房地產(chǎn)人員促銷房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣44課件講解

房地產(chǎn)人員促銷房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣1目錄Part1.尋找顧客2.接近前的準(zhǔn)備3.接近顧客4.推銷洽談5.成交、跟進(jìn)和維護(hù)房地產(chǎn)人員促銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出推銷人員在現(xiàn)場(chǎng)向顧客做宣傳，通過(guò)交談來(lái)幫助和說(shuō)服消費(fèi)者，以達(dá)到推銷商品、促成交易、擴(kuò)大銷售和實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種直接銷售方式。銷售人員可以采用銷售部門的現(xiàn)場(chǎng)銷售形式直接與客戶面對(duì)面交談，也可以采用電話查詢和現(xiàn)場(chǎng)訪談的形式來(lái)進(jìn)行拜訪銷售。人員促銷可以借助于與顧客進(jìn)行磋商、溝通的機(jī)會(huì)，及時(shí)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息，從而有助于企業(yè)及時(shí)改善產(chǎn)品以及經(jīng)營(yíng)管理。推銷人員在與消費(fèi)者接觸的過(guò)程中達(dá)到了傳遞信息、促銷產(chǎn)品的目的，這就要求推銷人員不但素質(zhì)要高，其行為舉止也應(yīng)規(guī)范。房地產(chǎn)企業(yè)不僅要注意銷售人員的選拔，培訓(xùn)和管理，還要對(duì)銷售人員的工作程序有嚴(yán)格的規(guī)定。1Part一般來(lái)說(shuō)，推銷人員的工作流程如圖1所示。

圖1房地產(chǎn)人員促銷的流程1.尋找顧客尋找客戶是房地產(chǎn)銷售人員的出發(fā)點(diǎn)。只有不斷尋找客戶，然后通過(guò)資格審查篩選出真誠(chéng)的潛在客戶，銷售人員才能接近客戶并傳達(dá)信息，直到可以達(dá)成交易為止。在鞏固老客戶的同時(shí)，我們必須積極尋找新客戶。尋找客戶已成為銷售人員的日常工作。1.尋找顧客對(duì)于潛在消費(fèi)者的信息，一般可以通過(guò)以下途徑：①查閱各種市場(chǎng)信息，包括各種業(yè)務(wù)目錄，電話目錄，專業(yè)雜志，各種以前的銷售記錄，電話記錄，分析報(bào)告，房地產(chǎn)代理商提供的客戶列表，公司目錄等，以發(fā)現(xiàn)潛在的潛在消費(fèi)者。②通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查的手段去發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。包括郵件、電話查尋、實(shí)地訪問(wèn)等方法。③通過(guò)各種人員的介紹，這些人員可能是你的親戚朋友，也可能是同事或上司，還有可能是你現(xiàn)在和過(guò)去的客戶，通過(guò)人員介紹發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，往往能為后面的推銷工作打下較好的基礎(chǔ)。④通過(guò)房地產(chǎn)博覽會(huì)、展銷會(huì)、俱樂(lè)部等活動(dòng)去發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。⑤通過(guò)分析有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從對(duì)手的客戶名單中尋找潛在消費(fèi)者。2.接近前的準(zhǔn)備在正式與客戶聯(lián)系之前，為了提高交易速度和銷售工作效率，銷售人員應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)必須具備基本知識(shí)和充分的心理準(zhǔn)備。準(zhǔn)備情況如下：①推銷樓盤的基本情況。②潛在消費(fèi)者情況。首先是潛在消費(fèi)者(有關(guān)企業(yè)、公司或個(gè)人)的總體情況，包括經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況和信譽(yù)狀況等，其次是了解潛在消費(fèi)者的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)、欲望等。③競(jìng)爭(zhēng)者情況。主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策略等。④心理準(zhǔn)備。每次推銷工作開始前心理要放松，要加強(qiáng)信心，要有一種“成功的感覺”。此外，預(yù)約的時(shí)間和地點(diǎn)也應(yīng)與客戶協(xié)商。3.接近顧客接近客戶是與潛在顧客開始面對(duì)面的交談。為了盡快地轉(zhuǎn)入推銷洽談，因此，銷售人員應(yīng)引起客戶的注意，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，并給客戶留下良好的第一印象。常見的接近形式如圖2所示。

圖2常見的接近客戶技巧3.接近顧客

房地產(chǎn)銷售人員做了充分的準(zhǔn)備后，銷售人員將開始嘗試接近潛在的消費(fèi)者。這時(shí)，銷售人員需要注意的最重要的事情就是保持禮貌。禮貌不僅體現(xiàn)在言行上，還體現(xiàn)在衣著和外表上。銷售人員應(yīng)穿著整齊，平穩(wěn)，大方，有文明的舉止和舉止，應(yīng)具有自然友好的表情，真誠(chéng)的態(tài)度和誠(chéng)懇的聲音。這將給對(duì)方良好的第一印象。此外，許多成功的銷售人員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，為了能夠自然地接近客戶并為客戶所接受，最初的接觸不應(yīng)只著眼于要推廣的房地產(chǎn)，反過(guò)來(lái)應(yīng)把談話的重點(diǎn)提在雙方都有興趣的事情上，如客戶所喜歡的音樂(lè)或體育之類的話題，當(dāng)雙方氣氛較融洽時(shí)，再轉(zhuǎn)入正題。

4.推銷洽談

推銷洽談是銷售人員與客戶面談的過(guò)程，是整個(gè)推銷過(guò)程的核心環(huán)節(jié)。銷售人員應(yīng)將產(chǎn)品的特色與客戶的實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，可以用房地產(chǎn)模型、效果圖、照片、宣傳小冊(cè)子等形式加以說(shuō)明。在向客戶傳遞產(chǎn)品信息的同時(shí)，根據(jù)客戶的情緒隨機(jī)應(yīng)變，消除客戶的顧慮，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望，在介紹產(chǎn)品時(shí)還要說(shuō)明購(gòu)買本企業(yè)房地產(chǎn)可享受到的服務(wù)及優(yōu)惠，直至達(dá)成交易。

4.推銷洽談

介紹時(shí)候也要注意語(yǔ)言的技巧，使消費(fèi)者聽起來(lái)舒服，愉快。一般來(lái)說(shuō)語(yǔ)言技巧需要注意：(1)少用否定句，多用肯定句。(2)恰當(dāng)?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語(yǔ)氣.(3)不要以為的演示缺點(diǎn)(4)在介紹的過(guò)程中，要注意消費(fèi)者的反應(yīng)從而不斷的調(diào)整自己的介紹。當(dāng)然，在溝通過(guò)程中，不可避免會(huì)有來(lái)自客戶的各種異議，例如價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)等方面的反對(duì)。銷售人員應(yīng)將其視為客戶的必然回應(yīng)，從容應(yīng)對(duì)，弄清異議產(chǎn)生的原因，對(duì)癥下藥。

5.成交、跟進(jìn)和維護(hù)

當(dāng)客戶就產(chǎn)品和服務(wù)表示認(rèn)可時(shí)，那么“跟蹤”這一階段就是必不可少的，銷售人員應(yīng)抓住機(jī)會(huì)來(lái)達(dá)成最終交易，并做好協(xié)議簽訂后的服務(wù)工作，如按揭貸款、房屋產(chǎn)權(quán)證的辦理、提供融資性服務(wù)或者技術(shù)性協(xié)助等。良好的售后服務(wù)是建立