拜訪客戶八步驟培訓(xùn)講義

拜訪客戶八步驟培訓(xùn)講義一、進(jìn)入拜訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備目的:了解你的目標(biāo)客戶需求，把握重要銷售機(jī)遇,以極具說(shuō)服力的方式，清晰地闡述你的想法，并力求給客戶留下訓(xùn)練有素的印象。過(guò)程：月計(jì)劃（上月末與主管確認(rèn)的工作目標(biāo)））制定本月銷售指標(biāo)；）制定本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如終端建設(shè)目標(biāo)、終端鋪貨陳列目標(biāo)、計(jì)劃銷量等）；）找出本月工作重點(diǎn)；日計(jì)劃）確立當(dāng)日計(jì)劃銷售目標(biāo)（出發(fā)前列出拜訪目標(biāo)、規(guī)劃好拜訪路線）；）確立當(dāng)日拜訪路線的重點(diǎn)客戶；）工作用的資料：如客戶資料卡、合同、價(jià)格表、、計(jì)算器、筆、地圖、宣傳單、名片等；訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶門店前的再次準(zhǔn)備）；）瀏覽客戶卡是否真實(shí)、資料是否齊全；）確定所拜訪客戶姓名、稱呼；）簡(jiǎn)單回顧拜訪目的、最近銷量和以往的承諾；）確定所需銷售工具是否完備；準(zhǔn)備訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶門店前的再次準(zhǔn)備）；）瀏覽客戶卡是否真實(shí)、資料是否齊全；）確定所拜訪客戶姓名、稱呼；）簡(jiǎn)單回顧以往拜訪目的、場(chǎng)景、最近銷量情況及曾經(jīng)有關(guān)的承諾；）確定所需銷售工具是否完備；小提示： ◎時(shí)刻回顧市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要具備的條件

◎定期檢查自己的營(yíng)銷方案的執(zhí)行情況

◎時(shí)刻更新自己市場(chǎng)中的客戶資料卡

◎?yàn)槊刻於ㄒ粋€(gè)屬于自己的工作計(jì)劃，并如期進(jìn)行

◎每一天都告訴自己堅(jiān)持就是勝利準(zhǔn)備打招呼向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立良好交談基調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的；過(guò)程：◆迅速找出目標(biāo)門店中的決策者； ◆禮貌的做自我介紹，并交換名片； ◆處理好本次客戶拜訪的緊要問(wèn)題； ◆闡明拜訪的預(yù)期目標(biāo)； ◆確定陳述自己想法的時(shí)機(jī)； 打招呼提示：、直呼客戶的姓名以使其感到親切；、友好地問(wèn)候店內(nèi)所有工作人員；、如果另有一人與你同行，把他或她介紹給決策者聯(lián)系人；、如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人允許你開(kāi)始工作，或者請(qǐng)當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人向你的目標(biāo)聯(lián)系人轉(zhuǎn)達(dá)你這次拜訪的目的；、一定要尊敬客戶處的其他人員；店情察看目的：如有必要，再次評(píng)估你這次拜訪計(jì)劃中的陳述內(nèi)容，為將來(lái)的工作收集重要客戶信息過(guò)程：）察看門店，確認(rèn)真實(shí)的品種規(guī)格、陳列效果、生動(dòng)化布置、庫(kù)存數(shù)、有效期等；）判斷公司系列產(chǎn)品陳列是否符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、堆垛效果、空間利用、張貼與包裝朝向等）重新評(píng)估你的拜訪目標(biāo)；店情察看：過(guò)程：判斷公司產(chǎn)品陳列是否品種齊全；判斷與對(duì)手陳列位置、效果的優(yōu)劣；尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會(huì)并察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列品；檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況；尋找銷售機(jī)會(huì)；考慮哪些改進(jìn)建議會(huì)增加銷量；考慮哪些改進(jìn)建議最容易做到；考慮哪些改進(jìn)措施最能讓客戶滿意；產(chǎn)品生動(dòng)化目的：向客戶表明你愿意為其生意發(fā)展作出貢獻(xiàn)，取得彼此間的信任，創(chuàng)造和諧的氣氛，并證明與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)的價(jià)值；過(guò)程：補(bǔ)充產(chǎn)品，減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列面；清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品；確保所有的產(chǎn)品按我們的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列；確保庫(kù)存的先進(jìn)先出；清除影響產(chǎn)品形象的破損產(chǎn)品的顯著位置的陳列；宣傳品的張貼、懸掛（等）；產(chǎn)品清潔工作；產(chǎn)品生動(dòng)化小提示：你的工作盡量不影響客戶的正常營(yíng)業(yè)；做此項(xiàng)工作前先清理破舊張貼畫；在一個(gè)終端部分做好產(chǎn)品生動(dòng)化布置以后，一定牢固的粘貼上售點(diǎn)廣告（）；草擬訂單目的：擬一份訂單并贏得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè)務(wù)和賺取更多利潤(rùn)，并力求贏得其信任，這樣客戶就會(huì)依靠你保持合適的庫(kù)存；過(guò)程： 確定現(xiàn)有的庫(kù)存 確定階段性銷量（從上次送貨起開(kāi)始計(jì)算） 考慮斷貨可能和促銷因素 確定你要提出的訂單 將訂單記錄在你的客戶卡上草擬訂單提示：力求盡快獲得客戶對(duì)訂單的認(rèn)可（把大部分和客戶在一起的時(shí)間留給銷售陳述這一步驟）；尋找機(jī)會(huì)證實(shí)訂單的完整性銷售陳述目的：利用你對(duì)客戶情況的了解，提出滿足其具體需要的想法并在你提出想法之前陳述促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)；過(guò)程：、回顧你計(jì)劃中的陳述內(nèi)容；、確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料；、銷售陳述陳述機(jī)遇解釋方案和利益提供詳情達(dá)成交易（客戶答應(yīng)）實(shí)施跟進(jìn)步驟；提示：運(yùn)用一些技巧（傾聽(tīng)、探查、處理反對(duì)意見(jiàn)）回顧總結(jié)目的：認(rèn)明哪些做得不錯(cuò)（你應(yīng)該堅(jiān)持做的事情）和哪些下次要改進(jìn)（以后你要開(kāi)始或停止做的事情）；過(guò)程：、拜訪后總結(jié)成功之處及原因失敗之處及原因改進(jìn)方法；、作記錄路線簿工作日?qǐng)?bào)表筆記本；提示：每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)——好好利用這些機(jī)會(huì)把你的經(jīng)歷告訴你的上司；與一個(gè)比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論你的拜訪經(jīng)歷；行政工作8-1-1目的：確保你按照對(duì)客戶的承諾開(kāi)展工作，并幫助你追蹤拜訪結(jié)果和為以后的銷售拜訪作準(zhǔn)備過(guò)程：

1、有關(guān)拜訪的行政管理工作