《金融產(chǎn)品營銷》課件-工作任務(wù)10：網(wǎng)點營銷

金融營銷技巧工作任務(wù)10：網(wǎng)點營銷金融產(chǎn)品營銷任務(wù)3.1網(wǎng)點營銷A.什么是網(wǎng)點營銷？

網(wǎng)點營銷是指以基層營業(yè)網(wǎng)點為單位，各崗位結(jié)合形成有機營銷體系，從而向客戶銷售產(chǎn)品，并傳播品牌、服務(wù)及營銷等各類信息的行為。對于金融企業(yè)而言，一線網(wǎng)點是最基本的經(jīng)營單位和銷售渠道。它是面對面接觸客戶的直接窗口，是營銷服務(wù)最直接的體現(xiàn)。1.概念闡述網(wǎng)點營銷任務(wù)3.1網(wǎng)點營銷柜臺&大堂任務(wù)3.1網(wǎng)點營銷目錄contents01/柜臺營銷CounterMarketing02/大堂營銷Lobbymarketing柜臺營銷CounterMarketing一天某客戶持異地卡來網(wǎng)點辦理取現(xiàn)5萬元，柜員受理并迅速辦理，就在打印憑證時，有著職業(yè)敏感性的柜員立即發(fā)現(xiàn)，該客戶賬戶上還有100多萬元的余額。于是不動聲色詢問客戶最近是否要取大錢用，如果取大錢可提前預(yù)約?？蛻粽f暫時沒有，柜員建議客戶不用可買七天滾動理財，利息比這樣放著多6至8倍，并告訴客戶“七天步步贏”是專為存款大戶設(shè)計供享高額回報的產(chǎn)品?？蛻舯淮騽?，在看了產(chǎn)品說明后，欣然同意購買。柜員迅速為其開立理財金卡將其卡上100余萬元的存款轉(zhuǎn)到了理財金賬戶，并為其購買了理財，前后時間加總只用了7分鐘?？蛻羰譂M意，道謝而去，一起百萬存款客戶被成功挖轉(zhuǎn)。3.1.1柜臺營銷機智營銷，短時間成功挖轉(zhuǎn)存款大戶柜臺營銷（CounterMarketing），是指銷售人員以定點、直接銷售的方式，運用專業(yè)的銷售技巧，將產(chǎn)品賣出，并保持不間斷客戶服務(wù)的過程。柜面處于與客戶接觸的最前沿，也是體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)關(guān)鍵時刻的最佳渠道形式，因此是金融營銷的重要途徑之一。1.柜臺營銷概念柜臺營銷3.1.1柜臺營銷

2.柜臺營銷

的特點0103成本低3.1.1柜臺營銷效率高開展方便02識別潛在客戶，建立充分信任MIN準(zhǔn)客戶資格分析3.1.1柜臺營銷3.柜臺營銷技巧捕捉客戶需求，把握銷售時機ROPE技巧巧做產(chǎn)品推介，轉(zhuǎn)化潛在客戶針對性原則、利益最大化原則產(chǎn)品信息：中信香卡是中信銀行為女士客戶度身設(shè)計的借記卡產(chǎn)品?，F(xiàn)階段中信銀行又在原有借記卡服務(wù)內(nèi)容及功能（通存通兌、一卡多戶、商戶消費、ATM取現(xiàn)、居家金融服務(wù)、第三方存管、電話銀行、交易明細(xì)查詢、綜合對賬單、跨行轉(zhuǎn)賬、購買理財產(chǎn)品、基金外匯買賣）的基礎(chǔ)上，增加了親子、旅游、高爾夫增值服務(wù)和積分等功能，讓女性在輕松理財?shù)耐瑫r，更可享受到專屬于自己的貼心特惠服務(wù)。另外水彩速寫的溫馨卡面詮釋了每一階段女性的美麗，拿在手中的不僅僅是一張銀行卡片，更是一個品味獨特的藝術(shù)品。任務(wù)中信銀行現(xiàn)開發(fā)了一種新的銀行卡—香卡，并將營銷香卡的任務(wù)下達(dá)到各營業(yè)網(wǎng)點。現(xiàn)請你作為中信銀行西湖網(wǎng)點的一名柜臺人員完成柜臺銷售香卡的任務(wù)。課堂活動

1.以4-6名學(xué)生為一組，要求根據(jù)任務(wù)要求，以銀行柜員的身份制定一份《中信香卡柜臺營銷方案》；完成后由每組派代表進行分析講解。

2.每組各派代表分別擔(dān)任銀行柜員與客戶的角色，根據(jù)自己預(yù)設(shè)的柜臺營銷方案，模擬演繹柜臺營銷場景。

3.小組對營銷方案及情景演繹進行互評交流，對柜臺營銷技巧進行開放式討論。步驟課堂活動柜臺營銷含義柜臺營銷特點柜臺營銷技巧標(biāo)題文字課堂小結(jié)查閱銀行、保險等金融企業(yè)柜臺營銷的案例，或者去現(xiàn)場拍攝柜臺營銷過程視頻，用于進一步討論學(xué)習(xí)并寫一份柜臺營銷調(diào)研報告。課后拓展大堂營銷Lobbymarketing

記得2014年4月份的一天，民生銀行某網(wǎng)點營業(yè)廳來咨詢各種理財產(chǎn)品、轉(zhuǎn)賬、企業(yè)開戶的客戶絡(luò)繹不絕，大家都忙得不可開交。這時保安師傅帶來一位客戶，客戶性子急對服務(wù)要求高。作為大堂經(jīng)理，我主動出擊，經(jīng)了解原來這位客戶是一家酒店的老板要來我行開戶，于是我將該客戶請進辦公室，倒好茶與客戶親切交流，并準(zhǔn)備好申請資料協(xié)作客戶進行填寫，每個環(huán)節(jié)細(xì)致的服務(wù)和專業(yè)的知識都使客戶滿意。在接下去的交流中氣氛相當(dāng)融洽，在交流中我第一時間得到客戶的聯(lián)系方式，加微信微博、交換QQ號，使得感情更進一步。這使得我對客戶有了更深的了解，并站在客戶角度，為這老板及其酒店量身定制了我行的金融套餐：企業(yè)基本戶、企業(yè)網(wǎng)銀、電話銀行、企業(yè)短信、POS機、特惠商戶、銀聯(lián)在線支付、電話轉(zhuǎn)賬寶、企業(yè)員工代發(fā)工資、信用卡、貴賓卡、手機銀行黃金等，使我們的產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到全面化，提高客戶對我行的依賴度與忠誠度。之后，我依據(jù)客戶的相貌特征、職業(yè)、興趣愛好、家庭人口、生日、投資方向、提包、車型及車牌號、著裝、煙的牌子、語言特征等進行客戶建檔，通過PCRM、CFE等系統(tǒng)進行跟蹤維護，以實現(xiàn)與客戶的再次合作。3.1.2大堂營銷專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)大堂成功營銷

大堂營銷是指在網(wǎng)點廳堂內(nèi)，銷售人員針對潛在客戶，通過一定的銷售方法或技巧將產(chǎn)品銷售出去，并提供相應(yīng)服務(wù)的過程。目前金融行業(yè)大堂營銷方式普遍運用。金融大堂營銷是指在金融企業(yè)，大堂經(jīng)理以網(wǎng)點廳堂為服務(wù)平臺，通過為客戶提供金融產(chǎn)品或金融服務(wù)，而為客戶提供價值或利益的業(yè)務(wù)活動行為。1.大堂營銷概念大堂營銷3.1.2大堂營銷

2.大堂營銷

的特點0103主動性強營銷范圍廣成本低、效率高、開展方便023.1.2大堂營銷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，迅速建立信任發(fā)自內(nèi)心微笑，保持良好言行3.大堂營銷技巧學(xué)會識別客戶，發(fā)掘客戶需求取得聯(lián)系方式，變被動為主動做好后續(xù)工作，提供完整服務(wù)3.1.2大堂營銷恒豐銀行目前推出了“恒裕金理財-聚盈系列(2015年第21期)”理財產(chǎn)品，該產(chǎn)品起投金額為5萬元，投資周期364天，預(yù)期收益率為5.6%，屬于非保本浮動類型。作為恒豐銀行杭州支行的大堂經(jīng)理，請你根據(jù)所學(xué)的大堂營銷知識與技巧，查閱產(chǎn)品相關(guān)信息，針對該產(chǎn)品制定一份大堂營銷方案。任務(wù)課堂活動

1.以4-6名學(xué)生為一組，要求根據(jù)【任務(wù)】內(nèi)容，通過網(wǎng)絡(luò)查詢該產(chǎn)品及同類產(chǎn)品相關(guān)信息，以大堂經(jīng)理的身份制定一份《大堂營銷方案》；完成后由每組派代表進行分析講解。

2.每組各派代表分別擔(dān)任大堂經(jīng)理與客戶的角色，根據(jù)自己預(yù)設(shè)營銷方案，模擬演繹大堂營銷場景。3.小組對營銷方案及情景演繹進行互評交流，對金融企業(yè)大堂營