《增員訓練》課件

12一、需要什么樣的人？二、到哪里找到人?（緣故增員法、推薦人增員法）三、怎么談人？（初次面談、創(chuàng)業(yè)說明）四、常見拒絕問題如何處理？五、結(jié)束語344·樂觀·熱情·主動·耐力·恒心·自律·品行·正直·專注優(yōu)秀增員特質(zhì)51.有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)（基本能維持3-5個月）2.年齡在25周歲以上（已婚為佳）3.高中至大學本科4.曾經(jīng)有過成功的事例（包括高中學習階段）5.最佳從事行業(yè)*教師、律師、會計、運動員*曾經(jīng)在小型公司工作*私營企業(yè)主*優(yōu)秀推銷人員*白手起家者6.看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷1.經(jīng)濟條件差（生存都無著落）2.年齡小于25周歲3.文化低于高中4.家屬反對5.不愿參加早會、夕會6.對學習無興趣7.不愿做工作記錄8.語言表達不清9.外形10.肢體表現(xiàn)差11.消極、負面看問題合格人員特征不合格人員特征6788緣故增員法介紹增員法直接增員法媒介增員法增員的方法9緣故增員法1011親戚朋友老同學老戰(zhàn)友同好12推介人增員法13推介人面談要點1、寒暄贊美、感激激勵2、提出要求3、描繪工作內(nèi)容4、展望發(fā)展機會5、選擇標準6、推介方向引導14課堂演練運用“增員計劃100”寫出50個準增員對象151、三人為一個小組2、互換角色（增員者、被增員者、觀察者）3、時間為20分鐘16啟示：喬吉拉德250定律每一個人都是一個增員市場！17（初次面談）1818一、初次面談的目的獲取被增員者重要的背景資料；激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣；發(fā)現(xiàn)增員點，動搖現(xiàn)狀，刺激需求；決定下一步面談內(nèi)容；19二、資料收集的內(nèi)容20216、你聽說過公司裁員嗎？你聽說過公司改組嗎？你聽說過公司倒閉嗎？7、你滿意目前的待遇嗎？你滿意公司目前的調(diào)薪幅度嗎？你覺得你的努力與收入成正比嗎？你覺得現(xiàn)在或?qū)碛斜匾黾右环菔杖雴幔?、你覺得目前的工作有成就感嗎？你覺得目前的工作被他人肯定了嗎？你有足夠的學習機會與成長空間嗎？9、你考慮過自己創(chuàng)業(yè)嗎？如果有，你考慮哪些行業(yè)？你會擔心哪些風險？10、你有夢想嗎？你打算怎么實現(xiàn)？何時才能實現(xiàn)？22四、洞察增員對象的求職動機23面談內(nèi)容：陳主任：王先生，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。這是我的名片，請多多指教！王先生：哦，陳主任呀，你好！陳主任：王先生，是這樣的，我是您的一位好朋友----金健米業(yè)辦公室的李衛(wèi)華介紹過來的。前幾天和李大哥在一起聚會的時候順便提到了您，李大哥稱贊您是一位非常優(yōu)秀的人，不但為人豪爽，而且特別愛結(jié)交朋友，所以我就請他一定要幫我，介紹你讓我認識，讓我有機會向你學習學習！24王先生：哪里哪里，你太客氣了！陳主任：王哥，我聽李大哥說你是專門從事電腦銷售工作的，不知道您從事這份工作多長時間了？王先生：我大學畢業(yè)后就從事這份工作，已經(jīng)六年時間了。陳主任：哦，那你本身是學電腦專業(yè)的？王先生：不是，我是學企管專業(yè)的。陳主任：那你當初怎么會想到從事電腦生意呢？王先生：大學畢業(yè)后找工作，沒辦法，人家介紹的！陳主任：那你目前在公司擔任怎樣的職務(wù)？王先生：我是公司的業(yè)務(wù)主管，主要負責銷售工作。陳主任：那干得很不錯哦，你對你們公司的升遷制度還感到滿意嗎？王先生：還過得去，沒辦法啊，私營企業(yè)就是這樣，慢慢熬吧！陳主任：不曉得王哥你平時休閑時，都從事哪些活動？王先生：哦，我每星期有兩個晚上的時間到電大教計算機方面的課程,周末一般帶小孩到鄉(xiāng)下的父母家去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。25陳主任：王哥您真不簡單，不但生活安排得很有情趣，還能不斷地充實自己，同時對家人有富有愛心，您有幾個兄弟姐妹？王先生：兩男兩女，一個哥哥，兩個妹妹，我是老二。陳主任：他們都在哪里高就？王先生：哥哥在工商銀行信貸部，一個妹妹自己開了一家禮品店，另一個妹妹在深圳一家私營企業(yè)工作。陳主任：他們都蠻有成就的嘛！王先生：哪里哪里，混口飯吃而已！陳主任：你們平時彼此都有聯(lián)系嗎？王先生：喔，經(jīng)常聯(lián)系，有時節(jié)假日大家會相約一起出去玩，或聚在一起吃頓飯，聊聊天！陳主任：那你平時是如何做理財規(guī)劃的？王先生：沒有啦，一個月才一千多塊錢，還要養(yǎng)家糊口，能做什么理財規(guī)劃！262728291、三人為一個小組2、互換角色（增員者、被增員者、觀察者）3、時間為20分鐘30談什么？（創(chuàng)業(yè)說明）31新人進公司前最關(guān)心的問題這是一個什么樣的行業(yè)？泰康是一家怎樣的公司？進公司后我將要做什么？我能從中得到什么收獲？32壽險推銷工作的十大特點泰康事業(yè)與上班族的比較公司介紹工作職責工作收獲給他理由給他信心33

未來的百萬富翁！未來的管理精英！未來的翩翩學者！壽險業(yè)將帶給你：34353536問題二：我的朋友很少，可能很難簽到保單！3738問題四：我不喜歡推銷工作回答：1、很多人都不喜歡推銷工作，以為推銷員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)。而壽險營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做的是愛心的工作，壽險營銷的精神是分享，這是一種本能，就象魚生下來會游泳一樣。假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢？這就是分享，你認為公司的產(chǎn)品好，為什么不能介紹給親戚朋友呢？2、為什么你不喜歡推銷？是不是因為要沿街兜售，而且是開口求陌生人，感覺低人一等？其實在我們的日常生活中，人生處處皆推銷。對于壽險營銷事業(yè)而言，你只要對你的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他哪些保障或利益即可，買不買由客戶自己決定。39404142問題八：這個事業(yè)不適合我做！43問題九：我很滿意現(xiàn)在的收入，不想再搞其他的！44問題十：已有很多人做，我現(xiàn)在做太遲了！45問題十一：我有很多朋友做過但都不成功！回答：1、別人做不成功，并不代表那個行業(yè)不能做！也許是因為方法技巧不對，或者是努力程度不夠。每個行業(yè)都有做得成功的和做得不成功的，這一點也不奇怪，你難道會因此就認為一定做不成功嗎？其實這只是個方法技巧和努力程度的問題，方法對了，再加上自己的努力，你就會覺得游刃有余。2、每年那么多學生參加考試進入大學，落榜的總是比考取的多，難道你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？4647回答：1、一個事業(yè)麻不麻煩，主要看你對這份工作認同與否，如果你認為這個事業(yè)值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了。2、建立自己的事業(yè)，剛開始時總會有些忙碌。如果你問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當你的事業(yè)走上正軌之后你就會覺得很輕松。況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三年，輕松一輩子，何樂而不為呢？3、天天上班麻不麻煩？為了生活，你會天天不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，但我們還是得不厭其煩地準備?；ㄈ?、五年時間為自己建立一個事業(yè)基礎(chǔ)，總比年老力衰時為生活四處奔波劃算得多。你難道沒有看到很多年邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩！4849501、三人為一個小組2、互換角色（增員者、被增員