服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識

服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識穿衣服的目的？1.實用2.地位3.美觀，吸引異性服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識目錄要點1、消費心理現(xiàn)狀

2、顧客風(fēng)格分析

3、貨品風(fēng)格分析

4、人貨對接搭配

5、美學(xué)連帶銷售

服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識第一節(jié)消費心理現(xiàn)狀分析

服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識營銷方法的重心轉(zhuǎn)移美學(xué)作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營銷典范

性能消費品牌消費個性消費服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識用戶體驗四要素

產(chǎn)品使用性品牌文化功能性風(fēng)格服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣點推銷產(chǎn)品為導(dǎo)向關(guān)注銷售業(yè)績，成交金額注重銷售技巧、產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)產(chǎn)品買點滿足顧客需求為導(dǎo)向關(guān)注顧客穿著效果，滿意程度注重顧問技能，專業(yè)搭配技能的提升美學(xué)營銷模式

服飾美學(xué)營銷時代對店鋪人員的重新定位——服飾導(dǎo)師服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問人員兩大核心能力一、專業(yè)搭配能力

1.服飾風(fēng)格的識別能力

2.顧客風(fēng)格的識別能力二、專業(yè)服務(wù)能力

服務(wù)及溝通的技巧服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識

第二節(jié)顧客風(fēng)格分析

服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識《閑情偶寄》

“人之衣，不貴精而貴潔，不貴麗而貴雅，不貴與家相稱，而貴與貌相宜。

然人有生成之面，面有相配之衣，衣有相配之色?！狈b銷售顧問基礎(chǔ)知識1234?服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識客戶風(fēng)格是有什么決定？顧客的外貌顧客的嗜好顧客的穿著心理適合人的穿衣由兩個因素決定：

1.嗜好性（她的家庭背景和成長環(huán)境決定了其嗜好）2.適合性服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識

古典的，優(yōu)雅的，大氣的，膚色白的，苗條的，可愛的，個性的，時尚的，圓潤的，膚色黑的，知性的，嬌小的，膚色適中偏白，胖瘦適中，健康的，骨骼感的，大五官，小五官，五官適中，摩登的，內(nèi)涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帥氣的，膚色適中偏黑，平和的，親切的，有親和力的，前衛(wèi)的，內(nèi)斂的，典雅的，智慧的，臉型偏大的，臉型偏小的，異域的，感性的，理性的，端莊的，柔美的，高貴的，自然的，活潑的，現(xiàn)代的，性感的判斷一個人適合穿什么風(fēng)格（第一步）：一定要從視覺角度進(jìn)入，視覺和感覺一定要分開服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識變化規(guī)律：

小的小的面部柔和的面部清晰的

大的、柔和大的、清晰

從上到下：小和大的變化（臉盤大小，五官大?。淖蟮接遥耗：颓逦淖兓ㄇ逦龋┓b銷售顧問基礎(chǔ)知識1，判斷一個人適合穿什么服飾風(fēng)格一定要從視覺角度進(jìn)入2，大小指的是臉盤的大小和五官的大小（1）臉型的大小，決定了服裝廓形的大??；

小臉形：適合穿合體的

大臉形：適合穿寬松的（2）五官的大小，決定了裝飾物的大小、衣服上的圖案尺寸的大小

小眼睛：適合小圖案

大眼睛：適合大圖案

※圖案上的花色類型看個人嗜好和個人背景；當(dāng)顧客說不喜歡圖案時要看是不喜歡圖案的類型還是不喜歡有圖案的服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識3，清晰度

頭發(fā)的顏色

皮膚的顏色由這三色決定

瞳孔的顏色※與身高、體型無關(guān)，是看這三色的色差大小

色差大，清晰度大；

色差小，清晰度小。發(fā)色膚色瞳孔色（1）清晰度高的適合穿艷色，可以做加法搭配（2）清晰度適中的適合適中的色（3）清晰度低的適合穿淡的色

，適合簡單的，精致的，搭配時要用減法4，大小影響衣服廓形的大小，圖案的大小

清晰度影響穿著服飾的顏色服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識風(fēng)格（style)管理視窗小靜小動大靜大動斯文的個性的小巧的大氣的動靜變化大小變化服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識分析其特征服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大標(biāo)準(zhǔn)人群：服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識客戶贊美詞組管理小靜：小巧的，可愛的，甜美的，清純的小動：小巧的，個性的，前衛(wèi)的，動感的，亮麗的大靜：大氣的，優(yōu)雅的，端莊的，知性的，內(nèi)斂的，婉約精致的大動：大氣的，現(xiàn)代的，摩登的，華麗的服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識人的風(fēng)格看什么?1.看大小臉型+五官2.看動靜臉部清晰度服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，風(fēng)格判斷第一步——視覺/感覺分開2，人的視覺風(fēng)格——80%看一個人的面部特征3，風(fēng)格的兩個重要指標(biāo)——大小和動靜4，大小主要看——臉型和五官的大小5，動靜主要看——臉的清晰度6，顧客風(fēng)格管理視窗——顧客風(fēng)格的管理工具7，顧客贊美詞組管理——找到視覺特點，贊美感覺特點服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識第三節(jié)服飾風(fēng)格分析服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大標(biāo)準(zhǔn)人群：服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識異域的考究的摩登的現(xiàn)代的風(fēng)格總匯小大可愛的淑女的前衛(wèi)的帥氣的絢麗的羅曼的自然的田園般的優(yōu)美的柔美的都市的運動的個性的浪漫的奢華的古典的服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝視覺構(gòu)成元素：

色（艷濁，色差）

形（廓形，款式）

質(zhì)（材質(zhì)，面料）※所有感覺都來自于視覺

動靜變化大小變化斯文個性小巧的大氣的小巧的、斯文的色調(diào)柔和的、色差小、款式小而簡約、面料精致、弱光澤小巧的、個性的色彩鮮艷的、色差大、款式小而另類、材質(zhì)特別的（面料粗糙，有光澤）大氣的、斯文的

同上大氣的、個性的同上服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識風(fēng)格（style)管理視窗小動大靜大動小靜靜動動靜變化大小變化小大服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識※場合會變、風(fēng)格短時間內(nèi)是不會變的服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識12345678眼大選寬條紋，眼小選細(xì)條紋服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識每件衣服后面都站著一個人，通過形、色、質(zhì)找出對應(yīng)的人45376128服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識分析服飾的特征服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，服飾風(fēng)格分析要點——視覺感覺分開2，服飾風(fēng)格三要素——色、形、質(zhì)3，看大小——外輪廓（廓形）

內(nèi)輪廓（圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾）4，看動靜——色、形、質(zhì)

只要一個明顯動則動，都明顯靜則偏靜5，服飾風(fēng)格管理視窗（不同類型人的服飾規(guī)律）6，只需分出大致的傾向性即可，不需太過精確服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識第四節(jié)人貨對接服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識

？風(fēng)格管理視窗的作用服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識什么是風(fēng)格？風(fēng)格就是不同事物類似屬性的組合體現(xiàn)風(fēng)格從視覺上來看，有大小動靜類別由消費者定，我們可以做的是色差大小、圖案、飾品的建議服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識五官的大小決定裝飾物的大小五官的清晰度決定服裝的個性化臉型的大小服裝輪廓的大小服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，如何呈現(xiàn)著裝風(fēng)格？2，大?。和鈱ν猓瑑?nèi)對內(nèi)3，動靜：動配動，靜配靜服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識銷售中的色彩搭配不是在賣衣服，是在賣方案，賣色彩也是在賣方案服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識19155433731251374961677776757473由淺到深由濁到艷服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識色調(diào)圖：明度：深淺純度：艷濁PCCS色調(diào)圖服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識色調(diào)圖：服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服飾色彩面積的變化:適合穿到這兩套衣服的客戶分別具有什么共同點和不同點？服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識皮膚深淺決定服飾深淺色面積比膚色淺的，整體服飾淺色大于深色膚色深的，整體服飾色深色大于淺色服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，色彩是風(fēng)格的一個重要部分2，色差管理工具——色調(diào)圖3，認(rèn)識色調(diào)圖——深淺艷濁4，色差對接關(guān)系——深對深、淺對淺、柔和對柔和、清晰對鮮艷服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識如何完成跨類別連帶？服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝搭配思路1，明確結(jié)果2，確定單款——不論選什么單款、只要搭配出來都可以3，組合搭配明確顧客適合數(shù)據(jù)：顏色、大小、動靜明確顧客嗜好是什么長得柔和的人用點綴法長得清晰的用呼應(yīng)法服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識轉(zhuǎn)訓(xùn)要點1，單件衣服對接不是最重要的，搭配結(jié)果最重要2，通過單件服飾找到搭配方向，明確結(jié)果，動靜調(diào)和3，大小不可以跨越，動靜可以相對跨越4，動的人用加法，結(jié)果偏動5，靜的人用減法，結(jié)果偏靜服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識第五節(jié)美學(xué)連帶銷售服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識顧客不喜歡推銷，但喜歡購買我們需要做的就是引導(dǎo)顧客向購買的方向前進(jìn)美學(xué)營銷時代導(dǎo)購三件事1，產(chǎn)品定向2，引導(dǎo)體驗3，促進(jìn)成交服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識美學(xué)連帶四步曲1，看風(fēng)格2，問需求3，多套試4，巧贊美產(chǎn)品定向引導(dǎo)體驗促進(jìn)成交服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識美學(xué)專業(yè)連帶第一步看風(fēng)格服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識大小動靜黑白看著裝規(guī)律:廓形適中偏大,圖案夸張,大(大小)款式個性,面料個性,適合鮮艷色,色差大(動靜)深多淺少(黑白)廓形圖案色彩面料配色服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識美學(xué)專業(yè)連帶第二步問需求服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識主動詢問，產(chǎn)品定向詢問方向:1,問場合2,問嗜好(色彩,動靜)3,問品類服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識場合職業(yè)社交休閑常規(guī)職場一般職場大社交小社交都市休閑家居休閑運動休閑場合分類服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識12345判斷著裝場合？職場休閑社交一般職場家居休閑服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識每個人都穿衣服，衣服與人的知識教養(yǎng)一樣，都在顯示著人們的心靈思想。服裝語言就像說話一樣，每個人都有他特有的“字庫”并且運用個人不同的音調(diào)和語義！服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識模版1：導(dǎo)購：歡迎光臨，顧客：-----（顧客沒有說話，在一組服裝前停下來）導(dǎo)購：-----小姐，這是我們今年的流行款，非常優(yōu)雅懷舊，經(jīng)典弧線中腰設(shè)計，精致而特別的褶皺，穿上去非常時尚。

分析話術(shù)中的有效信息模版2;導(dǎo)購：歡迎光臨，顧客：-----（顧客沒有說話，在一組服裝前停下來）導(dǎo)購：“小姐，您好！這是我們的米咖系列，色彩比較典雅，款式設(shè)計簡潔優(yōu)雅，細(xì)節(jié)的中腰弧線和褶皺設(shè)計非常精致特別，非常適合您知性的氣質(zhì)。請問您喜歡素雅大方一點的款式還是個性一點的？我可以幫您介紹一下”顧客：-----我還是喜歡簡單大方一點的服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識美學(xué)專業(yè)連帶第三步多套試服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識

多套試的關(guān)鍵點在于一、提高試衣率：二、提高連帶率：闡釋賣點多套搭配服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識2145361、賣點總結(jié)場合搭配適合的人體型的修飾面料流行元素服裝銷售顧問基礎(chǔ)知識2、連帶搭配