大客戶(hù)銷(xiāo)售學(xué)員

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

講師：程廣見(jiàn)大綱大客戶(hù)的采購(gòu)/回款心理認(rèn)知與攻陷方法大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”4類(lèi)關(guān)鍵客戶(hù)的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表（案例研討/工具）公關(guān)決策人的“1+1”模型（案例研討/工具）與客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理

大客戶(hù)的采購(gòu)/回款心理認(rèn)知與攻陷方法

試圖只學(xué)習(xí)技術(shù)而排斥運(yùn)作技術(shù)的相應(yīng)觀念的革新，結(jié)果就必然一無(wú)所長(zhǎng)，學(xué)來(lái)的也只能是皮毛?！髣?wù)運(yùn)動(dòng)失敗的啟示《二戰(zhàn)中的中國(guó)》許昆鵬我有經(jīng)驗(yàn)，老師有提煉！方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么”的問(wèn)題，方法論主要解決“怎么辦”的問(wèn)題。大客戶(hù)采購(gòu)5要素價(jià)值：需求：價(jià)格信賴(lài)：體驗(yàn)需求什么是客戶(hù)“需要的”？什么是客戶(hù)“想要的”？大客戶(hù)拓展的六個(gè)關(guān)鍵步驟客戶(hù)分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款銷(xiāo)售漏斗管理也稱(chēng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理和商機(jī)管理核心：對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分級(jí)管理，確保在每個(gè)步驟采取主動(dòng)的銷(xiāo)售行動(dòng)，推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)向下發(fā)展。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的幾個(gè)步驟目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)展客戶(hù)分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款大客戶(hù)銷(xiāo)售格言把簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致就是絕招。別以為湖面平靜，鱷魚(yú)就已經(jīng)走開(kāi)。要警惕自以為說(shuō)清楚了，可對(duì)方?jīng)]看到，也沒(méi)聽(tīng)到。一個(gè)銷(xiāo)售人員要給別人一碗水，自己就得準(zhǔn)備一桶水。不要總是忙著給自己做解釋。

大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”4類(lèi)關(guān)鍵客戶(hù)的特征分析/把控技巧與全腦圖使用方法

集體：“采購(gòu)氛圍”的4類(lèi)人采購(gòu)人員使用者技術(shù)、財(cái)務(wù)把關(guān)者決策人了解談判對(duì)手1414心理學(xué)周易星座

常用工具：鷹羊狐驢2008年8月21日找到合適你的人把他培養(yǎng)成最優(yōu)秀的成功的團(tuán)隊(duì)失敗的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的定義“一個(gè)團(tuán)隊(duì)由少量的人組成，這些人具有互補(bǔ)的技能，對(duì)一個(gè)共同目的、績(jī)效目標(biāo)及方法做出承諾并彼此負(fù)責(zé)?！眰€(gè)人全腦優(yōu)勢(shì)模型注意：在你看自己思維偏好的分布時(shí)，請(qǐng)不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。在圖1中圈出8項(xiàng)你最喜歡的元素；在圖2圈出對(duì)你的事業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的最重要的8個(gè)元素；在圖3中則圈出你心目中理想工作必須具備的8個(gè)條件。AB象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：要求清楚明白、重實(shí)踐、講實(shí)際特點(diǎn)：管理風(fēng)格強(qiáng)硬男性偏多AD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：結(jié)合了A.D兩種偏好特點(diǎn)：A＞DD＞ACD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：思考開(kāi)通，好用直覺(jué)、靈活多變參與度高隨性特點(diǎn)：

會(huì)玩并善玩女性多理想色彩BC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位溝通風(fēng)格：在固守傳統(tǒng)的穩(wěn)定性中，加入了關(guān)懷的善感特質(zhì)。做事時(shí)替公司和大家著想不會(huì)為了達(dá)成目標(biāo)而犧牲別人特點(diǎn)：適合服務(wù)取向的工作很強(qiáng)的合群趨向喜歡維持現(xiàn)狀十分忠心AC象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：矛盾體可能會(huì)產(chǎn)生巨大的能量溝通風(fēng)格：不同的人群會(huì)有不同的評(píng)價(jià)經(jīng)常自我矛盾BD象限的特點(diǎn)、溝通風(fēng)格及適合職位特點(diǎn)：這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車(chē)板上。溝通風(fēng)格：觸類(lèi)龐雜難以琢磨ABCD象限的特點(diǎn)及管理風(fēng)格管理風(fēng)格：擁有多種優(yōu)勢(shì)，有辦法應(yīng)付多樣的溝通問(wèn)題特點(diǎn)：中庸基層的特點(diǎn)高層的特點(diǎn)A象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)“一樣樣拆開(kāi)來(lái)”“批判式分析”“要點(diǎn)”“知道底線在哪里”別人對(duì)他的評(píng)價(jià)“工于心計(jì)”“冷若冰霜”“不懂得關(guān)心別人”“數(shù)字機(jī)器”B象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)依照慣例養(yǎng)成習(xí)慣法律和秩序安全第一自率精神順序我們一直都是這么做的別人對(duì)他的評(píng)價(jià)不會(huì)為自己著想做事情一板一眼大腦里只有單行道挑剔墨守成規(guī)沒(méi)有想象力一根筋C象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)人力資源人的價(jià)值互動(dòng)參與個(gè)人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)合作團(tuán)隊(duì)發(fā)展家庭別人對(duì)他的評(píng)價(jià)容易被人牽著鼻子走心腸很軟多愁善感不停說(shuō)話(huà)敏感易怒好騙很有些呆氣D象限的慣用語(yǔ)及別人對(duì)他的評(píng)價(jià)慣用語(yǔ)打倒尖端創(chuàng)新玩點(diǎn)子別人對(duì)他的評(píng)價(jià)做事不專(zhuān)注愛(ài)做夢(mèng)老是心不在焉鹵莽急噪不切實(shí)際沒(méi)有紀(jì)律愛(ài)折騰分析工具：四象限溝通環(huán)走模型

溝通環(huán)走模型ABDC引用事實(shí)嗎？經(jīng)過(guò)量化嗎？有沒(méi)有清楚的分析脈絡(luò)嗎？切中要點(diǎn)嗎？合邏輯嗎？是不是著眼在大局或是概念上面呢？是不是以圖形為主，還有色彩呢？是不是用到比喻呢？是不是瞻望到未來(lái)呢？是不是舉出細(xì)節(jié)呢？是不是有先后順序呢？是不是簡(jiǎn)單利落呢？是不是有清楚明了的格式呢？是不是引用到與聽(tīng)眾引起共鳴的經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？是不是用例子去說(shuō)明要點(diǎn)呢？是不是有所助益，對(duì)使用者有利？是不是注意到情緒方面的事呢？

大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表

方法論就是人們認(rèn)識(shí)世界、改造世界的根本方法，是人們用什么樣的方式、方法來(lái)觀察事物和處理問(wèn)題。概括地說(shuō)，世界觀主要解決世界“是什么”的問(wèn)題，方法論主要解決“怎么辦”的問(wèn)題。案例研討案例一案例二案例三案例四組織三階層高層中___基層中國(guó)足壇賭球1+2+1公式兩個(gè)后衛(wèi)加一個(gè)門(mén)將足以決定一支球隊(duì)漏球的數(shù)字，想輸幾個(gè)就可以做到輸幾個(gè)；但是為了避免前鋒不懂事，所以必須要做一個(gè)前鋒；這樣，莊家就可以控制比賽1+2+1：大客戶(hù)成交模式1：向?qū)?：采購(gòu)氛圍的2/41：營(yíng)銷(xiāo)人員向?qū)c內(nèi)線的區(qū)別向?qū)В簝?nèi)線：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表操作練習(xí)公關(guān)決策人的“1+1”模型與客戶(hù)關(guān)系管理

“1+1”的運(yùn)用第一個(gè)“1”：留下印象—塑造“個(gè)人品牌”第二個(gè)“1”：約見(jiàn)下一次“留白”“喜劇演員法”個(gè)人品牌你是捷達(dá)？還是奔馳？個(gè)人品牌的特征獨(dú)特性相關(guān)性一致性個(gè)人素養(yǎng)提升成為“職業(yè)銷(xiāo)售人員”什么是“職業(yè)化”？“積累”與“雞肋”人的個(gè)人品牌價(jià)值是需要“積累”的：如果你不重視積累，就有可能成為“雞肋”。如何說(shuō)服強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手?誰(shuí)是強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手？戰(zhàn)術(shù)上：讓對(duì)方對(duì)你有好印象，愿意主動(dòng)再見(jiàn)到你心理上：說(shuō)大人則篾之，勿視其巍巍然如何面對(duì)特殊的權(quán)力？決策人政府客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)滿(mǎn)意客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)忠誠(chéng)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度滿(mǎn)意度=體驗(yàn)—期望值=0基本滿(mǎn)意<0不滿(mǎn)意>0驚喜如果你開(kāi)車(chē)，你覺(jué)得汽油貴嗎？夫妻之間真的可以改變對(duì)方嗎？請(qǐng)思考一個(gè)問(wèn)題，在以往的生活中你有過(guò)對(duì)什么品牌的產(chǎn)品忠誠(chéng)嗎？客戶(hù)的忠誠(chéng)是相對(duì)的，所以忠誠(chéng)可以創(chuàng)造。專(zhuān)題討論:大客戶(hù)銷(xiāo)售回款管理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇：賒銷(xiāo)?不賒銷(xiāo)?60

你真的給公司賺到錢(qián)了嗎?-壞賬需要額外銷(xiāo)售額彌補(bǔ).為彌補(bǔ)以下?lián)p失必需增加的額外銷(xiāo)售額$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%61我們都是在給銀行打工嗎?

-貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的吞噬銷(xiāo)售凈利潤(rùn) 借款成本

研究成果中國(guó)卓越的銷(xiāo)售人員首先是右腦發(fā)達(dá)，其次是左腦能力。缺乏右腦的輔助，在面對(duì)理性與感性交雜在一起的銷(xiāo)售困境時(shí)，束手無(wú)策。相比較西方來(lái)說(shuō)，中國(guó)銷(xiāo)售人員的左腦得分會(huì)高于右腦。由此造成右腦的低水平發(fā)展制約了左腦的發(fā)揮，從而也在一定程度上抑制了全腦水平的表現(xiàn)。名言像家人一樣對(duì)待朋友，像朋友一樣對(duì)待客戶(hù)，像客戶(hù)一樣思考利益。（善用左右腦）銷(xiāo)售犯錯(cuò)誤大半在于該用激情時(shí)太愛(ài)動(dòng)腦筋，而在該動(dòng)腦筋的時(shí)候太愛(ài)動(dòng)感情。(不善用左右腦）64

燙手山芋邏輯技術(shù)第一步，捕捉對(duì)方的邏輯線索；第二步，引導(dǎo)向著有利于自己的方向發(fā)展。大客戶(hù)銷(xiāo)售談判的結(jié)果判斷類(lèi)型小規(guī)模銷(xiāo)售（僅兩種結(jié)果）大規(guī)模銷(xiāo)售（四種可能的結(jié)果成功訂單訂單失敗無(wú)銷(xiāo)售無(wú)銷(xiāo)售結(jié)果：買(mǎi)方?jīng)]有同意任何一種具體的行動(dòng)方案，因此生意并沒(méi)有實(shí)際進(jìn)展的跡象；客戶(hù)在生意即將結(jié)束時(shí)使用這些肯定的言語(yǔ)，但目的都是用一種很