企業(yè)經(jīng)銷商管理完全手冊(cè)

企業(yè)經(jīng)銷商管理完全手冊(cè)

魏慶

第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位

話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工

在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少的要緊內(nèi)容，如何在上市之初充分調(diào)

動(dòng)經(jīng)銷商與各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。

考查一下國(guó)內(nèi)制造商的銷售費(fèi)用會(huì)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費(fèi)用（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折

扣、返利等）遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷投入，廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的

價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，俏售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！

某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國(guó)，按照以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳

過國(guó)內(nèi)的流通主渠道——批發(fā)市場(chǎng)，迅速斥巨資組建直銷隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店

與賣場(chǎng)，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場(chǎng)掌控力”的營(yíng)銷思路。市場(chǎng)教育了這些洋專家，在

虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營(yíng)銷方向，將要緊精力放至批發(fā)市場(chǎng)上去。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)

來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，只是這支隊(duì)伍的任務(wù)不

再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為要緊目標(biāo)。據(jù)

統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額

的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了95%的銷量！

為什么中國(guó)的批發(fā)通路如此重要？

受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約，中國(guó)的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠(chéng)度

不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響一市場(chǎng)上流行什么（實(shí)際是商家流行賣什么）我就買什么！這一行

的“老法師”都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——制

造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。

但是，在中國(guó)，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販

等大型賣場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計(jì)的小零售店。靠廠家的力量去對(duì)這么多

售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)"賠死”。沒有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能制造流行、維

持流行！

這也就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（特別是消費(fèi)品市場(chǎng)）的特點(diǎn)。

1、消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣什么就買什么。

2、售點(diǎn)分散，不靠批發(fā)環(huán)節(jié)的力量沒辦法覆蓋銷量的要緊來源，數(shù)以千萬計(jì)的終端售點(diǎn)，

更無法制造流行來引導(dǎo)消費(fèi)者。

制造廠想立足于市場(chǎng)，務(wù)必將產(chǎn)品通過經(jīng)銷商、批發(fā)商分銷，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，能否有效

于通路合作調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存一在中國(guó)，批

發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！

正是由于制造商的這種需求奠定了批發(fā)商、經(jīng)銷商的生存基礎(chǔ)與商業(yè)價(jià)值。

批發(fā)商的價(jià)值事實(shí)上并非銷售，產(chǎn)品從廠倉(cāng)搬到批發(fā)商倉(cāng)庫、搬到終端售點(diǎn)倉(cāng)庫，實(shí)際上只

是一個(gè)庫存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷售。批發(fā)商的職責(zé)正是物流的拓展，實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)的配送、

分流過程。

有些批發(fā)商埋怨經(jīng)銷利潤(rùn)低時(shí)說：“我們這些人出的是牛馬力，掙的是分分錢，做的是搬運(yùn)工

的活，賺的也只是一點(diǎn)可憐的搬運(yùn)費(fèi)”。

不幸言中！從社會(huì)分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運(yùn)工，價(jià)值在于分流而非

銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式。

話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過?

時(shí)勢(shì)造英雄。

很多商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早、吃苦多進(jìn)入批發(fā)領(lǐng)域，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下享受差價(jià)利潤(rùn)，

很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬的資金，十幾個(gè)品牌的代理權(quán)，有人、有車、

有錢，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。

什么原因？

其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。

80年代，制造商對(duì)經(jīng)銷商的要求只有三點(diǎn)：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)的成熟，特別是國(guó)際知名企業(yè)的進(jìn)入，導(dǎo)入了高水平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，制造商紛紛開始強(qiáng)調(diào)

終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營(yíng)銷改革方向。從最早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷

制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處與銷售分公司，制造商的手越伸越長(zhǎng)，

經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢(shì)越來越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)銷商

的財(cái)路！

其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。

多年來，中國(guó)市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈與零售店。

而批發(fā)市場(chǎng)在流通渠道的上游，各大商廈、終端售點(diǎn)在這里拿貨，消費(fèi)者的計(jì)劃性消費(fèi)——

整箱購(gòu)買也在這里實(shí)現(xiàn)。

批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。

大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的怠慢

與喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。

超市就是在消費(fèi)者這種愛恨交織的情緒中誕生了。既有好的購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)與質(zhì)量保證，又

有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨，便于選擇。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。

一個(gè)大賣場(chǎng)火起來，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：“它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜，又是

開架售貨，我的生意全被它搶了”。因此十幾平方米的小店也‘揭竿而起"、砸門卸窗、買自選貨架、

延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間一便利店如雨后春筍，自發(fā)成長(zhǎng)。

受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢(shì)所限，98年以來，全國(guó)各大城市大商廈的倒閉

已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市大概成了大商廈的改革方向。

自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品與低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩

者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。

超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

?大型超市量販根本不可能理會(huì)批發(fā)商，他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐恪?/p>

?精明的消費(fèi)者往常是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購(gòu)買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。

?零售店、小超市老板也開始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種又齊全。

?更有麥德在等超級(jí)量販直接打出會(huì)員制銷售，整箱販賣，超低價(jià)格，規(guī)格之大，價(jià)格之廉，

品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高,批發(fā)市場(chǎng)毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐步消失，市場(chǎng)地位

岌岌可危。

制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢(shì)洶洶、橫刀奪愛”！

新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。

前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷直營(yíng)政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎

么辦？

話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)!

在營(yíng)銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸興

旺的例子，奧妙何在？

為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？

為什么有些商戶入市時(shí)間短，資金相對(duì)薄弱，卻做的有聲有色，財(cái)源滾滾？

差別只有一個(gè)：意識(shí)！不一致的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想就會(huì)產(chǎn)生不一致的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，不一致經(jīng)

營(yíng)狀態(tài)的商戶在遇到市場(chǎng)風(fēng)暴時(shí)自然會(huì)有不一致的命運(yùn)。

目前批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)大致分為下列幾種：

一、按經(jīng)營(yíng)理念分類

1、當(dāng)年之勇型

我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢，我的網(wǎng)絡(luò)

很大（實(shí)際上是在周邊各縣各市認(rèn)識(shí)幾個(gè)大戶）。前幾年生意做的輕松，廠里貨來了，打幾個(gè)電

話，周邊市場(chǎng)的大戶就能開著車上門提貨。由于資金大（一次提貨量大）手中大客戶多（入行早），曾

倍受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場(chǎng)客戶都挖走了。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓

錢太多。送零店？不去！跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢！咳！生意越來越難做，大廠家紛紛跟

我拜拜，我只能去找到些實(shí)力不夠，不能精耕市場(chǎng)要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了，反正錢我

有的是，還怕沒人找我？

2、被動(dòng)同意型。

現(xiàn)在不一樣啦！廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動(dòng)化，還要開發(fā)外圍市場(chǎng)擴(kuò)大覆蓋面！

說實(shí)話，我明白做超市、做零店能促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

但我得算算自己的帳??！

跑零店！做超市？能夠！你廠家得給支持??！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費(fèi)你廠

家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我能夠送貨，但一次要不夠五箱我劃不來

去送一除非你給我配送補(bǔ)助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢——不見兔子不撒鷹，算盤

子一撥拉，沒利潤(rùn)的買賣堅(jiān)決不做！

只是要想在批發(fā)市場(chǎng)上立足，還就得代理廠家的牌子，在這一行想做大務(wù)必靠廠家扶持，因

此有的時(shí)候候廠家追的緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過的去就行了！沒必要那么實(shí)在！

3、主動(dòng)進(jìn)取型

現(xiàn)在不一樣啦！廠家的手越伸越長(zhǎng)，靠往常走批發(fā)走大戶是不行啦，現(xiàn)在你務(wù)必手里有幾千

家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)氐拇蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價(jià)還價(jià)，這

一方面我已經(jīng)下了很多功夫，專門招人跑不一致渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超

餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的！識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰，廠家越來越重視終端表現(xiàn)已成定局了，只要

下個(gè)狠心哪怕賠上一兩年，把這些售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)都抓到手里，再不斷保護(hù)，以后這個(gè)市場(chǎng)老大可就是

我了，現(xiàn)在苦點(diǎn)兒，賠點(diǎn)沒關(guān)系，要緊的是以后有飯吃，想做的更穩(wěn)更大，就得下點(diǎn)本錢打基礎(chǔ)！

另外，超市這幾年但是越來越厲害，我手里有這么多品牌，這么多產(chǎn)品，在庫里放著也是放

著，過一段只要經(jīng)銷店的生意上了正軌，我也籌錢開個(gè)超市，只是這可不是個(gè)簡(jiǎn)單活，到時(shí)得請(qǐng)

專業(yè)人士當(dāng)經(jīng)理！

二、按管理狀態(tài)分

1、夫妻店型

根本沒有庫存管理，庫房也亂七八糟，過幾天一看庫存，哎啕！空了一半了，好！去進(jìn)貨！

進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？也沒個(gè)準(zhǔn)數(shù)兒！反正做了這么多年生意，心里大概有了譜，跟著感受走！貨

進(jìn)回來往庫里一扔，然后就賣貨！一清理庫房，啊呀！康師傅綠茶都斷貨好幾天啦！糟糕！這還

有三十箱前年的可口可樂已過期了！哎！下次注意，下次注意！

賣的怎么樣？就那樣兒啦！一天大概賣多少錢我明白，但每天每個(gè)品種賣多少？利潤(rùn)率是多

少？就不明白！反正錢都是我們兩口子管，賣貨收錢往抽屜里一扔，月底盤賬看是賺是賠就行了！

誰有功夫天天算細(xì)帳。帳款？有！但不多，我很少給別人賒銷，寧可少做生意，我也懶得冒那個(gè)

險(xiǎn)，費(fèi)那個(gè)心思，就這還白扔了好幾萬呢？

業(yè)務(wù)員？有兩個(gè)，一個(gè)是我侄子，一個(gè)是我外甥，請(qǐng)別人不放心，但這兩個(gè)家伙也不老實(shí)，

出去送貨凈跟人家吵架，還拿我的貨換煙抽，唉，頭痛！

2、事心躬親型

累呀！這么大的生意就忙了我們倆，我老婆是庫管，兼會(huì)計(jì)，兼出納，我天天坐店，聯(lián)系業(yè)

務(wù)招呼客戶。

庫管管什么？招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀！平常從倉(cāng)庫往店頭拿貨誰去？有的時(shí)候

是我們自已去，有的時(shí)候讓店里的伙計(jì)去，丟貨？他敢?。⊥狄仓桓彝狄粌杉嗔宋掖_信能發(fā)

現(xiàn)！出庫單？入庫單？沒有，咱不搞那些虛套子。

會(huì)計(jì)管什么？管錢呀，每天賣貨記流水帳，晚上點(diǎn)錢存起來，進(jìn)貨時(shí)拿錢記大帳。收支兩條

線？利潤(rùn)報(bào)表？唉，哪有那功夫。

我干什么？聯(lián)系業(yè)務(wù)呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認(rèn)我，給誰多少價(jià)我最清晰，別人不行，我老婆

更不行，這家伙老跟人吵架，人家不認(rèn)她。

業(yè)務(wù)員？有！好幾個(gè)呢！有親戚也有招來的，我對(duì)他們可不錯(cuò)，管吃管住，有底薪，另外賣

1千元錢我給提成5元，不拿錢來刺激不行！這幫家伙就見了錢跑的快。

帳款，別提了，前幾年貪功冒進(jìn)，放出去幾十萬的帳，現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款追討？哪

有那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一大堆，具體哪個(gè)人欠的長(zhǎng)哪幾個(gè)人欠的短，我也記不住了。

反正要一分是一分吧，哎，以后決不辦這傻事了。

為啥這么累，不雇人干呢？唉，咱這么小個(gè)店擺什么譜嗎？再說了，錢呀，貨呀的，交到外

人手里，能放心？

3、企業(yè)化管理型

我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學(xué)，學(xué)人家怎么開拓市場(chǎng)，怎么管人，怎么管貨、

怎么管錢。

我店不算大，但是總有一天要把他做大。

我早就開始企業(yè)化運(yùn)作了。

我這兒有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，每項(xiàng)制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密、嘿嘿！都是慢慢學(xué)的。

為這我還專門從xx廠家挖了一個(gè)人過來。

現(xiàn)在我干什么？

當(dāng)老板??！大事我參與，平常他們就自己運(yùn)作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當(dāng)天營(yíng)業(yè)

額當(dāng)天交給出納，會(huì)計(jì)有帳，給哪個(gè)客戶放欠款，財(cái)務(wù)先找我批，然后按我批的欠款最高額與最

長(zhǎng)時(shí)間給他批賒銷出貨單……我出去一兩個(gè)月店里出不了大亂子。

我出去干什么？學(xué)習(xí)呀，拓展其它市場(chǎng)?。∪珖?guó)走走看還是否具有什么新產(chǎn)品，新項(xiàng)目能夠

做?。?/p>

問我感到最要緊的是什么？管理！不管你是大公司還是小企業(yè)，管理是關(guān)健，管理是生存問

題也是進(jìn)展問題，我的心思一半在尋找新的商機(jī)，另一半還在加強(qiáng)管理上！

以上幾種類型，誰優(yōu)誰劣顯而易見。

捫心自問，對(duì)號(hào)入座看看自己的經(jīng)營(yíng)、管理處于哪種狀態(tài)，再參照一下同行中的領(lǐng)先者，差

距不難找到。

想明白自己的批發(fā)部三年五年以后是逐步興旺還是被淘汰嗎？審視一下自己現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)管

理現(xiàn)狀，反思一下自己的經(jīng)營(yíng)思路在向哪個(gè)方向進(jìn)展——結(jié)果事實(shí)上已經(jīng)昭然，未來之路決定于

今年明年做的情況。

營(yíng)銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不一致出路就不一致。

渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。坐憶當(dāng)年風(fēng)流，牢騷滿腹，怨天尤人也沒用。游戲規(guī)

則的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)進(jìn)展的趨勢(shì)誰也阻擋不了，躲避不了。想有飯吃，想做大，想做好，要害的是你

能否確實(shí)同意這些觀念，改變自己的意識(shí)并付諸于行動(dòng)。

話題四、搞清晰自己是誰？想想自己該往哪里去！

首先讓我們回顧一下上面的內(nèi)容：

批發(fā)商是什么？一從社會(huì)分工的角度來講，批發(fā)商就是搬運(yùn)工，其工作目的在于分流配送

而非銷售。

批發(fā)商的職責(zé)是什么？一是將產(chǎn)品從制造商倉(cāng)庫搬到方便消費(fèi)者購(gòu)買的地方。

批發(fā)商的生存基礎(chǔ)是什么？一中國(guó)通路特有的售點(diǎn)分散的特點(diǎn)，與制造商要將產(chǎn)品“搬運(yùn)”

至售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售的需求。

批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？一通路特點(diǎn)發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷

量與市場(chǎng)占有率迅速颼升。制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營(yíng)政策，取消大戶

代理制，同時(shí)對(duì)終端建設(shè)的重視程度日漸加強(qiáng)。

批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？———部分商戶積極響應(yīng)生存環(huán)境變化，走出店堂做行商，構(gòu)建終

端銷售網(wǎng)絡(luò)并提升自身管理素養(yǎng)，內(nèi)部深挖潛力，外部尋找商機(jī)。另一部分被動(dòng)同意環(huán)境對(duì)自己

的驅(qū)動(dòng)°還有一部分客戶仍躺在以往的老黃歷史，滿腹心酸、兩泡淚水、指責(zé)市場(chǎng)不公平。

身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清晰自己是誰（自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀），自

己打算往哪里去（市場(chǎng)環(huán)境的分析與自己的重新定位）。出路何在、機(jī)遇何在，事實(shí)上市場(chǎng)已經(jīng)

指明。

1、終端建設(shè)

密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是各廠家以后的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)焦

點(diǎn)。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更多的希望寄予在廣設(shè)經(jīng)銷戶、密集分銷、強(qiáng)化終

端管理、爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)空間（鋪貨、陳列）的方向上。批發(fā)商靠壟斷經(jīng)營(yíng)、走大戶、吃差價(jià)的生

存方式已成歷史，而對(duì)終端市場(chǎng)的直接掌控能力，將成為經(jīng)銷商與制造商談判的必備籌碼。經(jīng)銷

商欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)銷建設(shè)是必經(jīng)之路。

終端建設(shè)，從開發(fā)到管理到形成固定的網(wǎng)絡(luò)需要很大的投入與較長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過程中也許

經(jīng)濟(jì)效益不佳，但這是對(duì)企業(yè)未來核心競(jìng)爭(zhēng)力提升的一種投資，是一個(gè)必定經(jīng)歷的過程，在這個(gè)

過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智與決心——由于這是市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)展的要求，無法回避。

2、正視周邊市場(chǎng)的開發(fā)

批發(fā)商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周邊市場(chǎng)懂得為找?guī)讉€(gè)大戶做下線。廠方

是在奉行深度分銷政策，但能夠全面精耕市場(chǎng)，在所有二三級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)都執(zhí)行深度分銷，

廣開經(jīng)銷戶，甚至設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司的企業(yè)畢竟不多，大多數(shù)廠家還是需要經(jīng)銷商來覆蓋農(nóng)

村市場(chǎng)。所不一致的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！因此，對(duì)周邊市場(chǎng)

的開拓，要做到：

1）尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商，幫自己管理市場(chǎng)；

2）自己的業(yè)務(wù)人員對(duì)該市場(chǎng)形成固定拜訪；

3）對(duì)該市/縣各渠道重點(diǎn)客戶熟悉；

4）能協(xié)助該下線分銷商管理市場(chǎng)，掌握終端。

真能做到這幾點(diǎn)你才算掌握了周邊商場(chǎng)。也許因此——你就能更多的保留（或者爭(zhēng)取到新的）

大區(qū)代理權(quán)。

3、超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力

超市將成為重要的零售業(yè)態(tài)，國(guó)外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)城市已經(jīng)驗(yàn)證了這一規(guī)律。能否在超市

渠道擁有自己穩(wěn)固強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，良好客情關(guān)系與有力的業(yè)務(wù)部隊(duì)，關(guān)于批發(fā)商以后的銷售成

長(zhǎng)會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

4、前向進(jìn)展與后向進(jìn)展

前向進(jìn)展：走郎酒、金利來等品牌的道路，經(jīng)銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）淡化制造商的

功能使其降格為生產(chǎn)加工車間。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)與實(shí)力要求，無充分把

握不可輕為。）

后向進(jìn)展：建立自己的終端銷售店，（如：乳品經(jīng)銷商設(shè)奶站、售奶亭；消費(fèi)品大批商開超

市）是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，但這種做法勢(shì)必分散你的注意力，而且會(huì)帶來新的經(jīng)營(yíng)管理難度，執(zhí)行

要點(diǎn)是首先要擺正主副關(guān)系，其二要在自己的確有余力的情況下實(shí)施。

市場(chǎng)風(fēng)浪之中能未雨綢繆，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)方向順應(yīng)市場(chǎng)潮流的方為贏家，在流通領(lǐng)域內(nèi)成為

積極習(xí)慣市場(chǎng)變化，不斷革新、不斷進(jìn)步的“搬運(yùn)公司”、“搬運(yùn)企業(yè)”，當(dāng)為新一代批發(fā)商的市場(chǎng)定

位！強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷售覆蓋區(qū)域，增強(qiáng)自己在超市渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，考慮可否前/后進(jìn)展，當(dāng)

為新一代批發(fā)商在生存環(huán)境巨變之時(shí)的戰(zhàn)略方向！

商場(chǎng)變化多端，身為商人，因循守舊就會(huì)坐以待斃。聞風(fēng)而動(dòng)，自我剖析，努力改進(jìn)才是精

明之舉。

批發(fā)商面對(duì)生存環(huán)境的變化，動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！

第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地

話題一、為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制

經(jīng)銷商都希望獲得一個(gè)知名廠家的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，而且經(jīng)銷區(qū)域越大越好，時(shí)間越長(zhǎng)越好。

深度分銷喊了這么多年，但是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂

一呼年薪百萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至

設(shè)直營(yíng)辦事處、分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場(chǎng)呢？

錢不是問題，發(fā)工資的錢對(duì)很多企業(yè)來講還是拿的出來的。

問題是能否招到這么多銷售精英。即使招得到，廠家本身的管理能力能否管得了這么大的銷

售隊(duì)伍。

因盲目擴(kuò)張致死的例子太多了。

企業(yè)沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。

試想一個(gè)北方企業(yè)，冒然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)

境一無所知。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場(chǎng)門向哪邊開也不明白，怎么會(huì)不心存恐懼。

開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長(zhǎng)期的“預(yù)賠”過程，這個(gè)費(fèi)用廠家

可否承擔(dān)。

那么多知名品牌靠代理制、經(jīng)銷制起步，最終獲得成功，榜樣的力量對(duì)眾多廠家也產(chǎn)生了巨

大影響。

如前文所述，廠家的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售點(diǎn)數(shù)量之多，分布之稀散,

讓人質(zhì)疑：廠家直營(yíng)是否有贏利的可能？

種種因素制約著廠家。

制造商通過一番盤算，憑現(xiàn)在的實(shí)力（人力、物力、財(cái)力、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等）直

接在新市場(chǎng)執(zhí)行密集分銷、直營(yíng)的銷售方式不劃算：風(fēng)險(xiǎn)太大！成本太高！這時(shí)企業(yè)就想到了經(jīng)

銷商。

經(jīng)銷同擁有什么資源？

經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較好的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，有人、有車、有門點(diǎn)、有資金。

經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)充分熟悉，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)。

假如給予經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，他會(huì)有比較好的品牌忠誠(chéng)度。

經(jīng)銷商能夠讓我的產(chǎn)品迅速在市場(chǎng)上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要我冒太大風(fēng)險(xiǎn)或者花費(fèi)太多

投入。

當(dāng)我實(shí)力不足時(shí)，當(dāng)我對(duì)這塊市場(chǎng)還不夠熟悉時(shí)，我就選擇大戶代理獨(dú)家經(jīng)銷制！

話題二、廠家與經(jīng)銷商到底是什么關(guān)系？

廠家真正想從經(jīng)銷商身上得到那些東西？

每一位批發(fā)商、經(jīng)銷商都明白廠家現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)方向是什么！

―直營(yíng)也許只有一部分大企業(yè)才能做到，但密集分銷是勢(shì)在必行，靠大戶代理銷售的廠家

是不可能在市場(chǎng)上長(zhǎng)久立足的。

因此：代理制一經(jīng)俏制一深度分俏、廣開經(jīng)俏戶一直營(yíng)

從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜）一廠方長(zhǎng)駐業(yè)代（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)）

一廠方直營(yíng)銷售辦事處、分公司成立。

制造商的市場(chǎng)直控力量越來越強(qiáng)！經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)營(yíng)地位日漸下降，壟斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。

用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財(cái)路！”僅從結(jié)果上看，的確如此！

批責(zé)廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？

沒什么意義。

存在的就是合理的。

制造商與批發(fā)商本來就是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，利益不一致，辦法自然不一致。

制造商與廠商關(guān)系到底是什么？

魚水關(guān)系嗎？沒那么簡(jiǎn)單！

對(duì)制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金能夠給廠家?guī)怼爱a(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)制造銷量與

利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。

經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，經(jīng)銷商的辦法往往與廠家相悖。

廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家

先款后貨先貨后款，賒銷鋪底

經(jīng)銷獨(dú)家給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不可能經(jīng)銷獨(dú)家

以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率更高經(jīng)銷利潤(rùn)

絕對(duì)配合廠家促銷活動(dòng)往往想侵吞促銷利涓

全品項(xiàng)推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品

......

從這個(gè)角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲乙方。

廠家在不一致的市場(chǎng)階段，會(huì)有不一致的市場(chǎng)策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，

在產(chǎn)品剛剛進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當(dāng)?shù)劁N量與利潤(rùn)的

成長(zhǎng)及廠家在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)隊(duì)伍的逐步成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場(chǎng)進(jìn)展的“絆腳石”。

總結(jié)一下，對(duì)廠家而言：

?經(jīng)銷商是一塊敲門磚：由于他能夠讓我的產(chǎn)品低成本入市，因此新到一塊市場(chǎng)大經(jīng)銷商代理

制必不可少。

?經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理：市場(chǎng)開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商與廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)

力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時(shí)的廠

商之間就是“魚水關(guān)系”，廠方務(wù)必對(duì)經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷商成功，然后自己成功，所謂廠商

雙贏。

?經(jīng)銷商是對(duì)手：經(jīng)銷商有他自己的利益與辦法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務(wù)是

如何協(xié)調(diào)與牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向進(jìn)展，因此，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智

斗勇的故事。

?大經(jīng)銷商終究是跳板：出于市場(chǎng)環(huán)境所迫、企業(yè)生存進(jìn)展的需要，大戶代理終究要廢止，密

集分銷勢(shì)在必行，否則企業(yè)將無法長(zhǎng)遠(yuǎn)立足于市場(chǎng)。

這就是廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)。

廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是如上內(nèi)容。

話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？

熟悉了廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，再談這個(gè)問題就更客觀。

首先不要抱希望象往常一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進(jìn)斗金賺差價(jià)。

假如你手頭正有這個(gè)產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時(shí)的。

廠家不再需要坐商大戶。

他們需要經(jīng)銷商走出門去，強(qiáng)化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場(chǎng)強(qiáng)域。

這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西一網(wǎng)絡(luò)。

網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認(rèn)識(shí)幾個(gè)外地大客戶。

僅靠利潤(rùn)差價(jià)與酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對(duì)你的回報(bào)。

網(wǎng)絡(luò)形成靠你對(duì)網(wǎng)點(diǎn)全面背景姿料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽(yù)與服

務(wù)制造的客戶忠誠(chéng)度。具體表現(xiàn)為下列三點(diǎn)：

1、能否對(duì)所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、

地址、電話、重點(diǎn)人物（聯(lián)系人、倉(cāng)管、會(huì)計(jì)……）等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易、服

務(wù)中逐步掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力…有關(guān)信息。

2、建立你的批發(fā)部在各售點(diǎn)中的知名度、美譽(yù)度：

?這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會(huì)負(fù)責(zé)更換賠償。

?這家批發(fā)部的價(jià)錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。

?這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個(gè)電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。

?這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風(fēng)下雨一定會(huì)來，來了就幫我們做陳列、點(diǎn)

庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。

?這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產(chǎn)品通常都能賣起來，這幾年跟著他賺了很多的錢，

偶爾個(gè)別產(chǎn)品滯銷，他們也能幫忙退貨或者促銷消化，很讓人放心。

?這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了很多貨，可我們店里搞活動(dòng)，他總是慷概

解囊。

3、在自己企業(yè)內(nèi)部操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長(zhǎng)期的實(shí)

踐總結(jié)與不斷學(xué)習(xí)摸索自己的人員培訓(xùn)、人員管理、銷售結(jié)算、售點(diǎn)配送等體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方

法。

未來的市場(chǎng)誰真正擁有了穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就掌握了通路，誰就是贏家。

廠家往往是你構(gòu)建自己銷售網(wǎng)絡(luò)最有力的支持者。

制造商也許會(huì)淘汰你的經(jīng)銷權(quán)，也許會(huì)縮小你的經(jīng)銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利

益要求，有實(shí)力的廠家會(huì)不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡(luò)：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、與你

合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā)戶進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廠方業(yè)代與你的業(yè)務(wù)人員一起開拓周

邊空白市場(chǎng)，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場(chǎng)投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行,

在此期間假如你真是有心人的話，當(dāng)充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客

戶資料、銷售網(wǎng)絡(luò)。

即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡(luò)實(shí)力也可使你在談判桌上更主動(dòng)：

?假如在共拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的過程中，你很主動(dòng)，把網(wǎng)絡(luò)牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動(dòng)作

也會(huì)心存忌憚。

?假如你確實(shí)能在自己的市場(chǎng)內(nèi)積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經(jīng)銷權(quán)

（廠家想密集分銷無非是想要更好的市場(chǎng)效果）

?即使合作一段時(shí)間之后，廠方與你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己

構(gòu)建的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠幫你爭(zhēng)取到更多更誘人的經(jīng)銷權(quán)，提升自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這比你售賣產(chǎn)

品得到的利潤(rùn)更實(shí)在。

?確實(shí)有實(shí)力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡(luò)足夠成熟，足以獨(dú)立完成市場(chǎng)開發(fā)管理工作，

到時(shí)自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產(chǎn)加工車間也未必不可能C

批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西一銷售管理經(jīng)驗(yàn)。

不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商是一個(gè)事實(shí)。

大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位

員工的專業(yè)素養(yǎng)也有待提升。

制造商的經(jīng)驗(yàn)不能照搬，適合他的未必適合你！但能夠借鑒。

自己有這個(gè)能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。

很多廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項(xiàng)客戶服務(wù)內(nèi)容提出來.這又是一個(gè)機(jī)會(huì)。

請(qǐng)廠家的銷售主管給你的員工培訓(xùn)不一致渠道的客戶開發(fā)管理技巧。

請(qǐng)廠家的銷售經(jīng)理幫你建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度。

可能未必完全適用，還需自己慢慢摸索、校正。

聘請(qǐng)一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！

要緊的是你自己真正汲取這一套管理體系的內(nèi)容，有朝一日你的企業(yè)完全能夠拋開外聘人

員，獨(dú)立運(yùn)作這些體系并對(duì)其修正改良。

批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西一不一致產(chǎn)品不一致收益。

批發(fā)商都明白，產(chǎn)品分為兩種：

知名品牌銷量大，利潤(rùn)薄

不知名品牌銷量相對(duì)小，但利潤(rùn)高。

知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？

1、資信度：你代理了可口可樂與寶潔的產(chǎn)品，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你

談合作事宜。

2、客源：關(guān)于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點(diǎn)、零售店都在賣，做這些產(chǎn)品的總經(jīng)

銷你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的你能夠銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。

3、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持，安全感：知名品牌不可能給你大額賒銷，更不可能長(zhǎng)期讓你做大區(qū)代

理，但他有強(qiáng)大的市場(chǎng)推廣力量與良好的信譽(yù)。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但能夠從中學(xué)習(xí)更多的市場(chǎng)經(jīng)

驗(yàn)，而且風(fēng)險(xiǎn)不大，不可能出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。

客源、資信度、風(fēng)險(xiǎn)小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。

有了這種辦法才不可能為利潤(rùn)低所困擾，更好的利用知名品牌給你帶來的價(jià)值！

不知名品牌帶給你的是什么？

1、利潤(rùn)：

這種產(chǎn)品通常都有較高的單位利潤(rùn)，只是在市場(chǎng)上影響較小，流速較慢。

首先在接手這個(gè)產(chǎn)品之前應(yīng)該熟悉他的產(chǎn)品特性、品牌個(gè)性、價(jià)格、包裝等要素。并與同類

產(chǎn)品做到對(duì)比，看是否有機(jī)會(huì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)立足。（行銷是在地行為！一個(gè)產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地

旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場(chǎng)分析（必要時(shí)可請(qǐng)專業(yè)人員協(xié)助討論）找出它可能在本地市場(chǎng)成功

的理由、細(xì)構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤(rùn)自然可觀。

2、支持

實(shí)力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場(chǎng)，知名企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持多為廣告投

入、售點(diǎn)助陳物投放，陳列買位費(fèi)等市場(chǎng)推廣費(fèi)用。而不知名廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持會(huì)更多的是二

批訂貨會(huì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、高額折扣、賒銷、鋪底等。

對(duì)經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適,

推廣得當(dāng)往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對(duì)經(jīng)銷商自身在財(cái)

力、物力的上短缺大有裨益，同時(shí)這種能夠短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動(dòng)下線二批一起賺錢“回

報(bào)客戶”的好機(jī)會(huì)。

精明的商人做事總是行為為目的服務(wù)。

他們很清晰自己想要什么，因此需要做什么。

假如想再混一兩年就收手、退休或者轉(zhuǎn)行。

那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤(rùn)，掙一分是一分。

否則，請(qǐng)注意：

?利用廠家的支持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡(luò)”；

?走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管理、銷售經(jīng)驗(yàn)等，并運(yùn)用于自身

經(jīng)營(yíng)中，與將批發(fā)店企業(yè)化運(yùn)作；

?針對(duì)不一致性質(zhì)的產(chǎn)品，以不一致的經(jīng)營(yíng)方向與贏利模式操作。

?這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真能夠得到的有價(jià)值的東西。

話題四：如何選擇一個(gè)好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？

一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一部分來自于自身銷售質(zhì)量、

帳款操縱、成本操縱等。另一方面，廠家直接會(huì)給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)C如：

1、爆倉(cāng)：廠家銷售人員為完成業(yè)績(jī)、沖銷量常會(huì)給經(jīng)銷商壓貨（有的時(shí)候伴有進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)），經(jīng)

銷商一時(shí)疏忽，或者礙于情面、或者貪圖獎(jiǎng)品，對(duì)自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉(cāng)庫

內(nèi)即期破舊造成缺失。

2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費(fèi)心費(fèi)力付出成

本打市場(chǎng)，到了旺季卻斷貨，白白缺失利潤(rùn)并傷害自己的客戶關(guān)系。特別新品打市場(chǎng)，剛剛做起

來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏院笠埠茈y再恢復(fù)。

3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠

方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費(fèi)用。

4、廠方降價(jià)但對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。

5、廠商不能及時(shí)兌現(xiàn)原承諾的返利、獎(jiǎng)金與作促銷時(shí)經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。

6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。

7、廠方市場(chǎng)管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價(jià)。

8、假貨充斥市場(chǎng)；

9、廠商更換經(jīng)銷商或者縮小經(jīng)銷區(qū)域等。

二、如何選擇一個(gè)好廠家？

對(duì)經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場(chǎng)開發(fā)的伙伴與強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影

響著經(jīng)銷商的利益。

與其在以后日子里，由于廠方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個(gè)好的合

作伙伴。

好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么？

1.實(shí)力認(rèn)證（如下表）

越是不知名的企業(yè)，實(shí)力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)'現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期

投入化為泡影，倉(cāng)庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，缺失巨大！

具

體需熟注釋

悉問題

員

可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

工人數(shù)

?包含年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動(dòng)區(qū)域：

?可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢問與向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問：

目注：最好能與該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？什么區(qū)域旺銷？什么區(qū)

前銷售域帶銷？為什么？你們準(zhǔn)備在我這塊市場(chǎng)投入多少專職人員？你們已在什么城市建立了分公

狀況司、營(yíng)業(yè)所直營(yíng)銷售？

對(duì)銷售區(qū)域的深入熟悉能夠搞清晰廠方的實(shí)力，也能夠弄明白廠方目前的直營(yíng)投入有多大，

你的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)大約多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)有如此變化。

該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。

可向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

產(chǎn)可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？"（不要直接問產(chǎn)能利用率），然后通過所

能利用掌握的該企業(yè)銷售額與他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。

率注：對(duì)這個(gè)問題的熟悉，有?定的難度，因此不必強(qiáng)求，但假如你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能

利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營(yíng)狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財(cái)務(wù)

狀況不佳！

可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

固

可看其宣傳手冊(cè)

定資產(chǎn)

可現(xiàn)場(chǎng)考察

可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣品

產(chǎn)可向外地的經(jīng)銷商同行詢問

品線注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富？是否會(huì)有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼？成熟企業(yè)必定會(huì)有科學(xué)

的產(chǎn)品組合，不一致季節(jié)有不?致的產(chǎn)品能夠銷售，不?致的品牌須不一致包裝，滿足消費(fèi)

者的不一致需求。

企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐

員對(duì)你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否熟悉？

工素養(yǎng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有自己成熟的看法與初步的上市計(jì)劃？

收入是否偏低？

2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對(duì)象，視婚姻為兒戲的美女會(huì)讓丈夫帶上一頂頂

綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個(gè)負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠(chéng)心，是否有信譽(yù)，是否可靠。

具體待熟悉問題注釋

退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成缺失；返利獎(jiǎng)勵(lì)拖延太久說

明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、銷售結(jié)算管理混亂，對(duì)這樣的企業(yè)最好不要墊

退換貨承諾是否及時(shí)付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量只是關(guān)本身說明企業(yè)實(shí)力不濟(jì)，如再不積極

兌現(xiàn)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)是否準(zhǔn)時(shí)；負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正。

有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，熟悉方法：

是否積極負(fù)責(zé)：?向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問（事先熟悉該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單）

?向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

?注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會(huì)上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用

某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個(gè)營(yíng)銷副總的記錄，銷售人員（特

別是中高層）更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營(yíng)極不穩(wěn)固，很多問題也會(huì)因此變

成無頭懸案。

人員更換是否頻繁

熱悉方法：

?宜接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

?向同行批發(fā)商與同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

廠家真心想扎扎實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，首次進(jìn)貨量要

求應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，并有相應(yīng)的分銷推廣計(jì)劃，那種拼命鼓勵(lì)客戶第一次

廠方首次進(jìn)貨量建議

就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是?錘子買賣。

是否合理

熟悉方法：

?直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

?向同行批發(fā)商與同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

廠方有否主動(dòng)提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域與時(shí)限？假如廠方講：“先不談

經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷辦議”。那么“能勝任”

的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約？

合作誠(chéng)心

熟悉方法：

?宜接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

?向同行批發(fā)商與同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問

諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家

對(duì)亂價(jià)沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商

糾紛，一個(gè)有誠(chéng)心、有信譽(yù)的廠家會(huì)非常注意契為文化

是否注重契約文化

丑話在前，雙方合作才會(huì)輕松。假如廠家關(guān)于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場(chǎng)

草率了事、什么要求都允諾，但姑不愿拿出一個(gè)完整的合作協(xié)議來，說

明廠家根本沒誠(chéng)心或者者根本就沒有經(jīng)營(yíng)能力，更談不上信譽(yù)

3、市場(chǎng)能力：

1

體熟悉注釋

問題

n熟悉其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)：產(chǎn)品鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、廠方投入業(yè)務(wù)

場(chǎng)表現(xiàn)人員、車輛、廣告費(fèi)、買位費(fèi)、銷量、熟悉方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會(huì)實(shí)地考察

r

廠方對(duì)本地市場(chǎng)的廣告投入計(jì)劃與其他已開發(fā)市場(chǎng)的投入實(shí)績(jī)；什么時(shí)間、什么地點(diǎn)，

告投入

在什么條件下以什么方式投入廣告熟悉方法：要求廠方提供書面廣告/劃向其他經(jīng)銷商熟悉

計(jì)劃

廠方營(yíng)銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員對(duì)本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清

晰營(yíng)銷人員在與經(jīng)銷商談合作之前，有否對(duì)本地市場(chǎng)及競(jìng)品充分熟悉并能提出自己的看法。

營(yíng)銷人員對(duì)本地市場(chǎng)的開發(fā)有無具體計(jì)劃

銷人員

包含：

素養(yǎng)

?以哪?品項(xiàng)為苜選主打產(chǎn)品，為什么？

?采取如何的調(diào)撥價(jià)、批發(fā)價(jià)、超市價(jià)、零售價(jià)，為什么？

?什么時(shí)間針對(duì)那一通路用那種形式鋪貨？如何看待賒銷鋪貨？是否不顧經(jīng)銷商利益慫勇客

戶大規(guī)模賒銷鋪貨給自己沖業(yè)績(jī)？

?鋪貨的宣傳方式？

?鋪貨政策？

?鋪貨行為如何管理（促銷品、贈(zèng)品管理、鋪貨人員）？

?鋪貨時(shí)廠家會(huì)派多少人、多少車、出多少贈(zèng)品支援？

?要求經(jīng)銷商出多少人力運(yùn)力？

對(duì)經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素養(yǎng)、敬業(yè)精神、

與職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營(yíng)銷人員不能合作，差的廠家、

好的營(yíng)銷人員則能夠考慮合作。

批發(fā)商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難進(jìn)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也

有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變批發(fā)商的命運(yùn)，合作之初全面考慮廠

家的信譽(yù)、實(shí)力、市場(chǎng)能力對(duì)以后的生意可起事半功倍之效。

不要擔(dān)心制造會(huì)嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)（除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶）,

廠家最歡迎有頭腦、有市場(chǎng)知識(shí)、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個(gè)道理。

三、選擇一個(gè)能賺錢的產(chǎn)品

1、盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如：VCD還沒流行起來卻賣DVD,蹲便還

未普及卻賣整體浴室）。這類產(chǎn)品從概念上，還未被消費(fèi)者所同意，引導(dǎo)消費(fèi)需要一個(gè)過程。營(yíng)

銷是要眼光超前，但行動(dòng)不能太超前。否則在教育消費(fèi)者的過程的資金不能支持，就可能會(huì)從先

驅(qū)變成了先烈。著眼于市場(chǎng)、著力于網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)與管理素養(yǎng)提升，一旦發(fā)現(xiàn)某一品類開始有旺銷的

苗頭，馬上動(dòng)手，憑自己的實(shí)力戰(zhàn)勝那位“先驅(qū)者”搶先一步的僥幸。

2、小心高位套牢。

有些企業(yè)推出新品，產(chǎn)品定位碰巧適合適合市場(chǎng)，加上廣告狂轟亂炸，銷量也突飛猛進(jìn)。廠

家在這種“繁榮景象”中昏了頭，覺得“運(yùn)氣來了，擋也擋不住”，因此市場(chǎng)保護(hù)、銷售管理、客戶服

務(wù)全拋在腦后。

經(jīng)銷商的做法往往是“那壺水開提那壺”，為了拿到貨源也只能忍耐制造商的種種勢(shì)利行為，

爭(zhēng)氣不爭(zhēng)財(cái)嘛。只是一旦“墻倒”也難逃“眾人推”的結(jié)局。

確實(shí)假不了，假的真不了?；仡櫼幌轮袊?guó)營(yíng)銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品一定暴跌，壽命很難超

過兩年。由于這個(gè)產(chǎn)品是靠機(jī)遇與炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。

比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水，的中國(guó)特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點(diǎn)火，一夜之間成

為市場(chǎng)熱點(diǎn)。不僅國(guó)內(nèi)數(shù)以千計(jì)的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個(gè)熱鬧。而半年之后

各個(gè)廠家倉(cāng)庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，特別是對(duì)這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場(chǎng)炒作是經(jīng)營(yíng)高手的杰作，

而被市場(chǎng)炒作就是商人的悲哀。

3、分析產(chǎn)品的品質(zhì)

決定經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品之前一定要將該產(chǎn)品與其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主競(jìng)品作一個(gè)全面的比較，口味誰

好，功用如何。

4、產(chǎn)品的包裝

特別是關(guān)于科技含量不高、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的消費(fèi)品，如何改良你的包裝，使自己能從超市

貨架上千百種產(chǎn)品中“跳出來”，當(dāng)為產(chǎn)品生命力的一大構(gòu)成要件。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中有人把包裝

(package)稱之與營(yíng)銷4P組合平行的第5P,關(guān)于同質(zhì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，有用、美觀、個(gè)性的包裝經(jīng)

常成為制造差異化優(yōu)勢(shì)，分割市場(chǎng)的利器。

5、產(chǎn)品的價(jià)格

產(chǎn)品的價(jià)格是否合理應(yīng)來源于市場(chǎng)，而非廠家一面之辭，市場(chǎng)上同襠次競(jìng)品普遍零售價(jià)是多

少？我們以什么價(jià)格切入更有競(jìng)爭(zhēng)力？針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品要預(yù)留多少促銷費(fèi)用？零售店利潤(rùn)、批發(fā)商

利潤(rùn)設(shè)定為多少才能調(diào)動(dòng)他們的積極性（參考產(chǎn)品價(jià)格）？一層層倒推回來，才有廠價(jià)應(yīng)該是多

少？

6、考證廠家的促銷計(jì)劃與產(chǎn)品是否匹配

新產(chǎn)品的推廣很大程度上依靠廠家支持，廠家的推廣計(jì)劃能否發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)產(chǎn)品的弱

項(xiàng)也是產(chǎn)品生命力的要點(diǎn)。

1）有明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的（特別好吃，特別好用，造型非常特殊而又美觀有用等）上市計(jì)劃應(yīng)以消

費(fèi)者促銷（贈(zèng)送、試用、購(gòu)物獎(jiǎng)勵(lì)）為主，盡快擴(kuò)大初次使用者層面以求用特殊的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)立足。

2）無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的，要考證其品牌形象，廣告訴求于主競(jìng)品相比有無明顯區(qū)別。

如：XX可樂：新生代選擇（可口可樂在宣言他是一百多年的正宗可樂）

XX地板：福建人的地板最熟悉福建的氣候（競(jìng)品都在喊取材精良，手工精細(xì)）

XX礦泉水：27層過濾（競(jìng)品在喝清涼解渴充滿活力）

品牌形象廣告訴求點(diǎn)能形成差異化優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又能投入較多的廣告費(fèi)用宣傳這一優(yōu)勢(shì)，也可

彌補(bǔ)產(chǎn)品無特色的弱點(diǎn)。

四、回避廠商交易風(fēng)險(xiǎn)

1、選擇一個(gè)好廠家，選擇一個(gè)好產(chǎn)品（如前所述）；

2、注重契約文化。在與廠方鑒定的經(jīng)銷協(xié)議中務(wù)必明確下列內(nèi)容：

1）經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時(shí)限，供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價(jià)格、貨款支付方式；

2）退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功，造成滯銷后的退換等）；

3）破舊補(bǔ)償；

4）廠方斷貨對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)償；

5）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（特別注明兌現(xiàn)時(shí)間與延期賠償）；

6）出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理，延期賠償；

7）廠方調(diào)價(jià)對(duì)經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品如何彌補(bǔ)；

8）廠方市場(chǎng)操縱不力造成其他經(jīng)銷商砸價(jià)沖貨。需提供什么證據(jù)給廠方確認(rèn)，如何彌補(bǔ)缺失，

多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)清、延期賠償條款；

9）市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨，廠方如何處理；

10）以上承諾廠方如何保證（如協(xié)議書、賒銷鋪底等）；

3、注意庫存量

1）給自己設(shè)定一個(gè)安全庫存數(shù)，注意保持。

2）庫存量不能太大，爆倉(cāng)意味著資金、庫房的占用，意味著一旦調(diào)價(jià)或者市場(chǎng)滑坡你的缺失

更多。

3）庫存量不能太小，斷貨就會(huì)缺失銷量與利潤(rùn)，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，廠方想換經(jīng)銷商

往往也是等他空倉(cāng)之后才動(dòng)手。

4）安全庫存數(shù)的設(shè)定應(yīng)綜合考慮你的進(jìn)貨周期與你的正常流速兩個(gè)因素。如：進(jìn)貨周期15

天，正常流速500箱/15天。安全庫存=500箱x1.5倍=750箱。注意庫存統(tǒng)計(jì)，關(guān)心產(chǎn)品流速變

化才能得出正確的安全庫存數(shù)。

4、注意貨款管理

1）廠方人員出于自身利益往往要求客戶大規(guī)模鋪貨，而置客戶的貨款安全于不顧，批發(fā)商自

己要心中有數(shù)，那幾個(gè)店能夠賒銷，那幾個(gè)店只能現(xiàn)結(jié)。

2）如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款回收協(xié)議：廠方業(yè)務(wù)人員出面鋪的貨，貨款

安全由他負(fù)責(zé)。

5、盡量少墊資：除非你對(duì)廠方的信譽(yù)完全熟悉，否則最好少墊錢作市場(chǎng)推廣與做促銷（除非

你認(rèn)為那是自己為打市場(chǎng)做的投入，廠方不給補(bǔ)也沒關(guān)系），做生意把自己錢捏到別人手里就是被

動(dòng)。

6、與廠方業(yè)務(wù)人員，銷售經(jīng)理搞好關(guān)系：

?在與業(yè)務(wù)人員合作的過程中，原則要堅(jiān)持，但盡量要搞好個(gè)人關(guān)系，避免因私人恩怨造成缺

失。

?要保持于廠方銷售經(jīng)理的聯(lián)系，不得已能夠求助。（如：即期品市場(chǎng)問題一大堆，但廠方業(yè)

務(wù)人員不露面，返利遲遲不發(fā)，廠方調(diào)價(jià)未通知客戶等）。

7、注意，落字為據(jù)”

?業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商給新開客戶賒銷供貨時(shí)（常見的是餐飲通路）；

?業(yè)務(wù)員要求經(jīng)銷商墊付禮品做促銷時(shí)；

?廠車?yán)呓?jīng)銷商的破舊品允諾下次補(bǔ)償時(shí)，注意落字為據(jù)；

8、注意觀察廠方動(dòng)向

?市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)不利于廠方的流言；

?業(yè)務(wù)人員一直是每周來一次，突然三周沒見人；

?張經(jīng)理一直對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)客戶意見積極處理，近期突然變得心不在焉；……

任何問題的出現(xiàn)都會(huì)事先有征兆，廠方的人員異動(dòng)、經(jīng)營(yíng)惡化都會(huì)帶來客戶服務(wù)效果的折扣，

及早發(fā)現(xiàn)才能防患于未然。

廠商交易，以誠(chéng)為本。經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個(gè)商人，在關(guān)鍵問題上

慎重處理，明確責(zé)任，以防后患。不但能夠保護(hù)自己的利益，而且能夠激勵(lì)促進(jìn)廠方的工作質(zhì)量，

協(xié)助廠方杜絕個(gè)別工作人員不負(fù)責(zé)任的行為。

“親兄弟，明算帳”，“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧。慎重、嚴(yán)密的商業(yè)操作并不傷害客情，

相反更能避免糾紛發(fā)生，出現(xiàn)反目成仇的局面。

第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營(yíng)做好終端市場(chǎng)

話題一：終端銷售的意義

一、終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？

終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是消費(fèi)者與產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金

錢三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場(chǎng)所。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟

下的角色。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下一就是下聯(lián)消費(fèi)者?，F(xiàn)代企業(yè)銷售

的一個(gè)基本法則就是：誰掌握了俏售終端，誰就是市場(chǎng)贏家。

對(duì)制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生地——零店、超市、

餐飲等一線售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售就是終端銷售的要緊模式。

制造商面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，大概更有理由執(zhí)行大區(qū)代理制，但他們卻紛紛在密集分銷與建立終端

直銷隊(duì)伍上下功夫。

經(jīng)銷商也不再坐在店里等生意