《保險銷售異議處理》課件

保險銷售異議處理本課件旨在幫助您掌握有效的異議處理技巧，提升保險銷售效率。課程目標1掌握常見客戶異議類型了解客戶提出異議的常見原因和表現(xiàn)形式。2學會有效應(yīng)對客戶異議掌握處理客戶異議的技巧和方法。3提升保險銷售技巧通過有效處理客戶異議，提高保險銷售成功率。常見客戶異議類型對政策內(nèi)容存在疑問客戶對保險條款、保障范圍、免責條款等方面存在疑問，需要專業(yè)解釋。對保險費用存在疑問客戶認為保費過高，無法接受，需要解釋費率構(gòu)成、價值評估等。對賠付標準存在疑惑客戶對理賠流程、賠付條件、賠付比例等存在疑問，需要詳細說明。對保險公司信譽存疑客戶對保險公司實力、服務(wù)水平、理賠效率等方面存在疑慮，需要消除疑慮。1.對政策內(nèi)容存在疑問條款理解客戶可能對保險條款的具體內(nèi)容存在疑問，例如保險責任、免責條款等。保障范圍客戶可能不清楚保險保障的范圍，例如哪些風險可以理賠，哪些風險不在保障范圍內(nèi)。理賠流程客戶可能對理賠流程、所需材料等存在疑問，需要了解理賠的具體步驟。對保險費用存在疑問費用構(gòu)成詳細解釋保險費用的構(gòu)成，包括保費、附加費用、手續(xù)費等，并提供清晰的計算方式。價值體現(xiàn)引導客戶理解保險費用是為保障未來而付出的成本，強調(diào)其保障價值。3.對賠付標準存在疑惑條款細則詳細解釋賠付標準，強調(diào)透明度和公平性。案例演示通過具體案例，解釋賠付流程和標準，幫助客戶理解賠付過程。4.對保險公司信譽存疑客戶可能擔心公司經(jīng)營狀況，或曾經(jīng)發(fā)生過理賠糾紛。展現(xiàn)公司實力，說明公司資質(zhì)和服務(wù)能力。強調(diào)公司誠信經(jīng)營，提供良好的客戶服務(wù)案例。出于自身情緒因素恐懼對未來的不確定性感到害怕，例如擔心自己或家人發(fā)生意外事故或疾病。憤怒對保險公司過去的不良體驗或不信任感感到憤怒，導致抵觸情緒。悲傷經(jīng)歷過親人或朋友的意外事故，導致對保險感到悲傷和抗拒。異議的本質(zhì)與根源分析信息不對稱客戶對保險產(chǎn)品的了解有限，缺乏必要的知識儲備。利益訴求客戶希望獲得最大的保障，同時盡可能降低保費支出。信任不足客戶對保險公司的信譽、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平存在疑慮。心理因素客戶可能存在對保險的誤解，或受負面信息的影響。積極傾聽并分析客戶訴求1耐心傾聽保持專注，避免打斷，讓客戶充分表達自己的觀點。2捕捉關(guān)鍵信息注意客戶提出的核心問題，以及他們背后的真實需求。3分析客戶邏輯理解客戶異議的根源，并分析其背后的邏輯和思維模式。換位思考客戶訴求1理解客戶需求從客戶角度思考問題2感同身受理解客戶的顧慮和擔憂3換位思考站在客戶立場思考問題學會同情并化解客戶感受1換位思考嘗試從客戶角度理解問題2積極傾聽耐心理解客戶情緒3真誠表達用同理心化解客戶感受提供專業(yè)咨詢化解疑慮1耐心傾聽積極聆聽客戶疑問，并耐心引導客戶完整表達。2專業(yè)解答用專業(yè)知識和技巧解答客戶疑問，消除疑惑。3案例分享分享相關(guān)案例，增強客戶對保險產(chǎn)品的理解。針對性解釋保險政策條款清晰易懂用通俗易懂的語言解釋復雜的保險條款，避免專業(yè)術(shù)語。重點突出針對客戶的疑問，重點解釋相關(guān)的條款內(nèi)容，并提供具體案例。耐心細致耐心解答客戶的疑問，直到他們完全理解為止。引導客戶認識保險價值1保障未來幫助客戶抵御風險2安心無憂保障家人生活品質(zhì)3傳承財富實現(xiàn)財富傳承目標合理解釋保險費用構(gòu)成1成本保費支出2運營公司運營成本3利潤保險公司利潤保險費用構(gòu)成主要包括成本、運營和利潤。其中成本包括保險公司支付的賠付金額和相關(guān)的保險理賠費用，運營成本包括公司員工薪酬、辦公場地租賃、市場推廣等，利潤是保險公司經(jīng)營活動中的盈利部分。說明賠付標準的合理性明確條款詳細解釋保險合同中關(guān)于賠付標準的條款，確?？蛻衾斫饩唧w內(nèi)容。案例舉例用實際案例說明賠付流程和標準，增強客戶對賠付流程的信心。公平公正強調(diào)保險公司以公平和公正的原則處理賠付，確?？蛻魴?quán)益不受損害。介紹公司實力及誠信歷史1穩(wěn)固的財務(wù)基礎(chǔ)雄厚的資金實力為客戶提供保障2專業(yè)的管理團隊經(jīng)驗豐富的管理團隊，保證公司穩(wěn)健發(fā)展3良好的聲譽多年來信守承諾，贏得客戶信任以同理心化解情感因素1理解客戶站在客戶角度思考2換位思考感受客戶情緒3共情溝通真誠表達理解巧用心理學技巧疏導情緒1同理心嘗試理解客戶的情緒，并表達出你的共鳴。2積極傾聽耐心傾聽客戶的抱怨，并給予肯定和理解。3引導式提問用引導式提問幫助客戶理清思路，引導他們發(fā)現(xiàn)問題的解決方案。4情緒轉(zhuǎn)移通過幽默或其他話題轉(zhuǎn)移客戶的注意力，幫助他們緩解負面情緒。積極溝通化解客戶異議1耐心傾聽用心傾聽客戶的疑問，理解其背后的真實需求。2真誠表達用真摯的語言表達對客戶的理解和尊重。3積極引導引導客戶理性思考，并積極尋求解決方案。注意細節(jié)提升服務(wù)品質(zhì)真誠待客用心聆聽客戶需求，展現(xiàn)熱情和真誠。耐心解答清晰解釋保險條款，消除客戶疑慮。細致服務(wù)提供周到服務(wù)，讓客戶感受到被重視。持續(xù)提升專業(yè)能力1不斷學習持續(xù)學習保險知識，掌握最新的政策信息，提升專業(yè)技能。2案例分析積極參與案例分析，從經(jīng)驗中總結(jié)教訓，提高解決問題的能力。3實戰(zhàn)演練定期參加實戰(zhàn)演練，提升溝通技巧和應(yīng)變能力。建立良好的客戶關(guān)系信任至上真誠溝通，提供專業(yè)建議，贏得客戶信任。持續(xù)跟進定期聯(lián)系，了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。積極維護用心服務(wù)，解決客戶問題，保持良好關(guān)系。保險銷售異議總結(jié)與展望1有效溝通積極傾聽客戶異議，換位思考，提供專業(yè)咨詢，以誠懇態(tài)度解決問題。2提升專業(yè)持續(xù)學習保險知識，熟悉產(chǎn)品條款，精進溝通技巧，提升專業(yè)服務(wù)能力。3建立關(guān)系保持良好溝通，關(guān)注客戶需求，建立信任關(guān)系，為客戶提供長期服務(wù)。課