《恆生商業(yè)談判》課件

恆生商業(yè)談判課程大綱導(dǎo)論什麼是商業(yè)談判？談判的類型和重要性談判過程準(zhǔn)備階段談判階段收尾階段談判技巧有效溝通技巧積極傾聽和壓力管理策略性思考和應(yīng)變什麼是商業(yè)談判?目標(biāo)達(dá)成達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。利益最大化最大程度地保障自己的利益，創(chuàng)造雙贏局面。雙方協(xié)商透過溝通和協(xié)商，找到共同的解決方案。談判的類型1競(jìng)爭(zhēng)性談判雙方都試圖爭(zhēng)取最大利益，可能導(dǎo)致僵局。2合作性談判雙方尋求雙贏的解決方案，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3混合型談判結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)與合作，根據(jù)情況調(diào)整策略。談判過程的步驟1準(zhǔn)備制定目標(biāo)，收集信息，制定策略2溝通有效傳達(dá)信息，建立關(guān)系，探尋共識(shí)3談判協(xié)商，妥協(xié)，達(dá)成協(xié)議4收尾確認(rèn)協(xié)議，記錄結(jié)果，評(píng)估效果做好充分準(zhǔn)備了解談判目標(biāo)明確的談判目標(biāo)是制定策略和評(píng)估結(jié)果的基礎(chǔ)。收集相關(guān)信息深入了解對(duì)方的背景、需求和立場(chǎng)，以便制定有效的應(yīng)對(duì)策略。制定談判策略根據(jù)談判目標(biāo)和信息分析，制定具體的談判策略，包括開場(chǎng)白、議題、底線等。有效溝通技巧清晰表達(dá)明確傳達(dá)資訊，避免歧義。積極聆聽集中注意力，理解對(duì)方的觀點(diǎn)。換位思考站在對(duì)方的角度，理解其需求。運(yùn)用積極傾聽集中注意力專注於對(duì)方的話語，避免分心。理解對(duì)方觀點(diǎn)試著從對(duì)方的角度思考問題，理解他們的需求和目標(biāo)。提問澄清適當(dāng)提問，確認(rèn)你理解對(duì)方的意思?；貞?yīng)和總結(jié)適時(shí)回應(yīng)，並總結(jié)對(duì)方的觀點(diǎn)，展現(xiàn)你的重視。合理施加壓力不要太急躁，給自己留足時(shí)間，等待對(duì)方給出回應(yīng)。把握談判時(shí)間，不要讓對(duì)方拖延時(shí)間。冷靜觀察對(duì)方的反應(yīng)，根據(jù)對(duì)方態(tài)度調(diào)整施壓力度。評(píng)估對(duì)方立場(chǎng)需求和目標(biāo)了解對(duì)方的真正需求和目標(biāo)，這有助於你找到雙贏的解決方案。利益和顧慮找出對(duì)方的利益和顧慮，你可以更好地理解他們的立場(chǎng)和動(dòng)機(jī)。底線和妥協(xié)空間評(píng)估對(duì)方的底線和妥協(xié)空間，有助於你在談判中做出更明智的決策。靈活運(yùn)用策略合作策略建立互惠互利關(guān)係，共同尋求雙贏方案。競(jìng)爭(zhēng)策略明確自身優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最大利益。妥協(xié)策略在不影響核心利益的情況下，做出一些讓步。掌握談判技巧了解談判的目標(biāo)明確談判目標(biāo)，並制定可行的方案。掌握信息優(yōu)勢(shì)收集相關(guān)信息，了解市場(chǎng)行情和對(duì)手情況。靈活應(yīng)變策略根據(jù)談判過程中遇到的問題，調(diào)整談判策略。處理談判障礙溝通不良缺乏清晰的溝通，導(dǎo)致誤解和分歧。情緒失控憤怒、恐懼或焦慮等情緒，影響理性決策。利益衝突各方利益無法調(diào)和，導(dǎo)致僵持和不滿。時(shí)間壓力緊迫的時(shí)間限制，迫使做出草率的決策。注意談判禮儀衣著得體著裝應(yīng)符合談判場(chǎng)合的氛圍，展現(xiàn)專業(yè)態(tài)度。尊重禮儀準(zhǔn)時(shí)赴約，保持良好的溝通態(tài)度，展現(xiàn)尊重對(duì)方的誠(chéng)意?？刂魄榫w保持冷靜，避免情緒化言語，保持理性溝通。分析談判結(jié)果1達(dá)成目標(biāo)評(píng)估談判是否實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)2收穫與損失分析談判過程中獲得的利益和付出的代價(jià)3經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)談判過程中的成功與失敗經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)演練一1情景設(shè)定模擬一場(chǎng)商業(yè)談判，設(shè)定雙方角色和目標(biāo)，並提供相關(guān)背景信息。2角色扮演讓參與者扮演不同的角色，並根據(jù)設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行談判。3情景模擬利用道具和情景設(shè)計(jì)，讓參與者體驗(yàn)真實(shí)的談判過程。4結(jié)果分析分析談判結(jié)果，並總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升談判技巧。實(shí)戰(zhàn)演練二情境模擬模擬實(shí)際商業(yè)談判場(chǎng)景，設(shè)定角色和目標(biāo)。角色扮演參與者扮演不同角色，進(jìn)行角色扮演練習(xí)。策略運(yùn)用在角色扮演中，運(yùn)用已學(xué)到的談判策略。反饋總結(jié)練習(xí)結(jié)束後，進(jìn)行反思和總結(jié)，優(yōu)化策略。實(shí)戰(zhàn)演練三1情景設(shè)定一個(gè)公司想要跟另一家公司合作開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品2角色分配參與者被分組扮演不同角色，例如公司代表、談判代表等3目標(biāo)設(shè)定每組設(shè)定自己的談判目標(biāo)，並根據(jù)目標(biāo)制定策略4模擬演練各組進(jìn)行模擬談判，練習(xí)溝通技巧和策略運(yùn)用5結(jié)果分析各組分享談判過程和結(jié)果，分析成敗經(jīng)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)演練四情景設(shè)定模擬一個(gè)實(shí)際的商業(yè)談判場(chǎng)景，例如：產(chǎn)品銷售、項(xiàng)目合作、合約簽訂等。角色分配將參與者分成兩組，分別扮演談判雙方，並設(shè)定各自的目標(biāo)和立場(chǎng)。演練流程按照之前所學(xué)的談判步驟和技巧，進(jìn)行模擬演練，並記錄雙方的策略和表現(xiàn)?？偨Y(jié)反思演練結(jié)束后，進(jìn)行總結(jié)分析，討論雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，並分享學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。實(shí)戰(zhàn)演練五1情景設(shè)定模擬真實(shí)談判場(chǎng)景，并設(shè)置明確目標(biāo)和挑戰(zhàn)2角色扮演參與者扮演不同角色，體驗(yàn)談判策略和技巧3案例分析總結(jié)談判過程，分析優(yōu)劣勢(shì)，并學(xué)習(xí)改進(jìn)方法最佳實(shí)踐案例恆生銀行在商業(yè)談判方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并成功運(yùn)用多種談判策略，取得了顯著成果。例如，在與某大型企業(yè)合作項(xiàng)目中，恆生銀行團(tuán)隊(duì)通過深入了解對(duì)方需求，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，成功地制定了互利共贏的談判方案，最終達(dá)成合作協(xié)議。案例分析討論深入探討分享實(shí)際案例，分析談判策略和技巧，並提出建設(shè)性建議。啟發(fā)思考引發(fā)參與者對(duì)不同談判情境的思考，並激發(fā)新的觀點(diǎn)和解決方案?；?dòng)交流鼓勵(lì)參與者積極參與討論，分享經(jīng)驗(yàn)和見解，共同提升談判能力。總結(jié)回顧1重點(diǎn)內(nèi)容回顧課程中學(xué)習(xí)到的重要知識(shí)點(diǎn)，例如談判的類型、步驟和技巧。2案例分析討論實(shí)戰(zhàn)演練案例，分享經(jīng)驗(yàn)，加深對(duì)談判知識(shí)的理解。3個(gè)人反思反思自身在商業(yè)談判中的優(yōu)缺點(diǎn)，為未來發(fā)展做好準(zhǔn)備。學(xué)習(xí)心得分享個(gè)人收穫分享您在課程中學(xué)到的最有價(jià)值的知識(shí)或技能。實(shí)用性分享您如何將所學(xué)的談判技巧應(yīng)用到實(shí)際工作或生活中。未來展望分享您對(duì)未來如何進(jìn)一步提升談判能力的想法或目標(biāo)。后續(xù)發(fā)展建議持續(xù)學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握最新趨勢(shì)，提升談判技巧。實(shí)務(wù)演練定期進(jìn)行模擬談判，培養(yǎng)臨場(chǎng)應(yīng)變能力，提升實(shí)際談判效果。案例分析深入分析成功和