中國人民保險新人培訓

演講人：日期：中國人民保險新人培訓目CONTENTS公司概述與發(fā)展歷程保險基礎知識入門人民保險業(yè)務體系詳解銷售技巧與客戶服務提升法律法規(guī)與職業(yè)道德教育實戰(zhàn)演練與經(jīng)驗分享環(huán)節(jié)錄01公司概述與發(fā)展歷程公司簡介及業(yè)務范圍公司名稱中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（簡稱人保財險）公司性質(zhì)中國內(nèi)地最大的非壽險公司業(yè)務范圍財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保險、意外傷害保險等經(jīng)營特色以市場為導向，以客戶為中心，提供全方位、高質(zhì)量的保險服務發(fā)展歷程與重要里程碑創(chuàng)立時間由原中國人民保險公司發(fā)起設立，具有悠久的歷史淵源海外上市2003年11月6日在香港成功發(fā)行股票，成為國內(nèi)第一家海外上市的金融企業(yè)重大承保項目承保了三峽工程、嶺澳核電站、中國航天、北京奧運等重大項目，體現(xiàn)了公司的實力和專業(yè)水平服務體系遍布城鄉(xiāng)的服務體系，為廣大客戶提供便捷、高效的保險服務以市場為導向，以客戶為中心，追求企業(yè)價值最大化經(jīng)營理念以人為本、誠信立業(yè)、精益求精、服務社會核心價值觀01020304誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、卓越企業(yè)精神客戶至上、質(zhì)量第一、勇于創(chuàng)新、追求卓越服務宗旨企業(yè)文化與核心價值觀公司愿景成為國內(nèi)領先、國際一流的綜合性保險金融服務集團公司使命為客戶、股東、員工和社會創(chuàng)造最大價值，推動保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展公司愿景與使命02保險基礎知識入門保險是一種契約經(jīng)濟關系，是投保人支付保險費，保險人對合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或被保險人死亡、傷殘、疾病、達到合同約定條件時承擔給付保險金責任的商業(yè)行為。保險定義保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理等功能，既是市場經(jīng)濟條件下風險管理的基本手段，也是金融體系和社會保障體系的重要支柱。保險功能保險定義及功能作用責任保險以被保險人對第三者依法應負的賠償責任為保險標的的保險。特點是保險責任為法律責任，保險利益不確定。人身保險以人的壽命和身體為保險標的的保險。特點是保險期限長，保險金額確定，保險利益不確定。財產(chǎn)保險以財產(chǎn)及其有關利益為保險標的的保險。特點是保險期限短，保險金額不確定，遵循損失補償原則。保險產(chǎn)品分類及特點保險合同要素解讀保險合同形式保險合同可采用書面形式、口頭形式或其他合法形式。保險合同內(nèi)容包括保險標的、保險責任和責任免除、保險期限、保險費和保險金額、保險賠償或給付方式等。保險合同主體包括投保人、保險人、被保險人和受益人。風險評估保險人通過調(diào)查、分析等手段，對投保標的進行風險評估，確定風險等級和保險費率。承保流程包括投保人填寫投保單、保險人審核投保單、雙方協(xié)商保險合同內(nèi)容、投保人支付保險費、保險人簽發(fā)保險單等環(huán)節(jié)。風險評估與承保流程03人民保險業(yè)務體系詳解企業(yè)財產(chǎn)保險針對企業(yè)財產(chǎn)及其相關利益提供的全面保障，包括物質(zhì)損失、責任賠償?shù)?。家庭財產(chǎn)保險為家庭財產(chǎn)提供全面保障，涵蓋房屋、家具、電器等各類財產(chǎn)。運輸保險針對運輸過程中可能出現(xiàn)的貨物損失、交通工具損壞等風險提供保障。工程保險為各類工程項目提供風險保障，包括建筑工程一切險、安裝工程一切險等。財產(chǎn)保險產(chǎn)品介紹人身保險產(chǎn)品介紹人壽保險以人的生命為保險標的，提供身故、全殘等風險保障及儲蓄功能。意外傷害保險針對因意外導致的身故、殘疾等風險提供保障，可附加醫(yī)療、住院津貼等。健康保險提供疾病、醫(yī)療等風險保障，包括重大疾病保險、住院醫(yī)療保險等。年金保險提供定期或終身的年金領取服務，為養(yǎng)老、教育等提供穩(wěn)定現(xiàn)金流。健康醫(yī)療保險產(chǎn)品介紹醫(yī)療保險提供醫(yī)療費用報銷服務，包括住院、門診等醫(yī)療費用。重大疾病保險針對合同約定的重大疾病提供一次性賠付或多次賠付。護理保險為因年老、疾病或傷殘導致生活不能自理的人提供護理保障。失業(yè)保險為因失業(yè)而失去收入來源的人提供一定期限內(nèi)的經(jīng)濟保障。利用互聯(lián)網(wǎng)技術提供在線投保、理賠等服務，提高保險業(yè)務便捷性?；诠蚕斫?jīng)濟和互助原則，為會員提供風險保障和賠償服務。運用人工智能、大數(shù)據(jù)等技術手段，提高保險業(yè)務的風險定價、理賠效率等方面的能力。為跨境貿(mào)易、投資等活動提供風險保障，滿足企業(yè)和個人跨境保險需求。其他創(chuàng)新型保險業(yè)務探索網(wǎng)絡保險相互保險保險科技跨境保險04銷售技巧與客戶服務提升客戶需求分析與挖掘方法論述通過數(shù)據(jù)分析和挖掘，深入了解客戶的購買偏好、風險承受能力和消費習慣，為制定個性化的銷售方案提供依據(jù)?？蛻魯?shù)據(jù)分析掌握客戶心理，理解其購買動機和需求，從而針對性地推銷保險產(chǎn)品和服務。了解市場趨勢和競爭對手情況，為制定有效的銷售策略提供參考?？蛻粜睦砥饰鐾ㄟ^與客戶溝通交流，發(fā)現(xiàn)其潛在需求和未來可能購買的保險產(chǎn)品，為銷售創(chuàng)造更多機會。挖掘潛在需求01020403市場調(diào)研根據(jù)公司產(chǎn)品特點和客戶需求，確定目標市場和潛在客戶群體。目標市場定位制定詳細的銷售計劃，包括銷售目標、銷售策略、銷售預算等。銷售計劃制定根據(jù)目標客戶群體的特點，選擇合適的銷售渠道，如線上銷售、電話銷售、面對面銷售等。銷售渠道選擇按照銷售計劃執(zhí)行，并監(jiān)控銷售過程，及時調(diào)整銷售策略，確保銷售目標的實現(xiàn)。實施與監(jiān)控銷售策略制定及實施步驟指導建立客戶檔案為客戶建立詳細的檔案，包括基本信息、購買記錄、投訴記錄等，以便更好地了解客戶需求和提供服務。提供個性化服務根據(jù)客戶需求和偏好，提供個性化的保險產(chǎn)品和服務，增強客戶黏性。舉辦客戶活動定期舉辦客戶活動，如保險知識講座、客戶答謝會等，加強與客戶的互動和交流。保持溝通聯(lián)系定期與客戶保持聯(lián)系，了解客戶需求和反饋，及時解決客戶問題，提高客戶滿意度?？蛻絷P系管理技巧分享01020304投訴分析與處理對投訴進行分析，了解問題所在，制定處理方案，并盡快解決客戶問題。投訴總結與改進對投訴進行總結和分析，找出問題根源，提出改進措施，不斷完善服務質(zhì)量和客戶體驗。投訴反饋與跟蹤將處理結果反饋給客戶，并跟蹤客戶滿意度，確保問題得到圓滿解決。投訴接收與記錄設立專門的投訴接收渠道，及時記錄客戶投訴內(nèi)容，并告知客戶處理流程和時間。投訴處理流程及應對方法05法律法規(guī)與職業(yè)道德教育《保險法》規(guī)定保險合同的訂立、履行、變更和終止等基本規(guī)則，以及保險公司、保險中介機構和保險消費者的權利與義務?！侗ｋU公司管理規(guī)定》規(guī)范保險公司的設立、變更、解散和破產(chǎn)等行為，確保保險公司的穩(wěn)健運營。《保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人管理辦法》明確保險中介機構的資格條件、業(yè)務范圍和行為規(guī)范，保護投保人、被保險人和受益人的合法權益?！侗ｋU資金運用管理辦法》規(guī)定保險資金的投資范圍、投資比例和風險管理，確保保險資金的安全和穩(wěn)健增值。保險行業(yè)相關法律法規(guī)概述從業(yè)人員職業(yè)道德規(guī)范要求誠實守信從業(yè)人員應以誠實、守信的態(tài)度對待客戶、公司和同事，不得提供虛假信息或誤導客戶。專業(yè)勝任從業(yè)人員應具備相應的專業(yè)知識和技能，能夠為客戶提供準確、專業(yè)的保險服務。保密義務從業(yè)人員應對客戶的個人信息和商業(yè)秘密嚴格保密，不得泄露給第三方。公平競爭從業(yè)人員應遵守市場規(guī)則，不得進行不正當競爭或損害其他公司、個人的合法權益。風險識別從業(yè)人員應具備風險識別能力，能夠及時發(fā)現(xiàn)和評估潛在風險，并采取相應的防范措施。合規(guī)意識從業(yè)人員應嚴格遵守法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，確保業(yè)務合規(guī)操作。內(nèi)控意識從業(yè)人員應具備內(nèi)控意識，能夠自覺遵守公司內(nèi)控制度，防范內(nèi)部風險。應急處理從業(yè)人員應具備應急處理能力，能夠在突發(fā)事件發(fā)生時迅速響應，有效應對。風險防范意識培養(yǎng)違規(guī)銷售案例分析銷售人員因夸大產(chǎn)品收益、隱瞞重要信息等違規(guī)行為導致的客戶投訴和糾紛，強調(diào)合規(guī)銷售的重要性。案例剖析：違規(guī)行為警示教育01挪用保費案例剖析從業(yè)人員挪用客戶保費進行非法投資或占為己有的案例，警示從業(yè)人員要堅守職業(yè)道德底線。02泄露信息案例通過從業(yè)人員泄露客戶個人信息導致的客戶損失和信任危機案例，強調(diào)保密義務的重要性。03拒賠案例分析保險公司因從業(yè)人員操作不當或故意拒賠導致的客戶訴訟和聲譽損失案例，提醒從業(yè)人員要謹慎處理賠案，保護客戶權益。0406實戰(zhàn)演練與經(jīng)驗分享環(huán)節(jié)實戰(zhàn)演練點評針對新人在模擬銷售中的表現(xiàn)，進行點評和指導，幫助他們發(fā)現(xiàn)問題并加以改進。模擬銷售保險產(chǎn)品通過模擬真實銷售場景，讓新人了解保險產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和銷售技巧，提高銷售能力。角色扮演與互動安排新人員工扮演不同角色，如客戶、銷售代表等，通過角色扮演和互動，加深對銷售流程的理解。模擬銷售場景進行實戰(zhàn)演練邀請公司內(nèi)的資深員工，分享他們的銷售經(jīng)驗、客戶溝通技巧和解決問題的方法。老員工分享經(jīng)驗設置問答環(huán)節(jié)，讓新員工有機會向老員工提問，增進彼此之間的交流和了解?；咏涣鳝h(huán)節(jié)展示公司內(nèi)部的成功案例，分析成功的原因和可借鑒的經(jīng)驗，激勵新員工努力拓展業(yè)務。成功案例分享老員工經(jīng)驗分享交流活動安排010203組織新員工參加團隊建設活動，培養(yǎng)團隊精神和協(xié)作意識。團隊建設活動團隊協(xié)作能力提升訓練開展協(xié)作能力培訓課程，教授新員工如何與他人有效合作、溝通協(xié)調(diào)和共同解決問題。協(xié)作能力培訓將新員工分成小組，給每個小組分配任務，通過協(xié)作完成任務，