LED光電公司銷售手冊

營銷中心管理手冊

序

有限企業(yè)《營銷中心管理手冊》，該手冊的編訂,

意在弘揚企業(yè)文化,倡導對H勺觀念，引導企業(yè)健康發(fā)展。

若您在閱讀過程中，有任何的意見或提議；

歡迎交流溝通；

《營銷中心管理手冊》

主辦：

主編:

1.銷售員管理制度

（一）科技銷售人才六原則

共同的取向和價值觀；

忠于企業(yè)、良好的品行修養(yǎng)；

獨擋一面的業(yè)務技能；

搭班子、建隊伍的管理能力；

團結(jié)多數(shù)、協(xié)調(diào)一致的合作能力;

吐故納新的I學習能力。

（二）銷售人員招聘制度

詳細根據(jù)企業(yè)《員工手冊》執(zhí)行

（三）基本薪資待遇：

1、薪資構(gòu)成分為三部分：

1底薪

2業(yè)績提成

3獎金

2、底薪及資源支持

A銷售工程師（指新入職未過試用期的）

底薪為元/月

B銷售經(jīng)理（已過試用期日勺）

1底薪為元/月

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

C大區(qū)經(jīng)理

1底薪為元/月

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

D事業(yè)部經(jīng)理

1底薪保密

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

E營銷副總

1底薪保密

2話費補助元/月（提供等額話費發(fā)票）

（四）銷售人員差旅報銷原則

住宿費交通工具

職位級別

特級都市省會、一級都市其他都市飛機火車輪船長途汽車出租車

銷售副總一般艙硬臥軟座二等艙實報實報

事業(yè)部經(jīng)理一般艙硬臥軟座二等艙實報實報

大區(qū)經(jīng)理預申請硬臥軟座三等艙實報預申請

銷售經(jīng)理預申請硬臥硬座三等艙實報預申請

銷售工程師預申請硬臥硬座三等艙實報預申請

餐費補助原則:

職位級別早餐中餐晚餐合計

營銷副總

事業(yè)部經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理

銷售經(jīng)理

銷售工程師

地區(qū)解釋

1.特級都市：北京、上海、杭州、深圳、廣州

2.香港、澳門差旅由企業(yè)安排。

3.各直轄市參照省會原則執(zhí)行。

4.一級都市：大連、青島、無錫、蘇州、揚州、寧波、廈門、汕

頭、珠海、三亞、唐山、秦皇島、淄博、煙臺、威海、徐州、

連云港、南通、鎮(zhèn)江、常州、嘉興、臺州、溫州、泉州、

5.對于一天在多種都市出差的,按住宿地核定原則報銷。

6.大區(qū)經(jīng)理、銷售工程師每月的市內(nèi)交通及的士費用不能超過

元，如有特殊狀況，需報事業(yè)部經(jīng)理或營銷副總同意。

（五）住宿費、餐補費報銷措施：

1.出差人員H勺住宿費實行限額憑正式發(fā)票報銷，按出差的實際住

宿天數(shù)計算報銷。

2、出差人員由接待單位免費接待或住在親友家的，一律不予報銷住

宿費。

3.出差人數(shù)在兩人以上的，同性兩人必須同住一間客房，住宿費報

銷原則按級別高的人員執(zhí)行。

4.餐補費中當餐若有宴請客戶的，當餐費用補助不做報銷。

5.出差時為保障人生安全，盡量選擇入住快捷酒店。并辦理VIP卡,

以便快捷訂房和節(jié)省費用。如：漢庭、如家、七天、錦江之星等。

重大客戶需要入住當?shù)睾廊A酒店時，須入住前向營銷副總或總經(jīng)理

指示。

（六）招待公關費用管理措施：

1.業(yè)務招待費，是指企業(yè)在經(jīng)營管理等活動中用于接待應酬而支

付的多種費用，包括餐飲、食品、禮品、接待客戶產(chǎn)生日勺其他費用

等支出。

2.300元以上歐J單次業(yè)務招待費用，應在業(yè)務招待前填寫“業(yè)務招

待費申請單”（附件一）。因時間問題未能及時“業(yè)務招待費申請單”

的，應告知直接上級，并事后補填。未能獲得同意的招待消費由

銷售人員自行承擔。

3.業(yè)務招待費報銷實行“兩單一票”日勺原則，即由接待人員在招

待任務完畢之后憑招待費用的正式發(fā)票填寫“費用報銷單”,并附“業(yè)

務招待費申請單”，按審批流程辦理報銷手續(xù)。

4.業(yè)務招待、購置禮品費用不得與差旅費等有關費用一起報銷，

需單獨填報。

（七）借款管理原則：

1、預算內(nèi)借款的原則。借款形成的費用超過預算額度的，不予借

卦

o

2、公務性、業(yè)務性借款的原則，企業(yè)原則上不因私借款。

3、一事一借、及時核銷的原則。

4、前賬不清、后賬不借的原則。

5、元如下支出不予借款。

借款人申請借款并負責及時沖銷或償還，財務管理部按季度清

理備用金，不辦理沖銷手續(xù)者，由財務管理部從其工資中扣還。

當事人借款時需將有關資料原件，如協(xié)議、協(xié)議會簽單、會議

告知、付款告知等原件附于借款單之后。

借款單應注明支付的方式，并于支付日前2日送交財務管理部。

如需銀行轉(zhuǎn)賬則應在單據(jù)上注明付款方式（即支票、電匯、匯

票）、收款單位全稱、銀行賬號及其他特殊規(guī)定，如屬經(jīng)辦人自取

支票日勺應注明“自取支票”字樣，否則導致延時辦理或不能辦理者

后果自負，并承擔也許導致的損失。

借款人離職及調(diào)離部門前應將備用金清理完畢，如有尚在使用

中區(qū)J應當做好移交手續(xù)。

移交人與接交人應辦理交接手續(xù)，并由雙方簽字確認，財務管理部

據(jù)此做對應日勺賬務處理。人力資源部憑企業(yè)財務管理部簽字確認日勺

清賬手續(xù)辦理工資結(jié)算及其他對應離職手續(xù)。

（八）審批流程及規(guī)定

1、基本流程如下：

經(jīng)辦人填制單據(jù)直接上級初審

營銷副總復審-----A總經(jīng)理審批（含總裁助理）》

財務總監(jiān)審核出納付款

2、營銷副總費用報總經(jīng)理審批；大區(qū)經(jīng)理費用報營銷副總審批；部

門總監(jiān)費用報分管副總裁審批；副總裁費用報總裁審批；

3、單筆費用報銷金額超過萬元（含萬元）的，須報總裁審批。

（九）費用報銷時間規(guī)定

1、當月費用最遲次月10日前報銷完畢。

2、當年12月發(fā)生的費用報銷日期不得超過12月31日（在外出差

除外）。

3、每周三各部門將報銷單據(jù)交財務管理部，周六統(tǒng)一報銷。如周六

未完全報銷完畢，可在下周一繼續(xù)報銷，但6天之內(nèi)必須報銷完畢。

假如本周未交報銷單據(jù)的，延遲至下一周報銷。各部門應對所交報

銷單據(jù)實行逐筆登記，并由財務人員簽收，防止報銷單據(jù)的遺失。

4、境外因公發(fā)生費用按銀行實際出具單據(jù)日勺匯率折算。

(十)銷售費用和營運開支管控:

1、營銷中心負責人每月30日前須向企業(yè)總經(jīng)理和財務部報送下

月營銷中心所有的開支用款計劃或預算。

2、企業(yè)倡導費用節(jié)儉。銷售中心對銷售人員業(yè)績指標進行評估后,

分攤對應份額的業(yè)務費用。原則上以個人銷售額的1%作為業(yè)務費用,

超過部分，由銷售員自行承擔。如遇特殊狀況，經(jīng)總經(jīng)理指示后方

可合適減免。詳細措施由財務部制定。

3、業(yè)務費用包括：車輛使用費、差旅費、業(yè)務招待費。

2、業(yè)績考核

(-)燈具事業(yè)部業(yè)績考核制度

1、銷售工程師，入職試用期：3個月。個人季度責任業(yè)績?yōu)槿f

元，月度責任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績?yōu)榱悖瓌t上即視為試

用不合格，企業(yè)結(jié)合其本人的綜合素質(zhì)及業(yè)務開拓能力予以解雇或

留用查看；銷售工程師持續(xù)6個月或1年之內(nèi)平均每月完畢萬元以

上任務或有其他突出奉獻者，予以提高為銷售經(jīng)理或享有銷售經(jīng)理

薪資待遇。

2、銷售經(jīng)理，入職試用期：3個月。個人季度責任業(yè)績?yōu)槿f

元，個人月度責任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績，季度合計未完畢

20萬元回款任務，即視為具有試用不合格特性；從正式入職起6個

月合計未完畢萬元回款任務者，企業(yè)結(jié)合其本人綜合狀況予以降

級留用或解雇。銷售經(jīng)理持續(xù)6個月或1年之內(nèi)平均每月完畢萬

元以上任務或有其他突出奉獻者，予以提高為大區(qū)經(jīng)理或享有大區(qū)

經(jīng)理薪資待遇。

3、大區(qū)經(jīng)理，入職試用期：3個月。個人季度責任業(yè)績?yōu)槿f

元，月度責任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績，季度合計未完畢萬

回款任務，即視為具有試用不合格特性；試用期個人業(yè)績?yōu)榱阏撸?/p>

根據(jù)其本人實際狀況予以解雇或降為銷售經(jīng)理級別；

從正式入職起總計持續(xù)6個月或1年之內(nèi)，個人業(yè)績合計未

完畢150萬元任務者，根據(jù)其本人實際狀況或降為銷售經(jīng)理級別;

團體責任業(yè)績?yōu)槠湎螺爡^(qū)域銷售人員業(yè)績的總和，團體業(yè)績?nèi)?/p>

持續(xù)6個月未達到目的，原則上予以降職處理，（團體業(yè)績詳細根據(jù)

簽訂的《區(qū)域任務業(yè)績表》執(zhí)行）。

大區(qū)經(jīng)理所轄區(qū)域1年之內(nèi)超額完畢任務，并對其區(qū)域內(nèi)銷

售員有培養(yǎng)帶領突出奉獻者，經(jīng)企業(yè)研究決定后提高為事業(yè)部經(jīng)理

或享有事業(yè)部經(jīng)理薪資待遇。

4、事業(yè)部經(jīng)理重要職責是帶領本部門銷售團體完畢企業(yè)下達的目

的任務，個人業(yè)績指標不計入考核范圍，由營銷副總及總經(jīng)理考核

季度及年度業(yè)績。

（-）營銷副總必須對企業(yè)整體銷售負責！由總經(jīng)理、總裁直接考

核。

（三）業(yè)績提成

企業(yè)專職銷售員詳細根據(jù)《銷售提成管理措施》執(zhí)行

1.企業(yè)全體員工，不管原有工作職能怎樣，皆可在不影響正常本職

工作的前提下，積極運用自身的人脈資源，挖掘銷售機會。若有客

戶信息需要處理的，需將有關客戶信息上交到銷售管理部，并由銷

售管理部遞交給有關銷售員跟進。

2.凡提供對時日勺業(yè)務關鍵人信息資源，并通過人脈關系商務活動對

成該項業(yè)務的成交發(fā)揮決定性作用，提供資源的員工可享有該單業(yè)

績提成的150%（即與對應的銷售人員平分業(yè)績提成）；有后續(xù)業(yè)績產(chǎn)

生的，提供信息的員工可享有后續(xù)業(yè)績提成的30%.

3.提供非工程客戶（代理商或經(jīng)銷商）信息并由銷售人員跟進成功

簽約的，享有該客戶首批款業(yè)績提成的50%（即與對應H勺銷售人員

平分首批款業(yè)績提成）.

4.由前述工程客戶發(fā)展成為代理商或經(jīng)銷商的，提供客戶信息日勺非

銷售人員享有首批款業(yè)績提成即止°

（四）獎勵規(guī)則

L對于工作成績突出，模范遵守企業(yè)各項規(guī)定，對企業(yè)有奉獻者，

以及對企業(yè)某些方面有建樹的人員，企業(yè)將予以加薪、職務晉升等

獎勵。

2.企業(yè)每年集中評比如下優(yōu)秀員工獎項：主人翁精神獎、堅韌不拔

獎、業(yè)務楷模獎、服務明星獎等。由各部門申報，經(jīng)各部門經(jīng)理和

企業(yè)高層統(tǒng)一評估，頒發(fā)獎牌和獎品，以資鼓勵。

3、報價、協(xié)議評審制度

1、業(yè)務員報價嚴格按照總經(jīng)辦下發(fā)的《產(chǎn)品報價單》執(zhí)行?！懂a(chǎn)品

報價單》每兩月更新一次，以紙稿形式下發(fā)。下發(fā)新報價單時，舊

報價單收回?！懂a(chǎn)品報價單》屬于企業(yè)機密文獻，不得遺失、轉(zhuǎn)借、

直接外發(fā)客戶。

2、銷售人員在給客戶報價之前，其報價電子檔文獻以郵件形式交由

總經(jīng)理審核，并抄送給直接上級、事業(yè)部經(jīng)理、營銷副總。

3、給客戶外發(fā)送電子檔形式送報價時，盡量將文檔轉(zhuǎn)換成PDF格式。

4、若碰到特殊產(chǎn)品需要詢價，請以郵件形式將客戶所需產(chǎn)品的詳細

參數(shù)、圖片等有關資料發(fā)送給直接上級、事業(yè)部經(jīng)理，并抄送至研

發(fā)部有關人員。

5、客戶對《產(chǎn)品報價單》價格存在異議的，應向直接上級做出闡明,

并報事業(yè)部經(jīng)理、營銷副總審核后轉(zhuǎn)交總經(jīng)理指示。其產(chǎn)品性能不

做變動日勺狀況下，價格按比例下調(diào)的I,予以扣減對應提成（詳細見

《銷售提成管理措施》）o

6、簽訂協(xié)議之前，協(xié)議原件交由營銷副總審核，經(jīng)總經(jīng)理親自指示

并加蓋公章后生效。未經(jīng)總經(jīng)理指示的協(xié)議，企業(yè)不予承認。

銷售人員對客戶不得口頭報價。

4、回款制度

1、全體銷售人員必須認真履行所簽項目回款事宜?？蛻糌浛畋仨毚?/p>

入企業(yè)指定賬戶！

2、銷售人員不得私自收取客戶貨款，如有特殊狀況需要收取現(xiàn)金

的，必須隨同企業(yè)財務人員，并由企業(yè)財務人員收取。

5、行政管理制度

（一）工作禮儀

1、早上會面應互相問好或微笑點頭致意。

2、撥打及接聽時，以“您好，科技企業(yè)”開頭，保持語氣平

和，中不閑談、不泄密。與客戶交流結(jié)束后，養(yǎng)成良好習慣，對

方掛機后方可掛機。使用固定時，話筒輕拿輕放。

3、周一至周五工作場所銷售人員必須按規(guī)定著裝，配帶廠牌（廠牌

上嚴禁涂改及亂貼相片）。男職工著裝原則：深色職業(yè)裝、襯衣、皮

鞋；女職工著裝原則：深色職業(yè)裝、皮鞋；不倡導工作場所穿著：

短褲、背心、無領衣、低胸衫、拖鞋、奇裝異服和敞開拉鏈或鈕扣。

4、辦公時間不要大聲笑談，交流問題應起身走近，聲音以不影響其

他人為宜；

5、不翻看不屬于自己負責范圍內(nèi)的材料及保密信息;

6、嚴禁在上班時間運用企業(yè)資源從事與工作無關日勺事務，如上網(wǎng)閑

聊、玩游戲、下載電影等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)初次罰款100元，舉報者獎勵

200元，合計達三次者，企業(yè)予以解雇。

7、遵守工作流程。流程是指企業(yè)已經(jīng)明文規(guī)定日勺做事措施、先后次

序、上報層級、分管業(yè)務范圍等等，所有員工在平常工作中必須養(yǎng)

成根據(jù)流程作業(yè)區(qū)I良好習慣。

（二）辦公用品管理

1、員工領用辦公用品須到后勤保障部填寫《辦公用品領用登記表》;

員工應自覺愛惜企業(yè)財產(chǎn)，節(jié)省使用辦公用品。

2、除辦公文具外所有辦公用品皆以部門為最小申請單位；部門文員

或主管填寫《采購申請單》；由部門經(jīng)理審批，過濾掉不必要購置日勺

用品；交企業(yè)行政部經(jīng)理審核，根據(jù)實際需求決定與否購置或者調(diào)

配。

3、所有員工須愛惜公共辦公設備，打印、復印防止揮霍。對于企業(yè)

內(nèi)部非正式文獻，倡導使用再生紙。

4、辦公用品非自然磨損或損害，企業(yè)將對辦公用品使用人追究損壞

賠償責任。

（三）通訊工具管理

1、上班時間，撥打私人必須簡短，原則上不容許用企業(yè)撥打

聲訊。

2、企業(yè)為員工辦理短號（加入集群網(wǎng)），內(nèi)部聯(lián)絡工作盡量使用

短號或內(nèi)部，防止資源揮霍；企業(yè)備配的，必須24小時開機,

不得無端不接聽工作。

3、企業(yè)統(tǒng)一為銷售人員配置全球通卡號碼，、MSN、SKYPE、

企業(yè)郵箱，嚴禁將通訊工具轉(zhuǎn)讓給他人使用，離職時該號碼由企業(yè)

收回。

（四）計算機管理

1、計算機資源日勺平常管理采用“誰使用，誰負責”原則，對于共

享設備指定專人負責，每天工作使用完畢后，必須按規(guī)定關機并斷

開電源。

2、計算機資源是企業(yè)財產(chǎn)，任何人不得故意破壞、隨意拆卸及私自

帶出企業(yè)。凡因上述原因或私自操作，影響到該計算機數(shù)據(jù)、設備

資源，導致?lián)p失或影響使用壽命，給管理工作導致混亂或給企業(yè)帶

來損失的，視其損失狀況總額日勺10%?100%進行賠償。對導致嚴重

損失的，將追究其法律責任。

3、劃歸給部門使用的計算機資源是用于輔助該部門處理工作問題日勺

工具，不得挪作它用。嚴禁在計算機上安裝與工作無關H勺軟件，嚴

禁使用計算機玩電腦游戲，違者將處以每次200元的罰款，不定期

由網(wǎng)管監(jiān)督執(zhí)行。

4、計算機資源使用人員應提高計算機安全意識，定期對重要的文獻

資料備份保留，并定期查殺計算機病毒。嚴禁在計算機設備及網(wǎng)絡

上使用違反國家法規(guī)、企業(yè)規(guī)定的軟件，嚴禁拷貝帶走計算機文獻

資料，違者將視情節(jié)予以警告、罰款、通報批評甚至開除的懲罰。

5、計算機資源一旦發(fā)生故障，操作人員應首先分析判斷原因，如自

身無法排除，則應通過部門主管與信息管理部網(wǎng)管員聯(lián)絡處理。

（五）車輛管理

1、企業(yè)車輛為企業(yè)固定資產(chǎn)，重要為企業(yè)經(jīng)營服務