保險產(chǎn)品應(yīng)該如何組合

保險產(chǎn)品組合技巧前言客戶張先生從某公司業(yè)務(wù)員處購買了60萬保額的人壽保險與50萬重疾保險，年交保費12000元，一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費醫(yī)療費3200元，因為客戶沒有投保意外傷害醫(yī)療保險，所以沒有得到保險公司的理賠，客戶說竟然一點都不賠，有點想不通，對公司對保險銷售人員都非常不滿。前言面對這種情況唯一的解決辦法就是提前做好保險產(chǎn)品的組合目錄contentsPart01保險產(chǎn)品組合的好處Part02保險產(chǎn)品組合的要點Part03保險產(chǎn)品組合案例Part04保險產(chǎn)品組合訓(xùn)練保險產(chǎn)品組合的好處01保險產(chǎn)品組合的好處010203對客戶的好處提高客戶保障額度解決客戶個性問題全面滿足客戶需求保險產(chǎn)品組合的好處010203對業(yè)務(wù)員的好處提高業(yè)務(wù)員的收入保障全面客戶不易退保易獲得理賠客戶轉(zhuǎn)介紹保險產(chǎn)品組合的要點02保險產(chǎn)品組合的要點1.保費預(yù)算先行預(yù)估2.險種選擇仔細拿捏3.保額根據(jù)需要確定4.個性差異略作微調(diào)保險產(chǎn)品組合的要點1.保費預(yù)算先行預(yù)估購買保險的總保費占家庭年收入的5%-15%計算保費時切記：永遠把客戶利益放在第一位！?收入較高、家庭負擔輕的客戶保費占比可以高些?收入較低、家庭負擔重的客戶保費占比可以低些?動態(tài)分析客戶收入水平在未來的變化趨勢?不要輕易設(shè)計交費的最高限度使保險成為家庭負擔?預(yù)留一些交費空間，以后可以補充一些新險種保險產(chǎn)品組合的要點2、險種選擇仔細拿捏?保險防范風險的功能是獨一無二的?意外與疾病是隨時可能發(fā)生的，先予考慮?子女教育金越早考慮越好?養(yǎng)老問題的設(shè)計應(yīng)盡量不晚于35歲?投資與有計劃的財務(wù)管理并不是保險的強項，設(shè)計時應(yīng)因人而異保險產(chǎn)品組合的要點3、保額根據(jù)需要確定一般情況下不同需求點保額確定的依據(jù)及建議保險需求?設(shè)計保額時切記：人有所值?可根據(jù)客戶的需要在主險的基礎(chǔ)上附加意外險，提升對客戶的保障?當客戶交費能力提高時，可在適當時候再給客戶加保，提高客戶保障水平?一個人的價值與其收入成正比保險產(chǎn)品組合的要點4、個性差異略作微調(diào)?年齡結(jié)構(gòu)?收入層次?職業(yè)類別?身體狀況?思維習慣?……?對于有社保的人對疾病保障可以適當減少?對于家庭負擔重的人應(yīng)當增加保障型險種的占比?對于收入較高的人應(yīng)當增加具有投資、有計劃保障理財功能險種的占比?盡量在大人得到保障的前提下再考慮孩子?可根據(jù)客戶的需要在主險基礎(chǔ)上增添意外、重疾、醫(yī)療類的附加險，使保障更加全面保險產(chǎn)品組合的要點總結(jié)?根據(jù)客戶的目前狀況“量體裁衣”?組合一定要合理?重點突出附加險的優(yōu)勢保險產(chǎn)品組合案例03保險產(chǎn)品組合案例?李先生，男，30歲，未婚?有社保?8000元/月收入，3000元/月支出?陳先生的父母55歲，身體健康無家庭病史，年基本支出2萬元?陳先生有一套價值80萬的房子，目前自己住，貸款50萬元?陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期，所以經(jīng)常出差學習交流?陳先生保險意識比較強，持相對保守的財務(wù)管理觀念陳先生，男，30歲，未婚，有社保010203保險產(chǎn)品組合案例保費：由于陳先生處于單身期，還要考慮婚嫁等支出，保費最好控制在年收入的5-15%，即4800-14400元險種：正處于單身期，該階段以自身保障為主，重點考慮意外、重疾及身故保障有社保：可以補充部分醫(yī)療型保險保險產(chǎn)品組合案例陳先生的父母55歲，身體健康無家庭病史，年基本支出2萬元中國老百姓的平均壽命均為75歲，父母未來養(yǎng)老的費用至少為40萬以上，因此陳先生的身故保障應(yīng)至少40萬（未考慮通過膨脹），才能夠解決父母的后顧之憂陳先生有一套價值80萬的房子，目前自己住，貸款50萬元一旦身故，家人需要負擔50萬元的房貸，因此至少需要保額50萬元保險產(chǎn)品組合案例陳先生的事業(yè)正處于發(fā)展期，所以經(jīng)常出差學習交流因為經(jīng)常出差，應(yīng)考慮對于意外風險的保障；同時應(yīng)考慮重疾保障，按重大疾病平均的醫(yī)療費用，保額至少30萬元陳先生保險意識比較強，持相對保守的財務(wù)管理觀念以保障型險種為主，暫不考慮財務(wù)管理型險種，可以在以后交往中傳輸賬務(wù)管理的觀念，再要求陳先生考慮。身故保額保障范圍重疾保額年交保費

40-90萬身故、重疾、意外、醫(yī)療

30萬

4800-14400元保險產(chǎn)品組合案例結(jié)合上述分析，陳先生所需要的保障如下：保險產(chǎn)品組合訓(xùn)練04保險產(chǎn)品組合訓(xùn)練010302建筑工程師李先生30歲+妻子28歲職員，都有社保，女兒2周歲家庭月收入：李先生8000元/月，妻子3500元/月家庭基本開支3000元/月，每月有1000元房貸輸入小標題保險產(chǎn)品組合訓(xùn)練雙方父母都沒有退休，目前每月基本開支1000元左右李先生的房子價值50萬，目前還有銀行貸款20萬因為工作原因李先生經(jīng)常出差考察項目為了提高工作效率，李先生正計劃購買一輛私人汽車能夠接受一定風險的投資，有一定金額的股票投資保障分析保障范圍基本保額重疾保額可支出保費保險產(chǎn)品組合訓(xùn)練身故、重疾、意外和醫(yī)療保障20（最低房貸保障）—142萬（20萬房貸、雙方父母養(yǎng)老費用約40萬，至女兒22歲大學畢業(yè)20年的生活費72萬）20-30萬9600-14400元設(shè)計險種的注