2024年銷售策劃書（35篇）

2024年銷售策劃書（35篇）

2024年銷售策劃書（精選35篇）

2024年銷售策劃書篇1

一、市場調(diào)研

前言：襪子是每個人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨

大，國內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國內(nèi)眾多

襪子產(chǎn)品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設(shè)計無章法，同時隨

著消費者需求不斷增多，這個有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不

斷與時俱進。

中國人均消費水平也是逐年以7.4%的速度增長，而且在09年

中國人們用在服裝類消費的比重占整個消費的10.2%左右，這是一

個相當高的比重，而且這個比例也是在不斷上升的。襪子作為必需

品，廣大消費者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個人襪子的更新

周期是兩個星期，也就是說平均一個人在一年在一年之內(nèi)要消費36

雙襪子，這可是一個無比巨大的市場。而襪子的平均消費單價每雙

只在10元以內(nèi)，這可是一個低水平消費，對于消費者來說，這個消

費水平完全是可以承擔得起，所以這個市場還有著巨大的開發(fā)潛力。

其實襪子這個市場也是可以細分的，包括區(qū)域細分，對于北方

來說，天氣比較冷，風比較大，那么就應(yīng)該以厚襪，長筒襪為主，

而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應(yīng)該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力

錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類消費價格呈現(xiàn)了西部比中東部

增長要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點，所以可以針對這個特點，重點

開發(fā)重點市場；還可以針對不同年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪

子，比如老年人喜歡復(fù)古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是

被老人喜歡，而這種襪子在市場上卻是相當少的，這卻是一個市場

空白；當然還有消費者消費等級細分，個人覺得國內(nèi)的高端的襪子

市場應(yīng)該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚牌皮鞋等等都有針對

高消費層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個角

度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應(yīng)該是屬于同一類消費，

所以這一塊的市場還沒有完全的開發(fā)。

二、消費行為分析

1、價格因素

價格毫無疑問成為消費者購買產(chǎn)品的主要原因，當消費者在購

買同類產(chǎn)品的時候，比較最多的就是價格，也就是性價比，當然越

便宜的東西越是別人細化買，但是不是所有的東西都這樣，其實隨

著人們的收入水平的提高，消費觀念也在變化。時尚網(wǎng)的一個調(diào)查

顯示：在十年前，襪子的市場平均單價只要幾元錢，那時十幾元以

上的襪子根本是很少有人問津的，但是十年以后的今天，襪子的價

格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人

去光顧，這就是人的消費觀念在變化。當然價格還是人們最熱崇考

慮的，從一項調(diào)查顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場售

價在1-4元的銷量占15.3%,4-在元的銷量占64.6%,10-30的中檔

消費的銷量占18.2%,30以上的高端消費的銷量只占1.9%。

2、質(zhì)量因素

除了價格，消費者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的

襪子，消費者不僅要看其外形設(shè)計，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能,

吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風、軟和、舒適等等。路攤上的襪子

雖然價格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么？就是因為質(zhì)

量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達不到自己想要的那種效果。顧

客在購買襪子的時候，都應(yīng)該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密

度大的襪子、選用針織較細的襪子、還有一雙襪子要進行拉伸看是

否配對，一般每雙間不應(yīng)大于0.5cm。

3、營銷決策

還有一種營銷消費者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式,

很多時候當強大的外因驅(qū)使消費者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的感

情或想法就去購買時，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費者不

必經(jīng)過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產(chǎn)品或服務(wù)，而這種

時候促銷等手段直接導(dǎo)致消費者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費

這個過程。

4、經(jīng)營因素

經(jīng)營因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營上或服務(wù)上能引起消費者產(chǎn)

生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購物，或吸引一

些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機，這種行為的驅(qū)使來

源于:

A、商店經(jīng)營地段適合消費者購買地點的選擇，經(jīng)營商店處于鬧

市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費者的

購買心理。

B、經(jīng)營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。

C、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅

目而舒適。

D、商店的服務(wù)項目多，處處為消費者著想，事事方便顧客。

E、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽，出售的商品貨真價實，

退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。另外就是導(dǎo)購員的服

務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費者的行為的產(chǎn)生。

綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論：

1、人均消費水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在

不斷提高

2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農(nóng)村

市場，發(fā)展勢頭強勁

3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時都叫

的出名字的好品牌襪子相對很少。

4、影響顧客的消費行為有很多，價格很核心，但是對于像襪子

這種大眾消費而價格敏感度較低的商品，價格絕不是唯一的。

三、營銷計劃

（一）規(guī)劃過程

需做好營銷與研發(fā)環(huán)節(jié)，營銷需要制定完整的黃劃，研發(fā)創(chuàng)新

需要經(jīng)過市場調(diào)研與調(diào)整對生產(chǎn)部門進行反饋。整體來說需要做好

(1)市場環(huán)境分析

(2)競爭分析

(3)產(chǎn)品分析

(4)企業(yè)形象分析

(5)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析

1整體經(jīng)營方針：我團隊以銷售襪子為主要商品，經(jīng)營規(guī)模較

小，未來發(fā)展方向先主要依托學(xué)校及附近街道小區(qū)做好小規(guī)模經(jīng)營,

下一步通過網(wǎng)絡(luò)營銷推廣并著重于占領(lǐng)市場份額和提高品牌知名度。

2預(yù)測與假設(shè)：依據(jù)團隊內(nèi)部因素例如產(chǎn)品供給，資金周轉(zhuǎn)情

形和外部因素例如消費者需求心理競爭者動向等及時調(diào)整預(yù)售方案

和市場額度。消費者需求情況采購計劃競爭者經(jīng)營情況財務(wù)計

劃銷售預(yù)測

3設(shè)定目標：根據(jù)內(nèi)外部因素做綜合評估與檢討，來擬定團隊

總體目標。具體包括生存，成長，利潤，穩(wěn)定等基本目標，以及銷

售，財務(wù)，管理等功能性目標。

目標策略方法生存市場開發(fā)市場調(diào)研成長產(chǎn)品修改試

銷利潤市場滲透創(chuàng)新穩(wěn)定產(chǎn)品多樣化多渠道營銷

4選擇可行的行動方案：先尋求達成目標的各種途徑，例如團

隊中銷售人員通過各個地點試銷找到最佳區(qū)域。調(diào)查競爭對手的銷

售情況。通過一些促銷手段吸引消費者群體來提升營銷團隊形象。

調(diào)查網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，找到進一步擴大市場的定位。

5具體實施階段：記錄每天的銷售量和利潤，規(guī)劃好下一步應(yīng)

該如何將資金分配到各個領(lǐng)域中去，以求銷售的穩(wěn)定和增長。

（二）營銷技巧

1十點原則

越是在變化的環(huán)境中，企業(yè)的競爭力越依賴于穩(wěn)定的價值形象,

真正的營銷應(yīng)集中于價值形象的塑造。成功營銷的重要的不是你想

傳達什么信息，而是你的消費者需要什么信息。營銷的成效取決于

經(jīng)營者的長遠視野，站在消費者需求的前端，無長遠則失未來，不

合當下實踐則失現(xiàn)在在看似繁榮的商品市場背后，潛藏著深層的需

求危機一一商品過多過少都無法真正滿足消費者的需求有效的營銷

必須始于有效的概念，而有效地概念必須簡單而且明了。定位過窄

不利于收獲更好的營銷效果，大而全的定位依然會讓我們一無所獲。

差異化不是區(qū)別于你的競爭對手，而是區(qū)別于客戶已有的感知體驗。

營銷需要抓住市場發(fā)展趨勢，但重要的不是趨勢，而是趨勢下的變

化用最小的投入獲得最大的市場影響力是真正的營銷智慧，但我們

不能寄希望于不投入而獲得成果。營銷創(chuàng)新是企業(yè)競爭力的實質(zhì)要

求但創(chuàng)新既不能脫離現(xiàn)實，也不能陷入問題之中。

襪子店銷售技巧一：拓展宣傳渠道

客戶不是等來的，要讓客戶傳遞信息的來店里購買，比如說您

是一家在學(xué)校門口開店的商家，那么完全可以推動學(xué)校里某位學(xué)員，

或者某位班長等，好處是一定要紿的，而這種宣傳的拓展無疑不能

否定的是一種極其良好的一種手段。如果您和學(xué)校的關(guān)系好，如果

學(xué)校的網(wǎng)站允許廣告的租售，那么完全可以在學(xué)校網(wǎng)站上打廣告等

等這些都是可以利用的資源，拓展宣傳的方式都可以想盡辦法利用

上的。

襪子店銷售技巧二：服務(wù)很重要

襪子店銷售服務(wù)的重要性還是不可忽略的。服務(wù)的好壞關(guān)系到

回頭客的多少，良好的服務(wù)比什么都重要，能在臨近四圈的環(huán)境中

打下良好的口碑則更為重要，而這些都是和服務(wù)離不開的，服務(wù)好

則生意好，服務(wù)差想必也沒有多少客戶愿意光顧。做好服務(wù)，留住

回頭客其實非常重要。

襪子店銷售技巧三：店鋪形象很重要

襪子店經(jīng)營首先我們要明確自己的客戶群體在哪里，有的開實

體店的朋友選擇夜市，面對大眾化的青年，有的選擇在學(xué)校門口面

對的客戶大多是學(xué)生，總之，要找準自己的銷售點和銷售群眾之后

再定位自己店鋪的位置。要打造出自己的店鋪形象，比如說店面外

放一個廣告牌，可以表達一些宣傳標語，可以放一些美觀、合理、

醒目的圖案等。最好店內(nèi)可以放一些音樂，如果是主要客戶群體是

學(xué)生那么可以放一些時尚流行的音樂，如果是針對大眾化的青年女

性那么可以放一些輕音樂，畢竟逛夜市的女性大多是下午下班后，

一天疲憊的身軀輕音樂可以幫助他們解乏，讓他們在店里可以多逛

上幾圈，說不定逛到第三圈的時候下了決心買了幾條。所以這些細

節(jié)還是要注意的。

襪子店銷售技巧四：要讓客戶有沖動的理由

這個時代賣的不是產(chǎn)品也不是服務(wù)，而且如何能賣出一款讓客

戶有沖動欲挖購買的產(chǎn)品。而客戶沖動的時間愛你則是一霎那間。

也就是網(wǎng)店朋友們所說的“爆款”，逛夜市的朋友總是能聽到“廠

家倒閉，促銷大甩賣”，暫且不說這種方式的消極性，但是這也是

一種促銷的手段。而我們完全可以用良好的市場競爭去選擇好的促

銷手段，比如說流行款式折扣賣等。這樣做的最主要的目的不僅可

以讓此款被眾多消費者所接受而且還能帶動其他產(chǎn)品的銷售。

2024年銷售策劃書篇2

第一部分項目分析

一、項目優(yōu)勢分析

1、位置優(yōu)越、交通便利

項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距

市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區(qū)，交通極其便利。

2、周邊配套、設(shè)施完善

項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)

俱全，休閑、購物無所不便。

3、環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計比例協(xié)調(diào)，適合當今住宅市場新

潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計，獨有首層私家花

園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣。

二、目劣勢分析

1、市場競爭激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在

規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄

部分客源，令各個項目之間競爭日趨激烈。

2、由于社會趨勢，分工更加明細，各專業(yè)知識得以更充分發(fā)揮。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)售樓人

員，更無銷售工作統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折打。

第二部分項目推廣

一、項目市場定位

本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場、食肆、

銀行、市場等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項目自身規(guī)模,

建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善

生活設(shè)施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進智能化社區(qū)

管理系統(tǒng)，營造一個獨具品位，充滿時代氣息二十一世紀都市新住

宅小區(qū)。

二、項目形象定位

1、附加先進智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項目倡導(dǎo)二十一世紀家居生活注重個性發(fā)揮，“以人為本”思

想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能

化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可

“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境

融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a0高度社會化

二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微世紀。假

如說二十世紀社會分工主要體現(xiàn)在人類勞動方面話，二十一世紀社

會分工則更多滲透至人類生活各個方面。人們逐漸感覺到以往必須

躬親“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購買服務(wù)”越來越成為新時

尚；與此同時，人們有可能，必須將更多精力投入到各自專注領(lǐng)域,

否則其就可能遭到被淘汰危險。這個趨勢對家居生活影響主要體現(xiàn)

在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務(wù)更加全面與完

善；二是家政服務(wù)日趨盛行，家庭內(nèi)清潔、護理及廚藝等“家務(wù)”

由各種專業(yè)公司服務(wù)來替代。

bo高度信息化

二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產(chǎn)重要資源，決

定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長應(yīng)用成為人們?nèi)粘Ｉ钜徊糠帧?/p>

信息化對家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設(shè)施上，大量電子設(shè)

備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息

消費成為時尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們生活內(nèi)容。

2、追求和諧與自然

許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化一種逆動，追求和諧與自

然已經(jīng)成為一種時尚，未來二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體

現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風格與綠化、小區(qū)環(huán)境

配合，越來越追求與綠色自然貼近和回歸。典雅風格七層復(fù)式，草

地、熱帶樹木、庭臺，和諧社區(qū)文化，融洽人與人之間關(guān)系，將使

翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂土。

3、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、

商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正

居家寶地。

4、賣點分析：

ao主賣點

?位處商業(yè)中心，旺中帶靜

?綠化環(huán)境，獨立私家花園

bo輔賣點

?智能化家居管理系統(tǒng)

?和諧、人性化社區(qū)文化

三、項目目標客戶定位

根據(jù)項目周邊樓盤目標消費調(diào)查分析，結(jié)合項目地段、環(huán)境、

規(guī)劃、建筑風格及目前對象消費心理分析，建議本項目目標客戶群

定位于中檔收入人士，具體分為：

1、工薪階層中白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買家居

多，其較喜歡新潮時尚居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

2、外來高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定收入，渴望購房安

家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

3、部分港澳人士

四、項目價格建議

針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價情況，初步建議本

項目在淡市中以吸引人價格和付款方式作為促銷最直接手段。建議

項目銷售價格以“低開高走”形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以

“超低價”吸引買家，促成發(fā)展商資金迅速回攏，幫助完善項目配

套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當加價，并在后期

高價位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤搶購熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績，就必須建立獨特品牌形象，從項

目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略思路是形象同

中求異，獨特鮮明賣點，個性化小區(qū)文化。

二、廣告訴求策略

公關(guān)方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾

注意力活動。

在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列軟性宣傳文章，營

造立體式銷售宣傳效果。

2024年銷售策劃書篇3

月餅銷售策劃方案

一、活動背景：

中秋節(jié)吃月餅的習俗于唐朝出現(xiàn)。北宋之時，該種餅被稱為

“宮餅”，在宮廷內(nèi)流行，但也流傳到民間，當時俗稱“小餅'’和

“月團”。蘇東坡有詩云：“小餅如嚼月，中有酥和怡?！焙髞硌?/p>

變成圓形，寓意團圓美好。中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，消費者在

這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取

的大好時機。

二、活動主題：

中秋月餅抽大獎，電視電腦等你拿

三、目標人群：

面對廣大消費者

四、活動方式：

精美包裝的月餅，冰皮月餅大盒定價500元，中盒定價300元,

小盒月餅200元，消費400元獲得獎券一張，700元可獲得兩張獎

券，1000元可獲得四張獎券

五、活動目的：

1、通過此活動增加月餅銷售利潤，并增加其銷售額

2、通過刮開獎券方式醫(yī)保壞冉彼圖壑8000元的惠普電腦，二

等獎送價值5000元的索尼液晶42寸電視，三等獎送價值20_元的

海爾冰箱，以及各種購物券（50、100、200元的購物券）

3、增加企業(yè)競爭手段，做出差異

4、以刮開各種大獎的方式吸引來消費者，增加銷售量，增加銷

售額

六、活動內(nèi)容：

1、時間：九月五日--九月十二日

2、地點：鎮(zhèn)江

3、活動準備：

a、安排3個抽獎點和一個兌換一等獎、二等獎、三等獎的兌獎

八占、、

b、準備5000抽獎券，一等獎5個，二等獎15個，三等獎50

個

c、前期準備（九月五號到九月七號）月餅20_盒，通過發(fā)傳單、

打廣告等宣傳方式推廣此次活動；

中期準備（九月八號到九月十號）20_盒，加緊宣傳

后期準備（九月十一號到九月十二號）3000盒，發(fā)傳單，適量的

打廣告

2024年銷售策劃書篇4

LaboratoriesGarnierRedken5thAvenueNY等。歐萊雅更

多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于

中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共

同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇丹醫(yī)學(xué)院的長期

合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時的信

息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。1997年

2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地

推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

一、在中國市場的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不

同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標顧客歐萊雅采取了

行之有效的促銷方法。

同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)

品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛?。這里有兩個實例，其一

是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年

收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早

在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為

一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。

中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是

由美國影星為模特的國際版廣告。

另一個例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念,

他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神。

歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模

特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā)，又被公認為中國的明星。

通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國

人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的,

而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具

有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目

的是與當?shù)叵M者更好地溝通。

二、在中國市場的銷售策略

（一）廣泛的銷售區(qū)域。

歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅

越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計，

歐萊雅總結(jié)到：

中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來

越多。

新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費者樂于接受高品質(zhì)新

概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場

上暢銷的產(chǎn)品。

近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年，當歐萊雅

第一次出現(xiàn)在中國市場時，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如

今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場里的消費者的

購買力正在與日俱增。

2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計并

建立了最佳的銷售渠道：

專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型

師或通過美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，

使歐萊雅的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活。

高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百

貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售

皮膚護理產(chǎn)品。

三、在中國市場的包裝定價策略

為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)

品對中國消費者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：

1、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過設(shè)立研究項

目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產(chǎn)出專門適用于他們的

產(chǎn)品，與此同時，充分掌握當?shù)叵M者的需求能促使歐萊雅及時調(diào)

整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國市場。

2、由當?shù)氐氖袌霾块T全面負責產(chǎn)品的包裝和標簽。對當?shù)叵M

者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實用，區(qū)域化外包裝對中國顧客

更具吸引力。

3、由當?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價格，盡管銷售以盈利為目標，

但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層

次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正

確性。

4、幾類產(chǎn)品的價差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證

了售價在全球市場和當?shù)厥袌龅钠胶狻?/p>

四、在中國市場的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個不同品牌,

在100多個國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不

但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為

了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果

成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中，我們可以看到

根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責權(quán)。因為當?shù)?/p>

的組織者直接與消費者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速

有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。

作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。

1997年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海

成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理

人員，分別負責制造、財務(wù)和全面管理。為了加強與當?shù)貑T工的溝

通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化

妝品市場有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭

蔻的品牌經(jīng)理。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品

等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當?shù)厝?。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)

置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)

展鍛煉。而事實證明，這群新生力量取得了迅速的成長。

鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎(chǔ)，在

他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負責；

中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調(diào)配；

高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。

在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有

研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發(fā)工

作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領(lǐng)域適

當?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會，他們定時

開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、

部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強

調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議。這些會議使歐萊

雅中國作為一個整體和諧地運轉(zhuǎn)。

作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。鼓勵每

個員工參與決策，并向他們提供機會表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。

相應(yīng)地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓

勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的

能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道

與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦時，他可直接

向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的

員工，放棄絕對服從而學(xué)會大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想

象力是成功的催化劑。

過去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達32億美元，高

于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的

生產(chǎn)線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行

業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強

產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。

促使歐萊雅這一大企業(yè)進行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在

不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它

建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗

衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐

萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

2024年銷售策劃書篇5

1、策劃核心

緊緊圍繞楚湘樓努力建設(shè)一個高文化品位與高檔次形象的商務(wù)

酒樓，并且使之成為邵陽一處著名的人文商務(wù)酒樓，策劃一系列相

關(guān)的焦點事件，進行層層推進式的全方位新聞報道、促銷活動和廣

告推廣。

2、策劃目標

(1)、近期：通過一系列強有力的宣傳推廣活動迅速提升楚湘

樓知名度，并初步在邵陽市民中確立楚湘樓文化品位和服務(wù)檔次高

這一印象，從而帶動酒樓銷售，力爭在宣傳開始后的三個月內(nèi)達到

預(yù)期目標。

(2)、遠期：使楚湘樓真正成為一個具有濃厚藝術(shù)氛圍的人文

景觀和商務(wù)文化基地，牢固確立楚湘樓是邵陽高檔酒樓第一品牌

“人文商務(wù)酒樓”的地位，在廣大市民中形成“更上一層樓，商約

楚湘樓”的概念，同時由于其價值附載了巨大的知名度，酒樓的價

值將大大提升，使之獲得更好的經(jīng)濟效益。并且，楚湘樓作為一個

著名的酒樓品牌，可進行具有極高經(jīng)濟回報的品牌輸出，同時可帶

動、帶活楚湘樓其它相關(guān)項目。

3、優(yōu)勢與劣勢

楚湘樓這一項目可以說優(yōu)勢和劣勢都很突出。

優(yōu)勢：

(1)隨著國家宏觀政策的放開和邵陽餐飲業(yè)的興旺發(fā)達，這一

項目進入的門檻越來越高。因此，轉(zhuǎn)型后短期內(nèi)很難出現(xiàn)競爭者。

(2)規(guī)劃起點高，由于一開始楚湘樓就把趕超和打造邵陽餐飲

業(yè)最成功的例子作為目標，因此起點要比其他的酒樓高出許多，這

為最終把楚湘樓建設(shè)成為一個知名的人文景觀式商務(wù)酒樓打下了良

好基礎(chǔ)。

(3)內(nèi)部管理非常到位，由于楚湘樓是由長城大酒店直接投資

和管理的，因此管理和服務(wù)水準上要比邵陽同行業(yè)其他酒樓成熟很

多，在絕大多數(shù)已有顧客中留下了良好的形象和口碑。

劣勢：

(1)楚湘樓原址上原有酒店幾經(jīng)易手，一直經(jīng)營不善，服務(wù)質(zhì)

量低下、管理不到位等原因在市民心目中留下了極壞的印象，更由

于前些年的壞人老大小紅包在此經(jīng)營，使之在市民中的形象更加惡

化。

對策：只有加強品牌形象宣傳，明確告知消費者現(xiàn)有楚湘樓的

形象，才能消除人們對楚湘樓的誤解和不了解。

(2)地理位置不具備競爭優(yōu)勢，邵陽其他酒樓絕大多數(shù)處于交

通要道旁，人氣旺盛，而楚湘樓地處邵水西路，交通便利但不發(fā)達,

不利于品牌形象的傳播，還有就是餐飲業(yè)中的湘中人家、湘里人家、

廚佬星等也近在咫尺，吸引了市民的注意力。

對策：只有實現(xiàn)策劃目標，大大提升楚湘樓所附載的文化品牌

特色等方面的附加值，提升檔次，進行差異化營銷，從大眾餐飲轉(zhuǎn)

型為高檔人文商務(wù)酒樓才能確立自身優(yōu)勢。

4、市場分析

餐飲業(yè)是一個競爭非常激烈的行業(yè)，業(yè)內(nèi)風生水起，風云激蕩,

進入的門檻隨之越來越高，市場也越來越難以開拓，因此，業(yè)內(nèi)的

新起之秀如何突破重圍，實現(xiàn)異軍突起就成了困擾餐飲業(yè)老總們的

最主要的難題。

近幾年，邵陽的餐飲業(yè)迅猛發(fā)展，老品牌如貴都、昭陽城等穩(wěn)

坐江山，坐擁市場；湘里人家、廚佬星、湘中人家等新興勢力也出

手不凡，遍地開花。

如果對市場進行細分的話，我們不難發(fā)現(xiàn)貴都、湘里人家、廚

佬星、湘中人家等走的都是一條平民化、大眾化的路子，在這種情

形下，邵陽的大眾餐飲已經(jīng)達到了飽和狀態(tài)，昭陽城等走的又是一

條專業(yè)喜慶的路子，顯然，這一條路也走不通了，然而縱觀邵陽餐

飲業(yè)，高檔商務(wù)酒樓則為數(shù)不多，其市場也大有可為。

其實，從楚湘樓餐的服務(wù)、管理、特色、設(shè)計等內(nèi)功的修煉方

面已經(jīng)具備轉(zhuǎn)型為高檔商務(wù)酒樓的必備條件。因此楚湘樓只要在搞

好酒樓基本建設(shè)和內(nèi)功修煉的同時，能有效進行宣傳（包括新聞，

活動和廣告）與市場營銷，就能克服自身缺陷，在3個月內(nèi)全面達

到預(yù)期目標。

5、營銷目標

3月，日銷售額增長四分之一。

4月，日銷售額增長五分之一。

5月，日銷售額穩(wěn)定增長50%以上。

6、宣傳模式

一個具有長遠目標而又效果良好的宣傳計劃，僅僅靠新聞，僅

僅靠廣告或是僅僅靠幾次推廣活動都是不夠的，需要的是新聞、廣

告與活動的有效組合，只有三者巧妙融合在一起的時候，才能產(chǎn)生

強大的宣傳力，才能達到“投入最小。宣傳效果最佳”這一理想境

界，因此推薦：新聞報道十活動十廣告宣傳模式。

基本模式：新聞報道十活動十廣告

（1）新聞報道：主要是指能有效提高楚湘樓知名度的新聞，包

括深度分析、報道，系列追蹤報道。焦點新聞，小消息。新聞專題。

話題探討（專欄），人物特寫（如老總。廚師）等，登載出于日報

晚報，新聞內(nèi)容在3.15消費者權(quán)益日到來之際，設(shè)立全國首個10

萬現(xiàn)金“楚湘樓餐飲消費品質(zhì)保證金經(jīng)相關(guān)部門和公證處公證,

為菜品、份量、服務(wù)有誤做出多倍賠償，并進行新聞發(fā)布。炒到一

定程度，推出“邵陽餐飲消費品質(zhì)保證聯(lián)盟”

以“邵陽八景”或知名地名為題材并進行新聞發(fā)布炒作，進行

菜品設(shè)計和開發(fā)。

邵陽名人蔡鑄楚湘樓當“保安”。

關(guān)注提案，迅速反應(yīng)和響應(yīng)，炒作新聞。

對重大節(jié)假日進行新聞策劃，作好公關(guān)文章。

(2)活動：如征集楚湘樓形象代言人，聯(lián)手邵陽珠寶搞促銷，

為書法名家在楚湘樓提供書展場地，設(shè)置贈品，凡在楚湘樓消費每

桌送紫砂壺一個等，但絕不打折、降價(具體體活動設(shè)計及本方案

操作方案另行文本)。

(3)廣告：從品牌、形象、特色、服務(wù)、功能、理念六個方面

入手推出六篇系列軟文和畫面廣告，明確告知消費者今日之楚湘樓

的優(yōu)質(zhì)形象，大致題目如下：《楚湘樓，風景這邊獨好》、《十四

個老板后的楚湘樓》、《楚湘樓，成功人士的選擇》、《營造氛圍、

做足品位，楚湘樓打造商務(wù)酒樓航母》、《每一位顧客都成了楚湘

樓的回頭客》、《一次邂逅次次選擇、只因楚湘樓里服務(wù)好》。

印制精美dm宣傳冊，定點投放于各門店，讓大部分生意人知曉。

發(fā)布出租車車頂或車身廣告，印制楚湘樓字樣座套送給的士司

機，把廣告做到車內(nèi)。

懸掛機關(guān)小區(qū)、商業(yè)小區(qū)。

7、“新聞開道，活動配合，廣告斷后”宣傳模式的優(yōu)勢

(1)以新聞報道進行宣傳的優(yōu)勢：閱讀(收看、收聽)面廣、

可信度高，容易引起關(guān)注，容易被受眾記憶，對品牌的塑造尤為有

效，另一個最大的好處是“省然”。

新聞報道的缺點：一般難以詳細介紹產(chǎn)品的具體內(nèi)容，包括規(guī)

格、價格等。

(2)廣告的優(yōu)勢：只要不違反有關(guān)法律規(guī)定，可以對自己的產(chǎn)

品進行全面而詳細的介紹

廣告的缺點：費用太高，愛眾少，可信度差，愛關(guān)注程度低。

(3)活動:

活動的優(yōu)勢：活動能把許多新聞和廣告宣傳中的內(nèi)容具體化、

現(xiàn)場化，并且許多活動本身就是有新聞性的，因此能有效配合宣傳。

活動的劣勢：投入精力大，難以。

結(jié)論：

“新聞報道+活動+廣告”模式，可稱之為“新聞開道、活動配

合，廣告斷后”的宣傳模式，能有效組合彌補各自缺點，以最少的

投入達到最大效益的宣傳效果。

8、宣傳內(nèi)容和設(shè)想

作為一個定位很高、目標遠大的酒樓，做好宣傳應(yīng)該是一項長

期堅持的工作，但宣傳必須分階段進行，要有節(jié)奏，根據(jù)預(yù)先的策

劃和對突發(fā)事件的策劃的把握，在不同的階段形成不同的宣傳熱點,

不斷加深受眾對楚湘樓的印象。

2024年銷售策劃書篇6

一、背景

十字繡是一種起源與歐洲的手藝，最初是在宮廷中風行，后來

傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛好，制作自己喜愛的圖案，

用來裝飾日用品，手機鏈，卡套，錢包，抱枕，各式背包，臺布，

壁畫等等，自娛自樂，體現(xiàn)出個人風格，作為送給親人，戀人，朋

友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來越大的現(xiàn)代社會，十字繡

不僅是一種減壓方法，更已成為一種新的休閑時尚。

二、當前營銷狀況分析

（一）分析市場狀況

十字繡存在著學(xué)習簡單的優(yōu)點，而且對繡者的手藝要求也不高,

因此只要掌握一定的方法，繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難，但市場

上的十字繡成品卻非常的昂貴，對一般的消費者來說，竟成了一種

奢侈品。因此，這些業(yè)余的十字繡愛好者正好可以以較低的價格贏

得消費者的喜愛。

（二）競爭對手狀況：

1、南寧也有幾家十字繡店，但價格太高不符合大學(xué)生的購買，

我們的價格比較合適大學(xué)生。

2、南寧的幾家十字繡店的服務(wù)不到位，我們可以送貨上門。手

把手教繡及時解決他們的問題。

3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們設(shè)計他們想要的十字繡。

4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場價格稍低

（三）目標客戶狀況分析

目前，十字繡越來越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對本

校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。

1、大學(xué)生：

學(xué)生在平時空閑是可以動手做一些手工藝品，十字繡是不錯的

選擇。他們可以繡一些掛件（卡套，手機袋，手機掛件等）送朋友或

同學(xué)。且十字繡簡單，價格也合適。

2、老師：

老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫送親朋好友。

三、機會與問題

1、優(yōu)勢：

①價格便宜

②服務(wù)周到（現(xiàn)場教繡，精美包裝，配送物品）

③產(chǎn)品質(zhì)量好

④手工藝品更能表示心意，更有紀念價值

⑤目前學(xué)校周邊還沒有十字繡店，有一定市場

⑥種類多樣化

2、劣勢:

①資金不足

②貨源不足

③對十字繡的知名度不高

④競爭對手多

四、營銷策略

（一）產(chǎn)品（十字繡半戌品）

主要營銷的產(chǎn)品是：

1、卡套（成品可以用來裝銀行卡、各類小片類等）

2、手機套（成品可裝手機、人民幣等）

3、壁畫（成品具有觀賞價值、裝飾房間等）

4、小掛件（成品可用來裝飾包包等）

5、抱枕

6、錢包

（二）價格

目前，真愛品牌的十字繡，價格低質(zhì)量好并得到保證。而且價

格比南寧外面賣的便宜，比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場

教繡，也給顧客留下聯(lián)系方式，顧客有什么問題可以聯(lián)系我們，我

們及時幫他們解決問題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對顧客要

求設(shè)計他們想要的十字繡風格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。

2024年銷售策劃書篇7

一）策劃目的。

開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策

劃出一套行銷計劃。

二）分析當前的營銷環(huán)境狀況。

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。

對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效

果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分

析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如中國臺灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策

劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如

對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績說明德進入市場風險小。

②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治

環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費

心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器

等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

三）、市場機會與問題分析。

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場

機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功

了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具

體問題，表現(xiàn)為多方面：

①企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),

功能不全，被消費者冷落。

②產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不

當。

③銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻促銷方式不務(wù),

消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

④服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后

顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

①從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛

力。

②分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費

需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對

手差距，把握利用好市場機會。

四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要

實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：

總銷售量為萬件，預(yù)計毛利一萬元，市場占有率實現(xiàn)。

五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

1.以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，

突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

2.以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。？建立起點廣面寬

的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的

產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個

空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對

產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中

的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合

消費者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和

提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

1.拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。？給予適當數(shù)

量折扣，鼓勵多購。

2.以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競

爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有

何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制

定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立

公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，?/p>

費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段

上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效

果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈

活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知

名度。

6、具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方

案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一

切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意

季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六）、策劃方案各項費用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案

推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項

目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此

不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

七）、方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出

現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的

反饋及時對方案進行調(diào)整。

2024年銷售策劃書篇8

一.前言

某飲品作為一款新式的產(chǎn)品，主要面對的是在校大學(xué)生的市場。

由于新產(chǎn)品的市場缺少知名度和美譽度，所以本產(chǎn)品依舊采用傳統(tǒng)

的產(chǎn)品渠道，并結(jié)合新的合作制度，保證渠道的暢通的快捷。

而在促銷方面，結(jié)合當代大學(xué)生的消費心理和興趣愛好，以模

擬游戲活動促銷的方式吸引學(xué)生參與活動，擴大規(guī)模效益。達到擴

大知名度的目的。

一.渠道設(shè)計（合作分銷）：

廠家一一市場決策中心（經(jīng)銷商+分公司）一一批發(fā)商一一校園終

端一一消費者。

二.渠道策略規(guī)劃：

使經(jīng)銷商只是物流商和資金來源，只是承擔資金、倉儲、物流

和送貨到終端等基本的使命。經(jīng)銷商向廠家支付保證金，分公司負

責發(fā)展下線重要客戶、營銷方面的活動比如品牌管理，市場管理，

獲取訂單、商品鋪貨、陳列、促銷，價格制定。

首先，蜂蜜綠茶飲產(chǎn)品作為一款新上市的綠茶系列產(chǎn)品，第一

步先要擴大其知名度，在其不影響美譽度的前提下，待其知名度達

到一定程度后開始培養(yǎng)產(chǎn)品美譽度。所以，產(chǎn)品前期渠道依舊采取

傳統(tǒng)的合作分銷渠道方案，但與傳統(tǒng)渠道方案略有不同，即對經(jīng)銷

商采取娃哈哈式“保證金制度”和“區(qū)域銷售責任制”。

三.銷售渠道模式

L保證金制度：保證金制度就是公司要經(jīng)銷商在開始承銷公司產(chǎn)

品的同時，交納一定金額(通常大于或等于貨款)的保證金，而公司

支付高于銀行存款的利息。在月末結(jié)算時，若經(jīng)銷商未能及時支付

貨款，公司則直接從保證金中扣除，而作為經(jīng)銷商可以日后及時補

交保證金至原有水平。而級批發(fā)商交納保證金通過一級批發(fā)商間接

接受二級批發(fā)商的保證金。否則對于經(jīng)銷商來說，一方面存在被予

以終止提貨的可能；另一方面若保證金補交遲了，則無異于自動放棄

豐厚的利息收入。保證金制度的有效實施使公司避免了欠款、三角

債等糾紛，可以保證資金的及時回流。

2.實施區(qū)域銷售責任制。分公司派員無償?shù)貛椭溟_展銷售，

并保證沒有“竄貨”。條件是經(jīng)銷商必須不折不扣地完成銷售任務(wù)、

實施促銷活動。分公司根據(jù)經(jīng)銷商的能力和他們當?shù)氐目蛻絷P(guān)系，對

所有經(jīng)銷商進行區(qū)域合理布局，嚴格劃分責任銷售區(qū)域，努力消滅銷

售盲區(qū)，以徹底杜絕竄貨現(xiàn)象。建立范竄貨機構(gòu)，加強對竄貨問題的

控制，為解決竄貨問題而采取的對策主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)在合同中明示獎懲原則，制定嚴明的獎罰制度。面對竄貨行

為有嚴明的獎罰制度，并將相關(guān)條款寫入合同。另外，在企業(yè)內(nèi)部

業(yè)務(wù)員之間也簽訂不“竄貨”協(xié)議。同時制定嚴格明確的處罰條款,

起到警戒作用。

(2)建立明確的價格級差體系。

(3)產(chǎn)品包裝區(qū)域差別化。在產(chǎn)品跨區(qū)域分銷時，為防止竄貨產(chǎn)

生，在不同區(qū)域間分銷的不同產(chǎn)品采用不同的包裝標志。

(4)采取全面的激勵措施，為誠信關(guān)系的維持提供持久動力。

(5)建立規(guī)則的執(zhí)行機構(gòu)，團專門成立一個機構(gòu)，巡回全國，嚴

厲查處經(jīng)銷商的竄貨和市場價格，嚴格保護各地經(jīng)銷商的利益。要

把制止竄貨行為作為日常工作常抓不懈，這是該制度產(chǎn)生實效的關(guān)

鍵。

四.合理的價差

合理分配廠商之間的利益。為了保證有序的利益分配，根據(jù)不

同銷售區(qū)域的情況建立了價差體系管理制度，使每一層次、每一環(huán)

節(jié)的渠道成員都得到相應(yīng)的利潤。每一個動作都在全力維護這個價

差體系。

2024年銷售策劃書篇9

1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實，你也要對你營銷的產(chǎn)品(如禮氏物

語高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱，規(guī)劃好產(chǎn)品系列

(你的品類及品項、然后呢就是品牌定位、細分市場、產(chǎn)品定位。

你接下來的營銷是要圍繞這些做的。

2、市場背景分析。

你要做的細分市場潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分

析。

3、目標制定。

既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產(chǎn)品成長周期制定

銷售目標或市場份額，目標要符合smart原則（你應(yīng)當學(xué)習過吧）；

4、SWOT分析。

（這個你也學(xué)過我就不說了）根據(jù)環(huán)境機會威脅、自身優(yōu)勢劣勢

制定營銷策略。

5、營銷推廣策略。

分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面（各種媒體

的特點你應(yīng)當學(xué)過），根據(jù)產(chǎn)品成長周期制定最佳的媒體組合策略實

現(xiàn)宣傳效果最大化；第二是渠道建設(shè)，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流

通領(lǐng)域，離開經(jīng)銷商做不起來的。

你要建設(shè)怎樣的渠道呢（廠家直銷、平臺式營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷）一

般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，靠總經(jīng)銷下的分銷商下的零

售商，你也可以廠家直銷+網(wǎng)絡(luò)營銷。

渠道建設(shè)好后就采取渠道策略（對有銷售能力的給予銷售政策支

持，沒有銷售能力的給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛），比如

選擇幾家主要的經(jīng)銷商，將銷售指標分解，最好是根據(jù)經(jīng)銷商資源

采取渠道策略更有針對性，有的經(jīng)銷商做商超系統(tǒng)，有的做企業(yè)團

購等，這個渠道策略沒別的意思，主要是給經(jīng)銷商銷售政策支持，

給他足夠的利潤空間，讓他有動力賣貨，這是流通的本質(zhì)問題；第三,

就是終端支持了。

你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷商就不管了吧，大多數(shù)經(jīng)銷商

都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問題，所以呢你要提供

足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等；第四銷售促

進。

經(jīng)銷商進貨了打款了，產(chǎn)品不動銷或動銷慢咋辦，你不能一錘

子買賣吧，所以呢你要時不時地制定幾套銷售促進方案幫助經(jīng)銷商

開發(fā)分銷資源，保證產(chǎn)品活躍度。

6、實施執(zhí)行。

你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術(shù)問題了。

要把戰(zhàn)略計劃落到實處怎么辦呢？時間節(jié)點、責任人、職責、監(jiān)

督、管控機制，這些要細化建立起來。

這個環(huán)節(jié)你做的時候用5W,PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我

實在無法想象你怎么會做的慘不忍睹。

7、費用預(yù)算。

不管你費用如何分配，要記住留出10%作為機動費用。

投入產(chǎn)出比的預(yù)期是根據(jù)銷售額目標定的。

2024年銷售策劃書篇10

一、用特價菜，彌補不足

“淡季”這段時間，大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的

下滑，但是，要認清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會

“淡季不淡”。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過，名

貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜

也會吸引部分顧客。

“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價、13

元小炒10多款；“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元；“大四川

火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半，生日免單、

學(xué)生和教師優(yōu)惠5元。每日數(shù)款特價菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能

保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補。

不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶

動其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。

如一家海鮮酒樓的負責人透露，11月海鮮的進價猛漲，如象鼻蚌從

每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價格卻不升反降，其

目的很明確，就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣

人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時間，各大餐

館的店慶、美食節(jié)相當頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國

勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿

大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，

餐廳還推出“三人行，免費一人”的優(yōu)惠活動?！百I二送一''變相

推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺

足了人氣。

舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營業(yè)額，往往是噱頭,

以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運用，將其整體解構(gòu)，

并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口

福，食肆名利雙收，兩全齊美。

還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會有人

欣賞。根據(jù)消費者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食

材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來。

三、數(shù)字促銷，帶動年青消費

為了讓食客來多幾次，變?yōu)槭炜?，?jīng)營者亦是花不少心思，此

期間除了打折、Vip卡優(yōu)惠、送果盤等慣例外，經(jīng)營者還可瞄準新

勢力一一針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷,

如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動。

“東都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，

打印出來后就可以憑券去消費，可當作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕

人的消費需求。

四、淡季整修翻新，增加時尚元素

不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟

硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。

從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進行局部改造,

有的甚至是全面翻新，準備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐

館的負責人認為，現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環(huán)境相當看

重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中

的流行元素，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

五、體驗消費，完善不足

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護；

2、新客源的開發(fā)；3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，

適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話

溝通、填寫調(diào)查表單的形式獲得顧客意見，也可以邀請朋友以顧客

的身份，對餐廳的進行體驗感受。只有將餐廳存在的問題針對性解

決了，再輔助符合餐廳現(xiàn)狀，以及受當?shù)叵M者熱衷的營銷策劃，

就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實力，受消費者追捧的餐廳，在一

年四季生意差距并不會太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆無論是出品，還是食材都無明顯優(yōu)勢，怎樣才能保

增長？于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟搭臺，文化唱戲”，在

飲食文化上動腦筋。11月初，某店以經(jīng)營雞為主的老板，偶然得到

顧客為酒樓題的上聯(lián)，當下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯(lián)，在城

中引起不少關(guān)注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平

起見，老板還專門請來大學(xué)教授做評委。這種方式，借題發(fā)揮，既

宣傳了酒店的特色菜，也拉來了潛在顧客。

淡季營銷不但要把眼睛瞄準對手，瞄準自己和產(chǎn)品、瞄準廣告

促銷、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點

熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機的炒作自己，自己

不但賺錢，而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。

附：某酒店餐廳國慶節(jié)營銷方案

每一個節(jié)日的到來，餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃，這里我就把

—年國慶節(jié)酒店餐廳促銷活動方案策劃拿出來給大家分享咯！以便

各餐廳更好地開展自己的促銷活動！

2024年銷售策劃書篇11

—品牌系列酒作為本產(chǎn)品線的精品系列品項在本產(chǎn)品戰(zhàn)略中所

處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起—品牌內(nèi)涵的高度，使

—品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓，我們也

應(yīng)看到酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起—品牌在白酒高端市

場的營銷運作。酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的好貓

酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作，在確立我們經(jīng)營信心

的同時，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是酒的巢穴，品牌的支撐力、營銷力以及本產(chǎn)品的贏利

能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列

酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著全局市場的

戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身“，本產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域

市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地

久系列本產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場，如何確保我們本產(chǎn)品的營

銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌

道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全

局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時,

將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各

種營銷資源，使我們的本產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一

飛沖天”。

市場背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里，尤其是在中

低檔次的白酒本產(chǎn)品的陣營里，競爭更為激烈?！吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)

展報告》中分析，在白酒本產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分

別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%,

但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤均約為

35版低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠

低檔酒占領(lǐng)市場，創(chuàng)造品牌形象，但利潤的增長點在哪里？答案是在

白酒的中高端市場。

在這個背景下，“—品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中

心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系，以期

達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏?！放葡盗芯埔云洫毺氐谋井a(chǎn)品定

位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地

區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相

對好銷。從香型來看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺

以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來看，濃香型能占到70-80%,

鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國七大消費先導(dǎo)城市之一，匯集了國內(nèi)諸多知名品

牌白酒。酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表，有著悠久的

歷史和廣大消費群體，西安是酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場占有率

可達到17.1隊可見西安人對酒的偏執(zhí)與忠愛。

SWOT分析

優(yōu)勢：

1）具有—品牌的無形資產(chǎn)的支持。

2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

3）有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式,

最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。

4）具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷

商一同開發(fā)市場。

5）聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

6）終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的

營銷網(wǎng)絡(luò)。

劣勢：

1）地域性強，雖是中國四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響

力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭本產(chǎn)品比占有明顯劣勢地

位。

機會：

1）_品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn)，—品牌系列酒的

進入正好填補了這一空檔。

2）大眾消費者對白酒高檔本產(chǎn)品的消費認同度越來越高。

3）陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗，—品牌系列

酒借助地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。

問題：

1）本產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷

于較為被動的局面。

2）本產(chǎn)品線較短，沒有拉開檔位。本產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進行

豐富，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價格在50至200之

間的本產(chǎn)品線的品項應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3）_品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強。

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：”兵因敵而制勝，水因地而制流”。營銷策略

的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則，在遵循基

本的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷

尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工

具，廣泛深入地傳播—品牌系列本產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標：

1.1陜西省從20_年12月至20—年12月底確保銷售收入1500

萬，力爭完成1800萬，向20__萬沖刺。廣告費用的投入比例全年

控制在10--15%之間。

1.2確保使—品牌系列酒在同類競爭本產(chǎn)品中的品牌知名度達

到第一，市場占有率達到第一。

1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個地市的網(wǎng)絡(luò)

構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶

雞。

西安所轄：西安、商洛。

榆林所轄：榆林、延安

渭南所轄：渭南、銅川、咸陽、韓城。

寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2.2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西

北五省的戰(zhàn)略中心市場。

2.320_年11月至20_年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達到80%以

上。

2.4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級

區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)

略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級網(wǎng)絡(luò)和零售終

端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大

的營銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”。

一個戰(zhàn)役是本產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

第一步用三個月的時間，構(gòu)建某某品牌系列本產(chǎn)品在陜西省的

一級營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終

端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場，并延

伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬

人民幣的市場規(guī)模。

第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市

場的終端營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并

延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千

萬的市場規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進如下：

營銷策略

1、本產(chǎn)品策略

本產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以—品牌為主打品牌，華

山論劍和相約百年為副品牌