某汽車(chē)銷(xiāo)售流程

某汽車(chē)銷(xiāo)售流程課程內(nèi)容1.試乘試駕的目標(biāo)2.試乘試駕的流程3.試乘試駕的準(zhǔn)備4.試乘試駕的執(zhí)行5.試乘試駕中的介紹技巧6.試乘試駕的要點(diǎn)7.話(huà)術(shù)分析讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過(guò)試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望通過(guò)試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷(xiāo)售汽車(chē)會(huì)說(shuō)話(huà)顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果……試乘試駕的目標(biāo)試乘試駕路線(xiàn)準(zhǔn)備試乘試駕車(chē)輛的前期準(zhǔn)備預(yù)約時(shí)間試乘試駕車(chē)輛是否可用履行相關(guān)手續(xù)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)試駕試乘試駕能力評(píng)估只做示范駕駛請(qǐng)求同事支援否是合格客戶(hù)不合格銷(xiāo)售顧問(wèn)不合格試乘試駕的流程試乘試駕的流程試乘試駕的流程是否需要試駕其他車(chē)輛給客戶(hù)一個(gè)再次邀約的理由感謝惠顧送客戶(hù)到門(mén)口試駕概述客戶(hù)試駕銷(xiāo)售顧問(wèn)做進(jìn)一步車(chē)輛介紹異議處理尋求認(rèn)同意向客戶(hù)管理流程成交流程銷(xiāo)售顧問(wèn)示范駕駛換乘區(qū)交流、尋求認(rèn)同帶客戶(hù)參觀(guān)售后部門(mén)需要認(rèn)同不認(rèn)同認(rèn)同還需加強(qiáng)信心成功失敗不需要試乘試駕的流程邀請(qǐng)顧客試乘試駕的時(shí)機(jī)試乘試駕如何開(kāi)始？試駕過(guò)程中強(qiáng)調(diào)：安靜性和行駛舒適性加速性穩(wěn)定操控性空調(diào)性能制動(dòng)性能……試乘試駕的流程試乘試駕流程的重點(diǎn)顧客通過(guò)試乘試駕感受到車(chē)輛所能帶給他（她）的好處之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以進(jìn)入到報(bào)價(jià)說(shuō)明階段詢(xún)問(wèn)顧客是否喜歡尋求共識(shí)過(guò)渡到報(bào)價(jià)簽約階段試乘試駕的流程如何轉(zhuǎn)移到報(bào)價(jià)簽約試乘試駕的步驟試乘試駕前的準(zhǔn)備顧客到達(dá)時(shí)試乘試駕的執(zhí)行（先銷(xiāo)售人員，后顧客）試乘試駕的結(jié)束及資料登記試乘試駕的準(zhǔn)備車(chē)輛文件試駕員試乘試駕時(shí)間顧客資料試乘試駕路線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的準(zhǔn)備工作試乘試駕的準(zhǔn)備安靜性和行駛舒適性加速性操控性城市駕駛高速性能空調(diào)性能防抱死制動(dòng)性能自動(dòng)變速箱性能……如何凸顯車(chē)輛的優(yōu)勢(shì)路線(xiàn)的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備車(chē)輛的保養(yǎng)車(chē)輛的清洗準(zhǔn)備足夠的汽油音響、收音機(jī)的設(shè)定……車(chē)輛的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備試乘試駕的執(zhí)行試駕顧客必須出示駕照試駕顧客必須在《試駕同意書(shū)》上簽字顧客赴約到達(dá)時(shí)試乘前先給顧客一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線(xiàn)、規(guī)范、試乘試駕時(shí)間試乘開(kāi)始前，先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各項(xiàng)操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶在不同試乘路段，銷(xiāo)售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛顧客試乘試駕時(shí)演示介紹重點(diǎn)試乘試駕的執(zhí)行銷(xiāo)售人員駕駛協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤(pán)、后視鏡，并系好安全帶提醒顧客正確的駕駛方式保持安全車(chē)距，不要超速，不可超越前車(chē)提醒前面路況及應(yīng)采取動(dòng)作及時(shí)糾正試駕人員不良駕駛行為和動(dòng)作讓顧客專(zhuān)心駕駛，不作車(chē)輛介紹試乘試駕的執(zhí)行換手動(dòng)作與顧客駕駛試乘試駕的要點(diǎn)確保試乘試駕車(chē)輛整潔確保試乘試駕車(chē)有足夠的汽油每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)有駕駛執(zhí)照，要首先駕駛并說(shuō)明基本操作控制技巧試乘試駕前，銷(xiāo)售人員應(yīng)親自檢查試乘車(chē)，并依顧客特性需求調(diào)整車(chē)輛在不同試乘路段，銷(xiāo)售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛在空曠的路段換手，請(qǐng)顧客入座，再次確認(rèn)顧客對(duì)操作已經(jīng)熟悉，然后由顧客駕駛，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單提示顧客各個(gè)動(dòng)作所能體驗(yàn)的項(xiàng)目試乘試駕時(shí)間以15-20分鐘為宜試乘試駕后，引導(dǎo)顧客回展廳（休息區(qū)），促成合約，贈(zèng)送小禮品并送顧客離去試乘試駕的要點(diǎn)試乘試駕中的介紹技巧不同路段，該測(cè)試哪些功能？如何將功能與比亞迪汽車(chē)的賣(mài)點(diǎn)相聯(lián)系?思考題尋求認(rèn)同寶典1、提問(wèn)封閉性問(wèn)題2、至少有70%把握得到肯定的答案3、注意觀(guān)察客戶(hù)的動(dòng)作、眼神以及語(yǔ)言4、引導(dǎo)客戶(hù)感受引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)同（感受）點(diǎn)F0F3/F3RF6S8G3前排空間空間空間Keyless空間時(shí)尚內(nèi)飾內(nèi)飾內(nèi)飾跑車(chē)內(nèi)飾