第1章：商務(wù)談判概述

課程導(dǎo)論人生就是一大張談判桌，不管喜歡與否，你已經(jīng)置身其中了。

——談判大師赫伯·寇恩談判每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生。只要我們想從其他人手中得到一些東西，或者是其他人想從我們手中得到某些東西時(shí)，談判就發(fā)生了。夫妻之間商店購(gòu)買(mǎi)或退貨你有一個(gè)非常好的企劃方案需要領(lǐng)導(dǎo)接受時(shí)，需要以某種方式來(lái)“包裝”你的思想為完成工作，爭(zhēng)取同事的幫助和支持談判具體事例項(xiàng)目具體事例勞資合同中工作時(shí)間、工作條件、工資待遇等合伙人之間資金投入、股權(quán)占比、利潤(rùn)分配企業(yè)破產(chǎn)或重組債務(wù)清償、職工安置等夫婦生活中誰(shuí)照看孩子、誰(shuí)做家務(wù)夫婦離婚時(shí)財(cái)產(chǎn)分割、子女撫養(yǎng)政治領(lǐng)域人事安排、權(quán)力劃分等中央和地方稅源分配、轉(zhuǎn)移支付、配套資金的劃撥等國(guó)際之間貿(mào)易摩擦、領(lǐng)土糾紛、核問(wèn)題的多方會(huì)談等①社會(huì)資源是有限的②市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性③人有追逐利益最大化的需求第一章商務(wù)談判概述談判與商務(wù)談判的概念1.1商務(wù)談判的類型1.2商務(wù)談判的原則與評(píng)價(jià)1.31.1談判與商務(wù)談判的概念一、談判的概念〖引導(dǎo)案例〗從一個(gè)分橙子的故事開(kāi)始兩個(gè)孩子分橙子，怎么樣分才算公平？?jī)蓚€(gè)人商量一番，達(dá)成一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先選。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。兩者的效用達(dá)到最大化了嗎？〖引導(dǎo)案例〗一個(gè)分橙子的故事第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔了，把果肉打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔了，把橙子皮留下來(lái)磨碎混在面粉里烤蛋糕吃。試想，如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。要是在分切前兩者進(jìn)行一些溝通多好！有個(gè)孩子想要整個(gè)橙子，他提議將其他問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債，這樣他可以用這五塊錢(qián)去打游戲了。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。談判的過(guò)程也是這樣，從雙方最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大利益。談判是人類溝通的一種簡(jiǎn)單、特別的形式，是一個(gè)互動(dòng)溝通的過(guò)程。任何時(shí)候，若沒(méi)有他人的合作你就無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，你都在談判。一、談判的概念1、什么是談判美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》（1968年）一書(shū)中對(duì)談判的定義：人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，為了取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為。凱洛格管理學(xué)院教授湯普森認(rèn)為：談判是當(dāng)我們無(wú)法獨(dú)自實(shí)現(xiàn)目標(biāo)時(shí)所必須采取的利用人際關(guān)系進(jìn)行決策的過(guò)程。沃頓商學(xué)院的定義：談判是一個(gè)互動(dòng)的溝通過(guò)程?！掇o?！穼?duì)談判的解釋：雙方或數(shù)方為維護(hù)自己的利益對(duì)有待解決的重大問(wèn)題進(jìn)行會(huì)談。談判是指談判各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各方需求，通過(guò)反復(fù)磋商以求達(dá)成妥協(xié)或一致協(xié)議的一種交易過(guò)程，同時(shí)具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。第一是“談”溝通觀點(diǎn)第二是“判”評(píng)估和推斷談判要做兩件事談是判的基礎(chǔ)，目的是獲取有價(jià)值的信息，主要依賴于情商；判是對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)的解讀，主要依賴于智商。2、對(duì)談判的理解⑴談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)⑵談判各方必須有一定的聯(lián)系與交流⑶談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為⑷談判需要一定的知識(shí)和手段⑸談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程3、談判存在的前提客觀需要可談判性談判意愿談判環(huán)境談判的基石雙方需要之間可交換、可妥協(xié)的可能性雙方愿意交換并期望對(duì)方做出讓步的程度各方達(dá)成妥協(xié)的外在客觀條件4、談判的特點(diǎn)談判是一個(gè)不斷調(diào)整各自需求的過(guò)程談判具有合作性與沖突性談判有一定的利益界限談判具有多變性和隨機(jī)性談判的結(jié)果是一種妥協(xié)談判是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體5、談判的要素談判主體談判客體談判目的談判結(jié)果20談判當(dāng)事人。具有雙重性：談判的代表者及其所代表的經(jīng)濟(jì)組織。指談判的議程、議題及內(nèi)容指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，無(wú)目的為閑談指談判最終達(dá)成的協(xié)議或僵局、破裂二、商務(wù)談判的概念1、商務(wù)：在市場(chǎng)上從事一切有形與無(wú)形資產(chǎn)交換活動(dòng)的總稱。2、商務(wù)類型有形商品交易活動(dòng)，即“買(mǎi)賣商務(wù)”，如批發(fā)、零售活動(dòng)；為有形商品交易活動(dòng)直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)，稱為“輔助商務(wù)”，如運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、加工整理等；間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的媒介商務(wù)，如金融、保險(xiǎn)、信托、租賃、中介；服務(wù)貿(mào)易活動(dòng)，如酒店、旅游、美容、信息、咨詢、廣告等3、商務(wù)談判：指有經(jīng)濟(jì)組織參加的談判就是經(jīng)濟(jì)實(shí)體、企業(yè)之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，因各種業(yè)務(wù)往來(lái)而進(jìn)行的談判，包括國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判及國(guó)際間的涉外商務(wù)談判。商務(wù)談判的主要特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益以價(jià)值作為談判的核心注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性4、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性政策性強(qiáng)以國(guó)際商法為準(zhǔn)則談判難度大涉及范圍較廣231.2商務(wù)談判的類型一、按照參加談判的利益主體數(shù)量分類1.雙方談判2.多方談判二、按照參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分1.個(gè)人談判2.小組談判3.大型談判三、按照談判所在地點(diǎn)劃分1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判3.第三地談判主場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)能及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，得到有效的指導(dǎo)；能全面及時(shí)地搜集與己方有關(guān)的談判資料，得到本單位其他有關(guān)人員的幫助和支持；環(huán)境、場(chǎng)所、身分等方面的談判心理優(yōu)勢(shì)。2、缺點(diǎn)受到其他工作的打擾不能集中精力進(jìn)行談判活動(dòng)；安排對(duì)方談判者的“衣食住行”等情況而消耗部分精力可能隨時(shí)接到上級(jí)對(duì)談判情況的詢問(wèn)和過(guò)多的指導(dǎo)談判中可能會(huì)出現(xiàn)因?qū)Ψ竭M(jìn)行實(shí)地參觀和考察而引發(fā)的一系列未曾預(yù)料到的新問(wèn)題。客場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可以借口資料不在手或未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意為托詞，拒絕做出結(jié)論；省去繁瑣的接待工作。缺點(diǎn)當(dāng)談判發(fā)生意外情況時(shí)不能及時(shí)請(qǐng)示上級(jí)；臨時(shí)查找資料不方便等。四、按照談判各方所采取的態(tài)度劃分1.軟式談判（讓步型談判）：即談判者隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方都滿意的協(xié)議。2.硬式談判（立場(chǎng)型談判）：將談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)賽和搏斗，在這種競(jìng)賽中，態(tài)度越強(qiáng)硬，最后的收獲也就越多。3.原則式談判（價(jià)值型談判）：談判雙方注意人際關(guān)系，尊重對(duì)方，尋求雙方利益共同點(diǎn)，當(dāng)雙方發(fā)生利益沖突時(shí)，堅(jiān)持以公平的原則來(lái)作評(píng)判。這三種談判方式的綜合運(yùn)用（1）看今后與對(duì)方是否保持業(yè)務(wù)關(guān)系（2）看雙方談判實(shí)力的對(duì)比（3）看談判成本是否受限制（4）看談判人員的個(gè)性與談判風(fēng)格五、按照商務(wù)談判的內(nèi)容分類1、商品貿(mào)易談判品質(zhì)條件數(shù)量條件包裝條件交貨方式價(jià)格條款支付方式貨物的檢驗(yàn)2、投資項(xiàng)目談判投資目的、投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)與管理投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任及相互之間關(guān)系所進(jìn)行的談判。3、技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)談判和商務(wù)談判

4、索賠談判特點(diǎn)：重合同、重證據(jù)、注意時(shí)效、注意關(guān)系六、按照談判是否跨國(guó)境劃分1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判包括國(guó)內(nèi)商品買(mǎi)賣談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。2、國(guó)際商務(wù)談判包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、各種加工和裝配貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判、勞務(wù)合作談判等。七、按照談判內(nèi)容與談判目標(biāo)的關(guān)系劃分1.實(shí)質(zhì)性談判實(shí)質(zhì)性談判是指談判內(nèi)容與參與各方的談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。2.非實(shí)質(zhì)性談判非實(shí)質(zhì)性談判是指為實(shí)質(zhì)性談判的順利進(jìn)行而實(shí)現(xiàn)就談判議程、議題、地點(diǎn)、時(shí)間、范圍、級(jí)別、形式、參與人數(shù)等進(jìn)行安排與磋商事后對(duì)各方在實(shí)質(zhì)性談判中形成的會(huì)議紀(jì)要、決議、協(xié)議、觀點(diǎn)等進(jìn)行的技術(shù)處理等事務(wù)性談判。八、其他分類按照談判時(shí)間的長(zhǎng)短分為：長(zhǎng)期、中期、短期談判根據(jù)參與談判各方代表的身份：正式和與非正式談判根據(jù)商務(wù)談判各方的交往方式分為：直接與間接談判根據(jù)時(shí)間特征將商務(wù)談判分為：約定性與偶遇性談判根據(jù)談判的公開(kāi)程度分為：秘密與公開(kāi)談判根據(jù)談判意圖的確定性分為：意向性與確定性談判根據(jù)談判主體的特征分為：民間與官方談判1.3商務(wù)談判的原則與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的基本原則1、真誠(chéng)守信原則2、平等自愿原則3、求同存異原則4、公平競(jìng)爭(zhēng)原則5、妥協(xié)互補(bǔ)原則6、合法性原則7、時(shí)效性原則二、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)談判可能出現(xiàn)的結(jié)果：我贏你輸我輸你贏雙輸雙贏雙贏包括三個(gè)方面：達(dá)成合作協(xié)議談判富有效率