商務(wù)禮儀-學(xué)·用·做一體化教程（第2版）課件 7-2國(guó)際商務(wù)會(huì)見與會(huì)談禮儀

PART7-01國(guó)際商務(wù)會(huì)見與會(huì)談禮儀情景導(dǎo)入

湖南龍創(chuàng)商業(yè)廣場(chǎng)是龍創(chuàng)商業(yè)集團(tuán)的一家分公司。近年來(lái)，由于公司績(jī)效逐年上升，所以該公司領(lǐng)導(dǎo)層開會(huì)決定：為了實(shí)現(xiàn)公司的資本增值和資源的優(yōu)化組合，在湖南省乃至全國(guó)提升企業(yè)公司的品牌效應(yīng)，準(zhǔn)備在湖南省岳陽(yáng)市投資建設(shè)一座商業(yè)廣場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)百貨，但是由于所需資金量較大，所以打算尋找國(guó)際資本進(jìn)行合作。

龍創(chuàng)商業(yè)廣場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)相關(guān)渠道了解到瑞士一家投資商有合作意向，于是便邀請(qǐng)投資方代表來(lái)中國(guó)參觀考察，商談合作事宜。除了瑞士方代表外，這次會(huì)談還請(qǐng)來(lái)了龍創(chuàng)商業(yè)集團(tuán)總公司總經(jīng)理歐陽(yáng)毅和其他部分集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣賳T和同行業(yè)知名人士出席。由于出席的重要人物多，會(huì)議組織者決定采用U字形的桌子，但是由于該公司平時(shí)幾乎沒有舉辦過(guò)這種涉外商務(wù)的重要會(huì)議，所以缺乏相應(yīng)的涉外會(huì)見與會(huì)談禮儀知識(shí)。他們安排分公司領(lǐng)導(dǎo)坐在U字橫頭處的下首，而其他參加會(huì)議者坐在U字形桌的兩側(cè)。會(huì)議當(dāng)天，當(dāng)貴賓們都進(jìn)入會(huì)場(chǎng)并按安排好的座簽找到自己的座位后，便開始有人議論紛紛，瑞士方部分代表甚至表現(xiàn)出了不愉快情景導(dǎo)入的情緒。當(dāng)坐在桌子橫頭處的分公司領(lǐng)導(dǎo)宣布會(huì)議正式開始時(shí)，發(fā)現(xiàn)會(huì)場(chǎng)氣氛有些不對(duì)勁，原先很有合作誠(chéng)意的瑞士方代表在談判中很不配合，故意制造一些不可能的條件為難對(duì)方。在座的政府官員也相互低語(yǔ)，紛紛借口有事，站起來(lái)要走。面對(duì)如此情景，龍創(chuàng)商業(yè)廣場(chǎng)分公司的談判代表不知道發(fā)生了什么事或出了什么差錯(cuò)，顯得很尷尬。

事后請(qǐng)教了集團(tuán)公司總經(jīng)理辦公室的趙建中主任才知道，原來(lái)是因?yàn)闀?huì)議桌及座位的安排不符合涉外商務(wù)禮儀，讓瑞士方代表和其他受邀嘉賓感覺自己沒有被重視，導(dǎo)致了一個(gè)很有前景的合作項(xiàng)目不得不暫時(shí)擱淺。CLASSIFICATION項(xiàng)目任務(wù)如果你是龍創(chuàng)商業(yè)廣場(chǎng)方的談判代表，你該如何避免遭遇這種尷尬的場(chǎng)面？01任務(wù)分析禮儀體現(xiàn)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)

禮賓次序是體現(xiàn)商務(wù)禮儀的重要方面，因?yàn)樗w現(xiàn)了主方對(duì)客方的重視和尊重的程度，因此不可出現(xiàn)差錯(cuò)，否則可能影響雙方的關(guān)系。

這次會(huì)談中之所以出現(xiàn)瑞士方代表的不滿，導(dǎo)致合作項(xiàng)目暫時(shí)擱淺，就是由于會(huì)議桌及座位的安排不符合涉外商務(wù)禮儀規(guī)范，讓瑞士方代表和其他受邀嘉賓感覺自己沒有被重視而造成的。正確的做法：由于重要客人較多，應(yīng)該采用圓桌或方桌。根據(jù)門的位置的不同判斷上座的位置（即面對(duì)門離門遠(yuǎn)的座位），因總公司領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)最高應(yīng)坐在上座，其右側(cè)是瑞士方代表，左側(cè)是政府官員及同行知名人士，分公司代表則應(yīng)坐在離門近背對(duì)門的位置。另外，還有一種排序方法，即除分公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)坐在離門近背對(duì)門的下座外，其他代表可不排序，以表示平等尊重。

總之，次序是商務(wù)禮儀的一個(gè)重要特點(diǎn)，次序體現(xiàn)禮儀，禮儀體現(xiàn)于細(xì)節(jié)。從細(xì)節(jié)做起，可讓人充分感受到受重視的程度，也可表明個(gè)體及組織的綜合素質(zhì)。PART01國(guó)際會(huì)見與會(huì)談的定義賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。0102（一）會(huì)見

會(huì)見，指為某一特定目的而進(jìn)行的約會(huì)、見面，在國(guó)際上稱為接見或拜會(huì)。身份高者會(huì)見身份低者，一般稱為接見或召見；身份低者會(huì)見身份高者，或是客人會(huì)見主人，一般稱為拜會(huì)或拜見。拜見君主，又稱謁見、覲見，我國(guó)一般不做上述區(qū)別而統(tǒng)稱會(huì)見。

會(huì)見就其內(nèi)容來(lái)說(shuō)，有禮節(jié)性的、政治性的、事務(wù)性的，或兼而有之。禮節(jié)性的會(huì)見時(shí)間較短，話題較為廣泛；政治性會(huì)見一般涉及雙邊關(guān)系、國(guó)際局勢(shì)等重大問(wèn)題；事務(wù)性會(huì)見則是一般性的外交交涉、業(yè)務(wù)商談等。企業(yè)常用的會(huì)見主要是社交上的禮節(jié)性會(huì)見和涉及業(yè)務(wù)商談、經(jīng)貿(mào)洽談等內(nèi)容的事務(wù)性會(huì)見。（二）會(huì)談

會(huì)談，特指雙方或多方就某些重大的或共同關(guān)心的問(wèn)題交換意見。會(huì)談也可以指洽談公務(wù)和業(yè)務(wù)談判。會(huì)談的內(nèi)容一般較為正式，政治性、專業(yè)性較強(qiáng)。會(huì)談在企業(yè)中主要指商務(wù)談判和業(yè)務(wù)會(huì)談。PART02國(guó)際會(huì)見與會(huì)談的程序賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。0102（一）商定會(huì)談相關(guān)內(nèi)容賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。0102（二）落實(shí)會(huì)議通知主辦方將商定后的會(huì)見或會(huì)談的出席人員、時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排和注意事項(xiàng)等通知給雙方相關(guān)人員，如遇重要會(huì)見、會(huì)談，還應(yīng)事先通知新聞?dòng)浾?。（三）?zhǔn)備會(huì)見、會(huì)談資料充分收集對(duì)方相關(guān)資料，擬訂會(huì)見和會(huì)談主要發(fā)言人的提綱，并準(zhǔn)備好會(huì)議所需背景材料，以供主辦方領(lǐng)導(dǎo)參考；若有記者招待會(huì)，還應(yīng)準(zhǔn)備媒體所需的相應(yīng)材料。通常要求會(huì)見方準(zhǔn)備的資料應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）求見的目的；（2）求見對(duì)象；（3）相關(guān)社會(huì)背景，如習(xí)俗、禁忌、禮儀等；（4）參加會(huì)見的人數(shù)、姓名、職務(wù)等；（5）主要求見人的詳細(xì)資料。除材料準(zhǔn)備外，還應(yīng)準(zhǔn)備饋贈(zèng)的禮品，禮品準(zhǔn)備應(yīng)數(shù)量充足；還要落實(shí)會(huì)后合影的相應(yīng)安排。賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。0102（四）布置會(huì)議室1．雙邊會(huì)議賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。0102賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。01022．多邊會(huì)議賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。0102（五）提前迎候中方主人及參加會(huì)見的中方人員應(yīng)提前抵達(dá)會(huì)見地點(diǎn)，提前安排新聞媒體，再到指定位置迎候前來(lái)會(huì)見、會(huì)談的客人，安排專人引導(dǎo)入座。（六）進(jìn)行會(huì)見、會(huì)談按既定程序進(jìn)行會(huì)見、會(huì)談，并做好相應(yīng)的會(huì)議記錄。（七）互贈(zèng)禮品會(huì)見、會(huì)談結(jié)束后，雙方將事先準(zhǔn)備好的禮品相互饋贈(zèng)。賀先生的這筆生意為什么沒有談成？假如你是賀先生，在與客戶交往過(guò)程中應(yīng)注意哪些問(wèn)題？請(qǐng)你為賀先生支招。02（八）合影留念重要的會(huì)見、會(huì)談活動(dòng)后，往往要合影留念，所以應(yīng)事先安排好合影圖。合影圖一般是主人居中，按禮賓次序，遵循以右為上、以中為上和以前為上的原則，主客雙方間隔排列實(shí)踐訓(xùn)練Comprehensivetraining禮儀體現(xiàn)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)一、情景訓(xùn)練假設(shè)學(xué)生所在班級(jí)需要照一張合影，并邀請(qǐng)了院系相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部分任課老師參加。請(qǐng)根據(jù)一般的禮儀原則進(jìn)行合影時(shí)的站位排練。實(shí)訓(xùn)要求：分組后各小組先內(nèi)部討論，得出排練方案后選出代表，指揮全班站位；小組內(nèi)其他成員暫時(shí)充當(dāng)院系領(lǐng)導(dǎo)和老師。綜合訓(xùn)練Comprehensivetraining禮儀體現(xiàn)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)1．案例分析（1）中國(guó)某外貿(mào)公司總經(jīng)理應(yīng)美國(guó)合作方的邀請(qǐng)到美國(guó)進(jìn)行訪談，雙方要討論下一步的合作方案。到達(dá)美國(guó)之后，美方對(duì)中方提出的合作方案十分感興趣，合作事宜基本確定，就等著簽合同。等待合同期間，美國(guó)代表出于禮貌邀請(qǐng)?jiān)撏赓Q(mào)公司總經(jīng)理到他家里參加宴會(huì)，該總經(jīng)理欣然應(yīng)邀，他也很想看看美國(guó)人的家里是什么樣子。

到達(dá)美方代表家里之后，他開始了習(xí)慣性的中國(guó)式的談話方式，為了拉近雙方的距離，他一開始就問(wèn)美國(guó)代表：你的臉色看起來(lái)不太好，是不是昨天晚上沒有休息好？還詳細(xì)追問(wèn)是不是生病了，還是其他的原因，后來(lái)感覺到美方代表的臉色不是很好看才?？?。為了表示自己的品味高，他又問(wèn)美方代表：你的房子裝修得很漂亮，應(yīng)該花了不少錢吧？

拜訪結(jié)束后，美方代表說(shuō)合同具體內(nèi)容他還要仔細(xì)考慮一下，讓總經(jīng)理先回去等他的消息。這位總經(jīng)理回去不久，美方代表就派人通知總經(jīng)理取消合同。理由是美國(guó)代表覺得這位總經(jīng)理不尊重他，對(duì)總經(jīng)理的合作誠(chéng)意產(chǎn)生懷疑。請(qǐng)問(wèn)：這位總經(jīng)理在哪些方面不尊重美方代表了？綜合訓(xùn)練Comprehensivetraining禮儀體現(xiàn)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)體現(xiàn)素質(zhì)（2）眾所周知，日本是一個(gè)資源嚴(yán)重匱乏的國(guó)家，尤其是發(fā)展工業(yè)必不可少的鋼鐵和煤炭資源，他們只能指望向其他國(guó)家購(gòu)買。澳大利亞是煤和鐵的生產(chǎn)大國(guó)，在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按常規(guī)來(lái)說(shuō)，日本人如果要跟澳大利亞人做鋼鐵和煤炭的貿(mào)易，就應(yīng)該是日本人到澳大利亞去談生意。但是事實(shí)并非如此，日本人總是要想盡一切辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去。

通過(guò)收集大量澳大利亞商人的背景資料，并對(duì)其進(jìn)行分析，日本人清晰地知道澳大利亞商人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而且不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)利，所以他們不惜花費(fèi)大筆資金，以最高規(guī)格的接待，邀請(qǐng)澳大利亞人到日本。這樣一來(lái)，日本方面和澳大利亞方面在商務(wù)會(huì)談桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的會(huì)談代表到了日本之后沒幾天，就急于回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，作為東道主的日本會(huì)談代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們最終掌握了會(huì)談的主動(dòng)權(quán)。請(qǐng)問(wèn)：日本人為什么能在會(huì)談中最終取得主動(dòng)權(quán)？綜合情景訓(xùn)練

龍創(chuàng)巨福廣告公司是龍創(chuàng)商業(yè)集團(tuán)麾下的一家子公司，風(fēng)行旅游集團(tuán)是一家東南亞企業(yè)最近在××省新組建的旅游集團(tuán)公司。為了增強(qiáng)該旅游企業(yè)在××省旅游行業(yè)及旅游消費(fèi)者中的影響力，風(fēng)行旅游集團(tuán)準(zhǔn)備投巨資在全省范圍內(nèi)做一次廣告宣傳。

通過(guò)調(diào)查，該旅游集團(tuán)選擇了信譽(yù)和業(yè)績(jī)較好的龍創(chuàng)巨福廣告公司作為這次廣告宣傳的合作伙伴，并且雙方負(fù)責(zé)人決定就合作事宜在龍創(chuàng)大酒店（也是龍創(chuàng)商業(yè)集團(tuán)麾下的一家子公司）舉行一次正式會(huì)談。實(shí)訓(xùn)要求：（1）結(jié)合之前學(xué)過(guò)的禮儀知識(shí)，充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性和積極性，把你認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)該包含的內(nèi)容及其整個(gè)程序演示一遍；（2）分組訓(xùn)練，十人一組，每一組的成員都要參與，每個(gè)學(xué)生都應(yīng)多次體驗(yàn)、反復(fù)訓(xùn)練；在分組時(shí)，要注意各組成員的組合與搭配情況，應(yīng)根據(jù)不同的角色扮演指導(dǎo)小組角色的分配，包括不同性別的男女搭配、性格開朗與性格內(nèi)向的不同搭配等，力爭(zhēng)達(dá)到協(xié)調(diào)，只有角色扮演相對(duì)逼真，實(shí)訓(xùn)才會(huì)取得更好的效果；