拜訪客戶八步驟培訓(xùn)講義

拜訪客戶八步驟培訓(xùn)講義一、進入拜訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備目的:了解你的目標(biāo)客戶需求，把握重要銷售機遇,以極具說服力的方式，清晰地闡述你的想法，并力求給客戶留下訓(xùn)練有素的印象。過程：月計劃（上月末與主管確認(rèn)的工作目標(biāo)））制定本月銷售指標(biāo)；）制定本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如終端建設(shè)目標(biāo)、終端鋪貨陳列目標(biāo)、計劃銷量等）；）找出本月工作重點；日計劃）確立當(dāng)日計劃銷售目標(biāo)（出發(fā)前列出拜訪目標(biāo)、規(guī)劃好拜訪路線）；）確立當(dāng)日拜訪路線的重點客戶；）工作用的資料：如客戶資料卡、合同、價格表、、計算器、筆、地圖、宣傳單、名片等；訪前計劃（進入客戶門店前的再次準(zhǔn)備）；）瀏覽客戶卡是否真實、資料是否齊全；）確定所拜訪客戶姓名、稱呼；）簡單回顧拜訪目的、最近銷量和以往的承諾；）確定所需銷售工具是否完備；準(zhǔn)備訪前計劃（進入客戶門店前的再次準(zhǔn)備）；）瀏覽客戶卡是否真實、資料是否齊全；）確定所拜訪客戶姓名、稱呼；）簡單回顧以往拜訪目的、場景、最近銷量情況及曾經(jīng)有關(guān)的承諾；）確定所需銷售工具是否完備；小提示： ◎時刻回顧市場營銷活動需要具備的條件

◎定期檢查自己的營銷方案的執(zhí)行情況

◎時刻更新自己市場中的客戶資料卡

◎為每天定一個屬于自己的工作計劃，并如期進行

◎每一天都告訴自己堅持就是勝利準(zhǔn)備打招呼向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立良好交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的；過程：◆迅速找出目標(biāo)門店中的決策者； ◆禮貌的做自我介紹，并交換名片； ◆處理好本次客戶拜訪的緊要問題； ◆闡明拜訪的預(yù)期目標(biāo)； ◆確定陳述自己想法的時機； 打招呼提示：、直呼客戶的姓名以使其感到親切；、友好地問候店內(nèi)所有工作人員；、如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者聯(lián)系人；、如果通常和你聯(lián)系的人不在，請求當(dāng)時的負(fù)責(zé)人允許你開始工作，或者請當(dāng)時的負(fù)責(zé)人向你的目標(biāo)聯(lián)系人轉(zhuǎn)達你這次拜訪的目的；、一定要尊敬客戶處的其他人員；店情察看目的：如有必要，再次評估你這次拜訪計劃中的陳述內(nèi)容，為將來的工作收集重要客戶信息過程：）察看門店，確認(rèn)真實的品種規(guī)格、陳列效果、生動化布置、庫存數(shù)、有效期等；）判斷公司系列產(chǎn)品陳列是否符合生動化標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、堆垛效果、空間利用、張貼與包裝朝向等）重新評估你的拜訪目標(biāo)；店情察看：過程：判斷公司產(chǎn)品陳列是否品種齊全；判斷與對手陳列位置、效果的優(yōu)劣；尋找產(chǎn)品陳列機會并察看競爭對手的陳列品；檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；尋找銷售機會；考慮哪些改進建議會增加銷量；考慮哪些改進建議最容易做到；考慮哪些改進措施最能讓客戶滿意；產(chǎn)品生動化目的：向客戶表明你愿意為其生意發(fā)展作出貢獻，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧的氣氛，并證明與公司進行業(yè)務(wù)往來的價值；過程：補充產(chǎn)品，減少競爭對手產(chǎn)品陳列面；清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品；確保所有的產(chǎn)品按我們的生動化標(biāo)準(zhǔn)陳列；確保庫存的先進先出；清除影響產(chǎn)品形象的破損產(chǎn)品的顯著位置的陳列；宣傳品的張貼、懸掛（等）；產(chǎn)品清潔工作；產(chǎn)品生動化小提示：你的工作盡量不影響客戶的正常營業(yè)；做此項工作前先清理破舊張貼畫；在一個終端部分做好產(chǎn)品生動化布置以后，一定牢固的粘貼上售點廣告（）；草擬訂單目的：擬一份訂單并贏得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)和賺取更多利潤，并力求贏得其信任，這樣客戶就會依靠你保持合適的庫存；過程： 確定現(xiàn)有的庫存 確定階段性銷量（從上次送貨起開始計算） 考慮斷貨可能和促銷因素 確定你要提出的訂單 將訂單記錄在你的客戶卡上草擬訂單提示：力求盡快獲得客戶對訂單的認(rèn)可（把大部分和客戶在一起的時間留給銷售陳述這一步驟）；尋找機會證實訂單的完整性銷售陳述目的：利用你對客戶情況的了解，提出滿足其具體需要的想法并在你提出想法之前陳述促進銷售增長的機會；過程：、回顧你計劃中的陳述內(nèi)容；、確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料；、銷售陳述陳述機遇解釋方案和利益提供詳情達成交易（客戶答應(yīng)）實施跟進步驟；提示：運用一些技巧（傾聽、探查、處理反對意見）回顧總結(jié)目的：認(rèn)明哪些做得不錯（你應(yīng)該堅持做的事情）和哪些下次要改進（以后你要開始或停止做的事情）；過程：、拜訪后總結(jié)成功之處及原因失敗之處及原因改進方法；、作記錄路線簿工作日報表筆記本；提示：每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機會——好好利用這些機會把你的經(jīng)歷告訴你的上司；與一個比你更有經(jīng)驗的銷售人員討論你的拜訪經(jīng)歷；行政工作8-1-1目的：確保你按照對客戶的承諾開展工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備過程：

1、有關(guān)拜訪的行政管理工作