13816-商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧-課件-李春紅

商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧任務(wù)一商務(wù)談判認(rèn)知知識(shí)目標(biāo)：掌握談判的概念與特征掌握談判的類(lèi)型及原則談判的方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能力目標(biāo)：理解談判的內(nèi)涵掌握商務(wù)談判的原則并能運(yùn)用這些原則能從談判案例中找到談判的要素

1.1商務(wù)談判是什么現(xiàn)實(shí)世界就是一個(gè)巨大的談判桌，無(wú)論你愿意與否，你都是一個(gè)談判的參與者，從求職到晉升、從戀愛(ài)到結(jié)婚、從教育到學(xué)習(xí)、你經(jīng)歷的正是不停地勸說(shuō)、說(shuō)服別人的過(guò)程1.1.1商務(wù)談判概念及特征概念特征（1）商務(wù)談判的最終目標(biāo)是為了獲取某種經(jīng)濟(jì)利益以滿足自身需求。（2）商務(wù)談判涉及的因素有很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但談判人員必須了解價(jià)格才是商務(wù)談判的核心，因?yàn)樗巧虅?wù)談判中商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，最直接反映了談判雙方的利益。（3）商務(wù)談判還是雙方?jīng)_突與合作的過(guò)程。（4）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。（5）商務(wù)談判特別強(qiáng)調(diào)時(shí)效性。請(qǐng)同學(xué)自測(cè)一下“談判者心理素質(zhì)測(cè)試”（見(jiàn)附件），看看你是否擁有較高的談判心理素質(zhì)？1.1.2商務(wù)談判的要素（1）.談判主體（2）談判客體（3）談判行為（4）談判的結(jié)構(gòu)1.1.3

商務(wù)談判的類(lèi)型以下給大家介紹八種常見(jiàn)的談判形式。（1）按談判參與方的數(shù)量分類(lèi)（2）按參與談判的人員數(shù)量分類(lèi)（3）按商務(wù)談判所在地分類(lèi)（4）按商務(wù)談判的結(jié)果分類(lèi)（5）按商務(wù)談判時(shí)談判價(jià)值傾向進(jìn)行分類(lèi)（6）按商務(wù)談判溝通方式分類(lèi)（7）按商務(wù)談判的觀念分類(lèi)（8）原則式談判，也稱(chēng)價(jià)值型談判。

1.2怎樣進(jìn)行商務(wù)談判1.2.1商務(wù)談判的基本原則（1）實(shí)事求是原則（2）平等互利原則（3）合法的原則（4）時(shí)效性原則1.2.2

商務(wù)談判的其他原則（1）重利益不重立場(chǎng)原則（2）協(xié)調(diào)雙方的利益原則（3）言而有信

1.2.3

商務(wù)談判的方法（1）軟式談判法（2）硬式談判法（3）原則型談判（4）談判方法的選擇

1.3

商務(wù)談判的步驟1.3.1

商務(wù)談判的過(guò)程（1）準(zhǔn)備階段

（2）開(kāi)局階段①談判資料收集與分析

①分析談判對(duì)手期望②制訂談判計(jì)劃

②建立適宜的談判氣氛③組建談判班子

③開(kāi)局試探④談判前的開(kāi)始準(zhǔn)備（3）磋商階段

（4）結(jié)束階段①明示與報(bào)價(jià)②議價(jià)與討價(jià)、還價(jià)③讓步磋商任務(wù)二商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

知識(shí)目標(biāo)：清楚在商務(wù)談判開(kāi)始之前組成談判小組的目的和方法，合理進(jìn)行人員分工、搭配熟練運(yùn)用收集、準(zhǔn)備談判資料的各種方法科學(xué)、有效的確定談判目標(biāo)、確定談判進(jìn)程、確定談判地點(diǎn)、制定談判策略、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容掌握商務(wù)談判前的會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備及相應(yīng)商務(wù)禮儀知識(shí)能力目標(biāo)：商務(wù)談判組織能力信息收集和整理能力確定談判策略能力商務(wù)禮儀能力團(tuán)隊(duì)素質(zhì)準(zhǔn)備階段的主要工作任務(wù)準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段磋商階段結(jié)束階段分項(xiàng)任務(wù)：2.1、談判資料的收集與分析2.2、商務(wù)談判計(jì)劃的制訂2.3、組建談判隊(duì)伍2.4、談判前準(zhǔn)備一次成功的商務(wù)談判離不開(kāi)精心的準(zhǔn)備,最主要的準(zhǔn)備工作有四個(gè)方面（分項(xiàng)任務(wù)）：分項(xiàng)任務(wù)一談判資料的收集與分析

“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，我們只有在談判前充分準(zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。一、談判資料的收集一般來(lái)說(shuō)，我們主要收集的資料：宏觀環(huán)境微觀環(huán)境（一）商務(wù)談判的宏觀環(huán)境1．政治因素2．宗教信仰因素3．法律制度因素4．商業(yè)習(xí)慣因素5．社會(huì)習(xí)俗因素6．財(cái)政金融狀況因素7．基礎(chǔ)設(shè)施狀況因素（二）商務(wù)談判的微觀環(huán)境1．行業(yè)狀況2．談判對(duì)手狀況（三）談判信息資料的收集方法1．從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門(mén)收集資料2．從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料3．從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息4．本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料二、談判資料的整理分析1．對(duì)資料的評(píng)價(jià)2．對(duì)資料的篩選3．對(duì)資料的分類(lèi)4．對(duì)資料的保存三、評(píng)估雙方的需求和利益1．理解對(duì)方的真正利益你需要考慮談判企業(yè)更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么？（比如：提高市場(chǎng)分額，節(jié)約成本，提升品牌認(rèn)知等等企業(yè)目前的商業(yè)目的。說(shuō)服他人最好的辦法是說(shuō)他想聽(tīng)的。）你希望通過(guò)這次談判獲得什么成果？最好的談判結(jié)果是怎樣的？什么樣的結(jié)果是不能接受的？分析談判企業(yè)為什么需要此次談判的主要原因是什么？（比如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品成本下降而帶來(lái)的降價(jià)空間。）它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？明確我方能夠給談判對(duì)手帶來(lái)哪些益處？（比如：我方可以提供比其過(guò)去供應(yīng)商更加優(yōu)惠的價(jià)格，能給對(duì)手帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間。降低材料損耗的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，幫助對(duì)手節(jié)約成本，增加利潤(rùn)空間。）2．明確談判對(duì)手及相關(guān)人員的職位和授權(quán)范圍確定談判對(duì)手是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判。談判的結(jié)果是否需要得到其他的確認(rèn)？（比如：他們的談判結(jié)果是否在得到其總經(jīng)理確認(rèn)后，還要上報(bào)總公司審計(jì)部門(mén)審計(jì)后報(bào)總公司總裁最后確認(rèn)。）你擁有多大的權(quán)力？（就本談判情景而言，你的老板似乎已經(jīng)給了你完全的授權(quán)。）你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？（是的，你必須為自己的前途和公司的利益考慮。）你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？（比如：你好像不能讓公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，所以你在改變策略之前最好還是先得到你的老板的批準(zhǔn)。）明確雙方談判人員的談判權(quán)力及范圍。通過(guò)前期收集的情報(bào)和理性分析總結(jié)我方的談判需求和利益點(diǎn)，你應(yīng)該確定談判保留價(jià)格和理想成交價(jià)?，F(xiàn)在心理是不是越來(lái)越有底了？（保留價(jià)格又稱(chēng)免談價(jià)格，是你在談判中所能接受的最低條件或價(jià)格。）課堂實(shí)操：情報(bào)收集及制定談判預(yù)案一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

?實(shí)訓(xùn)目的了解在商務(wù)談判開(kāi)始之前的情報(bào)收集方法及制定談判預(yù)案的關(guān)鍵內(nèi)容。了解談判協(xié)議最佳替代方案、保留價(jià)格、理想成交價(jià)、可達(dá)成協(xié)議的空間等關(guān)鍵概念。

?實(shí)訓(xùn)要求掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判預(yù)案。二、談判情景

?？诮鸨P(pán)飲料公司是上市公司“金盤(pán)實(shí)業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤(pán)”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。

你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開(kāi)拓的市場(chǎng)，拿下這家公司的定單對(duì)你們意義重大。

假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場(chǎng)平均價(jià)格是12，000元/噸。

你被公司任命為談判代表與金盤(pán)飲料公司進(jìn)行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你的老板雖然讓你做主。但你知道如果這一單談不好的話，你很可能失去目前的升職機(jī)會(huì)。并且你的老板的為人比較小氣，還喜歡做事后的評(píng)價(jià)。

你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。

三、操作步驟

?第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。

?通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。通過(guò)這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。

?查詢與“海南”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。

?通過(guò)“中國(guó)礦泉水行業(yè)協(xié)會(huì)”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。

?通過(guò)近幾年的《海南省政府工作報(bào)告》及《海南省統(tǒng)計(jì)公報(bào)》了解海南近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。在《統(tǒng)計(jì)年鑒》中查詢海南“礦泉水”年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。

?通過(guò)“中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。

?第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。

了解對(duì)方情報(bào)并加以分析對(duì)談判非常重要，如果你的預(yù)算緊張的話，可以自己花時(shí)間

做這項(xiàng)工作，如果時(shí)間緊張預(yù)算寬松的話，可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的調(diào)查公司去做。專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司或咨詢公司、信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所做的結(jié)果比較專(zhuān)業(yè)，但往往收費(fèi)較高。你可以根據(jù)自己的時(shí)間及費(fèi)用預(yù)算去定，目的是要做到知己知彼。

如果自己收集情報(bào)，主要途徑及方法：

?通過(guò)“金盤(pán)實(shí)業(yè)”網(wǎng)站了解其表述的信息；

?通過(guò)政府出版物了解公開(kāi)信息，如統(tǒng)計(jì)年鑒等；

?通過(guò)海南地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)報(bào)刊雜志和書(shū)籍了解“金盤(pán)飲料”、“金盤(pán)實(shí)業(yè)”的新聞及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)；

?“金盤(pán)實(shí)業(yè)”是上市公司，通過(guò)其公開(kāi)的季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、公告了解其經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、重大事件公告等；

?在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)各種規(guī)格的金盤(pán)礦泉水，通過(guò)觀察分析了解其品質(zhì)。特別注意其包裝瓶所用的PET材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進(jìn)行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)；

?通過(guò)“金盤(pán)礦泉水”的銷(xiāo)售商了解其產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水準(zhǔn)等。特別是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。

?通過(guò)各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)“金盤(pán)飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開(kāi)信息。特別是其供應(yīng)商，采購(gòu)決策流程，主要采購(gòu)人員情況。

?如果沒(méi)有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專(zhuān)業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專(zhuān)項(xiàng)招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤(pán)飲料”。公司的情況。一舉兩得。既可以了解對(duì)方的情況，也為今后你負(fù)責(zé)海南區(qū)域業(yè)務(wù)物色人才。通過(guò)面試可以了解更多的隱秘信息。?第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。

本次談判你并不是對(duì)方的唯一選擇，至少原有供應(yīng)商就是你的對(duì)手。你想從他們手中挖走一個(gè)大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。你必須花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間收集競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)情報(bào)。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問(wèn)題。

收集渠道及方法同上。

?第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。

判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過(guò)程。當(dāng)你準(zhǔn)備進(jìn)行談判時(shí)，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。

你希望通過(guò)這次談判獲得什么成果？

通過(guò)與“金盤(pán)飲料”的合作，建立海南的樣板用戶，為進(jìn)入海南PET市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

最好的談判結(jié)果是怎樣的？

與“金盤(pán)飲料”達(dá)成獨(dú)家供貨合同。并且價(jià)格不低于市場(chǎng)正常售價(jià)。

什么樣的結(jié)果是不能接受的？

先貨后款的方式是不能接受的；

價(jià)格低于11，000元／噸是不能接受的。

它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？

通過(guò)“金盤(pán)實(shí)業(yè)”的公告，我們了解到“金盤(pán)飲料”的利潤(rùn)是負(fù)值，且呈下降趨勢(shì)?！跋蓉浐罂睢泵媾R著很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。為了成為其供應(yīng)商我們必須鎖定風(fēng)險(xiǎn)。由于其現(xiàn)金流量并不差，所以，可以估計(jì)“金盤(pán)飲料”更在乎原材料價(jià)格，而不是付款方式。我們可以通過(guò)讓利使其增加利潤(rùn)空間。

讓利的最大幅度應(yīng)該不能超過(guò)1，000元／噸。如果公司的利潤(rùn)空間低于10%，即使拿下供貨合同，對(duì)今后在海南市場(chǎng)的價(jià)格定位會(huì)形成很大的負(fù)面作用。對(duì)今后的業(yè)績(jī)及公司利潤(rùn)都有很大的影響。

?第五步評(píng)估你方的需求和利益。

通過(guò)海南飲料企業(yè)的情報(bào)收集我們可以了解到：海南飲料企業(yè)中“椰樹(shù)”是龍頭企業(yè)，在我們不了解海南市場(chǎng)，也沒(méi)有在海南建立樣板企業(yè)之前想成為其供應(yīng)商，存在一定的難度?！昂Ｄ峡煽诳蓸?lè)”是海南第二大的飲料企業(yè)，由于其外資背景，進(jìn)入也存在著很大的難度?！敖鸨P(pán)飲料”是海南的第三大飲料企業(yè)，比起其他數(shù)十家飲料行業(yè)中的中小企業(yè)更具代表性。且“金盤(pán)實(shí)業(yè)”改制和民營(yíng)化之后，必然帶來(lái)“金盤(pán)飲料”的第二次發(fā)展機(jī)會(huì)。所以與“金盤(pán)飲料”的合作是我們最佳的切入點(diǎn)。

我方的需求和利益主要體現(xiàn)在：海南省飲料生產(chǎn)和銷(xiāo)售量都很大，對(duì)PET材料的需求量也巨大，我們必須進(jìn)入海南市場(chǎng)。通過(guò)與“金盤(pán)飲料”的合作，對(duì)海南中小飲料企業(yè)造成影響，同時(shí)伺機(jī)與“椰樹(shù)”、“可口可樂(lè)”合作。?第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

將你的替代方案列出一個(gè)清單。檢查這張清單，確定哪一個(gè)是最佳替代方案。就本談判情景而言，我們的談判協(xié)議替代方案存在以下幾種方案：

暫時(shí)不發(fā)展海南市場(chǎng)，而是發(fā)展廣東、廣西等氣候條件與海南接近的市場(chǎng)。而這些市場(chǎng)對(duì)海南也起到輻射作用。

在必須考慮發(fā)展海南市場(chǎng)的情況下，先與一家規(guī)模較小的企業(yè)合作。雖不如“金盤(pán)飲料”的市場(chǎng)影響那么大，也可以起到進(jìn)入海南市場(chǎng)并建立樣板用戶的作用。

建議你熟悉的用戶中實(shí)力強(qiáng)大也想進(jìn)入海南飲料市場(chǎng)的企業(yè)，進(jìn)入海南市場(chǎng)設(shè)立分廠。同時(shí)可以把你的產(chǎn)品帶入海南市場(chǎng)。

以上三個(gè)談判協(xié)議替代方案中，以第二個(gè)為最佳協(xié)議替代方案。

?第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。

在全額付款的前提下我們的保留價(jià)格應(yīng)該是11，000元/噸，在成功進(jìn)入海南市場(chǎng)的同時(shí)保證公司最低有10％的利潤(rùn)空間。

理想成交價(jià)格應(yīng)該定在11，400元/噸，比市場(chǎng)價(jià)格優(yōu)惠５％，公司利潤(rùn)14％。?第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)。

如果你知道“金盤(pán)飲料”沒(méi)有好的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你就可以為你公司談成非常有利的交易。要想評(píng)估“金盤(pán)飲料”的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，你必須對(duì)以下情況盡可能多地加以了解：

“金盤(pán)飲料”公司的狀況：他們的商業(yè)信用等級(jí)如何？他們的年度報(bào)告說(shuō)了些什么？他們每個(gè)季度的收入有多高？他們的管理層最近是否表達(dá)過(guò)對(duì)原有供應(yīng)商的不滿？是對(duì)供貨價(jià)格的不滿，還是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，或者是對(duì)其他服務(wù)的不滿？

這項(xiàng)交易對(duì)于他們的價(jià)值。如果“金盤(pán)飲料”改變?cè)泄?yīng)商而與我們合作，我們每年能為他帶來(lái)多少額外利潤(rùn)？（PET材料的使用量乘以我們與原供應(yīng)商的價(jià)差）這項(xiàng)交易對(duì)于他們有多重要？他們需要達(dá)到更大的目標(biāo)嗎？

我方的報(bào)價(jià)是否在別處也很容易得到？我方能否在對(duì)方的時(shí)間期限內(nèi)滿足其要求？他們是否得到了其它標(biāo)價(jià)或已經(jīng)與其它單位開(kāi)始了非正式談判？

?第九步理解對(duì)方的真正利益。

你需要考慮：

“金盤(pán)飲料”更廣泛的商業(yè)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，他們需要什么？（對(duì)“金盤(pán)飲料”來(lái)說(shuō)他們更廣泛的商業(yè)目的應(yīng)該是在海南飲料市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)局面下，盡可能保住甚至提高自己的市場(chǎng)分額，并盡快由虧損轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們需要在每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)約成本。）

可能使“金盤(pán)飲料”業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到阻礙的主要原因是什么？（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品成本下降而帶來(lái)的降價(jià)空間。）

我方能夠給“金盤(pán)飲料”帶來(lái)哪些益處？（我方可以提供比其過(guò)去供應(yīng)商更加優(yōu)惠的PET價(jià)格，能給“金盤(pán)飲料”帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間。由于我方是專(zhuān)業(yè)的PET材料生產(chǎn)廠家，我們還擁有如何降低材料損耗的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。能夠幫助“金盤(pán)飲料”更大程度地節(jié)約成本，增加利潤(rùn)空間。）

?第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。

盡可能明確“金盤(pán)飲料”將要和你進(jìn)行談判的人員的職位和授權(quán)范圍。（通過(guò)了解我們知道，一般由該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談判，他們擁有相當(dāng)?shù)臋?quán)利。）

他們是不是只有權(quán)在預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判？（不是，他們可以在任何范圍內(nèi)談判。）

談判的結(jié)果是否需要得到其他的確認(rèn)？（是的，他們的談判結(jié)果在得到其總經(jīng)理確認(rèn)后，還要上報(bào)“金盤(pán)實(shí)業(yè)”總公司審計(jì)部門(mén)審計(jì)后報(bào)總公司總裁最后確認(rèn)。）

你擁有多大的權(quán)力？（就本談判情景而言，你的老板似乎已經(jīng)給了你完全的授權(quán)。）

你必須要考慮方法和結(jié)果嗎？（是的，你必須為自己的前途和公司的利益考慮。）

你是否能夠讓你們公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，還是你必須得到上級(jí)的批準(zhǔn)？（你好像不能讓公司接受你認(rèn)為可以接受的交易，所以你在改變策略之前最好還是先得到你的老板的批準(zhǔn)。）

由于“金盤(pán)飲料”的談判代表不具備最終決策權(quán)，所以必須調(diào)整本次談判的保留價(jià)格，留有余地以便應(yīng)付對(duì)方上級(jí)部門(mén)提出新的要求。（比如把保留價(jià)格上調(diào)5%。）

通過(guò)上述準(zhǔn)備我們應(yīng)該心中有底了，現(xiàn)在我們整理好上述資料，進(jìn)行條理化向我們的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)（向同學(xué)PPT演示說(shuō)明），以此確定下一步？（課堂實(shí)操結(jié)束）分項(xiàng)任務(wù)二商務(wù)談判計(jì)劃的制訂一、明確談判目標(biāo)1．與企業(yè)決策者溝通2．確立談判目標(biāo)二、確定談判基本策略開(kāi)局策略報(bào)價(jià)策略議價(jià)策略讓步策略結(jié)束策略三、制訂談判進(jìn)程1．談判的時(shí)間安排2．談判議題的確定四、談判主要條款與價(jià)格問(wèn)題1．合同條款或交易條件方面的內(nèi)容2．價(jià)格談判的幅度問(wèn)題五、確定談判替代方案1．成員方面2．場(chǎng)地及設(shè)備方面3．策略方面4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾分項(xiàng)任務(wù)三組建談判隊(duì)伍

導(dǎo)讀：

談判過(guò)程，特別是其討價(jià)還價(jià)階段是一個(gè)非常困難的過(guò)程，其中充滿了困難和曲折；有時(shí)談判會(huì)變成一項(xiàng)馬拉松式的較量，這不僅對(duì)談判人員的知識(shí)技能、體力等方面是一個(gè)考驗(yàn)，良好的心理素質(zhì)、幽默大度、靈活巧妙應(yīng)變能力對(duì)談判的成功都是至關(guān)重要的，一個(gè)專(zhuān)業(yè)、自信果敢、配好默契優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)將幫助我們?cè)诶щy面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。要組建一支具有戰(zhàn)斗力的談判隊(duì)伍,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)——選對(duì)人、分好工、配合好。

一、商務(wù)談判人員的選用（一）談判人員入選的基本條件1．基本的職業(yè)素質(zhì)忠于職守強(qiáng)烈的事業(yè)心和開(kāi)拓進(jìn)取精神互惠觀念團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神2．基本知識(shí)結(jié)構(gòu)政治經(jīng)濟(jì)法律商務(wù)產(chǎn)品風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣相關(guān)心理學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、決策學(xué)等知識(shí)3．業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的傳播、溝通能力較強(qiáng)的邏輯推理能力和自控能力敏銳的洞察力和高度的應(yīng)變能力心理素質(zhì)能力單項(xiàng)訓(xùn)練：溝通、邏輯、自控、觀察、應(yīng)變、心理二、談判隊(duì)伍的分工1、談判規(guī)模

4個(gè)人比較適宜2、談判隊(duì)伍構(gòu)成談判組長(zhǎng)技術(shù)專(zhuān)家商務(wù)專(zhuān)家財(cái)務(wù)專(zhuān)家法律專(zhuān)家后勤保障人員三、談判隊(duì)伍分工合作1、主談人和輔談人的配合2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工合作4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工合作5、洽談法律條款時(shí)的分工合作課堂實(shí)操：制定商務(wù)談判計(jì)劃一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

?實(shí)訓(xùn)目的了解在商務(wù)談判開(kāi)始之前組成談判小組、談判力、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制定應(yīng)急預(yù)案等制定商務(wù)談判計(jì)劃的關(guān)鍵內(nèi)容。

?實(shí)訓(xùn)要求掌握制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃。

二、談判情景

通過(guò)“情報(bào)收集及制定談判預(yù)案”的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，你對(duì)海口金盤(pán)飲料公司已經(jīng)有了一定的了解。并且已經(jīng)與該公司采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進(jìn)行了前期的溝通。該公司表示對(duì)與你廠合作很有興趣，準(zhǔn)備于下周與你公司進(jìn)行首次談判。由于雙方過(guò)去并沒(méi)有合作過(guò)，彼此都不夠了解，也為了使談判有一個(gè)好的開(kāi)端，你向?qū)Ψ浇ㄗh派人到你公司考察，并進(jìn)行商務(wù)談判。對(duì)方同意了你的建議，但由于對(duì)方的管理流程的限制，他們的談判代表沒(méi)有最終的決策權(quán)，要求第一輪談判并不簽訂合同，達(dá)成基本意向之后他們要向總公司匯報(bào)，聽(tīng)取總公司意見(jiàn)后下一輪談判要在對(duì)方所在地進(jìn)行。

你向你的老板進(jìn)行了匯報(bào)，老板很高興，指定你為本次談判的組長(zhǎng)。談判小組的成員也由你組織。公司技術(shù)部門(mén)已經(jīng)對(duì)你收集的“金盤(pán)”礦泉水瓶進(jìn)行了技術(shù)分析。令你欣慰的是你公司生產(chǎn)的PET材料完全可以滿足金盤(pán)飲料公司的技術(shù)要求。在“透明度”、“純度”等一些指標(biāo)上比他們過(guò)去使用的材料還要好一些。

你知道現(xiàn)在需要制定一份完整的“商務(wù)談判計(jì)劃”，這關(guān)系到談判的結(jié)果，也直接影響你們公司的利益及你在公司的前途。

?第一步組成談判小組（略）。?第二步進(jìn)行人員分工。（略）?第三步確定談判目標(biāo)。

談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓挶磉_(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是……”。談判目標(biāo)必須明確、具體，談判組成員必須清楚認(rèn)識(shí)到它是談判的核心原則，一切談判工作都必須圍繞著談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而開(kāi)展。就此次談判而言，我們的談判目標(biāo)是成為“金盤(pán)飲料公司”P(pán)ET材料供應(yīng)商，通過(guò)與“金盤(pán)飲料公司”的合作，建立海南的樣板用戶，為進(jìn)入海南PET市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。

?第四步確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備（略）。?第五步確定談判進(jìn)程（要求是一張活動(dòng)表）。比如：這次談判的進(jìn)程安排應(yīng)該為：

上午：開(kāi)局及報(bào)價(jià)

中午：安排一次簡(jiǎn)單但得體的工作餐

下午：議價(jià)及讓步

晚上：不管談判結(jié)果如何，都安排一次正式的晚宴，確定下次談判的時(shí)間并結(jié)束本次談判。

?第六步制定談判策略。

開(kāi)局階段的策略：在我方做公司介紹時(shí)，要讓對(duì)方了解我方的實(shí)力。重點(diǎn)介紹哪些知名企業(yè)是我們的長(zhǎng)期用戶。我們?cè)跒檫@些企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本方面做了哪些貢獻(xiàn)。在做人員介紹時(shí)，重點(diǎn)是讓對(duì)方相信我方的技術(shù)負(fù)責(zé)人是PET材料方面的專(zhuān)家。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了體現(xiàn)我方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)原則上直接報(bào)出所有我們能給對(duì)方的降低產(chǎn)品成本的各方面的幫助（如降低原料損耗、降低殘次品比例、廢料的回收利用、人員的培訓(xùn)等），但在產(chǎn)品價(jià)格上我們第一次只能按市場(chǎng)價(jià)格12，000元/噸報(bào)價(jià)，為后面的談判留下足夠的空間。

議價(jià)階段的策略：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我方能為對(duì)方降低產(chǎn)品成本，因?yàn)檫@是對(duì)方最為關(guān)心的事。拋出我方的技術(shù)資料，證明我們的ＰＥＴ材料比對(duì)方現(xiàn)在使用的材料在“透明度”、“純度”等方面質(zhì)量更好。我們能夠提供更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及降低成本的經(jīng)驗(yàn)。

讓步階段的策略：在提供我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)方面作出比較大的讓步。為了做好“金盤(pán)飲料”這個(gè)“樣板”用戶，即使對(duì)方不要求，在知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)的傳播上我們也應(yīng)該是不遺余力的。所以這方面的讓步對(duì)我們絲毫無(wú)損。但在價(jià)格方面應(yīng)該采取小幅度遞減的讓步策略。由于還可能有多次談判及對(duì)方談判人員沒(méi)有最終決策權(quán)的原因，本次談判在產(chǎn)品價(jià)格上不宜作過(guò)多的讓步。具體多少要看對(duì)方談判人員的談判力。（詳述參見(jiàn)模塊六商務(wù)談判的讓步策略）

結(jié)束階段的策略：不管談判的成果如何，我們始終都應(yīng)該保持積極的態(tài)度，顯示我方的誠(chéng)意。與對(duì)方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。把結(jié)束的時(shí)機(jī)安排在晚宴上，氣氛會(huì)比較好。?第七步制定應(yīng)急預(yù)案。

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，給對(duì)方談判人員留下美好印象，再加上本次談判是在我方所在地進(jìn)行，對(duì)方代表在很多事情上不像在家那么方便?？赡馨l(fā)生的意外我們應(yīng)該考慮得更多、更周全。主要應(yīng)安排好如下事項(xiàng)的應(yīng)急處理方案：

成員方面：如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代？談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時(shí)從公司調(diào)人又來(lái)不及，組內(nèi)人員如何相互兼職？另外，由于我們是東道主，當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判時(shí)我們?cè)撛趺醋觯?/p>

場(chǎng)地及設(shè)備方面：我們考慮的是在酒店會(huì)議室談判，不會(huì)像在公司那么方便。我們必須考慮到電力、設(shè)備等故障的應(yīng)急處理措施。這些在簽訂會(huì)議室使用合同時(shí)就應(yīng)該要求酒店方給出方案。

策略方面：我們希望本次談判的最大讓價(jià)幅度不超過(guò)5%，（第一次談判結(jié)束時(shí)價(jià)格應(yīng)在理想成交價(jià)11，400元／噸之上）如果對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步怎么辦？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾：“金盤(pán)飲料公司”過(guò)去的PET材料供應(yīng)商知道了我方的圖謀后，為了不丟失客戶，同時(shí)為了打擊我方，直接降價(jià)5%以上怎么辦？怎么樣我的同學(xué)，現(xiàn)在你應(yīng)該對(duì)馬上開(kāi)始的商務(wù)談判有了充分的準(zhǔn)備了，此次的談判目標(biāo)，人員的分工，各階段的策略，應(yīng)急策略等等。（課堂實(shí)操結(jié)束）分項(xiàng)任務(wù)四談判前準(zhǔn)備一、選擇談判場(chǎng)地二、布置談判場(chǎng)地三、進(jìn)行模擬談判四、接待對(duì)方談判代表課堂實(shí)操：布置談判場(chǎng)地一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

?實(shí)訓(xùn)目的了解商務(wù)談判中選擇談判地點(diǎn)及布置談判場(chǎng)地的原則，了解模擬談判的相關(guān)內(nèi)容。

?實(shí)訓(xùn)要求掌握商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法。二、談判情景

通過(guò)與“?？诮鸨P(pán)飲料公司”的接觸，雙方有了更進(jìn)一步的了解。對(duì)你公司來(lái)說(shuō)更堅(jiān)定了要通過(guò)與“金盤(pán)飲料公司”的合作進(jìn)入海南PET市場(chǎng)的信心和決心。對(duì)“金盤(pán)飲料公司”來(lái)說(shuō)，他們也充分認(rèn)識(shí)到與你公司的合作可以給他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益帶來(lái)的好處。

通過(guò)你的努力說(shuō)服工作，對(duì)方同意在談判之前派代表前往你公司考察，并在你方所在地進(jìn)行首次談判。

你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是：

1.作為東道主你必須做好“?？诮鸨P(pán)飲料公司”談判代表的接待工作，給對(duì)方談判代表留下美好的印象，為今后的談判乃至長(zhǎng)期的合作打下良好的基礎(chǔ)。

2.選擇具體的談判場(chǎng)所并布置好談判場(chǎng)地。

3.充分利用好“主場(chǎng)”優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行。

4.達(dá)成成為“金盤(pán)飲料公司”P(pán)ET材料唯一供應(yīng)商的初步協(xié)議。三、操作步驟?第一步布置談判場(chǎng)地。

酒店歡迎橫幅：“熱烈歡迎?？诮鸨P(pán)飲料公司代表下榻本酒店”。

酒店“流水牌”安排：

會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上?？梢蕴嵝褜?duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。

會(huì)議室的布置：色彩選擇。采用暗紅色、褐色、暗黑色或赭石色。

會(huì)議室談判桌及座次安排：由于本次談判是正式的上午談判，正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。采用這種方式，通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊，雙方的首席代表應(yīng)該坐在平等而相對(duì)的座位上。

會(huì)議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。

輔助文具安排：為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。

茶水飲品安排：由于對(duì)方是礦泉水生產(chǎn)企業(yè)，最好的安排是在每個(gè)談判代表的面前都擺上對(duì)方生產(chǎn)的“金盤(pán)”礦泉水。

休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間?？梢园才糯蠹矣靡稽c(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。?第二步進(jìn)行模擬談判。

將談判小組分成兩個(gè)小組，或者另外組成一個(gè)小組。由一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。

在我們已經(jīng)安排好的談判場(chǎng)地進(jìn)行實(shí)地模擬談判。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。

模擬完成后，兩個(gè)小組成員互換身份，由原來(lái)模擬我方的小組模擬對(duì)方，由原來(lái)模擬對(duì)方的小組模擬我方。再進(jìn)行一次模擬談判。以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

?第三步調(diào)整談判計(jì)劃。

根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，重新審視我方的談判計(jì)劃，對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題的地方進(jìn)行調(diào)整，使我們的談判計(jì)劃更切實(shí)際。確保談判在成功的基礎(chǔ)上最大程度地對(duì)我方有利。特別需要注意的是：

談判小組成員安排是否合適，是否是我方的最佳陣容，是否需要對(duì)個(gè)別人員做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整？切不可因?yàn)槊孀訂?wèn)題而將就。

談判的目標(biāo)是否表達(dá)準(zhǔn)確，是否為全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達(dá)成共識(shí)？

談判策略是否合適，是否考慮到了對(duì)方的利益以及是否照顧到了對(duì)方的面子？

?第六步接待對(duì)方談判代表。

重點(diǎn)演練：接機(jī)，商務(wù)車(chē)，宴請(qǐng)，參觀，舞會(huì)等商務(wù)活動(dòng)。讓我們走上談判桌開(kāi)始巧妙的談判旅程吧！（課堂實(shí)操結(jié)束）任務(wù)三商務(wù)談判的開(kāi)局階段

知識(shí)目標(biāo)：初步分析和辨別談判對(duì)手期望值掌握建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段制定開(kāi)局策略能力目標(biāo)：觀察分析談判對(duì)手的能力營(yíng)造良好洽談氣氛的能力制定開(kāi)局策略的能力語(yǔ)言表達(dá)、溝通能力開(kāi)局階段

到目前為止，我們已經(jīng)經(jīng)歷了整個(gè)談判過(guò)程中的第一個(gè)階段——準(zhǔn)備階段，此時(shí)，我們已經(jīng)擁有一支分工明確、相互配合的團(tuán)隊(duì)；并在大家的共同努力下，收集了大量談判資料，如產(chǎn)品質(zhì)量、成本、價(jià)格、商家信譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)資料；并根據(jù)雙方的利益，確定了此次談判的目標(biāo)和開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略及相應(yīng)替代方案；同時(shí)，為正式的商務(wù)談判開(kāi)始的各項(xiàng)工作全部準(zhǔn)備完畢了。這時(shí)我們就進(jìn)入了商務(wù)談判的第二個(gè)階段——開(kāi)局階段，開(kāi)局階段也通常被稱(chēng)為“破冰”階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉和了解，對(duì)于正式談判的開(kāi)始起到了良好的鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。開(kāi)局階段掌握的好與壞，對(duì)談判的進(jìn)展影響很大。俗話說(shuō)：“良好的開(kāi)端是成功的一半”。商務(wù)談判的開(kāi)局準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段磋商階段結(jié)束階段項(xiàng)目任務(wù)：3.1、開(kāi)局的重要性和準(zhǔn)備工作3.2、營(yíng)造開(kāi)局氣氛3.3、開(kāi)局策略3.4、開(kāi)局試探

3.1談判開(kāi)局階段的重要性及準(zhǔn)備工作3.1.1創(chuàng)造和諧的談判氣氛談判者要在談判氣氛形成過(guò)程中起主導(dǎo)作用心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn)不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題不要?jiǎng)傄灰?jiàn)面就提出要求3.1.2正確處理開(kāi)局階段的“破冰”期3.1.3在談判開(kāi)局階段，探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)3.2營(yíng)造開(kāi)局氣氛雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。隨后以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對(duì)酒店的安排是否滿意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應(yīng)我們這里的氣候環(huán)境？”“有什么安排不周的地方不要客氣，盡管告訴我們”等等。當(dāng)感覺(jué)氣氛已經(jīng)比較放松和融洽的時(shí)候，通過(guò)一些比較容易引起對(duì)方認(rèn)同的話語(yǔ)不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正題。比如，“很高興能有機(jī)會(huì)與金盤(pán)公司嘉賓討論我們未來(lái)合作的話題，咱們先確定一個(gè)今天的議題，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從表面上看好像無(wú)足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，因此比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此基礎(chǔ)上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致意見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議?？梢哉f(shuō)，談判氣氛的營(yíng)造既表達(dá)雙方各自對(duì)談判的期望，也表達(dá)出談判的策略特點(diǎn)。因此，雖然此項(xiàng)工作在實(shí)際過(guò)程中可能只有簡(jiǎn)短的一兩句話、幾十秒鐘，如能建立“和諧”的“一致”的談判氣氛，將會(huì)對(duì)整個(gè)談判起到事半功倍的效果。一、談判開(kāi)局的氣氛談判雙方都力圖營(yíng)造有利于實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的開(kāi)局氣氛，從而控制談判開(kāi)局，左右談判對(duì)手，引導(dǎo)整個(gè)談判進(jìn)程。然而開(kāi)局氣氛的營(yíng)造取決于主客觀的多種因素，它是有一定條件的。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判都力求雙方真誠(chéng)合作，互諒互讓?zhuān)逊e極營(yíng)造和維護(hù)融洽的談判氣氛作為各自開(kāi)局目標(biāo)。但客觀實(shí)際中，由于談判雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、相互關(guān)系和談判人員的業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平和閱歷不同，以及談判雙方的要求和態(tài)度不同，都會(huì)導(dǎo)致對(duì)開(kāi)局策略設(shè)計(jì)的不同，現(xiàn)成不同的談判氣氛?？偟膩?lái)說(shuō)，開(kāi)局氣氛有以下三種：1、熱烈、積極、友好的談判氣氛2、冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅的談判氣氛3、自然、平淡、輕松的談判氣氛2、冷淡、對(duì)立、嚴(yán)肅的談判氣氛的營(yíng)造營(yíng)造上述氣氛，通常采用以下方法。

(1)感情攻擊法。這里說(shuō)的感情攻擊法與感情渲染法正好相反，前者是要激起對(duì)方產(chǎn)生積極的情感，使得談判開(kāi)局充滿熱烈的氣氛。而現(xiàn)在則是要誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開(kāi)始階段。

(2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來(lái)使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹５牵聊⒎强偸且谎圆话l(fā)，而是指己方盡量避免對(duì)談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題發(fā)表議論。沉默的同時(shí)要注意傾聽(tīng)。悉心傾聽(tīng)對(duì)方吐露的每一個(gè)字，注意他的措辭和他選擇的表達(dá)方式，以及他的語(yǔ)氣和聲調(diào)。這些都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的一言一行背后隱含的真實(shí)動(dòng)機(jī)、目的和需要，并感受到對(duì)方的情緒。采用沉默法時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。①要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞Ｍǔ?，人們采用的理由有假裝對(duì)某項(xiàng)技術(shù)問(wèn)題不理解，假裝不理解對(duì)方對(duì)某個(gè)問(wèn)題的陳述，假裝對(duì)對(duì)方的某個(gè)禮儀失誤表示十分不滿。②要沉默有度，適時(shí)進(jìn)行反擊，迫使對(duì)方讓步。

(3）疲勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題或某幾個(gè)問(wèn)題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情和談判情緒。

(4）指責(zé)法。指責(zé)法是指對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低沉、嚴(yán)肅開(kāi)局氣氛的目的。3、自然、平淡、輕松的談判氣氛的營(yíng)造營(yíng)造這種氣氛，往往是具有以下條件。

(1)談判雙方勢(shì)均力敵或?qū)嵙ο嗖畈欢唷?/p>

(2）雙方企業(yè)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般?！边^(guò)去我們雙方之間一直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，我們希望通過(guò)這一次的交易磋商，將我們兩個(gè)企業(yè)之間的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新的高度，讓我們一起動(dòng)手干吧！”

(3)雙方企業(yè)在過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，是第一次業(yè)務(wù)接觸。開(kāi)局目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至是稍含敵意的心理，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定基礎(chǔ)。因此，己方談判人員在語(yǔ)言上應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌、友好，但又不失身份；在內(nèi)容上以旅途見(jiàn)聞、體育消息、天氣狀況、個(gè)人業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職時(shí)間、負(fù)責(zé)范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談；在姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在寒暄結(jié)束時(shí)，可以將話題引入實(shí)質(zhì)性談判階段：“這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好的開(kāi)端。我們都是帶著希望來(lái)的，我想只要我們共同努力，我們一定能夠滿意而歸?！?.3談判開(kāi)局策略

1、一致式開(kāi)局2、保留式開(kāi)局3、坦誠(chéng)式開(kāi)局4、進(jìn)攻式開(kāi)局5、挑剔式開(kāi)局1、一致式開(kāi)局一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。(適用于雙方彼此希望真誠(chéng)合作雙贏的角度)運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)?！纠?-1】1972年2月，尼克松總統(tǒng)應(yīng)邀訪問(wèn)中國(guó)，他在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽(tīng)到了他十分喜愛(ài)的一支樂(lè)曲《美麗的亞美利加》，他原本沒(méi)有想到在中國(guó)能聽(tīng)到這只贊美他家鄉(xiāng)的樂(lè)曲，不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng)。中美的外交談判也由此增添了幾分良好的氣氛。2、保留式開(kāi)局保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判?！纠?-2】有一家日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問(wèn)題進(jìn)行談判。談判一開(kāi)始，日方代表就問(wèn)道：“貴公司的實(shí)力到底如何我們還不十分了解，能否請(qǐng)您向我們介紹一下以增加我方進(jìn)行合作的信心?！敝蟹酱砘卮鸬溃骸安恢F方所指的實(shí)力包括哪幾方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的。福建有著豐富的茶葉資源，我們公司可以說(shuō)是‘近水樓臺(tái)’。貴公司如果與我們合作的話，肯定會(huì)比與其他公司合作得滿意。”注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。3、坦誠(chéng)式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。【例2-3】北京門(mén)頭溝一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。4、進(jìn)攻式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。5、挑剔式開(kāi)局

挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。3.4開(kāi)局試探1、開(kāi)場(chǎng)陳述2、明確談判意圖一、開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述就是雙方分別闡明己方對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則。通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述了解對(duì)方的立場(chǎng)和意圖，然后提出倡議，確定下一階段的談判議題。開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是己方的利益，在陳述己方利益時(shí)，應(yīng)采用“橫向鋪開(kāi)”的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)陳述一般包括以下內(nèi)容：（1）己方對(duì)問(wèn)題的理解，即己方認(rèn)為這次應(yīng)涉及的問(wèn)題。（2）己方的利益，即己方希望通過(guò)談判取得的利益。（3）己方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)己方來(lái)講是最為重要的。（4）己方可向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)。（5）己方可以采取何種方式為雙方共同利益作出貢獻(xiàn)。（6）己方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果、己方在對(duì)方心中享有的信譽(yù)、今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙等等。例子下面的例子中，雙方的開(kāi)場(chǎng)陳述就很符合以上的要求。一方這樣陳述：“這塊地皮對(duì)我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑物拆掉蓋起新的商店。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的?，F(xiàn)在關(guān)健的問(wèn)題是時(shí)間—我們要以最快的速度在這個(gè)問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前咱們從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)—我是否說(shuō)清楚了？”另一方在弄懂了對(duì)方的陳述之后，進(jìn)行了這樣的陳述：“我們非常愿意出讓這塊土地。但是，我們還有些關(guān)于在地皮上保留現(xiàn)存建筑物的承諾，不過(guò)，這一點(diǎn)是靈活的。我們關(guān)心的是價(jià)格是否盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度，還有什么不清楚嗎？”雙方分別陳述后，需要做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)陳述己經(jīng)向?qū)Ψ奖砻髁藗€(gè)別利益與合作的愿望，接下來(lái)就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，建起一座通向最終成交的橋梁。二、明確談判意圖（1）表明己方意圖在商務(wù)談判前必須理清己方談判的思路，明確談判的目標(biāo)，測(cè)算承受風(fēng)險(xiǎn)的能力，確定談判的基本戰(zhàn)略和具體策略。在此基礎(chǔ)上，談判時(shí)，己方必須向交易的另一方提出某項(xiàng)交易的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同，也就是向?qū)Ψ奖砻骷悍絽⒓哟舜紊虅?wù)談判的意圖。表明己方意圖的內(nèi)容（也就是“具體陳述內(nèi)容”），主要的有以下幾方面己方認(rèn)為此次商務(wù)談判應(yīng)涉及和解決的主要問(wèn)題。通過(guò)本次談判，己方應(yīng)該取得的各種利益。在各種利益中，己方首先要確保的利益。為確保雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)，己方可以做出的讓步。表明己方本次談判堅(jiān)持的立場(chǎng)，己方良好的商業(yè)信譽(yù)，如果對(duì)方給予合作可能出現(xiàn)的談判前景，反之可能發(fā)生的談判障礙。（2）了解對(duì)方意圖雖然在談判開(kāi)局前的準(zhǔn)備階段，談判人員就已經(jīng)通過(guò)各種渠道搜集到了有關(guān)對(duì)手的大量信息，但進(jìn)入談判對(duì)陣后，只有雙方面對(duì)面的交流，才能更準(zhǔn)確、深入地了解對(duì)手的真實(shí)意圖。而談判人員掌握對(duì)手信息的程度，特別是信息的準(zhǔn)確程度，將直接影響談判的前途。那么，作為談判人員，應(yīng)該從哪些方面了解對(duì)方的意圖呢？了解談判對(duì)手真正關(guān)心的利益所在。了解談判對(duì)手對(duì)本次談判的誠(chéng)意。了解談判對(duì)手是否有意與己方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。了解對(duì)方的談判策略。三、進(jìn)入磋商階段

當(dāng)雙方氣氛融洽地就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等開(kāi)局的關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致之后，應(yīng)該就著良好的勢(shì)頭，順勢(shì)進(jìn)入談判的磋商階段。如果在開(kāi)局階段就已經(jīng)出現(xiàn)了裂痕和不和諧的氣氛并且在開(kāi)局結(jié)束時(shí)未得到有效修補(bǔ)，沒(méi)能扭轉(zhuǎn)談判的不和諧氣氛就應(yīng)該在進(jìn)入報(bào)價(jià)階段之前暫停談判。建議雙方休息一會(huì)，在休息期間主動(dòng)與對(duì)方談判人員進(jìn)行溝通，再次向?qū)Ψ奖磉_(dá)希望談判順利進(jìn)行的誠(chéng)意。以便重新開(kāi)始談判時(shí)能改善氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。課堂實(shí)操：了解談判對(duì)手，建立洽談氣氛一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

?實(shí)訓(xùn)目的了解在商務(wù)談判過(guò)程中了解談判對(duì)手、建立洽談氣氛、正確的開(kāi)局方式以及誠(chéng)意等對(duì)整個(gè)談判成敗的重要性。

?實(shí)訓(xùn)要求掌握商務(wù)談判開(kāi)局階段制定開(kāi)局策略，了解談判對(duì)手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。二、談判情景

通過(guò)你的努力工作，到目前為止，你已經(jīng)充分收集了與“?？诮鸨P(pán)飲料公司”相關(guān)的各種情報(bào)、制定了商務(wù)談判的預(yù)案、制定了商務(wù)談判計(jì)劃、選定了第一次談判的地點(diǎn)并完成了場(chǎng)地布置的工作。通過(guò)你前期到“海口金盤(pán)飲料公司”的考察接觸你對(duì)該公司的基本情況已經(jīng)有了一定的了解。

“?？诮鸨P(pán)飲料公司”的談判代表一行三人，分別是該公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人楊先生、采購(gòu)部原料采購(gòu)專(zhuān)員王先生和技術(shù)部負(fù)責(zé)人黃女士。他們?cè)谀愕陌才畔乱呀?jīng)考察了你公司。雙方有了更進(jìn)一步的了解。現(xiàn)在，第一次的談判就要開(kāi)始了。

你現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是：如何制定開(kāi)局策略，如何了解談判對(duì)手并建立好談判的開(kāi)局氣氛，使談判能順利進(jìn)行。三、操作步驟

第一步整理你目前所收集到的所有關(guān)于對(duì)方談判代表的信息。

回顧你到對(duì)方公司考察時(shí)與三位談判代表的接觸的一些細(xì)節(jié)的情況，他們當(dāng)時(shí)給你的第一印象如何？

你在?？谡{(diào)查期間，所聽(tīng)到的其他人對(duì)三位談判代表的評(píng)價(jià)。

這次三位談判代表到你公司考察期間，你在與他們的接觸過(guò)程中給你留下了什么樣的印象？以及公司其他主要接待人員對(duì)他們的評(píng)價(jià)如何？

這些信息是否已經(jīng)足夠使你清楚地了解到三位談判代表的性格、為人處世風(fēng)格、語(yǔ)言表達(dá)能力、處理問(wèn)題的能力等等與談判能力有關(guān)的特征？

第二步補(bǔ)充了解談判對(duì)手的信息，以形成完整判斷。

如果通過(guò)第一步的整理總結(jié)你還不能得出完整的結(jié)論，你還需要：

通過(guò)你在?？诘氖烊舜蚵?tīng)和了解他們更多的信息。

你可以特意在開(kāi)始談判之前安排一次會(huì)晤，對(duì)他們進(jìn)行試探性的了解。

或者是安排一次放松舒適的娛樂(lè)活動(dòng)。認(rèn)真觀察和了解他們的行為特征。

了解這次談判對(duì)他們個(gè)人的重要程度，以及他們個(gè)人對(duì)于與你公司合作的態(tài)度。特別是采購(gòu)部的兩位先生，他們與過(guò)去的PET材料供應(yīng)商的關(guān)系密切程度。與你公司合作是否會(huì)影響到他們個(gè)人的利益？如果會(huì)，該如何彌補(bǔ)這種損失并能使他們滿意？

第三步制定開(kāi)局策略。

就本次談判而言，應(yīng)該選擇“一致式的開(kāi)局策略”。

為使談判對(duì)方產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或者建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入?，F(xiàn)代心理學(xué)研究表明，人們通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感，并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。這一研究結(jié)論正是一致式開(kāi)局策略的理論基礎(chǔ)。第四步建立洽談氣氛，掌握開(kāi)局主動(dòng)。

雙方落座以后彼此介紹雙方的談判組成員。

隨后以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易放松的話題，消除正式的談判可能造成的緊張情緒。比如，“對(duì)酒店的安排是否滿意？”“吃的方面是否合您的胃口？”“是否適應(yīng)我們這里的氣候環(huán)境？”“有什么安排不周的地方不要客氣，盡管告訴我們”等等。

當(dāng)感覺(jué)氣氛已經(jīng)比較放松和融洽的時(shí)候，通過(guò)一些比較容易引起對(duì)方認(rèn)同的話語(yǔ)不失時(shí)機(jī)地轉(zhuǎn)入正題。比如，“很高興能有機(jī)會(huì)與金盤(pán)公司嘉賓討論我們未來(lái)合作的話題，咱們先確定一個(gè)今天的議題，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話從表面上看好像無(wú)足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，因此比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此基礎(chǔ)上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致意見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛，雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。可見(jiàn)，良好的開(kāi)局方式可謂成功的一半。

第五步避免一開(kāi)局就陷入僵局。

談判雙方，有時(shí)會(huì)因彼此的目標(biāo)、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在談判一開(kāi)局就陷入僵局。這時(shí)，雙方應(yīng)努力先就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等談判的基本要素達(dá)成一致意見(jiàn)，這是掌握好開(kāi)局過(guò)程的基本策略和技巧，實(shí)踐證明，適合于各種談判。若對(duì)方因缺乏經(jīng)驗(yàn)，而表現(xiàn)得急于求成，即開(kāi)局一開(kāi)始就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，這時(shí)，我們要善而待之，巧妙地避開(kāi)他的要求，把他引到談判“目的、計(jì)劃、速度和人物”等基本內(nèi)容上來(lái)，這樣雙方就很容易合拍了。如果談判對(duì)手出于各種目的在談判一開(kāi)始就唱高調(diào)，那么我方可以毫不猶豫地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、計(jì)劃等問(wèn)題上來(lái)?？傊?，不管出于哪種情況，談判者應(yīng)有意識(shí)地創(chuàng)造“一致”感，避免造成開(kāi)局即陷入僵局的局，為創(chuàng)造良好的開(kāi)局氣氛創(chuàng)造條件。第六步觀察對(duì)方的表現(xiàn)以修正掌握的信息。

由于對(duì)方的刻意掩飾，我們所依靠的提供信息的人的判斷能力或故意誤導(dǎo)，或者對(duì)方的雙重性格等等原因，我們?cè)谡勁兄八莆盏膶?duì)方的各種信息，完全可能是錯(cuò)誤的。所以一開(kāi)局我們就要留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速修正我們的信息，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或姿勢(shì)能比言語(yǔ)傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對(duì)手的身體語(yǔ)言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。

第七步辨別對(duì)方的誠(chéng)意。

通過(guò)前面的所有工作，我們已經(jīng)向?qū)Ψ结尫懦隽嗣鞔_的“誠(chéng)意”。但到目前為止我們依然不清楚對(duì)方是否有誠(chéng)意。我們需要特別留意對(duì)方的表情和語(yǔ)言，通過(guò)我們的經(jīng)驗(yàn)判斷對(duì)方的“誠(chéng)意”。如果對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，只是想知道更多的關(guān)于我方的信息，以便作為與其他供應(yīng)商談判的砝碼?；蛘咧皇抢脩?yīng)邀到我方談判的機(jī)會(huì)來(lái)免費(fèi)旅游。那么，對(duì)我們來(lái)講這樣的談判就毫無(wú)意義。我們應(yīng)該在不撕破臉面的前提下終止談判。以便在今后條件成熟的時(shí)候重起尋找合作的機(jī)會(huì)。第八步把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判的開(kāi)局階段。

當(dāng)雙方氣氛融洽地就談判的“目的、計(jì)劃、速度和人物”等開(kāi)局的關(guān)鍵問(wèn)題達(dá)成一致之后，應(yīng)該就著良好的勢(shì)頭，順勢(shì)進(jìn)入談判的報(bào)價(jià)階段。

如果在開(kāi)局階段就已經(jīng)出現(xiàn)了裂痕和不和諧的氣氛并且在開(kāi)局結(jié)束時(shí)未得到有效修補(bǔ)，沒(méi)能扭轉(zhuǎn)談判的不和諧氣氛就應(yīng)該在進(jìn)入報(bào)價(jià)階段之前暫停談判。建議雙方休息一會(huì)，在休息期間主動(dòng)與對(duì)方談判人員進(jìn)行溝通，再次向?qū)Ψ奖磉_(dá)希望談判順利進(jìn)行的誠(chéng)意。以便重新開(kāi)始談判時(shí)能改善氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。

結(jié)束開(kāi)局進(jìn)入商務(wù)談判實(shí)質(zhì)磋商前，你的各項(xiàng)基本能力準(zhǔn)備好了嗎，接下來(lái)是我們學(xué)習(xí)最難的地方，也是同學(xué)能力的大檢閱的時(shí)刻了？（課堂實(shí)操結(jié)束。）任務(wù)四商務(wù)談判的磋商階段

知識(shí)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的方法、技巧和策略；了解與報(bào)價(jià)有關(guān)的基本知識(shí)。掌握商務(wù)談判中價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論、商務(wù)談判的語(yǔ)言和表述技巧的相關(guān)知識(shí)；并能熟練運(yùn)用表述策略進(jìn)行價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論。了解議價(jià)談判中討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略和商務(wù)談判中的溝通技巧，并能與對(duì)手進(jìn)行有效溝通。能力目標(biāo)：隨機(jī)應(yīng)變能力快速分析與決策能力超強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力良好心理素質(zhì)能力商務(wù)談判的磋商準(zhǔn)備階段開(kāi)局階段磋商階段結(jié)束階段項(xiàng)目任務(wù)：4.1報(bào)價(jià)4.2討價(jià)還價(jià)4.3僵局突破4.4價(jià)格讓步分項(xiàng)任務(wù)一報(bào)價(jià)任務(wù)提示：隨著談判的深入，談判雙方將開(kāi)始實(shí)質(zhì)性談判，雖然價(jià)格不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，因此如何進(jìn)行價(jià)格談判取得理想結(jié)果是所有談判中最核心、最實(shí)質(zhì)性的談判。本書(shū)所指的報(bào)價(jià)并不是單指一方的報(bào)價(jià)，同時(shí)也指對(duì)方的還價(jià)，簡(jiǎn)單的說(shuō)是雙方各自提出條件，并開(kāi)始對(duì)提出討論的基本條件進(jìn)行磋商。因此，報(bào)價(jià)、還價(jià)運(yùn)用的科學(xué)、合理，關(guān)系到整個(gè)談判過(guò)程的利益得失。一、報(bào)價(jià)的依據(jù)——影響報(bào)價(jià)因素1、商品的價(jià)值產(chǎn)品的復(fù)雜程度（1）產(chǎn)品在技術(shù)及工藝上是否復(fù)雜？（2）該產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)是否豐富？（3）對(duì)各種材料的質(zhì)量是否了解？（4）談判對(duì)手對(duì)成本估算是否準(zhǔn)確或有經(jīng)驗(yàn)？（5）其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況如何？產(chǎn)品質(zhì)量（1）談判公司的產(chǎn)品質(zhì)量與同行業(yè)其他企業(yè)產(chǎn)品是否有比較優(yōu)勢(shì)？（2）在同等價(jià)格的條件下，接受該產(chǎn)品的可能性？2、市場(chǎng)行情（1）目前交易商品在市場(chǎng)行情為多少？（2）市場(chǎng)基本供求是否平衡？（3）本次交易商品其他生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)情況（質(zhì)量、產(chǎn)銷(xiāo)量、渠道、技術(shù)、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等）？3、談判對(duì)手的狀況產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)（1）談判公司的產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)怎樣？（良好的聲譽(yù)是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響）（2）客戶對(duì)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格，或?qū)β曌u(yù)卓著的企業(yè)的報(bào)價(jià)，信任感的強(qiáng)度？（強(qiáng)度越高，客戶越肯出高價(jià)買(mǎi)名品，也愿意與重合同、守信譽(yù)的企業(yè)打交道）利益需求談判雙方對(duì)本次談判的利益需求是什么？（提高質(zhì)量、降低成本、擴(kuò)大市場(chǎng)、擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、樹(shù)立品牌形象、增進(jìn)客戶忠誠(chéng)度、加強(qiáng)客戶溝通等）4、其他交貨期要求（1）交易商品是否有最短交貨期限制或條件？（2）談判對(duì)手是否會(huì)利用交貨期的苛刻要求，迫使我們?cè)趦r(jià)格上讓步？附帶條件和服務(wù)（1）在價(jià)格以外，是否有降低材料損耗、提高材料利用率等專(zhuān)有技術(shù)？（2）或其他使成本下降的方法和技術(shù)？交易性質(zhì)（1）本次談判是一次性還是其他交易性質(zhì)？（合作時(shí)間越長(zhǎng)，次數(shù)越多，價(jià)格越優(yōu)惠）（2）是屬于大宗交易還是其他？（越大宗越重要的交易，價(jià)格越優(yōu)惠）銷(xiāo)售時(shí)機(jī)（1）當(dāng)前銷(xiāo)售是旺季還是淡季？（旺季暢銷(xiāo)，供不應(yīng)求，則價(jià)格上揚(yáng)；淡季滯銷(xiāo)，供過(guò)于求，為減少積壓和加速資金周轉(zhuǎn)，只能削價(jià)促銷(xiāo)）（2）該市場(chǎng)未來(lái)供需狀態(tài)怎樣？（假如未來(lái)價(jià)格趨勢(shì)是上揚(yáng)，則一次性簽訂一年的合同，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)是較為有利的）支付方式（1）談判對(duì)手的業(yè)績(jī)情況？（業(yè)績(jī)下滑，就會(huì)急于獲得降價(jià)；業(yè)績(jī)好，對(duì)價(jià)格就不敏感，讓步就難）（2）談判對(duì)手的支付能力怎樣？（支付能力越差，價(jià)格談判越處于被動(dòng)）（3）談判對(duì)手對(duì)待財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度？（越擔(dān)心財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一方，越容易作出價(jià)格上的讓步）二、確定價(jià)格談判的合理范圍

商務(wù)談判中的價(jià)格談判，盡管影響價(jià)格的因素很多，盡管各種價(jià)格關(guān)系的運(yùn)用為談判者提供了余地，但是，價(jià)格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。1、正確認(rèn)識(shí)和處理本次談判中的價(jià)格關(guān)系主要是明確三個(gè)方面的價(jià)格關(guān)系：一是主觀價(jià)格，我們要圍繞談判目確定主觀價(jià)格的高低（比如我們希望與對(duì)手合作進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，我們的主觀價(jià)格就不宜過(guò)高，正所謂有所得而有所不得）

。二是相對(duì)價(jià)格，我們要主動(dòng)利用我方的談判優(yōu)勢(shì)（比如產(chǎn)品質(zhì)量好、渠道廣、信譽(yù)高等），啟發(fā)對(duì)手關(guān)注我們的優(yōu)勢(shì)給對(duì)方企業(yè)帶來(lái)的好處，誘導(dǎo)對(duì)手比較相對(duì)價(jià)格，為己方爭(zhēng)取主動(dòng)。三是消極價(jià)格向積極價(jià)格轉(zhuǎn)化，談判代表應(yīng)試圖說(shuō)服對(duì)方合作帶來(lái)的好處（比如良好的質(zhì)量有助于提升對(duì)方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于改善對(duì)方公司產(chǎn)品形象等），促使對(duì)方由消極價(jià)格向積極價(jià)格轉(zhuǎn)化，為贏得談判奠定基礎(chǔ)。2、確定價(jià)格談判的合理范圍（1）根據(jù)談判前期搜集的資料，確定談判最高價(jià)格和最低價(jià)格是多少？（比如采購(gòu)價(jià)應(yīng)該在10000元／噸—20000元／噸之間，低過(guò)10000元／噸則價(jià)格談判結(jié)束，最高也不超過(guò)20000元／噸，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期、誠(chéng)信合作）（2）我公司保留價(jià)格是多少？（保留價(jià)格是為了給己方留出更大的談判空間）三、報(bào)價(jià)策略及技巧開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)（價(jià)格反制策略）故作驚訝

不情愿的賣(mài)主

老虎鉗策略

一、價(jià)格解釋的內(nèi)容（1）分析目前產(chǎn)品市場(chǎng)的行情，說(shuō)明本公司報(bào)價(jià)的合理性。分析該產(chǎn)品的市場(chǎng)平均價(jià)格、平均毛利率、平均成本等。既可以試探對(duì)方對(duì)本公司價(jià)格行情的分析的態(tài)度，同時(shí)也可以調(diào)節(jié)談判氣氛。（2）進(jìn)一步解釋本公司產(chǎn)品質(zhì)量及成本情況。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的突出特點(diǎn)或與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)，從側(cè)面說(shuō)明價(jià)格的合理性；將話題轉(zhuǎn)移到談判對(duì)手的利益訴求點(diǎn)上，強(qiáng)調(diào)我們合作能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)手的談判目的，提示或引導(dǎo)談判對(duì)手不要只看重價(jià)格，而要關(guān)注如產(chǎn)品的品牌培養(yǎng)、產(chǎn)品包裝、銷(xiāo)售渠道管理、產(chǎn)品促銷(xiāo)、公共關(guān)系等對(duì)我們來(lái)說(shuō)讓步損失較小的方面來(lái)。這一解釋的目的是：既向?qū)Ψ奖砻髯约寒a(chǎn)品的優(yōu)越性，暗示給對(duì)方帶來(lái)的利益，又可以有理有據(jù)地證明下一步定價(jià)的合理性。同時(shí)征詢對(duì)方的觀點(diǎn)，并表明己方對(duì)雙方合作的信心，同時(shí)向?qū)κ纸榻B其他利益點(diǎn)或讓步方向，暗示對(duì)方在方面的必要性，以實(shí)現(xiàn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)最小的讓步換取最大的回報(bào)。（3）再一次強(qiáng)調(diào)解析進(jìn)一步向?qū)Ψ浇忉尲悍降恼勁心康?，并指出這一合作給對(duì)方帶來(lái)的好處。表明己方的合作誠(chéng)意，同時(shí)增加價(jià)格解釋的可信度，和誘惑力，說(shuō)服對(duì)方接受報(bào)價(jià)。價(jià)格解釋常用的技巧和策略

（1）印象第一技巧。（2）明暗相間技巧。（3）聰明不透頂技巧。（4）多嘴調(diào)不雜技巧。（5）避實(shí)就虛技巧。（6）能言勿書(shū)。分項(xiàng)任務(wù)二討價(jià)還價(jià)討價(jià)，指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。談判中，一般賣(mài)方在首先報(bào)價(jià)并進(jìn)行價(jià)格解釋之后，買(mǎi)方如認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，或不符合自己的期望目標(biāo)，必然在價(jià)格評(píng)論的基礎(chǔ)上要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。這也稱(chēng)之為“再詢盤(pán)”。這種討價(jià)要求，既是實(shí)質(zhì)性的，可迫使報(bào)價(jià)降低；又是策略性的，可誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)已方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為已方的還價(jià)做準(zhǔn)備。如果說(shuō)，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕，那么，討價(jià)便是價(jià)格磋商的正式開(kāi)始。討價(jià)策略的運(yùn)用，包括討價(jià)方式、討價(jià)次數(shù)、討價(jià)技巧等方面。一、討價(jià)方式討價(jià)方式，可以分為全面討價(jià)、分別討價(jià)和針對(duì)性討價(jià)三種。（1）全面討價(jià)常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。（2）分別討價(jià)常用于較復(fù)雜交易，對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)之后，或不便采用全面討價(jià)方式的討價(jià)。（3）針對(duì)性討價(jià)常用于在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)價(jià)格仍明顯不合理和水分較大的個(gè)別部分的進(jìn)一步討價(jià)。二、討價(jià)次數(shù)所謂討價(jià)次數(shù)，是指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù)。亦即討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。討價(jià)，作為要求改善報(bào)價(jià)的行為，不能說(shuō)只允許一次。究竟討價(jià)可以進(jìn)行幾次，依據(jù)討價(jià)方式及心理因素，一般有以下規(guī)律：從全面討價(jià)來(lái)分析，一般價(jià)格談判的初始報(bào)價(jià)都包括一個(gè)策略性的虛報(bào)部分，同時(shí)，報(bào)價(jià)方又都愿意保持自己“良好形象”和與客戶的“良好關(guān)系”的心理，因此，討價(jià)中對(duì)方“姿態(tài)性的改善”往往是會(huì)做出的。不過(guò)，常言道：“事不過(guò)三”。討價(jià)一次，當(dāng)然可以，討價(jià)兩次，也可以；若第三次討價(jià)，就可能引起反感了。所以，對(duì)于全面討價(jià)，一般可以進(jìn)行兩次討價(jià)。當(dāng)然，經(jīng)兩次改善后的報(bào)價(jià)，如果還存在明顯的不合理，繼續(xù)討價(jià)仍完全必要。從分別討價(jià)來(lái)分析，當(dāng)交易內(nèi)容按照價(jià)格中所含水分分為三類(lèi)時(shí)，就意味著至少可以討價(jià)三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少攻擊兩次，這樣算來(lái)，按三類(lèi)分別討價(jià)，實(shí)際上可能討價(jià)五次以上。若按照交易的具體項(xiàng)目分為五項(xiàng)時(shí)，其中有的項(xiàng)目肯定不可能只討一次價(jià)，而是要攻擊兩次以上，這樣算來(lái)，按五項(xiàng)分別討價(jià)，實(shí)際上可能共討價(jià)八次以上。從針對(duì)性討價(jià)來(lái)分析，因?yàn)檫@種討價(jià)一般是在全面討價(jià)和分別討價(jià)的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地進(jìn)行的，所以，無(wú)論從實(shí)際出發(fā)還是從心里因素考慮，討價(jià)次數(shù)基本“事不過(guò)三”，即通常一兩次而已。三、還價(jià)還價(jià)，也稱(chēng)“還盤(pán)”，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)以討價(jià)為基礎(chǔ)。賣(mài)方首先報(bào)價(jià)后，買(mǎi)方通常不會(huì)全盤(pán)接受，也不至完全推翻，而是伴隨價(jià)格評(píng)論向賣(mài)方討價(jià)。賣(mài)方對(duì)買(mǎi)方的討價(jià)，通常也不會(huì)輕易允諾，但也不會(huì)斷然拒絕，為了促成交易，往往伴隨進(jìn)一步價(jià)格解釋對(duì)個(gè)別報(bào)價(jià)做出改善。這樣，在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后，為了達(dá)成交易，買(mǎi)方就要根據(jù)估算的賣(mài)方保留價(jià)格和己方的理想價(jià)格及策略性虛報(bào)部分，并按照一定的策略與技巧，提出自己的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，即做出還價(jià)。如果說(shuō)，賣(mài)方的報(bào)價(jià)規(guī)定了價(jià)格談判討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話，那么，買(mǎi)方的還價(jià)將規(guī)定與其對(duì)立的另一個(gè)邊界。如此，雙方即在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)，展開(kāi)激烈的討價(jià)還價(jià)。還價(jià)策略的運(yùn)用包括：還價(jià)前的籌劃、還價(jià)方式、還價(jià)起點(diǎn)的確定、還價(jià)技巧等方面。四、還價(jià)方式還價(jià)中，談判者要確保自己的利益和主動(dòng)地位，首先就應(yīng)善于根據(jù)交易內(nèi)容、所報(bào)價(jià)格以及討價(jià)方式，采用不同的對(duì)應(yīng)的還價(jià)方式。（1）按照談判中還價(jià)的依據(jù)，還價(jià)方式分為按可比價(jià)還價(jià)和按成本還價(jià)兩類(lèi)①按可比價(jià)還價(jià)。這是指己方無(wú)法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相似的同類(lèi)商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。這種方式的關(guān)鍵，是所選擇的用以參照的商品的可比性及其價(jià)格的合理性，只有可比價(jià)格合理，還價(jià)才能使對(duì)方信服。②按成本還價(jià)。這是指己方能計(jì)算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)方式的關(guān)鍵，是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性，成本計(jì)算的比較準(zhǔn)確，還價(jià)的說(shuō)服力就比較強(qiáng)。（2）按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可分為總體還價(jià)、分別還價(jià)和單項(xiàng)還價(jià)三種①總體還價(jià)?？傮w還價(jià)即一攬子還價(jià)，它是與全面討價(jià)對(duì)應(yīng)的還價(jià)方式。②分別還價(jià)。分別還價(jià)是指把交易內(nèi)容劃分成若干類(lèi)別或部分，然后按各類(lèi)價(jià)格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價(jià)。分別還價(jià)，是分別討價(jià)后的還價(jià)方式。③單項(xiàng)還價(jià)。這是指按所報(bào)價(jià)格的最小單位還價(jià)，或者對(duì)某個(gè)別項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)，一般是針對(duì)性討價(jià)的相應(yīng)還價(jià)方式。五、討價(jià)還價(jià)的策略及技巧

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)避免敵對(duì)情緒切勿提出折中禮尚往來(lái)黑臉／白臉蠶食策略小恩小惠的安慰分項(xiàng)任務(wù)三談判僵局的突破僵局形成的原因一方有意制造僵局雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局環(huán)境改變導(dǎo)致僵局談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局僵局處理策略1環(huán)境改變謀略改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等2升格謀略上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。3最后通牒謀略一方亮出最后條件，行則行，不行則罷4休會(huì)謀略使雙方冷靜析，緩和緊張氣氛5換將謀略更換主談人6仲裁謀略雙方自愿將爭(zhēng)議提交雙方同意第三者進(jìn)行裁決謀略90一、讓步的原則有效適度的讓步讓步要謹(jǐn)慎有序雙方要共同做出讓步每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白，己方的讓步是不容易的，對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)這種讓步是可以接受的。對(duì)對(duì)方的讓步，要期望得高些。分項(xiàng)任務(wù)三價(jià)格讓步二、讓步策略利用競(jìng)爭(zhēng)虛擬假設(shè)聲東擊西踢皮球順?biāo)浦廴?、讓步的?jié)奏序號(hào)讓步類(lèi)型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002刺激欲望型252525253誘發(fā)幻想型132228374希望成交型372822135妥協(xié)成交型43332046或冷或熱型8018027虛假報(bào)價(jià)型8317-1+18愚蠢繳械型100000課堂實(shí)操：討價(jià)還價(jià)的磋商技巧一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

?實(shí)訓(xùn)目的：了解議價(jià)談判中討價(jià)、還價(jià)等價(jià)格磋商策略和商務(wù)談判中的溝通技巧。

?實(shí)訓(xùn)要求：能夠在談判中正確進(jìn)行價(jià)格磋商并能與對(duì)手進(jìn)行有效溝通。二、談判情景

你公司與?？诮鸨P(pán)飲料公司就PET材料交易的談判已經(jīng)開(kāi)局，你公司報(bào)價(jià)為12,000元/噸，在金盤(pán)公司的要求下對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了解釋。并且在金盤(pán)公司進(jìn)行價(jià)格評(píng)論后對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了再解釋。

在PET公司進(jìn)行了價(jià)格再解釋后，金盤(pán)公司的談判代表并不急于還價(jià)，而是很老道地進(jìn)行討價(jià)，要求PET公司降低自己的報(bào)價(jià)。

你作為本次談判的負(fù)責(zé)人，將如何在談判中與對(duì)方溝通，通過(guò)價(jià)格磋商，說(shuō)服對(duì)方促使談判順利進(jìn)行。

三、操作步驟

?第一步金盤(pán)公司討價(jià)

根據(jù)所掌握的資料，金盤(pán)公司認(rèn)為對(duì)方報(bào)價(jià)水分不大，確定兩次討價(jià)。

1、采用投石問(wèn)路策略進(jìn)行第一次討價(jià)

（1）金盤(pán)公司代表詢問(wèn)PET公司的生產(chǎn)能力和目前市場(chǎng)銷(xiāo)量；

（2）根據(jù)所掌握的資料，試探性地向PET公司提出如果金盤(pán)公司訂貨量很大，詢問(wèn)有多大的降價(jià)空間。

2、金盤(pán)公司采用步步為營(yíng)策略第二次討價(jià)。

第一輪試探性討價(jià)后，由于PET公司堅(jiān)持12，000元／噸的原報(bào)價(jià)，不作讓步，金盤(pán)公司認(rèn)為必須加大討價(jià)力度，才能迫使對(duì)方讓步。根據(jù)本公司目前采購(gòu)價(jià)格11，800元／噸，確定保留價(jià)格為11，800元／噸，理想成交價(jià)為11，400元／噸，報(bào)價(jià)11，000元/噸，并宣稱(chēng)11，000元／噸是金盤(pán)公司目前的采購(gòu)價(jià)，并表明公司并不打算在材料質(zhì)量提升方面作大的投入的打算，所以高于這個(gè)價(jià)格金盤(pán)公司不能接受。

?第二步根據(jù)金盤(pán)公司討價(jià)，ＰＥＴ公司的應(yīng)對(duì)。

PET公司在談判前了解到，由于金盤(pán)公司經(jīng)營(yíng)狀況不佳，所以其他供貨商并不愿意給金盤(pán)公司太多的優(yōu)惠，所以金盤(pán)公司的PET采購(gòu)價(jià)應(yīng)該高于11,400元/噸，而不是11,000元/噸，對(duì)方的報(bào)價(jià)只是虛張聲勢(shì)的投石問(wèn)路，所以，決定對(duì)金盤(pán)公司的第一次討價(jià)不作讓步，向?qū)Ψ奖硎具@一價(jià)格己方已經(jīng)無(wú)利可圖了，不能再降了。對(duì)金盤(pán)公司在第一次討價(jià)中提出的11，000元/噸的價(jià)格采用后發(fā)制人策略，待對(duì)方說(shuō)完后，指出11,000元/噸低于目前PET市場(chǎng)產(chǎn)品的平均生產(chǎn)成本，是無(wú)法接受的。不僅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒絕。目的是向?qū)Ψ奖砻鲌?jiān)持原報(bào)價(jià)的態(tài)度，不輕易重新報(bào)價(jià)，一方面可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)第一次報(bào)價(jià)沒(méi)有太大的水分，另一方面也可以防止對(duì)方有更高的期望。

當(dāng)金盤(pán)公司第二次討價(jià)時(shí)，PET公司認(rèn)為這一次討價(jià)才是金盤(pán)公司的實(shí)質(zhì)性討價(jià)。為了不在談判開(kāi)始時(shí)就使談判陷入僵局，表現(xiàn)出己方的誠(chéng)意，決定以1%的幅度修訂報(bào)價(jià)，重新報(bào)價(jià)11,880元/噸。

?第三步金盤(pán)公司接受對(duì)方的二次報(bào)價(jià)并開(kāi)始還價(jià)。

金盤(pán)公司對(duì)PET公司的二次報(bào)價(jià)表示同意

金盤(pán)公司開(kāi)始還價(jià)。金盤(pán)公司首先針對(duì)PET公司12,000元/噸的報(bào)價(jià)，和PET公司在討價(jià)中給予的1%的降價(jià)進(jìn)行分