第二章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商

南京大學(xué)出版社主編：高茜、馬兆良、班苑苑進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)第二章國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立第二章國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)合同的交易磋商學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案的主要內(nèi)容；2.了解貿(mào)易磋商的形式、內(nèi)容和程序；3.掌握發(fā)盤(pán)與接受的有關(guān)規(guī)定；4.掌握國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)和形式。開(kāi)篇導(dǎo)入

某進(jìn)出口公司向國(guó)外某客商詢(xún)售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤(pán)，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤(pán)，對(duì)方一直沒(méi)有音訊。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價(jià)上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。請(qǐng)問(wèn)：我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研

一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境是客觀存在的，要進(jìn)入該市場(chǎng)并得到發(fā)展，就必須要適應(yīng)它，而不能改變它。市場(chǎng)環(huán)境通常包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境文化環(huán)境第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研1.政治環(huán)境政治環(huán)境包括一個(gè)國(guó)家的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。

政治環(huán)境是市場(chǎng)環(huán)境的重要因素，不同的國(guó)家因社會(huì)制度、資源配置和發(fā)展目標(biāo)的不同而對(duì)組織活動(dòng)有著各自的限制和要求。即使是同一國(guó)家在由于執(zhí)政黨的更迭，其政府的方針特點(diǎn)、政策傾向?qū)M織活動(dòng)的態(tài)度和影響也是在不斷變化的。因而在國(guó)外從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法必須因國(guó)而異。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)研應(yīng)該包括宏觀和微觀兩個(gè)方面。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指一個(gè)國(guó)家的人口數(shù)量及其增長(zhǎng)趨勢(shì)、國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值及其變化情況，以及通過(guò)這些指標(biāo)能夠反映的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況、就業(yè)程度等因素。這些因素直接決定著出口企業(yè)目前及未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研3.社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)行為、居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)和價(jià)值觀念等的綜合。物質(zhì)文化會(huì)影響消費(fèi)者的需求層次；宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣會(huì)影響當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)生活的看法并可能對(duì)某些活動(dòng)進(jìn)行禁止或抵制；價(jià)值觀念會(huì)影響居民對(duì)組織目標(biāo)、組織活動(dòng)以及組織存在本身是否認(rèn)可；審美觀點(diǎn)則會(huì)影響人們對(duì)產(chǎn)品的不同需求與喜好。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（一）國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研4.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指企業(yè)所在行業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)的程度,它代表企業(yè)市場(chǎng)成本和進(jìn)入壁壘的高低。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是一個(gè)企業(yè)在決定開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)之前必須考慮的重要問(wèn)題,因?yàn)槿魏紊唐吩谌魏问袌?chǎng)都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)。能否正確認(rèn)識(shí)和利用競(jìng)爭(zhēng),是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能否成功的關(guān)鍵。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（二）國(guó)際市場(chǎng)商品供求狀況調(diào)研1.國(guó)際市場(chǎng)商品供給情況。包括商品供應(yīng)的渠道、來(lái)源，國(guó)外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、數(shù)量及庫(kù)存情況等。2.國(guó)際市場(chǎng)商品需求情況。包括國(guó)際市場(chǎng)對(duì)商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量要求等。3.國(guó)際市場(chǎng)商品價(jià)格情況。包括國(guó)際市場(chǎng)商品的價(jià)格、價(jià)格與供求變動(dòng)的關(guān)系等。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況調(diào)研

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況調(diào)研是對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合情況的調(diào)研，除上述已經(jīng)提到的商品供需及價(jià)格外，一般還應(yīng)包括一下幾個(gè)方面：第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（四）國(guó)外客戶(hù)狀況調(diào)研在交易前，應(yīng)對(duì)客戶(hù)的資信情況進(jìn)行全面調(diào)查。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（四）國(guó)外客戶(hù)狀況調(diào)研1.支付能力主要是了解客戶(hù)的財(cái)力，其中包括注冊(cè)資本的大小、融資渠道、營(yíng)業(yè)額的大小、潛在資本、資本負(fù)債和借貸能力等。2.經(jīng)營(yíng)范圍主要是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、合資還是獨(dú)資等等。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研（四）國(guó)外客戶(hù)狀況調(diào)研3.客戶(hù)背景主要是指客戶(hù)的政治經(jīng)濟(jì)背景、政治態(tài)度以及對(duì)我方的態(tài)度等。4.經(jīng)營(yíng)能力主要是指客戶(hù)的活動(dòng)能力、購(gòu)銷(xiāo)渠道、聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)、貿(mào)易關(guān)系和經(jīng)營(yíng)做法等。5.經(jīng)營(yíng)作風(fēng)主要是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和客戶(hù)的商業(yè)信譽(yù)、商業(yè)道德、服務(wù)態(tài)度等。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備二、制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案（一）制訂出口商品經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備二、制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案（一）制訂出口商品經(jīng)營(yíng)方案1.國(guó)內(nèi)貨源情況主要包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力、可供出口的數(shù)量，以及商品的品質(zhì)規(guī)格和包裝等情況。2.國(guó)外市場(chǎng)情況主要包括國(guó)外市場(chǎng)需求、供求和價(jià)格變動(dòng)情況。3.出口經(jīng)濟(jì)效益包括出口成本、出口盈虧率和出口換匯成本等。4.銷(xiāo)售計(jì)劃和措施包括分國(guó)別和地區(qū)、按品種數(shù)量與金額列明銷(xiāo)售的計(jì)劃進(jìn)度，以及按銷(xiāo)售計(jì)劃采取的措施，如對(duì)貿(mào)易方式、收匯方式的應(yīng)用，對(duì)價(jià)格傭金和折扣的掌握等。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備二、制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案（二）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案

第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備二、制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案（二）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案的內(nèi)容主要包括：1.訂貨數(shù)量根據(jù)國(guó)內(nèi)需要的輕重緩急和國(guó)外市場(chǎng)的具體情況，適當(dāng)安排訂貨數(shù)量和進(jìn)度。2.采購(gòu)市場(chǎng)根據(jù)國(guó)別（或地區(qū)）政策和國(guó)外市場(chǎng)條件，合理安排進(jìn)口國(guó)別（或地區(qū)）的商品，既要選擇對(duì)我們有利的市場(chǎng)，又不宜過(guò)分集中在某一市場(chǎng)，力爭(zhēng)使采購(gòu)市場(chǎng)的布局合理。3.交易對(duì)象要選擇資信好、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)并對(duì)我國(guó)友好的客戶(hù)作為交易對(duì)象。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備二、制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案（二）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案4.交易價(jià)格根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)近期價(jià)格，并結(jié)合采購(gòu)意圖，擬定出所能接受價(jià)格的幅度區(qū)間，以作為談判交易的依據(jù)。同時(shí)，在初步確定交易價(jià)格時(shí)，還要充分考慮融資成本以及匯率變動(dòng)的因素，盡量計(jì)算出不同報(bào)價(jià)對(duì)應(yīng)的實(shí)際的本幣價(jià)格。5.貿(mào)易方式貿(mào)易方式有很多種，我們可以采用招標(biāo)方式采購(gòu)，也可以按補(bǔ)償貿(mào)易方式，同時(shí)可采用一般的單邊進(jìn)口方式訂購(gòu)。具體如何選擇，應(yīng)根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量、品種、貿(mào)易習(xí)慣做法等酌情掌握。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備二、制定進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案（二）制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案

6.交易條件的掌握應(yīng)當(dāng)注意的是，有些商品是受?chē)?guó)家進(jìn)口管制的，進(jìn)口商必須先從有關(guān)國(guó)家機(jī)構(gòu)辦理進(jìn)口許可證，然后才能辦理進(jìn)口手續(xù)。

小提示：通常，進(jìn)出口企業(yè)一般只在經(jīng)營(yíng)大宗商品或重要工業(yè)品時(shí)才逐個(gè)制訂商品進(jìn)出口方案。對(duì)其他商品可只按商品大類(lèi)制訂。對(duì)零散類(lèi)的中小商品可制訂內(nèi)容簡(jiǎn)單的價(jià)格方案。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備三、制定國(guó)際商務(wù)談判方案第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備三、制定國(guó)際商務(wù)談判方案（一）確定談判目標(biāo)談判目標(biāo)是通過(guò)談判要解決的問(wèn)題，如前所述，商務(wù)談判目標(biāo)可以劃分為最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)四個(gè)層次。對(duì)此，談判者事先要有所準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)。對(duì)于談判目標(biāo)底數(shù)要嚴(yán)格保密，絕不能透露給其他人。談判目標(biāo)如有重大修改，要經(jīng)過(guò)商定。沒(méi)有授權(quán)的談判者要向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，即使是有決定權(quán)的談判者，也應(yīng)當(dāng)與參加談判的有關(guān)人員協(xié)商，取得一致意見(jiàn)后再加以改動(dòng)。第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易方式三、制定國(guó)際商務(wù)談判方案（二）規(guī)定談判期限在談判開(kāi)始以前，應(yīng)當(dāng)對(duì)談判的期限有所計(jì)劃和安排。由于談判的效率問(wèn)題是評(píng)價(jià)現(xiàn)代談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，而談判的期限直接涉及到談判的效率，因此，談判方案的制定應(yīng)將談判期限的規(guī)定包括進(jìn)去。第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易方式（二）規(guī)定談判期限

談判的期限是指從談判的準(zhǔn)備階段到談判的終局階段之間的時(shí)長(zhǎng)。在國(guó)際貿(mào)易中，談判的期限通常指從談判者著手準(zhǔn)備談判到報(bào)價(jià)的有效期結(jié)束之時(shí)為止。買(mǎi)賣(mài)雙方都規(guī)定了一定的期限，超過(guò)這個(gè)期限后即使履行了協(xié)議，也可能帶來(lái)一定的損失，如圣誕禮品在圣誕節(jié)后市價(jià)將會(huì)大跌，因此必須趕在圣誕節(jié)之前銷(xiāo)售。除去時(shí)間限制的影響，談判的時(shí)間拖得越久，談判雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力也越多。因而，應(yīng)在談判之前對(duì)談判的時(shí)間作出精確計(jì)算和適當(dāng)安排，最后規(guī)定一個(gè)談判期限。第一節(jié)洽商前的準(zhǔn)備三、制定國(guó)際商務(wù)談判方案（三）擬定談判議程擬定談判議程時(shí)，要注意兩點(diǎn)：一是要有互助性，即不僅要符合我們自己的需要，也要兼顧對(duì)方的實(shí)際利益和習(xí)慣做法；二是簡(jiǎn)潔性，在一次談判過(guò)程中，過(guò)多的談判事項(xiàng)往往會(huì)形成人們的思想負(fù)擔(dān)。典型的談判議程至少要包括下列四項(xiàng)內(nèi)容：第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商一、進(jìn)出口交易磋商的形式

交易磋商，通常也稱(chēng)為談判，是指交易雙方當(dāng)事人就貿(mào)易合同的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商，以期達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。它是簽訂合同不可缺少的前期基礎(chǔ)性工作，而簽訂合同則是交易磋商的主要目的和圓滿(mǎn)結(jié)果。

第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商一、進(jìn)出口交易磋商的形式交易磋商在形式上可分為口頭和書(shū)面兩種。（一）口頭磋商

口頭磋商的主要形式是在談判桌上面對(duì)面談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)華洽談交易等。此外，雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商也是口頭磋商的一種重要形式。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商一、進(jìn)出口交易磋商的形式（一）口頭磋商優(yōu)點(diǎn)：口頭磋商方式的好處是雙方談判人員直接交流，便于了解對(duì)方的誠(chéng)意和態(tài)度。也可在磋商的過(guò)程中，根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，達(dá)到預(yù)期的目的。適用：口頭磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問(wèn)題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備交易的談判。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商一、進(jìn)出口交易磋商的形式（二）書(shū)面磋商

書(shū)面磋商是指磋商雙方不直接見(jiàn)面，而是通過(guò)信件、電報(bào)、電傳、互聯(lián)網(wǎng)等通信方式來(lái)洽談交易。目前，多數(shù)企業(yè)使用傳真和電子郵件磋商交易。優(yōu)點(diǎn)：隨著現(xiàn)代通信技術(shù)的發(fā)展，書(shū)面洽談越來(lái)越簡(jiǎn)便易行，成本費(fèi)用越來(lái)越低廉。缺點(diǎn)：是所傳遞的信息量有限，不利于磋商雙方相互了解。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商一、進(jìn)出口交易磋商的形式采用書(shū)面方式磋商時(shí)，寫(xiě)作往來(lái)函件一般需注意遵循以下三個(gè)原則第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商二、進(jìn)出口交易磋商前的準(zhǔn)備

第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商二、進(jìn)出口交易磋商前的準(zhǔn)備（一）選配合適的洽談人員

有忠于職守、廉潔奉公的思想素質(zhì)，有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，有集體主義精神和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)意識(shí)；不僅要熟練掌握國(guó)際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、訂立方法，而且還要熟練掌握交易磋商談判的策略技巧，熟練掌握國(guó)際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例；談判班子知識(shí)結(jié)構(gòu)需要互補(bǔ)，應(yīng)熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)等方面的知識(shí)，并應(yīng)當(dāng)熟練掌握外語(yǔ)；年富力強(qiáng)，善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，具有敏銳的洞察力和高度的預(yù)見(jiàn)能力。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商二、進(jìn)出口交易磋商前的準(zhǔn)備（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)1.廣泛收集談判信息是確定目標(biāo)市場(chǎng)的前提。市場(chǎng)分布狀況、消費(fèi)需求形式、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道等市場(chǎng)信息；貿(mào)易客商類(lèi)型、資信狀況、談判實(shí)力、對(duì)己方的信任程度等談判對(duì)手信息；產(chǎn)品的基本狀況、生命周期、競(jìng)爭(zhēng)能力、售后服務(wù)、產(chǎn)品性能鑒定等科技信息；有關(guān)國(guó)家地區(qū)的政治狀況、法律法規(guī)、關(guān)稅政策、外匯管制政策、進(jìn)出口配額等政策法規(guī)信息；有關(guān)國(guó)家地區(qū)匯率浮動(dòng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)、銀行運(yùn)營(yíng)狀況及對(duì)進(jìn)出口各環(huán)節(jié)的規(guī)定與費(fèi)用等金融信息。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商二、進(jìn)出口交易磋商前的準(zhǔn)備（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)2.在廣泛收集談判信息的基礎(chǔ)上，可進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分。首先決定在世界市場(chǎng)上應(yīng)選擇哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)作為擬進(jìn)入的市場(chǎng)，然后將其細(xì)分成若干子市場(chǎng)，選擇其中之一或幾個(gè)子市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。在選擇國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，既要考慮企業(yè)實(shí)際利益，也要考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策、國(guó)別地區(qū)政策以及整個(gè)國(guó)家的貿(mào)易平衡；同時(shí)還應(yīng)該分清主次，用發(fā)展的眼光看問(wèn)題，在安排好主銷(xiāo)市場(chǎng)的同時(shí)也要考慮輔銷(xiāo)市場(chǎng)，在注重市場(chǎng)當(dāng)前實(shí)際情況的同時(shí)也要考慮其將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和潛力。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商二、進(jìn)出口交易磋商前的準(zhǔn)備（三）選擇交易對(duì)象

在正式交易磋商之前，應(yīng)通過(guò)各種途徑對(duì)客戶(hù)的資信狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的情況進(jìn)行調(diào)查和分析。在選擇交易對(duì)象時(shí)不能誰(shuí)先接觸就只和誰(shuí)談，或誰(shuí)開(kāi)出的條件最優(yōu)惠就只和誰(shuí)談，應(yīng)該建立健全客戶(hù)檔案，對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)排隊(duì)，做到心中有數(shù)，區(qū)別對(duì)待。在選擇交易對(duì)象時(shí)，做到知己知彼，從經(jīng)營(yíng)的總體利益出發(fā)，以己方較小的代價(jià)獲取較大的收益作為標(biāo)準(zhǔn)，慎重選擇交易對(duì)象。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商二、進(jìn)出口交易磋商前的準(zhǔn)備（四）制定磋商交易方案磋商方案是磋商人員在磋商前，預(yù)先對(duì)磋商需要達(dá)到的目標(biāo)以及為達(dá)到該目標(biāo)所采取的策略、步驟和做法等具體內(nèi)容所做的安排，是對(duì)外洽談人員行動(dòng)的指針和方向。交易磋商方案一般要求簡(jiǎn)明扼要，以便己方磋商人員能牢記其主要內(nèi)容和基本原則；有些關(guān)鍵內(nèi)容也需具體，以便己方磋商人員正確把握；磋商方案要具有一定的可行性，以便己方磋商人員能切實(shí)遵循；磋商方案還要具有一定的靈活性，以便己方人員在磋商過(guò)程中靈活運(yùn)用。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序交易磋商一般包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。其中，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的決定性環(huán)節(jié)，也是合同成立的要件。詢(xún)盤(pán)三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序交易磋商一般包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受。其中，發(fā)盤(pán)和接受是達(dá)成交易的決定性環(huán)節(jié)，也是合同成立的要件。接受還盤(pán)發(fā)盤(pán)詢(xún)盤(pán)第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry/Inquiry）詢(xún)盤(pán)，是指交易一方預(yù)購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品向另一方詢(xún)問(wèn)買(mǎi)賣(mài)商品的相關(guān)交易條件。業(yè)務(wù)中，詢(xún)盤(pán)內(nèi)容主要是價(jià)格，因此，詢(xún)盤(pán)又被稱(chēng)作詢(xún)價(jià)。詢(xún)盤(pán)既可以由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出，也可以由賣(mài)方向買(mǎi)方發(fā)出。在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)中，前者一般稱(chēng)為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationtoMakeAnOffer），后者稱(chēng)為邀請(qǐng)遞價(jià)（InvitationtoMakeABid）。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry/Inquiry）例如：Pleasecableoffersoybeanoilmostfavorableprice.請(qǐng)電報(bào)豆油最惠價(jià)格。CansupplynortheastsoybeanMayshipmentpleasebidifinterested.可供中國(guó)東北大豆，五月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)遞價(jià)。PleasequotelowestpriceCFRSingaporefor500pcsFlyingPigeonBrandbicyclesMayshipmentcablepromptly.請(qǐng)報(bào)500輛“飛鴿”牌自行車(chē)成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格，目的港新加坡。五月份裝運(yùn)，盡速電告。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（一）詢(xún)盤(pán)（Enquiry/Inquiry）注意：

（1）詢(xún)盤(pán)對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，都不具有法律上的約束力，即買(mǎi)方詢(xún)價(jià)后無(wú)購(gòu)買(mǎi)貨物的義務(wù)和賣(mài)方遞價(jià)后無(wú)出售貨物的責(zé)任。（2）詢(xún)盤(pán)雖是交易磋商的第一步，但并不是每筆交易磋商中必不可少的環(huán)節(jié)，有時(shí)可以未經(jīng)對(duì)方詢(xún)盤(pán)而直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤(pán)。但是它屬于調(diào)查研究，是探詢(xún)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的重要手段，因此也不應(yīng)忽視。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）發(fā)盤(pán)又稱(chēng)報(bào)盤(pán)、發(fā)價(jià)，是指交易的一方向另一方提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。

發(fā)盤(pán)的內(nèi)容不是一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件，而必須是足以構(gòu)成合同成立的主要交易條件。發(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人接受，合同即告成立。因此，對(duì)于發(fā)盤(pán)人來(lái)說(shuō)，發(fā)盤(pán)是一種具有法律約束力的行為。發(fā)盤(pán)通常由賣(mài)方做出，也可以由買(mǎi)方做出，前者稱(chēng)為售貨發(fā)盤(pán)（SellingOffer），后者稱(chēng)為購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（BuyingOffer）或遞盤(pán)（Bid）。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序例如：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.50dozenCIFNewYorkexportstandardpackingMay/JuneshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th.茲發(fā)盤(pán)5000打運(yùn)動(dòng)衫，規(guī)格按3月15日樣品，每打CIF紐約價(jià)84.50美元，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝，5～6月份裝運(yùn)，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款，20日復(fù)到有效。Order50M/Tdriedyeastpowdercontent30percent，packing80kgglassfiberpackagesAug/Sept.shipmentUSD500perM/TCIFGuineairrevocablesightL/Creplyhere30/5ourtime.訂購(gòu)50公噸干酵母粉，含量約30％，80公斤纖維包裝，8～9月裝船，每公噸CIF幾內(nèi)亞價(jià)500美元，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款，5月30日以我方時(shí)間復(fù)到有效。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的構(gòu)成必須具備以下四個(gè)條件：（1）發(fā)盤(pán)必須有訂立合同的意思表示（2）發(fā)盤(pán)必須是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出的訂約建議（3）發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分明確（4）發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人方能生效第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（1）發(fā)盤(pán)必須有訂立合同的意思表示發(fā)盤(pán)必須明確該發(fā)盤(pán)一旦被受盤(pán)人接受，發(fā)盤(pán)人就按發(fā)盤(pán)中的交易條件與受盤(pán)人訂立合同，承受這些交易條件的約束，這時(shí)的發(fā)盤(pán)一般稱(chēng)為實(shí)盤(pán)（FirmOffer）。訂立合同的意思表示，既可以是明示的，也可以是暗示的。明示的方法一般在發(fā)盤(pán)中使用有關(guān)術(shù)語(yǔ)，如發(fā)盤(pán)（Offer）、訂購(gòu)（Order）、發(fā)實(shí)盤(pán)（FirmOffer）、遞盤(pán)（Bid）或明確規(guī)定發(fā)盤(pán)有效期等；暗示的表示一般根據(jù)其他有關(guān)情況、雙方已確立的習(xí)慣做法、慣例和當(dāng)事人隨后的行為來(lái)進(jìn)行判定。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（1）發(fā)盤(pán)必須有訂立合同的意思表示如果發(fā)盤(pán)中沒(méi)有表明訂立合同的意思，或表示發(fā)盤(pán)人不受其發(fā)盤(pán)的約束，或者附有保留或限制性條件，該項(xiàng)發(fā)盤(pán)就不是真正的發(fā)盤(pán)，而只能看做是發(fā)盤(pán)的邀請(qǐng)（Invitationtooffer）或虛盤(pán)（Non－firmoffer）。

如“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)（Subjecttoourfinalconfirmation）”、“以貨物未售出為準(zhǔn)（Subjecttopriorsale）”、“以我方認(rèn)可樣品為準(zhǔn)（SubjecttoOurapprovalofsample）”、“不受約束（Withoutengagement/obligation）”。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（2）發(fā)盤(pán)必須是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出的訂約建議發(fā)盤(pán)是一項(xiàng)訂約的建議，只有被指定的受盤(pán)人才有權(quán)做出接受訂約的表示。因此，發(fā)盤(pán)必須指定特定的受盤(pán)人，即在發(fā)盤(pán)中要注明受盤(pán)人的名稱(chēng)，且發(fā)盤(pán)不得轉(zhuǎn)讓。如無(wú)特定受盤(pán)人名稱(chēng)，只能是一種發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)，如出口方向國(guó)外大批客戶(hù)寄發(fā)的商品目錄、報(bào)價(jià)單、價(jià)目表，或在報(bào)刊上登載的廣告等。因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了防止誤解，出口人在寄發(fā)商品目錄和價(jià)目表時(shí)，最好注明“價(jià)格僅供參考”（Thepricesstatedareforreferenceonly）、“價(jià)格須經(jīng)我方確認(rèn)為準(zhǔn)”（Thepricesshallbesubjecttoourconfirmation）、“價(jià)格不經(jīng)事先通知可予變動(dòng)”（Thepricesmaybealteredwithoutpriornotice）。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（3）發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分明確發(fā)盤(pán)內(nèi)容是否明確體現(xiàn)在所列的條件是否完整、明確而且是終局性的。完整指具備主要交易條件；明確指內(nèi)容清楚、不含糊、不模棱兩可；終局性指無(wú)前提或保留條件。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》（簡(jiǎn)稱(chēng)《公約》）規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤(pán)只要列明貨物的品名與品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格三項(xiàng)條件，即可認(rèn)為內(nèi)容“十分確定”，而構(gòu)成一項(xiàng)有效的發(fā)盤(pán)。其他內(nèi)容如包裝、交貨、支付條件等，則可以在合同成立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法、慣例以及《公約》的有關(guān)規(guī)定解釋。但是，上述“十分確定”的三個(gè)條件只是最低要求，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一項(xiàng)交易如果只按照這三個(gè)條件而不提及其他，很容易給合同的履行帶來(lái)困難，容易產(chǎn)生糾紛。為了慎重起見(jiàn)，我們?cè)趯?duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該將貨物品名、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨期和支付方式等列明為宜第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）1.構(gòu)成發(fā)盤(pán)的條件（4）發(fā)盤(pán)必須送達(dá)受盤(pán)人方能生效發(fā)盤(pán)是一種意思表示，受盤(pán)人只有在收到發(fā)盤(pán)后才能決定是否予以接受。因此，發(fā)盤(pán)于送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效。例如，發(fā)盤(pán)人用信件或電報(bào)向受盤(pán)人發(fā)盤(pán)，如果該信件或電報(bào)在傳遞中遺失，或者受盤(pán)人在收到發(fā)盤(pán)之前，已經(jīng)通過(guò)其他途徑了解到對(duì)方發(fā)盤(pán)的內(nèi)容，沒(méi)有收到發(fā)盤(pán)就主動(dòng)作出接受的表示，則該發(fā)盤(pán)和接受無(wú)效，合同不成立，而只能被看做是雙方的交叉發(fā)盤(pán)（CrossOrder）。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）2.發(fā)盤(pán)的有效期凡是發(fā)盤(pán)都有有效期。發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)有效期可以做明確規(guī)定，也可以不明確規(guī)定。明確規(guī)定有效期的發(fā)盤(pán)，從發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人開(kāi)始生效，到規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)為止。未明確規(guī)定的，按慣例在合理時(shí)間內(nèi)有效。在實(shí)務(wù)中，發(fā)盤(pán)有效期的具體規(guī)定方法有：（1）規(guī)定最遲接受期限如“發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到”（Offersubjectreplyheretenth）。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)（Offer）2.發(fā)盤(pán)的有效期（2）規(guī)定一段時(shí)間如“發(fā)盤(pán)有效期三天”（Offervalidforthreedays）。對(duì)于這種規(guī)定方法，存在如何計(jì)算“一段時(shí)間”的起訖時(shí)間問(wèn)題。根據(jù)《公約》第20條的解釋?zhuān)l(fā)盤(pán)人在電報(bào)或信件中訂立一段接受時(shí)間，從發(fā)盤(pán)人電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)盤(pán)人以電話、電傳或其他快速通信方法規(guī)定的接受期間，從發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人時(shí)起算。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商（2）規(guī)定一段時(shí)間

在規(guī)定發(fā)盤(pán)有效期時(shí)，應(yīng)將發(fā)盤(pán)有效期的長(zhǎng)短和貨物情況、交易的數(shù)量、市場(chǎng)情況、雙方的距離以及通信方式等結(jié)合起來(lái)。如買(mǎi)賣(mài)的商品屬于小商品，市場(chǎng)穩(wěn)定及成交額不大，有效期可規(guī)定較長(zhǎng)些，如5～7天；如買(mǎi)賣(mài)商品屬于大宗商品，國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，則可將有效期規(guī)定短些，如2～3天。如果以電報(bào)、電傳等方式聯(lián)系，有效期可規(guī)定短些；如果采用航空信件方式，有效期則應(yīng)稍長(zhǎng)一些，至少應(yīng)包括郵程的時(shí)間。如果發(fā)盤(pán)未規(guī)定有效期，則應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效。但“合理時(shí)間”在國(guó)際上并無(wú)統(tǒng)一規(guī)定，有的國(guó)家有效期為8天，有的國(guó)家為2周。因此，為避免產(chǎn)生爭(zhēng)議，我們?cè)诎l(fā)盤(pán)時(shí)應(yīng)規(guī)定一個(gè)適當(dāng)?shù)挠行?，并明確以收到接受通知的時(shí)間為準(zhǔn)，如“限10日我方復(fù)到時(shí)間有效”。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)3.發(fā)盤(pán)的撤回與撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)的撤回（Withdrawal）指在發(fā)盤(pán)生效之前，采用某種方式阻止它生效。發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)（Revocation）則指在發(fā)盤(pán)生效后，發(fā)盤(pán)人采用某種手段解除其權(quán)利的一種行為。對(duì)發(fā)盤(pán)的撤回，各國(guó)法律都認(rèn)為是可以的。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)4.發(fā)盤(pán)的終止或失效（Termination）發(fā)盤(pán)的終止或失效是指發(fā)盤(pán)失去了法律效力，即發(fā)盤(pán)人不再受發(fā)盤(pán)的約束，受盤(pán)人也失去接受該發(fā)盤(pán)的權(quán)利。發(fā)盤(pán)失效的情形主要有以下幾種：（1）發(fā)盤(pán)有效期滿(mǎn)。在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)，發(fā)盤(pán)沒(méi)有被接受，過(guò)了有效期，發(fā)盤(pán)就終止。對(duì)于口頭發(fā)盤(pán)，受盤(pán)人在當(dāng)場(chǎng)未予接受，離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)盤(pán)即終止。（2）發(fā)盤(pán)被成功撤回或撤銷(xiāo)。一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，一旦被宣布撤回或撤銷(xiāo)，如果再對(duì)該項(xiàng)發(fā)盤(pán)表示接受，則是無(wú)效的。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（二）發(fā)盤(pán)4.發(fā)盤(pán)的終止或失效（Termination）（3）人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)的失效。如政府禁令、戰(zhàn)爭(zhēng)或罷工等。（4）在發(fā)盤(pán)被接受前，發(fā)盤(pán)人死亡、失去行為能力或破產(chǎn)等。（5）發(fā)盤(pán)被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)。如果受盤(pán)人在表示不接受發(fā)盤(pán)后的一段時(shí)間，對(duì)拒絕反悔又表示接受，則該接受無(wú)效，因?yàn)榘l(fā)盤(pán)已經(jīng)終止了；還盤(pán)則是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，因而還盤(pán)后，又表示對(duì)原發(fā)盤(pán)接受也是無(wú)效的。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（三）還盤(pán)（Counter-offer）也叫還價(jià)、反要約，受盤(pán)人接到發(fā)盤(pán)后，如果不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)的內(nèi)容而提出修改或添加附加條件，就是所謂的還盤(pán)。還盤(pán)就是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕。一經(jīng)還盤(pán)，發(fā)盤(pán)即告失效，受盤(pán)人不得在日后再要求接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)。所以，還盤(pán)等于是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的身份向原來(lái)的發(fā)盤(pán)人做出的一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，如果原發(fā)盤(pán)人對(duì)還盤(pán)表示接受，合同即告成立，還盤(pán)人受其還盤(pán)內(nèi)容的約束；如果原發(fā)盤(pán)人對(duì)其內(nèi)容不同意，也可以再進(jìn)行還盤(pán)。有時(shí)，一筆交易要經(jīng)過(guò)多次相互還盤(pán)才能達(dá)成交易。還盤(pán)與詢(xún)盤(pán)一樣，也不是交易磋商中必不可少的步驟。有時(shí)，發(fā)盤(pán)后沒(méi)有還盤(pán)，直接被受盤(pán)人表示接受。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（三）還盤(pán)（Counter-offer）舉例如下：Yourcabletenthcounter-offertill26thourtimeUSD70.00perdozenCIFNewYork.你10日電收悉，還盤(pán)每打70美元CIF紐約，26日我方時(shí)間復(fù)到有效。YourcabletenthMayshipmentD/P30days.你10日電收悉，裝運(yùn)期5月份，D/P遠(yuǎn)期30天。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）接受是指受盤(pán)人收到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，在其有效期內(nèi)，無(wú)條件同意對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同。這在法律上稱(chēng)為“承諾”。發(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，發(fā)盤(pán)就對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都構(gòu)成法律約束力。在交易磋商中，表示接受時(shí)，一般用“接受”（Accept）、“同意”（Agree）、“確認(rèn)”（Confirm）等。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件一個(gè)有效的接受，必須具備以下四個(gè)要素：第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件一個(gè)有效的接受，必須具備以下四個(gè)要素：（1）接受必須由特定的受盤(pán)人做出由于發(fā)盤(pán)必須向特定的人發(fā)出，所以只有受盤(pán)人做出的接受才是有效的接受，任何第三者對(duì)發(fā)盤(pán)做出的接受不具有法律效力，對(duì)原發(fā)盤(pán)人沒(méi)有約束力。

如果原發(fā)盤(pán)人愿意按照原定的條件與第三方進(jìn)行交易，他也必須向?qū)Ψ奖硎就獠拍苡喠⒑贤?，因?yàn)槭鼙P(pán)人之外的第三方做出的所謂“接受”只是一個(gè)發(fā)盤(pán)，必須經(jīng)原發(fā)盤(pán)人即新盤(pán)的受盤(pán)人表示同意或接受后，方能表示合同成立。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件（2）受盤(pán)人必須采用聲明或行為方式表示接受《公約》規(guī)定，緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。也就是說(shuō)，接受必須由受盤(pán)人以一定的方式表示出來(lái)。表示方式可以采用口頭、書(shū)面的方式，也可以根據(jù)發(fā)盤(pán)的要求或雙方當(dāng)事人之間已經(jīng)確立的習(xí)慣做法做出行動(dòng)，如賣(mài)方用備貨、買(mǎi)方用開(kāi)立信用證的行動(dòng)表示出來(lái)。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件（3）接受必須是無(wú)條件的如果在接受時(shí)對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容附加了條件，則變成有條件的接受（ConditionalAcceptance）。有條件的接受既可以是一個(gè)無(wú)效的接受（如還盤(pán)），也可以是一個(gè)有效的接受，有下列兩種情況：情況一：一方在接受另一方發(fā)盤(pán)的前提下，提出某種希望或建議。如要求在可能情況下提前裝運(yùn)，這是一種期望，不是對(duì)發(fā)盤(pán)提出的更改條件。因?yàn)檫@種期望無(wú)論發(fā)盤(pán)人同意與否，都不影響交易的成立。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件（3）接受必須是無(wú)條件的情況二：接受通知增減或修改了某些交易條件，但這些更改不變更發(fā)盤(pán)的條件，只要發(fā)盤(pán)人沒(méi)有及時(shí)表示異議，仍能構(gòu)成有效的接受而成立合同。按照《公約》的規(guī)定，凡接受中載有關(guān)于價(jià)格、支付、商品的數(shù)量和品質(zhì)、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等方面的更改條件均視為在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)的條件，即實(shí)質(zhì)性變更，為無(wú)效接受；如果在接受中僅增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證書(shū)等單據(jù)或更改某些單據(jù)的份數(shù)以及改變包裝等，均屬于非實(shí)質(zhì)性變更，仍是一種有效的接受。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件（4）接受必須在有效期內(nèi)做出如果發(fā)盤(pán)中規(guī)定了具體的有效期限，受盤(pán)人只有在此期限內(nèi)表示接受才有效。如發(fā)盤(pán)中未規(guī)定有效期，則應(yīng)在合理時(shí)間內(nèi)接受才有效。對(duì)于口頭要約，必須立即接受才能有效?！斑t到的接受”本身不具有法律效力。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件注意：在《公約》第21條規(guī)定的兩種情況下，逾期接受仍可以是有效接受，其決定權(quán)在發(fā)盤(pán)人。一種情況是，“如果發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面形式，將表示同意的意思通知受盤(pán)人，愿意承受逾期接受的約束，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)訂立”。另一種情況是“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)受盤(pán)人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具效力，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)成立，除非發(fā)盤(pán)人毫不延遲地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效”。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）1.接受的構(gòu)成條件例如：Yours22ndaccepted.接受你方22日電。Yours22ndweacceptChineserosinWWgradeirondrum100m/tUSD89.00perm/tCFRSingaporeAugustshipmentirrevocableL/Catsight.接受你22日電，中國(guó)松香WW級(jí)鐵桶裝，每公噸89美元CFR新加坡，8月份裝船，不可撤銷(xiāo)即期信用證付款。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）2.逾期接受在口頭談判或通過(guò)電話談判，或用電傳磋商交易時(shí)，由于一方做出的接受可以立即傳達(dá)給對(duì)方，所以在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)做出的接受在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)傳達(dá)給發(fā)盤(pán)人是不成問(wèn)題的。但是，當(dāng)采用信件或電報(bào)通知接受時(shí)，由于接受通知不能立即被送達(dá)發(fā)盤(pán)人，就產(chǎn)生接受何時(shí)生效的問(wèn)題?！豆s》和大陸法均采用“到達(dá)生效”的原則，即接受于送達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)生效；但普通法的國(guó)家采用“投遞生效”的原則，它認(rèn)為，接受一旦遞交郵電局，就立即生效，生效時(shí)間以郵戳或電報(bào)局印章中的時(shí)間為準(zhǔn)。

因此，為了避免發(fā)生誤解，我們?cè)诎l(fā)盤(pán)中最好明確規(guī)定接受到達(dá)我方的具體時(shí)間。第二節(jié)進(jìn)出口交易磋商三、進(jìn)出口交易磋商的一般程序（四）接受（Acceptance）3.接受的撤回接受的撤回指受盤(pán)人表示接受的通知在未生效前能否收回?！豆s》和大陸法均規(guī)定，接受是可以撤回的，只要撤回通知先于接受通知或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人即可。普通法的國(guó)家認(rèn)為，接受的通知一旦投遞發(fā)出就立即生效，合同即告成立。撤銷(xiāo)一項(xiàng)已生效的接受，無(wú)異于撤銷(xiāo)一項(xiàng)已成立的合同，也就構(gòu)成毀約，必須承擔(dān)法律責(zé)任。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立一、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的含義國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同，也稱(chēng)為國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同（ContractoftheInternationalSaleofGoods），是指營(yíng)業(yè)地處于不同國(guó)家或地區(qū)的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買(mǎi)賣(mài)貨物為目的的協(xié)議。二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的特征

第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的特征（一）合同當(dāng)事人條件不同中國(guó)《對(duì)外貿(mào)易法》第8條規(guī)定，只有經(jīng)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)主管部門(mén)的批準(zhǔn)，取得對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)權(quán)的法人、其他組織或者個(gè)人，才能作為當(dāng)事人與外商訂立國(guó)際貿(mào)易合同。而國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)合同卻沒(méi)有如此嚴(yán)格的限制。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的特征（二）合同的標(biāo)的物范圍不同國(guó)際貿(mào)易合同的標(biāo)的物必須以實(shí)物形態(tài)從一國(guó)（地區(qū)）轉(zhuǎn)移到另一國(guó)（地區(qū)），是跨國(guó)界的，而不動(dòng)產(chǎn)不具備這個(gè)條件，因此不包括在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)的標(biāo)的物之內(nèi)。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的特征（三）合同的履行情境不同1.更復(fù)雜

由于國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)是跨越一國(guó)國(guó)界的貿(mào)易活動(dòng)，合同所涉及的交易數(shù)量和金額通常都比較大，合同的履行期限也比較長(zhǎng)，又采用與國(guó)內(nèi)買(mǎi)賣(mài)不同的結(jié)算方式，故相比國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)合同復(fù)雜得多。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立2.風(fēng)險(xiǎn)大

在進(jìn)出口活動(dòng)中，雙方當(dāng)事人要與運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司或銀行發(fā)生法律關(guān)系，長(zhǎng)距離運(yùn)輸會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，使用外匯支付貨款和采用國(guó)際結(jié)算方式，可能發(fā)生外匯風(fēng)險(xiǎn)，此外，還涉及有關(guān)政府對(duì)外貿(mào)易法律和政策的改變，因此，國(guó)際貿(mào)易合同是當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的綜合體。3.環(huán)節(jié)多國(guó)際貿(mào)易合同中買(mǎi)賣(mài)的貨物一般很少由買(mǎi)賣(mài)雙方直接交接，而是多由負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)某羞\(yùn)人轉(zhuǎn)交。而國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)合同則由雙方當(dāng)事人親自交接。國(guó)際貿(mào)易合同中買(mǎi)賣(mài)雙方多處于不同的國(guó)家和地區(qū)，了解不深，直接付款的情況少，多利用銀行收款或由銀行直接承擔(dān)付款責(zé)任。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立二、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的特征（四）合同的法律適用不同國(guó)內(nèi)貨物買(mǎi)賣(mài)合同一般只適用本國(guó)法即可，而國(guó)際貿(mào)易合同從簽訂到履行要涉及國(guó)內(nèi)法、外國(guó)法、國(guó)際法等一系列的法律規(guī)范，存在著法律適用多樣性的問(wèn)題。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（一）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)國(guó)際貿(mào)易合同內(nèi)容一般由3個(gè)部分組成，即合同的約首（首部）、正文（主體）和約尾（尾部）。1.約首約首通常包括合同的名稱(chēng)、編號(hào)、序言，訂約的日期、地點(diǎn)，訂約當(dāng)事人的名稱(chēng)和法定地址、電子郵箱號(hào)碼、傳真號(hào)碼、買(mǎi)賣(mài)雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等。這一部分的內(nèi)容有兩點(diǎn)必須特別注意。其一，要把訂約當(dāng)事人的全名稱(chēng)和詳細(xì)地址列明。因?yàn)橛行﹪?guó)家的法律規(guī)定這是合同正式成立的條件之一；

其二，要明確訂約的地點(diǎn)。因?yàn)樵诤贤腥绻麤](méi)有對(duì)合同適用的法律作出規(guī)定，則根據(jù)某些國(guó)家的法律規(guī)定和貿(mào)易習(xí)慣的解釋?zhuān)蛇m用于合同訂約地國(guó)家的法律。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（一）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)2.正文正文是合同的主要部分，具體規(guī)定了買(mǎi)賣(mài)雙方各自的權(quán)利和義務(wù)，所以也叫做權(quán)利義務(wù)部分。

它包括合同的主要條款和一般條款，用于規(guī)定有關(guān)貨物買(mǎi)賣(mài)的各項(xiàng)交易條件，如品質(zhì)、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)、商檢、索賠、仲裁、不可抗力，等等。3.約尾約尾通常包括使用的文字及其效力、合同正本份數(shù)、副本效力、買(mǎi)賣(mài)雙方的簽字等項(xiàng)內(nèi)容。有的合同還根據(jù)需要制作了附件附在后面，作為合同不可分割的一部分。合同的約尾涉及合同的效力范圍和有效條件等主要問(wèn)題，所以又稱(chēng)為效力部分。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（二）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容

通常來(lái)講，一項(xiàng)有效的國(guó)際銷(xiāo)售合同，必須具備7項(xiàng)基本的內(nèi)容。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（二）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容1.品質(zhì)條款（QualityClause）商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合。前者包括商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分和生物特性等自然屬性；后者包括商品的品名、等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、商標(biāo)或牌號(hào)，外形、色澤、款式、透明度等。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（二）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容2.數(shù)量條款（QuantityClause）數(shù)量條款的基本內(nèi)容是規(guī)定交貨的數(shù)量和使用的計(jì)量單位。如果是按重量計(jì)算的貨物，還要規(guī)定計(jì)算重量的方法，如毛重、凈重、以毛作凈、公量等。計(jì)位有克、公斤、公噸；件、雙、套、打；公升、加侖、夸3.包裝條款(PackingClause)包裝條款主要包括商品包裝的方式、材料、包裝費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志等內(nèi)容。運(yùn)輸包裝上的標(biāo)志，按其用途可分為運(yùn)輸標(biāo)志（又稱(chēng)嘜頭）、指示性標(biāo)志和警告性標(biāo)志3種。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立第三節(jié)國(guó)際貨物貿(mào)易合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（二）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容4.價(jià)格條款（PriceClause）價(jià)格條款是由單價(jià)（unitprice）和總值（amount）組成。其中單單價(jià)包括計(jì)量單位、單位價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣和價(jià)格術(shù)語(yǔ)四項(xiàng)內(nèi)容。例如：每公噸100美元（CIF紐約）5.支付條款（TermsofPayment）支付條款包括在合同中明確規(guī)定匯付的時(shí)間、具體的匯付方式和匯付的金等。具體匯付、托收、信用證支付等方式三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（二）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容6.違約條款（BreachClause）（1）異議與索賠條款主要內(nèi)容為一方違約，對(duì)方有權(quán)提出索賠，這是索賠的基本前提。此外還包括索賠依據(jù)、索賠期限等。索賠依據(jù)主要規(guī)定索賠必備的證據(jù)及出證機(jī)構(gòu)。若提供的證據(jù)不充足，不齊全、不清楚，或出證機(jī)構(gòu)未經(jīng)對(duì)方同意，均可能遭到對(duì)方拒賠。（2）罰金條款該條款主要規(guī)定當(dāng)一方違約時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的約定罰金，以彌補(bǔ)對(duì)方的損失。罰金就其性質(zhì)而言就是違約金。第三節(jié)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（二）國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的內(nèi)容7.不可抗力條款（ForceMajeureClause）這實(shí)際上是一項(xiàng)免責(zé)條款。是指在合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的過(guò)失或疏忽而是由于發(fā)生了當(dāng)事人所不能預(yù)見(jiàn)的、不可抗力，無(wú)法避免和無(wú)