生命的基礎(chǔ),奧得奧公司當(dāng)前已獲得以下權(quán)

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威機(jī)構(gòu)的檢測：

1.公司獲得國際最著名的挪威船級社（DNV）公司認(rèn)可的IS09001國際

質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照IS09001國際質(zhì)量體系組織

生產(chǎn)制造；

2.產(chǎn)品獲得歐盟CE、德國GS、韓國KS、日本T-MARK、中國CCC

認(rèn)證、歐盟專業(yè)E-Mark認(rèn)證；

3.產(chǎn)品由中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會、中國消費(fèi)者保護(hù)基金會、中國室內(nèi)裝飾協(xié)

會推薦使用；

4.產(chǎn)品經(jīng)過日本三洋公司、日本機(jī)電性能協(xié)會、中國疾病預(yù)防控制中

心、中國室內(nèi)裝飾協(xié)會環(huán)境監(jiān)測中心、中國預(yù)防醫(yī)學(xué)院、福建省衛(wèi)

生防疫站、美國斯坦福大學(xué)環(huán)境實(shí)驗(yàn)中心、美國Northwestern

University等同步認(rèn)證0

以上權(quán)威認(rèn)證的經(jīng)過，充分保證了奧得奧產(chǎn)品在市場中的順利運(yùn)作,

同時也為奧得奧產(chǎn)品成為國際知名產(chǎn)品拿到了通向世界的市場通行證。

三、全球合作伙伴

近兩年來，韓國SK集團(tuán)、日本松下、ASCO、荷蘭飛利浦等世界

500強(qiáng)著名廠家與公司的OEM合作,也充分證明了我們的品質(zhì)已被全球

客戶所信賴。

第二部分銷售代表崗位要求

-、定義：

［專指銷售導(dǎo)購或銷售代表］是企業(yè)或經(jīng)銷商在終端的代表，在終端直

接代表公司形象，對樹立良好的品牌和企業(yè)形象，對終端市場的建設(shè)與維

護(hù)起到舉足輕重的重要作用。

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二、銷售代表的作用：

I、進(jìn)一步補(bǔ)充廣告與促銷信息溝通的不足。

2、促進(jìn)消費(fèi)者完成購買活動。

3、提高產(chǎn)品在通路中的競爭力。

三、銷售代表崗位職責(zé)

1.聘用條件:

1-1性別不限，女性為主，年齡在20-35歲之間，女性身高156cm以

上,男性身高165cm以上。

1-2學(xué)歷:高中以上學(xué)歷,最好懂計算機(jī)操作談吐：

1-3儀表:要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；

1-4能力:語言表示能力強(qiáng);性格:外向活潑,善于與人溝通;態(tài)度:熱

愛促銷工作,對工作盡職盡責(zé),能夠吃苦耐勞。

2.聘用形式:

2-1挖掘售點(diǎn)競爭產(chǎn)品優(yōu)秀的導(dǎo)購代表或有一定營業(yè)經(jīng)驗(yàn)的售點(diǎn)

銷售代表。

2-2利用人才市場、媒體或其它形式招聘c

四、銷售代表的規(guī)范化管理

對于銷售代表的日常管理而言，嚴(yán)格、專業(yè)、規(guī)范的培訓(xùn)是塑

造優(yōu)秀的終端銷售代表的必要條件之一，但并不意味著只憑員工的自

覺性去執(zhí)行就足矣，在做好相關(guān)培訓(xùn)的同時，經(jīng)銷商還必須狠抓終端

銷售代表的日常管理，做好績效考核，以充分調(diào)動銷售代表的積極

性。經(jīng)銷商在該流程管理的基礎(chǔ)上應(yīng)注意以下幾個規(guī)范：

［形象］

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I、終端銷售代表在工作時間內(nèi)嚴(yán)格按照要求穿著規(guī)定服裝，作為整個

企業(yè)的形象代言人，銷售代表是消費(fèi)者了解企業(yè)的一個窗口，因此

衣著一定要整潔大方、干凈得體,切忌濃妝艷抹,奇裝異服。

2、經(jīng)常保持微笑,會讓顧客覺得有親和力，要用充分的自信,友善的精

神面貌接待每個顧客。

3、用自己希望別人對待自己的態(tài)度去對待別人，這樣能夠減少工作中

遇到的困難。

4、杜絕使用污穢言語冒犯她人，盡管是顧客錯了。出口粗俗、冒犯

她人是品格低下的表現(xiàn)，會使消費(fèi)者對自己銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸心

理,更是產(chǎn)重的違紀(jì)行為。

［著裝禮儀］

類型服飾禮儀要求

備注

性別男性女性

在賣場內(nèi)不許穿厚重棉

服裝深色西裝或賣場工裝職業(yè)套裝或賣場工裝

衣或毛領(lǐng)大衣

領(lǐng)帶顏色不可過于鮮佩戴領(lǐng)帶時襯衫下擺要

領(lǐng)帶不佩戴或佩戴職業(yè)領(lǐng)帶

艷，圖案不得怪異收入褲子內(nèi)

化妝嚴(yán)禁化妝化淡妝、嚴(yán)禁濃妝個人衛(wèi)生必須注意

首飾嚴(yán)禁佩戴手飾不佩戴或佩戴總數(shù)不超過3件結(jié)婚戒指除外

女性可穿著較為莊重的

襯衫領(lǐng)口或襯衫要保持干凈、整潔

內(nèi)衣

女性可穿著職業(yè)套裙，

褲子褲子要求與上衣面料、顏色搭配1辦調(diào)

但不可穿超短裙

女性可穿著與眼裝搭配

襪子襪子純色面料,深色襪子以黑色為佳

圖案的襪子

女性可穿著與服裝搭配

鞋子鞋子以黑色為主,并時常保持光亮

的淺色皮鞋或休閑鞋

頭發(fā)頭發(fā)干凈整齊、發(fā)型不怪異頭發(fā)經(jīng)常清洗

雙手雙手干凈,指甲內(nèi)無污物,嚴(yán)禁染指甲在賣場內(nèi)不許戴手套

［紀(jì)律規(guī)定］

1、根據(jù)賣場要求，提前30分鐘到達(dá)崗位,將所有樣品擦拭一遍，保證

無灰塵，無污染、光亮整潔。

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2、在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，落落大方、精神飽滿、

面帶微笑、雙手合于身前，抬頭挺胸，對于到本區(qū)域（專柜）的每一位

消費(fèi)者都應(yīng)點(diǎn)頭示意，在了解消費(fèi)者意圖后,再為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。

3、在進(jìn)行咨詢工作時,應(yīng)以禮貌而熱情的態(tài)度,表述清晰,誠懇自然,

接待消費(fèi)者或與其它人員交談時，應(yīng)目視對方雙眼以示專心；距離要

適當(dāng)，不要拉扯拍打，咨詢過程中，注意力應(yīng)集中在消費(fèi)者身上，認(rèn)真

聽取消費(fèi)者的提問，針對消費(fèi)者的問題進(jìn)行仔細(xì)解答，不要強(qiáng)留消費(fèi)

者免費(fèi)介紹，嚴(yán)禁在現(xiàn)場與親朋好友進(jìn)行交談。并用標(biāo)準(zhǔn)普通話或本

地方言向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品不要貶低其它品牌的同類產(chǎn)品。

4、給消費(fèi)者介紹商品或進(jìn)行演示時，動作要輕盈、準(zhǔn)確。介紹產(chǎn)品

功能時，可適當(dāng)做手勢，但動作幅度不要太大，不要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。對

產(chǎn)品要輕拿輕放,愛惜保護(hù),熟練掌握產(chǎn)品使用的每項(xiàng)技能。

5、在客流量大時要應(yīng)付自如，能夠做到“送一、答二、照顧三”，

即送走一批消費(fèi)者的同時，回答第二批消費(fèi)者的提問，同時也能照顧

第三批到本展臺來咨詢的消費(fèi)者。

6、工作態(tài)度耐心、細(xì)致、不急不噪，對消費(fèi)者的提問要細(xì)心解答。

7、如男士與女士同行時,男士應(yīng)讓女士先行,與消費(fèi)者同行時應(yīng)讓消

費(fèi)者先行,與消費(fèi)者握手時,應(yīng)自然大方。

8、準(zhǔn)時上下班，不遲到、不早退；事假、病假須向經(jīng)銷商和商場負(fù)

責(zé)人請示,須請人代班,并做好交接工作。

9、必須遵守商場工作紀(jì)律，搞好客情關(guān)系，但任何情況下不得泄露公

司情報。

10、不許在柜臺（工作區(qū)域）化妝、吃零食，不準(zhǔn)看與工作無關(guān)的書

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報。

［心態(tài)］

I、銷售代表必須要具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并經(jīng)過親身的經(jīng)

歷與揣摩,適應(yīng)整個工作環(huán)境,從而與顧客建立良好的客情關(guān)系,完

成銷售任務(wù)。

2、要時刻防止兩種“兩極分化”的消極心態(tài)：摭不起導(dǎo)購工作或者認(rèn)

為導(dǎo)購工作太簡單。

3、要做到在推銷商品之前先推銷自己，讓顧客接受你，贊同你的觀點(diǎn),

就己成功了一半。

4、要建立積極樂觀的心態(tài)，做到誠實(shí)、微笑、熱情、心胸寬廣，對

待顧客一視同仁而且會站在顧客的立場上考慮問題。

5、要熱情飽滿，精力充沛，朝氣蓬勃，給顧客以愉快、健康、安全的

心理感受,而且善于化不利情緒為有利情緒。

［銷售代表的管理組織框架］

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［崗位職責(zé)］

經(jīng)銷商為更好的運(yùn)作市場，在終端必須建立強(qiáng)大的職能部門和有

力的監(jiān)督力度。只有各個部門做到職責(zé)清晰、互相督促，才能有效

地為終端銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境。

根據(jù)上述銷售代表的組織框架，我司將各管理層次職責(zé)定義以下

職能，建議各區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況，建立相對規(guī)范的銷售渠道與

銷售終端，在此方面，我司也將根據(jù)多年的銷售與終端經(jīng)驗(yàn)不遺余力

的給予支持。我司也會在必要的市場培育期內(nèi)，在條件允許的情況下

將設(shè)置辦事處,派駐專人培訓(xùn)、協(xié)助,共同與經(jīng)銷商開拓市場。

A|總經(jīng)銷商/奧得奧

1、對所授權(quán)管轄區(qū)域的商場導(dǎo)購工作及導(dǎo)購代表管理負(fù)總責(zé)任；

2、在授權(quán)管轄區(qū)域經(jīng)過考核，甄選區(qū)域業(yè)務(wù)代表和零售管理主管，負(fù)

責(zé)日常銷售任務(wù)；

B|區(qū)域業(yè)務(wù)代表職責(zé)：

】、每周對所有的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)至少應(yīng)拜訪一次，對售點(diǎn)導(dǎo)購工作現(xiàn)狀

做出檢查、監(jiān)督、指引、并不斷加以完善；

2、負(fù)責(zé)管轄其轄區(qū)內(nèi)銷售代表的日常工作,以保證各商場（賣場）管理

工作和總部的有關(guān)工作安排徹底落實(shí)；

3、對銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量匕現(xiàn)虛報，零售管理主管

又沒有及時發(fā)現(xiàn),區(qū)域業(yè)務(wù)代表對零售管理主管扣罰200元/次；

4、協(xié)同零售管理主管組織銷售代表崗前培訓(xùn)，新產(chǎn)品培訓(xùn)I、定期（不

定期）培訓(xùn)及考核;

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CI零售管理主管：

1、負(fù)責(zé)銷售代表的日常管理工作，包括：售點(diǎn)的建議和管理、銷售量

的督促和統(tǒng)計、考勤管理、人員管理、報表整理檔案管理、建

立信息反饋制度；

2、對銷售代表反饋的有關(guān)產(chǎn)品、質(zhì)量、顧客、商場、競爭對手等

方面的信息應(yīng)及時匯總，并向總經(jīng)銷商或授權(quán)管理主管匯報；并按

公司規(guī)定的時間遞交各類工作報表。

3、負(fù)責(zé)各項(xiàng)培訓(xùn)工作的具體落實(shí)到位；

4、配合分公司做好相關(guān)促銷活動及廣告宣傳工作；

5、掌握各售點(diǎn)的零售、庫存動態(tài)，做好貨源的跟蹤落實(shí)。

6、具體管理各終端樣品，各POP宣傳品的擺放，指導(dǎo)銷售代表保持展

柜或展架上的產(chǎn)品擺放整齊、清潔有序；

7、對終端及終端管理提出合理化的建議；

8、銷售代表進(jìn)行審核，如果銷售代表銷量出現(xiàn)虛報，區(qū)域業(yè)務(wù)代表又

沒有及時發(fā)現(xiàn),零售管理主管對區(qū)域業(yè)務(wù)代,表扣罰200元/次；

DI銷售代表職責(zé)：

I、終端銷售代表應(yīng)遵守商場和企業(yè)的紀(jì)律。

2、在顧客購買或詢問過程中，遇到疑點(diǎn),不可敷衍了事,應(yīng)認(rèn)真耐心地

做好解釋工作,直至客戶理解。

3、代表企業(yè)形象，與商場人員及其它品牌人員保持良好的關(guān)系，尊敬

店方人員，爭取商場的支持和理解，任何情況下不得與商場人員發(fā)

生爭執(zhí)。

4、全面了解產(chǎn)品特點(diǎn)及性能，對無法達(dá)到的功能和服務(wù)嚴(yán)禁做無保證

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承諾,嚴(yán)禁進(jìn)行誤導(dǎo)宣傳介紹。

5、遇到有關(guān)售后或其它疑惑時，不得隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系售后或其

它有關(guān)部門。出現(xiàn)樣品更換,零部件更換等問題,要盡力解釋,解決

不了應(yīng)及時向經(jīng)銷商或售后優(yōu)責(zé)人匯報。

6、銷售代表應(yīng)準(zhǔn)確了解各型號產(chǎn)品的現(xiàn)有庫存，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨，應(yīng)及

時向經(jīng)銷商反饋,以便及時補(bǔ)充。

7、監(jiān)控現(xiàn)場宣傳單頁及POP貼紙等各項(xiàng)宣傳資料和張貼使用情況,

缺少時及時向經(jīng)銷商通報、及時處理。

8、試機(jī)時,終端銷售代表應(yīng)主動熱情,按照程序進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場演示。

9、產(chǎn)格執(zhí)行公司及商場價格制度，未經(jīng)許可無權(quán)對任何產(chǎn)品進(jìn)行打折

優(yōu)惠銷售。

10、及時做好公司要求的各種統(tǒng)計報表，包活旬報、用戶登記表、

促銷活動登記表、庫存表等，同時積極收集市場和產(chǎn)品信息。

“、介紹產(chǎn)品時，在維護(hù)公司品牌形象的同時，不得詆毀競爭對手的品

牌及產(chǎn)品性能。

12、搜集消費(fèi)者需求信息、競爭品牌的相關(guān)信息，及時與企業(yè)溝通,

并定期（每月）匯報。

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第三部分銷售現(xiàn)場指南

顧客70%的?均買決定是直g在終端做出的

終端在消費(fèi)者最后決定購買的一剎那卻起著至關(guān)重要的作用，經(jīng)過

終端陳列，消費(fèi)者可瞬間決定購買決策行為，從而刺激消費(fèi)者，來到專柜

前停留,經(jīng)過銷售代表進(jìn)行引導(dǎo),最后促成直接購買。

二、終端現(xiàn)場氛圍營造原則：

1、差異性：作為CI系統(tǒng)的延伸，只在地面推廣中使用，而不在報紙

廣告和電視廣告中使用，但要有別于競爭產(chǎn)品品牌終端布置。

2、識別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就能夠清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜

傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。

3、靈活性：由于各級市場終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百

怪,有的商場專柜位于拐角,有的是孤島,有的是墻面,所有這些客

觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的苣造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適

應(yīng)終端賣場的各種形態(tài)。

4、統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合,達(dá)到視覺上統(tǒng)一,信息統(tǒng)一?！眾W

得奧一一全球空氣清新機(jī)基地”始終要在終端出現(xiàn)。

三、商品陳列原則：

1、品牌統(tǒng)一原則：所有生動化工具必須與公司的品牌形象相一致，顯

示品牌概念；

2、品牌優(yōu)先原則：產(chǎn)品擺放商標(biāo)應(yīng)一致向外，促銷活動主題必須圍

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繞“產(chǎn)品品質(zhì)”，鐺售代表的工作必須以“產(chǎn)品品質(zhì)”為核心；

3、產(chǎn)品先進(jìn)先出原則：同類產(chǎn)品新貨品應(yīng)往后置放，舊貨品應(yīng)往前置

放；

4、重點(diǎn)陳列原則：新品和重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)最佳擺放位置，占據(jù)大部

分位置；

5、產(chǎn)品的清潔：銷售代表每天應(yīng)清潔一次產(chǎn)品,商標(biāo)一致向外,擺放符

合公司標(biāo)準(zhǔn)要求；

6、廣告物和促銷品完好原則：燈箱、海報、指引牌、促銷品等形象

性的宣傳必須放置在對應(yīng)的促銷產(chǎn)品旁邊，并保證完好無損，毀損

應(yīng)及時更換。

四、貨品陳列相關(guān)常識：

好的陳列是一種極為有效的促進(jìn)銷售的工具，業(yè)務(wù)員必須想方法爭取

最好的貨架住和陳列田這樣才能突顯自己企業(yè)的商品，而不至于被淹沒

在商品的海洋中。

(1)貨架一般的幾個高度(主要適用于大賣場或超市，但具有通用性指導(dǎo)

意義)：

I、與視線平行；

2、直視可見；

3、伸手可及;

4、齊膝；

——商品從伸手可及的高度換到齊膝的高度，商品銷售量會下降

15%;

一商品從齊膝的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量會上升

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20%;

一一商品從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，高品銷售量上

升30-50%;

——商品從直視可見的高度換到伸手可及的高度，商品銷售量下降

15%;

（2）陳列原則（適用丁大賣場或超市，但對終端陳列有通用指導(dǎo)意義）：

一一要爭取與消費(fèi)者視線平行的位置,即70-170CM;

一一貨架層次：一般貨架為5層，其中，第一、二層（從上往下數(shù)）宜

擺放禮盒系列（視覺美觀,有著較強(qiáng)吸引力），第三層擺放單包裝

和主打產(chǎn)品,第四、五層放置大包裝及大致積的商品；

一一貨架長度：如是其中式貨架，爭取選擇擺放于貨架1/4或1/2的位

置；

一—貨架高度：一般高度在85-120CM之間，稱之為黃金陳列線,基本

上是貨架的二、三層位置，是眼睛最易看到，最易拿到或觸摸到

的地方。

——120CM的分界線：120cM以上是成人視線及手臂能夠觸及的區(qū)

域，120CM以下是兒童視線與手臂能夠觸及的區(qū)域，因此成年人

選擇的產(chǎn)品盡量不要放于120cM以下的位置，兒童類產(chǎn)品則相

反。

五、消費(fèi)者行為習(xí)慣有以下特征：

——90%的消費(fèi)者不喜歡走很多路或掉頭購買所需商品；

——消費(fèi)者一般不愿俯身，踮腳、挺身；

——消費(fèi)者不喜歡去嘈雜，不清潔、黑暗的地方；

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一一消費(fèi)者喜歡平視,不喜歡俯視或仰視

——在商場或超市購物,消費(fèi)者的移動速度平均為1米/秒。人的眼睛

看到的東西如果小于1/3秒是不能留下印象的。

故,在商品陳列位置的選擇上應(yīng)注意：

一一在大商場及超市的最佳陳列位置：

人與目標(biāo)消費(fèi)者的視線盡可能等高的貨架，一般是貨架的二、

三層位置；

2、顧客出入的集中區(qū),人流量最大的通道；

3、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處；

4、有收銀通道的入口處或出口處；

5、靠近大品牌、名品牌的位置；

6、正對門、入門可見的位置；

一一小型商店的最佳陳列位置：

1、臺后面與視線等高的位置；

2、靠近收銀臺的位置；

3、離老板最近的位置；

4、柜臺上的展示位置；

一一不佳的陳列位置：

1、倉庫、廁所入口旁；

2、暗角落

3、過高過低的位置；

4、店門口兩側(cè)死角；

擺放商品需注意：

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I、以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對商品的商標(biāo)、品名等留下深

刻印象，側(cè)面擺放商品會造成銷售量下降25%。

2、多重陳列面能夠提高沖動性購買率，要爭取最多的陳列面，同樣產(chǎn)

品最好要同時有三個以上的陳列面，只有一個陳列面則易被價格標(biāo)

簽擋住,陳列面要放置穩(wěn)定,不易翻倒。

3、商品擺放應(yīng)考慮到周圍鄰居兩品的情況，包括產(chǎn)品包裝顏色與同色

產(chǎn)品包裝分開,以免使消費(fèi)者造成混淆。

4、確保貨架飽滿,并保持足夠庫存量。

5、陳列預(yù)留出至少兩個缺口,制造產(chǎn)品熱銷現(xiàn)象。

6、最好的貨架位置,留給最快銷產(chǎn)品。

7、新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦產(chǎn)品緊挨銷售最快的產(chǎn)品，經(jīng)過強(qiáng)勢產(chǎn)品集中陳

列帶動其銷售。

8、商品擺放從左到右，標(biāo)價牌應(yīng)定在第一件商品下端，作為商品位置

的起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。

9、商品陳列在貨架上端時,要稍微向下傾斜，使消費(fèi)者能夠看清楚。

10、不同品種的產(chǎn)品應(yīng)安排在不同的排面單獨(dú)擺放，不能使不同品

種重疊擺放,否刻會造銷售下降16%o

六、宣傳品如何配合陳列：

|、宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多，銷售是單獨(dú)陳列的L8倍;

2、使用相應(yīng)品牌的宣傳品；

3、把宣傳品運(yùn)用在所有能夠吸引消費(fèi)者的地方，貨架上、促銷陳列

架上以及商店內(nèi)等;

4、定期更新宣傳品；

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。

5、使用最新的宣傳品。

七、價格、標(biāo)簽：

標(biāo)示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的注力之一。既可增加商品

陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對同類產(chǎn)品進(jìn)行

價格比較，也能夠呈出特價和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者

不了解價格，即使很想購買產(chǎn)品，也會猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)

4

No

1、所有產(chǎn)品要有相應(yīng)的價格標(biāo)簽；

2、價格標(biāo)簽反映準(zhǔn)確價格；

3、價格標(biāo)簽清E析醒目；

八、八貨:

|、貨架上的商品補(bǔ)充方法：從后面開始，而不是從前面把商品推進(jìn)去,

具體的方法是把貨架上的原有的商品取出來，放在最前面，按舊貨

在前、中期存貨居中，新貨在后的順序擺放產(chǎn)品。

2、隨著貨架上的商品不斷被顧客買走，特別在高峰期時，有許多商品

會凹到貨架里面，應(yīng)及時地把凹到里面的商品往外移，避免因許多

商品沒有被顧客看見,錯過了銷售的機(jī)會。

3、充分利用既有陳歹！空間，以發(fā)揮最大的效月及魅力，切忌讓它有中

空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入，當(dāng)前貨架的爭奪己進(jìn)

入白熱化狀態(tài),如果對自己的陣地沒有悉心照料,鞏固好防線,稍不

留意,就會被競爭對手?jǐn)D進(jìn)來。

九、現(xiàn)場布置：

銷售代表應(yīng)嚴(yán)格按照奧得奧產(chǎn)品VI手冊進(jìn)行售點(diǎn)布置?，F(xiàn)場樣

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機(jī)擺放整齊，品種款式齊全，層次清晰，配備POP、裝飾標(biāo)牌及宣傳

單頁,要時刻注意專柜及周圍的潔凈衛(wèi)生,POP應(yīng)張貼規(guī)范,無污損或

缺角。

產(chǎn)品新款上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品應(yīng)擺放在最醒目、最顯眼的位置,

容易產(chǎn)生第一眼印象。

十、環(huán)境氣氛；

現(xiàn)場要營造出獨(dú)具特色，能吸引消費(fèi)者注意力的購物氛圍，突出

品牌形象。有條件的話，在終端賣場配備電視和VCD,隨時聯(lián)機(jī)演示

奧得奧公司的形象片、電視專題片，讓消費(fèi)者直觀地了解奧得奧產(chǎn)

品的魅力、作用。

H^一、現(xiàn)場演示：

現(xiàn)場演示能夠很好的吸引顧客，根據(jù)場地條件，在售點(diǎn)擺放一個消煙

演示儀，依現(xiàn)場情況隨機(jī)地進(jìn)行消煙演示，要求動作熟練自如，并在

演示的同時進(jìn)行產(chǎn)品講解，引導(dǎo)消費(fèi)者閱覽宣傳單頁及其它材料，了

解更多的產(chǎn)品，促成購買。專柜就近應(yīng)有安全電源插座，不要隨便鋪

設(shè)在路面上,也不能零亂地堆放在一起,以免絆人。

第四部分銷售代表營業(yè)步驟

1.到崗登記打卡，上崗前化好淡妝。

2.換、佩帶工牌，檢查儀容、儀表。

3.打掃衛(wèi)生、整理貨品、貨架。

＞開始營業(yè)

1.營業(yè)時遵循“三米微笑”原則。

2.打招呼：

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(1)打招呼、敬禮的種類

①15度敬禮:同事問問好；

②30度敬禮:迎接顧客時,顧客買完送行時；

③45度敬禮:抱歉時。

(2)打招呼、敬禮的正確要領(lǐng)

①頸部:頭頸不能彎曲；

②背部:背部須打直,姿勢要端正；

③手部:雙手自然下垂,五指輕攏；

④眼睛:敬禮的時候,要看對方的腳；

⑤時間:不要馬上抬頭，要間隔2秒左右才抬頭；

3.引領(lǐng)、協(xié)助顧客：

(1)現(xiàn)場解決顧客的詢問；

(2)引領(lǐng)顧客現(xiàn)場試用；

(3)引領(lǐng)顧客到收銀處；

(4)適時向顧客推銷其它關(guān)聯(lián)商品,但不可勉強(qiáng)。

4.禮貌用語

(1)見到顧客應(yīng)主動打招呼，使用文明用語,如“您好！歡迎光臨奧

得奧專柜”等；

(2)營業(yè)中不能緊跟顧客身后,有需要時，應(yīng)立即趕到解說，態(tài)度

誠懇熱情C用語中多用“您好“、“有什么能夠幫到你

nnv箋箋.

(3)暫時無法脫身的情況下,應(yīng)說聲“請稍等”；

(4)怠慢顧客時，應(yīng)說聲”讓您久等了”；

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（5）顧客離開時應(yīng)說聲”多謝惠顧,請再光臨”；

（6）平時的話語中,不使用不禮貌用語,同事之間互相尊重。

4.接受顧客的投訴

⑴誠懇聆聽顧客的投訴；

（2）詢問清楚顧客投訴的對象（如產(chǎn)品質(zhì)量、人員、環(huán)境等）；

（3）對顧客表示歉意；

（4）對此事提出自己的處理意見；

（5）檢討事項(xiàng)的成果。

5,禁忌的18種行為:

（1）營業(yè)時靠門、柜臺；

（2）營業(yè)時間干自己的活；

（3）對顧客的招呼視而不見、充耳不聞；

（4）吃零食、閑聊；

（5）打瞌睡、看書看報；

（6）用白眼瞅過往打招呼過的顧客；

⑺遞拿商品時漫不經(jīng)心,粗魯?shù)匕焉唐忿诠衽_上,或者把找給

顧客的錢扔在柜臺上；

（8）與同事在營業(yè)時間打情罵俏或出語粗俗；

⑼回答顧客問題時支支吾吾或有氣無力；

（10）顧客離去之后，與其它的店員對她評頭論足；

（11）顧客看貨物時，從她與商品之間過去；

（⑵坐在商品的包裝上休息；

（13）在店內(nèi)對鏡子化妝；

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(14)喜歡看看手表，或詢問下班時間；

(⑸在顧客面前挖鼻子、剔牙齒；

(16)因?yàn)橐粋€顧客沒買東西時就不愛搭理；

(⑺顧客詢問與購物無關(guān)的事時，不愿回答；

(⑻顧客落下了貴重物品據(jù)為已有。

＞結(jié)束營業(yè)后的工作

(1)打掃好衛(wèi)生,整理貨柜貨架；

(2)核對賬目，填好當(dāng)日營業(yè)報表(銷售日報表、客戶信息資料表

等)，并報交公司；

(3)檢查終端安全設(shè)施；

(4)鎖好門窗。

第五部分銷售技能培訓(xùn)

一、銷售代表的心態(tài)與應(yīng)具備的素質(zhì)

---態(tài)度決定一切

終端銷售工作有沒有干好，有時是能力問題，可是，有沒有好好

干，卻完全是心態(tài)的問題。心態(tài)決定思路，思路決定習(xí)慣，習(xí)慣決定

性格，性格決定出路和命運(yùn)。

--勇氣和自信心

做一名銷售代表應(yīng)具備充分的自信心，堅信自己能成功，有了

自信心就有了勇氣和向上的動力。自信心的建立能在不斷地獲取

經(jīng)驗(yàn)中得到加強(qiáng)，并逐步做到辦事胸有成竹，另外，自信心還來源于

知識、成功的經(jīng)3僉和失敗的教訓(xùn)I,有時講究裝束和打扮，良好的儀

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表和服裝也能給我們帶來勇氣和信心。

―-熟悉產(chǎn)品知識

銷售代表必須熟悉奧得奧產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識,包括企業(yè)簡介、技

術(shù)原理、產(chǎn)品特點(diǎn)、獨(dú)特優(yōu)勢，以及帶給消費(fèi)者的利益或好處

等。

——說服能力

假如只有產(chǎn)品知識與自信，卻沒有說服力，沒法使顧客產(chǎn)生購

買欲，那并沒達(dá)到導(dǎo)購的基本要求，更不能為公司創(chuàng)造價值。因此,

銷售代表必須時時刻刻訓(xùn)練自己的口才，包括①對有明確購買意愿

的顧客，使其產(chǎn)生極好的滿意度，從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買；②對一些猶豫

不決的顧客，使其實(shí)現(xiàn)購買；③對無購買意愿或?qū)ξ夜井a(chǎn)品無任

何意識者，使其得到較滿意的產(chǎn)品知識，從而激發(fā)其購買欲。要做

到這些,都必須具備高度的說服技巧。

_一個性魅力

開朗,具感染力，時刻保持輕松的情緒；

熱心,富親和力,表現(xiàn)得專業(yè)可信；

誠意,對企業(yè)忠誠，同時也以真誠取得客戶信賴。

虛心好學(xué),處處留心,事事留意,把心思花在如何提高產(chǎn)品銷量上；

提高處事的應(yīng)對能力,同時健全自身的知識結(jié)構(gòu)。

二、七項(xiàng)接近的機(jī)會

1.注視特定的商品時；

2.以手接觸商品時；

3.顧客表H出尋找商品狀態(tài)時；

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4.與顧客的視線相遇時；

5.顧客與同伴交談時；

6.將手提袋放下時；

7.探視柜臺或商品時。

三、記住顧客購買心理的七個階段

（1）開始留意兩品；（2）對商品感興趣;（3）聯(lián)想使用情況；（4）

對商品產(chǎn)生欲望；（5）比較商品價格；（6）信任導(dǎo)購或商品；（7）決定購

買。

切勿忘記,顧客的心理變化無常,經(jīng)常在這七個階段中重復(fù)考慮。

相應(yīng)的導(dǎo)購流程：了解顧客需求分刺激顧客欲望一推銷產(chǎn)品利益一取

得顧客信任一識別顧客購買信號一提出成交要求。

顧客購買過程描述

來到柜臺前注意興趣聯(lián)想欲望比較信任購買并滿足

消費(fèi)苕來到柜臺前，（顧客重復(fù)接當(dāng)順客在聽消費(fèi)者這個產(chǎn)品好了,就買這個.

（凝視某一商品時.表示她觸或ff細(xì)看商從不同角度到銅售代會有意或無有沒有保修.如我要去哪付款,可不能

時商品感興趣.這是極為令品的杵關(guān)宣傳看或觸摸商表的介紹意的說“太果我買回家過慚刷卡.

消

理的接近時機(jī)）資料，突然拍頭，品，并開始向后,一般情黃了，前些天兩天壞了怎么

費(fèi)尋找銷竹代表.銷仰代表咨況下會向看到XX牌辦？

者或在澳覽過程詢產(chǎn)品信息，銷售代表子，人家才賣

中突然上步）比如：這個產(chǎn)問及價格100元”

品有什么并或有沒有

的功能滅效優(yōu)思?

果多多

決

初步

了解消解建議、關(guān)

觸

問

接

待機(jī)顧問式推介疑收銀并送客

費(fèi)需求聯(lián)購買

悠好！歡迎請您對哪一這是奧得奧公司最新奧得奧公司是全球最專業(yè)此時銷售代我要

光也臭件奧專但應(yīng)使秋波新機(jī)感興推出的產(chǎn)品.你具有很光.的空氣凈化生產(chǎn)廠家,同類產(chǎn)品格外2空禮節(jié)：

柜，詁問有什么看一下，曲，我能夠向悠這個產(chǎn)品是全球第一臺具中，我司的科技含微更高，無論麻煩您在果方單

導(dǎo)能物邛忙的?有什么介紹一下！有中草藥殺菌功能的空三是從品質(zhì)、售后服務(wù)還是核心上填寫粕關(guān)信忠.以便

購發(fā)矣幫清新才"這個產(chǎn)品售價技術(shù)都是世界領(lǐng)先的，你所選擇隨時與我們服務(wù)中心

忙的，XXX元.對ffi防感’6、沖的這個產(chǎn)品這是我們的專利產(chǎn)取殍聯(lián)系.這是我們的

人你就吩化交毛、去除煙味均有很品……電話……

員咐好的療效就買這個是嗎？一共XXX您慢走！次迎您下

元。還笑不孌疥看其它產(chǎn)品：次光臨!

階

銷售開啟階段展示產(chǎn)品階段完成銷售階段

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五、消費(fèi)者的購買動機(jī):

類型目的表現(xiàn)核心

求新動機(jī)時尚新穎不太注重商品的價格時塔奇特

好勝動機(jī)爭強(qiáng)好勝不注重使用價值爭贏擺闊

顯示自己的地注重商品造型、色彩、包裝等外在美，講究對人體

求名動機(jī)美的感受

位和威望的美化和對環(huán)境的裝飾

追求商品的使注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和效用，講究實(shí)息、實(shí)用和使用

求實(shí)動機(jī)實(shí)用有效

用價值方便，不過分強(qiáng)調(diào)外觀、花色、款式等。

追求廉價，喜歡選擇折價、優(yōu)惠價、處理價商品，不

求廉動機(jī)追求物美價廉求實(shí)求惠

太計較產(chǎn)品外觀質(zhì)量,如花色款式及包裝等。

滿足個人特殊

偏愛動機(jī)對某一類型的特定商品經(jīng)常地和持續(xù)地進(jìn)行購買偏好

偏好

追求某一商店

求信動機(jī)購買行為由潛意識支配信譽(yù)

的信譽(yù)

六、應(yīng)對各種類型顧客的方法:

類型應(yīng)對重點(diǎn)

1.悠閑型（慎重選擇的顧客）1.慎重地聽，自信地推

2.不焦急或強(qiáng)制顧客

2.急躁型（易發(fā)怒的顧客）1.慎重的言語和態(tài)度

2.動作敏捷不要讓顧客等待

3.沉默型（不表示意見的顧客）1.觀察顧客表情、動作

2.以具體的詢問來誘導(dǎo)

4.饒舌型（愛說話的顧客）1.不打斷顧客話題，忍耐地聽

2.把握機(jī)會切入主題

5.博識型（知識豐富的顧客）1.”您講得好專業(yè)”等贊美語

2.發(fā)掘顧客的喜好并推薦商品

6.權(quán)威型（傲慢的顧客）1.在態(tài)度和言語上特別慎重

2.一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談

7.猜疑型（疑心病的顧客）1.以詢問把握顧客的疑問點(diǎn)

2.確實(shí)說明理由與根據(jù)

8.優(yōu)柔寡斷型（欠缺欠斷力的顧客）1.對準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，讓顧客比較

2.”我想這個比較好”之類建議

9.內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）1.以冷靜沉著的態(tài)震接近

2.配合顧客的步調(diào).使其具有信心

10.好勝型（不服輸?shù)念櫩停?.尊重顧客的心情和意見來推

2.若顧客要求建議，要具有自信

11.理論型（注重理論的顧客）1.條理井然地說明

2.要點(diǎn)簡明，根據(jù)明確地說明

12.嘲弄型（受諷刺的顧客）1.以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對

2.以“真會開玩笑”等話語帶過嘲諷

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七、介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題：

I.保持和諧愉快的氣氛。

2.樂于幫助顧客。

3.對顧客的詢問要耐心細(xì)致地回答,不厭其煩。

4.要以和善的口氣來介紹產(chǎn)品，切勿自以為是，使用理所當(dāng)然的語

氣。

5,要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即

要讓顧客有思考的時間，一次注入過多的信息量,顧客接受不了，效

果反而不好。

6.給予顧客提問的機(jī)會,以把握顧客的需求心理動態(tài)。

7.盡量使用客觀證據(jù)說明產(chǎn)品特性,避免摻雜個人主觀臆斷。

8.充分示范產(chǎn)品特性,增強(qiáng)說服效果。

9.盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品,以增加其購買興趣。

10.介紹產(chǎn)品時不要過分夸大其詞，說得過頭，以免失真，引起顧客的

反感。

11.不論是說明或示范,都應(yīng)力求有效生動。

12.顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客失

去興趣。

13.介紹產(chǎn)品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。

14.倘若顧客提到競爭產(chǎn)品，可裝著沒聽見,盡量不說或少說，語氣

上要顯得輕描淡寫，一句帶過，假如不可避免要談及競爭產(chǎn)品有

優(yōu)勢的地方，要以較為客觀的態(tài)度來評價，并巧妙地引導(dǎo)到我公

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司較具優(yōu)勢的地方。

八、抓住成交前的信號

1.詢問某項(xiàng)事情或與某種產(chǎn)品有關(guān)的事項(xiàng)；

2.開始沉思考慮；

3.翻看價碼卡，注意商品價格；

4.用手一再觸摸該商品，將商品）放在手邊；

5.確認(rèn)商品是否有污損,制作是否精良；

6.很小心地處理某樣商品（已經(jīng)把商品當(dāng)做是自己的東西了）；

7.注意售后服務(wù)。

一般在顧客有這些舉動之后，你能夠再向她強(qiáng)調(diào)一個比較有針對性

的優(yōu)點(diǎn)，然后輕聲確認(rèn)：”這個能夠嗎”如果客人還在比較二三樣商

品，你應(yīng)該注意哪個是她最中意的，并集中在這項(xiàng)商品上推薦。一旦

顧客已明確了意愿,就直接詢問，如“我能夠幫您開票了嗎？我?guī)湍?/p>

把產(chǎn)品包起來能夠嗎？"o

九、注意收集信息情報

銷售代表除了達(dá)成自己的銷售目標(biāo)外，對于競爭者的經(jīng)營方式與

調(diào)查也必須深入了解，才能知已知彼百戰(zhàn)不殆。需留心觀察的方面有:

1.了解競爭對手的商業(yè)情報

首先，你要知道競爭對手的主要客戶來自何方，主力商品的陳

列方式、陳列量、廣告方式、廣告主題及包裝等，競爭對手的價

格政策、銷量,分析競爭對手產(chǎn)品暢銷或滯銷原因。

2.做好自己顧客的調(diào)查工作

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了解顧客的居住環(huán)境分布；顧客來店的交通工具；年齡判別及

階層身分；來店動機(jī)；平?；蚬?jié)假日的比較;客流量；顧客的咨詢成

交率等。

3.銷售代表每天做好工作日記

銷售代表［銷售導(dǎo)購］人員每天按規(guī)定填寫銷售日清表，不允許

缺報、遲報。內(nèi)容包括以上內(nèi)容及每日來訪人數(shù)、哪種產(chǎn)品受關(guān)

注較多，總結(jié)分析每次銷售過程,顧客提問解答是否到位，目標(biāo)達(dá)成

情況等。同時必須按經(jīng)銷商的規(guī)定按時呈報相關(guān)報表,如周報表、

月匯總表、用戶登記表等。

十、預(yù)約登記：

終端銷售人員要認(rèn)真的做好預(yù)約登記工作，對暫時缺貨的產(chǎn)品，要

將產(chǎn)品、顧客地址、姓名及聯(lián)絡(luò)方式及何時要貨等進(jìn)行登記，要

貨后要及時通知用顧客，也可經(jīng)過集中預(yù)約兌現(xiàn)活動進(jìn)行促銷宣

傳。

十一、處理顧客異議

顧客在購買過程中，會出現(xiàn)出多種多樣的異議，主要表現(xiàn)在以下幾

個方面：

1、貨源異議

——產(chǎn)品異議:顧客己了解產(chǎn)品的信息和自己的需要，可是擔(dān)心眼

下這種產(chǎn)品是否能夠滿足這些需求，此方面主要集中于集團(tuán)購買客

戶,（比如:今天某單位采購20臺汽車氧吧,3日內(nèi)可否交貨）;

——企業(yè)異議:對銷售態(tài)度、銷售服務(wù)等提出的異議（例如：別人

賣200元你們賣500元,搶劫嗎？）;

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——銷售代表異議：顧客針對銷售代表而產(chǎn)生的異議（例如：你怎么

這樣服務(wù)態(tài)度）;

——處理要點(diǎn)：銷售代表既要提高自身服務(wù)質(zhì)量，又要將客戶貨

源異議信息及時回饋給企業(yè),還要運(yùn)用各種技巧改變客戶主觀看法；

2、價格異議

在購買過程中，銷售代表會經(jīng)常遇到討價還價的客戶”這臺清

新機(jī)，價格便宜點(diǎn)吧！”，面對這種客戶，銷售代表既使在允許的價

格折扣內(nèi)也不要馬上做決定說”能夠，我給你打九折”，這不是好

辦法，我們給客戶10%的優(yōu)惠,公司的利潤就會損失10%o因此面

對這樣的情況,銷售代表必須掌握必要的討價還價技巧。

處理要點(diǎn)：

——看客戶經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力；

——客戶可能基于同類產(chǎn)品的價格，既使是真的比別人貴，也一

定要強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品賣點(diǎn)特色、售后服務(wù)及品質(zhì)等等，說

明”物有所值”，即:將價格與價值結(jié)合起來；

——客戶不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，但客戶不了解,

銷售代表應(yīng)該讓客戶去了解到新產(chǎn)品的新特色、魅力。

——將價格與支付費(fèi)用結(jié)合起來，例如:這點(diǎn)錢，您少抽一包煙就

夠了,抽煙對您的身體不好,買我們的XX空氣清新機(jī)產(chǎn)品,

給您帶來健康,這不更好！

十二、運(yùn)用有效的說服工具

一一相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測:例如：我們的產(chǎn)品經(jīng)中國疾病預(yù)防中心檢

測、中國室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測中心、福建省衛(wèi)生防疫站等權(quán)威機(jī)構(gòu)

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檢測。

?一經(jīng)過的認(rèn)證:例如：我們的清新機(jī)產(chǎn)品經(jīng)過IS09001認(rèn)證、中國

CCC認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證、日本三洋公司認(rèn)證、德國GS

認(rèn)證。

一一保加壽?一年免費(fèi)保養(yǎng)的維修。

-—統(tǒng)計與比較資料:一些數(shù)字統(tǒng)計資料及競爭者的狀況進(jìn)行比較

的資料。

一一公開發(fā)道?例如：中央臺、報紙、雜志上都有過關(guān)于我們公司

產(chǎn)品的介紹，您還信不過嗎。

第六部分銷售管理

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［績效管理］

奧得奧作為全球空^清新機(jī)基地,要求經(jīng)銷商必須建立一個嚴(yán)格的

績效考評制度來保證終端的健康良性發(fā)展。一套完善的績效管理體

系有利于提升終端零售業(yè)績，有利于提高銷售代表積極性。經(jīng)銷商要

定期、不定期地對卷個網(wǎng)點(diǎn)的終端銷售代表上崗情況、導(dǎo)購質(zhì)量進(jìn)

行跟蹤抽查與考核,考評結(jié)果與終端銷售代表的獎金直接掛鉤。

終端銷售代表接受經(jīng)銷商的制度管理與考評，同時還須遵守所在商

場（賣場）的規(guī)章制度。終端導(dǎo)購代表月度考核標(biāo)準(zhǔn)見下表。

終端導(dǎo)購考核標(biāo)準(zhǔn)

終端：銷售代表：年月日

序號項(xiàng)目檢查細(xì)分考核標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)分實(shí)際得分差異分析

1配配置在崗3

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置儀態(tài)統(tǒng)一著裝，儀態(tài)穩(wěn)重，端莊自然3

及精神飽滿，面帶微笑，保持愉快心情，做

精神面貌5

形好顧客咨詢服務(wù)，樹立企業(yè)形象

象姿勢站立、不得倚靠或坐臥3

遵守上下班及其它規(guī)章制度，不遲到早

考勤制度5

退，擅自離崗

工

商場紀(jì)律上班不吃零食，不看報刊，不聊天打鬧

作3

2

紀(jì)保守秘密保守商業(yè)秘密3

律服務(wù)忠誠不為競爭品牌提供任何服務(wù)3

迎候顧客積極主動，禮貌大方5

詳盡介紹產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)及使用方法，對顧

產(chǎn)品介紹5

客提出合理化建議，不搪塞顧客

售中服務(wù)耐心接受顧客挑選產(chǎn)品，不急不躁5

工

樂意幫助，提供解決方法

作售后服務(wù)3

3

表競爭品牌市場動向，產(chǎn)品信息等，當(dāng)日銷

信息收集5

現(xiàn)量，場銷機(jī)型，商場庫存情況等及時反饋

現(xiàn)場促銷抽查提問應(yīng)答自如5

臺帳建立合理完整2

產(chǎn)品陳列展區(qū)排列整齊美觀5

售