第十章 商務(wù)談判中的溝通

第十章商務(wù)談判23商務(wù)談判的組織與準(zhǔn)備商務(wù)談判的基本程序與溝通策略商務(wù)談判1商務(wù)談判的概念特征與類(lèi)型10.1商務(wù)談判的概念特征與類(lèi)型10.1.1商務(wù)談判的概念廣義的談判包括非正式場(chǎng)合的協(xié)商、交涉、磋商和商量等等；狹義的談判是在正式場(chǎng)合進(jìn)行的談判。本教材中商務(wù)談判是指具有利益或利害關(guān)系的雙方（多方）為謀求意見(jiàn)一致，滿(mǎn)足各自需要而進(jìn)行洽談、協(xié)商的行為和過(guò)程。10.1.2談判的特點(diǎn)

1.商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以?xún)r(jià)格為談判核心

2.商務(wù)談判要以實(shí)現(xiàn)雙贏為目的

3.商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)

4.談判是針對(duì)人的心理而進(jìn)行的

10.1.3商務(wù)談判的類(lèi)型1.按照談判雙方接觸的方式劃分（1）口頭談判（2）書(shū)面談判2.根據(jù)談判的程式劃分（1）橫向談判（2）縱向談判3.按照談判雙方的利益關(guān)系劃分（1）零和談判（2）整合談判4.按照談判雙方所采取的態(tài)度劃分（1）強(qiáng)硬型談判（2）溫和型談判（3）原則型談判10.2商務(wù)談判的組織與準(zhǔn)備10.2.1了解談判對(duì)象

1.了解的內(nèi)容（1）對(duì)方所代表的組織的情況（2）了解對(duì)方談判人員的情況（3）了解談判項(xiàng)目及其相關(guān)情況

2.了解的途徑（1）向曾經(jīng)與對(duì)方合作過(guò)的單位或個(gè)人訪問(wèn)考察。（2）事先以電話、信函形式同對(duì)方聯(lián)系。通過(guò)溝通、交流了解對(duì)方。（3）設(shè)法與對(duì)方進(jìn)行非正式接觸。（4）實(shí)地參觀考察對(duì)方企業(yè)。10.2.2了解本組織的實(shí)力

1.物質(zhì)要素物質(zhì)要素所體現(xiàn)的實(shí)力主要是經(jīng)濟(jì)實(shí)力，包括資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力等。2.非物質(zhì)要素非物質(zhì)要素體現(xiàn)的實(shí)力，主要是指無(wú)形資產(chǎn)、領(lǐng)導(dǎo)與管理水平、人員構(gòu)成、員工素質(zhì)等。3.本方人員的談判能力包括個(gè)體談判能力和群體談判能力。10.2.3確立談判目標(biāo)

1.必須達(dá)成的目標(biāo)

2.立意（希望）達(dá)成的目標(biāo)

3.樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)

樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)希望達(dá)成的目標(biāo)必須達(dá)成的目標(biāo)隨機(jī)值確定值實(shí)用性、合理性、合法性10.2.4制訂談判計(jì)劃

談判計(jì)劃要圍繞談判目標(biāo)來(lái)制訂，計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)當(dāng)完整而具體，包括談判的內(nèi)容、方式、組織、步驟和措施等。談判計(jì)劃包括：1.談判內(nèi)容2.談判方式3.談判議程4.談判時(shí)間5.談判地點(diǎn)10.2.5選擇談判人員

1.注重談判人員的素質(zhì)

2.確定談判小組合適的首席代表

3.選擇合適的專(zhuān)業(yè)人員

10.2.6估計(jì)談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題

所考慮的問(wèn)題主要是以下幾個(gè)方面：談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)。估計(jì)達(dá)成交易的可能性。對(duì)方的條件，我方讓步的幅度等。雙方最關(guān)心的問(wèn)題是什么？能否調(diào)和？我方希望對(duì)方作出什么決定？如果對(duì)方?jīng)]有作出決定，我方應(yīng)采取什么措施？10.2.7模擬談判模擬談判的要求：一是進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”狀態(tài)，不能當(dāng)成演戲；二是對(duì)問(wèn)題的假設(shè)務(wù)求充分、現(xiàn)實(shí)、針對(duì)性強(qiáng)；三是需制訂規(guī)范的程序并嚴(yán)格按其進(jìn)行；四是對(duì)充當(dāng)“對(duì)手”的談判人員應(yīng)挑選得當(dāng)；五是根據(jù)模擬談判的結(jié)果修正談判計(jì)劃時(shí)須慎重嚴(yán)謹(jǐn)。

10.3

商務(wù)談判的基本程序與溝通策略10.3.1開(kāi)局1.開(kāi)局的目的開(kāi)局的目的首先是塑造良好的第一印象，進(jìn)而營(yíng)造一種友好、輕松、和諧的談判氛圍，在此過(guò)程中可以盡可能多的尋找彼此的共同點(diǎn)，包括談判的目標(biāo)、各自的共同利益、甚至包括共同的經(jīng)歷等，這樣有利于雙方溝通了解、融洽關(guān)系、增進(jìn)感情。

2.開(kāi)局的內(nèi)容3.開(kāi)局技巧（1）根據(jù)談判雙方關(guān)系的不同情況運(yùn)用不同的開(kāi)局技巧（2）根據(jù)雙方談判實(shí)力的不同運(yùn)用不同的開(kāi)局技巧

4.開(kāi)局策略（1）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略（3）進(jìn)攻式開(kāi)局策略（2）一致式開(kāi)局策略5.策劃開(kāi)局策略應(yīng)考慮的因素（1）考慮談判雙方之間的關(guān)系（3）考慮談判策略的需要（2）考慮雙方的實(shí)力

10.3.2詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)又稱(chēng)詢(xún)價(jià)，就是談判的一方通過(guò)口頭或書(shū)面形式，針對(duì)交易項(xiàng)目向另一方詢(xún)問(wèn)有關(guān)交易條件。詢(xún)盤(pán)多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出,內(nèi)容涉及交易商品的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和價(jià)格等，其中以詢(xún)問(wèn)價(jià)格為多，故也稱(chēng)作詢(xún)價(jià)。10.3.3發(fā)盤(pán)

詢(xún)盤(pán)之后，被詢(xún)盤(pán)的一方一般應(yīng)進(jìn)行發(fā)盤(pán)。鑒于發(fā)盤(pán)的內(nèi)容常常以?xún)r(jià)格為主要交易條件，故又稱(chēng)作報(bào)價(jià)。1.報(bào)價(jià)的依據(jù)（1）商品成本（2）商品質(zhì)量（3）成交數(shù)量（4）付款條件、貨幣種類(lèi)與匯率變動(dòng)（5）市場(chǎng)供求與季節(jié)性需求的變化（7）交貨期限（6）交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸距離與交貨條件

2.報(bào)價(jià)的要求

（1）報(bào)價(jià)態(tài)度應(yīng)堅(jiān)定而溫和（2）報(bào)價(jià)內(nèi)容要清楚明確（3）報(bào)價(jià)時(shí)不加以解釋3.報(bào)價(jià)的順序

4.報(bào)價(jià)的方法和藝術(shù)（1）利用購(gòu)銷(xiāo)心理為報(bào)價(jià)導(dǎo)向（2）尋求最優(yōu)價(jià)（3）高報(bào)價(jià)策略（4）單位報(bào)價(jià)策略（5）比較報(bào)價(jià)策略（6）不報(bào)整數(shù)價(jià)10.2.4還盤(pán)

1.還價(jià)程序

2.首次還價(jià)

3.還價(jià)階梯

常見(jiàn)的讓步方式讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步冒險(xiǎn)型00060刺激型15151515誘發(fā)型8131722希望型2217138妥協(xié)型401262危險(xiǎn)型59001虛偽型5010-11低劣型6000010.3.5接受

在國(guó)際貿(mào)易中，談判的一方接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，在有效期內(nèi)無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)或還盤(pán)中提出的全部交易條件，并愿意按照條件訂立合同，這種表示及行為，稱(chēng)作接受。在法律上，接受被稱(chēng)為承諾。1.正確認(rèn)識(shí)成交

2.諳熟成交跡象

4.協(xié)議書(shū)

協(xié)議書(shū)是社會(huì)組織或個(gè)人之間對(duì)某一問(wèn)題或事項(xiàng)經(jīng)過(guò)協(xié)商，取得一致意見(jiàn)后，共同訂立的明確相互權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的契約性文書(shū)。協(xié)議書(shū)一般由標(biāo)題、立約當(dāng)事人、正文、生效標(biāo)識(shí)四部分組成。（1）標(biāo)題（2）立約當(dāng)事人（3）正文（4）生效標(biāo)識(shí)5.商務(wù)信函

但在商務(wù)活動(dòng)中，信函仍是人們應(yīng)用最多也最為普遍的溝通工具。商務(wù)信函主要包括以下內(nèi)容：（1）開(kāi)頭（2）中間（3）結(jié)尾（4）信封書(shū)寫(xiě)10.3.6簽約