20130824江門萬達廣場營銷推廣總結(jié)及推盤策略方案

營銷推廣工作總結(jié)暨下階段推盤策略匯報2013年8月24日目錄前期營銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場概況8月份銷售目標分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營銷工作計劃開工慶典4.12營銷中心開放5.1中小企業(yè)論壇（葉檀）5.12群星演唱會5.19

首期商鋪開盤5.256.13二期商鋪開盤6.23ＳＯＨＯ樣板房開放7.6ＳＯＨＯ＃３、6#開盤7.20中國行4.25郎咸平投資論壇2013年上半年營銷節(jié)點鋪排：節(jié)點緊湊，密集推貨蜀渝中國行6.10二期客戶答謝宴會6.30五邑中央商務(wù)區(qū)新聞發(fā)布會8.68.10-20加菲貓主題暑期活動首期產(chǎn)品說明會5.15二期產(chǎn)品說明會6.21客戶答謝會6.2平面廣告：宣傳品牌，宣傳中心論，打造江門地標4月八大篇5月中心論5月項目形象、首期開盤6月二期開盤6月SOHO江門萬達廣場戶外牌布點★★★??已上畫戶外：①發(fā)展大道燈柱旗(2014/3/24)；②港口一路燈柱旗(2013/12/31)③龍灣收費站附近樓頂戶外(2014/2/16)；④東華大廈樓頂戶外(2014/2/16)；⑤青少年宮三面牌(2014/2/19)；⑥江沙路雙面T牌(2014/2/19)；⑦東華大橋旁樓頂(2013/9/9)；⑧迎賓路與東華路交匯處江華足浴樓頂(2013/9/9)；⑨新車站廣場肯德基樓頂(2013/9/9)；⑩江海區(qū)五邑路輕軌江門站廣場(2013/9/9)；⑾荷塘高速路樓頂戶外牌(2013/7/31)⑿建設(shè)路34號樓頂三面翻(2013/9/9)????????⑾⑿二、推廣計劃①新會中心南路華潤萬家對面樓頂牌（2013/12/27）；②佛開高速大雁山出口附近三面牌（2013/12/31）③濱江大道T牌（2013/12/31）???二、推廣計劃江門萬達廣場戶外牌布點戶外設(shè)計展示：給江門客戶重復(fù)洗腦4月集團品牌宣傳期4月萬達廣場宣傳期5月項目宣傳期5月首期商鋪推廣6月二期商鋪推廣7月SOHO推廣搜房網(wǎng)以及微博、微信網(wǎng)絡(luò)廣告：面向中青年目標群體

@加菲貓粉絲匯圍擋、迎風旗體現(xiàn)項目檔次和昭示性

快節(jié)奏推售：4個月推盤共3次，商鋪推售2次，SOHO推售1次；

密集活動造勢：舉辦大型活動8場，小型暖場實效活動32場，引爆江門；

良好推廣成效：實現(xiàn)來訪2632組；

完成銷售任務(wù)：推出商鋪275套，貨值9.26億，認購190套，5.98億，銷售率64.6%；推出公寓1920套，貨值9.19億，認購935套，4.75億，銷售率51.7%。整體回顧——2012年5月~2013年8月營銷工作成效：

2013年下半年營銷工作難點：SOHO共2976套，已推出1920套，目前已推未售990套續(xù)銷，下半年新推1056套，推貨節(jié)奏密集，新推量大，市場承接難度加??；一拖二商鋪接受程度低，去化速度慢；金街貨值高，推廣周期短，蓄客時間少；江門高端商務(wù)需求相對有限，本項目甲寫體量大，短期內(nèi)難以快速消化。目錄前期營銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場概況8月份銷售目標分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營銷工作計劃江門市區(qū)一、城市概況：珠三角核心城市，第一僑鄉(xiāng)中國第一僑鄉(xiāng)2012年GDP為1920億；廣東省排名第八常住446萬人；市區(qū)133萬人;蓬江區(qū)57萬人地處珠中江都市圈核心，依托廣佛都市圈數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)近12個月住宅供求及價格走勢---全市二、市場情況近12個月成交較為平穩(wěn)，波動較小，1月前后出臺的國五條等限制政策對江門市場影響較小，實現(xiàn)“軟著陸”，2013年上半年供應(yīng)量減少，成交存量居多，市場平穩(wěn)，價格平穩(wěn)上升。住宅市場總體供求平衡，上半年消化前年余量為主數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)近12個月住宅供求及價格走勢---市中心近12個月商業(yè)供求及價格走勢---市中心2013年1月-3月為江門僑鄉(xiāng)傳統(tǒng)的歸鄉(xiāng)期，促進整個商業(yè)市場的成交上漲，轉(zhuǎn)入4月-7月，整個市場較為低迷，江門萬達廣場的商鋪、SOHO產(chǎn)品依次面市，拉升整個月的成交量和成交均價。近12個月商業(yè)供求及價格走勢---全市二、市場情況江門地產(chǎn)投資品市場較為初級，萬達廣場出現(xiàn)對整個市場產(chǎn)生強烈沖擊數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)江門商圈格局常安路商圈北新區(qū)商圈東湖廣場商圈2134編號代表性商業(yè)所在商圈1益華百貨/益華購物廣場北新區(qū)2優(yōu)越美莎百貨東湖廣場3地王廣場常安路4常安路步行街常安路1）傳統(tǒng)商圈分散低檔江門傳統(tǒng)商圈主要為東湖廣場及常安路商圈，商圈消費氛圍深厚，以中檔及中低檔大眾化消費為主。2）北新區(qū)商業(yè)趨向規(guī)模化2004年益華百貨開業(yè)，北新商圈逐步形成，以時尚消費特征，商業(yè)設(shè)施規(guī)?；芾碲呄?qū)I(yè)化、一站式消費模式。二、市場情況江門舊商圈分散且檔次低，新起商圈面向中高端，但未形成規(guī)模益華百貨租金均價220元/㎡優(yōu)越美莎租金均價110元/㎡地王廣場租金均價190元/㎡金藍海廣場租金均價120元/㎡常安路以及東湖廣場商圈目前市場無新增商鋪，二手均價3.5-4萬元/㎡；北新區(qū)新增供應(yīng)商鋪以住宅底商為主，均價約2-3萬元/㎡。江門商圈格局調(diào)查二、市場情況數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)奧園外灘，商鋪116套，住宅8棟首期：6月10日推36套獨棟商鋪，已售罄，均價18650元/㎡；二期：預(yù)計9月底入市，推68套商鋪，當前登記蓄客；三期：預(yù)計11月推12套商鋪；四期：預(yù)計11月推3棟公寓樓（住宅性質(zhì)）；五期：預(yù)計明年5月推5棟住宅；上城摩卡，住宅645套，3萬㎡底商（其中1.5萬/㎡只租不售住宅：均為63-74㎡戶型，登記蓄客，吹風價10000元/㎡，預(yù)計8月底開盤；匯悅城（國翔時代廣場），共21萬㎡，5層自持商業(yè)，公寓598套，寫字樓252套7月17日開放售樓部并啟動招商儀式，公寓及寫字樓預(yù)計12月入市；象溪微公館，公寓564套公寓：6月20日開盤，均為35-68㎡戶型，在售，均價6500元/㎡益丞國際廣場，共33萬㎡，4層自持商業(yè)，2棟塔樓（1棟甲寫、1棟酒店），6棟高檔住宅；住宅部分預(yù)計10月份入市；蓬江區(qū)競爭項目分布情況保利大都會，共180萬㎡，首期推出1-8棟住宅，90-180㎡2-4房套數(shù)：832套，總建面：11.6萬㎡，入市時間：2013年10月初，均價：約8000元/㎡項目推售產(chǎn)品均價入市時間總量余量競爭分析益丞國際廣場寫字樓待定2013.12320320產(chǎn)品存在直接競爭匯悅城寫字樓待定2013.12252252產(chǎn)品存在直接競爭公寓待定2013.12598598產(chǎn)品存在直接競爭奧園外灘商鋪2萬元/㎡20.13.610064產(chǎn)品存在間接競爭公寓待定2013.11未公布未公布產(chǎn)品存在直接競爭象溪微公館公寓6200元/㎡2013.6500200產(chǎn)品存在直接競爭上城·摩卡住宅1萬元.㎡2013.8645645客戶存在間接競爭保利大都會住宅8000元/㎡2013.9832832客戶存在間接競爭三、競品分析？保利大都會住宅戶型：90-180㎡套數(shù)：832總建面：11.6萬㎡入市時間：2013年10月初均價：8000元/㎡總價：72萬-150萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江、順德、五邑其他地區(qū)保利大都會占地約44萬平米，項目總建筑面積達180萬平方米，包含濱江新區(qū)體育中心、會展中心、范羅崗小學(xué)、大型shoppingmall、地標超甲級寫字樓、甲級寫字樓商務(wù)區(qū)、五星級酒店、酒店式公寓、精品住宅等多種物業(yè)類型。開放當天情況江門奧園外灘定位為西江旁，公園式，獨棟商業(yè)綜合體，產(chǎn)品包括商鋪、公寓、洋房、豪宅。奧園外灘三、競品分析公寓戶型：30-60㎡套數(shù)：約500套總建面：3.2萬入市時間：2014年均價：待定總價：待定裝修：精裝修住宅戶型：90-130㎡套數(shù)：約600套總建面：7.8萬入市時間：2014年均價：待定總價：待定裝修：精裝修客戶來源：待定首期商鋪戶型：80-700㎡套數(shù)：36總建面：1.8萬㎡入市時間：6月20日均價：18650元/㎡總價：160-1400萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江、順德、中山客戶為主二期商鋪戶型：100-700㎡套數(shù)：52入市時間：9月底總建面：2.6萬㎡均價：2萬元/平方米總價：200-1400萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江、順德、中山客戶為主三期商鋪戶型：60-700㎡套數(shù)：12總建面：11月均價：待定總價：待定裝修：毛坯匯悅城（國翔時代廣場）毗鄰五邑華僑廣場，總建筑面積約21萬平方米，五層時尚購物中心，配置1400個停車位和800個摩托車車位。7月17日，營銷中心開放儀式。交通銀行江門分行在儀式上簽約進駐國翔·匯悅城。三、競品分析匯悅城寫字樓戶型：30-60㎡層數(shù)：21F套數(shù)：252總建面：2.5萬㎡入市時間：2014年初均價：待定總價：待定裝修：待定客戶來源：待定公寓戶型：30-60㎡層數(shù)：26F套數(shù)：598總建面：3.3萬㎡入市時間：2014年初均價：待定總價：待定裝修：待定客戶來源：待定商鋪：自持物業(yè)，只租不售江門益丞國際廣場項目地塊位于發(fā)展大道與豐樂路交叉口東北側(cè)，總建筑面積將達33.37萬平方米，其中商鋪只租不售，1棟12層的甲級寫字樓。定位在中檔偏高，目前，益丞國際廣場已經(jīng)和酒店、影院、超市、大型中餐、百貨等主力店基本達成招商意向。4月2日，奧園地產(chǎn)宣布，以增資形式收購益丞項目51%股權(quán)，總代價為人民幣5100萬元，目前正在挖地庫，基礎(chǔ)建設(shè)，計劃下半年末開始銷售住宅。三、競品分析益丞國際廣場住宅戶型：97-137㎡層數(shù)：32F套數(shù)：768總建面：10萬㎡入市時間：2014年初均價：待定總價：待定裝修：待定客戶來源：待定寫字樓戶型：60-270㎡層數(shù)：12F套數(shù)：320總建面：1.5萬㎡入市時間：2014年初均價：待定總價：待定裝修：待定客戶來源：待定酒店商鋪自持物業(yè)只租不售預(yù)計2013年12月入市，位于蓬江區(qū)耙沖市場南側(cè)地段，由江門市龍駿置業(yè)有限公司開發(fā)。項目建設(shè)用地面積25849平方米，總建筑面積91062平方米，住宅部分共5棟18層高樓，2樓及以上為住宅，共645套。

商業(yè)為3,000平方米的二樓臨街商業(yè)樓群（其中1500㎡只租不售）、22,000平方米的底層地下停車場，共四大塊。三、競品分析上城摩卡公寓戶型：未公布層數(shù)：18F套數(shù)：未公布總建面：2萬㎡入市時間：待定均價：待定總價：待定裝修：待定客戶來源：待定住宅戶型：60-74㎡層數(shù)：18F套數(shù)：645總建面：3.9萬㎡入市時間：2013年底均價：10000元/㎡總價：60-70萬裝修：毛坯客戶來源：蓬江商鋪戶型：未公布層數(shù)：2F套數(shù)：未公布總建面：3萬㎡入市時間：待定均價：待定總價：待定裝修：待定客戶來源：待定項目位于蓬江區(qū)江門市象溪路4號象溪商城，分攤面積極大、周邊環(huán)境惡劣、居住人群較為混雜、裝修簡陋。三、競品分析象溪微公館公寓戶型：38-65㎡層數(shù)：18F套數(shù)：500總建面：4.5萬㎡入市時間：6月20日（已售300套）均價：6200元/㎡總價：約36萬裝修：簡裝客戶來源：蓬江本地人江門市場暫無對項目形成正面競爭的同類型項目，各主要產(chǎn)品業(yè)態(tài)的市場競爭情況如下；SOHO產(chǎn)品競爭對手主要有上城摩卡（645套，2萬㎡），匯悅城（598套，3.3萬㎡），奧園外灘（500套，3.2萬㎡），象溪微公館（500套，4.5萬㎡），在售只有檔次較低的象溪微公館，其余項目公寓產(chǎn)品預(yù)計2013年底入市，將對本項目年底推售SOHO1#、2#產(chǎn)生一定的客戶分流；（合計13萬㎡，約2198套）商鋪方面競爭對手有上城摩卡（底商400套，3萬㎡），奧園外灘(100套，4.9萬㎡)，奧園推盤節(jié)奏緊隨本項目，對本項目產(chǎn)生一定的客戶分流影響；（合計7.9萬㎡，約500套）甲寫產(chǎn)品體量較大，市場新推量多，如匯悅城（252套，2.5萬㎡）、益丞國際（320套，1.5萬㎡）等項目將在明年推出寫字樓產(chǎn)品，屆時將與本項目甲寫形成直接的市場競爭。（合計4萬㎡，約572套）四、市場小結(jié)——把控自身推售節(jié)奏，搶占市場有利節(jié)點目錄前期營銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場概況8月份銷售目標分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營銷工作計劃工程進度工程進度甲寫1#：地下室地板●●甲寫2#：土方開挖。●步行街5：封頂；●城市步行街2：封頂；●城市步行街1：封頂；步行街2：封頂●●步行街1：封頂；步行街3：達到正負零●SOHO1#：地下室底板●SOHO2#：二層板●●SOHO3#：11F樓板●SOHO5#：8F樓板；●SOHO6#：8F樓板；已推未售SOHO：240套1.18億清盤商鋪：101套4.2億售50套2億銷售貨值：5.38億目標小計：3.2億下半年新推：SOHO:3棟1704套8.1億清盤商鋪173套7.3億，售112套4.8億甲寫528套12億，售260套5.9億銷售貨值：27.3億目標小計：18.8億合計：22億1開盤時間：2013年7月20日產(chǎn)品類型：SOHO棟號：6#銷售面積：約3.3萬平米銷售套數(shù)：648套銷售均價：9300元/平米銷售總價：3.1億銷售目標：3.1億100%2開盤時間：2013年9月28日產(chǎn)品類型：室外步行街3#、5#城市商業(yè)街2#銷售面積：約1.6萬平米銷售套數(shù)：173套銷售均價：46000元/平米銷售總價：7.33億銷售目標：4.8億65%22開盤時間：2013年11月9日產(chǎn)品類型：SOHO棟號：2#銷售面積：約2.78萬平米銷售套數(shù)：528套銷售均價：9000元/平米銷售總價：2.5億銷售目標：2.5億100%4開盤時間：2013年12月21日產(chǎn)品類型：甲寫棟號：1#銷售面積：約7.98萬平米銷售套數(shù)：約528套銷售均價：15000元/平米銷售總價：11.9億銷售目標：5.9億50%53開盤時間：2013年10月12日產(chǎn)品類型：SOHO棟號：1#銷售面積：約2.78萬平米銷售套數(shù)：528套銷售均價：9000元/平米銷售總價：2.5億銷售目標：2.5億100%2013年下半年銷售目標22億一、推盤圖8.30●9.28●10.12●11.9●12.21●商鋪（金街）SOHO1SOHO2甲寫1推貨節(jié)奏包裝金街鋪王大商業(yè)上的SOHO僑鄉(xiāng)地標雙塔推廣策略借助鋪王推出項目重新起勢延續(xù)賣商鋪勢頭再推壓軸SOHO中央商務(wù)地標完美面世2013年8月-12月推盤節(jié)奏指標8月9月10月11月12月合同3000039000400004100045000回款1007513097134331438715112二、本月任務(wù)分解任務(wù)目標分解

8月份認購指標：3億

截止8月23日，完成8月份認購額：1.6582億

待完成認購額：1.3418億已推未售貨值

SOHO余貨值：1.75億，361套；

室外步行內(nèi)街：1.54億，47套；

城市商業(yè)外街：1.97億，38套；

總貨值:5.26億客戶推售產(chǎn)品數(shù)量目標任務(wù)責任人中信銀行SOHO3層約0.33億任亮超寶娜SOHO1層約0.11億任亮超大洋電器SOHO1層約0.11億任亮超民生銀行SOHO1層約0.11億馬晉濤招商銀行SOHO1層約0.11億袁偉雄師奶購房團SOHO1層約0.11億萬光輝新會農(nóng)商行商鋪2間約0.1億黃敬斌古鎮(zhèn)燈飾客SOHO1層約0.11億區(qū)秀煥其他零散SOHO單元SOHO40套約0.18億銷售團隊合計約1.27億目錄前期營銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場概況8月份銷售目標分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營銷工作計劃來訪來電客戶分析1、來訪獲知途徑分析獲知途徑前四分別為途經(jīng)、朋友介紹、戶外牌、短信。后期應(yīng)加強項目外場包裝、加大圈層活動力度，提高目標客戶來訪量。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪來電客戶分析2、來訪客戶意向產(chǎn)品分析來訪客戶最為關(guān)注本項目商鋪產(chǎn)品，其次為公寓，跟本項目推售產(chǎn)品節(jié)奏有一定關(guān)系；9月份將針對金街產(chǎn)品進行商鋪產(chǎn)品的強勢包裝推廣。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪來電客戶分析3、來訪客戶置業(yè)目的分析置業(yè)目的多為投資，占比53%，其次為自用占比33%。后續(xù)宣傳推廣需強調(diào)萬達產(chǎn)品的投資概念數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22來訪來電客戶分析4、來訪客戶居住區(qū)域分析來訪客戶當中蓬江區(qū)域占據(jù)大多數(shù)，其次為江海、新會。后續(xù)應(yīng)立足蓬江，開拓其他區(qū)域市場。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪來電客戶分析5、來電客戶獲知途徑分析來電客戶當中，通過戶外牌獲知的最多，其次為短信和報廣。后續(xù)需在短信投放時間、內(nèi)容、群體等方面進行精心研磨，確保投放的有效性后續(xù)報廣需采用軟文投放的形式，增強項目價值點傳播。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日來訪客戶主要為蓬江區(qū)域客戶，較為關(guān)注商鋪；置業(yè)目的主要為投資，其次自用占據(jù)相當比例；來訪客戶獲知途徑較多為戶外、朋友介紹，來電獲知途徑多為戶外、短信、報廣，彼此有一定的交集；后期應(yīng)加強項目外場包裝、加大圈層活動力度，提高目標客戶來訪量。9月份將針對金街產(chǎn)品進行商鋪產(chǎn)品的強勢包裝推廣。后續(xù)宣傳推廣需強調(diào)萬達產(chǎn)品的投資概念。后續(xù)應(yīng)立足蓬江，開拓其他區(qū)域市場。后續(xù)報廣需采用軟文投放的形式，增強項目價值點傳播。來訪來電客戶分析小結(jié)商鋪成交分析目標客戶分析用途：出租占71%，自用20%；認知途徑：戶外占24%，活動占20%，朋友介紹占19%，報廣占13%；截止8月22日商鋪成交客戶116組3、商鋪成交客戶年齡結(jié)構(gòu)分析年齡：41-50歲客群占56%，31-40歲共占18%，主力客群主要為中老年為主；職務(wù)：私營業(yè)主占60%，其余部分為企業(yè)高管、事業(yè)單位員工；商鋪成交分析截止8月22日商鋪成交客戶116組成交周期：當日及次日分別占8%及6%，一周占4%，兩周占11%，三周占15%，一個月占43%，一個月以上占17%，成交周期較短。區(qū)域：本地蓬江客戶為主，占52%，江門市區(qū)以外客戶占48%；商鋪成交分析截止8月22日商鋪成交客戶116組成交商鋪客戶多為私企業(yè)主，獲知本項目主要通過戶外、活動、朋友介紹；年齡結(jié)構(gòu)較為成熟，考慮慎重，成交周期較長；購買目的主要為投資出租、較少為自用和短期投資；后續(xù)應(yīng)加強對企業(yè)意見領(lǐng)袖、種子客戶的拜訪和培養(yǎng)；加強對萬達成功商鋪投資品的實例展示，降低客戶疑慮，縮短成交周期；加強對投資品出租業(yè)態(tài)的銷售引導(dǎo)，給客戶描繪美好藍圖。商鋪成交小結(jié)成交價格分布SOHO產(chǎn)品以低價單元成交居多，9001-9500元/㎡為主，占比39%，客戶對單價較為敏感。SOHO成交分析置業(yè)目的分析SOHO客戶以投資為主，占比58%，其次自用客戶19%，可加強對自用客戶的需求進行挖掘。數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日成交客戶關(guān)注重點成交客戶關(guān)注本項目地段位置、價格、戶型，以及萬達品牌也受到客戶的信賴；SOHO成交分析數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日成交客戶獲知途徑分析成交客戶以非業(yè)主（朋友）介紹為主，占比58%，業(yè)主介紹22%，推廣方面圍擋5%，戶外3%和報廣2%。戶外分析報廣分析SOHO成交分析數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日成交客戶居住區(qū)域分析SOHO客戶成交71%的為蓬江區(qū)，21%為新會區(qū)，后期可深挖。SOHO成交分析數(shù)據(jù)來源明源，截止于8月22日SOHO成交客戶對單價敏感，關(guān)注價格、地段、品牌、配套，投資偏好低總價產(chǎn)品；SOHO客戶投資用途占據(jù)多數(shù)，其次自用客戶如美容、金融、銀行、外貿(mào)公司也是SOHO產(chǎn)品的中堅客戶；來源多為蓬江客戶，其次為新會客戶，客戶需要加強深挖新會、鶴山、中山、開平、江海等周邊區(qū)域，務(wù)求擴大項目意向客戶的基數(shù)；獲知途徑方面，朋友介紹和舊業(yè)主介紹為主，產(chǎn)品信息多通過口碑傳播。后續(xù)通過系列高端圈層活動，業(yè)主答謝活動，讓業(yè)主及企業(yè)意見領(lǐng)袖現(xiàn)身說法，有效傳播產(chǎn)品投資價值。推廣立足江門，拓展周邊區(qū)域，更大范圍的尋找目標客戶群體。成交分析小結(jié)——主打客戶需求，制造圈層效應(yīng)，深挖客戶資源目錄前期營銷推廣梳理及總結(jié)江門房地產(chǎn)市場概況8月份銷售目標分解銷售現(xiàn)狀及原因分析策略思路及下階段營銷工作計劃營銷策略1、8月底重新起勢，明晰和保持推盤節(jié)奏，強推金街旺鋪，以大型活動如業(yè)主答謝會、大型群星演唱會，引爆江門，9月底重新回歸SOHO，交叉推廣SOHO和商鋪，10月底推廣甲寫，12月初甲寫開盤，延續(xù)整體投資品推廣；2、重新建立項目形象，再次推廣品牌、樹立中心論，讓客戶重新認識萬達廣場，增強萬達給市場的形象和勢頭；3、嚴格執(zhí)行考核機制，完善說辭與動線，制定營銷獎勵機制，調(diào)動全員積極性，4、營銷全員培訓(xùn)、考核銷講，務(wù)求全員具備銷售能力；5、案場重新整改，強調(diào)萬達品牌和實力；8.18寶娜客戶活動8.24招行活動8.29中信銀行活動8.309.1加菲貓系列活動一、8月份營銷策略8.25業(yè)主感恩大回饋系列活動業(yè)主感恩大回饋系列活動加菲貓系列活動金街預(yù)熱，主打萬達品牌8.31業(yè)主答謝會推廣主題活動鋪排銷售策略30套一口價SOHO單位＋6套商鋪一口價單位（持續(xù)加推）SOHO6#鎖定“大”客戶（半層、整層折扣）SOHO、商鋪續(xù)銷30套一口價SOHO單位、SOHO6#鎖定“大”客戶（半層、整層折扣），商鋪暫不推售推廣策略：強調(diào)投資低門檻，線上線下配合活動吸引客戶到場，營造現(xiàn)場氣氛，促進成交。廣告主題：主打SOHO、商鋪的低總價信息，吸引投資客戶關(guān)注。媒介運用：利用報紙廣告、戶外廣告、短信、網(wǎng)路宣傳等渠道傳播江門萬達信息。時間活動邀請嘉賓活動目的8月23日招商銀行圈層活動招商VIP客戶以圈層活動帶動整層以上成交8月24日加菲貓主題系列活動意向客戶暖場活動保證案場人氣氛圍8月25日業(yè)主感恩大回饋舊客戶充分發(fā)揮老帶新8月28日中信銀行圈層活動中信VIP客戶以圈層活動帶動整層以上成交8月30日業(yè)主答謝會成交客戶、意向客戶促成商鋪、SOHO成交8月31日加菲貓主題系列活動意向客戶暖場活動保證案場人氣氛圍9月1日業(yè)主感恩大回饋舊客戶充分發(fā)揮老帶新活動計劃活動計劃活動目的：舉辦招行專場活動，現(xiàn)場進行產(chǎn)品推介，對其VIP客戶進行完整系統(tǒng)的洗腦工作；活動時間：8月23日；活動地點：招行會所；活動內(nèi)容：招行邀請其VIP客戶參與茶話會，期間全程進行產(chǎn)品推介，洗腦工作；活動邀約：邀人數(shù)100位銀行VIP客戶；8月23日招行專場活動活動目的：舉辦中信專場活動，軟式滲透萬達品牌以及產(chǎn)品信息到活動中，擴大項目影響；活動時間：8月28日；活動地點：中信會所；活動內(nèi)容：中信銀行邀請其VIP客戶到現(xiàn)場，進行客戶維系，現(xiàn)場加插萬達宣傳；活動邀約：邀人數(shù)120位銀行VIP客戶；8月28日中信專場活動活動計劃活動目的：舉辦業(yè)主答謝會，維護客戶關(guān)系，以小眾帶動大眾，促進后期銷售；活動時間：8月30日；活動地點：營銷中心；活動內(nèi)容：邀請前期成交客戶，聯(lián)合其他活動公司、如寶娜美容、燈飾協(xié)會、中信銀行VIP，招商VIP，九毛九商家等；活動邀約：邀約200組意向客戶、商家、企業(yè)主、銀行VIP；8月30日業(yè)主答謝會活動計劃9月任務(wù)分解任務(wù)目標分解9月份認購指標：3.9億9月份推售業(yè)態(tài)可售貨值任務(wù)分解貨值套數(shù)預(yù)計銷售套數(shù)新推?室外步行街5#4.021021.8146室外步行街3#2.09530.8421?城市商業(yè)街2#0.85150.265已推未售?SOHO余貨值1.783660.3673?室外步行內(nèi)街1、2#1.54470.319?城市商業(yè)外街1#1.97380.398小計12.25SOHO3663.958SOHO73商鋪255商鋪679.5-6廣東行（媒體、客戶）不報價主打主形象9.7-10二次報價面積段9.12-14教師感恩暖場活動9.21三次報價9.22認籌9.26二期商鋪開盤9.28二、9月份營銷策略一次報價面積段9.15-19中國行（大客戶）中秋感恩暖場活動大型群星演唱會裝戶準確報價主打萬達品牌加強“中心論”炒熱區(qū)域推廣產(chǎn)品信息開盤釋放認籌信息推廣主題活動鋪排報價策略產(chǎn)品說明會9.23報廣主題萬達集團形象稿8.30業(yè)主答謝會萬達廣場就是城市中心僑鄉(xiāng)地標雙塔五邑商業(yè)旗艦金街鋪王+演唱會信息金街鋪王盛大開盤營銷動作銷售策略：產(chǎn)品重新起勢，引起市場關(guān)注，4周海量蓄客后進行認籌，開盤前3天進行精裝戶，達到擠壓客戶效果。媒介運用：利用報紙廣告、戶外廣告、DM直郵、派單、短信、網(wǎng)絡(luò)宣傳等渠道傳播江門萬達金街鋪王的信息。8.309.69.189.279.309.13媒介策略報廣電視標版（萬達集團品牌）電臺ＤＭ/派單9.４萬達品牌+金街賣點中心論+金街賣點開盤+金街賣點短信教師感恩暖場活動信息中秋感恩暖場活動信息大型群星演唱會活動信息業(yè)主答謝會活動信息戶外僑鄉(xiāng)地標雙塔，五邑商業(yè)旗艦，38-268㎡金街鋪王即將面世萬達集團形象稿萬達廣場就是城市中心僑鄉(xiāng)地標雙塔五邑商業(yè)旗艦金街鋪王+演唱會信息金街鋪王盛大開盤演唱會活動信息，金街鋪王現(xiàn)正接受咨詢登記標版（萬達廣場就是城市中心）標版（僑鄉(xiāng)地標雙塔五邑商業(yè)旗艦）標版（金街鋪王+演唱會信息）標版（金街鋪王盛大開盤）萬達集團形象萬達廣場就是城市中心僑鄉(xiāng)地標雙塔五邑商業(yè)旗艦金街鋪王+演唱會信息金街鋪王盛大開盤時間活動邀請嘉賓活動目的9月5日-6日廣東行意向客戶、媒體讓意向商鋪客戶、媒體了解長安萬達成功案例9月7日-10日教師感恩優(yōu)惠活動教師團體暖場活動保證案場人氣氛圍9月12日-14日中國行意向大客戶讓意向商鋪大客戶了解上海五角場萬達成功案例，堅定購買信心9月14日-19日中秋節(jié)感恩優(yōu)惠活動成交客戶、意向客戶暖場活動保證案場人氣氛圍9月21日大型明星演唱會成交客戶、意向客戶充分造勢，引爆江門，引起全市高度關(guān)注9月23日產(chǎn)品說明會成交客戶、意向客戶報價并釋放產(chǎn)品信息，精準鎖定誠意客戶購買意向，完成產(chǎn)品初裝戶工作9月28日金街開盤成交客戶、意向客戶營造良好氛圍，促進成交活動計劃活動目的：讓意向商鋪客戶、媒體、合作方了解長安萬達成功案例，感受商業(yè)氛圍，通過他們不斷滲透市場，增加“金街鋪王”吸引力；活動時間：9月5-6日；活動地點：長安萬達廣場；活動內(nèi)容：到東莞長安萬達，參觀萬達廣場開業(yè)后的盛況，加深對萬達項目的了解；活動邀約：邀請意向客戶以及媒體分別20組，進行廣東行；9月5日-6日廣東行活動計劃活動目的：針對已有意向客戶，邀請其參與中國行活動，期間多個方面進行洗腦，加強客戶對萬達品牌認可，充分令客戶產(chǎn)生搶購萬達產(chǎn)品的沖動；活動時間：9月12-14日；活動地點：上海五角場萬達廣場；活動內(nèi)容：通過現(xiàn)場感受萬達廣場開業(yè)氛圍，金街的人氣魅力，產(chǎn)生強烈的購買念頭；活動邀約：邀請20組客戶；9月12日-14日中國行活動計劃活動目的：在江門舉辦大型群星演唱會，引爆江門，引起意向客戶高度關(guān)注，為“金街旺鋪”強力蓄勢；活動時間：9月21日；活動地點：新會體育館；活動內(nèi)容：演唱會過程中加強項目品牌、地段、產(chǎn)品等信息的滲透，加強客戶認可程度；活動邀約：邀請6000組意向客戶、老業(yè)主、認籌客戶客戶到場；9月21日大型群星演唱會活動計劃活動目的：進行產(chǎn)品宣講，增加客戶購買意向；活動時間：9月23日；活動地點：營銷中心；活動內(nèi)容：講座邀約客戶到場，說明會進行充分洗腦；活動邀約：邀請300組意向客戶、老業(yè)主、認籌客戶客戶到場；9月23日產(chǎn)品說明會活動計劃大客戶拓展策略——立足蓬江，拓展中山、鶴山、開平、新會、順德客戶鶴山江門新會開平臺山恩平中山順德銀行線

利益捆綁：通過項目公司財務(wù)部牽線搭橋，實現(xiàn)萬達、銀行、客戶三方利益相互捆綁。

上門拜訪：大力發(fā)展銀行行長等高管為項目種子客戶。如目前牽頭中信、招商、工行、建行、農(nóng)商等銀行客戶，舉辦圈層活動，擴大圈層影響。渠道拓展企業(yè)線從工商聯(lián)、寶娜美容、奇跡發(fā)廊連鎖店、中山燈飾、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)市場等機構(gòu)、高爾夫俱樂部、4S、車輛登記處、高檔小區(qū)物業(yè)等渠道獲取高端客戶聯(lián)系方式，舉辦圈層活動，擴大項目影響力。渠道拓展案場管理邀請集團同事到場培訓(xùn)，整改銷售動線，加強現(xiàn)場逼訂、SP配合、談價技巧等銷售技巧的培訓(xùn)，并進行考核。制定合理的分解計劃，以激勵為核心，提高銷售人員積極性；實施月度考核激勵機制，最后一名末位淘汰。規(guī)范說辭，針對不同客戶制定不同說辭，加強典型成交案例的分享，將案例運用到客戶談判技巧中。動員全體萬達員工進行培訓(xùn)，進行全員營銷。整頓營銷團隊，營造良好的銷售管理環(huán)境。江門萬達廣場項目2013年下半年培訓(xùn)計劃序號日期課程名稱培訓(xùn)形式受訓(xùn)群體人數(shù)地點講師組織者12013/8/22萬達集團介紹、開發(fā)項目介紹講授營銷部全體人員30售樓部營銷副總營銷部22013/8/24企業(yè)文化講授營銷部全體人員30售樓部營銷副總營銷部32013/8/26房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識講授營銷部全體人員29售樓部營銷經(jīng)理營銷部42013/9/1住宅和公寓市場調(diào)研及小結(jié)專題討論銷售全體人員13售樓部策劃經(jīng)理營銷部52013/9/3來電客戶分析及來電接聽技巧講授/專題討論銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營銷部62013/9/5商業(yè)市場調(diào)研及小結(jié)講授/專題討論銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營銷部72013/9/7奢侈品培訓(xùn)-名煙、名酒、汽車講授銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營銷部82013/9/9銷售接待技巧培訓(xùn)講授銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營銷部92013/9/11萬達綜合體概念解讀講授銷售全體人員15售樓部營銷經(jīng)理營銷部102013/9/13奢侈品培訓(xùn)-表、化妝品、香水講授銷售全體人員13售樓部營銷經(jīng)理營銷部112013/9/15銷售技巧-客戶拜訪技巧講授銷售全體人員13售樓部營銷經(jīng)理營銷部122013/9/17江門市規(guī)劃參觀/交流討論營銷部全體人員30售樓部展館人員營銷部132013/9/19寫字樓市場調(diào)研及小結(jié)講授/專題討論銷售全體人員13售樓部銷售經(jīng)理營銷部142013/9/21銷售技巧-銷售心態(tài)講授/專題討論銷售全體人員15售樓部銷售經(jīng)理營銷部152013/9/23房地產(chǎn)投資知識講授策劃全體人員6售樓部營銷經(jīng)理營銷部162013/9/25明源系統(tǒng)的使用講授營銷部全體人員30售樓部IT專員營銷部172013/9/27項目物業(yè)管理講授營銷部全體人員30售樓部商管經(jīng)理商管公司182013/9/29合作商家介紹講授銷售全體人員16售樓部商管經(jīng)理營銷部192013/10/1銷售工具使用培訓(xùn)講授銷售全體人員16售樓部銷售經(jīng)理營銷部202013/10/3統(tǒng)