第5章：商務(wù)談判過程

2第五章商務(wù)談判過程§5.1

開局階段§5.2

報(bào)價(jià)階段§5.3

磋商階段

§5.4

成交階段3§5.1

開局階段開局階段，也稱“破冰”期，是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。現(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ)。4一、開局階段的任務(wù)營(yíng)造和諧的談判氣氛交換意見開場(chǎng)陳述5（一）營(yíng)造和諧的談判氣氛1、商務(wù)談判氣氛的類型熱烈、積極、友好的談判氣氛冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真的談判氣氛松弛、低效、曠日持久的談判氣氛61954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時(shí)，曾經(jīng)發(fā)生過美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國(guó)下飛機(jī)時(shí)，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來和周總理握手的場(chǎng)面。握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端。周總理與他見面時(shí)的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了。”

短暫的見面語(yǔ)，周恩來的機(jī)智、高雅、誠(chéng)摯、友好給人留下良好印象。7日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8℃”。這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國(guó)方面曾問及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8℃”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。8幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ)。9在開局階段應(yīng)該選擇什么話題輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴。例如：談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好、共同關(guān)心的時(shí)事；回憶往日合作成功的歡樂、感受；以輕松愉快的語(yǔ)氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題，如談判的目的、議事日程安排、進(jìn)展速度、談判人員的組成情況等。10（一）營(yíng)造和諧的談判氣氛2、談判氣氛對(duì)談判的影響影響談判的主動(dòng)權(quán)影響談判者的期望影響談判的方式11（一）營(yíng)造和諧的談判氣氛3、營(yíng)造積極熱烈氣氛技巧（1）感情攻擊法通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的。12法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那.拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對(duì)手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時(shí)說：“是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣雄甘地和一個(gè)小孩，他告訴拉爾，那個(gè)孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴，結(jié)果談判非常成功。13（2）稱贊法通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營(yíng)造熱烈的氣氛。14出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫《美麗的亞美利加》，這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲。在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲《美麗的亞美利加》，他原本沒有想到在中國(guó)能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛。15（3）幽默法用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛。161945年7月，中國(guó)政府派法官梅汝敖參加日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場(chǎng)的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國(guó)、澳大利亞共11國(guó)法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國(guó)家地位。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局，各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅?正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理。中國(guó)受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無(wú)條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國(guó)家交待，國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。17（二）交換意見1、確定談判目標(biāo)探討雙方利益所在尋找共同獲利的可能性提出或解決一些過去懸而未決的問題達(dá)成原則性的協(xié)議檢查合同及執(zhí)行進(jìn)度解決有爭(zhēng)議的問題18（二）交換意見2、談判議程確定每天討論的內(nèi)容，初步地確定談判的進(jìn)度，制定雙方必須遵守的規(guī)則注意事項(xiàng)：一是議題的確定應(yīng)事先經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備，不要遺漏；二是要充分考慮每項(xiàng)議題可能導(dǎo)致的后果；三是對(duì)于議程安排的不同意見，要敢于提出、堅(jiān)持觀點(diǎn)，否則可能會(huì)增加后續(xù)談判的難度。19（二）交換意見3、確定談判進(jìn)度談判進(jìn)度是指談判的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談程度。為使談判的進(jìn)程有條不紊，雙方談判人員應(yīng)對(duì)時(shí)間表做出安排。20（三）開場(chǎng)陳述1、開場(chǎng)陳述的內(nèi)容闡明本次談判所涉及的問題說明我方通過談判所要取得的利益說明我方為了合作可以采取的行為對(duì)雙方以前合作的結(jié)果、繼續(xù)合作的前景作出評(píng)價(jià)，包括可能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)和障礙。21（三）開場(chǎng)陳述2、開場(chǎng)陳述的原則各方只闡述己方的談判立場(chǎng)所做陳述的重點(diǎn)放在闡述己方的談判利益上所做陳述要簡(jiǎn)明扼要，只做原則性的陳述各方所做陳述均是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述內(nèi)容的影響。22（三）開場(chǎng)陳述3、開場(chǎng)陳述的順序盡量爭(zhēng)取先陳述在陳述時(shí)不要做冗長(zhǎng)的詳細(xì)獨(dú)白在對(duì)方先進(jìn)行陳述時(shí)，我方要保持沉默23二、開局階段應(yīng)考慮的因素1、雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，長(zhǎng)期合作得很好。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。開局創(chuàng)造一個(gè)友好、合作、隨和的氣氛雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳。采取親切而不親密，有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。創(chuàng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)、合作的氣氛242、談判雙方個(gè)人之間的關(guān)系3、開局階段的行為方式實(shí)力旗鼓相當(dāng)以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛。我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì)與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識(shí)，開局時(shí)，仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意。我方實(shí)力弱于對(duì)方對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌“怕”，開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。25A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過程，相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到國(guó)外。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司代表：我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是×公司、××公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。在你們市去年開發(fā)的××花園，收益很不錯(cuò)，聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。

討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？

2、本案例帶給我們的啟示。案例分析（一）26

B公司代表：“很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。我們之間以前雖沒有打過交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子，這可能也是一種緣份吧。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因?yàn)槌四銈児就猓d華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?7開局階段也稱為“破冰”階段談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉、了解，對(duì)于正式談判起到了良好的鋪墊作用。一般來說，“破冰”的時(shí)間控制在總談判時(shí)間的5%之內(nèi)是比較合適的，如5小時(shí)長(zhǎng)的談判，15分鐘的“破冰”期就夠了。28§5.2

報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段指雙方各自提出自己的交易條件。包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。29一、報(bào)價(jià)的依據(jù)報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出報(bào)價(jià)主要考慮的條件是市場(chǎng)行情和產(chǎn)品成本

30一、報(bào)價(jià)的依據(jù)1．成本因素2．商品本身3．競(jìng)爭(zhēng)程度4．對(duì)方需求5．政策法規(guī)31二、報(bào)價(jià)的原則1、確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)對(duì)于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”對(duì)于買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”

2、開盤價(jià)必須合情合理3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷而明確4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋與說明32買方底價(jià)賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0∞賣方底價(jià)＜買方底價(jià)①可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)≤買方底價(jià)②成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)＞買方底價(jià)③不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)0∞賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（無(wú)成交區(qū)）0賣方底價(jià)∞33三、報(bào)價(jià)的順序與方式1、由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。先報(bào)價(jià)的不利之處對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做最后的調(diào)整當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。34據(jù)說愛迪生在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買愛迪生的專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。愛迪生說：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧。”“40萬(wàn)怎么樣？”經(jīng)理爽快地報(bào)價(jià)。談判順利結(jié)束。愛迪生后來說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要很多的錢，再便宜我也肯賣的。”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，愛迪生多獲得了30多萬(wàn)元的收益。在這次談判中，愛迪生事先沒有任何準(zhǔn)備，而且他的發(fā)明對(duì)公司的價(jià)值有多大，他一無(wú)所知，如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。352、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇按商業(yè)習(xí)慣由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。談判的沖突程度在沖突程度較高的談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更合適。雙方實(shí)力不相當(dāng)：實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)：內(nèi)行、熟悉的先報(bào)363、兩種典型的報(bào)價(jià)方式（1）西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的。37（2）日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。38打印機(jī)850元墨盒249元我不打算在打印機(jī)上賺錢，我主要在墨盒上賺錢39思考40四、常見的報(bào)價(jià)技巧1、大膽開價(jià)只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)。賣方報(bào)最高價(jià)格，買方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。41英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減3.5億英磅，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？墒?，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦，簡(jiǎn)直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5億和10億英鎊的中間數(shù)6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。422、報(bào)最小單位價(jià)格指按商品的最小計(jì)量單位報(bào)價(jià)，凡能把整體分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地報(bào)價(jià)。3、報(bào)零頭價(jià)格所報(bào)價(jià)格不論總額大小，都要有零頭。4、由低到高報(bào)價(jià)當(dāng)所報(bào)價(jià)的商品是兩種或以上時(shí)，為了顯示所報(bào)的價(jià)格相對(duì)較低，可采用由低到高的報(bào)價(jià)法，即先報(bào)價(jià)格最低的，然后依次由低到高報(bào)價(jià)。435、抬價(jià)技巧(賣方使用)利用“錯(cuò)誤”辦法來抬價(jià)賣主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣，而后又撤銷那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)椤鞍l(fā)現(xiàn)”其中有錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，最后達(dá)到目的。抬價(jià)作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。44美國(guó)談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開始的開價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬(wàn)元就可以完成這筆交易。1個(gè)月后，他開始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開價(jià)60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。直到最后，當(dāng)他以50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。45五、對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1．認(rèn)真聽取，不要打斷對(duì)方報(bào)價(jià)過程2．不清楚的地方請(qǐng)對(duì)方解釋價(jià)格解釋遵循的原則3．不急于還價(jià)不問不答有問必答避虛就實(shí)能言不書46報(bào)價(jià)小結(jié)在談判時(shí)，必須把關(guān)于報(bào)價(jià)的每一個(gè)問題都談深、說透。各自明確立場(chǎng)，避免不必要的麻煩。對(duì)關(guān)鍵問題，必須及時(shí)明確，切不可輕重不分，漫無(wú)邊際地東拉西扯，眉毛胡子一把抓。必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。47不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。在報(bào)價(jià)時(shí)，不要對(duì)對(duì)方的表示隨意表態(tài)，如使用“那是自然”，“你們的觀點(diǎn)不對(duì)”等類詞句，不經(jīng)深思熟慮，直接對(duì)對(duì)方的認(rèn)可或贊同，這是一種淺薄的表現(xiàn)。在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。因?yàn)槭挛锒际窍嗷ヂ?lián)系的，在這次商務(wù)談判中取得了一定的成果，將對(duì)本方其他類似的商務(wù)活動(dòng)帶來一定的影響。48§5.3

磋商階段磋商是指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程。磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。磋商階段又可以分為討價(jià)、還價(jià)和讓步49一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個(gè)？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫答道：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價(jià)錢。他們經(jīng)過三個(gè)月的搜尋，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯(cuò)，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對(duì)不能超出500元的預(yù)算。”他們走近那座鐘。妻子說道：“時(shí)鐘上的標(biāo)價(jià)是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”丈夫說：“我記得，不過還是試試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會(huì)兒。”夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭(zhēng)取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對(duì)售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價(jià)就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！?0之后，又說：“我給你出個(gè)價(jià)，只出一次價(jià)，就這么說定,你聽著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對(duì)那個(gè)家伙出價(jià)150元才對(duì)！”你也知道他的第二反應(yīng)：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因?yàn)樗麄儧]有聽到時(shí)鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為什么會(huì)這樣？就因?yàn)槟莻€(gè)售貨員不經(jīng)過價(jià)格磋商就以250元把鐘賣給了他們。51一、討價(jià)1、討價(jià)的含義所謂討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)或調(diào)整原來報(bào)價(jià)的行為。當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)之后，我方最好不要急于還價(jià)，而是要求對(duì)方修改原來的報(bào)價(jià)。討價(jià)實(shí)際上是買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)論持否定的態(tài)度，即價(jià)格不太合理，提出要求賣方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為。討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，故意挑毛病，之所以這么做，是為了使賣主把價(jià)降低。522、討價(jià)前的準(zhǔn)備要明確對(duì)方為什么如此報(bào)價(jià)，對(duì)方的真正期望和意圖是什么要研究對(duì)方報(bào)價(jià)中，哪些是對(duì)方必須得到的要注意觀察對(duì)方的言談舉止和神情姿態(tài)要對(duì)談判形勢(shì)進(jìn)行判斷，分析己方討價(jià)實(shí)力和能力根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和己方所掌握的比價(jià)材料，推算出對(duì)方的虛價(jià)何在及其大小533、討價(jià)的基本程序第一階段：總體討價(jià)。全面入手，次數(shù)不限。第二階段：找出水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。第三階段：最后的總體討價(jià)。544、討價(jià)的基本方法（1）舉證法亦稱為引經(jīng)據(jù)典法，為了增加討價(jià)的力度，使對(duì)方難以抗拒，談判者以事實(shí)為依據(jù)，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。這種事實(shí)可以是市場(chǎng)的行情、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等（2）求疵法挑剔的目光尋找對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤（3）假設(shè)法假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r(jià)如更大數(shù)量的購(gòu)買、更優(yōu)惠的付款條件、更長(zhǎng)期的合作554、討價(jià)的基本方法（4）聲討法針對(duì)一些報(bào)價(jià)偏高、水分太大的情況，以極度不滿的態(tài)度，聲討和職責(zé)對(duì)方的漫天要價(jià)、沒有誠(chéng)意、不夠朋友、不講信用、歧視己方等，（5）沉默法也稱為“鉗子策略”，是指對(duì)方報(bào)價(jià)后，你只需要說一句“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格或者你們必須做得更好”后，就閉上嘴巴，緘口不言。這會(huì)給對(duì)方施加強(qiáng)大的心理壓力，大多數(shù)情況下，對(duì)方會(huì)主動(dòng)調(diào)整價(jià)格。565、討價(jià)應(yīng)注意的問題討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問題討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度討價(jià)要適可而止57二、還價(jià)1、還價(jià)的含義所謂還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的要價(jià)以及自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方的要求，提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)是買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格的修改意見，只要賣方完全同意買方還價(jià)的各項(xiàng)條件，買方就必須與賣方簽訂協(xié)議。58還價(jià)的策略與技巧主要體現(xiàn)在還價(jià)的時(shí)機(jī)、方式、順序、起點(diǎn)、次數(shù)以及還價(jià)的要求等方面。許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人。作為貨物交易，買方還價(jià)低于成本價(jià)太多，會(huì)引起對(duì)方的憤怒。59律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。有一次，這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊，有些損壞。這房屋是在保險(xiǎn)公司投保的，可以向保險(xiǎn)公司索賠。他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢，但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付，自己沒有這種能力做到這一點(diǎn)，于是去請(qǐng)科文幫忙。科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。醫(yī)生說他想要保險(xiǎn)公司賠償300美元，科文又問：“這場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使你究竟損失了多少錢?”醫(yī)生回答：“大約在300美元以上，不過，我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的!”不久，保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文，對(duì)他說：“科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。請(qǐng)問你，如果我只賠你100美元，你覺得怎么樣?”多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。所以他故意沉默了半晌，然后反問對(duì)方：“你覺得怎么樣?”對(duì)方愣了一會(huì)兒，又說：“好吧!真對(duì)不起你，請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上，多一點(diǎn)兒，比方說200美元怎么樣?”科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào)，判斷出對(duì)方的信心不足，于是又反問道：“多一點(diǎn)兒?”“好吧300美元如何?”“你說如何?”最后，以高于鄰居希望數(shù)的三倍多——950美元了結(jié)。602、還價(jià)的依據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)己方的目標(biāo)價(jià)格己方擬還價(jià)的次數(shù)商品的實(shí)際成本613、還價(jià)的時(shí)機(jī)與次數(shù)買方經(jīng)過討價(jià)后，看賣方改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)。通常等賣方作了1-2次調(diào)價(jià)以后，并強(qiáng)烈要求買方還價(jià)，買方才還價(jià)。還價(jià)的次數(shù)取決于談判雙方手中有多少余地一般來講，小型談判總價(jià)少，還價(jià)次數(shù)少；大型談判總額較大，還價(jià)次數(shù)相應(yīng)較多。還價(jià)次數(shù)還與每次讓步的幅度有關(guān)，讓步幅度與還價(jià)的次數(shù)呈反方向變化。624、還價(jià)的方式還價(jià)的方式從性質(zhì)上看分為兩類按比例還價(jià)按分析的成本還價(jià)具體做法單項(xiàng)還價(jià)：以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)分組還價(jià)：把談判對(duì)象分成若干項(xiàng)目，按檔次還價(jià)總體還價(jià)：價(jià)格集中起來僅還一個(gè)總價(jià)635、還價(jià)的起點(diǎn)確定起點(diǎn)的原則：起點(diǎn)要低

還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)于報(bào)價(jià)中含水量大的部分，應(yīng)還低價(jià)；含水量小的部分，還價(jià)可稍高。如果賣方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越遠(yuǎn)，買方還價(jià)的起點(diǎn)越低；賣方報(bào)價(jià)離自己的價(jià)格目標(biāo)越近，買方還價(jià)的起點(diǎn)相對(duì)較高。當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)較多時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就要較低；當(dāng)準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)少時(shí)，還價(jià)的起點(diǎn)就應(yīng)較高。646、還價(jià)的要求統(tǒng)觀全局還價(jià)并非只對(duì)價(jià)格進(jìn)行還價(jià)，而是包含許多內(nèi)容，如技術(shù)、質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨期限等內(nèi)容牢記有關(guān)條件包括自己準(zhǔn)備成交的條件和對(duì)方報(bào)價(jià)的條件謹(jǐn)慎出價(jià)還價(jià)之前要搞好調(diào)查，同時(shí)要評(píng)議對(duì)方報(bào)價(jià)65三、讓步讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。所謂讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。讓步的實(shí)質(zhì)是對(duì)談判者己方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致協(xié)議而必須做出的選擇。在談判中，讓步是客觀存在的，不可避免。沒有讓步就沒有成功的談判。66（一）讓步的一般原則1、只有在最需要的時(shí)候才作讓步2、讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能談判者應(yīng)該遵守的鐵律——“沒有交換、決不讓步”3、讓步要分輕重緩急一般不在原則問題、重大問題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。672005年5月，在美歐政府壓力之下，中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。從2005年6月1日起，對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增1種征稅產(chǎn)品。中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國(guó)人面子，結(jié)果，美國(guó)和歐盟都沒有領(lǐng)中國(guó)人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國(guó)人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國(guó)人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。他們心里想的是，“誰(shuí)知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢？”684、把握“交換”讓步的尺度不輕易承諾作同等幅度讓步5、讓步要使對(duì)方感到是艱難的按照心理學(xué)的觀點(diǎn)，人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。6、嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度讓步次數(shù)不宜過多，一般3-4次。頻率過快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣；幅度太大反映了己方條件“虛頭大、水分多”

7、讓步要避免失誤69一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。他被激怒了，質(zhì)問對(duì)方：“你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？”對(duì)方回答：“因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過九折?！彼f：“那是因?yàn)殡p方是第一次打交道，我為了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊?！睂?duì)方說：“那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧?！?/p>

分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？提示：?jiǎn)畏矫孀鞒龅摹吧埔庾尣健保坏荒堋败浕睂?duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。70?71我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。外商的報(bào)價(jià)單是20萬(wàn)美元；而中方的還價(jià)是10萬(wàn)美元，雙方都已經(jīng)估計(jì)有可能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見：72速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合還價(jià)14萬(wàn)美元。強(qiáng)硬態(tài)度：還價(jià)11萬(wàn)美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過5千美元，即增加到10.5萬(wàn)美元。中和派：第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步：第一步，增加到11.5萬(wàn)美元第二步，增加到12.7萬(wàn)美元第三步，增加到13.5萬(wàn)美元73（二）讓步的方式類型讓步值第一步第二步第三步第四步1100000100210010000031002525252541001322283751003728221361004333204710080170381008317-1+1741.堅(jiān)定冒險(xiǎn)型：0—0—0—100優(yōu)點(diǎn)起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感。缺點(diǎn)開始階段寸步不讓的策略可能失去合作伙伴易給對(duì)方傳遞己方缺乏誠(chéng)意的信息適用情況一般適用于對(duì)方比較軟弱，己方對(duì)談判的投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)。這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該慎用。752.愚蠢繳槍型：100—0—0—0優(yōu)點(diǎn)開始就向?qū)Ψ搅脸龅着疲菀状騽?dòng)對(duì)方大幅度讓步富有強(qiáng)大的誘惑力，還可以提高談判效率缺點(diǎn)讓步操作過急，會(huì)給買方傳遞一種尚有利可圖的信息，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)一次性的大步讓利，可能失掉本來能夠力爭(zhēng)到的利益適用情況：一般適用于己方處于談判的劣勢(shì)或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判763.刺激欲望型：25—25—25—25優(yōu)點(diǎn)這種讓步平穩(wěn)、持久，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。缺點(diǎn)每次讓利的數(shù)量相等，易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感等額利潤(rùn)的讓出，會(huì)給對(duì)方傳遞一種只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益的信息適用情況缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況較為陌生的商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)比較激烈、分利必爭(zhēng)的商務(wù)談判774.誘發(fā)幻想型：13—22—28—37優(yōu)點(diǎn)讓步起點(diǎn)恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以作何并有利可圖的信息，通過采取大步讓利的手法，易于談判的成功。缺點(diǎn)這種讓步表現(xiàn)為由少到多，容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。適用情況一般只用于在競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中陷入僵局或危難性的談判，由談判高手來使用。785.希望成交型：37—28—22—13優(yōu)點(diǎn)這種讓步策略給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感讓利過程先大后小，有利于促成談判的和局，不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，也可以防止對(duì)方獵取超限的利益缺點(diǎn)讓步由大到小，對(duì)于買方來講，越爭(zhēng)取利益越小，因而往往時(shí)買方感覺不太好，影響情緒。這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，較乏味適用情況此種讓步策略一般適應(yīng)于商務(wù)談判的提議方796.妥協(xié)成交型：43—33—20—4優(yōu)點(diǎn)談判讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，一般的買方都會(huì)比較滿意，因此談判的成功率較高。缺點(diǎn)開始讓步很大，容易給強(qiáng)硬的買方造成己方軟弱可欺的不良印象，因而加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性。適用情況一般適用于以合作為主的談判807.或冷或熱型：80—17—0—3優(yōu)點(diǎn)以求和的精神為先，開始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大的可能性。在三期讓步時(shí)做出了無(wú)力再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求己方再一次讓利的期望。最后又讓出微利，既顯示了己方的誠(chéng)意，又會(huì)使談判對(duì)手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)。缺點(diǎn)開始表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。第三期的讓步遭受拒絕后，可能會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)談判僵局或失敗。適用情況一般運(yùn)用于在談判中處于劣勢(shì)，但有急于求成的談判。818.虛偽報(bào)價(jià)型：83—17—-1—+1優(yōu)點(diǎn)在談判開始兩步讓出全部可讓利益，具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生。缺點(diǎn)開始兩步讓出己方全部利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望增大，在心理上強(qiáng)化了對(duì)方的議價(jià)能力。第三期讓出了不該讓出的一步，如果在第四期不能討回，就會(huì)損害己方的利益。在四期討回利益時(shí)，具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此處理不當(dāng)，往往會(huì)導(dǎo)致談判的破裂。適用情況一般適用于陷入僵局或危難性的談判82常用型：希望成交型、妥協(xié)成交型慎用型：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型忌用型：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型

案例5-14：

第三種意見是希望成交型

第一種意見是愚蠢繳槍型

第二種意見是強(qiáng)硬態(tài)度型

各種讓步方式的使用83在貨物買賣的談判中，買方最好采用緩慢而有節(jié)奏的讓步策略；而賣方則適宜選擇先稍大一點(diǎn)的讓步，然后再減緩。實(shí)踐證明這樣做既有利于成交，又可以少做讓步。作為談判提議的一方，往往是迫切要求談判和局的一方，因此也應(yīng)該先做出較大的讓步才能吸引對(duì)方；相反，作為談判提議接受方，

適宜選擇少做讓步，以強(qiáng)化己方的議價(jià)能力，維護(hù)己方心理上的優(yōu)勢(shì)。84一家果品公司的采購(gòu)員來到果園，問：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”。“少一分也不賣”。商量商量怎么樣”？沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購(gòu)員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤”“8角”。買主打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果說“個(gè)頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價(jià)呀”。接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無(wú)論如何算不上一級(jí)”，這時(shí)賣主沉不住氣了，您真的想要，還個(gè)價(jià)吧。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點(diǎn)吧！”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交了，請(qǐng)問：為什么第一個(gè)買主遭到拒絕，而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交？請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析。案例分析（二）85第一個(gè)買主急于還價(jià)，與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交，在于不急于還價(jià)，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價(jià)格。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農(nóng)民一年到頭也不容易”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心，并以交朋友心態(tài)談生意。86§5.4

成交階段一、成交過程注意的問題1、選擇好最終報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)主要部分放在最后期限之前提出次要部分一般作為最后的好處安排在最后時(shí)刻提出2、最后讓步應(yīng)注意的問題要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度要做到讓步與要求同時(shí)并提87二、簽約過程注意的問題1、經(jīng)濟(jì)合同文本的起草2、對(duì)經(jīng)濟(jì)合同的主體、客體及簽訂過程進(jìn)行審查3、經(jīng)濟(jì)合同條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。落筆即權(quán)益，簽約務(wù)必遵循七原則：謹(jǐn)而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實(shí)用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促。88有個(gè)單位與某蔬菜公司簽訂的合同只有7個(gè)字：“大白菜20萬(wàn)斤”，合同中沒有規(guī)定大白菜的質(zhì)量如何，結(jié)果大白菜經(jīng)過長(zhǎng)途運(yùn)輸后爛了一半。在交涉中，因購(gòu)貨方?jīng)]有明確規(guī)定大白菜的質(zhì)量，結(jié)果只能自食其果。常見合同中有“款到后供貨”這句話也是不嚴(yán)密的，有些單位因此而吃了大虧?！既纭缴虾Ｄ硰S與東北某廠簽訂了供銷合同，合同上也是寫的“款到后供貨”，結(jié)果，東北某廠將款寄到上海，催了幾年，才拿到貨，吃了大虧。89標(biāo)的：名稱要準(zhǔn)確、規(guī)范，盡量用國(guó)家統(tǒng)一名稱；沒有國(guó)家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱，必要時(shí)留存樣品。數(shù)量和質(zhì)量：數(shù)量必須規(guī)定準(zhǔn)確、科學(xué)。比如新鮮蔬菜瓜果交易，甲地運(yùn)出時(shí)的數(shù)量與抵達(dá)乙地時(shí)的數(shù)量會(huì)有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī)定清楚。同時(shí)，必須對(duì)標(biāo)的規(guī)定詳細(xì)、明確、科學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。貨款與支付方式：在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，用哪國(guó)貨幣付款，匯率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。履約期限、地點(diǎn)與方式

違約責(zé)任

合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。90三、談判總結(jié)1、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度談判的效率談判后的人際關(guān)系912、商務(wù)談判總結(jié)的內(nèi)容與談判過程有直接關(guān)系的方面談判的準(zhǔn)備工作情況談判的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)情況談判過程的具體情況總結(jié)談判成功的主要經(jīng)驗(yàn)客戶情況其他情況923、商務(wù)談判的總結(jié)報(bào)告回顧情況、整理記錄分析和評(píng)定談判情況提出改進(jìn)措施和建議寫出總結(jié)報(bào)告931、你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。942、你在和上司談判加薪問題。

黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。953、多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來，他就無(wú)法要求你回他父母家過除夕了。黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。964、忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他