銷售管道流程及管理設(shè)計(jì)報(bào)告+V2.0

廣州移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目——

銷售管道管理設(shè)計(jì)報(bào)告

制作：IBM咨詢項(xiàng)目組日期：January25版本：V0.4目錄銷售管道管理設(shè)計(jì)階段工作回顧1.銷售管道管理設(shè)計(jì)的核心流程和工具介紹2.銷售管道管理設(shè)計(jì)的意義和特點(diǎn)3.廣州移動(dòng)集客銷售管道管理工作的方向和建議4.2廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目12.14W1010.29W4W5W6W7W8W9設(shè)計(jì)階段的工作從10月29日開始，持續(xù)7周,到12月14日結(jié)束銷售管道流程和附表銷售管道流程銷售管道管理套件工具SSM+SSL銷售管道管理職責(zé)分工建議設(shè)計(jì)工作時(shí)間銷售管道附表SSMEXCEL套件SSLEXCEL套件商機(jī)分級(jí)管理商機(jī)管理員職責(zé)交付件文檔修訂匯報(bào)準(zhǔn)備附加培訓(xùn)準(zhǔn)備報(bào)告文檔修訂培訓(xùn)3廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目由廣州移動(dòng)和IBM組成的指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作,團(tuán)結(jié)一致,順利完成了設(shè)計(jì)工作杜馨王劍鋒吳海軍黃海球陳曉東雷敏劉賓彭峰蘇東林召開設(shè)計(jì)會(huì)議15次修改流程和工具6版試驗(yàn)套件工具27人次完成交付件13個(gè)設(shè)計(jì)和指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作提高了領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員使用工具進(jìn)行銷售管理技能和技巧，為持續(xù)提高銷售管理技能開辟了一條道路設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)了一批種子選手，為銷售渠道管理的深化、推廣和普及打下了隊(duì)伍的基礎(chǔ)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)娟總冼總黃琦陳俊峰……4廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目目錄銷售管道管理設(shè)計(jì)階段工作回顧1.銷售管道管理設(shè)計(jì)的核心流程和工具介紹2.銷售管道管理設(shè)計(jì)的意義和特點(diǎn)3.廣州移動(dòng)集客銷售管道管理工作的方向和建議4.5廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目設(shè)計(jì)交付件分為業(yè)務(wù)流程、操作工具和管理規(guī)則三類交付件1業(yè)務(wù)流程2操作工具3管理規(guī)則《銷售管道流程圖》《銷售管道流程描述表》《銷售管道數(shù)據(jù)描述表》《銷售管道附表模板》《銷售管道SSM流轉(zhuǎn)工具表》《銷售管道SSL分析工具表》《銷售管道商機(jī)管理員職責(zé)設(shè)計(jì)》《銷售管道分級(jí)管控職責(zé)建議》6廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目銷售管道推進(jìn)的主流程分為五個(gè)主要步驟，100多個(gè)字段，包含

幾十個(gè)商機(jī)信息點(diǎn)商機(jī)概要信息商機(jī)來源商機(jī)狀態(tài)客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理客戶信息客戶名稱客戶屬性客戶聯(lián)系方式業(yè)務(wù)需求信息方案類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品打包類產(chǎn)品SSM05實(shí)施再贏SSM04簽定合同SSM03制定方案SSM02明確需求SSM01發(fā)現(xiàn)商機(jī)創(chuàng)建商機(jī)推進(jìn)商機(jī)實(shí)施商機(jī)商機(jī)團(tuán)隊(duì)成員競(jìng)爭(zhēng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)手段威脅程度我方對(duì)策商機(jī)中止信息中止類別中止子類商機(jī)金額信息預(yù)估金額預(yù)估年內(nèi)收入預(yù)估實(shí)際業(yè)務(wù)收入商機(jī)支撐信息支撐類型支撐附表商機(jī)簽約信息合同ID簽約日期商機(jī)支撐信息業(yè)務(wù)開通信息商機(jī)成功分析7廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目銷售管道包含4個(gè)專用子流程，7個(gè)通用子流程和6種附表工具銷售管道主流程SSM01發(fā)現(xiàn)商機(jī)SSM04簽定合同SSM05實(shí)施再贏SSM03制定方案SSM02明確需求SUB03量化商機(jī)金額流程SSM04.012階段支撐流程SSM05.012階段支撐流程SSM03.012階段支撐流程SSM02.012階段支撐流程SUB01

概要信息流程SUB02分析競(jìng)爭(zhēng)商機(jī)流程《高層拜訪申請(qǐng)表》《營(yíng)銷政策申請(qǐng)表》《資源調(diào)查確認(rèn)申請(qǐng)表》《方案設(shè)計(jì)建議摸板》《重點(diǎn)商機(jī)成功分析表》《重點(diǎn)商機(jī)失敗分析表》主流程專用子流程通用子流程附表工具SUB06輸入產(chǎn)品信息流程SUB04

輸入客戶關(guān)系流程SUB05中止商機(jī)流程SUB07確定簽約金額流程8廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目流程圖示例示例銷售管道主流程商機(jī)發(fā)現(xiàn)流程圖9廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目流程描述表示例示例流程－步驟責(zé)任人流程－描述輸出的信息備注客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理生成商機(jī)編號(hào)商機(jī)編號(hào)采用流水賬號(hào)，或者，通過相應(yīng)規(guī)則生成包含一定信息的商機(jī)編號(hào)：如商機(jī)填寫人信息、商機(jī)填寫時(shí)間等沒有系統(tǒng)之前，由商機(jī)管理員統(tǒng)一分配商機(jī)編號(hào)。商機(jī)編號(hào)系統(tǒng)自動(dòng)生成客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理輸入商機(jī)的名稱，商機(jī)名稱基本應(yīng)包括兩方面的內(nèi)容：客戶的名稱和相關(guān)的業(yè)務(wù)信息，如：“

中國(guó)銀行VPMN”商機(jī)名稱客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理選擇商機(jī)的來源，包括：自主營(yíng)銷、10086、服務(wù)廳、合作伙伴和派單派單主要是指通過營(yíng)銷戰(zhàn)役和營(yíng)銷分析發(fā)現(xiàn)的商機(jī)，以及公司內(nèi)非營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)的商機(jī)。商機(jī)來源10廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目附表示例示例11廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目*為方便系統(tǒng)開發(fā)，制作了101個(gè)字段的數(shù)據(jù)描述表，對(duì)業(yè)務(wù)邏輯、控件形式、數(shù)據(jù)規(guī)則、可能的系統(tǒng)間交互進(jìn)行了詳細(xì)的建議性描述示例說明：本數(shù)據(jù)描述表可以作為未來系統(tǒng)開發(fā)的參考，但僅是建議性描述，具體字段的錄入方式可以根據(jù)系統(tǒng)開發(fā)的要求相應(yīng)調(diào)整。12廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目*對(duì)系統(tǒng)中可能出現(xiàn)的不同角色制定了建議性功能權(quán)限方案推進(jìn)刪除…分派修改查閱創(chuàng)建權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)商機(jī)經(jīng)理商機(jī)管理員商機(jī)團(tuán)隊(duì)成員角色說明：本數(shù)據(jù)描述表可以作為未來系統(tǒng)開發(fā)的參考，但僅是建議性描述，具體字段的錄入方式可以根據(jù)系統(tǒng)開發(fā)的要求相應(yīng)調(diào)整。13廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目*參加跨系統(tǒng)討論會(huì),介紹SSM流程設(shè)計(jì)方案,并對(duì)跨系統(tǒng)交互可行性進(jìn)行了初步驗(yàn)證來源:廣州移動(dòng)SSM系統(tǒng)實(shí)施可行性討論會(huì)《可行性分析表》系統(tǒng)交互可行性可能的跨系統(tǒng)交互字段1跨系統(tǒng)交互類型和種類字段數(shù)量可行或部分可行2暫不可行324個(gè)字段20個(gè)字段4個(gè)字段14廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目設(shè)計(jì)了EXCEL的SSM流轉(zhuǎn)套件，方便進(jìn)行培訓(xùn)和線外操作示例15廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目從SSM100多個(gè)字段中抽取了9類38個(gè)字段，作為分析報(bào)表的制作基礎(chǔ)寬表數(shù)據(jù)類別分析字段名稱識(shí)別信息商機(jī)編號(hào)商機(jī)名稱商機(jī)狀態(tài)商機(jī)階段是否重點(diǎn)商機(jī)商機(jī)來源歸屬信息商機(jī)經(jīng)理商機(jī)部門組別客戶信息客戶名稱客戶行業(yè)客戶級(jí)別需求信息需求類別方案名稱標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品名稱打包類名稱中止信息商機(jī)中止原因我方中止原因客戶中止原因支撐信息是否需要支撐2階段支撐類型3階段支撐類型4階段支撐類型5階段支撐類型競(jìng)爭(zhēng)信息是否有競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)手段威脅程度商機(jī)金額1階段商機(jī)金額2階段商機(jī)金額3階段商機(jī)金額4階段商機(jī)金額當(dāng)前商機(jī)金額加權(quán)商機(jī)金額2階段年內(nèi)收入3階段年內(nèi)收入4階段年內(nèi)收入當(dāng)前年內(nèi)收入16廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目14類報(bào)表和圖示以多角度的展示保證了銷售領(lǐng)導(dǎo)從不同維度對(duì)商機(jī)的分析，聚焦于商機(jī)的共性問題和趨勢(shì)性問題。SSL報(bào)表體系銷售流量分布報(bào)表商機(jī)推進(jìn)流速報(bào)表商機(jī)支撐/競(jìng)爭(zhēng)報(bào)表商機(jī)中止分析報(bào)表商機(jī)數(shù)量分析銷售分布分析商機(jī)金額分析加權(quán)商機(jī)分析年內(nèi)收入分析實(shí)際業(yè)務(wù)收入分析商機(jī)推進(jìn)分析商機(jī)流速分析商機(jī)累進(jìn)分析商機(jī)推進(jìn)表支撐類別分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)手段分析商機(jī)中止分析組別客戶行業(yè)商機(jī)經(jīng)理需求類別客戶級(jí)別方案類別區(qū)域17廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目《商機(jī)流圖》展示理想狀況下的商機(jī)管道分布狀況示例各階段商機(jī)分布相對(duì)比較合理18廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目《商機(jī)流圖》展示某階段商機(jī)流枯竭狀況下的商機(jī)管道分布狀況示例2商機(jī)枯竭,需要防止未來商機(jī)管道斷流19廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目《商機(jī)流圖》表對(duì)商機(jī)的各階段產(chǎn)品分布進(jìn)行可視化展示示例MAS服務(wù)器和IP專線需抓簽約IP專線有商機(jī)斷流風(fēng)險(xiǎn)20廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目《商機(jī)流量圖》對(duì)商機(jī)的行業(yè)分布和客戶經(jīng)理/行業(yè)經(jīng)理歸屬

進(jìn)行可視化展示示例不同客戶經(jīng)理的管道健康狀況存在差異21廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目《商機(jī)流速圖》對(duì)商機(jī)的各階段推進(jìn)流速進(jìn)行可視化展示示例1,2階段商機(jī)推進(jìn)時(shí)間比較長(zhǎng)22廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目《商機(jī)流速圖》對(duì)各類需求的推進(jìn)速度進(jìn)行比較性展示示例方案類商機(jī)的推進(jìn)周期比其他產(chǎn)品長(zhǎng)23廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目建議：廣州移動(dòng)在試點(diǎn)運(yùn)行期間依托市/區(qū)域分公司兩極商機(jī)管理員，設(shè)立初步的銷售管道監(jiān)控體系廣州移動(dòng)集團(tuán)客戶部區(qū)級(jí)商機(jī)管理員區(qū)級(jí)商機(jī)管理員區(qū)域分公司1客戶經(jīng)理行業(yè)室/服務(wù)室區(qū)域分公司2區(qū)域分公司1市級(jí)商機(jī)管理員市公司層面區(qū)域分公司2客戶經(jīng)理區(qū)域公司1客戶區(qū)域分公司2客戶試點(diǎn)區(qū)域分公司層面行業(yè)/客戶經(jīng)理市級(jí)AB類客戶24廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目建議：商機(jī)管理人員的四個(gè)工作層次由低到高，難度逐步提高培訓(xùn)行業(yè)/客戶經(jīng)理檢查數(shù)據(jù)質(zhì)量管理和維護(hù)銷售管道報(bào)表制作數(shù)據(jù)挖掘和深入分析分配商機(jī)給客戶經(jīng)理督促商機(jī)經(jīng)理錄入和推進(jìn)商機(jī)設(shè)置和取消重點(diǎn)商機(jī)刪除、修改商機(jī)進(jìn)行商機(jī)數(shù)據(jù)的線外抽取轉(zhuǎn)移和裝載制作SSL分析報(bào)表數(shù)據(jù)分析，提出問題篩選商機(jī)，記錄經(jīng)典案例應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)要求進(jìn)行專題研究商機(jī)管理員的主要工作內(nèi)容列表培訓(xùn)輔導(dǎo)客戶/行業(yè)經(jīng)理填寫商機(jī)檢查商機(jī)是否填寫準(zhǔn)確驗(yàn)證糾正不合格商機(jī)數(shù)據(jù)日常操作（初期主要工作）分析研究（未來提升方向）25廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目建議：商機(jī)管理員的責(zé)任能力描述如下職位：商機(jī)管理員使命與職責(zé)：對(duì)集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售管道中的商機(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集和整理，并進(jìn)行針對(duì)性地分析挖掘，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持，為區(qū)域分公司銷售提供指導(dǎo)。主要工作：商機(jī)信息收集跨區(qū)域商機(jī)接口收集和整理商機(jī)數(shù)據(jù)維護(hù)更新商機(jī)工具商機(jī)系統(tǒng)維護(hù)接口分派商機(jī)管理和分配商機(jī)編號(hào)分析商機(jī)數(shù)據(jù)和匯報(bào)商機(jī)分析結(jié)果培訓(xùn)和指導(dǎo)商機(jī)工具/系統(tǒng)的使用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)：商機(jī)數(shù)據(jù)收集的及時(shí)性和準(zhǔn)確性分析工作對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策的支持程度分析工作對(duì)銷售的指導(dǎo)意義銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性（未來1－2年逐步采用）技能和經(jīng)驗(yàn)要求：2年以上的電信行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)熟悉移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品和銷售流程了解移動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)較強(qiáng)的分析能力和溝通協(xié)調(diào)能力能夠熟練操作MicrosoftExcel軟件具備相當(dāng)于本科學(xué)歷的IT方面知識(shí)26廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目建議：設(shè)立重點(diǎn)商機(jī)分級(jí)管理監(jiān)控體制非重點(diǎn)商機(jī)行業(yè)經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管監(jiān)控報(bào)表提交終止短信提示商機(jī)重要性商機(jī)數(shù)量二級(jí)重點(diǎn)商機(jī)室經(jīng)理/區(qū)域分公司領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控一級(jí)重點(diǎn)商機(jī)集客領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控關(guān)注/支撐/負(fù)責(zé)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)仍然可以看到自己管轄范圍內(nèi)的非重點(diǎn)商機(jī)重點(diǎn)商機(jī)分級(jí)判斷維度經(jīng)濟(jì)效益：主要指該商機(jī)能夠?yàn)閺V州移動(dòng)帶來的直接收入有多少，或是根據(jù)成員規(guī)?？赡軒淼臐撛谑杖胗卸嗌?。示范效益：指該商機(jī)是否有創(chuàng)新的內(nèi)容，如新的解決方案，新的商務(wù)模式等；或是行業(yè)里的龍頭企業(yè)有關(guān)的商機(jī)，可能會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)有示范帶動(dòng)作用。領(lǐng)導(dǎo)指定：為增強(qiáng)重點(diǎn)商機(jī)判斷的靈活性，針對(duì)于和某些重要的事件，或是重要營(yíng)銷活動(dòng)或重點(diǎn)的KPI指標(biāo)相關(guān)的商機(jī)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)不同時(shí)期公司業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)來特別指定。27廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目建議：確定一級(jí)重點(diǎn)商機(jī)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)以及二級(jí)重點(diǎn)商機(jī)的判斷原則一級(jí)重點(diǎn)商機(jī)建議標(biāo)準(zhǔn)*二級(jí)重點(diǎn)商機(jī)建議符合下列三類標(biāo)準(zhǔn)之一的商機(jī)應(yīng)為為一級(jí)重點(diǎn)商機(jī)：經(jīng)濟(jì)效益金額：收入（標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品5000/月或以上，項(xiàng)目類/解決方案20000/月或以上）或成員數(shù)（300人或以上）示范效益：新的解決方案或新的商務(wù)模式領(lǐng)導(dǎo)指定：與重大事件（如亞運(yùn)會(huì)，無(wú)線大會(huì)等）或重點(diǎn)KPI有關(guān)對(duì)于二級(jí)重點(diǎn)商機(jī)，不在市公司作統(tǒng)一規(guī)定，由各區(qū)域分公司主管集團(tuán)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)或集團(tuán)客戶部的各室經(jīng)理自行確定各自二級(jí)重點(diǎn)商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn),原則上可以從經(jīng)濟(jì)效益，示范效益和領(lǐng)導(dǎo)指定三個(gè)方面來判斷，同時(shí)也應(yīng)與本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，以及發(fā)展策略相吻合。一般情況下，二級(jí)重點(diǎn)商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)低于一級(jí)重點(diǎn)商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn).*根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)情況的變化,重點(diǎn)商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)可以適當(dāng)、適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整28廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目目錄銷售管道管理設(shè)計(jì)階段工作回顧1.銷售管道管理設(shè)計(jì)的核心流程和工具介紹2.銷售管道管理設(shè)計(jì)的意義和特點(diǎn)3.廣州移動(dòng)集客銷售管道管理工作的方向和建議4.29廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目銷售管道管理針對(duì)國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)的銷售管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，促進(jìn)精確管理和深度運(yùn)營(yíng)銷售控制點(diǎn)前移通過建立售前管控流程和設(shè)計(jì)流程接口，理順前后端之間的銷售支撐關(guān)系售前運(yùn)作精確管理，持續(xù)監(jiān)控銷售管道管理的設(shè)計(jì)意義積累、利用和繼承商機(jī)資產(chǎn)電信業(yè)傳統(tǒng)銷售管理的部分現(xiàn)狀依賴合同數(shù)據(jù)的事后管理售前運(yùn)作管理手段粗放、模糊銷售代表個(gè)人控制商機(jī)，商機(jī)資產(chǎn)流失嚴(yán)重銷售過于依賴個(gè)人能力，缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)工具和方法售前、售中、售后缺乏有效溝通，跨部門流程的協(xié)作性差利用有效的工具和方法促使銷售團(tuán)隊(duì)能力持續(xù)提高？？？？？30廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目本次設(shè)計(jì)針對(duì)廣州移動(dòng)量體裁衣，目的在于最大限度的解決商機(jī)管理中存在的各項(xiàng)問題商機(jī)來源和記錄商機(jī)推進(jìn)和監(jiān)控商機(jī)分析和研究商機(jī)系統(tǒng)和工具商機(jī)定義商機(jī)來源商機(jī)記錄商機(jī)分派16個(gè)商機(jī)關(guān)鍵點(diǎn)管理水平評(píng)估商機(jī)階段重點(diǎn)商機(jī)商機(jī)監(jiān)控商機(jī)支撐商機(jī)視圖商機(jī)量化商機(jī)分析市場(chǎng)研究流轉(zhuǎn)系統(tǒng)實(shí)操工具系統(tǒng)融合自動(dòng)派單31廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目根據(jù)集客領(lǐng)導(dǎo)的指示，項(xiàng)目組集思廣益，制定了各項(xiàng)問題的解決步驟第一階段第二階段第三階段統(tǒng)一商機(jī)定義改進(jìn)項(xiàng)目/改進(jìn)步驟1商機(jī)定義統(tǒng)一分階段定義商機(jī)統(tǒng)一商機(jī)交流術(shù)語(yǔ)區(qū)分商機(jī)來源所有自有渠道通過統(tǒng)一界面錄入商機(jī)來源合作渠道和自有渠道通過統(tǒng)一界面錄入商機(jī)2商機(jī)來源統(tǒng)一商機(jī)記錄模板保留所有商機(jī)記錄并用于分析定期更新所有商機(jī)記錄3商機(jī)記錄要求各部門（分公司）自行制訂相應(yīng)的商機(jī)分派規(guī)則確立客戶經(jīng)理與客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系（如網(wǎng)格管理）為商機(jī)自動(dòng)分派奠定基礎(chǔ)通過系統(tǒng)按照相應(yīng)規(guī)則進(jìn)行商機(jī)分派4商機(jī)分派32廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目根據(jù)集客領(lǐng)導(dǎo)的指示，項(xiàng)目組集思廣益，制定了各項(xiàng)問題的解決步驟第一階段第二階段第三階段改進(jìn)項(xiàng)目/改進(jìn)步驟5商機(jī)階段確定集客重點(diǎn)商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定集客和各分公司的重點(diǎn)商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)重點(diǎn)商機(jī)建立差異化管控機(jī)制6商機(jī)重點(diǎn)在劃分商機(jī)階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分階段商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)分階段商機(jī)的運(yùn)行特征和需求特征對(duì)不同階段的商機(jī)采取針對(duì)性監(jiān)控措施7商機(jī)監(jiān)控商機(jī)管道產(chǎn)生的支撐需求直接接口現(xiàn)在的支撐流程即可，暫不作大的調(diào)整通過支撐需求分析，對(duì)綜合支撐部門進(jìn)行組織建設(shè)和能力建設(shè)，提高前端支撐滿意率建立一點(diǎn)支撐，全網(wǎng)相應(yīng)的客戶/行業(yè)經(jīng)理相應(yīng)的流程機(jī)制8商機(jī)支撐統(tǒng)一商機(jī)階段劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商機(jī)各階段轉(zhuǎn)折節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵信息作出明確定義確定各階段內(nèi)部信息要素，建立完善的商機(jī)管道33廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目根據(jù)集客領(lǐng)導(dǎo)的指示，項(xiàng)目組集思廣益，制定了各項(xiàng)問題的解決步驟第一階段第二階段第三階段統(tǒng)一商機(jī)階段劃分標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)項(xiàng)目/改進(jìn)步驟9商機(jī)視圖對(duì)商機(jī)各階段轉(zhuǎn)折節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵信息作出明確定義確定各階段內(nèi)部信息要素，建立完善的商機(jī)管道建立商機(jī)金額量化規(guī)則，為商機(jī)效益評(píng)估和未來收入考核創(chuàng)造條件建立商機(jī)分析模板和上報(bào)模板的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在商機(jī)分析基礎(chǔ)上，建立行業(yè)拓展、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等宏觀市場(chǎng)分析專題，為營(yíng)銷決策提供深度支撐10－12商機(jī)分析建立量化輸入、統(tǒng)計(jì)和分析工具，為未來建模分析創(chuàng)造數(shù)據(jù)基礎(chǔ)在系統(tǒng)中建立商機(jī)管道，負(fù)責(zé)商機(jī)流轉(zhuǎn)和推進(jìn)將商機(jī)系統(tǒng)/模塊與其他生產(chǎn)、管理系統(tǒng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，建立數(shù)據(jù)交互機(jī)制，將商機(jī)管理融入主業(yè)務(wù)流程13－15

商機(jī)系統(tǒng)利用商機(jī)分析的結(jié)果，對(duì)潛在客戶進(jìn)行需求挖掘，將相應(yīng)結(jié)果派單給客戶經(jīng)理根據(jù)商機(jī)派單和商機(jī)結(jié)果的數(shù)據(jù)積累，進(jìn)行分析建模，為系統(tǒng)自動(dòng)派單建立基礎(chǔ)通過建模實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和自動(dòng)派單系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷深度運(yùn)營(yíng)16自動(dòng)派單34廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目并根據(jù)改進(jìn)難度和改進(jìn)效果不同，進(jìn)行本次設(shè)計(jì)的局部調(diào)整第一階段第二階段第三階段統(tǒng)一商機(jī)定義改進(jìn)項(xiàng)目/改進(jìn)步驟1商機(jī)定義統(tǒng)一分階段定義商機(jī)統(tǒng)一商機(jī)交流術(shù)語(yǔ)區(qū)分商機(jī)來源所有自有渠道通過統(tǒng)一界面錄入商機(jī)來源合作渠道和自有渠道通過統(tǒng)一界面錄入商機(jī)2商機(jī)來源統(tǒng)一商機(jī)記錄模板保留所有商機(jī)記錄并用于分析定期更新所有商機(jī)記錄3商機(jī)記錄要求各部門（分公司）自行制訂相應(yīng)的商機(jī)分派規(guī)則確立客戶經(jīng)理與客戶的對(duì)應(yīng)關(guān)系（如網(wǎng)格管理）為商機(jī)自動(dòng)分派奠定基礎(chǔ)通過系統(tǒng)按照相應(yīng)規(guī)則進(jìn)行商機(jī)分派4商機(jī)分派本次設(shè)計(jì)覆蓋35廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目并根據(jù)改進(jìn)難度和改進(jìn)效果不同，進(jìn)行本次設(shè)計(jì)的局部調(diào)整第一階段第二階段第三階段改進(jìn)項(xiàng)目/改進(jìn)步驟5商機(jī)階段確定集客重點(diǎn)商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定集客和各分公司的重點(diǎn)商機(jī)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)重點(diǎn)商機(jī)建立差異化管控機(jī)制6商機(jī)重點(diǎn)在劃分商機(jī)階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)行分階段商機(jī)統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)分階段商機(jī)的運(yùn)行特征和需求特征對(duì)不同階段的商機(jī)采取針對(duì)性監(jiān)控措施7商機(jī)監(jiān)控商機(jī)管道產(chǎn)生的支撐需求直接接口現(xiàn)在的支撐流程即可，暫不作大的調(diào)整通過支撐需求分析，對(duì)綜合支撐部門進(jìn)行組織建設(shè)和能力建設(shè)，提高前端支撐滿意率建立一點(diǎn)支撐，全網(wǎng)相應(yīng)的客戶/行業(yè)經(jīng)理相應(yīng)的流程機(jī)制8商機(jī)支撐統(tǒng)一商機(jī)階段劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)商機(jī)各階段轉(zhuǎn)折節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵信息作出明確定義確定各階段內(nèi)部信息要素，建立完善的商機(jī)管道本次設(shè)計(jì)覆蓋36廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目并根據(jù)改進(jìn)難度和改進(jìn)效果不同，進(jìn)行本次設(shè)計(jì)的局部調(diào)整第一階段第二階段第三階段統(tǒng)一商機(jī)階段劃分標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)項(xiàng)目/改進(jìn)步驟9商機(jī)視圖對(duì)商機(jī)各階段轉(zhuǎn)折節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵信息作出明確定義確定各階段內(nèi)部信息要素，建立完善的商機(jī)管道建立商機(jī)金額量化規(guī)則，為商機(jī)效益評(píng)估和未來收入考核創(chuàng)造條件建立商機(jī)分析模板和上報(bào)模板的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在商機(jī)分析基礎(chǔ)上，建立行業(yè)拓展、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等宏觀市場(chǎng)分析專題，為營(yíng)銷決策提供深度支撐10－12商機(jī)分析建立量化輸入、統(tǒng)計(jì)和分析工具，為未來建模分析創(chuàng)造數(shù)據(jù)基礎(chǔ),為建立商機(jī)系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)需求在系統(tǒng)中建立商機(jī)管道，負(fù)責(zé)商機(jī)流轉(zhuǎn)和推進(jìn)將商機(jī)系統(tǒng)/模塊與其他生產(chǎn)、管理系統(tǒng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，建立數(shù)據(jù)交互機(jī)制，將商機(jī)管理融入主業(yè)務(wù)流程13－15

商機(jī)系統(tǒng)利用商機(jī)分析的結(jié)果，對(duì)潛在客戶進(jìn)行需求挖掘，將相應(yīng)結(jié)果派單給客戶經(jīng)理根據(jù)商機(jī)派單和商機(jī)結(jié)果的數(shù)據(jù)積累，進(jìn)行分析建模，為系統(tǒng)自動(dòng)派單建立基礎(chǔ)通過建模實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和自動(dòng)派單系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷深度運(yùn)營(yíng)16自動(dòng)派單本次設(shè)計(jì)覆蓋37廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目全套交付件為提高銷售有效性提升提供多方面的管理手段沒有清晰定義的售后保障流程供大家遵照?qǐng)?zhí)行設(shè)計(jì)交付件銷售有效性提升手段1.銷售管道流程工具銷售管道的詳細(xì)概念、方法和規(guī)范沒有清晰定義的售后保障流程供大家遵照?qǐng)?zhí)行基礎(chǔ)理論手段2.SSM流轉(zhuǎn)套件培訓(xùn)、操作、推廣的過渡工具3.SSL分析工具商機(jī)匯總、分析、管理的過渡工具4.商機(jī)管理員設(shè)置和商機(jī)管控職責(zé)商機(jī)有效管理的5.系統(tǒng)開發(fā)的數(shù)據(jù)描述商機(jī)管理系統(tǒng)化的功能設(shè)計(jì)建議日常操作手段管理分析手段組織管理手段技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段38廣東移動(dòng)銷售有效性提升咨詢項(xiàng)目廣州移動(dòng)特色的商機(jī)金額量化方案均衡考慮了多種量化因素商機(jī)階段和商機(jī)金額收入計(jì)算和統(tǒng)計(jì)口徑業(yè)務(wù)收入和返還代收年內(nèi)收入潛在收入實(shí)際收入第一階段商機(jī)商機(jī)預(yù)估金額商機(jī)簽約金額集團(tuán)