現(xiàn)代推銷學(xué)(第六版)第07章推銷洽談

現(xiàn)代推銷學(xué)

（第六版）2025/1/29第7章推銷洽談1第1章推銷概述

第2章推銷要素第3章推銷信息與推銷環(huán)境第4章顧客心理與推銷模式第5章尋找和識別顧客第6章接近顧客

第7章推銷洽談第8章處理顧客異議第9章成交與售后服務(wù)第10章店堂推銷第11章推銷管理2025/1/29第7章推銷洽談2第7章推銷洽談學(xué)習(xí)目標(biāo)教學(xué)要點課堂研討案例分析2025/1/29第7章推銷洽談3一、學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)知、應(yīng)會：推銷洽談的概念和特點推銷洽談的目標(biāo)、原則和內(nèi)容推銷洽談程序推銷洽談技巧迪伯達模式與洽談術(shù)2025/1/29第7章推銷洽談4二、教學(xué)要點（一）推銷洽談的概念、特點與類型（二）推銷洽談的目標(biāo)、原則與內(nèi)容（三）推銷洽談的程序（四）推銷洽談的技巧（五）迪伯達模式在洽談中的運用2025/1/29第7章推銷洽談5（一）推銷洽談的概念、特點推銷洽談是買賣雙方為達成交易，維護各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進行溝通與磋商的活動。推銷洽談具有以下三個突出的特點：合作性與沖突性并存原則性與可調(diào)整性并存以經(jīng)濟利益為中心2025/1/29第7章推銷洽談6推銷洽談的類型一對一一對多多對一多對多2025/1/29第7章推銷洽談7（二）推銷洽談的目標(biāo)具體目標(biāo)是進一步發(fā)現(xiàn)和證實顧客的需要，向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?，誘發(fā)顧客的購買動機，說服顧客采取購買行動。最終目標(biāo)是激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。2025/1/29第7章推銷洽談8推銷洽談的原則（1）針對性原則（2）參與性原則（3）辯證性原則（4）鼓動性原則（5）靈活性原則2025/1/29第7章推銷洽談9推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品條件洽談價格條件洽談其他條件洽談交貨時間付款違約界定違約處罰仲裁等2025/1/29第7章推銷洽談10（三）推銷洽談的程序2025/1/29第7章推銷洽談11準(zhǔn)備階段資料準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備洽談場所和人員準(zhǔn)備正式洽談階段摸底報價磋商消除分歧成交檢查確認階段檢查協(xié)議簽字認可貨款移交致謝道別（四）推銷洽談的技巧1．營造氛圍技巧注重儀表講究禮節(jié)尋求共同點討論顧客需要2025/1/29第7章推銷洽談12（四）推銷洽談技巧2．切入洽談技巧提及介紹人適時提出問題借助推銷演示器材與資料示范說明2025/1/29第7章推銷洽談13（四）推銷洽談技巧3．傾聽技巧心胸開闊，避免成見全神貫注，集中精力約束自己，控制言行2025/1/29第7章推銷洽談14（四）推銷洽談技巧4．語言技巧敘述技巧提問技巧答復(fù)技巧說服技巧2025/1/29第7章推銷洽談15（四）推銷洽談技巧5．策略技巧揣度顧客心理為顧客著想

尋找共同點察言觀色運用事實參與說服笑到最后2025/1/29第7章推銷洽談16（五）迪伯達模式在洽談中的運用1．準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望2．把顧客的需要和愿望與推銷品結(jié)合起來3．“證實”推銷品符合顧客的需要和愿望4．促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品2025/1/29第7章推銷洽談17三、課堂研討推銷洽談的具體目標(biāo)有哪些？為什么推銷洽談的目標(biāo)是有層次的？它們之間的關(guān)系如何？2025/1/29第7章推銷洽談18四、案例分析案例“免費洗抽油煙機”見教材173頁1）小王推銷成功的秘密是什么？2）評價小王所用的銷售陳述與演示方法。分析思路提示1．要想推銷成功，首先要成功推銷自己。2．用事實說話，打消顧客的顧慮。3．