商業(yè)信用體系案例

一個案例：商業(yè)信用體系的建立

來源：中國鵬元征信網上世紀70年代是美國企業(yè)信用管理最關鍵的十年。眾多企業(yè)正是在這個時期完成信用管理制度的建設。學習和研究美國企業(yè)信用管理的特點，對我國企業(yè)信用管理建設有重要意義。以下介紹一家美國企業(yè)信用管理的建設過程。

一、背景美國D醫(yī)藥集團公司是美國第3大醫(yī)藥集團，從業(yè)時間長達80多年。D公司很早就開拓國際市場，歐洲、亞洲和南美洲都占據了一定的市場分額，有多個醫(yī)藥產品是世界級品牌。D公司的主要銷售還是在美國本土，占其銷售總額的65%。該公司從70年代中期建立信用管理制度以來，被認為是非常成功的典型，公司的銷售額、內部財務狀況和市場占有率都是在這個時期得到巨大提高的。在1970年以前，D公司的前身，UM公司一直采用信用銷售手段開發(fā)客戶，集團專門成立了銷售公司，而且發(fā)展了三十多個國內銷售代理和十幾個海外代理，同時海外還有5家子公司。由于沒有信用管理部門，信用管理的實際職能分配到了幾個部門的手里：財務部門負責管理銷售產生的應收賬款，業(yè)務部門負責收集客戶的資料和審核賒銷的金額，法律部門負責追收逾期的應收賬款。1975年，UM公司與另一家企業(yè)合并，成立D集團公司，并在董事會改組后任命了新的總經理拉斐爾先生。拉斐爾先生是美國哈佛大學管理學碩士，曾長期在石油、汽車和電信等領域的大企業(yè)任職，享有很高聲譽。拉斐爾上任的4個月里，馬不停蹄地穿梭于國內銷售代理、子公司和世界各地的銷售網點，并認真研究了公司以往的銷售策略和管理方式。他認為，影響公司在銷售和財務方面出現(xiàn)危機的根本原因，主要是信用管理存在嚴重缺陷，體現(xiàn)在企業(yè)壞賬和拖欠款比較嚴重，同時銷售競爭的方式也存在問題。4個月后，拉斐爾向董事會提交了一整套銷售管理改革方案。

二、信用部門的籌備1976年3月，董事會完全采納了拉斐爾的方案，拉斐爾開始大刀闊斧地進行管理體制和機構的改革。首先，他指示財務副總監(jiān)辛迪女士分管信用的全面工作，并限期著手組建信用部門。辛迪立刻從財務部門和清欠部門抽調了兩位長期從事賬款管理和收賬的、經驗豐富的職員，專職協(xié)助她開始信用部門的籌建工作。辛迪深知建立信用部門的工作煩瑣，專業(yè)性強，為了盡量避免少走彎路，達到公司預定的目標，辛迪與信用管理的專業(yè)機構取得聯(lián)系，并最終委托了一家專業(yè)的信用管理機構作為管理顧問，并簽署了一年的管理顧問合同。4月，以資深信用管理專家雷蒙德先生、會計顧問喬恩先生組成的工作小組前往D公司，開始協(xié)助D公司的籌建工作。辛迪向拉斐爾匯報后，組織公司財務部門、業(yè)務部門、管理部門、倉儲部門、采購部門和分公司主管，以及籌備組人員一起，參加信用管理知識的講座和培訓，由雷蒙德先生授課和講解信用管理的知識和技巧。之后，雷蒙德先生又分頭召開小組會議，就各部門的具體工作和相互協(xié)作等問題深入細致地進行了探討。5月，為了尋找信用部門合適的人選，辛迪、雷蒙德和人力資源部共同起草了一份招聘廣告，公開招聘信用經理。經過大量的面試，辛迪和雷蒙德終于從眾多的應聘人員中找到合適的人選——杰森先生。杰森畢業(yè)于英國的信用管理學院，取得碩士學位，并在英國的一家信用管理機構實習一年。之后，杰森在2家較小的公司擔任過信用部門經理，對信用管理的理論和實際經驗都有一定經驗。在得到拉斐爾總裁的批準后，杰森正式上任了。

三、部門的建立6月下旬，杰森上任后，與雷蒙德先生一起討論部門建設方案。在雷蒙德的協(xié)助下，杰森在一個月后提交了5份報告，分別是《企業(yè)信用管理的診斷結論和問題》、《各部門的信用資源整合和利用》、《信用部門初期組建方案》、《關于組建信用部門的費用申請》和《人員培訓計劃》。在《企業(yè)信用管理的診斷結論和問題》中，系統(tǒng)闡述了企業(yè)目前的信用政策、營銷策略、客戶資料完整性、信用分析與決策、應收賬款回收天數（DSO）、壞賬率、現(xiàn)金流量、應收賬款賬齡結構、賬款逾期率等與信用管理密切相關的問題，并分析造成目前狀況的原因。在《各部門的信用資源整合和利用》中，闡述了建立客戶信用檔案數據庫，整合企業(yè)各部門的客戶資料，報告標準化設計，制作各種信用調查表格，培訓信息收集人員，幫助企業(yè)用最低成本收集客戶信用資料等方面的問題。在《信用部門初期組建方案》中，報告設計了信用管理部門的職能、架構，企業(yè)招聘、選拔信用經理和其他信用管理人員；指導企業(yè)建立內部縱向申報、橫向通報制度等方面的內容。在《關于組建信用部門的費用申請》中，報告提出年度普通預算、年度特殊預算的計劃和申請。在《人員培訓計劃》中，提出了培訓企業(yè)管理、銷售、財務、倉儲、采購、客戶服務等部門人員，傳授信用管理理論與實務知識，以提高企業(yè)信用管理意識和管理水平。8月，公司開始第二輪招聘，招聘對象是信用部門的信用調查和管理員、信用評估員和賬款管理員。其中，信用調查和管理員要求具有檔案管理的學歷和經歷，信用評估員具有會計師執(zhí)照，賬款管理員有律師執(zhí)照并有多年的法律事務經驗。9月初，5名信用管理部門的人員到齊。9月下旬，在雷蒙德先生的配合下，信用經理杰森先生起草出了一部公司信用政策的大法——“企業(yè)信用政策管理和實施方案（草案）”，并上報財務副總監(jiān)辛迪女士。辛迪女士立刻上報拉斐爾總裁，并在總裁召集下召開了高層經理辦公會議，會議由辛迪主持，杰森詳細介紹信用管理綱要的內容。經過1天的討論，在征求了其他部門的意見后，杰森把意見匯總起來，并起草正式方案。10月，“大法”修訂稿再次上報給董事會和公司最高管理層，并抄送財務部、銷售部、會計部、采購部、倉儲部、資料室、子公司、直銷店和銷售網點等，并在7天后通過。同月，信用管理部年度預算報告被批準。10月底，公司特意召開了全體員工大會，公開宣布了信用管理部門正式成立的消息和信用政策的執(zhí)行方案。至此，信用部門成功組建起來了。

四、運轉由于沒有計算機系統(tǒng)，信用部門臨時雇傭了幾個圖書專業(yè)的大學生，負責整理散落在各部門的客戶信用資料，并長期訂購了一個信用調查機構的信用報告。經過兩個月的整理和收集，信用部門基本建立了公司1000多個客戶的信用資料。審計發(fā)現(xiàn)，有多達304筆業(yè)務長期未收回欠款，也長期沒有與客戶聯(lián)系，有56筆出現(xiàn)爭議而無人解決，賬款逾期現(xiàn)象嚴重，壞賬率很高。經過信用部門2個月的努力，82%的欠款得以全部或妥善解決，一些失蹤和倒閉的企業(yè)被銷戶。在運轉4個月，信用檔案和應收賬款處理完善后，企業(yè)開始著手信用審批制度。這時，計算機開始進入市場，信用部門申請建立計算機信用管理系統(tǒng)。1977年5月，公司專門為信用部門購進兩臺計算機，并委托專業(yè)機構逐步設計客戶管理數據庫，應收賬款預警系統(tǒng)和自動提示打印系統(tǒng)。1980年，企業(yè)最終實現(xiàn)了信用管理全部自動化的管理目標，企業(yè)的信用管理水平、速度、規(guī)范性都進一步大幅度改善，管理費用降低至原來的1／3。到1977年底，公司的信用部門完全走入正軌。統(tǒng)計顯示，經過一年的信用管理，企業(yè)的銷售額上升了56%，壞賬率從7.9%下降到2.5%，銷售未清賬期從83天降到55天，客戶的數據庫檔案齊全，每筆交易都記錄在冊，客戶的信用等級基本建立。各項指標全面超過行業(yè)平均水平，企業(yè)從年初的輕度虧損一越盈利5000多萬美元。在隨后的20年中，D公司的信用管理一直非常規(guī)范，信用部門成為公司最卓有成效的部門之一。

五、分析這是一家信用管理規(guī)范、信用制度完善的美國企業(yè)，從信用管理概念的引入，到信用管理制度的設計，最后到信用管理部門的正式運行，這家企業(yè)前后整整一年時間。兩年后，企業(yè)取得了巨大的成功。從這個案例我們可以分析出一些經驗：1、建立信用管理制度不能急功近利，一蹴而就。大多數中國企業(yè)已經認識到信用管理的重要性，很多企業(yè)已經開始著手建立信用管理制度。但是，在還沒有認真研究本行業(yè)的特點，未對本企業(yè)內部管理問題深入剖析，也未廣泛征求企業(yè)內部各部門的意見時就倉促上馬開展工作，勢必要走很多彎路，甚至適得其反。2、應該聘請專業(yè)的信用管理機構和人員，指導企業(yè)按照正確的方向，嚴謹周密地改革內部體制，分析企業(yè)存在的信用管理問題，輔佐本企業(yè)的人員盡快熟悉新的崗位和工作，制訂企業(yè)短期、中期、長期的信用政策和計劃。3、在信用管理