電大《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》2012復(fù)習(xí)題及答案

商務(wù)談判實(shí)務(wù)一、名詞解釋（每題5分，共25分）1．交易地位分類法指按談判手在談判中處的交易地位進(jìn)行談判分類的方法。2．討價(jià)系評(píng)論方在向解釋方所做的各種解釋說(shuō)明進(jìn)行批評(píng)后，針對(duì)性或籠統(tǒng)性地向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。3．談判手的舉止系指談判手在談判過(guò)程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對(duì)談判產(chǎn)生的效果。4．影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報(bào)見長(zhǎng)的談判藝術(shù)。5．決策過(guò)程系指談判決策的客觀步驟。二、選擇題（請(qǐng)?jiān)谌齻€(gè)備選答案中選擇一個(gè)正確的，并將其字母填寫在括號(hào)里。每題3分，共15分）1．準(zhǔn)合同的談判，“準(zhǔn)”的意義是（B）。A．談判準(zhǔn)確B．有先決條件C．準(zhǔn)備合同2．要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的方法是（B）。A．大力施壓、引誘、請(qǐng)第三者勸、攪亂談判B．事先約定、曉以大義、堅(jiān)持施壓及分解要求C．不解釋就不淡、哄對(duì)方談、發(fā)脾氣3．付價(jià)的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（B）。A．決不留情、要求苛刻、次數(shù)多B．虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫C．狠擠油水、不怕對(duì)抗、力求多得4．技術(shù)主談具有權(quán)威性，在談判中對(duì)事先定好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決與不改？（B）A．可以B．要與商務(wù)主談商量C．要與助手商量5．“言出有信”并不是要求談判手“有問(wèn)必答”或“有問(wèn)必全答”，而是追求（C）。A．答的對(duì)方滿意、己方不吃虧B．能答則答、不能答則不答C．答的準(zhǔn)確、適時(shí)適度、出言不悔三、簡(jiǎn)答題（每題15分，共30分）1．成功的價(jià)格解釋應(yīng)遵循成功的解釋規(guī)范，它是什么？印象單一原則、明暗相間原則、聰明不透頂原則、多嘴調(diào)不雜原則、避重就輕的原則。2．談判中的妥協(xié)總體講有幾類表現(xiàn)形式？有三類。它們是，立場(chǎng)、數(shù)字和文字方面的妥協(xié)。四、案例分析（每題10分，共30分）天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合的供應(yīng)商在美國(guó)、日本。各地均有2～3家供應(yīng)商可以提供所需的技術(shù)和設(shè)備。正在計(jì)劃之際，香港某半導(dǎo)體公司（以下稱香港公司）的推銷員來(lái)天津訪問(wèn)，找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購(gòu)。因?yàn)橥瑸槿A人，語(yǔ)言又通，很快關(guān)系就熟了。工廠同意該公司代為采購(gòu)，由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理。于是，選擇了天津某電子進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱天津公司）作為引進(jìn)窗口公司。天津公司馬上投人工作，與日本、美國(guó)的公司相繼聯(lián)系詢價(jià)。結(jié)果，美國(guó)和日本的廠商有的不報(bào)價(jià)并回函問(wèn)：“天津公司與香港公司的關(guān)系”。有的公司報(bào)價(jià)又很高。問(wèn)題：1．天津公司的探詢是否成功？為什么？天津公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)、探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。2．天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整？為什么？天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司作為“外商”，不能代工廠直接簽國(guó)內(nèi)法人意義上的進(jìn)口合同，在法律上存在問(wèn)題，工廠必須調(diào)整其做法。調(diào)整內(nèi)容為：明確將香港公司的探詢納入天津公司的對(duì)外探詢之中，突出天津公司的法律他位和對(duì)外利作用；避免探詢向公司的混亂，形成對(duì)己不利的報(bào)價(jià)形勢(shì)。3．天津公司的探詢要做何調(diào)整？天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見探詢的統(tǒng)一內(nèi)容與策略，并把該項(xiàng)月的探詢統(tǒng)一抓起來(lái)。同時(shí)，要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不能給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺，也不能讓香港公司在沒(méi)有管理的情況下活動(dòng)，造成負(fù)面干擾。

一、選擇題(請(qǐng)選出一個(gè)正確答案。每題3分，共15分)1．所有談判標(biāo)的共同的談判目標(biāo)是(c)。A.要求談清楚B．談出結(jié)果C.劃分責(zé)、權(quán)、利2．探詢工作的成敗取決于談判手是否遵循探詢的“四性”即(A)。A.嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性和策略性B．敞開性、友好性、堅(jiān)韌性和策略性C．策略性、廣泛性、重復(fù)性和親和性3．報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是(A)。A.融合“交流與談判”的軟談判階段B．價(jià)格談判準(zhǔn)備階段C．不必太介意的階段4．價(jià)格性質(zhì)主要是指(C)。A.交易價(jià)格便宜還是貴B．可接受還是不可成交價(jià)C．交易價(jià)格是固定價(jià)還是浮動(dòng)價(jià)5．評(píng)論價(jià)格解釋的原則是(B)。A.氣勢(shì)磅礴、窮追猛打、雞蛋里挑骨頭、群起而誅之B．攻防兼顧、進(jìn)攻有序、窮追不舍、曲直交互、隨播隨收C．歷數(shù)問(wèn)題、大表不滿、有利快收、乘勝追擊二、名詞解釋(每題5分，共25分)1.談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備：探詢之后，與對(duì)手進(jìn)行磋商之前，負(fù)責(zé)參加該項(xiàng)談判任務(wù)的人員將已探詢到的資料進(jìn)行分析，并結(jié)合主客觀條件做出談判預(yù)案的全部過(guò)程。2.報(bào)價(jià)條件的解釋報(bào)價(jià)條件的解釋：指在交易中，買賣當(dāng)事人中欲推銷其產(chǎn)品并做出報(bào)價(jià)建議的一方，向另一方介紹、說(shuō)明其報(bào)價(jià)內(nèi)容的做法。3.報(bào)價(jià)條件的評(píng)論報(bào)價(jià)條件的評(píng)論：指對(duì)報(bào)價(jià)人所提供的資料及口頭做的補(bǔ)充解釋進(jìn)行明確批判的做法。4.討價(jià)討價(jià)：是評(píng)論方在向解釋方所做的各種說(shuō)明進(jìn)行批評(píng)后，針對(duì)性或籠統(tǒng)性地向其提出改善技術(shù)或商業(yè)條件要求的行為。5.還價(jià)還價(jià)：評(píng)論與討價(jià)之后，被討價(jià)人向討價(jià)人要求給出具體價(jià)格意見，而討價(jià)人對(duì)此要求具體回應(yīng)方案的行為。三、分析題(每題10分，共20分)1．什么是探詢中冷與熱的控制點(diǎn)?探詢方式、探詢用語(yǔ)和探詢次數(shù)。2．談判方案應(yīng)包括哪三項(xiàng)基本內(nèi)容?談判目標(biāo)、談判程序和時(shí)間表四、案例分析(每小題10分，共40分)中國(guó)X公司到迪拜與阿拉伯Y公可談判紡織品的交易。阿方Y(jié)公司接價(jià)后認(rèn)為需要研究，約定改日上午9：30分到E飯店咖啡廳會(huì)面再具體談。9：20分，中方X公司人員如約到E飯店，在咖啡廳一直等到10：00仍未見Y公司人員影子。這時(shí)，有人建議：“走吧?！庇腥碎_始抱怨，認(rèn)為“阿方太過(guò)分，”X公司組長(zhǎng)說(shuō)：“既已按約到此，就等下去吧?！币恢钡?0：30分，咖啡已經(jīng)喝了好幾杯，阿方人員才晃晃悠悠地走過(guò)來(lái)。一見中方人員，高興地握手致敬，但未講一句道歉的話。在咖啡廳，阿方要求中方降價(jià)。中方組長(zhǎng)沒(méi)有正面回復(fù)，而說(shuō)，“按約定，我們9：3D來(lái)此，已等了一個(gè)鐘點(diǎn)，桌上的咖啡杯數(shù)量可以作證。說(shuō)明我方誠(chéng)心與貴方做生意，價(jià)格不會(huì)虛（盡管還有余地）。如貴方有意見，請(qǐng)講出具體方案來(lái)。”阿方代表笑了笑說(shuō)：“我昨天睡得太晚了，我們認(rèn)為貴方報(bào)價(jià)難以接受。”盡管中方做了多方面解釋，阿方仍堅(jiān)持中方降價(jià)。雙方你來(lái)我住談了一個(gè)小時(shí)，沒(méi)有進(jìn)展。中方組長(zhǎng)建議雙方認(rèn)真考慮對(duì)方意見后再談。阿方代表沉思了一下，提出下午3：30分到他家來(lái)談。下午3：30分，中方人員準(zhǔn)時(shí)到了阿方代表家，井帶了高檔絲綢衣料作禮品，在對(duì)方西式客廳坐下后，他招來(lái)了他的夫人與客人見面，其妻子臉上沒(méi)有平日阿拉伯婦女佩帶的面罩。中方趁勢(shì)將禮品給了她，引來(lái)贊嘆聲：“好漂亮?！卑⒎酱硪埠芨吲d，說(shuō)：“我讓她來(lái)見你們，是把你們當(dāng)朋友。”中方隨著轉(zhuǎn)入正題。阿方代表讓其妻退下，聽完了條件后即表示：“不管新條件如何，貴方說(shuō)研究，就拿出了新條件，我佩服貴方信譽(yù)好！”于是，他也順口講出了他準(zhǔn)備的條件。該回合后，雙方已基本靠近，中方組長(zhǎng)已覺可以成交，但很自然他說(shuō)：“貴方也很講信譽(yù)，不過(guò)還有些差距，怎么辦呢？既然來(lái)到您的家，我們也不好意思只讓您讓步，我建議雙方一齊讓如何？”阿方代表看了中方組長(zhǎng)一眼說(shuō)：“可以考慮，但價(jià)格外的其他條件呢？”“我們可以先清理，然后再談價(jià)”中方應(yīng)到。清理完后，阿方說(shuō)：“好吧，我們折衷讓步吧！將貴方剛才講的價(jià)與我方折衷成交?！敝蟹秸f(shuō)，“這是好建議。不過(guò)結(jié)果還不大合我方要求，但我很看中它。我建議貴方同意的折衷數(shù)與我方剛才的折衷成交?！卑⒎匠猿缘匦α耍骸百F方真能討價(jià)還價(jià)，看在你們等我一個(gè)小時(shí)的減意上，我同意?！庇谑牵阉陌⒗治兆×酥袊?guó)手。問(wèn)題：1．如何看中方對(duì)阿方遲到的處理？中方正視了阿拉伯文化的特征，尊重了對(duì)方習(xí)俗。雖然被“遲到”而怠慢，但由此卻獲得信任。2．如何看阿方把中方請(qǐng)到家的做法？阿方此學(xué)有三個(gè)信息：一是他接納了中方作為朋友，二是他亦有交易的賊意，三是他改變談判環(huán)境，確保中方對(duì)報(bào)價(jià)有所改善。3．阿方最終價(jià)格談判的手法如何？