教學(xué)課件-現(xiàn)代企業(yè)管理案例分析教程(第2版)-梅子惠

現(xiàn)代企業(yè)管理案例分析教程（第2版）本課程總體說明１、本課件是針對(duì)管理專業(yè)設(shè)計(jì)的，總共64個(gè)課時(shí)；其他專業(yè)根據(jù)需要可適當(dāng)增減；２、課時(shí)具體劃分：（１）前八章理論講授８?jìng)€(gè)課時(shí)；（２）規(guī)范性文本案例分析32個(gè)課時(shí)；（３）跟蹤調(diào)查性案例分析20個(gè)課時(shí)；（４）案例分析中學(xué)生個(gè)人總結(jié)２個(gè)課時(shí)；（５）期末考試２個(gè)課時(shí)。３、案例分析后老師的點(diǎn)評(píng)或講評(píng)由教師據(jù)實(shí)靈活進(jìn)行。４、理論講授與兩類案例學(xué)習(xí)及總結(jié)，教師可根據(jù)實(shí)際情況交替安排。配套教材：梅子惠主編，《現(xiàn)代企業(yè)管理案例分析教程》（第2版）武漢理工大學(xué)出版社，2014年6月出版。本教材內(nèi)容的功能結(jié)構(gòu)特點(diǎn)和方法區(qū)別和聯(lián)系了解學(xué)生教師引論篇案例篇指導(dǎo)篇分析實(shí)錄篇分析范例學(xué)習(xí)的對(duì)象深刻領(lǐng)會(huì)仿效、遵循一定的案例多方式教授提供一、管理案例分析概述二、管理案例分析的教學(xué)組織三、規(guī)范性文本案例的學(xué)習(xí)四、跟蹤調(diào)查性案例的學(xué)習(xí)五、案例分析中的創(chuàng)造性思維講授內(nèi)容六、案例分析書面報(bào)告的形成、表述和評(píng)估一、管理案例分析概述主要內(nèi)容管理案例分析的教學(xué)目的和意義管理案例教學(xué)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展什么是管理案例和管理案例分析管理案例分析的教學(xué)內(nèi)容和特點(diǎn)管理案例分析課在課程體系中的地位，與其他課程的區(qū)別與聯(lián)系課程要求通過對(duì)案例分析課程特點(diǎn)、要求的講授，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。教學(xué)目的教學(xué)要求教學(xué)難點(diǎn)學(xué)生在本課程中是主要角色，教師在這里最多只是發(fā)揮一個(gè)導(dǎo)演的作用。如何讓學(xué)生習(xí)慣將被動(dòng)接受知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)?Business

case

Business一詞意指事務(wù)、商務(wù)和生意等Businesscase特指以營(yíng)利為目的或者說與營(yíng)利活動(dòng)相聯(lián)系的企業(yè)管理案例case一詞有個(gè)案、實(shí)例的意思一、什么是管理案例和管理案例分析是分析者以既定的管理案例為直接對(duì)象，運(yùn)用自己的理論知識(shí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)案例進(jìn)行研究，揭示案例中各現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系和本質(zhì)，尋求有效管理的方法、技巧以至方案的過程。1、管理案例是對(duì)一個(gè)組織及其某一特定管理情景的客觀書面描述或介紹。2、案例分析二、管理案例教學(xué)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

在我國(guó)的教學(xué)實(shí)踐中，用大量實(shí)際情況和經(jīng)歷材料來訓(xùn)練學(xué)生，由來已久。醫(yī)學(xué)院采用的病例，軍事學(xué)院采用的戰(zhàn)例與法學(xué)院采用的判例所進(jìn)行的教學(xué)，都屬此類。只是上述這些教學(xué)所提供的案例是當(dāng)作一種可摸仿的范例來起作用，其案例并不要求學(xué)生自己去處理，從某種意義上說，它們都是一些已經(jīng)終了的過程。而管理案例則不然，它要求學(xué)生自己去處理案例，以鍛煉他們實(shí)際的管理能力.(一)管理案例教學(xué)的產(chǎn)生1、病例、戰(zhàn)例和判例二、管理案例教學(xué)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

歐美一些主要的資本主義國(guó)家在完成工業(yè)革命之后,憑其經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理的家庭手工作坊式的小企業(yè)，逐漸退出歷史舞臺(tái)，繼而以大企業(yè)為代表的社會(huì)化大生產(chǎn)方式迅速發(fā)展起來。為了適應(yīng)管理的需要，現(xiàn)代管理學(xué)的先驅(qū)者們?cè)囍偨Y(jié)出了為數(shù)不多的，明確精練的管理通則來指導(dǎo)管理的實(shí)踐。與此相對(duì)應(yīng)，在管理的教育中主要是以這些通則為內(nèi)容，采用灌輸性“結(jié)構(gòu)式”教學(xué)法，進(jìn)行長(zhǎng)篇系統(tǒng)的講授。2、從管理通則到案例教學(xué)二、管理案例教學(xué)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

面對(duì)瞬息萬(wàn)變，頭緒紛繁的局面，管理者的成敗，顯然不是取決于對(duì)一些“通則”的一般了解，而是取決于審時(shí)度勢(shì)，剖析權(quán)衡，把握戰(zhàn)機(jī)，對(duì)癥下藥的工作能力。這種能力的獲得又顯然不是單靠讀書和聽講所能獲得的，而需要的是在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中的學(xué)習(xí)與體會(huì)。管理案例所具有的擬真性，把一個(gè)個(gè)獨(dú)特的但為數(shù)眾多的具體管理情景揭示給學(xué)生，使學(xué)生不離校就能在校期間“了解”到大量各式各樣的實(shí)際管理局面，經(jīng)濟(jì)而有效地使他們彌補(bǔ)了實(shí)踐的不足。二、管理案例教學(xué)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

管理案例教學(xué)法為美國(guó)哈佛商學(xué)院于上世紀(jì)20年代所首創(chuàng)和倡導(dǎo)，它剛一問世就顯示出了強(qiáng)大的生命力，特別是在培養(yǎng)適用型、應(yīng)用型人才方面具有獨(dú)特的功能效果。案例法普遍用于大多數(shù)管理課程的教學(xué)中，某些教授在一些高年級(jí)綜合性管理課程中，甚至把案例教學(xué)當(dāng)作主要甚至是唯一的教學(xué)方式。管理案例教學(xué)發(fā)展至今，不但已傳遍美國(guó)各院校而且早已波及到世界各國(guó)。(二)管理案例在國(guó)外的產(chǎn)生和發(fā)展二、管理案例教學(xué)在國(guó)內(nèi)外的發(fā)展

案例教學(xué)在我國(guó)發(fā)展還是較慢的，原因是：建國(guó)以后在相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)階段，我國(guó)的管理教育比較薄弱，管理院校寥寥可數(shù)，對(duì)管理教育的方法研究自然明顯不足；傳統(tǒng)的一本書一只粉筆和由教師進(jìn)行課堂講授的教學(xué)模式，根深蒂固，具有較大的慣性，使新的教學(xué)手段和教學(xué)方法難以破土而出；進(jìn)行案例教學(xué)本身具有一定的難度，指導(dǎo)案例教學(xué)的教材缺乏，教師沒有這方面的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，再加上案例教學(xué)本身還有些局限性，例如難以實(shí)現(xiàn)宏觀管理的課程，沒有必要的一定數(shù)量的案例儲(chǔ)備，教學(xué)就難以開展，等等。(三)案例教學(xué)在我國(guó)的發(fā)展三、管理案例分析的教學(xué)目的和意義1、管理案例分析的目的（1）分析管理案例的目的：尋求最佳管理方法、方案。（2）分析中的教學(xué)目的：在分析過程中，通過讀、寫、說和聽（管理）的訓(xùn)練培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際管理能力。三、管理案例分析的教學(xué)目的和意義2教學(xué)意義（1）幫助學(xué)生建立起知識(shí)的總體，深化課堂理論教學(xué)；（2）增強(qiáng)學(xué)生對(duì)專業(yè)知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)，加速知識(shí)向能力的轉(zhuǎn)化；（3）推進(jìn)“啟發(fā)式”教學(xué)，重視能力培養(yǎng)，提高教學(xué)質(zhì)量。四、管理案例分析的教學(xué)內(nèi)容和特點(diǎn)1、教學(xué)內(nèi)容（1）案例分析的直接對(duì)象所涉及到的內(nèi)容案例分析直接對(duì)象是一個(gè)個(gè)的管理案例。案例涉及到的內(nèi)容相當(dāng)廣泛，就一個(gè)企業(yè)而言，管理的有關(guān)組織和原理；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，生產(chǎn)過程的管理以及科學(xué)技術(shù)管理和其它職能管理等多個(gè)方面都是案例反映的內(nèi)容；甚至可以說企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都能構(gòu)成可供分析研究的案例。（2）案例分析研究本身的方法、技巧所涉及到的內(nèi)容從案例分析本身所應(yīng)講究的技巧和方法來考察，所涉及的教學(xué)內(nèi)容也是多方面的。分析研究是一個(gè)思維運(yùn)行的過程，而且是一個(gè)創(chuàng)造性思維過程。分析成果的表述，不論是書面表述，還是口頭表述，都是一種讀、寫、說的綜合訓(xùn)練。這些過程所涉及的學(xué)科和知識(shí)十分廣泛，甚至可以說是一個(gè)綜合的知識(shí)和技能的體系。四、管理案例分析的教學(xué)內(nèi)容和特點(diǎn)2、教學(xué)特點(diǎn)——重實(shí)踐、重能力培養(yǎng)（1）管理案例分析以現(xiàn)實(shí)的管理案例為研究對(duì)象。

在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以現(xiàn)實(shí)案例為對(duì)象，通過分析研究模擬的但又是現(xiàn)實(shí)的管理活動(dòng)，在總結(jié)管理的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)以及尋求管理的有效性的過程中汲取新的知識(shí)，培養(yǎng)和誘發(fā)現(xiàn)實(shí)的管理能力。

（2）尊重別人過去的經(jīng)驗(yàn)，但更重視分析者現(xiàn)時(shí)的見解。

在案例分析中，我們也主張認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)別人過去的經(jīng)驗(yàn)（包括教訓(xùn)），原因是這些經(jīng)驗(yàn)作為一種有益的知識(shí)，對(duì)我們有借鑒作用；同時(shí)，要求有自己的見解，力爭(zhēng)有創(chuàng)造性，這對(duì)于管理專業(yè)的學(xué)生來說，是特別重要的。五、管理案例分析課在課程體系中的地位1、區(qū)別之處：（根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)，突出實(shí)際訓(xùn)練）

其一，課堂講授已經(jīng)不是最重要的教學(xué)形式。其二，在課堂上，師生的角色關(guān)系發(fā)生了轉(zhuǎn)換。2、聯(lián)系所在：

管理案例分析以基礎(chǔ)理論課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課為理論基礎(chǔ)，并以自己獨(dú)立的知識(shí)體系形成這些課程的后續(xù)課，而又為諸如畢業(yè)論文等實(shí)踐性課程做好準(zhǔn)備，構(gòu)成實(shí)踐性課程的先導(dǎo)課。二、管理案例分析的教學(xué)組織主要內(nèi)容學(xué)習(xí)中學(xué)生與教師的角色轉(zhuǎn)換案例分析教學(xué)的四個(gè)階段建立案例分析學(xué)習(xí)小組至關(guān)重要管理案例分析教學(xué)的一般程序與步驟課程要求通過對(duì)案例教學(xué)實(shí)施過程的整體介紹，讓學(xué)生懂得管理案例的四個(gè)階段、整個(gè)教學(xué)過程的安排、在管理案例教學(xué)過程中教師的角色演變即由前臺(tái)轉(zhuǎn)為后臺(tái)，學(xué)生是教學(xué)過程的主角，以及案例如何準(zhǔn)備、學(xué)習(xí)小組如何成立和管理案例分析的一般程序和方法。教學(xué)目的教學(xué)要求教學(xué)難點(diǎn)讓學(xué)生對(duì)在教學(xué)中角色的轉(zhuǎn)變有認(rèn)識(shí)，并且能主動(dòng)地建立起學(xué)習(xí)小組，并對(duì)案分析教學(xué)的一般程序和步驟有所把握。正確建立學(xué)習(xí)小組。一、案例分析教學(xué)的四個(gè)階段四階段1案例分析的動(dòng)員；2規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)；3跟蹤調(diào)查性管理案例分析的學(xué)習(xí)；4案例學(xué)習(xí)總結(jié)與考核。（一）

案例分析的動(dòng)員

1、少一點(diǎn)心理壓力，多一點(diǎn)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。2、培養(yǎng)興趣，堅(jiān)定決心和信心。（二）規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)

規(guī)范性文本管理案例

是指其設(shè)計(jì)具有一定教學(xué)功能，且內(nèi)容和形式都符合要求的既定管理案例。規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)的要求

最重視的是課堂討論，一般不要求有書面分析報(bào)告。規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)的過程①

針對(duì)這種指定的案例進(jìn)行閱讀；

②個(gè)人分析與準(zhǔn)備；③案例學(xué)習(xí)小組的集體學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備；④開展課堂討論；⑤小組學(xué)習(xí)狀況決定個(gè)人成績(jī)（三）跟蹤調(diào)查性管理案例分析的學(xué)習(xí)

1、跟蹤調(diào)查性管理案例分析是案例分析學(xué)習(xí)的高級(jí)階段。

2、跟蹤調(diào)查性管理案例學(xué)習(xí)的大致過程；3、對(duì)跟蹤調(diào)查性管理案例分析的要求：（１）案例選擇；（２）書面分析；（３）研究成果的口頭表述（四）

案例學(xué)習(xí)總結(jié)與考核

1、總結(jié)：個(gè)性總結(jié)與階段性總結(jié)２、成績(jī)考核：（１）規(guī)范性文本管理案例分析的平均成績(jī)40%（２）跟蹤調(diào)查性管理案例分析的平均成績(jī)30%（３）期末考試的成績(jī)30%二、學(xué)習(xí)中學(xué)生與教師的角色轉(zhuǎn)換1、如何轉(zhuǎn)換角色？

2、教師要忌違的角色。3、學(xué)生的主角地位。三、建立案例分析學(xué)習(xí)小組至關(guān)重要

第一，小組活動(dòng)是案例分析學(xué)習(xí)的重要形式。第二，小組活動(dòng)能為每個(gè)成員提供發(fā)言的機(jī)會(huì)。第三，小組的建立和管理是一種能力的培養(yǎng)和鍛煉。（一）建立案例分析小組的必要性A、確定小組活動(dòng)的時(shí)間；B、宣布小組學(xué)習(xí)會(huì)的開始和結(jié)束，C、傳達(dá)老師對(duì)案例分析的有關(guān)信息；E、集中小組成員及討論學(xué)習(xí)的主要見解和心得體會(huì)；F、在小組討論的基礎(chǔ)上確定小組在課堂討論時(shí)的發(fā)言代表。（二）學(xué)習(xí)小組內(nèi)部的建設(shè)1、規(guī)模和大小2、小組長(zhǎng)的人選及其主要職責(zé)3、組內(nèi)的約法三章

例如，規(guī)定每個(gè)組員參加討論，必須先有所準(zhǔn)備；發(fā)言超出主題，別人提醒要聽取；參加小組活動(dòng)，不得遲到早退；案例分析分工到人，必須協(xié)作到底；人人為小組出成果作貢獻(xiàn)，以小組成功為榮等。三、建立案例分析學(xué)習(xí)小組至關(guān)重要（三）建組時(shí)應(yīng)該注意的問題1、組員應(yīng)有高度的自覺性和責(zé)任感2、組員之間的相容性和互補(bǔ)性三、建立案例分析學(xué)習(xí)小組至關(guān)重要四、管理案例分析教學(xué)的

一般程序與步驟（一）程序和步驟與分析的目的高度相關(guān)1、分析的直接目的。2、分析的教學(xué)目的。（二）兩類案例分析的程序說明1、規(guī)范性文本案例分析教學(xué)的一般程序是：①案例的選擇；②案例的閱讀和概述；

③案例的分析和研究；④案例分析的成果表述；⑤案例分析的評(píng)價(jià)和總結(jié)。①案例的選擇；②案例的調(diào)查和編寫或概述；③案例的分析和研究；④案例分析的書面成果的形成與口頭表述；⑤案例分析的評(píng)價(jià)和總結(jié)。2、跟蹤調(diào)查性案例分析教學(xué)的一般程序是：（二）兩類案例分析的程序說明3、兩類案例分析程序上的差異：差異一、在案例選擇上存在差異；差異二、在案例的獲得上存在差異；差異三、在案例分析成果的表述上存在差異。（二）兩類案例分析的程序說明三、規(guī)范性文本案例的學(xué)習(xí)主要內(nèi)容規(guī)范性文本管理案例討論的有關(guān)組織規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)的量化要求與作用關(guān)于規(guī)范性文本管理案例討論中的準(zhǔn)備和參與案例分析課堂討論中需注意的幾個(gè)問題課程要求幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)學(xué)習(xí)規(guī)范性文本管理案例的重要性，同時(shí)，對(duì)規(guī)范性文本管理案例課堂討論的設(shè)計(jì)和組織有所了解和把握，以及在規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)中應(yīng)該注意的問題更進(jìn)一步明確。教學(xué)目的教學(xué)要求教學(xué)難點(diǎn)在規(guī)范性文本管理案例的學(xué)習(xí)和討論過程中，應(yīng)充分注重對(duì)學(xué)生分析問題和解決問題的能力培養(yǎng)。規(guī)范性文本管理案例的討論方法和技巧。一、規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)的量化要求和作用1對(duì)規(guī)范性文本管理案例學(xué)習(xí)的數(shù)量要求一學(xué)期中，學(xué)習(xí)規(guī)范性文本管理案例的數(shù)量，至少不能少于20個(gè)2規(guī)范性文本管理案例的作用

它可以深化學(xué)生對(duì)管理影響因素的認(rèn)識(shí)；它可以提高學(xué)生自身的管理素質(zhì)；它為現(xiàn)實(shí)案例的深入分析奠定了基礎(chǔ)。二、規(guī)范性文本管理案例討論的有關(guān)組織（一）分析思路1找出中心問題；2擬定建議方案，提出和羅列解決問題的辦法（管理方案）3決定行動(dòng)的內(nèi)容和方向，即是討論的結(jié)束階段。（二）課堂討論的“第一炮”

“第一炮”的成功，其效果甚至超過教師有關(guān)分析案例方法和技巧的理論講授。學(xué)生通過第一個(gè)人發(fā)言的現(xiàn)身表演，就了解到教師心目中的樣板是怎樣的，從而為自己的發(fā)言找到了可模仿的模式。兩種方法：其一是有意安排；其二是有自覺伴演。（三）課堂討論的形式教師與學(xué)生的對(duì)話式案例課堂討論的形式，基本上有三種：學(xué)生對(duì)學(xué)生互補(bǔ)協(xié)作型老師對(duì)全班同學(xué)的沉默型（四）討論中幾個(gè)問題的說明①學(xué)生向老師請(qǐng)教；

②僵局的出現(xiàn)；③討論出偏；④討論的收尾。(小結(jié)的形式可以有兩種選擇。一種是教師自己作小結(jié);另一種是提出問題,例如“對(duì)今天的討論，你有哪些收獲和心得?”這樣讓學(xué)生來總結(jié)，以作為收尾。)三、規(guī)范性文本管理案例討論中的準(zhǔn)備和參與個(gè)人準(zhǔn)備的具體內(nèi)容是閱讀老師布置的案例，研究案例并在有一定思想準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上參加小組的活動(dòng)。小組活動(dòng)主要是通過討論的形式，使組員相互之間進(jìn)行思想交流，以達(dá)到互相啟發(fā)，深化認(rèn)識(shí)的目的。如果學(xué)習(xí)的是一個(gè)綜合性的大型案例，還得在小組內(nèi)進(jìn)行必要的分工，或選出在課堂討論上發(fā)言的小組代表等。

(一)個(gè)人的分析和小組的活動(dòng)（二）分析一個(gè)案例一般應(yīng)遵循的步驟1.確立本案例在整個(gè)課程中的地位，找出此例中的關(guān)鍵問題；（切入點(diǎn)）

2.確定是否還有與找出的關(guān)鍵問題有關(guān)，但卻未予布置的重要問題（突破）3.選定適合分析此例所需要采用的一般分析方法；4.明確分析系統(tǒng)的主次關(guān)系，并找出構(gòu)成自己分析邏輯的依據(jù);5.確定所要采取的分析類型和擬扮演的角色（三）學(xué)習(xí)目標(biāo)的設(shè)置和不同角色的選擇（1）取得力所能及的好成績(jī)（基本目標(biāo)）。（2）最大限度地學(xué)到有用的管理知識(shí)和管理技巧（較高目標(biāo)）。（3）盡可能地對(duì)全班的整體成效作出有益貢獻(xiàn)（更高目標(biāo)）。1案例學(xué)習(xí)目標(biāo)的確定四、課堂討論中需注意的幾個(gè)問題

(1)“專家式見證人”。

(2)“人物代言人”。

(3)“搶險(xiǎn)隊(duì)員”。

(4)“龍?zhí)籽輪T”。

(5)“行業(yè)權(quán)威”。

(6)“質(zhì)詢者”。

(7)“識(shí)途老馬”。

(8)“收拾殘局者”。）（一）課堂討論中的八種角色（二）角色選擇的根據(jù)：一是你對(duì)所討論的案例的認(rèn)識(shí)程度。二是在同學(xué)之間進(jìn)行實(shí)力對(duì)比中，你所處的地位如何，哪些人比你強(qiáng)，又有哪些人比你弱，他們各有些什么優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)；三是老師主持案例討論的常用方法與風(fēng)格。當(dāng)然對(duì)于第一個(gè)因素自己心中是有數(shù)的，對(duì)二、三個(gè)因素，起初難以把握，只有進(jìn)行了幾次案例討論后，作了實(shí)際觀察，才可能明白。（三）合作與積極進(jìn)取精神

提倡合作與積極進(jìn)取的精神，是案例學(xué)習(xí)的一個(gè)重要特征。

1、發(fā)言與聆聽都是一種合作。

2、積極進(jìn)取精神是案例課堂討論時(shí)要大力倡導(dǎo)的。（四）注意做好心得和發(fā)現(xiàn)記錄1、做心得和發(fā)現(xiàn)記錄，要講究方法。2、心得和發(fā)現(xiàn)記錄要簡(jiǎn)單、明白。例：

“春季學(xué)期：XXXX年X月XX日課堂討論興辦新事業(yè)。事實(shí)：在美國(guó)的所有零售業(yè)企業(yè)中，50％以上營(yíng)業(yè)兩年就垮臺(tái)了。美國(guó)企業(yè)的平均壽命是6年。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)想花錢去買時(shí)間，是根本辦不到的。美國(guó)在1980年有235萬(wàn)個(gè)食品雜貨店。概念：“空檔”，各大公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域之間，總有兩不管的空檔存在.大公司不屑一顧，小企業(yè)卻游刃有余，可有所作為，例如給大型電纜制造商生產(chǎn)木質(zhì)卷軸，就是個(gè)空檔。通則：①開創(chuàng)一家企業(yè)所需的資源是：人、財(cái)、物，還有主意。②新企業(yè)開創(chuàng)者的基本目標(biāo)是維持生存?！彼?、跟蹤調(diào)查性案例的學(xué)習(xí)主要內(nèi)容調(diào)查研究獲得真知灼見把握正確的研究角度管理案例分析中的理論知識(shí)學(xué)習(xí)材料的加工處理和觀點(diǎn)的提練書面分析報(bào)告的形成課程要求

跟蹤調(diào)查性管理案例是在規(guī)范性案例學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上更高層次的讀、寫、說訓(xùn)練。是培養(yǎng)學(xué)生分析和解決現(xiàn)實(shí)管理問題能力的重要階段，因此，在這一階段上必須體現(xiàn)出學(xué)生學(xué)習(xí)的進(jìn)步和提高。

教學(xué)目的教學(xué)要求教學(xué)難點(diǎn)跟蹤調(diào)查性管理案例分析要讓學(xué)生有更多的獨(dú)立性。特別是在分析和研究問題上，有更多的自主性，使學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣和優(yōu)勢(shì)作出選擇。

案例分析書面報(bào)告的形成；分析報(bào)告形成的技巧和方法。一、管理案例中的理論知識(shí)學(xué)習(xí)(一)成功的分析需要深化對(duì)專業(yè)理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)(三)理論能使分析者站得更高、看得更遠(yuǎn)(二)成功的分析需要科學(xué)的方法論指導(dǎo)1、主動(dòng)積極、有的放矢。2、把握理論的系統(tǒng)性。1、分析和綜合的方法。2、把握唯物辯證法。二、需要把握正確的研究角度1、立足于管理藝術(shù)的探討和管理水平的提高2、確定這一適度適中角度的好處首先，減輕了分析難度，明確了分析方向；其次，集中注意力于專業(yè)之上；再次，使訓(xùn)練得到強(qiáng)化。三、調(diào)查研究獲得真知灼見1、心理定勢(shì)的內(nèi)涵。2、心理定勢(shì)是影響管理行為的重要因素。3、心理定勢(shì)有正負(fù)兩種作用。

（一）真知灼見的產(chǎn)生需要一種心理定勢(shì)（二）調(diào)查研究是強(qiáng)化心理定勢(shì)正作用的重要手段1．觀察法；2．典型調(diào)查法；3．統(tǒng)計(jì)調(diào)查法；4．抽樣調(diào)查法；5．書面調(diào)查法。四、材料的加工處理和觀點(diǎn)的提練1、分析法（一）整理資料，消除“信息噪音”的污染

此法即是對(duì)得到的原始材料所陳述的事實(shí)及其獲取資料所采取的手法，進(jìn)行“反思”，從邏輯上發(fā)現(xiàn)破綻和疑點(diǎn)，從中判別有無(wú)材料失真現(xiàn)象，從而放棄那些有假有錯(cuò)的材料。此法運(yùn)用成功的一個(gè)重要條件，取決于研究者本身的心理定勢(shì)所反映出來的認(rèn)識(shí)水平和能力。2、核對(duì)法

此法即是依據(jù)權(quán)威性的資料，包括權(quán)威的書面資料和權(quán)威人士提供的口頭資料，與初始得到的資料進(jìn)行對(duì)照比較，以發(fā)現(xiàn)和糾正某些失真的材料。3、調(diào)查法

這種調(diào)查可以說是再調(diào)查。不過此次的調(diào)查主要目的是為了核對(duì)檢查原始資料的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，至于核對(duì)檢查過程中所采取的方法比較靈活，前面所介紹的種種調(diào)查方法都可供選擇。

四、材料的加工處理和觀點(diǎn)的提練四、材料的加工處理和觀點(diǎn)的提練（二）歸類資料，提煉觀點(diǎn)1、按資料的內(nèi)容分類。2、按問題的同一方向?qū)Y料進(jìn)行分類。3、按資料的性質(zhì)進(jìn)行分類。（三）居高臨下，綜合概括五、書面分析報(bào)告的形成（一）案例分析書面報(bào)告的結(jié)構(gòu)（二）案例分析書面報(bào)告表述方式的選擇1．系統(tǒng)方式2．行為方式3．決策方式（三）案例分析書面報(bào)告語(yǔ)言的準(zhǔn)確和簡(jiǎn)煉

案例分析是說理性文章，是一種經(jīng)過慎重研究的真知灼見,不僅要求內(nèi)容有一定的深度和廣度，而且在語(yǔ)言文字的應(yīng)用上,也有較嚴(yán)格的要求。這里最基本的就是語(yǔ)言的準(zhǔn)確、簡(jiǎn)煉。五、案例分析中的創(chuàng)造性思維主要內(nèi)容案例分析中創(chuàng)造性思維主觀條件的強(qiáng)化關(guān)于創(chuàng)造性問題創(chuàng)造性思維中的發(fā)問和聯(lián)想創(chuàng)造技法介紹課程要求正是有創(chuàng)造性思維活動(dòng)，才使得我們的案例分析有所創(chuàng)新并具有一定價(jià)值；因此，從這種意義上講，我們案例分析的成功程度，取決于創(chuàng)造性思維活力的大小。通過本章學(xué)習(xí)，充分激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維。教學(xué)目的教學(xué)要求教學(xué)難點(diǎn)為使我們對(duì)創(chuàng)造性思維有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，并能有效展開這種思維活動(dòng)，本章針對(duì)創(chuàng)造性思維的含義、特征，創(chuàng)造性思維對(duì)案例分析的作用以及進(jìn)行這種創(chuàng)造性思維的有關(guān)方法等問題，做進(jìn)一步地分析討論。如何能更好地激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造性思維？一、關(guān)于創(chuàng)造性問題(一)創(chuàng)造性思維的內(nèi)涵

其一是思維的概括性和間接性；其二是思維的問題性；其三是思維的社會(huì)性；其四是思維的生產(chǎn)性。(二)創(chuàng)造性思維的特征1、思維的特征一、關(guān)于創(chuàng)造性問題2、創(chuàng)造性思維的特征（1）新穎性和獨(dú)特性是創(chuàng)造性思維的本質(zhì)特征；（2）思維的新穎性和獨(dú)特性之內(nèi)涵。二、案例分析中創(chuàng)造性思維主觀條件的強(qiáng)化（一）成功的分析離不開主觀條件的強(qiáng)化

在案例分析中，直接的分析目的和間接的教學(xué)目的，是一對(duì)不可分離的“孿生姊妹”，二者互為條件,互為目的地存在著、運(yùn)行著。推動(dòng)這一雙重目的實(shí)現(xiàn)的不是別的，而是分析者自己的主觀努力，正是這種主觀努力，才可能有創(chuàng)造性思維的產(chǎn)生。二、案例分析中創(chuàng)造性思維主觀條件的強(qiáng)化興趣更多是后天生成的。努力培養(yǎng)對(duì)案例分析的濃厚興趣。

（二）強(qiáng)化主觀條件，激發(fā)創(chuàng)造性思維活動(dòng)的方法1濃厚的研究興趣

那么，我們應(yīng)具備怎樣的主觀條件才能更好地激發(fā)起這種創(chuàng)造性思維呢?二、案例分析中創(chuàng)造性思維主觀條件的強(qiáng)化（1）抽象和概括是簡(jiǎn)縮思維操作過程的重要手段。（2）儲(chǔ)備知識(shí)是提高自己概括和抽象能力的重要條件。2強(qiáng)烈的求知欲望3一定的知識(shí)儲(chǔ)備4寶貴的毅力和勇氣（1）毅力和勇氣是不少科學(xué)家的寶貴素質(zhì)。（2）案例分析也需要有毅力和勇氣。三、創(chuàng)造性思維中的發(fā)問和聯(lián)想（一）發(fā)問是創(chuàng)造性思維的開始、做學(xué)問的重要通道1、提出問題比解決一個(gè)問題更重要。2、勤思與善思是問題產(chǎn)生的催化劑。（1）勤思。（2）善思。（二）聯(lián)想促使創(chuàng)造性思維活動(dòng)成功1、聯(lián)想的奇妙功能。2、聯(lián)想不是想入非非。四、創(chuàng)造技法介紹1.

檢查提問法；

2.

逆向思維法；3.

分解思考法；4.

類比法；5.

大膽發(fā)想法。六、管理案例分析成果的口頭表述主要內(nèi)容克服羞怯心理管理案例分析成果表述的要求分析成果的口頭表述的作用和意義口頭表述的藝術(shù)追求口頭表述的評(píng)估課程要求口頭表述是管理案例分析課程教學(xué)中，一個(gè)特殊的重要的教學(xué)環(huán)節(jié)。通過本章學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力，并從口頭表述的角度讓學(xué)生這種能力得到再訓(xùn)練。教學(xué)目的教學(xué)要求教學(xué)難點(diǎn)分析者將自己的分析研究成果當(dāng)眾表述，以讓他人了解。在表述的形式上，規(guī)范性文本案例分析成果的口頭表述以討論的方式出現(xiàn)的，算是一種變相的演講；而跟蹤調(diào)查性案例的分析卻不然，它是完全以演講的形式出現(xiàn)的。培養(yǎng)及提高分析者對(duì)管理案例進(jìn)行分析演講（口頭表述）的這種能力。一、分析成果的口頭表述的作用和意義

作為一個(gè)管理者具有演講能力是至關(guān)重要的，甚至關(guān)系到事業(yè)的成敗。你要從事管理工作，就得在一定會(huì)議上發(fā)表自己的觀點(diǎn)、看法，還要向用戶推銷產(chǎn)品，要在接待中外來賓會(huì)上發(fā)表適宜的祝詞等，這些都要靠演說來實(shí)現(xiàn)，而演說的成功與否，直接影響到聽眾對(duì)你的印象、看法和信任程度.(一)作用一、分析成果的口頭表述的作用和意義(二)意義1．演講可以幫助管理者學(xué)會(huì)表達(dá)自己的思想。2．演講有利于培養(yǎng)管理者的自信心。3．演講可以使管理者更多地認(rèn)識(shí)自己。4．演講可以增強(qiáng)管理者的責(zé)任感。二、管理案例分析成果表述的要求(一)案例分析成果表述會(huì)組織方面的要求1．會(huì)場(chǎng)的布置要既莊重又簡(jiǎn)樸；2．分析表述會(huì)會(huì)址的選擇要適當(dāng)；3．盡量邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和其它方面的人員參加；4．會(huì)議要保持良好的秩序和濃厚的演講氣氛；5．表述要井然有序地進(jìn)行二、管理案例分析成果表述的要求（二）對(duì)表述者的要求1．時(shí)間要求；2．表述前應(yīng)有充分的準(zhǔn)備；3．克服習(xí)慣性口頭語(yǔ)病。三、克服羞怯心理1、羞怯心理形成的原因；

2、羞怯心理是可以克服的；3、克服羞怯心理的有關(guān)方法（1）正確認(rèn)識(shí)人際交往的對(duì)象。（2）對(duì)自己講話的目的要明確，不可苛求；（3）尋找鍛煉自己的一切機(jī)會(huì)。（4）在講話技術(shù)上講究方法。四、口頭表述的藝術(shù)追求第一、聲音要正確清楚。1．正確選擇演講方式。第三、聲音更富于變化。第二，注意聲音清亮圓潤(rùn)。2．嗓音的正確應(yīng)用。四、口頭表述的藝術(shù)追求3．要給聽眾留下美好的印象。4．語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、明快。5．正確開頭和結(jié)尾。五、口頭表述的評(píng)估1．案例是否清楚完整；

2．分析研究角度是否正確；3．分析是否新穎；4．建議是否合理可行；5．口頭表述能力鑒定案例分析見解口頭表述評(píng)估表檔次考核項(xiàng)目好（20分）中（15分）差（10分）案例是否清楚清楚較清楚不清楚研究角度是否正確正確較正確不正確分析是否新穎新穎較有新穎性無(wú)新穎性建議是否合理可行基本可行不可行表達(dá)能力鑒定好中差定量分析合計(jì)七、兩類案例的學(xué)習(xí)進(jìn)程與安排本教材中需要進(jìn)入課堂學(xué)習(xí)的案例有53個(gè)，其中需要學(xué)生個(gè)人閱讀的案例是45個(gè)；需要進(jìn)入課堂討論的案例是8個(gè)，書本中其他案例，由學(xué)生自主課外學(xué)習(xí)。說明（一）規(guī)范性文本案例的

學(xué)習(xí)和討論１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ102至110五個(gè)案例；２、課堂討論案例探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》(見教材Ｐ101)第一輪

1998年3月28日，歷時(shí)三年、八易其稿而成的《華為公司基本法》（以下簡(jiǎn)稱《基本法》）寫下了《由必然王國(guó)到自由王國(guó)》一文。文中談到這個(gè)中國(guó)首部企業(yè)憲章的誕生背景時(shí)說：“華為第一次創(chuàng)業(yè)的特點(diǎn)，是靠企業(yè)家行為，為了抓住機(jī)會(huì)，不顧手中資源，奮力牽引……第二次創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)就是可持續(xù)發(fā)展，要用十年時(shí)間使各項(xiàng)工作與國(guó)際接軌。它的特點(diǎn)是要淡化企業(yè)家的個(gè)人色彩，強(qiáng)化職業(yè)化管理。把個(gè)人魅力，牽引精神、個(gè)人推動(dòng)力變成一種氛圍，使它形成一個(gè)場(chǎng)，以推動(dòng)和導(dǎo)向企業(yè)的正確發(fā)展……這個(gè)導(dǎo)向性的氛圍就是共同制定并認(rèn)同的《華為公司基本法》，它將規(guī)范我們的行為和管理。”案例一

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》彼時(shí)，華為還只是一個(gè)銷售額不足百億元的“小公司”，公司的成長(zhǎng)動(dòng)力來自于一群英雄輩出、狼性十足創(chuàng)業(yè)者的開疆破土：任正非、孫亞芳、鄭寶用、費(fèi)敏、洪天峰。2009年4月，華為開始進(jìn)入第三個(gè)十年創(chuàng)業(yè)周期，并初步實(shí)現(xiàn)其無(wú)限逼近“自由”之境的夢(mèng)想。華為2008年實(shí)現(xiàn)合同銷售額233億美元，72％的收益來自海外，順利躍入世界通信設(shè)備商“前三”之列，并成功超越了松下等高科技公司，創(chuàng)造了“第一次，一家中國(guó)公司成為全球?qū)＠暾?qǐng)量第一的公司”（國(guó)際專利組織語(yǔ)）之奇跡。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》此時(shí)，華為公司在一份遞交給中央政府的內(nèi)部匯報(bào)材料中，用極其樸素而實(shí)事求是的語(yǔ)言總結(jié)說，華為成長(zhǎng)的動(dòng)力只來自四點(diǎn)核心觀念：“對(duì)客戶宗教般虔誠(chéng)”，“艱苦奮斗，以?shī)^頭者為本”，“管理變革，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)拓展”以及“知識(shí)產(chǎn)權(quán)積累，與西方公司交叉許可”——這幾條管理精髓，與11年前，作為華為價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)策略寫入《基本法》的表述，幾無(wú)二致。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》就是這套在華為內(nèi)部一經(jīng)制定即堅(jiān)持執(zhí)行的職業(yè)化、專業(yè)化發(fā)展道路，催生這個(gè)只有21年創(chuàng)業(yè)史的中國(guó)企業(yè)對(duì)西方百年老店的超越。２０世紀(jì)90年代，有人曾經(jīng)送任正非一本19世紀(jì)的美國(guó)憲法，手持此書的任當(dāng)時(shí)感嘆：“今天看來（美國(guó)憲法）并不高明，但它指導(dǎo)了美國(guó)二百多年的發(fā)展，奠定了美國(guó)今天的繁榮?！彼麚?jù)此為構(gòu)想中的《華為公司基本法》使命做出如下規(guī)劃——“我們的《基本法》再過二十年后，也許不會(huì)有多大價(jià)值，但現(xiàn)在必須有一個(gè)規(guī)范來指導(dǎo)我們的工作。”

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》據(jù)說，令任正非堅(jiān)定以三年之功理順《基本法》決心的諸多微小事件中，其中一件則是1997年發(fā)生的中國(guó)“頭號(hào)證券大王”管金生及其創(chuàng)辦的當(dāng)時(shí)號(hào)稱“中國(guó)最大證券公司”萬(wàn)國(guó)證券轟然倒下的新聞。他轉(zhuǎn)發(fā)該則新聞給《基本法》專家組成員，并批注：“轉(zhuǎn)發(fā)這篇文章給你們，是讓你們知道為什么要搞《基本法》”，“一個(gè)多么可愛的人，一個(gè)多么有能力的人，八分鐘葬送了一個(gè)世界級(jí)的證券公司。難道我在迫于內(nèi)部與外部壓力的情況下，不會(huì)出現(xiàn)瘋狂的一瞬？歷史是一面鏡子?！?/p>

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》黃衛(wèi)偉收到批注后引用索羅斯的話說：“如果你是一個(gè)認(rèn)真從事冒險(xiǎn)的人，你要給自己定紀(jì)律?！薄痘痉ā肪褪侨握?，及其追隨者們，給自己定的紀(jì)律。這部“紀(jì)律”談不上嚴(yán)苛，但它思辨，全面，實(shí)事求是，同時(shí)又開放地接受了美國(guó)、歐洲、日本管理文化精髓，同時(shí)也務(wù)實(shí)地考慮了中國(guó)科技人員的人性因素。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》《基本法》詳盡論述了公司宗旨、管理哲學(xué)、基本經(jīng)營(yíng)策略、基本組織政策、人事政策、控制政策、道德與紀(jì)律等管理命題，并給出清晰的戰(zhàn)略。譬如，《基本法》不僅規(guī)定了企業(yè)的追求和愿景——“成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)”，同時(shí)亦對(duì)實(shí)現(xiàn)愿景的路徑做了嚴(yán)格界定——“強(qiáng)調(diào)人力資本不斷增值的目標(biāo)，優(yōu)于財(cái)務(wù)資本增值的目標(biāo)”。這一條，成為華為此后鞭策自己成長(zhǎng)的最為固執(zhí)的指標(biāo)。要知道，華為在1998年時(shí)人均效率僅是ibm的1/65，朗訊的1/25，而據(jù)2009年華為內(nèi)部人士統(tǒng)計(jì)，這個(gè)比較指標(biāo)，已經(jīng)收窄至1/3－1/6。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》與此同時(shí)，《基本法》還針對(duì)管理哲學(xué)的標(biāo)題下對(duì)企業(yè)管理當(dāng)中具體管理細(xì)節(jié)可能遭遇的矛盾、沖突，進(jìn)行了為期三年的價(jià)值觀大討論。譬如，尊重個(gè)性與集體奮斗的矛盾，開放合作與獨(dú)立自主的矛盾，公平與效率的矛盾，程序化與多樣性的矛盾，等等。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》（一）案例思考1、華為制定的《基本法》包括哪些內(nèi)容，你認(rèn)為《基本法》其精髓是什么？2、華為怎樣將東西方管理思想兼容并蓄為我所用？３、你對(duì)管理是否有新認(rèn)識(shí)？

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》（二）教學(xué)目的１、通過本案例的討論，讓學(xué)生明白：管理不僅是一門藝術(shù)和方法，更是一種思想、觀念、文化和哲學(xué)。只有真正懂得此理的企業(yè)家才會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走向發(fā)展和壯大。２、引導(dǎo)學(xué)生研究《基本法》，讓學(xué)生懂得企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的精髓。３、鼓勵(lì)學(xué)生多視角分析，掌握“言之有理，自圓其說”的分析方法，開啟學(xué)生創(chuàng)新之門。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》（三）討論方法學(xué)生試探性分析與老師作引導(dǎo)性分析相結(jié)合。

探路者的商業(yè)思維:華為《基本法》１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ110至116三個(gè)案例；２、課堂討論案例升任總裁后的思考（見教材Ｐ107）第二輪李林最近被一家飼料公司聘為總裁。在他準(zhǔn)備去上任時(shí)，浮想聯(lián)翩，回憶起在該公司工作10年的情景。他在大學(xué)是學(xué)管理的，畢業(yè)后到該公司工作，最初擔(dān)任飼料裝配車間的助理監(jiān)督。當(dāng)時(shí)他感到不知道該怎樣工作，因?yàn)閷?duì)飼料裝配工作基本不知，可他認(rèn)真好學(xué)，一方面仔細(xì)閱讀單位工作手冊(cè)，努力學(xué)習(xí)有關(guān)技術(shù)知識(shí)；另一方面車間領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常主動(dòng)幫助他，使他擺脫了困境，漸漸地勝任工作。案例二升任總裁后思考經(jīng)過半年的努力，他已有能力獨(dú)立擔(dān)任飼料裝配車間的監(jiān)督長(zhǎng)工作。可是，當(dāng)時(shí)公司沒有提升他為監(jiān)督長(zhǎng)，而是直接提升為裝配部經(jīng)理，負(fù)責(zé)包括飼料車間在內(nèi)的三個(gè)裝配單位的領(lǐng)導(dǎo)工作。在他當(dāng)助理監(jiān)督時(shí)，他主要關(guān)心的是每日的作業(yè)管理，技術(shù)性很強(qiáng)。而他擔(dān)任裝配部經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己不能只關(guān)心當(dāng)天的裝配工作狀況，升任總裁后思考還得作出此后數(shù)周乃至數(shù)月的規(guī)劃，還要完成許多報(bào)表和參加各種會(huì)議，他沒有多少時(shí)間去從事他過去喜歡的技術(shù)工作。當(dāng)上裝配部經(jīng)理不久，發(fā)現(xiàn)原有的裝配工作手冊(cè)已基本過時(shí)，因?yàn)楣疽寻惭b了許多新裝備，吸收了一些新的技術(shù)，他花了整整一年時(shí)間去修訂工作手冊(cè)，使之切合實(shí)際。在修訂手冊(cè)過程中，發(fā)現(xiàn)要讓裝配工作與整個(gè)公司的生產(chǎn)作業(yè)協(xié)調(diào)起來，是需要很多講究的。他主動(dòng)到幾個(gè)工廠去訪問，學(xué)到了許多新的管理方法，并運(yùn)用到修訂工作手冊(cè)中去。升任總裁后思考由于該公司的生產(chǎn)工藝頻繁變化，工作手冊(cè)不得不經(jīng)常修訂，李林對(duì)此工作都完成得非常出色。他工作幾年后，不但學(xué)會(huì)了這些工作，而且還學(xué)會(huì)了如何把這些工作交給助手去做，教他們?nèi)绾巫龊?，這樣他可以騰出更多的時(shí)間用于規(guī)劃工作和幫助他的下屬工作得更好，以及花更多時(shí)間參加會(huì)議，批閱報(bào)告和完成上級(jí)交辦的工作。升任總裁后思考當(dāng)他擔(dān)任裝配經(jīng)理六年后，正好公司負(fù)責(zé)規(guī)劃工作的副總裁辭職，李林便去主動(dòng)申請(qǐng)此職位。在同另外5名競(jìng)爭(zhēng)者較量后獲勝。他自信擁有擔(dān)任此職位的能力，但由于高級(jí)職務(wù)工作的復(fù)雜性，他剛接任時(shí)仍碰到不少麻煩。例如他感到很難預(yù)測(cè)一年以后的產(chǎn)品需求情況。從一個(gè)新的工廠開工，到一個(gè)新產(chǎn)品的投入生產(chǎn)，一般都需要在數(shù)年前做出準(zhǔn)備。而且，在新的工作崗位上他還要不斷處理市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等部門之間的協(xié)調(diào)工作，這些他過去都不熟悉。升任總裁后思考在新崗位上越來越感到，越是職位上升，越難于僅僅按標(biāo)準(zhǔn)的工作程序進(jìn)行工作。但是，他還是適應(yīng)了這一職位的工作，并做出了成績(jī)，以后又被提升為主管生產(chǎn)的副總裁，這往往是公司最資深的人來?yè)?dān)任此工作。到現(xiàn)在，李林又被提升為總裁，他知道，一個(gè)人當(dāng)上公司的最高職位時(shí)，他應(yīng)該自信自己有處理可能出現(xiàn)的任何情況的能力，但他也明白自己尚未達(dá)到這樣的水平。因此，他不禁想到自己即將上任，今后所面臨的會(huì)是怎樣的情況？他不免為此擔(dān)憂。升任總裁后思考在同另外5名競(jìng)爭(zhēng)者較量后獲勝。他自信擁有擔(dān)任此職位的能力，但由于高級(jí)職務(wù)工作的復(fù)雜性，他剛接任時(shí)仍碰到不少麻煩。例如他感到很難預(yù)測(cè)一年以后的產(chǎn)品需求情況。從一個(gè)新的工廠開工，到一個(gè)新產(chǎn)品的投入生產(chǎn)，一般都需要在數(shù)年前做出準(zhǔn)備。而且，在新的工作崗位上他還要不斷處理市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等部門之間的協(xié)調(diào)工作，這些他過去都不熟悉。的人來?yè)?dān)任此工作。升任總裁后思考在新崗位上他越來越感到，職位越是上升，越難以僅僅按標(biāo)準(zhǔn)的工作程序進(jìn)行工作。但是，他還是適應(yīng)了這一職位的工作，并做出了成績(jī)，之后又被提升為主管生產(chǎn)的副總裁，這往往是由公司最資深的員工來?yè)?dān)任的。到現(xiàn)在，李林又被提升為總裁，他知道，一個(gè)人擔(dān)任公司的最高職位時(shí)，他應(yīng)該自信自己有處理可能出現(xiàn)的任何情況的能力，但他也明白自己尚未達(dá)到這樣的水平。他不免為此擔(dān)憂。升任總裁后思考（一）案例思考1.你認(rèn)為李林當(dāng)上公司總裁后，他的管理責(zé)任與過去相比有了哪些變化？應(yīng)當(dāng)如何去適應(yīng)這些變化？2.你認(rèn)為李林要成功勝任總裁工作，哪些管理技能是最重要的？你覺得他具有這些技能嗎？升任總裁后思考

（二）教學(xué)目的１、讓學(xué)生明白管理的局部和全局，懂得一個(gè)高層管理者所應(yīng)具有的知識(shí)和素質(zhì)。２、讓學(xué)生嘗試從一個(gè)企業(yè)高層管理者的角度啟動(dòng)決策、計(jì)劃、組織和領(lǐng)導(dǎo)等職能。升任總裁后思考（三）分析方式：角色伴演

如果你就是李林，試分析自己當(dāng)上公司總裁后應(yīng)該補(bǔ)上哪些欠缺，為使公司取得更好的績(jī)效，談?wù)勀愕墓ぷ魉悸?。升任總裁后思考１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ117至126六個(gè)案例；２、課堂討論案例陳明的商業(yè)計(jì)劃書。第三輪當(dāng)陳明從大學(xué)畢業(yè)后，就把在麥當(dāng)勞的半工半讀轉(zhuǎn)換成了正式的工作。從分店副經(jīng)理開始，陳明很快就升為經(jīng)理，然后又升任為地區(qū)督導(dǎo)。有一天在上班的上，陳明發(fā)現(xiàn)有一家位于主要街道上店面要出售。由于這家店面的地點(diǎn)有很大的交通流量，因此陳明認(rèn)為這是一個(gè)很理想的快餐餐廳地點(diǎn)。案例三陳明的商業(yè)計(jì)劃書陳明暗自思量，這是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)，也許是自行創(chuàng)業(yè)的時(shí)候到了。由于陳明覺得成立自己的連鎖店才有未來，因此并不愿意成為麥當(dāng)勞或其他快餐店的連鎖店，而想要獨(dú)自經(jīng)營(yíng)屬于自己的快餐餐廳。但是由于缺乏資金，他決定尋找合作伙伴，進(jìn)行融資?，F(xiàn)在他首要問題是需要制作一份商業(yè)計(jì)劃書。陳明的商業(yè)計(jì)劃書（一）案例思考１、什么是商業(yè)策劃書？商業(yè)策劃書具有什么作用？２、作為一份商業(yè)策劃書應(yīng)該具備哪些內(nèi)容？陳明的商業(yè)計(jì)劃書（二）教學(xué)目的掌握創(chuàng)業(yè)和一個(gè)企業(yè)運(yùn)行的基本知識(shí)和方法，培養(yǎng)管理的實(shí)際操作能力。陳明的商業(yè)計(jì)劃書（三）任務(wù)

根據(jù)案例描述，首先在當(dāng)?shù)卮_定快餐店的位置，然后，以小組為單位，用角色伴演的形式為陳明制作一份商業(yè)策劃書。（請(qǐng)參考教材Ｐ117案例：某商業(yè)計(jì)劃書摘要）陳明的商業(yè)計(jì)劃書１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ154至161八個(gè)案例；２、課堂講座案例宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美（見教材Ｐ164）第四輪2005年報(bào)顯示，在上市公司現(xiàn)金流量排行榜上，宇通客車以每股經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流2.13元位列第三，而在此前的2003年，其每股經(jīng)營(yíng)型現(xiàn)金流不到1元錢。流程再造被分析師認(rèn)為是宇通現(xiàn)金流增長(zhǎng)的關(guān)鍵。2004年，宇通集團(tuán)銷售收入74億元，比上年增長(zhǎng)52％，而存貨的周轉(zhuǎn)天數(shù)由去年初的60多天下降到不到30天，公司存貨也因此下降了20％。

案例四宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美2004年7月，在宇通的物料車間發(fā)生了這樣一幕：一位領(lǐng)料員來不及履行正常領(lǐng)料手序，被倉(cāng)庫(kù)保管員拒絕物料放行。生產(chǎn)車間在迫切地等待。為了保證本單位的生產(chǎn)進(jìn)度，領(lǐng)料員動(dòng)用了私人關(guān)系，另一個(gè)可以直接進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)的員工幫助他取來了物料……“好心”沒有好報(bào)宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美沒有人對(duì)銷售優(yōu)先、生產(chǎn)優(yōu)先說不，“靈活”在快速成長(zhǎng)的過程中成為企業(yè)行為的部分習(xí)慣，這種靈活不僅出現(xiàn)在領(lǐng)料的員工中，也出現(xiàn)在管理人員甚至是負(fù)有監(jiān)管責(zé)任的管理人員中。面對(duì)紛繁復(fù)雜的訂單，在風(fēng)險(xiǎn)巨大的信貸業(yè)務(wù)和可能存在管理漏洞的賬務(wù)報(bào)銷面前，一位“好心的管理者”在“一切服務(wù)于銷售”的思想指導(dǎo)下認(rèn)為：“再難沒有銷售難，再難不能難銷售”，業(yè)務(wù)人員工作很不容易，到手的訂單決不能丟了，他們的訂單應(yīng)盡快確認(rèn)，賬務(wù)應(yīng)當(dāng)以最快速度報(bào)銷完，于是放松了必要的審查……宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美但從2004年6月開始，員工們發(fā)現(xiàn)，這種“靈活”正被來自公司上層的力量控制。部分工作人員因工作失職被免職或調(diào)離工作崗位，一些員工納悶，這些人大都是公認(rèn)的“好人”啊，有一顆公認(rèn)的“好心”，為什么好心就沒有好報(bào)呢？宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美“那些‘好心人’解決問題的辦法正是對(duì)方逃避責(zé)任的臨時(shí)做法，雙方看似配合默契，實(shí)則掩蓋了工作中的主要矛盾和問題?！庇钔ㄆ髽I(yè)集團(tuán)副總裁兼財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)總監(jiān)葉照友認(rèn)為，部門的職能應(yīng)是對(duì)立并分工協(xié)作的，包括質(zhì)檢和生產(chǎn)采購(gòu)部門、倉(cāng)儲(chǔ)與生產(chǎn)部門、銷售與售后部門、技術(shù)與市場(chǎng)部門、財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)部門等。每個(gè)人應(yīng)該做好自己的事情，公司反對(duì)放棄必要的對(duì)立。

宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美而讓公司形成有機(jī)的統(tǒng)一，則是業(yè)務(wù)流程所承擔(dān)的責(zé)任。2004年6月，當(dāng)一場(chǎng)大規(guī)模的流程再造工程在宇通展開的時(shí)候，那些“好心人”成為再造工作的對(duì)象。舊習(xí)慣造成ERP失控宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美對(duì)“好心人”現(xiàn)象的打擊并非空穴來風(fēng)，或者只是來自某一理論。正是以“好心人”現(xiàn)象為典型的企業(yè)有“人治”少“法治”，讓宇通下定了流程再造的決心。此前，這家位于河南鄭州的企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)9年50％高速增長(zhǎng)，正處于成長(zhǎng)期管理轉(zhuǎn)型的困惑，從創(chuàng)業(yè)到守業(yè)，公司老總湯玉祥感受到了“一桿子捅不到底”的困擾，在一系列的兼并、收購(gòu)后，僅僅依靠個(gè)人權(quán)威和經(jīng)驗(yàn)式的管理已無(wú)法對(duì)企業(yè)有效掌控。他把希望寄托于其時(shí)盛行的ERP，并以此開始強(qiáng)化內(nèi)部控制。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美宇通接受了IBM的咨詢，投資2000萬(wàn)的SAP系統(tǒng)上線。從項(xiàng)目選型到敲定實(shí)施在短短一個(gè)多月里完成，2003年初，原有財(cái)務(wù)系統(tǒng)、MRPII系統(tǒng)被更換，包括銷售系統(tǒng)、技術(shù)系統(tǒng)在內(nèi)的十個(gè)模塊一次實(shí)施。系統(tǒng)很快上線，并成為IBM的樣板客戶。就是慶祝的聲音還未落定時(shí)，一個(gè)更嚴(yán)重的問題出現(xiàn)了。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美從2004年1月到5月，湯玉祥發(fā)現(xiàn)，雖然銷售額在繼續(xù)增加，但利潤(rùn)卻在逐月減少。圖表顯示，利潤(rùn)率直線而下，銷售拼命漲，利潤(rùn)率拼命下降。整個(gè)公司的資金周轉(zhuǎn)率下降。更為糟糕的是，不僅沒有實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化控制的初衷，而且整個(gè)企業(yè)信息面臨失控，系統(tǒng)所報(bào)告的數(shù)據(jù)與實(shí)際脫節(jié)。ERP有100個(gè)緯度，每個(gè)緯度有100個(gè)參數(shù)選擇，而排列的結(jié)果遠(yuǎn)未調(diào)整到位。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美一個(gè)簡(jiǎn)單的例子是對(duì)交貨期的統(tǒng)計(jì)，具體操作的員工手頭的表格只有訂單需求，并無(wú)交貨日期顯示。但系統(tǒng)要求必須輸入交貨日期，“靈活”者采取了變通的辦法，5臺(tái)以下訂單輸入1周交貨，15臺(tái)以下輸入1個(gè)月交貨，30臺(tái)以上輸入月中和月末各交貨1／2……宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美這種“靈活”不僅造成交貨期的形同虛設(shè)，并錯(cuò)誤地誘導(dǎo)了物料、采購(gòu)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。雖然系統(tǒng)表面看來運(yùn)行如常，但實(shí)際上它的功能已僅限于記錄和傳輸數(shù)據(jù)。原本指望90％的日常工作依靠系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的愿望落空，事實(shí)上，系統(tǒng)只承當(dāng)了10％的記錄功能。管理人員對(duì)日常工作中反復(fù)出現(xiàn)的問題無(wú)法實(shí)現(xiàn)歸納、分解，而這正是工作流程中“好心人”所導(dǎo)致的。那位“靈活”地采取從倉(cāng)庫(kù)中自行領(lǐng)料的員工被公司指責(zé)造成了對(duì)公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)安全的威脅，當(dāng)19個(gè)物料莫名其妙地變成18個(gè)的時(shí)候，也威脅了后來領(lǐng)料者的效率。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美現(xiàn)在，關(guān)鍵的問題是各崗位嚴(yán)格自己的工作職責(zé)。公司開始聲稱要“上下嚴(yán)格執(zhí)行流程再造，在實(shí)踐的過程中逐步建立起法治的大廈”，他們將開展以下工作：轉(zhuǎn)變固有的不利于企業(yè)發(fā)展的思維模式和組織習(xí)慣；優(yōu)化和固定工作流程；加快授權(quán)體系的建設(shè)和優(yōu)化；加強(qiáng)和優(yōu)化績(jī)效考核。過去壞的的習(xí)慣、壞的流程將被徹底否定，按照新的授權(quán)、文件、規(guī)定來實(shí)施，哪怕先暫時(shí)固化，固化形成習(xí)慣以后，再形成統(tǒng)一的成熟的業(yè)務(wù)流程。把復(fù)雜的系統(tǒng)簡(jiǎn)單化宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美這是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，在早期的ERP中，十個(gè)模塊被實(shí)施，包括銷售、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、項(xiàng)目管理模塊等。當(dāng)2004年6月15日流程再造項(xiàng)目工作小組啟動(dòng)時(shí)，需求計(jì)劃小組、供應(yīng)周期小組、生產(chǎn)周期小組三個(gè)項(xiàng)目組成立。三個(gè)項(xiàng)目組都會(huì)涉及ERP的十個(gè)模塊，對(duì)接如何進(jìn)行？更何況改變員工的工作流程習(xí)慣遠(yuǎn)比調(diào)試計(jì)算機(jī)困難得多。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美不過，這是從西方的ERP和BPR（流程再造）實(shí)施的思維，宇通并沒有鉆入這個(gè)復(fù)雜的胡同，他們認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)的很多轉(zhuǎn)型與流程再造和國(guó)外是相反的。國(guó)外是很發(fā)達(dá)了，很有組織了，太官僚主義了，他們的流程再造是簡(jiǎn)化管理。但中國(guó)企業(yè)所需要的是從沒有到有?，F(xiàn)在，流程再造一切從實(shí)際出發(fā)，模塊被切割成供給和需求兩大塊。通過割裂開來，其頭并進(jìn)。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美開始時(shí)宇通主要從一些關(guān)鍵流程著手，如對(duì)公司的產(chǎn)供銷流程進(jìn)行優(yōu)化和改善，延長(zhǎng)需求計(jì)劃的下達(dá)周期，縮短生產(chǎn)周期和供應(yīng)周期，從而保證企業(yè)運(yùn)行效率和效益的不斷提升。此后，才考慮從關(guān)鍵的流程逐步擴(kuò)展到一般流程及推廣到企業(yè)集團(tuán)所有成員企業(yè)和所有流程。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美這種再造是整個(gè)企業(yè)從文化到組織，再到考核的全方位的企業(yè)轉(zhuǎn)型。事實(shí)上，在湯玉祥的眼里，流程再造及其期待的改變已被當(dāng)成戰(zhàn)略問題看待。流程再造不只是為了解決管理過程中的具體問題，它是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后必須進(jìn)行的工作，是要解決企業(yè)發(fā)展中的問題，重點(diǎn)是效益和效率、組織和管理創(chuàng)新問題。他認(rèn)為：流程再造是公司由人治向法治轉(zhuǎn)變過程中的一個(gè)關(guān)鍵步驟，是長(zhǎng)期、持續(xù)性的工作；

流程再造并不是對(duì)過去的否定，而是改進(jìn)，是一個(gè)揚(yáng)棄的過程；流程再造不僅要對(duì)現(xiàn)在正在執(zhí)行的流程進(jìn)行優(yōu)化，更重要的是要形成自我更新、自我優(yōu)化機(jī)制。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美這種一把手視為戰(zhàn)略的流程再造的推進(jìn)，不是由咨詢公司刻一個(gè)模子然后企業(yè)去套，而是在過程中模式化。在大方向的指引下，循序漸進(jìn)地改進(jìn)。要將流程設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)單可行，而又合理周密，一個(gè)技巧是充分利用公司現(xiàn)有的各種管理工具。在宇通，已獲認(rèn)證的德國(guó)TS16949質(zhì)量體系被當(dāng)成搭建好的良好基礎(chǔ)和框架，對(duì)流程進(jìn)行管理評(píng)審。而那個(gè)已上線但未充分發(fā)揮效率的SAP系統(tǒng)，也被當(dāng)成是固化流程成果的工具。事后的現(xiàn)金流利用和利潤(rùn)率增長(zhǎng)證明，這種做法不僅有利于流程再造，同時(shí)也讓ERP開始更多地發(fā)揮作用。28定律不必追求完美宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美在流程再造的過程中，以往存在的管理問題逐步暴露，眾多頻繁出現(xiàn)的小問題所聚集起來的大問題表明，改變這種系統(tǒng)性問題的惟一途徑是要轉(zhuǎn)變?cè)械牟糠止ぷ鞣椒ê退季S模式，學(xué)會(huì)用新思想、新方法解決問題。其中，塑造管理人員尤其是中高層管理人員的工作習(xí)慣更成為流程再造成功的關(guān)鍵。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美要扭轉(zhuǎn)中高層管理人員當(dāng)時(shí)管人不管事的“泛高層化”不良風(fēng)氣；要讓員工樹立嚴(yán)格按流程操作意識(shí)……問題千頭萬(wàn)緒，如何讓員工行動(dòng)起來？宇通采取的措施是：“不要追求完美，要在過程中不斷抓重點(diǎn)。先抓重點(diǎn)，先抓能激勵(lì)人的。同時(shí)兼顧方法?！背龀煽?jī)是最容易激勵(lì)人的，而最容易被看到的成績(jī)是利潤(rùn)的增加。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美于是，一場(chǎng)“成本有效”的活動(dòng)在流程再造中展開，包括市場(chǎng)成本財(cái)務(wù)成本、采購(gòu)成本、機(jī)會(huì)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本以及各種管理成本。重中之重則是采購(gòu)與庫(kù)存周期。并通過這些措施改變員工的思維觀念。不過，他們并沒有指望一步到位。譬如在ERP的系統(tǒng)中，是完成按JIT（準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)）的方式動(dòng)作，但在流程再造之初，這一準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)的概念沒出現(xiàn)過。這些都有利于改變?nèi)说乃季S模式，抓重點(diǎn)，抓80分。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美甚至在庫(kù)存中，他們的觀點(diǎn)是，對(duì)通用的部件、便宜的部件不妨多采購(gòu)庫(kù)存，因?yàn)橥ㄓ貌考菀鬃儸F(xiàn)，便宜的部件即使庫(kù)存多，成本增加得也不多，而這些多出的小成本保證了80％的部件供應(yīng)，從而使員工有80％的精力去保證那些20％的非通用部件和昂貴的容易出問題的關(guān)鍵部件。而這種做法，也是在倡導(dǎo)重要性原則和經(jīng)濟(jì)價(jià)值導(dǎo)向。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美“靠成就激勵(lì)大家，省錢是重要的，但是更重要的是人心穩(wěn)了，大家對(duì)流程再造的認(rèn)同?！比~照友認(rèn)為，對(duì)少部分人的行為改變可以靠強(qiáng)來、硬來。但對(duì)整體人的行為改變，是不可以逼的，只能靠誘導(dǎo)，靠調(diào)動(dòng)積極性。據(jù)鄭州宇通客車股份有限公司倉(cāng)儲(chǔ)處處長(zhǎng)助理白紀(jì)敏透露，流程再造前，公司高庫(kù)存時(shí)期有3個(gè)多億，但現(xiàn)在，原材料加半成品倉(cāng)庫(kù)只有2個(gè)多億，流動(dòng)資金減少了1億元占用量。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美而那些參與流程再造的人幾乎都受到了獎(jiǎng)勵(lì)，以為激勵(lì)。雖然他們有人認(rèn)為流程再造遠(yuǎn)沒有成功，至少還需要5年的時(shí)間去改進(jìn)、去固化、去轉(zhuǎn)型，不過階段性的效果已經(jīng)出來了。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美（一）案例思考1、從宇通公司的流程再造案例中，我們可以得到哪些啟示？2、思考流程再造的理念包含哪些科學(xué)內(nèi)涵？宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美（二）教學(xué)目的

讓學(xué)生懂得企業(yè)管理中流程管理具有十分重要的地位。通過學(xué)生對(duì)案例中流程再造的分析，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)和理解ＥＲＰ的設(shè)計(jì)原理，領(lǐng)略企業(yè)管理的全局性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理中資源的最佳配置。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美（三）討論方式從ＥＲＰ設(shè)計(jì)理念的角度，有針對(duì)性的論證和引伸公司老總湯玉祥的這段話：“流程再造不只是為了解決管理過程中的具體問題，它是企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后必須進(jìn)行的工作，是要解決企業(yè)發(fā)展中的問題，重點(diǎn)是效益和效率、組織和管理創(chuàng)新問題。宇通集團(tuán)：別指希望一次把流程做完美他認(rèn)為：流程再造是公司由人治向法治轉(zhuǎn)變過程中的一個(gè)關(guān)鍵步驟，是長(zhǎng)期、持續(xù)性的工作；

流程再造并不是對(duì)過去的否定，而是改進(jìn)，是一個(gè)揚(yáng)棄的過程；流程再造不僅要對(duì)現(xiàn)在正在執(zhí)行的流程進(jìn)行優(yōu)化，更重要的是要形成自我更新、自我優(yōu)化機(jī)制?！庇钔瘓F(tuán)：別指希望一次把流程做完美１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ173至181八個(gè)案例；２、課堂討論案例某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃（見教材Ｐ172）第五輪王明幾天前才應(yīng)聘到地處廣州的某電子芯片制造公司的人力資源部當(dāng)經(jīng)理，就接受了一項(xiàng)緊迫的任務(wù)，要求他的部門在10天內(nèi)提交一份本公司5年的人力資源規(guī)劃。雖然王明從事人力資源管理工作已經(jīng)多年，但因?yàn)椴皇煜で闆r，時(shí)間又緊，所以面對(duì)桌上那一大堆文件、報(bào)表，不免有點(diǎn)壓力。他告誡自己一定要靜下心來，經(jīng)過兩天的整理和苦思，他覺得要編制好這個(gè)規(guī)劃，必須考慮下列各項(xiàng)關(guān)鍵因素。案例五某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

首先，是本公司人力資源現(xiàn)狀。公司共有生產(chǎn)與維修工作825人，行政和文秘性白領(lǐng)職員143人，基層與中層管理干部79人，技術(shù)人員48人，銷售員33人。其次，據(jù)統(tǒng)計(jì)，近5年來職工的平均離職率為4%，預(yù)計(jì)未來也不會(huì)有多大的改變。不過，不同類別的職工的離職率并不一樣，生產(chǎn)工作離職率高達(dá)15%，而技術(shù)人員和管理干部則只有3%。再者，按照既定的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，銷售員要新增10~15%，工程技術(shù)人員要增加5~6%，生產(chǎn)與維修的藍(lán)領(lǐng)工人要增加5%。鑒于要精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，公司的政策是雖然公司的規(guī)模不斷擴(kuò)大，但是中、基層干部只能增加1%。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

還有一點(diǎn)特殊情況要考慮：最近本地政府頒布了一項(xiàng)政策，要求當(dāng)?shù)仄髽I(yè)招收新職工時(shí)，要儔照顧婦女和崗職工，這樣會(huì)享受稅收優(yōu)惠或補(bǔ)貼。本公司一直未曾有意排斥婦女或下崗職工，企業(yè)目前的狀況是，銷售員除一人是女性外全部是男性；中基層干部管理干部除兩人是女性外，其余也都是男性；工程師里只有3個(gè)是女性；藍(lán)領(lǐng)工人中約有11%女性或下崗職工，而且都集中在最低層的勞動(dòng)崗位上。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

為了更好地了解公司的人力資源質(zhì)量，王明想不能僅聽各部門負(fù)責(zé)人的說法，以及各種人事信息表格，應(yīng)該去下面的部門看一看。聯(lián)想到生產(chǎn)工作流失率高的問題，他就先來到了第一生產(chǎn)車間。他發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)車間并不如他以前所在的那個(gè)公司情況好。雖然公司的廠房寬敞，但是不夠整潔，員工工作漫不經(jīng)心，工具隨處放、隨地扔，在他停留的2分鐘內(nèi)，就發(fā)現(xiàn)好象是車間主任的人在訓(xùn)斥一個(gè)工人的產(chǎn)品不合格。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

看到這種情況，王明很生氣，就問生產(chǎn)主任怎么回事，生產(chǎn)主任解釋說因?yàn)閱T工流動(dòng)率大，部分員工都是才來不到10天的新手，所以做事不熟練，產(chǎn)品次品率比較高。有些工作技術(shù)一旦達(dá)到一定水平就跳槽走了，嫌公司給的工資低。因?yàn)檫@個(gè)原因，公司不愿花錢進(jìn)行更多的培訓(xùn)，都是簡(jiǎn)單培訓(xùn)后就上崗，師傅帶徒弟慢慢成長(zhǎng)。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

同時(shí)，在訪談過程中，王明還發(fā)現(xiàn)了一些問題。有些部門經(jīng)理，雖然配備了助理，但是他們往往是重使用輕培養(yǎng)，這些助理都是公司最近幾年陸陸續(xù)續(xù)通過校園招聘的方式進(jìn)行選拔出來的有潛力的大學(xué)生，吸納他們的目的就是想增加后備人才梯隊(duì)。但現(xiàn)在看來沒有達(dá)到這樣的目的，這些大學(xué)生助理們很有怨言，有的已經(jīng)有了離開的想法。王明想，這些部門經(jīng)理該“洗洗腦”了。再這樣下去就向總經(jīng)理建議讓他們走人！某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

王明還有5天就得交出計(jì)劃，其中包括各類干部和職工的人數(shù)預(yù)測(cè)、從外界招收的各類人員的人數(shù)，以及如何貫徹市政府關(guān)于照顧婦女與下崗人員政策的計(jì)劃。此外，五金制品公司剛開發(fā)出幾種有高技術(shù)含量的新產(chǎn)品，所以預(yù)計(jì)公司銷售額5年內(nèi)會(huì)翻一番，王明還得提出一項(xiàng)應(yīng)變計(jì)劃以備應(yīng)付這類快速增長(zhǎng)。另外，王明還注意到，最近幾年的珠三角地區(qū)出現(xiàn)了日趨明顯的所謂“民工荒”，該如何穩(wěn)定這些員工以防止企業(yè)出現(xiàn)招不來工人的情況。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

（一）案例思考1、該公司人力資源規(guī)劃的重點(diǎn)是什么，應(yīng)采取何種人力資源政策和措施？王明在編制人力資源規(guī)劃時(shí)需要考慮哪些情況和因素？2、王明該如何預(yù)測(cè)公司的人力資源需求，需要運(yùn)用哪些技術(shù)、工具？某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

（二）教學(xué)目的培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用人力資源原理有針對(duì)性地解決現(xiàn)實(shí)管理問題的能力。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

（三）分析方法請(qǐng)你幫助王明設(shè)計(jì)出一份人力資源規(guī)劃。并運(yùn)用案例分析的方法，說明所編規(guī)劃的合理性與必要性。某電子芯片制造公司的人力資源規(guī)劃

１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ189至199五個(gè)案例；２、課堂討論案例H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施

（見教材Ｐ187）第六輪H公司是一家民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)，2004年以前未對(duì)員工實(shí)施績(jī)效管理，薪酬中的績(jī)效工資只與公司的經(jīng)營(yíng)效益掛鉤，而與員工的個(gè)人工作績(jī)效無(wú)關(guān)。2004年為了完成公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，H公司希望通過建立績(jī)效管理體系將組織和個(gè)人的目標(biāo)聯(lián)系起來。為此，公司安排人力資源部用2個(gè)月的時(shí)間創(chuàng)建了一個(gè)績(jī)效管理系統(tǒng)，并自2004年1月開始在公司內(nèi)部實(shí)施。

案例六H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施H公司的績(jī)效管理體系主要包括以下幾個(gè)部分：制定工作計(jì)劃、開展工作追蹤、實(shí)施績(jī)效考核、考核結(jié)果反饋、考核結(jié)果運(yùn)用。績(jī)效考核的周期為一個(gè)月。H公司首先在年底確定公司級(jí)的下年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并將目標(biāo)分解到了季與月，然后根據(jù)上述目標(biāo)確定各部門的相應(yīng)工作目標(biāo)與工作計(jì)劃；各部門的部門經(jīng)理在每月月底，根據(jù)部門工作目標(biāo)與工作計(jì)劃對(duì)下屬員工提交的個(gè)人工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，并由員工確認(rèn)；H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施每個(gè)月由各級(jí)主管人員根據(jù)工作計(jì)劃對(duì)直屬員工進(jìn)行工作追蹤，并在月底對(duì)員工的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)考核，向人力資源部提交績(jī)效考核報(bào)告；對(duì)于績(jī)效考核結(jié)果，主要用于調(diào)整員工的月度薪酬（績(jī)效工資部分）及作出相關(guān)的雇傭決定。受到調(diào)整的月度薪酬（績(jī)效工資部分）在月薪中所占比例為20%.H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施在實(shí)施績(jī)效管理初期，H公司的員工績(jī)效有一定程度的提高，但隨著績(jī)效管理工作的持續(xù)實(shí)施，員工的工作績(jī)效難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，甚至有些崗位的員工績(jī)效出現(xiàn)了明顯的下滑，與此同時(shí)，員工的主動(dòng)離職率也有較大幅度的提高，從中層管理人員到基層員工對(duì)績(jī)效管理的負(fù)面反饋不斷增多，多次出現(xiàn)員工對(duì)管理人員的投訴。到2004年底，公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)未能達(dá)成。

H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施基于戰(zhàn)略的績(jī)效管理是一項(xiàng)復(fù)雜、細(xì)致的工作，它既與企業(yè)戰(zhàn)略相關(guān)聯(lián)，又涉及到企業(yè)每一位員工的具體工作，同時(shí)還與企業(yè)文化、管理水平、人員素質(zhì)等因素密切相關(guān)，操作不當(dāng)極易導(dǎo)致失敗。而H公司在目標(biāo)設(shè)定、資源配置、結(jié)果運(yùn)用等方面均存在問題，從而直接導(dǎo)致績(jī)效管理失敗。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施H公司在建立績(jī)效管理體系時(shí)，目的不僅僅是為員工薪酬調(diào)整和晉升提供依據(jù)，而是要通過該體系使個(gè)人、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)和公司的目標(biāo)緊密結(jié)合，提前明確要達(dá)到的結(jié)果和需要的具體領(lǐng)導(dǎo)行為，提高管理者與員工的溝通質(zhì)量，強(qiáng)化管理人員、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人在實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)等方面的共同責(zé)任，幫助公司與員工在工作要求和個(gè)人能力、興趣和工作重點(diǎn)之間找到最佳結(jié)合點(diǎn)，從而提高組織效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施

H公司的績(jī)效考核內(nèi)容分為硬指標(biāo)考核項(xiàng)與軟指標(biāo)考核項(xiàng)兩大部分。兩部分指標(biāo)對(duì)員工績(jī)效考核結(jié)果的影響各占50%.硬指標(biāo)考核項(xiàng)主要是工作業(yè)績(jī)考核，該考核辦法為：公司為每個(gè)崗位核定一個(gè)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分，員工當(dāng)月的工作績(jī)效分與該標(biāo)準(zhǔn)分的百分比（完成率）就是該考核項(xiàng)的分?jǐn)?shù)。其中員工的工作績(jī)效分=∑（某項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)×該項(xiàng)工作完成系數(shù)×該項(xiàng)工作質(zhì)量系數(shù)），每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)由員工的直接主管在每月制定工作計(jì)劃時(shí)與員工確認(rèn)，完成系數(shù)、質(zhì)量系數(shù)由直接主管在月底績(jī)效考核時(shí)評(píng)定。

H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施例如，某崗位的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)分是1200分，該崗位某位員工當(dāng)月完成的各項(xiàng)工作累計(jì)績(jī)效分為900分，則該員工的工作業(yè)績(jī)分?jǐn)?shù)為75分。軟指標(biāo)考核項(xiàng)共包括目標(biāo)管理、職責(zé)履行、學(xué)習(xí)提高、工作態(tài)度和溝通協(xié)作等5個(gè)方面9項(xiàng)指標(biāo)，每項(xiàng)指標(biāo)都按100、80、60、40、20分為五等，每個(gè)等級(jí)都有清晰的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。H公司如此設(shè)立考核指標(biāo)，是希望在考核員工工作績(jī)效、保證公司短期業(yè)績(jī)的同時(shí)，引導(dǎo)員工注重工作方法、規(guī)范員工行為和提高自身能力，進(jìn)而保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施根據(jù)軟指標(biāo)考核項(xiàng)目的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，要想達(dá)到100分，工作要做得近乎完美；要想達(dá)到80分，工作業(yè)績(jī)要超過標(biāo)準(zhǔn)，做得比較優(yōu)秀；而合乎工作標(biāo)準(zhǔn)，只能達(dá)到60分；略有不足就只能得40分；與標(biāo)準(zhǔn)差距較大則得20分。按照這樣的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，絕大多數(shù)員工只能達(dá)到60分，想要取得80分或100分幾乎是不可能的。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施而員工月薪中的績(jī)效工資部分是與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤的，員工的實(shí)際績(jī)效工資金額=標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資×績(jī)效考核分?jǐn)?shù)。也就是說，一位工作基本達(dá)到要求但沒有超標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)的員工，他的硬指標(biāo)考核可以達(dá)到90-100分，但是軟指標(biāo)考核只能在60-70分，因此，最終績(jī)效考核分?jǐn)?shù)最高也只有85分。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施H公司從計(jì)劃建立考核體系到最終實(shí)施考核體系只用了2個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間。例如，管理人員還不習(xí)慣對(duì)員工的工作進(jìn)行記錄，尤其是那些事關(guān)工作成敗的關(guān)鍵性事實(shí)。這樣，到了月底考核時(shí)經(jīng)理很難依據(jù)考核期內(nèi)的工作記錄對(duì)員工進(jìn)行考核，而主要還是根據(jù)平時(shí)的印象。同時(shí)，由于對(duì)績(jī)效管理人員培訓(xùn)不足，使得管理人員常常陷入“暈輪效應(yīng)”、“近期行為偏見”、“趨中趨勢(shì)”、“寬厚性或嚴(yán)厲性誤差”等考核誤區(qū)中。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施盡管經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)與實(shí)踐，有些績(jī)效管理人員開始掌握考核技能，但績(jī)效管理人員的流動(dòng)，以及對(duì)新任職管理人員的培訓(xùn)不足，還是使管理技能缺乏成為影響績(jī)效管理正常運(yùn)行的主要障礙。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施（一）案例思考

H公司的考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理？這一考核標(biāo)準(zhǔn)與績(jī)效管理的初衷是否相符？H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施（二）教學(xué)目的

嘗試公司績(jī)效管理體系的建立和實(shí)施。提高從事人力資源管理實(shí)際操作能力。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施（三）總結(jié)性分析

分析H公司新建立的績(jī)效管理體系的不足，總結(jié)其失敗的原因。H公司績(jī)效管理體系的建立與實(shí)施１、學(xué)習(xí)與閱讀案例見教材Ｐ212至218五個(gè)案例；２、課堂討論案例張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)（見教材Ｐ209）第七輪煙臺(tái)張?jiān)＜瘓F(tuán)有限公司的前身煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒緞?chuàng)辦于1892年，至今已有107年歷史。她是中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化生產(chǎn)葡萄酒的廠家，也是目前中國(guó)乃至亞洲最大的葡萄酒生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。主要產(chǎn)品有白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒、中成藥酒和糧食白酒六大系列數(shù)十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬(wàn)余噸，產(chǎn)品暢銷全國(guó)并遠(yuǎn)銷世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。案例七張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)一、百年張?jiān)v經(jīng)坎坷創(chuàng)輝煌1892年(清光緒十八年)，著名華僑巨商張弼士先生在煙臺(tái)創(chuàng)辦張?jiān)ａ劸乒尽堅(jiān)Ｖ?，前襲張姓，后借“昌裕興隆”之吉。經(jīng)過十幾年的努力，張?jiān)＝K于釀出了高品質(zhì)的產(chǎn)品。1915年，在世界產(chǎn)品盛會(huì)——巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，張?jiān)５陌滋m地、紅葡萄、雷司令、瓊瑤漿(味美思)一舉榮獲四枚金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)潞妥顑?yōu)等獎(jiǎng)狀，中國(guó)葡萄酒從此為世界所公認(rèn)。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)改革開放后，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境為其提供了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。張?jiān)．a(chǎn)品憑借其卓越的品質(zhì)，多次在國(guó)際、國(guó)內(nèi)獲得大獎(jiǎng)，成為家喻戶曉的名牌產(chǎn)品。然而，名牌不等于市場(chǎng)，金字招牌對(duì)于張?jiān)碚f是一個(gè)極大的優(yōu)勢(shì)，但是，這個(gè)優(yōu)勢(shì)卻不足以使張?jiān)Ｔ谑袌?chǎng)上所向披靡。在改向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的頭兩年中，由于市場(chǎng)觀念差，企業(yè)缺乏適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，盲目生產(chǎn)，等客上門，受到了市場(chǎng)的懲罰：1989年，張?jiān)５漠a(chǎn)值較上一年下降了2.5%，產(chǎn)量下降了26.2%，6條生9線停了4條，1/4的職工沒有活干，近一半的酒積壓在倉(cāng)庫(kù)里，累計(jì)虧損400多萬(wàn)元，生存和發(fā)展都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。關(guān)鍵時(shí)刻，張?jiān)Ｈ瞬]有躺在歷史上顧影自憐。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)在積極反思失敗原因，努力摸索市場(chǎng)規(guī)律，下功夫鉆研營(yíng)銷后，公司樹出了“市場(chǎng)第一”的經(jīng)營(yíng)觀念和“營(yíng)銷興企”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)了2個(gè)根本性轉(zhuǎn)變：一是企業(yè)由“銷售我生產(chǎn)的產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧a(chǎn)我銷售的產(chǎn)品”，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)；二：是由“做買賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌?chǎng)”，從“推銷”變成“營(yíng)銷”。這兩個(gè)轉(zhuǎn)變使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不再是單純的生產(chǎn)和推銷問題，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的調(diào)研、決策、實(shí)施、監(jiān)控的有機(jī)結(jié)合，在滿足消費(fèi)者利益的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造最佳效益。在正確營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下1997、1998連續(xù)兩年產(chǎn)銷量、銷售收入和市場(chǎng)占有率均高居同行業(yè)榜首；在1998年度全國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查中，榮獲消費(fèi)者心目中的理想品牌、實(shí)際購(gòu)買品牌和1999年購(gòu)物首選品牌三項(xiàng)第一。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)二、群雄逐鹿紅酒市場(chǎng)競(jìng)風(fēng)流葡萄酒具有多種保健養(yǎng)生功能。葡萄發(fā)酵時(shí)能產(chǎn)生十幾種人體所需的氨基酸，可以緩解氧化反應(yīng)、清理動(dòng)脈、防止動(dòng)脈粥樣硬化和其他心臟疾病。同時(shí)，葡萄酒還有助于消化，并含有豐富的維生素B1、B2、B6、B12和多種礦物質(zhì)，可以使人容顏豐潤(rùn)。近幾年來，隨著國(guó)人飲食健康觀念的增強(qiáng)，葡萄酒也因其本身所具有的多種保健功能倍受青睞起來，其消費(fèi)驟然升溫，成為酒類市場(chǎng)的新寵。10多個(gè)國(guó)家的100多個(gè)洋品牌和400多個(gè)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家和品牌在我國(guó)市場(chǎng)匯聚，一競(jìng)風(fēng)流，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)目前，國(guó)內(nèi)葡萄酒生產(chǎn)年產(chǎn)量達(dá)萬(wàn)噸的企業(yè)已經(jīng)超過20個(gè)，稱得上葡萄酒生產(chǎn)巨頭的企業(yè)只有張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝3家。據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)力雄厚的3個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率分別為：張?jiān)?9.35%、長(zhǎng)城16.09%、王朝15.57％。消費(fèi)者對(duì)3個(gè)品牌的熟悉程度分別為張?jiān)?3％、長(zhǎng)城35％、王朝30%；消費(fèi)者最常喝的葡萄酒品牌張?jiān)Ｕ?3％、長(zhǎng)城占19％、王朝占15％。其中我國(guó)馳名商標(biāo)張?jiān)Ｆ咸丫剖窍M(fèi)者最熟悉又最常喝的品牌。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)在經(jīng)歷了一場(chǎng)與洋酒的生死較量后，國(guó)產(chǎn)葡萄酒尤其是國(guó)產(chǎn)干紅憑借其優(yōu)良的品質(zhì)和低廉的價(jià)格取得了實(shí)質(zhì)性的勝利。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996年國(guó)內(nèi)干紅酒的消費(fèi)近4萬(wàn)噸中，國(guó)產(chǎn)干紅超過2萬(wàn)多噸，而洋品牌酒只有約1萬(wàn)噸。自1998年起，張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝三家就占據(jù)了60％左右的市場(chǎng)份額，而野力、龍徽等十幾種品牌則成長(zhǎng)第二梯隊(duì)，占據(jù)了剩下的絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。雜牌洋酒組裝廠家、小企業(yè)、小作坊則生存艱難，幾乎沒有市場(chǎng)。1998—1999年，倒閉葡萄酒廠上百家。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)三、培育市場(chǎng)張?jiān)Ｓ眯牧伎?998年底，張?jiān)I(yíng)銷公司的市場(chǎng)調(diào)研部，在分析全國(guó)各地反饋回來的市場(chǎng)信息時(shí)發(fā)現(xiàn)沿海地區(qū)和中西部城市的葡萄酒的終端消費(fèi)者結(jié)構(gòu)存在較大差異。沿海地區(qū)葡萄酒個(gè)人消費(fèi)比例很高，市場(chǎng)銷量比較穩(wěn)定；內(nèi)地城市主要為公款消費(fèi)(占70％以上)，市場(chǎng)銷量起伏也較大。同時(shí)對(duì)終端消費(fèi)者的心理調(diào)查表明：沿海地區(qū)消費(fèi)者看重的是葡萄酒的保健功能及文化品位，而內(nèi)地消費(fèi)者則看重的是身份標(biāo)志和時(shí)尚。張?jiān)Ｓ眯牧伎嘧鍪袌?chǎng)這表明沿海地區(qū)的葡萄酒進(jìn)入理性消費(fèi)階段，步入速度減緩的市場(chǎng)成熟期，而內(nèi)地城市則處在感性消費(fèi)階段，處在市場(chǎng)上